ALEGEREA TEHNICILOR ADECVATE ÎN NEGOCIERE

Tehnica:

 Se referă la modalitățile de organizare a negocierii;

 Constituie modul de direcționare a obiectivului în funcție de rezultatele scontate;
 Demersul negociatorului pus în acțiune pentru a realiza obiectivul negocierii;
 Acțiune ce răspunde la întrebarea „cum trebuie făcut?”.

A. CATEGORII DE TEHNICI B. CARACTERISTICI

1. Tehnici ce vizează obiectivul propriu-zis al negocierii
a. Tehnica decupajului Discutarea problemei punct cu punct fără o globalizare a
rezultatelor parțiale
b. Tehnica articulării Considerarea negocierii în sensul realizării echilibrului
global.
c. Tehnici de lărgire și de Abordarea obiectului dintr-un unghi, sau de introducere a
transformare unei noi mize într-un moment critic al negocierii.
2. Tehnici subsidiare
(se pot îmbina cu cele precedente dar cu aplicații mai puțin generale).
a. Globalizarea Găsirea unui numitor comun apt de a evalua rezultatul net al
negocierii
b. Tehnica „pivoților falși” Introducerea unor pretenții suplimentare exagerate, retrase în
fața refuzului partenerului, în schimbul unor concesii
corespunzătoare.
c. Tehnica „bilanțului” Prezentarea situației în termeni avantajoși pentru partener și
dezavantajoși pentru emițător.
d. Tehnica manipulării timpului Tragerea de timp, pauze, scurtarea perioadei de negociere,
etc.
e. Tehnica „celor patru trepte” Ierarhizarea soluțiilor conform propriului interes și a șanselor
de acceptabilitate din partea partenerului.
f. Tehnica „prafului în ochi” Suprasolicitarea valorii unei concesii minime cerute de
partener.
3. Tehnici emoționale
a. tehnica „învăluirii” Adresându-se sentimentelor, negociatorul încearcă adoarmă
spiritul critic al partenerului.
b. Tehnica „enervării partenerului” Crearea intenționată a unei stări de emoție, tensiune, stres.
c. Tehnica „culpabilizării” Obținerea de avantaje prin sublinierea sau chiar dramatizarea
unei greșeli minore.
4. Tehnici „duale”
a. Tehnica „celor două fețe ale lui Negociatorul nu declară întreaga putere de decizie pe care o
Ianus” are în negociere pentru:
 Câștigarea unui timp de gândire;
 Tergiversări;
 Evitarea unui răspuns direct.
b. Tehnica „Marele patron” Amânarea deciziilor, semnării contractului până la apariția
unui alt negociator investit cu putere de decizie, etc,
exasperând pe partener.
c. Tehnica „Da, dar.....” Partenerul este de acord cu propunerile făcute, dar fiecare
propunere este însoțită de o cerere complet nouă.
d. Tehnica implicării altor parteneri Introducerea unor noi negociatori care își exprimă dezacordul
în negociere față de cele stabilite anterior.

a. Tehnica „ulmativă”
b. Tehnica „faptului împlinit”
5. Tehnici extremiste
Se acționează împotriva așteptărilor și chiar a intereselor
celeilalte părți, fără a se recunoaște reacția acesteia.
Se elimină partenerului posibilitatea oricărei alternative, fiind
o tehnică riscantă.
 c. Tehnica amenințării Ca metodă de agresare apare fie ca rod al
premeditării/planificării, fie din reacții de ordin emoțional.

Categorii de tactici specifice tipului de negociere

Tactica:

 Se referă la aspectele de execuție;

 Răspunde necesității de a improviza asupra detaliului, pe moment;
 Este inventată de ingeniozitatea și simțul practic al negociatorului;

Literatura de specialitate definește uneori tacticile drept „tehnici fragmentare”, folosite de

cele mai multe ori în mod spontan, iar selectarea lor depinde atât de circumstanțe, cât și de
personalitatea, experiența și abilitatea negociatorului .

A. CATEGORII DE TACTICI B. EXEMPLIFICARE

1. Tactici folosite în negocierea interactivă
Promisiunea condiționată
Aprecierea pozitivă a partenerului
Propunerea de testări
Oferirea de garanții
Propunerea de arbitraj/mediatori
Căutarea de alianțe
Punerea între paranteze a unei dificultăți „Propunem să revenim asupra nivelului prețului după ce vom
Tactici care nu vizează manipularea partenerului
Promisiunea credibilă, fermă
Jocul cu cărțile pe față
Reciprocitatea în acordarea avantajelor
Reformularea
Aducerea în discuție a unor noi elemente
pentru ca negocierea să progreseze
Abținerea
„Dacă marfa furnizată de dvs. satisface din punct de vedere
calitativ clienții noștri, vom comanda cantități suplimentare.”
„Am apreciat întotdeauna promptitudinea cu care ați răspuns
solicitărilor, etc....”
„Pentru a vă convinge că nu avem nimic împotrivă, organizăm
o testare a echipamentului....”
„Termenul de garanție oferit de noi depășește pe cel al altor
producători...”
„În cazul unor dispute, sperăm să rezolvăm situația apelând la
un arbitru ales de comun acord......”
„Banca X garantează rambursarea creditului......”
stabili condițiile de livrare......”
„Veți primi răspunsul nostru imediat ce vom studia oferta.....”
„Marca dvs. pentru acest produs reprezintă în mod cert o
garanție pentru noi....”
„Suntem de acord cu acordarea unei reduceri de preț de 10%
dacă dvs. vă veți ocupa de obținerea documentelor de
transport.....”
„Deci considerați că noi va trebui să.....”
„Ne interesează un produs nou, dar mai întâi să finalizăm acest
contract.....”
Se menționează:
 Amânarea răspunsului în așteptarea unui moment
prielnic;
 Oprirea propriului discurs pentru a-l asculta pe
partener;
 Trecerea sub tăcere a unor aspecte dificile, spunând
doar ceea ce este necesar.

2. Tactici folosite în negocierea conflictuală

Amenințarea cu variantele:
Avertismentul „Această atitudine va avea urmări serioase......”
Deconsilierea „Nu vă sfătuim să luați această decizie pentru că ar fi în
dezavantajul dvs.......”
Amenințarea directă „Vom acționa astfel încât vă vom distruge reputația....”
Opoziția „Va trebui să acționați cum spunem noi, altfel veți avea de
regretat....”
Punerea în fața faptului împlinit „Am hotărât deja să anunțăm clienții noștri că data de furnizare
este....”
Invocarea negativă a normelor „Ceea ce cereți dvs. este contrar uzanțelor noastre....”
Suprasolicitarea ”Oricum firma noastră abia poate face față comenzilor.....”
Totul sau nimic În acest caz prețul nostru nu este negociabil....”
Contestarea afirmațiilor partenerului „Ne pare rău, dar în acest caz exagerați....”
Schimbarea bruscă a poziției „În cazul acesta vom renunța la acordarea unei reduceri de
preț....”
Concesii asimetrice „Am putea să vă acordăm reducerea, doar dacă măriți
comanda.....”
Eschivarea „Regretăm, dar nu avem putere de decizie în această
problemă.....”
Accelerarea „Mai avem multe de discutat, să trecem la următorul punct.....”
Retragerea „A apărut o situație specială și mâine nu vom putea participa la
negocieri.....”
Diversiunea/Întoarcerea la puncte deja „Dacă nu vă deranjează, aș vrea să revenim la problemele
discutate termenului de livrare discutată ieri.....”
Tactici emoționale
Afectivitatea învăluitoare „Pentru noi, stabilirea unor relații cu dvs. este mai importantă
decât afacerea însăși....”
Discursul - fluviu „Înecarea” partenerului într-un ocean de vorbe ce tind să-i
diminueze vigilența, ceea ce creează un efect aproape hipnotic.
Tactici axate pe distorsiuni de comunicare
Praful în ochi „Nu vă faceți probleme, cu relațiile noastre vom obține tot ce
dorim....”
Dezinformarea sistematică prin:
-refuzul de a informa „Nu știm, acest aspect nefiind de competența noastră....”
-refuzul de a asculta „Nu este cazul să discutăm acum despre.....”
-ocolirea problemei „Nu credem că această problemă prezintă importanță...”
-mascarea „Credem că alte aspecte sunt mai importante acum....”
Argumentare incorectă prin:
Obiecții sistematice „Ne pare rău, dar nu aveți dreptate....”
Rea credință „Nu am făcut niciodată această afirmație.....”
Reproș cu reacție întârziată „De ce nu m-ați informat în legătură cu acest aspect?/Nu mi-ați
dat niciodată ocazia......”
Minciună sistematică prin:
Nerecunoașterea angajamentelor „Niciodată nu am promis așa ceva.....”
Mesaj contradictoriu „Suntem gata să vă ascultăm.” Apoi „Ați mai afirmat asta”.
Inducerea în eroare a partenerului „Fiți fără grijă, puteți semna contractul, iar marfa va fi
expediată când am promis....”
Atacul la persoană „ne pare rău, dar nu sunteți specialist în această problemă....”
Manifestarea disprețului prin:
Ironizarea partenerului „Credeți poate că ne-ați păcălit?”
Refuzarea legitimității partenerului „Acest aspect nu poate fi discutat decât cu șeful companiei....”
Limbaj agresiv „N-am auzit așa prostie!”