Funcţia principală a negocierii nu este de a schimba mintea cumpărătorului, ci de a-l lăsa să vadă

posibilitatea de a-şi satisface nevoile sale cu ajutorul produselor în cauză. Plecând de la această idee
de bază se poate afirma că procesul de negociere începe de fapt cu mult înainte ca întâlnirea să aibă
loc. Pregătirea anterioară întâlnirii este o parte esenţială a procesului de negociere.Problemele de
care trebuie să se ţină cont pentru pregătirea negocierii sunt: . examinarea subiectului avut în
vedere în cadrul negocierii;. obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal şi maximal;.
întocmirea agendei - foarte importantă pentru ordonarea ideilor şi a punctelor ce trebuie abordate;
aprecieri pe termen scurt şi lung;. poziţia avută - care sunt punctele forte şi punctele slabe?; ce
concesii se pot face?;. cunoaşterea temeinică a cumpărătorului;. folosirea experţilor - cunoaşterea
momentului în care este nevoie de ajutor profesionist, studierea regulilor şi reglementărilor
internaţionale în vigoare din domeniul respectiv;
studierea avantajelor negocierii în echipă sau de unul singur.
Negocierile care se finalizează într-un contract de export vizează elemente ca: preţ, cantitate,
calitate, termen de livrare, modalitate de plată, alte condiţii de livrare.
Pe scurt, există trei faze care se succed şi anume:
- pre-negocierea este prima fază care debutează odată cu prima comunicare şi include pregătirea
negocierii, prezentarea şi promovarea produsului;
- negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea clară a interesului cumpărătorului şi se
concretizează prin încheierea unei înţelegeri de regulă scrise;
- post-negocierea (urmărirea realizării contractului) începe din momentul semnării actului de către
părţi şi ţine până în momentul livrării mărfii, achitării ei şi stingerii tuturor obligaţiilor.
Aptitudinea de a negocia are la bază nu numai uşurinţă şi talent dar şi o excelentă motivaţie morală
şi financiară. Este de asemenea cerut un grad înalt de profesionalism, deci pentru vânzarea
produselor în străinătate trebuie folosiţi profesioniştii firmei deoarece acest \"război\" este prea
mare pentru a fi încredinţat amatorilor.
Negociatorul (vânzătorul) trebuie să cunoască bine caracteristicile partenerului, pentru a stabili un
mod corect de abordare.
Există mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorbăreţ, impulsiv, ezitant, cumpătat, tăcut, închis,
circumspect, temporizator, nemulţumit, cu prejudecăţi. Acestea se pot observa şi din gesturi,
atitudini, mimică.
De asemenea, trebuie să se ţină cont şi de particularităţile naţionale. De exemplu, un partener din
SUA doreşte o negociere de scurtă durată, stilul de vorbire şi gesturile sunt libere, afişează o
prietenie superficială, interesul pentru protocol este redus iar viteza de decizie este rapidă. Un
partener din Japonia doreşte o negociere minuţioasă, de lungă durată, stilul de vorbire este rapid,
gesturile şi mimica reţinute, are un mare interes pentru protocol, predominantă este curiozitatea iar
viteza de decizie este medie. Un partener din America Latină doreşte o negociere lungă, este
expansiv, vesel, liber în exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol şi o viteză de
decizie mică.