11.

2 Agenda negocierii şi reguli de comportament

În procesul de comunicare în cadrul negocierilor de afaceri este foarte util de

elaborat un proiect al ordinei de zi, care ar putea ulterior să influenţeze pozitiv
realizarea obiectivelor strategice urmărite.
Proiectul (Agenda) ordinei de zi – trebuie de prezentat partenerului înainte de
începerea negocierilor sau în faza iniţială a negocierilor şi el însuşi poate fi negociat.
În acest caz se va urmări:
- Problemele ce au fost incluse de partener în agendă.
- Motivele pentru care unele probleme nu au fost incluse.
- Dacă au fost incluse eventual anumite probleme care nu sunt negociabile.
- Dacă ordinea abordării punctelor de pe agendă este sau nu convenabilă.
Prin agendă se poate stabili de asemenea dacă negocierile vor decurge punct cu
punct sau pachet.
Desfăşurarea negocierilor se realizează în conformitate cu planul de lucru
aprobat de către parteneri. Planul sau agenda – este compartimentat (împărţit) pe
genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de negociat. În cazul unei negocieri
comerciale se profilează şase (6) genuri de activităţi:
1) Dezbateri referitoare la condiţiile tehnice şi de calitate.
2) Dezbateri referitoarea la condiţii comerciale.
3) Dezbateri referitoare la condiţii de plată.
4) Dezbateri privind transportul, asigurarea şi expediţia.
5) Dezbateri privind elaborarea proiectului de contract.
6) Dezbateri referitoare la probleme diverse, auxiliare.
În scopul de mai sus se constituie grupuri mixte alcătuite din specialişti şi se
convin grafice de lucru pe perioade determinate cu scopul de a se examina în detaliu
elementele ofertei.
În procesul negocierilor trebuie de respectat următoarele reguli de
comportament:
1. Educarea voinţei pentru aşi păstra calmul şi a nu se inerva.
2. Păstrarea stimei şi respectul faţă de partener, fără al supra-aprecia sau
subestima.
3. Nici o acuzaţie sau reproş să nu fie lăsate fură răspunsul diplomatic
cuvenit.
4. Sub nici o formă să nu admită ştirbirea demnităţii lui sau a colaboratorilor.
5. Educarea voinţei de a asculta cu răbdare şi calm argumentele partenerilor.
6. Exprimarea bucuriei cu privire la înţelegere să nu se transforme în
entuziasm.
7. Acţiunile protocolare să fie sobre, clare, fără să degenereze creând
suspiciuni.
8. Nici un angajament să nu fie asumat ferm fără posibilitatea reconsiderării
lui în contextul rezultatelor generale a negocierii.
9. În nici o împrejurare să nu se ducă discuţii în contradictoriu în echipă.
10.Intervenţia în discuţie a oricărui membru din echipă nu se face spontan, ci
organizat, cu acordul şefului de echipă.
11.Echipa oponentă nu va fi lăsată să greşească datorită ignoranţei, grabei
sau altor circumstanţe de moment defavorabil.
12.Nici o dată să nu se pornească la negocieri cu idei preconcepute .
13.Partenerul nu va fi întrerupt în timpul intervenţiei, chiar şi atunci când
argumentele aduse sunt neadevărate, tăcerea semnificativă îl va conduce la
înţelegerea greşelilor comise, pe care probabil că le va regreta şi va reveni.
14.Pe cât posibil să nu se recurgă la o întrerupere bruscă a negocierilor ci la o
amânare a acestora