Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
obiectivele urmrite;
b)
asemenea obiective);
c)
propuse.
De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii, cnd se
va ine seama, n primul rnd, de viitorul tranzaciei care se negociaz i de eventualeleschimbri
srtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia.
4.1.2. Coninutul i factorii de alegere a strategiei
Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv:
a)
anumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale i secundare. Dup o
asemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i la
adaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis;
b)
fixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, de
b)
putea rezolva mai bine i pentru a trece la o etap superioar. De fapt, este vorba despre alegerea
unei soluii care s satisfac interesele ambilor parteneri.
Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un effort pentru a
gsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Partenerii se informeaz reciproc asupra
modului n care percep ei lucrurile, fr a ncerca s le denatureze sau s omit ceva. O astfel de
abordare este evident propice gsirii unor soluii constructive i creative, deoarece fiecare partener
negociaz n vederea descoperirii celor mai bune ci de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori
divergente iniial.
Negocierea distributiv (win-lose negociation)
n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o soluie care s-i
satisfac propriile interese, fr a ine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n
considerare, sau chiar negate.
Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord nimic.
Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s cedeze.
n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntrete
poziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun. Concesiile sunt percepute
ca semne de slbiciune.
Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs de progres posibil ci un
obstacol care trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o n prealabil.
Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot ceea ce unul pierde, cellalt
ctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n aplicarea termenilor acordului, dimpotriv. Cel care
a reuit s obin avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i mai
multe, considernd c aceasta este expresia slbiciuniiadversarului, de care va trebui s profite ct
mai mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s recupereze
handicapul sau s se rzbune pe cealalt parte.
Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou
categorii de strategii:
a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu ar
duce la nimic bun;
b) Strategii de ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite prin
tratative i prin trecerea timpului.
Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe pia, care poate fi: de
dominare, de dependen sau de nesiguran. de asemenea, depinde de natura mrfii, de
momentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii satisfacerii sau aprovizionrii.
1.
care o deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de stpn
al pieei, exportatorul va adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri ultimative, exercitnd
presiuni asupra importatorului s se decid rapid.
2.
de cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide.
3.
timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea s i elaboreze o strategie de
ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime.
5.
b)
Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie luat
decizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante:
Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.
Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj,
informare operativ, prezena permanent pe pia.
reflecta, avnd n vedere i posibilitile de negociere cu alte firme, poteniale i interesate. Prin
aceast strategie, negociatorul poate pierde negocierea, dar de cele mai multe ori, partenerul i
flexibilizeaz poziia i ncepe s fac concesii.
Strategia pe principiul cum i unde
Prin strategiile din aceast categorie se urmrete proiectarea modului i loculuik de luare a
deciziilor capabile s sporeasc la maximum profitul.
Participareaeste o strategie specific relaiilor de cooperare economic dintre state sub o
diversitate de forme, interese i domenii. De exemplu, pentru firmele din rile n curs de dezvoltare
este important implementarea capitalului strin n sectorul investiiilor productive. Deintorii
capitalului strin participant n procesul economic al unei ri este interesat, n calitatea lor de
coproprietari, s pun n aplicare politica de management n toate structurile organizatorice i
funcionale ale investiiei realizate i, n acelai timp, s promoveze o politic de marketing.
Intersecia este o strategie bazat pe ncrucirile i interferenele de interese. Prin
proiectarea ei, negociatorul urmrete amplificarea interesului partenerului viznd creterea profitului
reciproc.
Ptura este strategia negociatorului prudent, care niciodat nu acioneaz descoperit.
Aceasta este folosit de ctre comerciani la bursele de mrfuri i la cele de valori i presupune
folosirea operaiunillor de acoperire fa de riscuri, cu deosebire hedgingul.
Hazardarea este strategia norocului. Fiind opus strategiei ptura, se practic de ctre
oameni nclinai spre risc i care acioneaz descoperit. n aceast categorie intr operatorii de burs,
care se angajeaz n operaiuni speculative la termen (futures).
Salamultiat este o strategie raional, bazat pe rafinament i diplomaie, negociatorul
acionnd n mod ponderat, etalndu-i preteniile ntr-o ordonare logic, fiecare pretenie fiind de
dimensiuni mici, care s nu genereze un oc sau o descurajare n concepia partenerului.se are deci
n vedere obinerea de rezultate pariale repetate, astfel nct avantajele succesive s duc n final la
o victorie total.
Asocierea const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse,
precum i n asocierea vnzrii sau cumprrii de produse cu vnzarea sau cumprarea de servicii.
Aceast strategie este folosit i n domeniul publicitii, unor personaliti celebre fiindu-le asociate
denumiri de buturi, parfumuri, igri etc.
Disocierea este opus asocierii, adic produsul este discreditat, legndu-l de persoane
nepopulare sau care au cunoscut pierderi. n negociere, metoda poate fi folosit pentru discreditarea
concurenei.
Testarea reaciei const n expunerea unor monstre create special la trguri i expoziii i
observarea reaciei partenerului de afaceri.
Teoria i practica negocierii este foarte generoas n a oferi difeite tipuri de strategii.
Important este cunoaterea acestora, dar mai ales, alegerea celor mai potrivite dintre ele ntr-o
situaie dat.
Se recomand ns i programarea unor srtategii alternative, pentru ca n cazul n care
strategiile planificate dau gre, s existe o alternativ viabil la negociere. Aceasta se poate ndeplini
prin schimbri continue a procesului n sine.
4.2. TEHNICI DE NEGOCIERE
Tehnica de negociere reprezint instrumentul practic utilizat de negociator, folosind
procedee, forme i scheme de aciune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere
rspund la ntrebarea Cum trebuie s se acioneze?
Tehnicile de negociere pot fi follosite att n vederea susinerii unor strategii constructive de a
grbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct i n scopuri distructive pentru ncetarea
trataitvelor,sau pentru a obine avantaje unilaterale exagerate.
Tehnicile pot fi clasificate n: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n
tehnicile de decupare i tehnici de lrgire i de transformare i tehnici competitive (manipulatoare),
mprite, la rndul lor, n: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici
emoionale, tehnici duale i tehnici extremiste.
Aceast clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile
aparinnd celor dou categorii majore se pot ntreptrunde.De asemenea, n funcie de strategia
adoptat, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.
4.2.1. Tehnici integrative
4.2.1.1. Tehnici de decupare
Tehnica bilanului
Pentru aplicarea cu succes a acestei tehnici este necesar o bun pregtire a negocierii, care
s se concentreze pe anticiparea cererilor partenerului i pe evaluarea contrapartidelor avantajoase,
precum i experiena negociatorului.
La nceputul negocierii, partenerul este invitat s-i formuleze preteniile, pe care negociatorul
le reformuleaz ulterior, artnd marile avantaje care decurg din ele pentru partener i marile
dezavantaje pentru el nsui. La fel ca la bilan, aceast prim parte constituie activul prii adverse.
Trecnd la descrierea pasivului, se arat c acesta va trebui s fie reechilibrat. Astfel, partenerul va
fi nevoit fie s-i reconsidere preteniile, fie s acorde contrapartide.
Tehnica pachetului sau lai tu, las i eu
Aceast tehnic presupune gsirea unor soluii de ansamblu, obinute printr-un schimb de
concesii, de avantaje sau de repartiii ale costurillor sau riscurilor ntre pri, innd cont de diferitele
prioriti ale acestora n cadrul negocierilor.
Mai nti, trebuie stabilit o legtur ntre problemele i obiectivele n discuie, pentru a putea
ajunge la aceast soluie de ansamblu; spre exemplu, se negociaz n acelai timp, preul i
termenele de livrare.
Exist o serie de avantaje legate de folosirea acestei tehnici: inducerea unui climat de
cooperare, comport rezultate favorabile pentru ambele pri, se realizeaz o mare economie de timp
i este, uneori, singura soluie pentru a iei dintr-o situaie de blocaj a negocierilor.
Exist, ns, i dezavantaje: aplicarea ei poate fi dificil atunci cnd majoritatea obiectivelor
au o importan egal pentru cele dou pri, presupune buna credin a prilor, evaluarea
rezultatelor negocierii ca urmare a utilizrii acestei tehnici poate fi neltoare-un acord poate prea
avantajos, n ansamblul su, dar, n realitate, poate fi nesatisfctor.
4.2.1.2. Tehnici de lrgire i de transformare
Tehnica lrgirii cmpului negocierii
O negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar, iar cmpul ei poate fi
lrgit sau transformat prin abordarea obiectului negocierii dintr-un alt unghi.
Pe scurt, aceast tehnic rezid n introducerea n negociere a unor elemente noi: adugarea
de clauze sau alte aspecte, intervenia unor teri pe parcursul negocierii, cutarea unor contrapartidecare pot fi diferite de obiectul negocierii-sau a unor compensaii.
Pentru punerea n aplicare a acestei tehnici, negociatorul trebuie s fie foarte creativ, s
propun soluii noi i originale.
Tehnica transformrii
Aceast tehnic poate fi privit i ca o form special a tehnicii anterior analizate.Astfel, ntrun moment de blocaj n negociere, una din pri propune o nou miz. Spre exemplu, negocierea unui
contract de mare anvergur se poate transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de jointventure.
i aceast tehnic presupune o mare creativitate din partea negociatorilor.
utilizarea stratagemelor;
partenerii si, o tendin spre egocentrism pot duce la convingerea c el este singura persoan care e
capabil s ia o hotrre i care tie ce este bine;
Pauzele pot fi folosite n negociere pentru formularea unei noi strategii, pentru
evaluarea progreselor realizate pn n prezent, pentru a obine informaii etc. se recomand utilizarea
acestei tehnici i n situaii de blocaj a negocierilor.
Sursele de stres pot fi numeroase: crearea unor condiii improprii negocierii, comportarea
agresiv a partenerului, negocieri euate n trecut etc.
Tehnica culpabilizrii
Aceast tehnic rezid n ncercarea unui negociator dintr-o ar mai puin dezvoltat de a
strni simpatia unui partener dintr-o ar dezvoltat, invocnd lipsurile cu care se confrunt sau
propriile slbiciuni. Astfel, negociatorul nu i argumenteaz poziia n negociere, ci atrage atenia
asupra necesitilor sale.
O alt form de aplicare a acestei tehnici este aceea n care negociatorul i nvinovete
partenerul pentru o greeal pe care acesta a comis-o, orict de nensemnat ar fi ea, exagernd
daunele pe care i le-a provocat. Astfel, negociatorul sper s obin de la partenerul su o serie de
concesii.
Aceast tehnic poate fi contracarat prin convingerea c o vin care nu a fost demonstrat
nu trebuie asumat.
4.2.2.4. Tehnicile duale
Tehnica celor dou fee ale lui Ianus
Conform acestei tehnici, un negociator declar c are o putere de decizie mai mic dect are
n realitate, cu scopul de a obine un timp de gndire, a tergiversa un rspuns prea direct sau a-l pune
pe client n situaia de a renuna la unele concesii.
Contracararea acestei tehnici se poate face prin obinerea de ctre negociator de informaii
asupra puterii de decizie a interlocutorilor si, nainte de aezarea la masa tratativelor.
Tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron
Aceast tehnic este destul de riscant, deoarece este posibil ca partenerii s renune la
contract.
Ea const n negocierea contractului de ctre cele dou pri, iar cnd acesta este perfectat,
apare eful uneia dintre pri, cruia ntreaga echip i arat un respect deosebit. El citete contractul
i schimb clauzele care nu satisfac propriul interes.
Senzaia creat partenerilor este c nimeni nu se poate opune Marelui Patron, astfel c
acetia sunt nevoii s accepte modificrile aduse contractului de ctre el.
Cea mai bun metod de contracarare a acestei tehnici este s se previn cealalt parte, de
la nceput, c n cazul n care contractul perfectat va fi supus controlului de ctre funcionari superiori
n ierarhia firmei, iar acetia modific diferitele clauze, atunci ntregul contract va fi renegociat. De
asemenea, se poate insista ca factorul decizional s fie prezent la negociere nc de la nceput.
Tehnica implicrii altor parteneri n negociere
Aceast tehnic este practicat n negocierile internaionale de anvergur: cnd un negociator
nu vrea s acorde partenerului o concesie, dar nici nu o poate respinge, poate aduce la masa
negocierilor tere pri, care au motive ntemeiate pentru ca respectiva concesie s nu fie acceptat.
Uneori se poate apela la propriul guvern, dar i la diferite grupuri de interese.De regul, terele pri nu
sunt prezente la negocieri, dar i pot manifesta opoziia n pres, la televiziune etc.
4.2.2.5. Tehnicile extremiste
Tehnica ultimatumului
Aceast tehnic rezid n avansarea unor propuneri care nu sunt negociabile, propuneri a de
cror acceptare este condiionat continuarea negocierii.
Tehnica ultimatumului implic destule riscuri, deoarece unul dintre parteneri acioneaz
mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celeilalte pri, fr s tie care va fi reacia acesteia.
Tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acsteia
Aceast tehnic rezid n folosirea de ameninri la adresa partenerului de negociere, n
scopul obinerii unor avantaje substaniale.
Unele ameninri sunt premeditate, altele pot decurge din reacii de ordin emoional.
Una dintre formele comportamentului amenintor este aceea de a emite cereri excesiv de
mari pe un ton care s inspire teama. Dup o pauz planificat, pentru a amplifica sentimentul de
fric, negociatorul agresiv se ofer s reduc din pretenii, cu condiia ca partenerul s accepte
concesiile care i se cer.
Cea mai bun tehnic defensiv este aceea de a ignora ameninrile i de a adopta o
atitudine credibil, de ncredere n propriile fore.
Alte tehnici extremiste se refer la coaliiile ostile cu concurenii partenerului, la
ncercarea de a diviza echipa partenerului, la violarea aspectelor confideniale i, inextremis, la
atacul la integritatea fizic a negociatorului, ceea ce pune capt negocierii.
n acest subcapitol au fost prezentate principalele tehnici de negociere ntlnite n practic,
ns este necesar menionarea faptului c acestea nu sunt niciodat aplicate n mod distinct, fiind
ntotdeauna completate i combinate cu diferite tipuri de strategii i de tactici.
Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate i alte tactici de genul tergiversrii, linguirii,
reproului, intimidrii care au ca scop obosirea partenerului.
4.3.3. Tactici folosite n negociere
4.3.3.1. Tactici ofensive
Suita de ntrebri
Aceast tacitc presupune o suit de trei ntrebri: nterbarea de testare, nterbarea specific
i nterbarea de atac.
Testarea const ntr-o ntrebare n scopul descoperirii de la bun nceput a punctelor slabe.
Dac acestea sunt descoperite, lucrurile se simplific i negociatorul aflat n ofensiv poate trece
direct la ntrebarea de atac, care s-i permitajungerea rapid la concluzia final. De regul, n
realitate, lucrurile nu sunt chiar att de simple, deoarece echipa oponent dispune de propriile strategii
i tacticide negociere.
De aceea, n cazul n care ntrebarea de testare nu duce la obinerea rezultatelor scontate, se
recurge la ntrebarea specific, ntrebare temeinic fundamentat.Aceasta se refer la condiiile de
calitate, nivel tehnic, pre, ambalaj, transport, modaliti de plat. La ntrebarea specific, rspunsul nu
mai poate fi evitat i se trece la negocierea de fond.
Dup epuizarea analizei specifice, urmeaz ntrebarea de atac a crei for const n gradul
de informare i de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de ntrebri ar putea fi formulate astfel:
de ce ai majorat preul cu 7% fa de nivelul practicat de noi n semestrul al-II-lea? (ntrebare de
testare); ce indice specific ai folosit pentru determinarea creterii de pre? (ntrebare specific );
tiai c firma Daewoo ne ofer un autoturism asemntor cu al dumneavoastr la un pre cu 75%
mai mic?[5]
nterbarea da-nu
n mod normal, aceast tactic trebuie s fie utilizat la sfritul unor discuii ndelungate,
dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul dintre parteneri a avut iniiativa s trag concluzia
final, constatnd c partenerul su este ambiguu i indecis. Orice prelungire a discuiilor ar fi inutil i
se recurge la nterbarea ultimativ Da sauNu?
Dac unul dintre parteneri recurge la aceast tactic chiar de la nceputul negocierii,
nseamn c este un negociator dur, care are o poziie dominant pe pia.
Secretul lui Socrate
n cadrul acestei tactici, se ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora nu exist
divergene nter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator folosete aceast
tactic este de a-l determina pe partener s se conving c scopurile lor sunt comune, numai
mijloacele de atingere a acestor scopuri difer. Ca atare, el ncearc s-l determine pe cellalt s
spun ct mai repede da i nu s dea de la nceput un rspuns negativ.
Denumirea tacticii face aluzie la faptul c Socrate nu le spunea niciodat interlocutorilor si c
nu au dreptate, ci le punea nterbri la care acetia rspundeau afirmativ, aducndu-i astfel adversarii
la o concluzie pe care acetia ar fi respins-o la nceputul discuiei.[6]
Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente
Aceasta este o tactic necinstit, la care recurge negociatorul lipsit de o inut moral i fr
scrupule, care profit de slbiciunile unor membri ai echipei oponente.
Flatareaeste de multe ori folosit cnd negociatorul n cauz constat c oponentului su i
place s fie ludat.
Constrngerea este aplicat n situaii dificile pentru oponent, care este nevoit s fac
concesii mari i s ncheie tranzacia pe care o negociaz.
antajul are la baz ameninarea oponentului cu dezvluiri din viaa lui intim, menite s-l
compromit moral sau profesional.
Mituirea este aplicat de un negociator necinstit, n msura n care a depistat n echipa
oponent unul sau mai muli membrii necinstii i mai ales dac reuete s-l corup pe conductorul
echipei oponente.
Comportarea arbitrar
Aceast tactic este specific celui puternic i ngmfat, care se sprijin pe marile posibiliti
ale firmei pe care o reprezint de a vinde sau de a cumpra- firm care deine o poziie de dominare
pe piaa extern. n realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relaiile pe
termen lung pot fi compromise.
Iritarea oponentului
Este o tactic adoptat de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaz pe posibilitile de
iritare a oponentului su pentru a-l determina s se supere, s divulge informaii comerciale
confideniale.
Acceptarea aparent
Aceasta este o tactic extrem de rafinat, care d falsa impresie c c oponentul este de
acord cu toate argumentele partenerului su i cu propunerile pe care le face. El adopt o poziie
activ de aprobare aparent, crend astfel o bun atmosfer de negociere.Nu respinge nici o
propunere i-l las pe partener s-i epuizeze toate argumentele. Va avea grij s-i pstreze mici
rezerve aparent nevinovate, mai mult formale n aparen, dar n realitate cu un coninut profund.
Propunerea contrariului
Aceasta este o tactic de ican, de tatonare i de iritare. La oricepropunere lo a
oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast. Este tactica negociatorului suspicios la
orice propunere a partenerului su i de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenia de a-l
obosi i a-l supra.
Tactica exploatrii primului impuls
Se bazeaz pe faptul c, n derularea negocierilor, negociatorii sunt tentai uneori s acioneze
pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a mpri egal
diferenele de preuri, fr a calcula ce sume totale sunt implicate.
4.3.3.2. Tactici defensive
Pretinsa nenelegere
Prin aceasta se urmrete smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s
repete propunerile i argumentele etalate sub pretextul nenelegerii repetate. Cel care pune n
aplicare aceast tactic adopt o poziie pasiv de ascultare i de nemulumire de sine c nu nelege.
Oponentul repet i se strduiete s dea amnunte, ceea ce l poate duce la dezvluirea unor
intimiti comerciale.
Tactica Da, dar
Aceasta este o tactic ce i propune s produc obscuritate i ambiguitate n scopul derutrii
echipei oponente. Afirmaia da, dar are cteva variante: una care nseamn da, alta care
nseamn poate i ultima care nseamn nu, aa c la o ntrebare direct, la care nu dorete s
rspund negativ, negociatorul va folosi rspunsul da,dar. Uneori, aceast tactic se utilizeaz n
situiaii n care negociatorul este somat s dea rspunsuri immediate i el are nevoie de timp pentru
examinarea problemelor ivite.
Tactica problemelorde paie
Aceast tactic se refer la chestiuni care, de fapt, nu au valoare n sine, dar care sunt
ridicate cu intenia de a fi oferite n schimbul unor concesii reale. Se urmrete astfel introducerea n
negociere a unor pretenii exagerate, cu scopul de a fi retrase n procesul negocierilor, dndu-se
impresia c negociatorul este o persoan flexibil, predispus s fac concesii mari., de unde
necesitatea ca partenerul s fac i el concesii.
nteruperea tactic
Aceasta se aplic ori de cte ori cursul negocierii nu este favorabil, n dorina de a ctiga
timp i de a revizui poziia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceast ntrerupere se gsete o scuz
pentru a prsi sala de negocieri n timpul prezentrii argumentelor de ctre partener.
Obosirea echipei oponente
O tactic foarte rafinat i greu de respins, prin care se urmrete obosirea fizic i psihic a
membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare diversitate, aplicarea lor
depinznd de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de clim i de alte mprejurri.
Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate s afecteze condiia fizic i psihic a
negociatorilor. Cea mai rafinat metod utilizat de echipa din ara gazd const n amplificarea
manifestrilor protocolare, sub pretextul ncercrii de creare a unor condiii optime de via musafirilor.
Soluia este respingerea diplomatic a acestor manifestri.
Contrantrebarea
Tactica se aplic deseori de ctre negociator n situaii critice de ncordare a dezbaterilor, ca
rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante. Contrantrebarea se refer la probkemele
colaterale, avnd ca scop s atrag atenia de la starea conflictual existent prin dislocare i
proiecie ntr-un domeniu nrudit, urmrindu-se nseninarea atmosferei negocierilor, n scopul dirijrii
discuiilor pe fgaul raiunii.
4.3.3.3. Tactici imorale
Oferte false
n jocul acestei tactici sunt angrenai, de cele mai multe ori, defavorabil, att vnztorii, ct i
cumprtorii. Astfel, un cumprtor angrosist sau detailist intr n negociere pentru o ofert suficient
de mare ca valoare pentru a nltura de la nceput concurena. Odat obinut acest lucru, prezumtivul
cumprtor i retrage oferta iniial i astfel negocierea iniial i pierde valabilitatea.
De cele mai multe ori, o asemenea tactic d roade, deoarece vnztorul nu se ateapt la aa
ceva.
Prima modalitate de argumentare i aprare a vnztorului este aceea de a-i insufla ideea c
astfel de oferte sunt fcute de ctre persoane care acioneaz n mod deliberat.
Pentru a minimaliza impactul datorat ofertei false, ar putea fi folositoare urmtoarele sugestii:
cererea i obinerea unei sume mai mari drept avans, care s nu fie returnabil;
discret; dac este o persoan care se dovedete c se complace n conflicte, afacerea trebuie
refuzat;
avantajoase;
Acest cteva msuri sunt, n general, suficiente pentru a elimina ofertele false. Prezumtivul
cumprtor care cunoate aceste tactici nu va plusa preuri mari, indiferent de obiectul sau serviciul pe
care l dorete. De cale mai multe ori, el va abandona afacerea respectiv, din momentul aflrii
contramsurilor pe care le-a luat cellalt negociator.
Neglijena
Nu exist contracte perfecte, fr lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se mulumesc s lase
o serie de probleme procedurale i operaionale n seama celor care urmeaz s deruleze contractul.
Datorit neglijenei, de multe ori contractele semnate prezint ambiguiti, neclariti sau omisiuni.
Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare dac se negociaz cu cineva care vrea s profite de ele.
Prin tactica lipsurilor, se profit de omisiuile i de ambiguitile aprute, prin interpretarea lor n interes
propriu. Practic, acest lucru se realizeaz n trei etape:
1.
2.
acestea sunt aduse la cunotina partenerului printr-o not prin care se arat c, n
2.
3.
pentru a face un trg mai bun n alt parte, folosind oferta prezentat ca punct de
4.
pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, n timp ce se
pornire;
s se verifice dac omul-cheie nu se afl prin apropiere sau dac se poate ajunge la o
nelegere fr el;
Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai bun aprare rmne punerea n gard nc de la
nceput. De asemenea, nu trebuie s se piard din vedere faptul c omul-cheie apare numai atunci
cnd partenerilor le convine cel mai mult.
Tactica ostaticului
n tranzaciile comerciale, ostaticul nu este o persoan, ci ceva care are o mare nsemntate.
Ostaticii tipici n afaceri sunt banii, bunuri proprietate personal, dar mai ales reputaia unui om.
Ostaticul este capturat i inut pn se pltete o recompens. De cele mai multe ori, preul este
exorbitant, alternativa fiind ns mult mai rea.
i mpotriva acestei tactici exist cteva contramsuri. n primul rnd, este bine ca
negociatorul asupra cruia se exercit o asemenea practic s-i fac rost de propriul ostatic, apoi
s nceap negocierea. Scopul este ca cele dou pri s se afle pe poziii de egalitate. n al doilea
rnd, trebuiesc prevzute sanciuni aspre n contract. De asemenea, se poate apela la un arbitru. ns
cel mai important lucru este ca negociatorul s nu se lase intimidat de aceast practic. Acesta trebuie
s protesteze, s fac scandal. Dac este, totui, nevoit s plteasc rscumprarea, el trebuie s
fie pregtit s renegocieze la tribunal.
Din nefericire ns, plata rscumprrii ncurajeaz rpirile. Cei ieii victorioi n urma unei
asemenea tactici, cu totul imorale, vor ncerca i poate vor reui i a doua oar, cutnd o nou
victim. De aceea, trebuiesc luate msuri asiguratorii, care s descurajeze astfel de aciuni.
Erori deliberate
Pentru a dezorienta i, n ultim instan, pentru a nela, deseori negociatorii greesc n
mod delibewrat: adun sau nmulesc greit, schimb nelesul unor expresii, las pe dinafar unele
cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea erori, pot apare cel puin dou situaii:
eroarea strecurat n mod deliberat de partenerul de negociere este depistat n cursul
negocierilor sau, cel mai trziu, odat cu ncheierea contractului, astfel nct tentativa partenerului
este nbuit chiar de la nceput;
eroarea nu este observat sau este descoperit prea trziu, dup semnarea contractului,
cnd nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind s fie respectate ca atare.
Mai mult, erori deliberate pot apare i dup ncheierea contractului.
Reuita unor astfel de aciuni imorale este facilitat de faptul c majoritatea oamenilor nu se
pricep sau nu dau atenie cifrelor, fcnd greeli grosolane. Unii dintre ei, dei sunt relativ buni
cunosctori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se ncurc la lucruri simple. De aceea, este
bine s se verifice de dou ori sau o ter persoan s fac aceleai calcule i apoi acestea s fie
confruntate.
Posibilitatea de eroare este ntotdeauna mare, dar ea crete n cazul n care nu este suficient
timp sau atunci cnd partenerii sunt ntr-o stare de tensiune nervoas.
Exist cel puin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie s le
cunoasc:
1.
se fac pentru alt pre;
2.
clientul i arat interesul, el descoper c cifrele sunt eronate, vnztorul explicnd simplu c oferta a
fost fcut din greeal;
3.
4.
greeli de specificaie: se scrie o specificaie care este mai greu sau mai uor de
vnztor i cumprtor este un produs funcional, la un pre mai mic, fiecare parte ajutnd-o pe
cealat s-i ating scopurile propuse.
Ultima ofert
Este o tactic ce se aseamn, n multe privine, cu cea a intimidrii.
n cadrul negocierilor, tactica ultima ofert este destul de des folosit, obinndu-se, de cele
mai multe ori, rezultatele scontate. Secretul obinerii sau u a unor asemenea rezultate este c
negociatorul nu tie niciodat dac oferta partenerului este, ntr-adevr, ultima. Dac el crede c
oferta este ultima, atunci trebuie finalizat acordul, dac nu,va fi necesar continuarea negocierilor,
lundu-se n calcul eventualitatea pierderii afacerii.
Tactica analizat poate ajuta sau mri fora de negociere. Dac oferta partenerului nu este
crezut, atunci fora de negociere este diminuat. Din punctul de vedere al negociatorului confruntat
cu o asemenea tactic, o nelegere a subtilitilor este imperativ, miza fiind prea mare ca acesta s
nu se implice profund.
Urmtoarele contramsuri adoptate de partener pot fi eficiente mpotriva acestei tactici:
s introduc alternative.
Aceast tactic favorizeaz noul negociator. El are posibilitatea de a prezenta noi argumente,
de a ntrzia unele dintre nelegerile fcute, de a schimba natura discuiilor i chiar de a retrage
unele concesii acordate anterior.
Tactica se desfoar simplu: cel care posed autoritatea i instruiete subordonatul (primul
negociator) s ncarce discuiile cu cereri dificile, care s extenueze cele dou pri. Cnd acestea
sunt aproape epuizate, omul de vrf nlocuiete subordonatul. ntr-o asemenea situaie, partenerul de
negociere este timorat i se va abine s aib orice fel de iniiativ, gndindu-se c ar putea s-l
ofenseze pe noul negociator i, astfel, s piard afacerea.
Contramsurile care pot fi aplicate n acest caz sunt:
de negociere;
ghiceasc inteniile;
negociator;
Dei este o tactic dur, tactica schimbrii negociatorului este una etic, utilizarea ei nefiind
interzis.
Evitarea partenerului de afaceri
Sunt momente cnd este absolut necesar pentru un negociator s-i evite partenerul de
afaceri. Mai mult, exist situaii cnd negocierea nu urmrete ajungerea la un acord. Unele negocieri
sunt conduse astfel nct s duc la blocarea deciziei sau la amnarea unei aciuni indezirabile
dinpartea celeilalte pri.
Astfel, sunt cumprtori care poart discuii cu un vnztor numai pentru a afla unele
informaii, la fel cum sunt i vnztori care amn intenionat s ajung la un pre fix, n sperana c
stabilirea ulterioar a acestuia i va avantaja.
n ultim instan, prin evitarea partenerului se deschid noi canale de comunicare, dintr-o
varietate de motive: depirea unui impas, certitudinea c punctul de vedere al cuiva a fost transmis n
mod corect, ajungerea la decidentul final, rsturnarea unei decizii anterioare sau testarea unei oferte.
Problema care se pune este aceea de a gsi cea mai bun modalitate de evitare a
partenerului, fr ca acesta s se supere. Este greu ns de afirmat c acesta nu va fi cel puin frustrat
ntr-o astfel de situaie.
Urmtoarele sugestii ar putea reduce ostilitiile, oferind partenerului o modalitate onorabil de
a iei din afacere:
parteneri.
De regul, aceast tactic nu este tocmai etic, dar este folosit destul de des, cu rezultate
bune.
Tactica biat bun-biat ru
Aceast tactic, destul de folosit n lumea afacerilor, este mprumutat din filme. Un suspect
este interogat. Primul anchetator i pune ntrebri dure i l bruscheaz, iar apoi pleac. Vine al doilea
anchetator, un om de treab, care l las s se relaxeze, i arat compasiune. n cele mai multe cazuri,
anchetatorul spune tot, poate chiar mai mult.
Tactica prezentat este una psihologic. Tipii ri pot apare n toate formele. Avocaii, oamenii
de finane, efii, n general, joac bine rolul tipilor ri.
Cea mai bun aprare n faa unui biat ru este aceea de a avea n vedere c, ntotdeauna,
att biatul bun, ct i cel ru sunt de aceeai parte. Amndoi doresc s obin ct mai mult.
mpotriva unui tip ru se pot lua i alte msuri:
Aceasta este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscut de ctre orice
negociator, fie vnztor, fie cumprtor, pentru a putea evita unele dezavantaje rezultate din derularea
tranzaciei. n condiiile n care aceast tactic este etic, ea satisface ambii parteneri. Exist i cazuri
n care aceasta se practic ntr-o form neloial. Spre exemplu, n cazul n care, dei cele dou pri
stabiliser un anumit pre, ulterior, vnztorul ridic preul, punndu-l pe cump8rtor ntr-o situaie
neplcut. Acesta este nevoit s nceap o nou negociere, ajungndu-se la un compromis; de fapt,
este vorba de un pre mai mare dect cel stabilit iniial.
ntr-o asemenea tactic, nici unul dintre parteneri nu tie ct de departe poate s mearg.
Oricnd, n calitate de cumprtor sau vnztor, dac negociatorul transmite partenerului c a ajuns la
limit, tactica escaladrii este o tactic etic.
puternice, clare.
Cumprai acum, negociai mai trziu
De regul, nainte de a cumpra ceva, are loc negocierea condiiilor. ns, n unele cazuri,
este mai convenabil s se cumpere, apoi s se negocieze condiiile.
Pentru cumprtor, o asemenea tactic poate fi valabil n urmtoarele condiii:
cnd valoarea contractului nu poate fi estimat n timp util, acest lucru urmnd a se
face ulterior;
cnd poziia vnztorului n negociere va fi mai rea mai trziu, deoarece acesta i-a
O asemenea tactic trebuie folosit n cazuri de excepie. Cumprtorii care ncheie astfel de
contracte sunt siguri c ele se vor finaliza destul de repede. n cazul n care negociatorul este
vnztor, este bine s mediteze cu atenie nainte de a accepta o asemenea cerere din partea
cumprtorului, deoarece e posibil s descopere c exist anse s obin un pre mai bun n acel
moment dect mai trziu.
Tactica nvinovirii reciproce
n timpul negocierii, prile ncearc s-i creeze reciproc probleme, fie ele reale sau
imaginare. Astfel, spre exemplu, la vnzare se cere un pre foarte mare n raport cu valoarea real, iar
la cumprare se ofer un pre exagerat de mic. Cei care ncep cu cerine mari termin, de obicei, cu
bine, obinnd preul pe care i la propus iniial.
s se dea dovad de mult rbdare, astfel nct unele probleme s-i piard n acest
timp, rbdarea;
Tactica tcerii
Tactica tcerii este o tactic nonverbal a comunicrii umane, care are o importan deosebit
pentru negocierea comercial.
Negociatorii pot fi mai mult sau mai puin nclinai s pstreze 8cerea, n funcie de
temperamentul fiecruia, precum i de apartenena etnic. n general, tcerea este perceput ca fiind
o situaie jenant, care i mpinge pe oameni s vorbeasc, uneori chiar mai mult dect este nevoie.
n orice discuie, trebuie s existe un echilibru ntre lungimea replicilor fiecrui partener. Pentru
reuita negocierii, este esenial rbdarea de a atepta reaciile partenerului la afirmaiile, propunerile
i ofertele proprii.
Tactica tcerii nu poate fi desprit de tiina de a asculta. ntreruperea partenerului n
scopul expunerii prorpiilor preri reprezint un comportament nepoliticos i, mai ales, o modalitate de
a pierde oportunitatea unor informaii valabile.
Tactica este foarte eficient, n msura n care creeaz o stare de disconfort, atunci cnd
partenerul l pune pe negociator ntr-o poziie dezavantajoas sau cnd formuleaz un ultimatum.
Tcerea poate s sugereze partenerului s fie mai rezonabil, s fac unele concesii, s furnizeze mai
multe informaii.
Chiar i n situaia n care partenerul nu gsete cuvntul potrivit atunci cnd se exprim ntr-o
limb strin, nu este indicat ca acesta s-i fie suflat pentru a-l ajuta s se fac neles. Astfel,
interlocutorul poate pierde un prilej de a afla ce gndete acesta cu adevrat.
Se poate concluziona c tcerea este un instrument de aciune, folosit fie pentru a provoca un
moment de criz, fie pentru a iei din acesta.
De cele mai multe ori, tacticile se folosesc spontan n dinamica negocierilor, iar selectarea lor
depinde de o serie de factori: de conjunctur, dar i de experiena abilitatea i personalitatea
negociatorului. O gndire creativ i flexibil l ajut pe negociator s aleag tactica potrivit, la
momentul potrivit, adaptat, n acelai timp, conjuncturii, personalitii, ct i culturii partenerului.