CAPITOLUL I CONCEPTUL I CARACTERISTICILE FRANCIZEI 1.

Aspecte definitorii ale francizei Lansarea unei afacei poate fi definit pentru muli dintre noi care nu au mai creat o afacere de la zero. n acest caz poate fi mai potrivit preluarea unei afaceri la cheie - o franciz. Dar ce este franciza? Franciza este o tehnic de afaceri folosit pe scar larg n comerul internaional , care se afl n plin expansiune i care cunoate o multitudine de definiii. n Romnia , franciza a fost pentru prima dat definit legal prin Legea nr.52/1997, modificat i completat prin Legean nr.79/9.04.1998 1: ,, Franciza este un sistem de comercializare bazat pe o colaborare continu ntre persoane fizice i juridice, independente din punct de vedere financiar, n care o persoan, denumit francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o thenologie sau un serviciu. Asociaia Francez de Normalizare 2 : O metod de colaborare ntre o ntreprindere francizoare, pe de o parte, i una sau mai multe ntreprinderi beneficiare pe de alt parte. Franciza implic in prealabil, pentru ntreprinderea francizoare , deinerea n proprietate a unei sau mai multor semne de atragere a clientelei ( precum denumirea social, numele comercial, embleme, mrci) precum i deinerea unui know-how transmisibil ctre ntreprinderile beneficiare. Alexandru Puiu : Franchisingul reprezint o tehnic de afaceri economice prin care o firm de succes , denumit francizor , cedeaz unei alte organizaii, denumit franchiser (frnchisee), dreprul sau privilegiul s fac afaceri economice

Legea nr. 79/9 aprilie 1998 pentru aprobarea O.G. nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, publicat n M.O.G. nr 147/130 aprilie 1998 2 Normele Afnor 20-00

ntr-un anumit mod , pe o perioad determinat de timp i ntr-un loc determinat, n schimbul unor procente din cifra de afaceri sau din profitul realizat3. Ca o concluzie putem s ne gndim la franciz n felul urmtor : o persoan, francizatul, cumpr de la cineva, francizorul, dreptul, licene de utilizare a numelui su, mpreun cu strategia de afaceri, de operare i de marketing n schimbul unei sume de bani, taxe i redevene. Cu alte cuvinte, franciza se reduce la stabilirea unei relaii ntre un investitor i o afacere care deja i-a dovedit succesul n vederea posibilitii utilizrii unui nume deja cunoscut pentru a obine un profit mai rapid i mai sigur de pe urma acestei investiii. Succesul unei francize este condiionat de o implicare total din partea francizatului, de mult munc i de un program prelungit. nainte ca o persoan s se decid asupra unei francize, aceasta trebuie s tie exact care sunt avantajele i dezavantajele francizei n general precum i cele ale sistemului n care dorete s intre. un lucru foarte important de reinut este acela c: franciza nu este pentru oricine i nu toate francizele au aceleai anse de reuit. Cel mai important element al nfiinrii unei afaceri n franciz pentru un ntreprinztor il constituie alegerea partenerului potrivit. Aceast alegere poate face n mod clar distincia ntre succes i eec, o colaborare armonioas sau una tensionat, satisfacie sau nemulumire. Deoarece aceste colaborri sunt exclusiviste, se deruleaz pe lungi perioade de timp i necesit munc, timp si fonduri, important e, o alegere greit poate costa scump. Dar pn la alegerea partenerului potrivit care constituie finalizarea deciziei de achiziionare a unei francize mai sunt civa pai de urmat. Primul pas l reprezint hotrrea de a achiziiona o franciz . Odat ce ntreprinztorul dorete s inceap o afacere, el trebuie s aleg din multitudinea de modaliti ce i stau la dispoziie. Dac avantajele oferite de franciz sunt superioare celor oferite de alte tipuri de afacere, ntreprinztorul se va orienta spre aceasta. Printre cele mai puternice motivaii spre alegerea francizei sunt
3

Alexandru Puiu, Managementul afacerilor economice, Tehnici de afaceri economice interne i internaionale, Tratat Vol III, pag 143

considerate dorina de libertate, independen financiar, dorina de afirmare i recunoatere social precum i alte motivaii personale ale ntreprinztorului. Acesta este ales n general dup experiena sau industria pe care o deine viitorul beneficiar. El se va orienta ns i spre alte ramuri economice dac atractivitatea afacerii i puterea de convingere comercial a acesteia este mare. Alte criterii sunt mrimea anticipat a veniturilor, fondurile disponibile sau preferinele i dorinele personale. Alegerea tipului de afacere trebuie fcut analiznd diversele tipologii ale francizei. ntreprinztorul va afla astfel ce tip de afacere i se potrivete i se va orienta ctre gsirea unui francizor ce activeaz exact n acea categorie. Dei mecanismul acestui algoritm ne pare simplu la prima vedere, pentru cineva care se afl probabil n faa celei mai importante alegeri din via deciziile sunt greu de luat. Pentru a putea fi ct mai obiectiv n alegerea variantei adecvate, ntreprinztorul trebuie s in cont de urmtoarele aspecte foarte importante: - Investiia iniial; - Ci bani dorte s investeasc; - Ci bani are i dac dorete s obin finanare; - De unde i n ce mod dorete s obin finanare; - Ci bani i permite s piard; - Va cumpra franciza singur sau cu unul sau mai muli parteneri; -Dac are rezerve sau alte fonduri pentru perioada ct va pregti i demara afacerea i pn va ncepe s aduc profit; - Abilitile i calitile deinute - Ce pregtire are i care sunt domeniile n care consider c deine experiena necesar; - Ce caliti specifice conducerii unei afaceri posed; - Dac a mai fost implicat n administrarea unei afaceri; - Ct de dispus este s nvee lucruri noi i s dobndeasc cunotine de specialitate; - Care sunt elurile personale;
3

- Care sunt dorinele acestuia legate de afacerea pe care vrea s o porneasc; - Ct timp este dispus s lucreze zilnic; - Cine va administra afacerea: el personal sau va angaja un manager; - Dac franciza va constitui singura surs de venit sau va reprezenta o surs suplimentar; - Dac va fi fericit s tie c va opera o franciz pentru urmtorii 5-10-20 de ani; - Cte locaii dorete s dein. Avnd aceste aspecte clasificate , ntreprinztorul va putea lua decizia corect n ceea ce privete posibilitile , calificrile i ateptrile pe care le are. Astfel, el este scutit de a-i fi refuzat colaborarea de ctre francizor, de a se gsi n imposibilitatea de a-i desfura activitatea sau chiar de a pierde tot ce are. Dei majoritatea ofertelor francizorilor sunt serioase i corecte la fel ca n orice domeniu exist i impostori.Pentru a elimina sau cel puin diminua riscul de a fi nelai de acetia, trebuie luate cel puin urmtoarele msuri minime de siguran n analiza alternativelor. Studierea atent a ofertei primite i a contractelor; Discuii personale cu civa proprietari de francize ale companiei alese. Lista acestora trebuie s fie, conform uzanelor internaionale, coninut n oferta primit. Vizitarea locaiilor acestora poate oferi o imagine a afacerii ce urmeaz s fie cumprat. Astfel, se poate observa personal desfurarea activitii, fr a pune baza pe referinele francizorului, ce adesea pot fi subiective, prezentnd afacerea ntr-o lumin mai favorabil dect, poate, este aceasta. De asemenea este recomandabil s se ntrebe ceilali beneficiari cu care se discut, dac prezentarea din ofert corespunde afacerii propriu-zise, pentru a avea o imagine concret asupra informaiilor cuprinse n ofert i asupra corectitudinii acesteia; Informarea asupra posibilelor ctiguri previzionate. Unele companii pot pretinde c afacerea va aduce un anumit profit sau c unii beneficiari ctig anumite sume de bani. Asemenea companii trebuie s aduc n
4

sprijinul acestor afirmaii date concerete, n lipsa acestora unele previziuni trebuie considerate dubioase. Asemenea previziuni trebuie susinute pe baza unor date reale, potenialul client trebuie s poat proba veridicitatea acestora. Francizorii trebuie s arate msura n care beneficiarii au o afacere de succes, cum este descris n prezentare. Unele firme ncearc s atrag clienii cu afirmaii fabuloase cu privire la capitalul lor, care n realitate nu prezint nici urm de succes comercial deoarece competiia n domeniu este foarte aprig, att din partea celorlai beneficiari ct i din partea altor ntreprinztori independeni, ce au mai mult experien n domeniu. ntodeauna trebuie analizate mai multe oferte . Unele companii ofer avantaje care nu ne sunt oferite de primele companii contactate.Mijloacele de informare disponibile trebuie utilizate pentru a afla despre avantajele oferite de diferiii francizori. Un bun sprijin n acest sens l constituie modurile de prezentare ale acestora. Analiza atent a prezentrii promoionale. Anumite tactici de vnzare pot trezi suspiciune. Dac ofertanii aduc argumente cum sunt creterea preurilor n viitor sau alegerea unui alt beneficiar n locul potenialului client, cu scopul de a grbi astfel semnarea contractului, oferta trebuie refuzat i se impune cererea unei perioade de gndire. Conform uzanelor internaionale, trebuie acordat un rgaz de cel puin 10 zile pentru analizarea ofertei ferme. Un francizor prestigios, cu o ofert solid, nu recurge la aceste tactici persuasive. De asemenea, promisiuni despre venituri substaniale sau efort minim trebuie privite cu maxim suspiciune, deoarece succesul necesit mult munc, iar profituri substaniale sunt greu de realizat i cu mult efort. Beneficiarii trebuie neaprat s cear ca promisiunile ofertanilor s fie prezentate n scris. Astfel, acestea pot fi incluse n contract, aceast modalitate fiind singura ce poate garanta c promisiunile vor fi respectate. Dac ofertantul refuz sau susine c nu este necesar includerea clauzelor promise n contract, se impune orientarea ctre o alt firm, deoarece respectiva companie nu este de ncredere.
5

Utilizarea sfaturilor competente. Consultarea unui avocat, a unui contabil sau a unui consultant pentru a avea siguran asupra corectitudinii contractului i a clauzelor incluse reprezint o asigurare suplimentar. Banii i timpul investii n acest mod l pot scuti pe investitor de un eec costisitor. 2. Tipologia francizelor O clasificare atotcuprinztoare a francizelor este imposibil de realizat deoarece exist o multitudine i diversificate afaceri care se extind n prezent n sistem de francize. Cu toate acestea am s prezint principalele tipuri de francize ce pot fi clasificate dup mai multe criterii. Aceast clasificare a fost consacrat i prin Regulamentul Comisiei Europene din 30 noiembrie 1998. 1. Criteriul principal de clasificare al francizelor l constituie domeniul de activitate n care opereaz. Se disting astfel trei mari categorii de francize: - franciza de distribuie; - franciza de servicii; - franciza de producie sau industrial. A. Franciza de distribuie Curtea de Justiie European , anticipnd Regulamentul , consider c franciza de distribuie este aceea n care beneficiarul se limiteaz la a vinde anumite produse ntr-un magazin care poart denumirea -firma- francizorului4. Definiia Curii nu cuprinde toate ipostazele de derulare a raporturilor de distribuie care se creeaz ntre francizor i beneficiar i nu reliefeaz diferitele caliti pe care le poate avea francizorul, n funcie de care distingem dou variante de distribuie: - franciza de distribuie a produselor realizate de nsui francizorul; - franciza de distribuie n care francizorul n care francizorul nu este dect un simplu distribuitor al produselor altora. Francizorul nu mai este productor, el joac rolul unui angrosist care asigur aprovizionarea beneficiarilor cu produse selecionate.

Hotrrea CJCE din 28.01.1986 n afacerea Pronupie. Pronupia de Paris

B. Franciza de servicii Franciza de servicii este mijlocul prin care francizorul acoper anumite piee cu propriile servicii, prin intermediul unor comerciani independeni, pe care le ofer consumatorilor ca i cum ar fi oferite de francizorul nsui. Rolul cheie n aceast categorie de francize revine know-how-ului, nsoit de nsemnele de atragere a clientelei. C. Franciza de producie (sau industrial) Caracteristic esenial a acestei forme care o difereniaz de franciza de distribuie const n faptul c, francizatu nsui produce, prelucreaz, mbuntete i distribuie produsele pe baza know-how-ului i a cunotinelor preluate de la francizor. franciza de producie s-a extins mai puin dect cea de distribuie i de servicii. Exemple proctice sunt : The Coca-Cola Company, Pepsi i celelalte companii de mbuteliat rcoritoare. 2. O alt clasificare a francizelor este dup modalitile particulare de exploatare a francizei, care se clasific n mai multe categorii: - franciza financiar; - franciza de stand; A. Franciza financiar Caracterizat de faptul c beneficiarul realizeaz n ntregime investiiile necesare construirii i amenajrii spaiului comercial (magazinului), dar gestionarul i personalul angajat este renumerat de francizor. Este n special ntlnit n proiecte investiionale ce angajeaz mari capitaluri, prcum cel din domeniul hotelier sau al restaurantelor. B. Franciza de stand (sau franchise corner- franciza de col- sau franciza parial) permite amenajarea ntr-un spaiu comercial vast a unui stand distinct, amenajat dup concepia francizorului, spre a oferi produsele i serviciile francizorului, permind n acest mod deschiderea de mici centre fr un efort financiar deosebit din parte beneficiarului. n cadrul acestui tip de franciz, beneficiarul nu are dreptul s foloseasc n afara spaiului comercial nici unul din
7

drepturile izvorte din contract, pstrndu-i n acelai timp dreptul de exclusivitate n spaiul n care i desfoar activitatea comercial. 3. Dup gradul de determinare a obictului francizabil: - franciza afacerii; - franciza afiliat; - franciza multi-conceptual; - acordul reciproc de franciz; - franciza Nisa; - franciza principal- subfranciza; - contractul de zon. A. Franciza afacerii -Business Format Franchising- sau franciza n format de afaceri este, cea mai reprezentativ form de franciz, din acest motiv este numit franciza propriu-zis5. Const n concesionare unui sistem complet de afaceri ncepnd de la licene de fabricaie, licen de marc, controlul calitii, sistemul de management i sfrind cu strategia de marketing, produsele sau serviciile, reelele i modelele de distribuie. Specific acestuia fiind faptul c beneficiarul cumpr de la francizor dreptul de a utiliza toate elementele care constituie sistemul de afaceri al acestuia din urm, consumatorul neputnd sesiza diferenele dintre unitatea beneficiar i francizor. B. Franciza afiliat - este creat ntre francizor i un comerciant independent ce se gsete deja pe pia i prin afilierea sa la reeaua de franciz ii modific activitatea. C. Franciza multi-conceptual- se refer la situaiile n care, pe de o parte, francizorul achiziioneaz noi concepte de franciz, pe care le dezvolt n reea, iar pe de alt parte, beneficiarii pot dezvolta sau achiziiona concepte francizabile, devenind la rndul lor francizori. D. Franciza reciproc de franciz- este realizat ntre doi comerciani care ofer produse sau servicii identice sau considerate astfel dup proprietile, preul sau folosina lor, fiind ns n general, interzis de ctre legislaia antimonopol.
5

Vezi Mircea N. Costin, Dicionar de drept internaional al afacerilor, vol II, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1996

E. Franciza Nisa- este dezvoltat cu precdere n ultimii ani, n domeniul reelelor hoteliere i de restaurante, urmrindu-se exploatarea anumitor nsemne comerciale ce au un renume pe un segment de pia bine determinat, urmrindu-se n mod special nevoile acestor consumatori. F. Subfranciza- franciza principal (master francise)- este contractul prin care se construiesc reele de franciz n etape. Prin contractul de franciz principal, ntreprinderea francizoare acord altei persoane, subfrancizor- numit i beneficiar principal, n schimbul unei compensaii financiare, dreptul de a exploata o franciz, n scopul ncheierii de contracte de franciz cu teri francizai. Acest sistem de subfrancizare permite o rapid dezvlotare a reelei de franciz. G. Contractul de zon- se deosbete de franciza principal prin faptul c beneficiarul exploateaz n mod direct, prin noi puncte deschise, zona de exclusivitate oferit i nu prin sub-beneficiar. 3. Caracteristicile i coninutul contractului de franciz Franciza, n modul cel mai concret, palpabil din punct de vedere juridic este un contract. Legea nu definete contractul de franciz, ci doar franciza ca tehnic de comercializare, dar la redactarea contractului de franciz n sistemul de drept romnesc trebuie respectat legea 79/1998 pentru modificarea O.G. 52/19976 Am putea defini contractul de franciz ca fiind acel contract prin care francizorul se oblig s pun la dispoziia francizatului u nume comercial, nsemne comerciale i un know-how verificat, asistena tehnic i comercial, pentru ca francizatul, n schimbul plii unei redevene s poata exploata sau dezvolta o afacere, un produs, o thenologie sau un serviciu sub marca francizorului. De reinut este c francizorul transmite numai dreptul de folosin asupra semnelor de atragere a clientelei( nume comercial, nsemnele comerciale i know-how-ul), iar nu dreptul de proprietate asupra acestora. n cadrul contractului de franciz, ntre prile contractante se stabilesc raporturi obligaionale complexe, ce au n comun scopul urmrit de cocontractant.
6

Legea nr. 79/9 aprilie 1998 pentru aprobarea O.G. nr. 52/1997 privind regimul juridic al francizei, publicat n M.OF. nr. 147/13 aprilie 1998

Astfel, se poate observa posibilitatea descompunerii contractului de franciz ntr-o serie de contracte distincte,dintre care unele sunt numite,altele nenumite, cum ar fi: vnzarea-cumprarea, nchirierea, licenele de nume comercial, de marc, de embleme, design, brevete, know-how, asistena managerial, consultingengineering-ul, distribuia de exclusivitate. Contractul de franciz este o variant recent i rspndit a contractului de concesiune, constituind o metod modern de a desfura o afacere pe baza colaborrii permanente ntre parteneri. Conform O.G. 52/1997 privind regimul juridic al francizei publicat n M.O. nr 224/30 august 1997 (art. 4) contractul de franciz trebuie s reflecte interesele membrilor reelei de franciz, protejnd drepturile de proprietate industrial i intelectual ale francizorului, prin meninere entitii comune i a reputaiei reelei de franciz. Caracterul cel mai important al contractului const n faptul c nu reprezint obiectul negocierii, contractul poate fi acceptat sau respins. Acest fapt este de neles avnd n vedere faptul c unul dintre elementele principale ale sistemelor de franciz este uniformitatea, care poate fi asigurat numai prin contracte standardizate. Contractul de franciz trebuie s defineasc ambiguitate obligaiile i responsabilitile fiecrei pri, precum i orice alte clauze ale colaborrii. Prin intermediul legii nr. 79/1998, privind regimul juridic al francizei s-au instituit o serie de caluze obligatorii pe care s le cuprind contractul de franciz. Ele se refer la: obiectul contractului, drepturile i obligaiile prilor, condiiile financiare, durata contractului, condiiile de modificare, prelungire i reziliere. Contractul de franciz va respecta urmtoarele principii: - termenul va fi fixat astfel nct s permit beneficiarului autorizarea investiiilor specifice francizei; - francizorul l va ntiina pe beneficiar cu un preaviz suficient de mare asupra inteniei de nu rennoi contractul la data expirrii sau de a nu semna un nou contract;
10

- n cadrul clauzelor de reziliere, se va stabili n mod clar circumstanele care pot s determine rezilierea fr preaviz; - condiiile pentru cesiunea drepturilor decurgnd din contract vor fi precizate cu claritate, n special condiiile de desemnare a unui succesor; - dreptul de preemiune va fi prevzut dac interesul meninerii sau dezvoltrii reelei de franciz necesit recunoaterea acestui drept; - clauzele de nonconcuren vor fi cuprinse n contract, pentru protejarea know-how-ului; - obligaiile financiare ale beneficiarului vor fi precizate cu claritate i vor fi determinate astfel nct s favorizeze atingere obictivelor comune. Prin contractul de franciz, francizorul controleaz respectarea tuturor elementelor constitutive ale imaginii mrcii. Marca francizorului, simbol al identitii i al renumelui reelelor de franciz, constituie garania calitii produsului/serviciului/tehnologiei furnizate consumatorului. Aceast garanie este asigurat prin transmiterea i prin controlul respectrii know-how-ului, furnizarea unei game omogene de produse i/sau servicii i/sau tehnologii. Francizorul se asigur c beneficiarul, printr-o publicitate adecvat, face cunoscut c este o persoan independent din punct de vedere financiar n raport cu francizorul sau cu alte persoane. Dreptul care se transfer oblig beneficiarul la plata unei redevene i l autorizeaz s utilizeze marca produselor/serviciilor/thenologiilor, know-how-ului ori o alt experien deosebit de franciz de franciz, precum i orice alte drepturi de proprietate intelectual sau industrial, dup caz,susinut permanent de asistena comercial i/sau tehnica francizorului, pe toat durata de valabilitate a contractului de franciz. La ncetarea relaiilor contractuale, relaiile postcontractuale se vor baza pe regulile unei concurene loiale. Francizorul poate s impun obligaii ferme fostului beneficiar, asigurnd astfel protejarea caracterului confidenial al afacerii i, n special, neutilizarea know-how-ului ctre o reea concurent.
11

n cazul n care francizorul propune semnarea unui contract de exclusivitate, vor fi respectate urmtoarele reguli: - dac este ncasat o tax de intrare n reeaua de franciz, la semnarea contractului, suma privind drepturile de exclusivitate, prevzut n contract, este proporional cu taxa de intrare i se adaug acesteia; -n lipsa taxei de intrare, modalitile de rambursare a taxei de exclusivitate sunt precizate n cazul rezilierii contractului de franciz; - taxa de exclusivitate poate fi destinat pentru a acoperi o parte a cheltuielilor necesare implementrii francizei i/sau pentru a delimita zona i/sau pentru know-how-ul transmis; - contractul de exclusivitate trebuie s prevad o clauz de reziliere, convenabil ambelor pri; - durata este determinat n funcie de caracteristicile proprii fiecrei francize. Francizorul poate s impun o clauz de noncuren i de confidenialitate, pentru a mpiedica nstrinarea know-how-ului transmis pe durata contractului de exclusivitate. n temeiul relaiilor contractuale cu beneficiarii si, francizorul va ntemeia o reea de franciz, care trebuie exploatat astfel nt s permit pstrarea identitii i renumelui reelei pentru care francizorul este garant. Reeaua de franciz este format din francizor i beneficiari. Prin organizare i dezvlotare, reeaua de franciz trebuie s contribuie la ameliorarea produciei i/sau distribuia de produse i/sau de servicii.

12