A elaborat: Creciun Doina, gr.

EAI -164
Galiţ Marina, gr. EAI -164
 STILUL DE NEGOCIERE AUSTRALIAN
 Australia este a sasea tara din lume ca
marime si cel mai mic continent .
 Fiind o țară foarte dezvoltată și una
dintre cele mai bogate, Australia este cea
de-a 12-a economie a lumii după mărime
și este pe-al cincilea loc după venitul pe
cap de locuitor.
 După cheltuielile din domeniul militar,
Australia se află pe locul 13. Fiind pe-al
doilea loc după indicele dezvoltării
umane,
 Australia se ocupă primele locuri în lume
după multe alte performanțe
precum calitatea vieții, sănătate, educație,
libertate economică și
protecția drepturilor civile și a celor
politice.
 Australia este țară-membră
a G20, OECD, WTO, APEC, ONU, Com
unității Națiunilor, ANZUS, Forumul
insulelor din Pacific.
 STILUL DE NEGOCIERE AUSTRALIAN
 Australienii nu agreaza formalismele si sunt considerati
unii dintre cei mai prietenosi oameni de afaceri de pe
glob, ceea ce îi ajuta sa încheie târguri profitabile.

Persoane din ţări diferite au

moduri diferite de a evalua
lucrurile, cu atitudini şi
experienţe diferite, cu
puncte-forte şi slăbiciuni
diferite.
Caracteristici ale stilului de negociere australian
 Australienii sunt foarte atenti la
dovezile de disimulare si nu vor
ezita sa se ridice de la masa daca
au impresia ca partenerii le
ascund ceva.

 Aspectele de protocol sunt reduse la

minimum, astfel negocierile se vor
desfasura foarte rapid. Se recomanda
ca negociatorii straini sa fie foarte
punctuali si sa vina bine pregatiti.
Caracteristici ale stilului de negociere australian
 Managerii australieni tind sa fie mai practici decât
majoritatea celorlalti, deci amanuntele tehnice vor fi
binevenite.
 Atunci când sunt în postura de
cumparatori sau investitori, nu vad
nimic rau în a exercita o anumita
presiune.
Limitarile propunerii partenerilor
si lista concurentilor disponibili vor fi
citate în mod regulat pe parcursul
discutiilor. De asemenea, acestia
obisnuiesc sa astepte pentru ca pretul
sa scada.
Caracteristici ale stilului de negociere australian
 Oferta partenerului strain trebuie mentinuta în limite
realiste, însa trebuie lasat si un spatiu de manevra.
Australienii nu se tocmesc prea mult. Prezentarea din start
a unei oferte exagerate va fi perceputa ca dovada ca
scopurile partenerilor sunt nerealiste, ci nu ca pe o
manevra de deschidere a negocierii.
Caracteristici ale stilului de negociere australian
Contractele se încheie în scris,
cu prevederi detaliate si perfect
aplicabile. Se considera normal
ca ambele parti sa respecte litera
contractului, fiindca australienii
au o legislatie comerciala foarte
dezvoltata.
Australienilor le place concurenta,
ei nu se vor da nociodata în laturi
de la o confruntare. Chiar daca
optica lor cu privire la succes este
oarecum fatalista, ei acorda o mare
importanta relatiillor pe termen
lung si prefera sa lucreze cu oameni
pe care pot sa conteze ca prieteni.
 Concluzie
 Negocierile cu adevarat reusite nu sunt cele
care determina câstiguri unilaterale imense
ci acelea care reprezinta initiative sincere de
colaborare, în care se tine seama de
interesele comune ale partilor.
 Reusita în negocieri depinde, în mare
masura, de negociatori, care trebuie sa
posede o serie de însusiri native, precum si
însusiri dobândite cu ajutorul unei pregatiri
teoretice temeinice, potentata prin propria
experienta si prin observarea activitatii
altora, însusiri care le vor permite sa
promoveze relatiile economice externe pe
principiile eficientei, ale rentabilitatii.
Multumesc pentru atentie!
Limbajul trupului
 Semnul de "V", arătarea degetelor arătător și mijlociu
ridicate și îndepărtate unul de celălalt, semn folosit de
Churchill în al doilea război mondial, semnifica victoria în
Statele Unite și sugerează că negocierea comercială a avut
succes. Pentru persoane care sunt din Marea Britanie,
Australia sau Noua Zeelanda, dacă semnul este însă făcut
cu spatele palmei îndreptat înspre interlocutor el are o
semnificație foarte vulgară, iar pentru o persoana din
Bangladesh el semnifica o insultă destul de mare.