Fişă de documentare

Tehnici de negociere

a) Tehnici ce vizează obiectivul propriu-zis al negocierii

- Tehnica decupajului - discutarea problemei punct cu punct
- Tehnicile de lărgire şi de transformare - abordarea obiectului dintr-un alt unghi;

b) Tehnici subsidiare
- Globalizarea - găsirea unui numitor comun
- Tehnica ,,pivoţilor falşi" - introducerea unor pretenţii suplimentare exagerate, retrase ȋn faţa
refuzului partenerului, ȋn schimbul unor concesii corespunzătoare;
- Tehnica ,,bilanţului" - prezentarea situaţiei ȋn termeni avantajoşi pentru partener şi dezavantajoşi
pentru emiţător;
- Tehnica manipulării timpului - pauze, scurtarea perioadei de negociere etc.
- Tehnica ,,celor patru trepte" - ierarhizarea soluţiilor conform propriului interes

c) Tehnici emoţionale
- Tehnica ,,ȋnvăluirii" – negociatorul apeleaza la sentimente
- Tehnica ,,enervării" partenerului - crearea intenţionată a unei stări de tensiune;
- Tehnica ,,culpabilizării" - sublinierea sau chiar dramatizarea unei greşeli minore

d)Tehnici „duale”
-Tehnica „celor doua feţe”-negociatorul nu declară ȋntreaga putere de decizie pe care o are ȋn
negociere
-Tehnica „Marele Patron”-amȃnarea deciziilor ,semnării contractului pȃnă la apariţia unui alt
negociator investit cu putere de decizie
-Tehnica „Da,dar…”-partenerul este de acord cu propunerile făcute ,dar fiecare propunere este
insoţită de o cerere complet nouă
-Tehnica implicării altor parteneri ȋn negociere-introducerea unor noi negociatori care vin cu alte
idei sau propuneri

e)Tehnici extremiste
-Tehnica ultimativă-se acţionează ȋmpotriva asteptărilor şi chiar a intereselor celeilalte părţi
-Tehnica „faptului ȋmplinit”-este o tehnică riscantă
-Tehnica ameninţării- o metodă de agresare foarte riscantă