Negocierea unui contract de management

Contextul negocierii
Negocierea unui contact de management între Majestica Hotels Inc. şi Commercial Properties of
Shanghai Limited.

Informaţii referitoare la părţile implicate în negociere

 Majestica Hotels Inc.
 Majestica Hotels Inc., unul dintre cei mai mari operatori de hoteluri de lux din Europa,
America de Nord şi Asia, promovează un stil unic și foarte bine consolidat de management,
îndeplinind exigențele clienților la cele mai înalte standarde.

 Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)

 CPS este o subsidiară a Commercial Properties Shanghai Investments (Holdings) Co. Ltd.
fiind una dintre numeroasele investiții ale guvernului municipal din Shanghai în China,
Asia, Europa, Australia şi Africa, în producţie, în domeniul imobiliar, bancar, comercial şi
în activităţi culturale.
 Industria hotelieră reprezintă o mică parte din portofoliul de activității în care acestă firmă
operează, însă guvernul municipal din Shanghai are în vedere să construiască un hotel de
lux.
 Firma deține în proprietate trei hoteluri: Oceania Hotel în Hong Kong; Mandarin United
Hotel în Pudong și Peace Garden Hotel în Shanghai.

Caracteristici economico-sociale, concurențiale și legislative specifice spațiului de implantare

 Creșterea și dezvoltarea economică a pieţelor asiatice a determinat expansiunea lanțurilor
hoteliere de lux în spaţiul asiatic, primul operator fiind Hilton International, urmat de
Westin, Marriott, Hyatt, Four Seasons şi Ritz-Carlton.
 Situat pe coasta de Est a Chinei, Shanghai este un mare centru economic și comercial, o
treime din producția industrială a Chinei provenind de aici, zona atragând un sfert din
investițiile străine ale Chinei.
 Datorită potențialului ridicat al pieței și al popularității în rândul turiștilor, Shanghai este
cheia succesului pentru companiile care operează în industria hotelurilor de lux.
 În China există două niveluri de licențiere în industraia hotelieră: primul, este de la guvern
către proprietarul terenului și al hotelului (maxim 50 de ani), al doilea este de la proprietarul
hotelului către operatorul care conduce hotelul în numele proprietarului (maxim 10 ani).
 Legea guvernamentală permite ca durata maximă a unei investiții străine în acest sector să
fie de 30 de ani, cu posibilitate de prelungire.
Clauze contractuale supuse negocierii

Durata contractului de management:

Majestica solicită încheierea contractului de management pentru o perioadă de 55 ani, în condiţiile
în care durata contratelor de management pe care le încheiase anterior fiind de 50-60 ani.
CPS doreştea încheierea contractului de management pentru o perioadă de 12 ani, în condiţiile în
care, în general, contractele de management în China se încheiau pe o durată de 10 ani, interval de
timp necesar pentru ca partea chineză să dobândească abilităţile manageriale necesare pentru a
conduce independent hotelul.
Designul hotelului
Majestica şi-a arătat disponibilitatea pentru a asigura asistenţă în privinţa designului hotelului,
mobilierului, dependinţelor şi a echipamentelor, pentru ca hotelul să răspundă exigenţelor de
calitate specifice unui hotel de lux, solicitând exclusivitate asupra drepturilor de autor,
CPS este de acord cu asistenţa în design oferită de Majestică, considerând necesare o serie de
influenţe locale în materie de design şi împărţirea drepturilor de autor.

Numele hotelului
Majestica a instat ca hotelul să fe denumt "Majestica Hotel Shanghai", considerând că brandul
Majestica este esenţial pentru succesul afacerii.
CPS a sugerat ca hotelul să fie denumit "Shangai Oceania-Maestica Hotel".

Managerul general
Majestica propune un manager general expatriat/chinez, dar care să corespundă exigenţelor unui
hotel de lux în privinţa competenţelor, abilităţilor manageriale şi a experienţei. Asigurarea
pozițiilor cheie cu personal specializat în operațiunile hoteliere a fost unul din secretele succesului
Majestica.
CPS solicit ca managerul adjunct şi coordonatorul financiar să fie locali, iar pe termen lung
managerul general să fie de etnie chineză, argumentele fiind legate de reducerea costurilor şi
nevoia dobândirii competenleor şi a abilităţilor manageriale în servicii hoteliere, prin învăţare.

Personalul
Majestica doreşte să deţină autoritatea exclusivă în alegerea peronalului pentru a asigura
dezvoltarea aptitudinilor şi performanţa la locul de muncă, potrivit propriei filosofii de operare.
CPS a solicitat împărţirea responsabilităţii în alegerea personalului, în calitatea sa de angajator.

Achizitiile
Majestica a insistat ca hotelul să fie inclus în sistemul centralizat de achizitii pentru mobilier,
accesorii, echipamente de lucru, asigurându-se astfel produse standardizate, preţuri competitive şi
un control asupra calităţii şi designului.
CPS este preocupat de preţurile de achiziţie reduse şi de prioritizarea aprovizionării de la furnizorii
interni.

Accesul proprietarilor la camerele hotelului

În calitate de proprietar al hotelului, CPS a solicitat acces la camerele hotelului sau utilizarea unora
pe post de birouri.
Majestica a insistat asupra faptului că proprietarii nu ar trebui să aibă privilegii în ceea ce privește
utilizarea camerelor pentru a nu crea confuzie în rândul conducerii hotelului.

Arbitrajul
În timp ce ambele părți sunt de acord cu un proces de conciliere amiabilă în cazul unor litigii
viitoare, Majestica a insistat ca orice proces de conciliere să aibe loc într-o ţară terță, ca urmare a
normei practicate în mod obișnuit de companie.
CPS a dorit ca orice proces de conciliere să aibă loc în China.
Se cere:
 Identificaţi pârghiile de control în negociere.
 Pentru fiecare clauză contractuală, identificaţi punctele comune în negociere şi pe cele
divergente.
 Din perspectiva Majestica Hotels Inc. propuneţi soluţii strategico-tactice de rezolvare a
conflictelor apărute şi argumentaţi fiecare propunere.

Clauză Propunere Propunere Conflict Interes Propuneri de Argumentarea

contractuală Majestica CPS comun soliţionare a propunerii
conflictului
(concesie/compromis)