Sunteți pe pagina 1din 20

NEGOCIERE I CONTRACTARE

Negocierea comercial internaional cuprinde un complex de activiti constnd n contacte , consultri, tratative desfurate ntre doi parteneri din ri diferite, n vederea realizrii unor contracte comerciale internaionale. Etapele negocierii: pregtirea negocierii; negocierea propriu-zis finalizarea negocierii.

Pregatirea negocierilor comerciale internaionale


Formarea echipei de negociere Mandatul echipei de negociere Informarea n pregtirea negocierii i ntocmirea dosarelor de negociere Pregatirea variantelor de negociere Planul tactic la negociatorului Logistica negocierii Alegerea locului de desfurare a negocierii. Poziia de aezare la masa negocierii Fixarea datei i momentului de desfurare a negocierii Durata negocierii Invitarea partenerilor ndeplinirea formalitilor de deplasare Primirea delegaiei partenerului de negociere i acordarea asistenei necesare pentru folosirea timpului liber Formarea echipei de negociere Negociatorul ef (conductorul echipei de negociere) Criteriile de alegere a conductorului echipei de negociere - abilitatea de a organiza i conduce echipa de negociere, de a menine solidaritatea echipei; - gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma. Negociator ef - conductorul compartimentului de export-import, conductorul unui compartiment de profil; - consultant de specialitate. Sarcinile conductorului echipei de negociere - primirea mandatului echipei de negociere; - selectarea membrilor echipei de negociere; - pregtirea planului de negociere; - conducerea negocierilor, numind totodat membrii echipei de negociere, care s susin punctul su de vedere; luarea hotrrilor legate de nivelul concesiilor; - finalizarea i semnarea contractului, dac acesta a fost ncheiat conform mandatului; ntocmirea raportului final asupra negocierilor. Mandatul echipei de negociere Mandatul echipei de negociere - instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre conducerea firmei Coninutul mandatului de negociere

precizarea numelui conductorului echipei de negociere; indicarea persoanelor care compun echipa de negociere i problemele pe care acetia le vor avea de rezolvat; - indicarea obiectului de negociere i a problemelor ce urmeaz a fi discutate; - sinteza unor informaii utile: produs, pia, partener, concuren, pre minim i maxim, credite, calitate, service, modaliti de plat, transport etc. - stabilirea cilor de comunicare; - fixarea perioadei de desfurare i de finalizare a negocierilor (data nceperii i programul de desfurare): ntocmirea dosarelor de negociere Dosar cu specificaia tehnic Dosar cu specificaia comercial Dosar cu situaia conjunctural a pieei Dosar privind concurena pe pia Dosar privind bonitatea partenerului Dosar privind sursele de finanare Logistica negocierilor Alegerea locului de desfurare a negocierii Negocierea pe teren propriu Avantaje: constituirea unei echipe de negociere mai numeroase i eventual, posibilitatea chemrii, pe parcursul negocierii, i a altor specialiti; luarea mai rapid a deciziilor i posibilitatea de a face unele modificri n mandatul de negociere; pregtirea adecvat a slii de negociere cu mostre, fotografii, eantioane, grafice, statistici etc.; influenarea partenerului prin demonstraii i vizite n ntreprindere. Negocierea desfurat la sediul partenerului de afaceri Avantaje: posibilitatea formrii unei preri directe, la faa locului, asupra situaiei partenerului; asupra produselor similare i a concurenei, asupra reglementrilor i uzanelor din ara partenerului; posibilitatea ntreruperii discuiilor n momente delicate sub pretextul lipsei de mandat. Dezavantaje: partenerul tiind c vnztorul este interesat s-i vnd produsul, va accepta negocierea la sediul su. Negocierea pe teren neutru Avantaje: poate crea impresia c prile pornesc de pe poziii egale n negociere Dezavantaje: cheltuieli suplimentare. Spaiul de desfurare a negocierii n sala de negociere mesele trebuie aezate corespunztor fa de sursele de cldur, de cile de acces sau ferestre; scaunele s fie confortabile; s existe cafea, rcoritoare i gustri; iluminatul s fie adecvat; s existe aer condiionat i o izolarea fonic; grupurile sanitare s fie corespunztoare;
-

s existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibiliti de conectare a acestora; transformatoare de tensiune electric; sisteme telefonice; faxuri; posibilitatea de a apela la servicii de secretariat. N.B. - indiferent dac spaiul este propriu sau nchiriat, trebuie s reflecte, ct de mult posibil, imaginea firmei gazd; - organizatorii negocierii nu sunt obligai s ofere condiii de lux, dar dac este s greeasc, este mai bine s o fac n favoarea eficienei; - oaspeii nu trebuie s omit c nu toate sediile de firm sunt la fel de bine dotate ca birourile lor de acas, precum i faptul c nu ntotdeauna firma gazd va asigura gratis dotrile i serviciile solicitate. Fixarea datei i momentului de desfurare a negocierii Fixarea datei de demarare a negocierilor va fi dependent de: uzane; zile libere oficiale; tradiii religioase; legturile privind mijloacele de transport (avion, tren etc.). Momentul ales pentru desfurarea tratativelor trebuie stabilit astfel nct, negociatorii s fie odihnii;. Ora nceperii negocierilor trebuie astfel programat nct s evite: intrarea n sala de tratative n contratimp cu ritmul biologic a negociatorilor, n special n rile cu diferene mari de fus orar; oaspeii trebuie s resping idea organizrii de ntlniri imediat dup sosire sau foarte devreme a doua zi; n caz c bugetul permite, este recomandat sosirea n ara gazd cu o zi sau dou nainte de nceperea tratativelor, pentru a se putea face o prim evaluare a situaiei. Durata negocierilor ntre 15-90 de minute (dincolo de aceast durat concentrarea nu mai este corespunztoare); pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate cu o or nainte de masa de prnz sau cu o or nainte de terminarea programului de lucru al firmei. Invitarea partenerului - invitarea partenerului trebuie fcut n timp util, prezentndu-se problemele ce vor face obiectul discuiilor, oferind astfel posibilitatea acestuia s se documenteze i s se pregteasc n mod corespunztor. ndeplinirea formalitilor de deplasare - se refer la: paaport, vize, valut pentru cazarea i diurn, bilet de avion, mostre, cataloage, cadouri, inuta vestimentar, anunarea sosirii (uneori , pentru a evita amestecarea gazdelor n timpul liber al oaspeilor, ntre data sosirii - tratative-ziua plecrii, oaspeii pot opta pentru o comunicare evaziv a datei de sosire i plecare) etc. Primirea delegaiei partenerului i acordarea asistenei necesare pentru folosirea timpului liber - preluarea delegaiei partenerului de la aeroport i cazarea la hotel a acestuia presupune cunoaterea rspunsului la ntrebarea Cum se face o primire ? 1. Stabilii componena grupului de primire i redactai o tbli de ntmpinare; 2. Verificai din timp dac avioanele nu au ntrziere;

3. Facei eforturi pentru uurarea trecerii vizitatorilor prin vam i prin faa ofierilor de la paapoarte; 4. Rezervai un mic spaiu sau o ncpere pentru ceremonia de primire; 5. Conducei oaspeii la hotel (pe cheltuiala dumneavoastr) i uurai formalitilor de nregistrare; 6. Verificai dac condiiile de cazare i seviciile sunt la nlimea ateptrilor. - acordarea de asisten pentru folosirea timpului liber (vizionarea de spectacole, vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.). Planul tactic al negociatorului Planul tactic al negociatorului - o schem care direcioneaz negociatorul n legtur cu modul de aciune, cile de urmat, posibilitile tactice, n limita mandatului primit; - trebuie s fie simplu (liniile directoare s fie clare, astfel nct s se impregneze n subcontient), specific i flexibil. Factori influeneaz alctuirea acestui plan - informaii referitoare la calitile partenerului de negociere; - experiena negocierilor avute cu partenerul; - informaii referitoare la calitile membrilor echipei de negociere adverse; - verificarea planului cu membrii echipei de negociere. Etape n elaborarea planul tactic al negociatorului a) furtuna creierelor (etapa ideilor) Se noteaz pe o foaie de hrtie toate ideile pe care le avem despre negociere (ordonarea gndurilor cu privire la subiectul negocierii). Se noteaz pe o alt foaie de hrtie toate ideile pe care le avem despre Ceilali (ordonarea gndurilor cu privire la Ceilali). Se reuete astfel, o eliberare a minii i o concentrare a energiei n vederea pregtirii planului Exemplu: Oferta firmei X Clieni buni Duri, dar cinstii Le plac nelegerile Probabil va veni Z Sper sa nu vina F Trebuie pstrai prieteni b) elaborarea planului de negociere Sintetizarea scopului Primul pas n elaborarea planului l reprezint identificarea n termeni foarte generali (maxim 15-20 de cuvinte) a ceea ce dorim s obinem n urma procesului de negociere (scopul negocierii trebuie exprimat simplu, altfel negociatorul nu i-a eliberat suficient mintea astfel nct s se poat concentra asupra ntlnirii de afaceri). Nu ntotdeauna scopul declarat este i scopul real pe care ni-l propunem. Exemplu Firma X contract general Scop: s asigurm o afacere bun, controlul complet al negocierilor i obinerea celor mai bune compensaii (Stabilirea unei nelegeri). Dezvoltarea planului de negociere Al doilea pas l reprezint stabilirea planului de negociere ct mai simplu, fiind necesare patru puncte de baz:

(ntlnire 1) poziia noastr (ce dorim noi de la acesat negociere) poziia lor (ce ateap Ceilali de la aceast negociere) posibiliti creative (cum pot aciona ambele pri pentru a realiza o nelegere) aciuni practice (ceea ce trebuie fcut nainte de ntlnire). (ntlnire 2) oferta noastr oferta lor probleme de discutat aciuni pentru rezolvarea problemelor. (ntlnire 3) poziia noastr actual poziia lor actual - ce a mai rmas de discutat. Sintetizarea acestui plan n cteva cuvinte cheie notate pe o foaie de hrtie (document ce nsoete negociatorul la negociere). Estimarea duratei ntlnirii. Exemplu Scop: Stabilirea unei nelegeri Plan: Motivele lor/Problemele noastre (cuvinte cheie Motive/Probleme) Exist posibiliti creative? (cuvinte cheie Creativ?) Ce stabilim? Cum stabilim? Durata: 11.00-12.00 (11.00-12.00) Agenda de negociere Agenda de negociere reprezint un proiect al ordinei de zi a negocierii i este compartimentat pe genuri de activiti potrivit obiectului de negociat: - dezbateri referitoare la condiiile tehnice i de calitate; - dezbateri referitoare la condiiile comerciale; - dezbateri referitoare la condiiile de plat; - dezbateri referitoare la transport, asigurare, expediie; - dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract; - prile se pun de acord i asupra laturii mondene a negocierii. Reaciile prii adverse cu privire la coninutul agendei de negociere - acceptarea necondiionat; - dezacord total; - solicitarea de ntlniri imediate dup sosirea n ara gazd; - solicitarea ca edinele s fie mai puine i mai scurte; - solicitarea ca edinele s fie mai dese i mai lungi; - agenda de lucru cu multiple deplasri; - socializare excesiv.

1. 2.
-

3.
4. 5. 6.

Reguli de comportament Educarea voinei, pentru pstrarea calmului, n vederea ascultrii cu rbdare a argumentelor partenerului de negociere; Pstrarea stimei i respectului fa de partener, fr o sub sau supra apreciere a acestuia: echipa advers nu va fi lsat s greeasc datorit ignoranei, grabei etc. partenerul nu va fi ntrerupt n timpul interveniei, chiar i atunci cnd argumentele aduse sunt neadevrate; niciodat nu se pleac la negociere cu idei preconcepute. Sub nici o form s nu se admit tirbirea demnitii negociatorului sau a colaboratorilor; Exprimarea bucuriei cu privire la o nelegere s nu se transforme n entuziasm; Aciunile protocolare s fie sobre, fr a degenera astfel nct s creeze suspiciuni; Nici un angajament s nu fie asumat ferm, fr posibilitatea reconsiderrii lui, n contextul rezultatelor generale ale negocierii;

n nici o mprejurare s nu se duc discuii n contradictoriu n cadrul echipei; Intervenia n discuie a oricrui membru din echip s se fac organizat, cu acordul efului echipei de negociere. Comportamentul care face impresi PUNCTUALITATEA NFIAREA SPIRITUL DE ECHIP CORDIALITATEA RESPECTUL Primire la sediul firmei gazd scurt discurs de bun venit; prezentarea membrilor de personal relevani; un tur al firmei (maxim o or); cadouri de bun venit (nu este obligatoriu); ecusoane pentru oaspei. Intrare la hotel alegerea unui hotel ale crui standarde s reflecte statutul firmei pe care echipa oaspete o reprezint; musafirii trebuie primii de unul din membrii echipei vizitatoare, n holul hotelului; prezentrile de rigoare i urri reciproce de succes; ducerea discuiilor se va face n salonul apartamentului de hotel; n sala de edine a hotelului; n sala de restaurant.
7. 8.

II. Negocierea propriu-zis Deschiderea discuiilor Ghid orientativ pentru prima edin de negociere - acordai tuturor participanilor 3-4 minute pentru a se aeza pe scaune i pentru ai pregti hrtiile; - dai cuvntul efului echipei de negociere; - nu-l ntrerupei n timpul cuvntrii i observai reaciile celorlali membrii ai echipei adverse; - identificai problemele cele mai spinoase care necesit o rezolvare imediat i verificai dac coincid cu ale dumneavoastr; - nainte de a rspunde se testeaz dac toi membrii echipei adverse sunt de aceeai prere, notnd rspunsurile i persoanele care le-au formulat, pentru o completare din mers a propriului punct de vedere, anterior pregtit; - hotri dac la prima luare de cuvnt vei vorbi singur sau va mai vorbi cineva i cine anume; - identificai care sunt punctele de acord i ncepei cu rezolvarea acestora; - nu insistai prea mult n rezolvarea unui punct, trecei la urmtorul cu meniunea c vei reveni la punctul ne soluionat; - folosii un limbaj clar, pe nelesul tuturor, n fraze scurte (maxim 30 de secunde o dat); - gndii de dou ori nainte de a respinge o propunere bine fcut; - ntrebai-v dac la concesiile fcute de partea advers ai fi procedat la fel sau nu; - adresai rspunsurile dumneavoastr efului echipei adverse; - avei n permanen n vedere c aceast edin de negocieri este prima nu ultima; - facei pauze, la cererea uneia din pri. Strategia negocierii Strategia negocierii reprezint ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile posibile de atingere a acestor obiective i mijloacele disponibile pentru realizarea lor. Principalele categorii de strategii de negociere Strategii directe (urmresc victoria ntr-o singur confruntare, scurt i decisiv, prin aciuni directe i la int); Strategii indirecte (urmresc limitarea libertii de aciune a adversarului, indirect, prin mijloace psihologice, lovindu-l n punctele sale cele mai slabe); Strategii conflictuale (se caut obinerea de avantaje fr a se face concesii); Strategii cooperante (se urmrete un echilibru ntre avantaje i concesii, prin evitarea conflictului deschis i prin refuzul folosirii de mijloace agresive de presiune). Tactici de negociere Tactica de negociere este o parte a strategiei de negociere care cuprinde cile (modalitile) posibile de utilizat ntr-o situaie dat, pentru atingerea unui obiectiv strategic. Principalele tactici de negociere Tactici ofensive

Tactici defensive Tactica Da...dar Contra-ntrebare Probleme de paie ntreruperea tactic Obosirea partenerului Raporturi de ncredere ntre parteneri Tergiversarea Politeea exagerat i linguirea Prezentarea unor cuvinte scoase din context Apelul la simuri Reprouri n legtur cu omisiuni sau greeli anterioare Intimidarea Tehnici de negociere Tehnica de negociere formeaz instrumentul practic al negociatorului, reprezentnd mijloacele de aciune pentru realizarea tacticii de negociere. Principalele tehnici de negociere Tehnica mandatului limitat Tehnica posibilitilor limitate Tehnica amplificrii concurenei Tehnica negocierii rigide Tehnica scurt-circuitrii Tehnica falselor concesii Tehnica ntreruperii negocierii Tehnica de abatere a ateniei Tehnica negocierii sterile Tehnica falsei concurene Tehnica falsei comenzi de prob Tehnica negocierii n spiral Tehnica ostatecului Tehnica obosirii partenerului Tehnica alternrii negociatorului Tehnica ultimatumului Tehnica ntrebrilor pentru depirea strii de tensiune de la nceputul negocierilor Ai mai vizitat ara noastr? Cum a decurs cltoria? pentru ctigarea de timp Vrei s-mi expunei punctul dumneavoastr de vedere mai pe larg? pentru evitarea sau amnarea unui rspuns mi permitei s rspund la ntrebarea dumneavoastr mai trziu? mi permitei s v ntreb n ce domeniu vei folosi produsul? Aceasta este o problem important. mi permitei s revin asupra ei ceva mai trziu? - pentru obinerea de informaii pentru propria argumentare sau pentru descoperirea motivaiei de cumprare Ce obiecii avei n legtur cu produsul pe care l oferim? Ce capacitate de producie ar urma s aib utilajul pe care dorii s-l achiziionai?

pentru motivarea condiiilor contractuale Condiiile oferite de noi sunt asemntoare i n multe privine mai bune dect ale firmei X pentru trezirea interesului tii probabil c, acest dispozitiv este superior celui montat de firma X, care este concurentul dumneavoastr pe piaa Y? pentru a-l sili pe partener s reflecteze Cunoatei, desigur, c aceast main aduce o economie de X dolari n opt ore, ceea ce calculat pe o perioad de o lun revine la suma de Y dolari? ntrebri bumerang pentru contraatacarea rapid, cnd partenerul face afirmaii fr a le putea susine Suntei sigur c preul nostru este prea ridicat? mi permitei s v dovedesc prin cifre ct de avantajoas este oferta noastr? Tehnica rspunsurilor Reguli pentru formularea rspunsurilor la ntrebrile partenerului evitarea grabei (nelegei bine ntrebarea i ceea ce se ascunde n spatele ei); nu este obligatoriu s se rspund direct la toate ntrebrile partenerului (unele nu merit, altele sunt periculoase); nu este obligatorie enunarea unui rspuns prea sincer (care poate afecta propria putere de negociere); detalierea rspunsului s se fac dac aceasta este n propriul avantaj; rspunsul poate fi amnat; rspunsul poate fi nuanat (S mprim ntrebarea dumneavoastr n cteva aspecte), evaziv (Nu se poate rspunde cu da sau nu, este vorba de nuane), condiionat (Rspunsul meu este n funcie de ...); rspunsurile la nencrederea partenerului trebuie s cuprind informaii suplimentare (dovezi, fapte); nu se recomand n enunarea rspunsurilor: referiri dese i insistente la propria persoan (am pit i eu aa ceva i uitai cum am procedat...); criticarea partenerului n mod violent (vedei i dumneavoastr c ntrebarea pus este absurd); minimizarea spuselor partenerului (nu trebuie s vedei situaia prea n negru, se va rezolva); enunarea de sfaturi (fii atent, modul n care acionai este periculos). Metode de abordarea i respingere a obieciilor partenerului Abordarea obieciilor

localizarea precis a obieciei ridicate de partener (obiecii false; obiecii datorate mprejurrilor, lipsei de informaii; obiecii ntemeiate) i aflarea motivelor care se ascund n spatele acestora prin formularea ntrebrii de ce?; pstrarea calmului i a amabilitii, a tactului; evitarea manifestrilor de surpriz, n cazul n care obieciile sunt rezultatul manifestrii personalitii partenerului, a dorinei lui de a se impune ; evitarea contrazicerii directe a partenerului (respectarea opiniei lui, chiar dac aceasta pare a fi greit ) prin acordarea unei anumite valabiliti obieciei formulate, diminundu-se importana acesteia, prin sublinierea avantajelor care o compenseaz; omiterea unor obiecii minore sau acceptarea lor ca o soluie de compromis; evitarea de a da sfaturi, care pot avea efect contrar; verificarea nelegerii i acceptrii rspunsului de ctre partener; schimbarea subiectului, pentru progresul negocierii; analiza ulterioar a obieciilor partenerului n vederea gsirii celor mai bune argumente pentru contracarare. Respingerea obieciilor - anticipare negocierea indirect (prin rspunsul da...dar); acceptarea condiionat; reducerea la absurd a obieciilor (datorit faptului c ea este contrazis de fapte, de o demonstraie verbal a negociatorului din echipa advers, ce-i demonstreaz falsitatea); metoda bumerangului (respinge obieciilor partenerului, prin apelarea la situaia incert a pieei, creterea preurilor, lipsa materiilor prime); metoda interogativ (rspundea la o ntrebare printr-o ntrebare); metoda martorilor (invoc o ter persoane care s aduc mrturie); Metode de compromis Obinerea compromisului, n etapa de finalizarea a negocierilor, prin: formularea unei propuneri de armonizare a punctelor de vedere ce aparin celor dou echipe de negociere, printr-o soluie reciproc avantajoase; introducerea unei formule de compromis cu date noi; minimizarea diferenelor ntre punctele de vedere i prezentarea unei propuneri de eliminare a acestora, n sprijinul avantajului reciproc; prezentarea unui nou punct de vedere, cu sublinierea caracterului de compromis al acestuia, cu respectarea interesului ambilor parteneri.

III. Finalizarea negocierilor Metode de finalizare a negocierilor Finalizarea negocierilor se realizeaz prin urmtoarele metode: ntrebarea direct: consider deci c suntei de acord i va rog spunei cnd ncepem livrarea? formulat n finalul unei argumentri raionale i bine conduse; aprobarea tacit: nclinarea a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord privind spuselor partenerului de negociere; opiunea maxim (folosit pentru un partener ezitant): distragerea ateniei de la opiunea major a semnrii contractului, prin solicitarea unei alegeri ntre dou aspecte pozitive preferai plata n 18 sau 12 rate lunare?; afirmaia continu (folosit pentru un partener ezitant): se face un rezumat rapid, logic, optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde afirmativ la fiecare punct menionat de specialist, iar n final se va concluziona : deci putem ncheia contractul. naraiunea unei situaii asemntoare: cu sublinierea avantajelor obinute de un alt partener, de pe alt pia, care a achiziionat produsul sau pierderile suferite de cei care nu au fcut achiziia; - referinele: se va prezenta partenerului o list lung, cu partenerii importani a cror satisfacie poate fi probat, cu sperana ca actualul partener de negociere nu va dori s rmn n urm i va proceda n consecin; bilanul: se vor evidenia efectele pozitive rezultate din achiziionarea produsului, pe baz de cifre i comparaii; - surprinderea: dac partenerul cere, n urma discuiilor un rgaz de reflecie, se va simula strngerea hrtiilor de pe mas, indicndu-se finalizarea discuiei fr un rezultat concret; n momentul n care partenerul este surprins de atitudinea, se poate veni cu un nou argument pstrat special pentru acest moment, care s declaneze finalizarea negocierilor . IV. Contractul de vnzare-cumprare internaional Contractul de vnzare-cumprare internaional este acordul de voin prin care una din pri denumit exportator, aparinnd unui anumit stat, se oblig s transfere proprietatea unui

bun ctre cealalt parte numit importator, aparinnd unui alt stat i, care, la rndul ei, se oblig s plteasc exportatorului preul bunului vndut. Contractul de vnzare-cumprare internaional trebuie s fie rezultatul consimmntului reciproc al unor parteneri, care s aib capacitatea juridic de a se angaja. Ca atare, nu pot s ncheie contracte de export-import minorii i cei pui sub interdicie juridic. Fiind rezultat al consimmntului prilor angajate, se cere ca acest consimmnt s nu fie viciat de eroare* sau dol*. Contractul de vnzare-cumprare internaional prezint urmtoarele caracteristici: este sinalagmatic (bilateral), deoarece genereaz obligaii pentru ambele pri contractante; exportatorul se oblig s livreze un bun material la un anumit termen, iar importatorul s plteasc preul convenit; - este un act cu tilu oneros, ntruct trecerea bunului vndut de la o persoan la cealalta se face pe baza unui pre pltit i nu n mod gratuit; - este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului din momentul n care acesta din urm a pltit preul convenit; - cuprinde elemente de extraneitate n condiiile n care parile contractante sunt din ri diferite, ncheierea contractului se poate realiza n alt ar dect ara de origine a prilor contractante, bunul care face obiectul contractului se afl depozitat n alt ar dect cea de origine a exportatorului etc. Contractului de vnzare-cumprare internaional trebuie s cuprind urmtoatele clauze: a) Denumirea (titlul) nscrisului care permite recunoaterea naturii actului ncheiat, respectiv categoria de contracte n care se ncadreaz; b) Prile contractante, respectiv denumirea, datele de identificare i rolul pe care i-l asum acestea prin acest act; c) Obiectul contractului ce prevede meniuni legate de prestaia la care se oblig prile (exportul sau importul de mrfuri, de servicii etc.), precum i determinarea unor elemente privind denumirea, cantitatea, calitatea mrfii, serviciului etc. Denumirea mrfii sau serviciului, care face obiectul contractului, trebuie stabilit astfel nct s nlture orice posibilitate de confuzie, de nelegere greit. Astfel, pentru mrfuri fungibile, trebuie precizat denumirea complet i tipul de marf, conform uzanelor comerciale internaionale, iar pentru mrfuri nefungibile i servicii elementele care contribuie la individualizarea produsului sau prestrii (descrierea exact a produsului sau prestaiei, tehnologia de fabricaie, caracteristicile tehnice, referire la catalog, prospect, mostr etc.). Cantitatea mrfii, n contract, se precizeaz fix sau cu anumite procente de toleran (environ, circa, about). De asemenea trebuie nscris unitatea de msur (n funcie de uzanele cu privire la msuri i greuti pe piaa clientului); locul de determinare a cantitii mrfii contractate (locul de producie, de depozit, de expediere i/sau de destinaie); modul n care se determin cantitatea (msurarea, cntrirea, numrarea ntregii cantiti sau prin sondaj); documentul care atest cantitatea mrfii (document de transport). n privina calitii mrfii n contract trebuie precizate: modalitile prin care acesata se determin (pe baza vizionrii mrfii; clauza vzut i plcut, clauza dup ncercare; pe baza de descriere; clauza tel quel; pe baza de mostre; pe baza de tipuri i denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea mrcii de fabric, de comer, de serviciu); - documentele care atest calitatea mrfurilor (cu excepia mostrelor), precum i cine le emite. Dac, emitentul este vnztorului, documentele mbrac forma certificatelor de calitate/de
*

Eroarea este reprezentarea fals asupra realitii perecepute de o persoan la ncheierea unui act juridic sau la svrirea unei aciuni) * Dolul desemneaz nelciunea, inducerea n eroare a unei persoane prin mijloace viclene, pentru a o determina s ncheie un contract sau s accepte o clauz la care, altfel, nu ar fi consimit).

garanie, iar n cazul terilor (de exemplu, Romcontrol) documentele sunt certificatele de calitate sau buletinele de analiz. d) n legtur cu ambalajul mrfii, n contract trebuie precizat: - felul ambalajului i n proprietatea crei pri contractante va rmne acesta; - clauze referitoare la pre:, respectiv clauza clauza neto, caz n care costul ambalajului este cuprins n pre; clauza neto plus ambalaj, cnd se calculeaz separat costul ambalajului de ctre vnztor; clauza bruto per neto, situaia n care preul ambalajului va fi calculat la preul unitar al mrfii; - termenul de returnare a ambalajului i partea care suport costul returnrii; - msuri de protejare a mrfurilor neambalate; - descrierea marcajelor (nr. de contract, nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, seria utilajului, Made in.., eventula marca de fabric sau de comer). e) Preul mrfii este, alturi de calitate, una din caluzele contrcatuale cele mai importante. n legtur cu preul mrfii, n contrcat, trebuie fcute urmtoarele precizri: - mrimea preului pe unitatea de produs i pentru ntreaga cantitate; - caracerul su determinat sau determinabil; - valuta de contract; - condiia de livrare. Preurile n contractele de vnzare-cumprare internaionale pot fi determinate i detreminabile. Preurile determinate sunt nscrise n contract n momentul ncheierii lui i nu se modific, n momentul plii, indiferent de modificrile intervenite la nivelul costului de producie. Sunt practicate, n general, pentru mrfurile cu ciclu scurt de fabricaie i cu termene scurte de livrare. Preurile determinabile sunt cele care se pot recalcula, n vederea determinrii lor precise, dac ntre momentul ncheierii contractului i momentul plii apar modificri importante la nivelul costurilor de producie (materii prime, materiale, enrgie, manoper), potrivit prevederilor contractuale. n acest sens, n contracat poate fi nscris o caluz de reviziure a preului dup urmtoarea formul: P1 = PO/100 (a + b M1/Mo + c S1/So + dE1/EO), a + b + c + d = 100% unde: P1 - preul recalculat; PO- preul iniial prevzut n contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M1- preul materiilor prime avute n vedere la data revizuirii preului; Mopreul materiilor prime avute n vedere la data ncheierii contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preului; So- salariul mediu la data ncheierii contractului; E1 - preul energiei avut n vedere la data revizuirii preului; EO- preul energiei avut n vedere la data ncheierii contractului. n contract, n legtur cu preul mrii, trebuie nscrise clauze asiguratorii mpotriva riscului de depreciere/de apreciere a valutei de contract fa de alte valute liber converibile sau de moneda naional a exportatorului/importatorului O asemenea clauz contractual este clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere), prin care valuta de contract este legat de coul valutelor liber convertibile cele mai utilizate n tranzaciile comerciale internaionale (dolarul american, euro, yenul japonez, lira sterlin). Dac, valuta de contract se apreciaz/depreciaz cu un anumit procent fa de valutele din co, n intervalul dintre momentul ncheierii contractului i momentul plii, preul nscris n contract se va recalcula dup urmtoarea formul: P1 = P1 + P1 x k unde P1- preul recalculat; k coeficientul de abatere al valutei de contract fa de valutele liber convertibile din co. k = (c1 c0)/ c0 x 100 unde c1 - cursul valutei de contract n raport cu valutele din co n momentul plii; c0 - cursul valutei de contract n raport cu valutele din co n momentul ncheierii contractului. f) Termenul de livrare nscris n contract poate fi cert sau indicativ. n legtur cu livrarea mrfii, n contrcat mai trebuie nscris modalitatea n care marfa urmeaz a fi livrat

(global sau pe trane). g) Recepia mrfurilor i controlul tehnic de calitate presupune nscrierea n contract a urmtoarelor elemente: - modul de efectuare a recepiei i a controlului de calitatea a mrfurilor (n totalitate sau prin sondaj); - data i locul de efecturii acestor operaiuni i de ctre cine anume; - documentele ntocmite (proces-verbal de recepie, certificat de calitate uzinal, CTC, certificat Romcontrol, buletin de analiz etc.). Controlul calitii se efectueaz la sediul unitii productoare, de specialitii productorului; de controlori neutrii din ara vnztorului sau din strintate. Este, de asemenea, posibil i un supracontrol efectuat de un organ specializat. n ceea ce privete recepia mrfii, aceasta poate fi efectuat: la locul de fabricaie sau/i la destinaie. n acest ultim caz se impune precizarea modalitii de soluionare a situaiilor n care marfa este respins de importator (acordarea de bonificaii, nlocuirea partizilor sau prilor neconforme etc.). h) Garaniile Pentru mrfurile cu termen de garanie (maini, utilaje, instalaii complexe etc.) n contract se precizeaz: - data de la care ncepe s curg i data la care expir termenul de garanie; - obligaiile prilor n perioada de garanie; - modul de remediere a eventualelor abateri de la parametrii tehnico-calitativi n perioada de garanie; n cazul mrfurilor fr termen de garanie, n contract se nscrie obligaia emiterii de ctre exportator a documentelor care atest calitatea mrfii (certificatului de calitate, buletin de analiz etc.), precum i efectuarea de nlocuiri, remedieri, acordarea de bonificaii pentru eventualele abateri de la precizrile cuprinse n respectivele documente. i) Reclamaiile cantitative i calitative constituie o clauz contractual care prevede: - obiectul reclamaiei i termenul n care poate fi formulat; - forma scris a reclamaiei; - dovezile abaterilor reclamate; - modul i termenele de preluare i transmitere a mrfii reclamate; - modalitatea de stingere a reclamaiilor importatorului; - precizarea c, reclamaiile referitoare la un lot de marf nu trebuie s dea dreptul importatorului d refuze loturile de marf urmtoare sau s nu-i ndeplineasc obligaiile asumate, respectiv, fiecare lot de marf s fie considerat ca o vnzare-cumprare independent. j) Penaliti i daune includ condiiile de percepere i modalitatea de plat a penalitilor, despgubirilor, precum i criteriile de calculare a daunelor directe. k) Fora majora este o alt clauz necesar de nscris n contrcat. n acest sens se impune: - definirea forei majore; - exonerarea prii care invoc fora major de ndeplinire a obligaiilor contractuale pentru perioada n care ndeplinirea lor a devenit imposibil; - scutirea prii care este afectat de fora major de penalizti, dobnzi sau despgubiri care altfel ar fi fost pltite; - obligaia prii care invoc fora major de a notifica n scris, cealalt parte, ntr-un anumit interval de timp, precizat, despre nceperea i ncetarea evenimentelor extraordinare intervenite, trimind un act constatator eliberat de autoritatea competent din propria ar (Camera de Comer Internaional); - apariia unei situaii de for major nu exonereaz importatorul de obligaia de a plti, la datele convenite, a sumelor datorate pentru livrri efectuate anterior de exportator; - dreptul prilor de a rezilia contractul, dac partea care invoc fora major nu-i ndeplinete obligaia ntr-un termen precizat n contract, cu stabilirea consecinelor ce decurg din

aceast reziliere. l) Condiii de plat prevd: - data i locul de decontare; - modalitatea de plat; - documentele pe baza crora se face plata. m) Rezilierea contractului prevede condiiile n care se poate solicita acest lucru. n) Arbitrajul este o clauz contractual care precizarea c orice litigiu, aprut ntre pri n legtir cu ncheierea, executarea contractului ce nu se poate soluiona pe cale amiabil, va fi supus spre soluionare instanei de arbitraj convenit. o) Dispoziii finale prevd imposibilitatea modificrii clauzelor contractuale fr acordul scris al prilor; interdicia reexportului; corespondena, numrul de exemplare; semntura prilor, data i locul emiterii, limba de redactarea contractului etc.

CONTRACTUL INTERNAIONAL DE VNZARE CUMPRARE. MODEL DE REDACTARE

Un contract de vnzare-cumprare simplu i complet, care se refer la o singur tranzaciei desfurat pe plan internaional, trebuie s cuprind urmtoarele prevederi: Denumirea (titlul) nscrisului Prevedere contractual: Contract de vnzare-cumprare de mrfuri Nr. Data ncheierii contractului Prevedere contractual: Acest contract s-a ncheiat la... (data).. Prile contractante Prevedere contractual: Subsemnaii/Acest contract s-a ncheiat ntre: ... (denumirea complet a societii A) din ... (adresa societii A), ... (felul i naionalitatea societii A), reprezentat prin ... (nume, prenume, act de identitate) denumit n continuare Vnztor i ... (denumirea complet a societii B) din ... (adresa societii B), ... (felul i naionalitatea societii B), reprezentat prin ... (nume, prenume, act de identitate) denumit n continuare Cumprtor. Obiectul contractului Prevedere contractual: Vnztorul consimte s vnd Cumprtorului i Cumprtorul consimte s cumpere de la Vnztor marfa ... (denumirea/descrierea mrfii). Cantitatea total de marf este de ... (cifre i unitatea de msur). Locul de determinare a cantitii mrfii contractate este ... (locul de producie/de depozit/de expediere i/sau de destinaie). Determinarea cantitii mrfii contractate se va face prin ... (msurarea/cntrirea/numrarea mrfii n totalitate/sondaj). Cantitatea mrfii este atestat de ... (denumirea documentului de transport).

Calitatea mrfii este conform .... (descrierii tehnice anex la contract/mostrei/standardelor tehnice prevzute de actul normativ din ara vnztorului/cumprtorului) fiind atestat prin ... (denumirea documentului care atesta calitatea mrfii) emis de .... (vnztor/denumirea complet a terei pri care verific i certific calitatea mrfii). Vnztorul garanteaz explicit c marfa nu are nici un defect de material, de manoper sau de instalare. ntr-un interval de ... (numrul de zile) de la data livrrii, Vnztorul va nlocui gratuit, inclusiv suportnd cheltuielile de transport, orice parte a mrfii gsit cu defect. Ambalajul mrfii Prevedere contractual: Ambalajul, care trebuie s asigure integritatea i protecia mrfii pe durata transportului pn la destinaie const n ... (felul ambalajului). Fiecare ambalaj va avea marcajul su propriu, n limba ... (limba de redactare) menionnd .... (descrierea marcajelor), la fel ca i n ... (denumirea documentului de transport). Cantitatea mrfii expediate n baza acestui contract var fi certificat prin cantitate indicat n ... (documentul de transport).

Termenul de livrare Prevedere contractual: Livrarea mrfii se va efectua ... (termenul de livrare cert /indicativ). Data nscris n ... (documentul de transport) va fi considerat ca dat a livrrii. Vnztorul va livra marfa ... (global/numrul de trane). Vnztorul ca aviza Cumprtorul prin fax, cel mai trziu pn la data de (ziua,luna, anul)... c marfa este gata de ncrcare. n cazul n care Vnztorul nu livreaz marfa la termenele prevzute n contract, toate cheltuielile rezultnd din aceasta vor fi suportate de Vnztor. Vnztorul l va ntiina imediat pe Cumprtor n legtur cu ntrzierile aprute, comunicndu-i termenul prevzut pentru livrare i motivele ntrzierii. Cumprtorul are posibilitatea de a renegocia cu Vnztorul un nou termen de livrare, confirmat n scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l ntiina pe Vnztor de rezilierea Contractului. n situaia n care livrarea cade n sarcina vnztorului, iar termenul de livrare este indicativ, n contract se impun precizri privind termenul i maniera de comunicare a detaliilor privind expedierea mrfii de ctre cumprtor vnztorului. Prevedere contractual: n termen de .... (numrul de ore/zile) de la data livrrii Vnztorul va comunica prin fax Cumprtorului detalii privind expedierea mrfii ... (numrul contractului, destinaia, mijlocul de transport i data plecrii acestuia, descrierea mrfii, valoarea mrfii etc.). Preul mrfii Prevedere contractual: Preul mrfii este de ... (preul exprimat n valut liber convertibil pe unitatea de produs) ... (condiia de livrare Conform INCOTERMS 2000 franco localitatea). Valoarea total este de ... (preul exprimat n valut liber convertibil) ... (condiia de livrare Conform INCOTERMS 2000, franco localitatea), ... (precizri privind costul ambalajului). Preul n prezentul contract este ... (determinat/determinabil). Dac preul este determinabil, este necesar nscrierea n contract a clauze de acoperire mpotriva riscului de pre. Prevedere contractual:

Preul prevzut n prezentul contract se recalculeaz, dup ... (intervalul de timp de la ncheierea contractului), pentru a fi adus la nivelul preurilor de la data livrrii, dup urmtoarea formul: P1 = PO/100 (a + bx M1/Mo + cxS1/So + dxE1/EO), a + b + c + d = 100% unde P1 - preul recalculat; PO- preul iniial prevzut n contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d ponderea cheltuielilor cu energia; M1- preul materiilor prime avute n vedere la data revizuirii preului; Mo- preul materiilor prime avute n vedere la data ncheierii contractului; S1- salariul mediu la data revizuirii preului; So- salariul mediu la data ncheierii contractului; E1 - preul energiei avut n vedere la data revizuirii preului; EO- preul energiei avut n vedere la data ncheierii contractului, dac preul materiei prime se va modifica cu ... (+-% ), al energiei cu ... (+-%), iar salariile cu .... (+-%). Condiii de plat Prevedere contractual: Plata mrfii se va efectua prin ... (denumirea instrumentului/modalitii de plat), la ... (menionarea adresei), pe ... (data)/pn la ... (data)/nu mai trziu de ... (numr) de zile nainte de data livrrii. Cnd plata se face contra documente (de exemplu n cazul ordinului de plat/incasso-ului documentar/acreditivului documentar), n contract se impun meniuni privind felul documentelor de plata i numrul lor de exemplare. Prevedere contractual: ... (Ordin de plat/Incasso documentar) se va plti numai contra prezentrii urmtoarelor documente: ... (denumirea documentelor), n ... (nr.) exemplare. n cazul n care prile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plat, n contract trebuie fcute urmtoarele meniuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, pltibil la vedere/la termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza roie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea (locul de efectuare a plii), partea contractant n sarcina creia cade plata comisioanelor i spezelor bancare. Prevedere contractual: Plata mrfii se va efectua prin acreditiv documentar ... (revocabil/irevocabil), ... (confirmat/neconfirmat), deschis n termen de ... (numrul de zile) de la data semnrii contractului, n favoarea Vnztorului, domiciliat la ... (denumirea bncii unde se va face plata). Acreditivul este valabil ... (numrul de zile) de la data deschiderii. Documentele care dovedesc efectuarea livrrii trebuie depuse la banc n ... (numrul de zile) de la data ... (denumirea documentului de transport), dar n cadrul termenului de valabilitate al acreditivului. Acreditivul va fi pltit la ... (vedere/termen), contra prezentrii urmtoarelor documente (lista documentelor de plat i numrul de exemplare solicitat pentru fiecare document) Recepia mrfurilor i controlul tehnic de calitate Prevedere contractual: Recepia cantitativ i calitativ a mrfii trebuie efectuat n maximum ... (numrul de zile) de la sosirea acesteia la destinaia, conform contractului, n prezena delegatului Vnztorului. Dac delegatul Vnztorului nu poate participa, din diferite motive, recepia va fi fcut n lipsa acestuia. Sau Cumprtorul are dreptul s controleze sau s l nsrcineze pe reprezentantul su s

controleze marfa la ... (sediul lucrativ al Vnztorului/locul ncrcrii). Recepia cantitativ va fi fcut prin ... (numrare/cntrire/msurare etc.) i menionat ntr-un proces-verbal de livrare/recepie, semnat de reprezentanii ambelor pri, certificndu-se ... (cantitatea mrfii), ca i eventualele lipsuri. n absena delegatului Vnztorului, procesul verbal de recepie calitativ va putea fi semnat doar de reprezentantul Cumprtorului. Recepia calitativ va fi fcut printr-un certificat de control emis de ctre ... (vnztor/organizaie neutr), cu suportarea cheltuielilor de ctre Cumprtor. Controlul de calitatea va fi efectuat n conformitate cu condiiile de calitate stipulate n prezentul contract. Marfa sau partea de marf gsit ca necorespunztoare la recepia calitativ va fi pus la dispoziia Vnztorului n maximum ... (numrul de zile) de la data recepiei, pe cheltuiala ... (se menioneaz partea contractant n sarcina creia cad cheltuielile), sau marfa respectiv va putea fi folosit, dar numai cu acordul expres al Vnztorului. Termenul menionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor pri. n cazul n care cumprtorul nu controleaz marfa, se consider c acesta a renunat la dreptul de control i c marfa a fost acceptat aa cum a fost livrat. Reclamaiile cantitative i calitative Prevedere contractual: Reclamatiile pot fi adresate de Cumprtor Vnztorului, dupa cum urmeaz: Reclamaii cantitative se pot efectua n maximum (numrul de zile) de la data la care marfa a sosit la destinaie, pe baza procesului verbal de livrare/recepie. Reclamaii calitative se pot efectua n maximum (numrul de zile) de la data sosirii mrfii la destinaie, pe baza (denumirea documentului) ntocmit (numele organizaiei), nsoit de (documentul care atesta calitatea mrfii). Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aprute n procesul de utilizare normal a mrfii, reclamaiile vor fi prezentate n maximum (numrul de zile) de la data apariiei lor i vor fi nsoite de (documentul care atesta calitatea mrfii) mentionat mai sus. n termen de ... (numrul de zile) de la data primirii reclamaiei, Vnztorul are obligatia s comunice Cumprtorului punctul su de vedere fa de reclamatia acestuia. Durata stingerii reclamaiei este de (numrul de zile) de la data la care a fost declanat, iar stingerea reclamaiei va consta fie n acordarea unui rabat egal cu valoarea mrfii reclamate, fie n nlocuirea mrfii reclamate, fie n restituirea contravalorii cantitii livrate n minus, fie prin alte ci de stingere convenite de pri. Dac Cumprtorul nu-l avizeaz pe Vnztor asupra reclamaiei sale, n perioada stabilit prin contract, el pierde dreptul la reclamaii. n afara stingerii reclamaiilor pe cile mentionate Cumprtorul va fi ndreptit la compensaii pentru daune-interese i la solicitarea de penalizri. Penaliti i daune Prevedere contractual: n cazul ... (situaiile care genereaz plata de penaliti) Vnztorul va plti Cumprtorului urmtoarele penaliti ireductibile: ... (penalizri %/zi). Penalitile vor fi pltite de Vnztor la prima solicitare a Cumprtorului, prin ordin de plat. n cazul ... (criterii de calculare a daunelor) Cumprtorul are dreptul s solicite daune de la Vnztor. Plata de penaliti nu exclude acoperirea total a daunelor suferite de Cumprtor.

Fora majora Prevedere contractual: n situaia n care Vnztorul nu livreaz marfa din cauze independente de voina acestuia i care includ, dar nu se limiteaz la: calamiti naturale, conflicte de munc, imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport, schimbarea politicii de import sau de export a guvernului ... (ara), prezentul contract va fi considerat reziliat i nici una din pri nu va rspunde n nici un fel n faa celeilalte pri pentru pierderile rezultate din neexecutare sa. sau Prevedere contractual: Fora major reprezint toate evenimentele i/sau situaiile care scap controlului prilor care invoc fora major, care sunt imprevizibile, de nenlturat i apar dup ncheierea contractului, mpiedicnd sau ntrziind total sau parial ndeplinirea obligaiilor contractuale (accidente, crize de energie, incendii, inundatii, alte catastrofe naturale, acte guvernamentale, rzboaie, revoluii, ntrzieri ale transporturilor din motive obiective etc.). Dac o situaie calificat drept for majora, mpiedic sau ntrzie parial sau total realizarea prevederilor contractuale, partea afectat va fi exonerat de rspundere pe perioada n care a actionat fora majora. Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu ct mai mult posibil a ntrzierilor datorate forei majore. Partea care este pusa n imposibilitatea ndeplinirii obligaiilor sale contractuale trebuie s notifice imediat prin fax cealalt parte, urmnd ca n termen de ... (numr de zile) s efectueze avizarea i prin scrisoare recomandat confirmnd existena evenimentelor sau situaiilor calificate ca for majora, trimitnd totodat i un document oficial emis de Camera de Comer sau de o alt autoritate cu competen similar, care s certifice exactitatea faptelor i durata acestora. Aceeai procedur i modalitate de notificare se aplic i pentru ncetarea situaiei de for major. Dac, notificarea i confirmarea nceperii i ncetrii situaiei de for major nu se efectueaz n termenele stabilite, partea care neglijeaz aceast procedur este responsabil de prejudiciile create celeilalte prti datorit acestei omisiuni. La primirea notificrii i confirmrii menionate, cele doua pri se vor consulta i vor decide n termen de ... (numrul de zile) asupra aciunilor i msurilor ce se impun n interesul ambelor pari pentru a limita i contracara efectele situaiei de for major. n situatia n care fora major a fost corect notificat i justificat fa de cealalt parte, drepturile i obligaiile celor dou prii vor fi automat prelungite cu o perioad egal cu cea justificat prin fora major. Dac, n termen de ... (numrul de zile) de la notificarea forei majore, prile nu ajung la un acord pentru clarificarea relaiilor lor contractuale, partea fa de care s-a notificat i justificat fora major are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandat, fr nici o alt formalitate. Prile vor stabili consecinele rezilierii contractului conform voinei lor i/sau conform prevederilor legale care guverneaz contractul. Pentru orice ntrziere i/sau nendeplinire a obligaiilor contractuale de ctre oricare din prile implicate, ca rezultat sau consecin a forei majore, notificat i justificat conform celor de mai sus, nici una din pri nu va avea dreptul de a solicita prii afectate penaliti, dobnzi sau compensaii pentru pierderile suferite. Rezilierea contractului

Prevedere contractual: Cumprtorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, dac Vnztorul nu ... (se specific motivele rezilierii). Vnztorul are dreptul de a rezilia prezentul contract n cazul n care cumprtorul nu ... (se specific motivele rezilierii). Fiecare din pri este obligat s ntiineze cealalt parte de faptul c nu va executa sau nu poate executa contractul. Partea care primete ntiinarea are dreptul de a rezilia contractul. Rezilierea devine efectiv dup ce partea care a reziliat contractul ntiineaz cealalt parte n legtur cu rezilierea contractului. Data rezilierii va fi data la care se primete ntiinarea de neexecutare. Arbitrajul Prevedere contractual: Toate eventualele litigii rezultnd din prezentul contract sau n legtur cu acesta i pe care prile nu le pot soluiona pe cale amiabil vor fi rezolvate n final prin arbitraj, cu excluderea instanelor ordinare. Instana arbitral competent va fi . (denumirea instanei arbitrale) care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli, cu exceptia cazurilor n care prin acorduri sau convenii guvemamentale se prevede altfel. Decizia (denumirea instanei arbitrale) este obligatorie i definitiv. Prile se oblig s execute fr amnare deciziile luate de ... (denumirea instanei arbitrale). Dispoziiile finale Prevedere contractual: Contractul poate fi modificat n scris nainte sau n timpul derulrii sale, cu acordul ambelor pri. Toate modificrile la prezentul contract vor fi semnate de ctre pri sau de reprezentanii lor autorizai. Cumprtorul (are/nu are) dreptul s reexporte marfa care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intr in vigoare la data semnrii sale de ambele pri. Toate negocierile i corespondena purtat nainte de data semnrii contractului i care sunt contrare prevederilor lui sunt nule i neavenite. Toata corespondena dintre pri, ulterioar ncheierii contractului, va fi purtata n limba contractului sau, n cazuri speciale, ntr-o limba uzuala n comerul internaional. Prile accept ca prezentul contract s fie guvenat de legea (locul). Orice aciune n justiie care are ca scop soluionarea unui litigiu ntre pri trebuie deschis n (locul). Contractul a fost ncheiat n dou exemplare, ambele avnd aceeai valabilitate, la (locul semnrii contractului localitatea, ara), astzi (ziua, luna, anul). Vnztor ................... Cumprtor ......................