UNIVERSITATEA „LUCIAN BLAGA” DIN SIBIU, FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE,

SPECIALIZAREA B4

Reed Supermarkets:
A New Wave of
Competitors
COORDONATOR STIINTIFIC: STUDENT:
Lect. Univ. Dr. – Mihai Tichindelean
Orăcel Răzvan Florian
 SCURT ISTORIC
Cazul implică Reed Supermarkets Company, care constituie un magazin alimentar regional cu o cotă
considerabilă de piață a industriei locale. Lanțul de supermarketuri are 192 de magazine care
operează în două centre regionale de distribuție din aceeași țară. Centrele au angajat peste 20.000 de
persoane în Statele Unite
 
Cu toate acestea, cazul se concentrează pe piața țintă a companiei din Ohio, în special în Columbus,
care face cea mai mare piață a sa. În ciuda creșterii considerabile pe piața Columbus, se raportează
că cota de piață a supermarketurilor Reed a scăzut în această regiune în ultima jumătate de deceniu.
Intrarea de noi companii pe piata a insemnat noua competitie pentru Reed cu o stagnare a cotei de
piata.
 
Unii dintre factorii de pe piață care au făcut ca compania să aibă performanțe slabe includ schimbări
în preferințele clienților. Clienții lor au preferințe diferite pentru valoare și calitate față de cele care
au existat în ultimii ani. Compania nu a răspuns în mod adecvat la aceste schimbări fundamentale.
 
Directorul executiv a remarcat că motivul pentru care Reed stagnează se datorează strategiilor slabe
existente. Prin urmare, el a însărcinat directorii din companie să creeze o nouă strategie care să ajute
compania să obțină o creștere a veniturilor cu 2%
 PROBLEMA DECIZIONALA
Compania și persoanele fizice se confruntă cu o serie de probleme cărora trebuie să le ofere soluții. Provocarea cu care se
confruntă acești indivizi este cum să crească cota de piață de la actualul 14% la 16% fără a-i determina pe clienți să-și schimbe
imaginea de marcă ridicată pe care o percep asupra companiei . Cu toate acestea, persoanele însărcinate cu creșterea cotei de
piață pentru supermarketurile Reed vor simți o serie de provocări.

Primul lucru este că compania se confruntă cu o concurență semnificativă din partea jucătorilor existenți și noi de pe piață.
Piața este, de asemenea, fragmentată. Va fi dificil pentru Reed Supermarkets să asigure o creștere rapidă a cotei de piață în
aceste condiții. Prin urmare, directorii trebuie să elaboreze modalități creative de a atinge acest obiectiv.

Cealaltă provocare cu care se confruntă este marja operațională. Marja operațională este de 2,1%. Aceasta înseamnă că
strategiile pe care le folosesc trebuie să fie suficient de eficiente pentru a se asigura că compania utilizează cele mai puține
resurse posibile. A treia constrângere cu care se confruntă compania este în planul de expansiune. Strategiile slabe care au fost
folosite în trecut au fost insuficiente pentru a permite extinderea supermarketurilor Reed.

Acest lucru se aplică pentru exercițiul financiar 2010 . În ciuda dorinței de creștere a cotei de piață, compania nu a pus la punct
un plan de investiții care să supravegheze creșterea numărului de magazine pe care le operează în regiune și în județ în general.
Prin urmare, problema este de a obține creșterea cotei de piață pentru supermarketurile Reed cu resursele limitate și strategiile
trecute slabe
 ANALIZA SWOT
Puncte forte
 Reed are mai multe puncte forte care sunt importante în realizarea
strategiilor planificate. Potrivit lui Sarin, Challagalla și Kohli (566),
punctele forte ale unei companii sunt importante în evaluarea și evaluarea
succesului pe care îl vor obține strategiile pe care le pune în aplicare. Unul
dintre punctele forte pe care le are Reed este că are o experiență
semnificativă în manipularea mărfurilor cu marcă privată. Această
strategie este importantă în îmbunătățirea practicilor de selecție a
clienților care vor duce la o performanță mai bună.
 Celălalt punct forte este că zona din Ohio pe care și-a stabilit Reed
Supermarkets este bogată în consumatori cu venituri mari. Această
observație este puterea companiei, deoarece va duce la promovarea
produselor de ultimă generație care sunt recunoscute ca fiind benefice
pentru performanța companiei
 Ofițerii executivi recunosc, de asemenea, că Reed este un brand renumit a
cărui conștientizare de către oameni provine din produsele de calitate pe
care le oferă. Prin urmare, ar putea fi ușor să promovațicompania și
operațiunile acesteia și, prin urmare, o îmbunătățire semnificativă a cotei
de piață.
 ANALIZA SWOT
Puncte slabe
 În ciuda existenței punctelor forte de mai sus, există și câteva puncte slabe în companie și în
strategiile acesteia. Principalele puncte slabe includ selecția limitată de produse pe care clienții o au
din cadrul organizației .

 Selecția produselor pe care o organizație reușește să le adopte este crucială pentru performanța sa pe
piață. Pentru Reed Supermarkets, selecția produselor poate fi îmbunătățită printr-o creștere a
experienței pe care compania o are în marfa de marcă privată .

 A doua slăbiciune pentru Reed Supermarkets este percepția clienților care există asupra produselor
sale. Lanțul de supermarketuri este perceput ca având produse cu valoare scăzută, ceea ce îi poate
afecta performanța. Această slăbiciune poate fi corectată prin schimbarea percepțiilor clienților, deși
această mișcare va necesita marketing și promovare adecvate
 ANALIZA SWOT
Oportunități
 Reed a procesat câteva oportunități în dezvoltarea unei strategii care va înregistra o creștere anuală de 2% a cotei
de piață pentru companie. Prima oportunitate este creșterea în creștere a economiei locale. Zona se spune că iese
din performanța economică slabă care a fost prezentă în ultimii câțiva ani.
 Prin urmare, puterea de cumpărare a locuitorilor este probabil să se îmbunătățească. Creșterea puterii de
cumpărare înseamnă îmbunătățire pentru companiile de retail din zonă. Prin urmare, acest rezultat se traduce
printr-o performanță îmbunătățită pentru supermarketurile Reed.
 A doua oportunitate este economia internațională îmbunătățită, ceea ce înseamnă că compania se poate angaja în
expansiune internațională pentru a-și îmbunătăți performanța. O companie care își propune să-și sporească
dominația locală într-o zonă trebuie să se concentreze și pe alte piețe.
 Compania are, de asemenea, forța de muncă drept cealaltă oportunitate pe care o poate utiliza în agendele sale de
extindere și îmbunătățire. Numărul mare de angajați poate fi instruit pentru a crește eficiența și pentru a obține
îmbunătățiri individuale și organizaționale
 ANALIZA SWOT
 

Amenințări
 Principala amenințare cu care se confruntă compania este numărul crescut de concurenți de pe piață. Această creștere
este de natură să aducă o concurență intensă companiei, pe lângă aspirațiile de creștere a cotei de piață.
 Cealaltă amenințare la adresa strategiei acestei companii de a avea o creștere a cotei de piață este percepția clienților
despre produsele companiei. Clienții companiei văd pe Reed o companie de ultimă generație. Aceasta înseamnă că unii
dintre ei nu pot cumpăra articole. Cu toate acestea, această situație poate fi schimbată prin modificări de preț.
 POZITIONARE
Reed are o poziție bună pe piață. Astfel, reușește să se mențină în fruntea majorității concurenților săi din zonă. Unele dintre
companiile care sunt importante de luat în considerare la poziționarea companiei includ Wholefood, Delfina, Costo, Family
Dollar și Trade Joe’s .
În poziționarea calității, compania poate fi poziționată deasupra Costo, Family Dollar și Trade Joe’s. Wholefood este singura
companie care oferă o calitate superioară decât Reed în zonă. În categoria de prețuri, compania are, de asemenea, performanțe
mai bune decât Family Dollar, Costo și Trade Joe’s, cu un preț mai mare pentru articolele sale. Cu toate acestea, Delfina are
prețuri mai mari în comparație cu Reed, Wholefood fiind cel mai înalt din categorie.
Poziționarea produsului este compatibilă cu performanța companiei. Este renumit pentru produse de înaltă calitate, produse
care au fost importate din alte națiuni și produse naturale și organice.
Provocarea va fi menținerea poziționării produsului, asigurând în același timp o creștere a acestuia pe perioada în care strategia
urmează să fie implementată. Prețul produselor din organizație trebuie să ia în considerare clienții. Aceasta înseamnă că
prețurile trebuie să fie în funcție de valoarea care le este acordată de clienți .
 ALTERNATIV
E
În afară de soluțiile propuse la problemele descrise la Reed
Supermarkets, alte soluții posibile includ creșterea eficienței
în cadrul companiei, crearea unui program de fidelizare
pentru clienți și introducerea unor produse ale căror prețuri
se situează în gama medie.
 EFICIENTA DE OPERARE SPORITA
Eficiența operațională a unei organizații îi afectează performanța generală, iar îmbunătățirea eficienței duce adesea la creșterea
performanței. Reed își poate crește eficiența prin creșterea numărului de angajați și/sau a eficienței procesului. Această mișcare
presupune motivarea angajaților să lucreze pentru atingerea obiectivelor organizaționale. Se poate face prin antrenament și
recompense. De asemenea, organizația se poate angaja într-un proces de restructurare în care este abordată apariția dublării
rolurilor în rândul angajaților. Trebuie să mențină o echipă de personal eficientă, lipsită de ineficiențe.
Celălalt domeniu care poate fi schimbat pentru a îmbunătăți eficiența este lanțul de aprovizionare. Reed operează într-o industrie
în care lanțul de aprovizionare este important pentru succesul unei companii. Practicile de management al lanțului de
aprovizionare care pot fi folosite pentru a îmbunătăți eficiența includ automatizarea și utilizarea tehnologiei. De asemenea,
compania trebuie să se implice pozitiv cu părțile interesate cheie, inclusiv cu furnizorii și comercianții cu amănuntul care cumpără
bunurile companiei. Optimizarea performanței prin îmbunătățirea lanțului de aprovizionare este o modalitate eficientă de creștere
a performanței.
Principalul avantaj al creșterii eficienței operaționale în îmbunătățirea pentru Reed este că este mai puțin costisitor în comparație
cu alte metode. De asemenea, este mai ușor de implementat. În plus, se poate realiza într-o perioadă scurtă.
Dezavantajul este că va duce la retragerea organizației pe unii dintre angajații săi, în special pe cei care sunt considerați mai puțin
eficienți. Această reducere a forței de muncă poate avea efecte negative asupra companiei, ducând astfel la mai puține
îmbunătățiri ale serviciilor.
 PROGRAM DE LOIALITATE
Programul de loialitate este un mijloc de recompensare a clienților care sunt loiali organizației prin furnizarea de beneficii
speciale. Crearea unui program de loialitate este o modalitate eficientă de a se asigura că o organizație atrage și păstrează
clienți. Un program de loialitate funcționează prin a asocia clienții unei organizații și, prin urmare, contribuind la succesul
acesteia.
 
Atunci când o organizație oferă recompense pentru clienții care achiziționează un anumit produs sau o anumită cantitate, îi
încurajează (clienții) să cumpere produsele. Oferirea de recompense pentru clienții care frecventează un magazin îi face să se
întoarcă în același magazin pentru a cumpăra alte produse. Această strategie îmbunătățește performanța companiei.
 
Această opțiune este asociată cu mai multe avantaje față de alte forme de intervenții pentru Reed. Un avantaj este că compania
își poate crește performanța prin stimulentele oferite clienților săi. Dezvoltarea unui program de loialitate înseamnă, de
asemenea, că firma își poate constitui o bază de clienți autentică, pe care să o poată folosi pentru a-și promova produsele și
serviciile. Dezavantajul utilizării programului de loialitate este că creează dependență de clienți.
 
 PRETURI MEDII
Reed este cunoscut pentru că oferă articole de ultimă generație, care sunt însoțite de prețuri și clienți de ultimă generație. Această
strategie a ajutat compania în ceea ce privește performanța, profitabilitatea fiind experimentată ca urmare.
Un număr considerabil de clienți potențiali nu își pot permite produsele care sunt oferite la compania de retail. Compania poate
realiza o creștere considerabilă și o creștere a dominației pe piață dacă dezvoltă un pachet de preț special pentru clienții obișnuiți. De
asemenea, volumele de vânzări pot crește, ducând astfel la profitabilitate.
Avantajul acestei soluții este că are potențialul de a crește numărul de clienți care vizitează organizația. Ca urmare, determină
creșterea vânzărilor și a cotei de piață. Principalul dezavantaj al utilizării acestei strategii este că imaginea companiei ca organizație
de retail de vârf poate fi diminuată. Reed a folosit acest plan pentru a-și crea strategia.
 DECIZIA FINALA

Impactul financiar al opririi campaniei dolarului cu efect imediat la Reed va fi pozitiv și negativ cu referire la organizație. Cu toate
acestea, efectele vor depinde dacă perioada este imediat după sau mult timp după desființare. În primele câteva luni după
abandonarea campaniei de dolar, numărul de clienți din companie nu este probabil să se schimbe.
Aceasta înseamnă că este posibil ca marjele de profit să fie susținute în aceeași perioadă. Pierderea de 76% a profitului din
articolele care erau în program este probabil să fie corectată, compania recâștigându-și cota de piață din punct de vedere al
veniturilor.
Compania a avut un castig net de circa 3% in numarul de clienti in perioada in care s-a desfasurat campania. Acest lucru nu a fost
semnificativ în comparație cu pierderile pe care compania le suporta sub formă de venituri. Odată cu retragerea acestui program
din organizație, este posibil ca clienții suplimentari să se îndepărteze de organizație, luând astfel cu ei o parte din veniturile
realizate de companie. Cu toate acestea, veniturile economisite prin anularea programului vor compensa această pierdere de
venituri.
THANK
YOU