NEGOCIERE I CONTRACTARE

Negocierea comercial internaional cuprinde un complex de activiti constnd n

contacte , consultri, tratative desfurate ntre doi parteneri din ri diferite, n vederea realizrii
unor contracte comerciale internaionale.
Etapele negocierii:
pregtirea negocierii;
negocierea propriu-zis
finalizarea negocierii.

I. Pregatirea negocierilor comerciale internaionale

Formarea echipei de negociere
andat!l echipei de negociere
In"ormarea #n pregtirea negocierii $i #ntocmirea do%arelor de negociere
Pregatirea &ariantelor de negociere
Plan!l tactic la negociator!l!i
'ogi%tica negocierii
Alegerea loc!l!i de de%"$!rare a negocierii. Po(iia de a$e(are
la ma%a negocierii
Fi)area datei $i moment!l!i de de%"$!rare a negocierii
*!rata negocierii
In&itarea partenerilor
+ndeplinirea "ormalitilor de depla%are
Primirea delegaiei partener!l!i de negociere $i acordarea a%i%tenei
nece%are pentr! "olo%irea timp!l!i li,er
Formarea echipei de negociere
Negociator!l $e" -cond!ctor!l echipei de negociere.
Criteriile de alegere a conductorului echipei de negociere
- abilitatea de a organiza i conduce echipa de negociere, de a menine solidaritatea
echipei;
- gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma.
Negociator ef
- conductorul compartimentului de export-import, conductorul unui compartiment de
profil;
- consultant de specialitate.
Sarcinile conductorului echipei de negociere
- primirea mandatului echipei de negociere;
- selectarea membrilor echipei de negociere;
- pregtirea planului de negociere;
- conducerea negocierilor, numind totodat membrii echipei de negociere, care s susin
punctul su de vedere;
- luarea hotrrilor legate de nivelul concesiilor;
- finalizarea i semnarea contractului, dac acesta a fost ncheiat conform mandatului;
- ntocmirea raportului final asupra negocierilor.
andat!l echipei de negociere
Mandatul echipei de negociere
- in%tr!ci!nile date conductorului echipei de negociere de ctre cond!cerea "irmei
Coninutul mandatului de negociere
- precizarea n!mel!i cond!ctor!l!i echipei de negociere;
- indicarea per%oanelor care comp!n echipa de negociere i problemele pe care acetia
le vor avea de rezolvat;
- indicarea o,iect!l!i de negociere i a pro,lemelor ce urmeaz a fi di%c!tate/
- sinteza unor in"ormaii !tile produs, pia, partener, concuren, pre minim i maxim,
credite, calitate, service, modaliti de plat, transport etc.
- stabilirea cilor de com!nicare;
- "i)area perioadei de de%"$!rare $i de "inali(are a negocierilor !data nceperii i
programul de desfurare"
+ntocmirea do%arelor de negociere
Dosar cu specificaia tehnic
Dosar cu specificaia comercial
Dosar cu situaia conjunctural a pieei
Dosar privind concurena pe pia
Dosar privind bonitatea partenerului
Dosar privind sursele de finanare
'ogi%tica negocierilor
#legerea locului de desfurare a negocierii
Negocierea pe teren propri!
#vanta$e
- constituirea unei echipe de negociere mai numeroase i eventual, posibilitatea
chemrii, pe parcursul negocierii, i a altor specialiti;
- luarea mai rapid a deciziilor i posibilitatea de a face unele modificri n
mandatul de negociere;
- pregtirea adecvat a slii de negociere cu mostre, fotografii, eantioane,
grafice, statistici etc.;
- influenarea partenerului prin demonstraii i vizite n ntreprindere.
Negocierea de%"$!rat la %edi!l partener!l!i de a"aceri
#vanta$e
- posibilitatea formrii unei preri directe, la faa locului, asupra situaiei
partenerului; asupra produselor similare i a concurenei, asupra
reglementrilor i uzanelor din ara partenerului;
- posibilitatea ntreruperii discuiilor n momente %delicate& sub pretextul lipsei
de mandat.
'ezavanta$e
- partenerul tiind c vnztorul este interesat s-i vnd produsul, va accepta
negocierea la sediul su.
Negocierea pe 0teren ne!tr!1
#vanta$e
- poate crea impresia c prile pornesc de pe poziii egale n negociere
'ezavanta$e
- cheltuieli suplimentare.
2pai!l de de%"$!rare a negocierii
- n sala de negociere mesele trebuie aezate corespunztor fa de sursele de
cldur, de cile de acces sau ferestre; scaunele s fie confortabile; s existe
cafea, rcoritoare i gustri;
- iluminatul s fie adecvat; s existe aer condiionat i o izolarea fonic;
- grupurile sanitare s fie corespunztoare;
- s existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibiliti de conectare a
acestora; transformatoare de tensiune electric; sisteme telefonice; faxuri;
posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.
(.).
- indiferent dac spaiul este propriu sau nchiriat, trebuie s reflecte, ct de mult
posibil, imaginea firmei gazd;
- organizatorii negocierii nu sunt obligai s ofere condiii de lux, dar dac este s
greeasc, este mai bine s o fac n favoarea eficienei;
- oaspeii nu trebuie s omit c nu toate sediile de firm sunt la fel de bine
dotate ca birourile lor de acas, precum i faptul c nu ntotdeauna firma gazd
va asigura gratis dotrile i serviciile solicitate.
Fi)area datei $i moment!l!i de de%"$!rare a negocierii
Fi)area datei de demarare a negocierilor va fi dependent de
- uzane;
- zile libere oficiale;
- tradiii religioase;
- legturile privind mi$loacele de transport !avion, tren etc.".
oment!l ales pentru desfurarea tratati&elor trebuie stabilit astfel nct,
negociatorii % "ie odihnii;.
Ora nceperii negocierilor trebuie astfel programat nct s evite
- intrarea n sala de tratative n contratimp cu ritmul biologic a negociatorilor, n
special n rile cu diferene mari de fus orar;
- oaspeii trebuie s resping idea organizrii de ntlniri imediat dup sosire sau
foarte devreme a doua zi;
- n caz c bugetul permite, este recomandat sosirea n ara gazd cu o zi sau
dou nainte de nceperea tratativelor, pentru a se putea face o prim evaluare a
situaiei.
Durata negocierilor
- #ntre 34567 de min!te !dincolo de aceast durat concentrarea nu mai este
corespunztoare";
- pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate cu o or nainte de masa
de prnz sau cu o or nainte de terminarea programului de lucru al firmei.
In&itarea partener!l!i
- invitarea partenerului trebuie fcut n timp util, prezentndu-se problemele ce vor
face obiectul discuiilor, oferind astfel posibilitatea acestuia s se documenteze i s se
pregteasc n mod corespunztor.
+ndeplinirea "ormalitilor de depla%are
- se refer la paaport, vize, valut pentru cazarea i diurn, bilet de avion, mostre,
cataloage, cadouri, inuta vestimentar, anunarea sosirii !uneori , pentru a evita
amestecarea gazdelor n timpul liber al oaspeilor, ntre data sosirii - tratative-ziua
plecrii, oaspeii pot opta pentru o comunicare
evaziv a datei de sosire i plecare" etc.
Primirea delegaiei partener!l!i $i acordarea a%i%tenei nece%are pentr! "olo%irea
timp!l!i li,er
- preluarea delegaiei partenerului de la aeroport i cazarea la hotel a acestuia presupune
cunoaterea
rspunsului la ntrebarea
Cum se face o primire ?
*. +tabilii componena grupului de primire i redactai o tbli de ntmpinare;
,. -erificai din timp dac avioanele nu au ntrziere;
.. /acei eforturi pentru uurarea trecerii vizitatorilor prin vam i prin faa
ofierilor de la paapoarte;
0. 1ezervai un mic spaiu sau o ncpere pentru ceremonia de primire;
2. 3onducei oaspeii la hotel !pe cheltuiala dumneavoastr" i uurai formalitilor
de nregistrare;
4. -erificai dac condiiile de cazare i seviciile sunt la nlimea ateptrilor.
- acordarea de asisten pentru folosirea timpului liber !vizionarea de spectacole,
vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.".
Plan!l tactic al negociator!l!i
Planul tactic al negociatorului
- o schem care direcioneaz negociatorul n legtur cu modul de aciune, cile de urmat,
posibilitile tactice, n limita mandatului primit;
- trebuie s fie simplu !liniile directoare s fie clare, astfel nct s se impregneze n
subcontient", specific i flexibil.
Factori influeneaz alctuirea acestui plan
- informaii referitoare la calitile partenerului de negociere;
- experiena negocierilor avute cu partenerul;
- informaii referitoare la calitile membrilor echipei de negociere adverse;
- verificarea planului cu membrii echipei de negociere.
Etape n elaborarea planul tactic al negociatorului
a) furtuna creierelor (etapa ideilor)
+e noteaz pe o foaie de hrtie toate ideile pe care le avem despre negociere !ordonarea
gndurilor cu privire la subiectul negocierii".
+e noteaz pe o alt foaie de hrtie toate ideile pe care le avem despre 3eilali !ordonarea
gndurilor cu privire la 3eilali".
+e reuete astfel, o eliberare a minii i o concentrare a energiei n vederea pregtirii
planului
Eemplu!
5ferta firmei 6
3lieni buni
'uri, dar cinstii
7e plac nelegerile
8robabil va veni 9
+per sa nu vina /
:rebuie pstrai prieteni
b) elaborarea planului de negociere
"intetizarea scopului
8rimul pas n elaborarea planului l reprezint identificarea n termeni foarte generali !maxim
*2-,; de cuvinte" a ceea ce dorim s obinem n urma procesului de negociere !scopul
negocierii trebuie exprimat simplu, altfel negociatorul nu i-a eliberat suficient mintea astfel
nct s se poat concentra asupra ntlnirii de afaceri". (u ntotdeauna scopul declarat este i
scopul real pe care ni-l propunem.
Eemplu
/irma 6 < contract general
+cop s asigurm o afacere bun, controlul complet al negocierilor i obinerea celor mai
bune compensaii !+tabilirea unei nelegeri".
Dezvoltarea planului de negociere
#l doilea pas l reprezint stabilirea planului de negociere ct mai simplu, fiind necesare patru
puncte de baz
!=ntlnire *" poziia noastr !ce dorim noi de la acesat negociere" < poziia lor !ce
ateap 3eilali de la aceast negociere" < posibiliti creative !cum pot aciona
ambele pri pentru a realiza o nelegere" < aciuni practice !ceea ce trebuie fcut
nainte de ntlnire".
!=ntlnire ," oferta noastr < oferta lor < probleme de discutat < aciuni pentru
rezolvarea problemelor.
!=ntlnire ." poziia noastr actual < poziia lor actual - ce a mai rmas de discutat.
+intetizarea acestui plan n cteva cuvinte cheie notate pe o foaie de hrtie !document ce
nsoete negociatorul la negociere".
>stimarea duratei ntlnirii.
Eemplu
+cop +tabilirea unei nelegeri
8lan ?otivele lor@8roblemele noastre !cuvinte cheie ?otive@8robleme"
>xist posibiliti creativeA !cuvinte cheie 3reativA"
3e stabilimA
3um stabilimA
'urata **.;;-*,.;; !**.;;-*,.;;"
Agenda de negociere
#genda de negociere reprezint un proiect al ordinei de (i a negocierii i este
compartimentat pe genuri de activiti potrivit obiectului de negociat
- dezbateri referitoare la condiiile tehnice $i de calitate/
- dezbateri referitoare la condiiile comerciale/
- dezbateri referitoare la condiiile de plat/
- dezbateri referitoare la tran%port8 a%ig!rare8 e)pediie/
- dezbateri referitoare la elaborarea proiect!l!i de contract;
- prile se pun de acord i asupra lat!rii mondene a negocierii.
Reaciile prii adverse cu privire la coninutul agendei de negociere
5 acceptarea necondiionat/
5 de(acord total/
5 %olicitarea de #nt9lniri imediate d!p %o%irea #n ara ga(d/
5 %olicitarea ca $edinele % "ie mai p!ine $i mai %c!rte/
5 %olicitarea ca $edinele % "ie mai de%e $i mai l!ngi/
5 agenda de l!cr! c! m!ltiple depla%ri/
5 %ociali(are e)ce%i&.
Reg!li de comportament
*. Ed!carea &oinei, pentru pstrarea calmului, n vederea ascultrii cu rbdare a
argumentelor partenerului de negociere;
,. P%trarea %timei $i re%pect!l!i "a de partener, fr o sub sau supra apreciere a
acestuia
- echipa advers nu va fi lsat s greeasc datorit ignoranei, grabei etc.
- partenerul nu va fi ntrerupt n timpul interveniei, chiar i atunci cnd argumentele
aduse sunt neadevrate;
- niciodat nu se pleac la negociere cu idei preconcepute.
.. +ub nici o form s n! se admit $tir,irea demnitii negociator!l!i %a! a
cola,oratorilor;
0. E)primarea ,!c!riei cu privire la o nelegere s n! se transforme n ent!(ia%m/
2. Aci!nile protocolare s fie %o,re, fr a degenera astfel nct s creeze suspiciuni;
4. (ici un anga:ament s n! fie a%!mat "erm, fr posibilitatea reconsiderrii lui, n
contextul rezultatelor generale ale negocierii;
B. =n nici o mpre$urare s n! se duc di%c!ii #n contradictori! #n cadr!l echipei;
C. Inter&enia #n di%c!ie a oricrui membru din echip s se fac organi(at, cu
acordul efului echipei de negociere.
Comportamentul care face impresi
8D(3:D#7E:#:>#
=(/FGEH#1>#
+8E1E:D7 '> >3IE8F
351'E#7E:#:>#
1>+8>3:D7
rimire la sediul firmei ga!d
- scurt discurs de bun venit;
- prezentarea membrilor de personal relevani;
- un tur al firmei !maxim o or";
- cadouri de bun venit !nu este obligatoriu";
- ecusoane pentru oaspei.
"ntrare la hotel
- alegerea unui hotel ale crui standarde s reflecte statutul firmei pe care
echipa oaspete o reprezint;
- musafirii trebuie primii de unul din membrii echipei vizitatoare, n holul
hotelului;
- prezentrile de rigoare i urri reciproce de succes;
- ducerea discuiilor se va face n salonul apartamentului de hotel; n sala de
edine a hotelului; n sala de restaurant.

II. Negocierea propri!5(i%
*e%chiderea di%c!iilor
Ghid orientati& pentr! prima $edin de negociere
- acordai t!t!ror participanilor ;5< min!te pentru a se aeza pe scaune i pentru a-
i pregti hrtiile;
- dai c!&9nt!l $e"!l!i echipei de negociere/
- n!5l #ntrer!pei #n timp!l c!&9ntrii i observai reaciile celorlali membrii ai
echipei adverse;
- identi"icai pro,lemele cele mai %pinoa%e care necesit o rezolvare imediat i
verificai dac coincid cu ale dumneavoastr;
- nainte de a rspunde %e te%tea( dac toi mem,rii echipei ad&er%e %!nt de
aceea$i prere, notnd rspunsurile i persoanele care le-au formulat, pentru o
completare %din mers& a propriului punct de vedere, anterior pregtit;
- hotri dac la prima luare de cuvnt vei vorbi singur sau va mai vorbi cineva i cine
anume;
- identificai care sunt punctele de acord i ncepei cu rezolvarea acestora;
- nu insistai prea mult n rezolvarea unui punct, trecei la urmtorul cu meniunea c vei
reveni la punctul ne soluionat;
- folosii un limba$ clar, pe nelesul tuturor, n fraze scurte !maxim .; de secunde o dat";
- gndii de dou ori nainte de a respinge o propunere bine fcut;
- ntrebai-v dac la concesiile fcute de partea advers ai fi procedat la fel sau nu;
- adresai rspunsurile dumneavoastr efului echipei adverse;
- avei n permanen n vedere c aceast edin de negocieri este prima nu ultima;
- facei pauze, la cererea uneia din pri.
2trategia negocierii
2trategia negocierii reprezint ansamblul o,iecti&elor !rmrite n procesul negocierii,
cile posibile de atingere a acestor obiective i mi:loacele disponibile pentru realizarea lor.
rincipalele categorii de strategii de negociere
2trategii directe !urmresc victoria ntr-o singur confruntare, scurt i
decisiv, prin aciuni directe i la int";
2trategii indirecte !urmresc limitarea libertii de aciune a adversarului,
indirect, prin mi$loace psihologice, lovindu-l n punctele sale cele mai slabe";
2trategii con"lict!ale !se caut obinerea de avanta$e fr a se face concesii";
2trategii cooperante !se urmrete un echilibru ntre avanta$e i concesii,
prin evitarea conflictului deschis i prin refuzul folosirii de mi$loace agresive
de presiune".
Tactici de negociere
Tactica de negociere este o parte a strategiei de negociere care cuprinde cile
-modalitile" posibile de utilizat ntr-o situaie dat, pentr! atingerea !n!i o,iecti&
%trategic.
rincipalele tactici de negociere
Tactici o"en%i&e
Tactici de"en%i&e
Tactica 0*a...dar1
Contra5#ntre,are
Pro,leme 0de paie1
+ntrer!perea tactic
O,o%irea partener!l!i
Raport!ri de #ncredere #ntre parteneri
Tergi&er%area
Politeea e)agerat $i ling!$irea
Pre(entarea !nor c!&inte %coa%e din conte)t
Apel!l la %im!ri
Repro$!ri #n legt!r c! omi%i!ni %a! gre$eli anterioare
Intimidarea
Tehnici de negociere
Tehnica de negociere formeaz instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd
mi:loacele de aci!ne pentru realizarea tacticii de negociere.
rincipalele tehnici de negociere
Tehnica mandat!l!i limitat
Tehnica po%i,ilitilor limitate
Tehnica ampli"icrii conc!renei
Tehnica 0negocierii rigide1
Tehnica 0%c!rt5circ!itrii1
Tehnica "al%elor conce%ii
Tehnica #ntrer!perii negocierii
Tehnica de a,atere a ateniei
Tehnica 0negocierii %terile1
Tehnica "al%ei conc!rene
Tehnica "al%ei comen(i de pro,
Tehnica negocierii #n %piral
Tehnica 0o%tatec!l!i1
Tehnica o,o%irii partener!l!i
Tehnica alternrii negociator!l!i
Tehnica 0!ltimat!m!l!i1
Tehnica #ntre,rilor
- pentr! dep$irea %trii de ten%i!ne de la nceputul negocierilor
%#i mai vizitat ara noastrA 3um a decurs cltoriaA&
- pentr! c9$tigarea de timp
%-rei s-mi expunei punctul dumneavoastr de vedere mai pe largA&
- pentr! e&itarea %a! am9narea !n!i r%p!n%
%=mi permitei s rspund la ntrebarea dumneavoastr mai trziuA&
%=mi permitei s v ntreb n ce domeniu vei folosi produsulA&
%#ceasta este o problem important. =mi permitei s revin asupra ei ceva
mai trziuA&
- pentr! o,inerea de in"ormaii pentr! propria arg!mentare sau pentr!
de%coperirea moti&aiei de c!mprare
%3e obiecii avei n legtur cu produsul pe care l oferimA&
%3e capacitate de producie ar urma s aib utila$ul pe care dorii s-l
achiziionaiA&
- pentr! moti&area condiiilor contract!ale
%3ondiiile oferite de noi sunt asemntoare i n multe privine mai bune
dect ale firmei 6&
- pentr! tre(irea intere%!l!i
%Htii probabil c, acest dispozitiv este superior celui montat de firma 6, care
este concurentul dumneavoastr pe piaa JA&
- pentr! a5l %ili pe partener % re"lecte(e
%3unoatei, desigur, c aceast main aduce o economie de 6 dolari n opt
ore, ceea ce calculat pe o perioad de o lun revine la suma de J dolariA&
- #ntre,ri 0,!merang1 pentru contraatacarea rapid, cnd partenerul face
afirmaii fr a le putea susine
%+untei sigur c preul nostru este prea ridicatA =mi permitei s v dovedesc
prin cifre ct de avanta$oas este oferta noastrA&
Tehnica r%p!n%!rilor
Reg!li pentr! "orm!larea r%p!n%!rilor la #ntre,rile partener!l!i
5 e&itarea gra,ei !nelegei bine ntrebarea i ceea ce se ascunde n spatele ei";
- n! e%te o,ligatori! % %e r%p!nd direct la toate #ntre,rile
partener!l!i !unele nu merit, altele sunt periculoase";
- n! e%te o,ligatorie en!narea !n!i r%p!n% prea %incer !care poate
afecta propria putere de negociere";
- detalierea r%p!n%!l!i s se fac dac aceasta este #n propri!l a&anta:;
- r%p!n%!l poate fi am9nat;
- r%p!n%!l poate "i n!anat !%+ mprim ntrebarea dumneavoastr n cteva
aspecte&", e&a(i& !%(u se poate rspunde cu da sau nu, este vorba de nuane&",
condiionat !%1spunsul meu este n funcie de ...&";
- r%p!n%!rile la nencrederea partenerului trebuie % c!prind in"ormaii
%!plimentare !dovezi, fapte";
- n! %e recomand n enunarea rspunsurilor
- re"eriri de%e $i in%i%tente la propria per%oan !am pit i eu aa ceva i
uitai cum am procedat...";
- criticarea partener!l!i #n mod &iolent !vedei i dumneavoastr c
ntrebarea pus este absurd";
- minimi(area %p!%elor partener!l!i !nu trebuie s vedei situaia %prea n
negru&, se va rezolva";
- en!narea de %"at!ri !fii atent, modul n care acionai este periculos".
etode de a,ordarea $i re%pingere a o,ieciilor partener!l!i
A,ordarea o,ieciilor
- locali(area preci% a o,ieciei ridicate de partener !obiecii false; obiecii datorate
mpre$urrilor, lipsei de informaii; obiecii ntemeiate" i a"larea moti&elor care
se ascund n spatele acestora prin formularea ntrebrii Kde ceA&;
- p%trarea calm!l!i i a amabilitii, a tactului; e&itarea mani"e%trilor de
%!rpri(, n cazul n care obieciile sunt rezultatul manifestrii Kpersonalitii&
partenerului, a dorinei lui de a se impune ;
- e&itarea contra(icerii directe a partener!l!i !respectarea opiniei lui, chiar dac
aceasta pare a fi greit " prin acordarea unei anumite valabiliti obieciei
formulate, diminundu-se importana acesteia, prin sublinierea avanta$elor care o
compenseaz;
- omiterea !nor o,iecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de compromis;
- e&itarea de a da %"at!ri, care pot avea efect contrar;
- &eri"icarea #nelegerii i acceptrii r%p!n%!l!i de ctre partener;
- %chim,area %!,iect!l!i, pentru progresul negocierii;
- anali(a !lterioar a o,ieciilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune
argumente pentru contracarare.
Re%pingerea o,ieciilor
- anticipare
- negocierea indirect !prin rspunsul Kda...dar&";
- acceptarea condiionat;
- red!cerea la a,%!rd a o,ieciilor !datorit faptului c ea este contrazis de
fapte, de o demonstraie verbal a negociatorului din echipa advers, ce-i
demonstreaz falsitatea";
- metoda ,!merang!l!i !respinge obieciilor partenerului, prin apelarea la
situaia incert a pieei, creterea preurilor, lipsa materiilor prime";
- metoda interogati& !rspundea la o ntrebare printr-o ntrebare";
- metoda martorilor !invoc o ter persoane care s aduc Kmrturie&";
etode de compromi%
O,inerea compromi%!l!i, n etapa de finalizarea a negocierilor, prin
- formularea unei prop!neri de armoni(are a p!nctelor de &edere ce aparin
celor dou echipe de negociere, printr-o soluie reciproc avanta$oase;
- introducerea unei "orm!le de compromi% cu date noi;
- minimi(area di"erenelor #ntre p!nctele de &edere i prezentarea unei propuneri
de eliminare a acestora, n spri$inul avanta$ului reciproc;
- prezentarea unui no! p!nct de &edere, cu sublinierea caracterului de
compromis al acestuia, cu respectarea interesului ambilor parteneri.
III. Finali(area negocierilor
etode de "inali(are a negocierilor
Finali(area negocierilor %e reali(ea( prin !rmtoarele metode:
- #ntre,area direct Kconsider deci c suntei de acord i va rog spunei
cnd ncepem livrareaA& formulat n finalul unei argumentri raionale i bine
conduse;
- apro,area tacit nclinarea a capului, un mormit sau o tcere semnific un
acord privind spuselor partenerului de negociere;
- opi!nea ma)im !folosit pentru un partener ezitant" distragerea ateniei de la
opiunea ma$or a semnrii contractului, prin solicitarea unei alegeri ntre dou
aspecte pozitive K preferai plata n *C sau *, rate lunareA&;
- a"irmaia contin! !folosit pentru un partener ezitant" se face un rezumat
rapid, logic, optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde afirmativ
la fiecare punct menionat de specialist, iar n final se va concluziona Kdeci
putem ncheia contractul&.
- narai!nea !nei %it!aii a%emntoare cu sublinierea avanta$elor obinute de
un alt partener, de pe alt pia, care a achiziionat produsul sau pierderile suferite de
cei care nu au fcut achiziia;
- re"erinele se va prezenta partenerului o list lung, cu partenerii importani a
cror satisfacie poate fi probat, cu sperana ca actualul partener de negociere nu
va dori s rmn n urm i va proceda n consecin;
- ,ilan!l se vor evidenia efectele pozitive rezultate din achiziionarea
produsului, pe baz de cifre i comparaii;
- %!rprinderea dac partenerul cere, n urma discuiilor un rgaz de reflecie, se va
simula strngerea hrtiilor de pe mas, indicndu-se finalizarea discuiei fr un
rezultat concret; n momentul n care partenerul este surprins de atitudinea, se poate
veni cu un nou argument pstrat special pentru acest moment, care s declaneze
finalizarea negocierilor .
I=. Contract!l de &9n(are5c!mprare internaional
Contract!l de &9n(are5c!mprare internaional este acordul de voin prin care una din
pri denumit exportator, aparinnd unui anumit stat, se oblig s transfere proprietatea unui
bun ctre cealalt parte numit importator, aparinnd unui alt stat i, care, la rndul ei, se oblig
s plteasc exportatorului preul bunului vndut.
3ontractul de vnzare-cumprare internaional trebuie s fie rezultatul consimmntului
reciproc al unor parteneri, care s aib capacitatea $uridic de a se anga$a. 3a atare, n! pot %
#ncheie contracte de e)port5import minorii i cei pui sub interdicie $uridic. /iind rezultat al
consimmntului prilor anga$ate, se cere ca acest consimmnt s nu fie viciat de eroare
#
sau
dol
#
.
3ontractul de vnzare-cumprare internaional prezint urmtoarele caracteri%tici:
- este sinalagmatic !bilateral", deoarece genereaz obligaii pentru ambele pri
contractante; exportatorul se oblig s livreze un bun material la un anumit termen, iar
importatorul s plteasc preul convenit;
- este un act cu tilu oneros, ntruct trecerea bunului vndut de la o persoan la cealalta se
face pe baza unui pre pltit i nu n mod gratuit;
- este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra
importatorului din momentul n care acesta din urm a pltit preul convenit;
$ cuprinde elemente de e%traneitate n condiiile n care parile contractante sunt din ri
diferite, ncheierea contractului se poate realiza n alt ar dect ara de origine a prilor
contractante, bunul care face obiectul contractului se afl depozitat n alt ar dect cea de
origine a exportatorului etc.
3ontractului de vnzare-cumprare internaional trebuie s cuprind urmtoatele cla!(e:
a. *en!mirea -titl!l. #n%cri%!l!i care permite recunoaterea naturii actului ncheiat,
respectiv categoria de contracte n care se ncadreaz;
,. Prile contractante8 re%pecti& denumirea, datele de identificare i rolul pe care i-l
asum acestea prin acest act;
c. O,iect!l contract!l!i ce prevede meniuni legate de prestaia la care se oblig prile
!exportul sau importul de mrfuri, de servicii etc.", precum i determinarea unor elemente
pri&ind denumirea, cantitatea, calitatea mrfii, serviciului etc.
Denumirea mrfii sau serviciului, care face obiectul contractului, trebuie stabilit astfel
nct s nlture orice posibilitate de confuzie, de nelegere greit. #stfel, pentru mrfuri
fungibile, trebuie precizat denumirea complet i tipul de marf, conform uzanelor comerciale
internaionale, iar pentru mrfuri nefungibile i servicii elementele care contribuie la
individualizarea produsului sau prestrii !descrierea exact a produsului sau prestaiei, tehnologia
de fabricaie, caracteristicile tehnice, referire la catalog, prospect, mostr etc.".
Cantitatea mrfii& n contract& se precizeaz fix sau cu anumite procente de toleran
!environ, circa, about". 'e asemenea trebuie nscris unitatea de msur !n funcie de uzanele cu
privire la msuri i greuti pe piaa clientului"; locul de determinare a cantitii mrfii contractate
!locul de producie, de depozit, de expediere i@sau de destinaie"; modul n care se determin
cantitatea !msurarea, cntrirea, numrarea ntregii cantiti sau prin sonda$"; documentul care
atest cantitatea mrfii !document de transport".
=n privina calitii mrfii n contract trebuie precizate
- modalitile prin care acesata se determin !pe baza vizionrii mrfii; clauza vzut i
plcut, clauza dup ncercare; pe baza de descriere; clauza Ktel Luel&; pe baza de mostre; pe baza
de tipuri i denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea mrcii de fabric, de comer, de
serviciu";
- documentele care atest calitatea mrfurilor !cu excepia mostrelor", precum i cine le
emite.
M
>roarea este reprezentarea fals asupra realitii perecepute de o persoan la ncheierea unui act $uridic
sau la svrirea unei aciuni"
M
'olul desemneaz nelciunea, inducerea n eroare a unei persoane prin mi$loace viclene, pentru a o
determina s ncheie un contract sau s accepte o clauz la care, altfel, nu ar fi consimit".
'ac, emitentul este vnztorului, documentele mbrac forma certificatelor de calitate@de
garanie, iar n cazul terilor !de exemplu, 1omcontrol" documentele sunt certificatele de calitate
sau buletinele de analiz.
d. =n legtur cu am,ala:!l mr"ii8 n contract trebuie precizat
5 felul ambala$ului i n proprietatea crei pri contractante va rmne acesta;
- clauze referitoare la pre, respectiv clauza %clauza neto&, caz n care costul ambala$ului
este cuprins n pre; clauza %neto plus ambala$&, cnd se calculeaz separat costul ambala$ului de
ctre vnztor; clauza %bruto per neto&, situaia n care preul ambala$ului va fi calculat la preul
unitar al mrfii;
- termenul de returnare a ambala$ului i partea care suport costul returnrii;
- msuri de prote$are a mrfurilor neambalate;
- descrierea marca$elor !nr. de contract, nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea
bruto, neto, seria utila$ului, ?ade in.., eventula marca de fabric sau de comer".
e. Pre!l mr"ii este, alturi de calitate, una din caluzele contrcatuale cele mai importante.
=n legtur cu preul mrfii, n contrcat, trebuie fcute urmtoarele precizri
- mrimea preului pe unitatea de produs i pentru ntreaga cantitate;
- caracerul su determinat sau determinabil;
- valuta de contract;
- condiia de livrare.
8reurile n contractele de vnzare-cumprare internaionale pot fi determinate $i
detremina,ile.
Pre!rile determinate sunt nscrise n contract n momentul ncheierii lui i nu se
modific, n momentul plii, indiferent de modificrile intervenite la nivelul costului de
producie. +unt practicate, n general, pentru mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu termene
scurte de livrare.
Pre!rile determina,ile sunt cele care se pot recalcula, n vederea determinrii lor
precise, dac ntre momentul ncheierii contractului i momentul plii apar modificri importante
la nivelul costurilor de producie !materii prime, materiale, enrgie, manoper", potrivit
prevederilor contractuale. =n acest sens, n contracat poate fi nscris o cal!( de re&i(i!re a
pre!l!i dup urmtoarea formul
P3 > PO?377 -a @ , 3?o @ c 23?2o @ dE3?EO., a N b N c N d O *;;P
unde 8* - preul recalculat; 85- preul iniial prevzut n contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b
- ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea
cheltuielilor cu energia; ?*- preul materiilor prime avute n vedere la data revizuirii preului; ?o-
preul materiilor prime avute n vedere la data ncheierii contractului; +*- salariul mediu la data
revizuirii preului; +o- salariul mediu la data ncheierii contractului; >* - preul energiei avut n
vedere la data revizuirii preului; >5- preul energiei avut n vedere la data ncheierii contractului.
=n contract, n legtur cu preul mrii, trebuie nscrise cla!(e a%ig!ratorii #mpotri&a
ri%c!l!i de depreciere@de apreciere a valutei de contract fa de alte valute liber converibile sau de
moneda naional a exportatorului@importatorului 5 asemenea clauz contractual este cla!(a
*2T !'repturi +peciale de :ragere", prin care valuta de contract este legat de coul valutelor
liber convertibile cele mai utilizate n tranzaciile comerciale internaionale !dolarul american,
euro, Qenul $aponez, lira sterlin". 'ac, valuta de contract se apreciaz@depreciaz cu un anumit
procent fa de valutele din co, n intervalul dintre momentul ncheierii contractului i momentul
plii, preul nscris n contract se va recalcula dup urmtoarea formul
P3 > P3 @ P3 ) A unde 8*- preul recalculat; R < coeficientul de abatere al valutei de
contract fa de valutele liber convertibile din co.
A > -c3 B c7.? c7 ) 377 unde c* - cursul valutei de contract n raport cu valutele din co n
momentul plii; c; - cursul valutei de contract n raport cu valutele din co n momentul ncheierii
contractului.
". Termen!l de li&rare nscris n contract poate fi cert sau indicativ. =n legtur cu
livrarea mrfii, n contrcat mai trebuie nscris modalitatea n care marfa urmeaz a fi livrat
!global sau pe trane".
g. Recepia mr"!rilor $i control!l tehnic de calitate presupune nscrierea n contract
a urmtoarelor elemente
- modul de efectuare a recepiei i a controlului de calitatea a mrfurilor !n totalitate sau
prin sonda$";
- data i locul de efecturii acestor operaiuni i de ctre cine anume;
- documentele ntocmite !proces-verbal de recepie, certificat de calitate uzinal, 3:3,
certificat 1omcontrol, buletin de analiz etc.".
Control!l calitii %e e"ect!ea( la sediul unitii productoare, de specialitii
productorului; de controlori neutrii din ara vnztorului sau din strintate. >ste, de asemenea,
posibil i un supracontrol efectuat de un organ specializat.
=n ceea ce privete recepia mr"ii, aceasta poate fi efectuat la locul de fabricaie sau@i
la destinaie. =n acest ultim caz se impune precizarea modalitii de soluionare a situaiilor n care
marfa este respins de importator !acordarea de bonificaii, nlocuirea partizilor sau prilor
neconforme etc.".
h. Garaniile
8entru mr"!rile c! termen de garanie !maini, utila$e, instalaii complexe etc." n
contract se precizeaz
- data de la care ncepe s curg i data la care expir termenul de garanie;
- obligaiile prilor n perioada de garanie;
- modul de remediere a eventualelor abateri de la parametrii tehnico-calitativi n perioada
de garanie;
=n cazul mr"!rilor "r termen de garanie, n contract se nscrie obligaia emiterii de
ctre exportator a documentelor care atest calitatea mrfii !certificatului de calitate, buletin de
analiz etc.", precum i efectuarea de nlocuiri, remedieri, acordarea de bonificaii pentru
eventualele abateri de la precizrile cuprinse n respectivele documente.
i. Reclamaiile cantitati&e $i calitati&e constituie o clauz contractual care prevede
5 obiectul reclamaiei i termenul n care poate fi formulat;
- forma scris a reclamaiei;
- dovezile abaterilor reclamate;
- modul i termenele de preluare i transmitere a mrfii reclamate;
- modalitatea de stingere a reclamaiilor importatorului;
- precizarea c, reclamaiile referitoare la un lot de marf nu trebuie s dea dreptul
importatorului d refuze loturile de marf urmtoare sau s nu-i ndeplineasc obligaiile
asumate, respectiv, fiecare lot de marf s fie considerat ca o vnzare-cumprare independent.
:. Penaliti $i da!ne includ condiiile de percepere i modalitatea de plat a
penalitilor, despgubirilor, precum i criteriile de calculare a daunelor directe.
A. Fora ma:ora este o alt clauz necesar de nscris n contrcat. =n acest sens se impune
- definirea forei ma$ore;
- exonerarea prii care invoc fora ma$or de ndeplinire a obligaiilor contractuale
pentru perioada n care ndeplinirea lor a devenit imposibil;
- scutirea prii care este afectat de fora ma$or de penalizti, dobnzi sau despgubiri
care altfel ar fi fost pltite;
- obligaia prii care invoc fora ma$or de a notifica n scris, cealalt parte, ntr-un
anumit interval de timp, precizat, despre nceperea i ncetarea evenimentelor extraordinare
intervenite, trimind un act constatator eliberat de autoritatea competent din propria ar
!3amera de 3omer Enternaional";
5 apariia unei situaii de for ma$or nu exonereaz importatorul de obligaia de a plti,
la datele convenite, a sumelor datorate pentru livrri efectuate anterior de exportator;
- dreptul prilor de a rezilia contractul, dac partea care invoc fora ma$or nu-i
ndeplinete obligaia ntr-un termen precizat n contract, cu stabilirea consecinelor ce decurg din
aceast reziliere.
l. Condiii de plat prevd
- data i locul de decontare;
- modalitatea de plat;
5 documentele pe baza crora se face plata.
m. Re(ilierea contractului prevede condiiile n care se poate solicita acest lucru.
n. Ar,itra:!l este o clauz contractual care precizarea c orice litigiu, aprut ntre pri
n legtir cu ncheierea, executarea contractului ce nu se poate soluiona pe cale amiabil, va fi
supus spre soluionare instanei de arbitra$ convenit.
o. *i%po(iii "inale prevd imposibilitatea modificrii clauzelor contractuale fr acordul
scris al prilor; interdicia reexportului; corespondena, numrul de exemplare; semntura
prilor, data i locul emiterii, limba de redactarea contractului etc.
CONTRACTC' INTERNADIONA' *E =ENFARE 5
CCPGRARE. O*E' *E RE*ACTARE
Dn contract de &9n(are5c!mprare simplu i complet, care se refer la o singur
tranzaciei desfurat pe plan internaional, trebuie s cuprind urmtoarele pre&ederi:
*en!mirea -titl!l. #n%cri%!l!i
Pre&edere contract!al:
#ontract de v$nzare%cumprare de mrfuri &r' (
*ata #ncheierii contract!l!i
Pre&edere contract!al:
)cest contract s%a ncheiat la''' (data)''
Prile contractante
Pre&edere contract!al:
"ubsemnaii*)cest contract s%a ncheiat ntre!
''' (denumirea complet a societii )) din ''' (adresa societii ))+ ''' (felul ,i
naionalitatea societii ))+ reprezentat prin ''' (nume+ prenume+ act de identitate) denumit n
continuare -.$nztor/ ,i
''' (denumirea complet a societii 0) din ''' (adresa societii 0)+ ''' (felul ,i
naionalitatea societii 0)+ reprezentat prin ''' (nume+ prenume+ act de identitate) denumit n
continuare -#umprtor/'
O,iect!l contract!l!i
Pre&edere contract!al:
.$nztorul consimte s v$nd #umprtorului ,i #umprtorul consimte s cumpere de
la .$nztor marfa ''' (denumirea*descrierea mrfii)'
#antitatea total de marf este de ''' (cifre ,i unitatea de msur)' 1ocul de determinare
a cantitii mrfii contractate este ''' (locul de producie*de depozit*de epediere ,i*sau de
destinaie)'
Determinarea cantitii mrfii contractate se va face prin '''
(msurarea*c$ntrirea*numrarea mrfii n totalitate*sondaj)' #antitatea mrfii este atestat
de ''' (denumirea documentului de transport)'
#alitatea mrfii este conform '''' (descrierii tehnice ane la
contract*mostrei*standardelor tehnice prevzute de actul normativ din ara
v$nztorului*cumprtorului) fiind atestat prin ''' (denumirea documentului care atesta
calitatea mrfii) emis de '''' (v$nztor*denumirea complet a terei pri care verific ,i certific
calitatea mrfii)'
.$nztorul garanteaz eplicit c marfa nu are nici un defect de material+ de manoper
sau de instalare' 2ntr%un interval de ''' (numrul de zile) de la data livrrii+ .$nztorul va nlocui
gratuit+ inclusiv suport$nd cheltuielile de transport+ orice parte a mrfii gsit cu defect'
Am,ala:!l mr"ii
Pre&edere contract!al:
)mbalajul+ care trebuie s asigure integritatea ,i protecia mrfii pe durata transportului
p$n la destinaie const n ''' (felul ambalajului)'
Fiecare ambalaj va avea marcajul su propriu+ n limba ''' (limba de redactare)
menion$nd '''' (descrierea marcajelor)+ la fel ca ,i n ''' (denumirea documentului de transport)'
#antitatea mrfii epediate n baza acestui contract var fi certificat prin cantitate
indicat n ''' (documentul de transport)'
Termen!l de li&rare
Pre&edere contract!al:
1ivrarea mrfii se va efectua ''' (termenul de livrare cert *indicativ)' Data nscris n '''
(documentul de transport) va fi considerat ca dat a livrrii' .$nztorul va livra marfa '''
(global*numrul de tran,e)' .$nztorul ca aviza #umprtorul prin fa+ cel mai trziu p$n la
data de (ziua+luna+ anul)''' c marfa este gata de ncrcare'
2n cazul n care .$nztorul nu livreaz marfa la termenele prevzute n contract+ toate
cheltuielile rezult$nd din aceasta vor fi suportate de .$nztor' .$nztorul l va n,tiina imediat
pe #umprtor n legtur cu nt$rzierile aprute+ comunic$ndu%i termenul prevzut pentru
livrare ,i motivele ntrzierii' #umprtorul are posibilitatea de a renegocia cu .$nztorul un
nou termen de livrare+ confirmat n scris ca modificare a prezentului #ontract+ sau de a%l
n,tiina pe .$nztor de rezilierea #ontractului'
=n situaia n care livrarea cade n sarcina vnztorului, iar termenul de livrare este
indicativ, n contract se impun precizri privind termenul i maniera de comunicare a detaliilor
privind expedierea mrfii de ctre cumprtor vnztorului.
Pre&edere contract!al:
2n termen de '''' (numrul de ore*zile) de la data livrrii .$nztorul va comunica prin fa
#umprtorului detalii privind epedierea mrfii ''' (numrul contractului+ destinaia+ mijlocul
de transport ,i data plecrii acestuia+ descrierea mrfii+ valoarea mrfii etc')'
Pre!l mr"ii
Pre&edere contract!al:
Preul mrfii este de ''' (preul eprimat n valut liber convertibil pe unitatea de produs)
''' (condiia de livrare #onform 3&#45E67" 8999 franco localitatea)' .aloarea total este de '''
(preul eprimat n valut liber convertibil) ''' (condiia de livrare #onform 3&#45E67" 8999+
franco localitatea)+ ''' (precizri privind costul ambalajului)' Preul n prezentul contract este '''
(determinat*determinabil)'
'ac preul este determinabil, este necesar nscrierea n contract a cla!(e de acoperire
#mpotri&a ri%c!l!i de pre.
Pre&edere contract!al:
Preul prevzut n prezentul contract se recalculeaz+ dup ''' (intervalul de timp de la
ncheierea contractului)+ pentru a fi adus la nivelul preurilor de la data livrrii+ dup
urmtoarea formul!
P: ; P4*:99 (a < b 7:*7o < c":*"o < dE:*E4)+ a < b < c < d ; :99=
unde P: % preul recalculat> P4% preul iniial prevzut n contract> a % ponderea
cheltuielilor fie> b % ponderea cheltuielilor cu materiile prime> c % ponderea cheltuielilor cu
salariile> d % ponderea cheltuielilor cu energia> 7:% preul materiilor prime avute n vedere la
data revizuirii preului> 7o% preul materiilor prime avute n vedere la data ncheierii
contractului> ":% salariul mediu la data revizuirii preului> "o% salariul mediu la data ncheierii
contractului> E: % preul energiei avut n vedere la data revizuirii preului> E4% preul energiei
avut n vedere la data ncheierii contractului+ dac preul materiei prime se va modifica cu ''' (<%
= )+ al energiei cu ''' (<%=)+ iar salariile cu '''' (<%=)'
Condiii de plat
Pre&edere contract!al:
Plata mrfii se va efectua prin ''' (denumirea instrumentului*modalitii de plat)+ la '''
(menionarea adresei)+ pe ''' (data)*p$n la ''' (data)*nu mai t$rziu de ''' (numr) de zile nainte
de data livrrii'
3nd plata se face contra documente !de exemplu n cazul ordinului de plat@incasso-ului
documentar@acreditivului documentar", n contract se impun meniuni privind felul documentelor
de plata i numrul lor de exemplare.
Pre&edere contract!al:
''' (4rdin de plat*3ncasso documentar) se va plti numai contra prezentrii urmtoarelor
documente! ''' (denumirea documentelor)+ n ''' (nr') eemplare'
=n cazul n care prile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plat, n
contract trebuie fcute urmtoarele meniuni felul acreditivului
!revocabil@irevocabil,confirmat@neconfirmat, pltibil la vedere@la termen, transferabil, cesionabil,
bacR to bacR, cu clauza roie, revolving etc.", termenul de valabilitate, domicilierea !locul de
efectuare a plii", partea contractant n sarcina creia cade plata comisioanelor i spezelor
bancare.
Pre&edere contract!al:
Plata mrfii se va efectua prin acreditiv documentar ''' (revocabil*irevocabil)+ '''
(confirmat*neconfirmat)+ deschis n termen de ''' (numrul de zile) de la data semnrii
contractului+ n favoarea .$nztorului+ domiciliat la ''' (denumirea bncii unde se va face plata)'
)creditivul este valabil ''' (numrul de zile) de la data deschiderii' Documentele care
dovedesc efectuarea livrrii trebuie depuse la banc n ''' (numrul de zile) de la data '''
(denumirea documentului de transport)+ dar n cadrul termenului de valabilitate al acreditivului'
)creditivul va fi pltit la ''' (vedere*termen)+ contra prezentrii urmtoarelor documente
(lista documentelor de plat ,i numrul de eemplare solicitat pentru fiecare document'
Recepia mr"!rilor $i control!l tehnic de calitate
Pre&edere contract!al:
6ecepia cantitativ ,i calitativ a mrfii trebuie efectuat n maimum ''' (numrul de
zile) de la sosirea acesteia la destinaia+ conform contractului+ n prezena delegatului
.$nztorului' Dac delegatul .$nztorului nu poate participa+ din diferite motive+ recepia va fi
fcut n lipsa acestuia'
+au
#umprtorul are dreptul s controleze sau s l nsrcineze pe reprezentantul su s
controleze marfa la ''' (sediul lucrativ al .$nztorului*locul ncrcrii)'
6ecepia cantitativ va fi fcut prin ''' (numrare*c$ntrire*msurare etc') ,i menionat
ntr%un proces%verbal de livrare*recepie+ semnat de reprezentanii ambelor pri+ certific$ndu%
se ''' (cantitatea mrfii)+ ca ,i eventualele lipsuri' 2n absena delegatului .$nztorului+ procesul
verbal de recepie calitativ va putea fi semnat doar de reprezentantul #umprtorului'
6ecepia calitativ va fi fcut printr%un certificat de control emis de ctre '''
(v$nztor*organizaie neutr)+ cu suportarea cheltuielilor de ctre #umprtor'
#ontrolul de calitatea va fi efectuat n conformitate cu condiiile de calitate stipulate n
prezentul contract'
7arfa sau partea de marf gsit ca necorespunztoare la recepia calitativ va fi pus
la dispoziia .$nztorului n maimum ''' (numrul de zile) de la data recepiei+ pe cheltuiala '''
(se menioneaz partea contractant n sarcina creia cad cheltuielile)+ sau marfa respectiv va
putea fi folosit+ dar numai cu acordul epres al .$nztorului' 5ermenul menionat mai sus poate
fi etins cu acordul ambelor pri'
2n cazul n care cumprtorul nu controleaz marfa+ se consider c acesta a renunat la
dreptul de control ,i c marfa a fost acceptat a,a cum a fost livrat.
Reclamaiile cantitati&e $i calitati&e
Pre&edere contract!al:
6eclamatiile pot fi adresate de #umprtor .$nztorului+ dupa cum urmeaz!
6eclamaii cantitative se pot efectua n maimum ( (numrul de zile) de la data la care
marfa a sosit la destinaie+ pe baza procesului verbal de livrare*recepie'
6eclamaii calitative se pot efectua n maimum ( (numrul de zile) de la data sosirii
mrfii la destinaie+ pe baza ( (denumirea documentului) ntocmit ( (numele organizaiei)+
nsoit de ( (documentul care atesta calitatea mrfii)'
Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse+ aprute n procesul de
utilizare normal a mrfii+ reclamaiile vor fi prezentate n maimum ( (numrul de zile) de la
data apariiei lor ,i vor fi nsoite de ( (documentul care atesta calitatea mrfii) mentionat mai
sus'
2n termen de ''' (numrul de zile) de la data primirii reclamaiei+ .$nztorul are
obligatia s comunice #umprtorului punctul su de vedere fa de reclamatia acestuia'
Durata stingerii reclamaiei este de ( (numrul de zile) de la data la care a fost
declan,at+ iar stingerea reclamaiei va consta fie n acordarea unui rabat egal cu valoarea
mrfii reclamate+ fie n nlocuirea mrfii reclamate+ fie n restituirea contravalorii cantitii
livrate n minus+ fie prin alte ci de stingere convenite de pri'
Dac #umprtorul nu%l avizeaz pe .$nztor asupra reclamaiei sale+ n perioada
stabilit prin contract+ el pierde dreptul la reclamaii'
2n afara stingerii reclamaiilor pe cile mentionate #umprtorul va fi ndreptit la
compensaii pentru daune%interese ,i la solicitarea de penalizri'
Penaliti $i da!ne
Pre&edere contract!al:
2n cazul ''' (situaiile care genereaz plata de penaliti) .$nztorul va plti
#umprtorului urmtoarele penaliti ireductibile! ''' (penalizri =*zi)' Penalitile vor fi
pltite de .$nztor la prima solicitare a #umprtorului+ prin ordin de plat' 2n cazul ''' (criterii
de calculare a daunelor) #umprtorul are dreptul s solicite daune de la .$nztor' Plata de
penaliti nu eclude acoperirea total a daunelor suferite de #umprtor(
Fora ma:ora
Pre&edere contract!al:
2n situaia n care .$nztorul nu livreaz marfa din cauze independente de voina acestuia
,i care includ+ dar nu se limiteaz la! calamiti naturale+ conflicte de munc+ imposibilitatea
folosirii principalelor mijloace de transport+ schimbarea politicii de import sau de eport a
guvernului ''' (ara)+ prezentul contract va fi considerat reziliat ,i nici una din pri nu va
rspunde n nici un fel n faa celeilalte pri pentru pierderile rezultate din neeecutare sa'
sau
Pre&edere contract!al:
Fora major reprezint toate evenimentele ,i*sau situaiile care scap controlului prilor
care invoc fora major+ care sunt imprevizibile+ de nenlturat ,i apar dup ncheierea
contractului+ mpiedic$nd sau nt$rziind total sau parial ndeplinirea obligaiilor contractuale
(accidente+ crize de energie+ incendii+ inundatii+ alte catastrofe naturale+ acte
guvernamentale+ rzboaie+ revoluii+ nt$rzieri ale transporturilor din motive obiective etc')'
Dac o situaie calificat drept for majora+ mpiedic sau nt$rzie parial sau total
realizarea prevederilor contractuale+ partea afectat va fi eonerat de rspundere pe perioada n
care a actionat fora majora'
Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu c$t mai mult posibil a
nt$rzierilor datorate forei majore'
Partea care este pusa n imposibilitatea ndeplinirii obligaiilor sale contractuale trebuie
s notifice imediat prin fa cealalt parte+ urm$nd ca n termen de ''' (numr de zile) s efectueze
avizarea ,i prin scrisoare recomandat confirm$nd eistena evenimentelor sau situaiilor
calificate ca for majora+ trimit$nd totodat ,i un document oficial emis de #amera de #omer
sau de o alt autoritate cu competen similar+ care s certifice eactitatea faptelor ,i durata
acestora'
)ceea,i procedur ,i modalitate de notificare se aplic ,i pentru ncetarea situaiei de
for major'
Dac+ notificarea ,i confirmarea nceperii ,i ncetrii situaiei de for major nu se
efectueaz n termenele stabilite+ partea care neglijeaz aceast procedur este responsabil de
prejudiciile create celeilalte prti datorit acestei omisiuni'
1a primirea notificrii ,i confirmrii menionate+ cele doua pri se vor consulta ,i vor
decide n termen de ''' (numrul de zile) asupra aciunilor ,i msurilor ce se impun n interesul
ambelor pari pentru a limita ,i contracara efectele situaiei de for major'
2n situatia n care fora major a fost corect notificat ,i justificat fa de cealalt parte+
drepturile ,i obligaiile celor dou prii vor fi automat prelungite cu o perioad egal cu
cea justificat prin fora major'
Dac+ n termen de ''' (numrul de zile) de la notificarea forei majore+ prile nu
ajung la un acord pentru clarificarea relaiilor lor contractuale+ partea fa de care s%a
notificat ,i justificat fora major are dreptul de a rezilia contractul printr%o scrisoare
recomandat+ fr nici o alt formalitate'
Prile vor stabili consecinele rezilierii contractului conform voinei lor ,i*sau conform
prevederilor legale care guverneaz contractul'
Pentru orice nt$rziere ,i*sau nendeplinire a obligaiilor contractuale de ctre oricare din
prile implicate+ ca rezultat sau consecin a forei majore+ notificat ,i justificat conform
celor de mai sus+ nici una din pri nu va avea dreptul de a solicita prii afectate penaliti+
dob$nzi sau compensaii pentru pierderile suferite'
Re(ilierea contract!l!i
Pre&edere contract!al:
#umprtorul are dreptul de a rezilia prezentul contract+ dac .$nztorul nu ''' (se
specific motivele rezilierii)'
.$nztorul are dreptul de a rezilia prezentul contract n cazul n care cumprtorul nu '''
(se specific motivele rezilierii)'
Fiecare din pri este obligat s n,tiineze cealalt parte de faptul c nu va eecuta sau
nu poate eecuta contractul' Partea care prime,te n,tiinarea are dreptul de a rezilia contractul'
6ezilierea devine efectiv dup ce partea care a reziliat contractul n,tiineaz cealalt parte n
legtur cu rezilierea contractului' Data rezilierii va fi data la care se prime,te n,tiinarea de
neeecutare'
Ar,itra:!l
Pre&edere contract!al:
5oate eventualele litigii rezult$nd din prezentul contract sau n legtur cu acesta ,i pe
care prile nu le pot soluiona pe cale amiabil vor fi rezolvate n final prin arbitraj+ cu
ecluderea instanelor ordinare'
3nstana arbitral competent va fi (' (denumirea instanei arbitrale) care va
judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli+ cu eceptia cazurilor n care prin acorduri sau
convenii guvemamentale se prevede altfel' Decizia ( (denumirea instanei arbitrale) este
obligatorie ,i definitiv' Prile se oblig s eecute fr am$nare deciziile luate de '''
(denumirea instanei arbitrale)'
*i%po(iiile "inale
Pre&edere contract!al:
#ontractul poate fi modificat n scris nainte sau n timpul derulrii sale+ cu acordul
ambelor pri' 5oate modificrile la prezentul contract vor fi semnate de ctre pri sau de
reprezentanii lor autorizai'
#umprtorul ( (are*nu are) dreptul s reeporte marfa care constituie obiectul
prezentului contract'
)cest contract intr in vigoare la data semnrii sale de ambele pri'
5oate negocierile ,i corespondena purtat nainte de data semnrii contractului ,i care
sunt contrare prevederilor lui sunt nule ,i neavenite'
5oata corespondena dintre pri+ ulterioar ncheierii contractului+ va fi purtata n
limba contractului sau+ n cazuri speciale+ ntr%o limba uzuala n comerul internaional'
Prile accept ca prezentul contract s fie guvenat de legea ( (locul)' 4rice aciune n
justiie care are ca scop soluionarea unui litigiu ntre pri trebuie deschis n ( (locul)'
#ontractul a fost ncheiat n dou eemplare+ ambele av$nd aceea,i valabilitate+ la (
(locul semnrii contractului ? localitatea+ ara)+ astzi ( (ziua+ luna+ anul)'
.$nztor #umprtor
................... ......................