Profilul

Negociatorului
Constantin Alexandru Gabriel
Negocierea
• Funcţia principală a negocierii nu este de a schimba mintea
cumpărătorului, ci de a-l lăsa să vadă posibilitatea de a-şi satisface
nevoile sale cu ajutorul produselor în cauză. Plecând de la această
idee de bază se poate afirma că procesul de negociere începe de fapt
cu mult înainte ca întâlnirea să aibă loc. Pregătirea anterioară
întâlnirii este o parte esenţială a procesului de negociere.
Problemele de care trebuie să se ţină cont pentru pregătirea
negocierii sunt:
. examinarea subiectului avut în vedere în cadrul negocierii;
. obiectivele - rezultatul dorit al negocierii, minimal şi maximal;
. întocmirea agendei - foarte importantă pentru ordonarea ideilor şi a
punctelor ce trebuie abordate; aprecieri pe termen scurt şi lung;
. poziţia avută - care sunt punctele forte şi punctele slabe?; ce
concesii se pot face?;
. cunoaşterea temeinică a cumpărătorului;
. folosirea experţilor - cunoaşterea momentului în care este nevoie de
ajutor profesionist, studierea regulilor şi reglementărilor
internaţionale în vigoare din domeniul respectiv;

This Photo by Unknown author is licensed under CC BY.

• Negocierile care se finalizează într-un contract de export vizează
elemente ca: preţ, cantitate, calitate, termen de livrare,
modalitate de plată, alte condiţii de livrare.
Pe scurt, există trei faze care se succed şi anume:
- pre-negocierea este prima fază care debutează odată cu prima
comunicare şi include pregătirea negocierii, prezentarea şi
promovarea produsului;
- negocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea clară a
interesului cumpărătorului şi se concretizează prin încheierea
unei înţelegeri de regulă scrise;
- post-negocierea (urmărirea realizării contractului) începe din
momentul semnării actului de către părţi şi ţine până în
momentul livrării mărfii, achitării ei şi stingerii tuturor obligaţiilor.
Aptitudinea de a negocia are la bază nu numai uşurinţă şi talent
dar şi o excelentă motivaţie morală şi financiară. Este de
asemenea cerut un grad înalt de profesionalism, deci pentru
vânzarea produselor în străinătate trebuie folosiţi profesioniştii
firmei deoarece acest \"război\" este prea mare pentru a fi
încredinţat amatorilor.
• Negociatorul (vânzătorul) trebuie să cunoască bine caracteristicile
partenerului, pentru a stabili un mod corect de abordare.
Există mai multe tipuri de parteneri: primitor, vorbăreţ, impulsiv,
ezitant, cumpătat, tăcut, închis, circumspect, temporizator,
nemulţumit, cu prejudecăţi. Acestea se pot observa şi din gesturi,
atitudini, mimică.
De asemenea, trebuie să se ţină cont şi de particularităţile naţionale.
De exemplu, un partener din SUA doreşte o negociere de scurtă
durată, stilul de vorbire şi gesturile sunt libere, afişează o prietenie
superficială, interesul pentru protocol este redus iar viteza de decizie
este rapidă. Un partener din Japonia doreşte o negociere minuţioasă,
de lungă durată, stilul de vorbire este rapid, gesturile şi mimica
reţinute, are un mare interes pentru protocol, predominantă este
curiozitatea iar viteza de decizie este medie. Un partener din America
Latină doreşte o negociere lungă, este expansiv, vesel, liber în
exprimare, prietenos, are un interes mare pentru protocol şi o viteză
de decizie mică.
Va multumesc pentru
atentia acordata!