Negocierea unui contract de management

Contextul negocierii
Negocierea unui contact de management între Majestica Hotels Inc. şi Commercial Properties of
Shanghai Limited (CPS).

Informaţii referitoare la părţile implicate în negociere

 Majestica Hotels Inc.
Majestica Hotels Inc., unul dintre cei mai mari operatori de hoteluri de lux din Europa,
America de Nord şi Asia, promovează un stil unic și foarte bine consolidat de management,
îndeplinind exigențele clienților la cele mai înalte standarde.

 Commercial Properties Shanghai Limited (CPS)

CPS este o subsidiară a Commercial Properties Shanghai Investments (Holdings) Co. Ltd.
fiind una dintre numeroasele investiții ale guvernului municipal din Shanghai în China, Asia,
Europa, Australia şi Africa, în producţie, în domeniul imobiliar, bancar, comercial şi în
activităţi culturale.
Industria hotelieră reprezintă o mică parte din portofoliul de activității în care acestă firmă
operează, însă guvernul municipal din Shanghai are în vedere să construiască un hotel de lux.
Firma deține în proprietate trei hoteluri: Oceania Hotel în Hong Kong; Mandarin United
Hotel în Pudong și Peace Garden Hotel în Shanghai.

Caracteristici economico-sociale, concurențiale și legislative specifice spațiului de implantare

Creșterea și dezvoltarea economică a pieţelor asiatice a determinat expansiunea
lanțurilor hoteliere de lux în spaţiul asiatic, primul operator fiind Hilton International,
urmat de Westin, Marriott, Hyatt, Four Seasons şi Ritz-Carlton.
Situat pe coasta de Est a Chinei, Shanghai este un mare centru economic și comercial,
o treime din producția industrială a Chinei provenind de aici, zona atragând un sfert din
investițiile străine ale Chinei.
Datorită potențialului ridicat al pieței și al popularității în rândul turiștilor, Shanghai
este cheia succesului pentru companiile care operează în industria hotelurilor de lux.
În China există două niveluri de licențiere în industraia hotelieră: primul, este de la
guvern către proprietarul terenului și al hotelului (maxim 50 de ani), al doilea este de la
proprietarul hotelului către operatorul care conduce hotelul în numele proprietarului
(maxim 10 ani).
Legea guvernamentală permite ca durata maximă a unei investiții străine în acest
sector să fie de 30 de ani, cu posibilitate de prelungire.

Clauze contractuale supuse negocierii

Durata contractului de management:
 Majestica solicită încheierea contractului de management pentru o perioadă de 55 ani, în
condiţiile în care durata contractelor de management pe care le încheiase anterior au fost
de 50-60 ani.
 CPS doreştea încheierea contractului de management pentru o perioadă de 12 ani, în
condiţiile în care, în general, contractele de management în China se încheiau pe o durată
 de 10 ani, interval de timp necesar pentru ca partea chineză să dobândească abilităţile
manageriale necesare pentru a conduce independent hotelul.

Designul hotelului
 Majestica şi-a arătat disponibilitatea pentru a asigura asistenţă în privinţa designului
hotelului, mobilierului, dependinţelor şi a echipamentelor, astfel încât hotelul să răspundă
exigenţelor de calitate specifice unui hotel de lux, solicitând exclusivitate asupra
drepturilor de autor,
 CPS este de acord cu asistenţa în design oferită de Majestică, considerând necesare o serie
de influenţe locale în materie de design şi împărţirea drepturilor de autor.

Numele hotelului
 Majestica a instat ca hotelul să fe denumt "Majestica Hotel Shanghai", considerând că
brandul Majestica este esenţial pentru succesul afacerii.
 CPS a sugerat ca hotelul să fie denumit "Shangai Oceania-Maestica Hotel".

Managerul general
 Majestica propune un manager general expatriat/chinez, dar care să corespundă exigenţelor
unui hotel de lux în privinţa competenţelor, abilităţilor manageriale şi a experienţei.
 Asigurarea pozițiilor cheie cu personal specializat în operațiunile hoteliere a fost unul din
secretele succesului Majestica.
 CPS solicit ca managerul adjunct şi coordonatorul financiar să fie locali, iar pe termen lung
managerul general să fie de etnie chineză, argumentele fiind legate de reducerea costurilor,
nevoia dobândirii competenleor şi a abilităţilor manageriale în servicii hoteliere, prin
învăţare.

Personalul
 Majestica doreşte să deţină autoritatea exclusivă în alegerea peronalului pentru a asigura
dezvoltarea aptitudinilor şi performanţa la locul de muncă, potrivit propriei filosofii de
operare.
 CPS a solicitat împărţirea responsabilităţii în alegerea personalului, în calitatea sa de
angajator.

Achiziţiile
 Majestica a insistat ca hotelul să fie inclus în sistemul centralizat de achizitii pentru
mobilier, accesorii, echipamente de lucru, asigurându-se astfel produse standardizate,
preţuri competitive şi un control asupra calităţii şi designului.
 CPS este preocupat de preţurile de achiziţie reduse şi de prioritizarea aprovizionării de la
furnizorii interni.

Accesul proprietarilor la camerele hotelului

 În calitate de proprietar al hotelului, CPS a solicitat acces la camerele hotelului sau
utilizarea unora pe post de birouri.
 Majestica a insistat asupra faptului că proprietarii nu ar trebui să aibă privilegii în ceea ce
privește utilizarea camerelor pentru a nu crea confuzie în rândul conducerii hotelului.
Arbitrajul
 În timp ce ambele părți sunt de acord cu un proces de conciliere amiabilă în cazul unor
litigii viitoare, Majestica a insistat ca orice proces de conciliere să aibe loc într-o ţară terță,
ca urmare a normei practicate în mod obișnuit de companie.
 CPS a dorit ca orice proces de conciliere să aibă loc în China.

Se cere:
1. Pentru fiecare clauză contractuală, identificaţi punctele comune (interesul comun) în
negociere şi pe cele divergente (conflict) (completaţi în tabelul de mai jos).
2. Din perspectiva Majestica Hotels Inc. sau Commercial Properties of Shanghai Limited
(CPS) propuneţi soluţii strategico-tactice de rezolvare a conflictelor apărute (propuneri de
soluţionare a conflictului) şi argumentaţi fiecare propunere (aveţi în vedere fiecare clauză
contractuală şi completaţi în tabelul de mai jos).

Clauză Propunere Propunere Conflict Interes Propuneri Argumentarea

contractuală Majestica CPS comun de propunerii
soliţionare a
conflictului
(concesie/
compromis)
Durata 55 ani 12 ani x Colaborare şi
contractului: încheierea
acordului.
Design:
Numele
hotelului:
Management:
Personalul:
Resurse
umane:
Achiziţii:
Arbitraj:
Contribuţie la
capitalul
investit:

3. Elaboraţi planul de negociere din perspectiva Majestica Hotels Inc. sau Commercial
Properties of Shanghai Limited (CPS) pentru 1 clauză contractuală (alegeţi clauza
contractuală şi completaţi documentul de mai jos)
 Problema
De negociat înființarea unui hotel în Shanghai în parteneriat cu CPS
Obiectivele specifice
Asteptari specific cât mai înalte: Decidentul vizat:
Durata contractului:
Design:
Numele hotelului:
Management:
Personalul:
Resurse umane:
Achiziţii:
Arbitraj:
Contribuţie la capitalul investit:

Limita de negociere (conditiile minimale): Informatii despre relatiile implicate in situatia respectiva
Durata contractului: Majestica
Design: Puncte tari:
Numele hotelului:
Management: Puncte slabe
Personalul:
Resurse umane: CPS
Achiziţii: Puncte tari:
Arbitraj:
Contribuţie la capitalul investit: Puncte slabe:

Standardele si normele legale

Ale mele Ale lor Contraargumentele mele
Durata contractului: Durata contractului: Durata contractului:
Design: Design: Design:
Numele hotelului: Numele hotelului: Numele hotelului:
Management: Management: Management:
Personalul Personalul Personalul
Resurse umane: Resurse umane: Resurse umane:
Achiziţii: Achiziţii Achiziţii
Accesul proprietarilor la camerele din hotel Accesul proprietarilor la camerele Accesul proprietarilor la camerele
Arbitraj: din hotel din hotel
Contribuţie la capitalul investit:. Arbitraj: Arbitraj:
Contribuţie la capitalul investit: Contribuţie la capitalul investit:
Interesele
Ale mele Ale lor

Propuneri posibile
Optiuni:
-de pornit de la interese comune
- de conciliat interese conflictuale
-de găsit o solutie creativă
Pârghii de control
Pârghiile de control sunt: echilibrate deoarece ambii parteneri îşi dorec încheierea contractului
Analiza situatiei şi a strategiei
Situatia aşa cum o vad eu este: Situatia aşa cum o vad ei este:
Stilul meu de baza este: Strategia pe care mă aştept să o adopte ei este:
In această strategie ar trebui sa fiu: