Procesul negocierii

Pasii in negociere
• Pasul 1 – Stabilirea obiectivelor
• Pasul 2 – Culegerea informațiilor
• Pasul 3 – Analiza informațiilor
• Pasul 4 – Definirea strategiei
• Pasul 5 – Aplicarea strategiei
• Pasul 6 – Interacțiunea
• Pasul 7 – Atingerea obiectivelor
Pasul 1 – Stabilirea obiectivelor
• Fie că este vorba despre negocierea unor prețuri,
de stabilirea detaliilor unui contract, de
implicarea într-un proiect sau de orice altceva,
ne vom programa ce trebuie să obținem în urma
negocierii.
• Obiectivele noastre trebuie să fie clare, realiste și
măsurabile.
• Tipuri de obiective in negociere: obiectivele
dupa importanta, obiectivele dupa marime,
BATNA, punctul de rezerva.
Pasul 2 – Culegerea informațiilor
• Se vor folosi toate sursele de informații
disponibile pentru a obține cât mai multe date.
• Prioritatea nostră va fi identificarea
precedentelor, a stilului de negociere, a situației
din piață ș.a.m.d.
• Prezintă interes și descoperirea intereselor
comune, o documentare în acest sens fiind
esențială.
Pasul 3 – Analiza informațiilor
• După ce adunăm aceste date, urmează să le
interpretăm.
• Este cunoscut faptul că cel care deține
informația are un ascendent asupra celui care nu
o cunoaște.
• Determinarea cerințelor și necesităților celui cu
care negociem, ne face să intrăm în joc cu lecția
învățată.
Pasul 4 – Definirea strategiei
• Prin strategie se înțelege acel mijloc de a organiza și
de a pune în lucru elementele și demersurile
susceptibile de a favoriza obiectivele urmărite și
având trei componente: viziune, ținte, mijloace.
• Tipuri de strategii aplicabile în negociere:
▫ Strategii conflictuale
▫ Strategii axate pe cooperare
▫ Strategii ofensive
▫ Strategii defensive
▫ Strategii asociative
▫ Strategii disociative
Pasul 5 – Aplicarea strategiei
• Orice strategie poate suferi ajustări dacă situația
din teren se schimbă pe parcursul discuțiilor, fie
că este vorba despre o strategie directă sau o
strategie indirectă.
• Aplicarea unei strategii va ține cont de:
conjunctură, forțele financiare și materiale
implicate, resursele psihologice disponibile,
factorul timp.
Pasul 6 – Interacțiunea
• Părțile se influențează și
se condiționează
reciproc încercând să își
modifice strategiile
continuu. Fiecare dintre
părți preferă un anumit
stil de negociere.
• Bill Scott
individualizează două
stiluri: stilul birocratic și
stilul pionierului.
• Stilul empatic
• Stilul reflexiv
• Stilul analogic
• Stilul profesional.
• Stilul rațional.
• Stilul modelator
• Stilul coercitiv
• Stilul emoțional
• Stilul mercantil,
• Stilul didactic
• Stilul charismatic
Pasul 7 – Atingerea obiectivelor
• Negocierea se finalizează prin tranzacționare
(împărțirea „tortului” negocierii) în cazul în care
obiectivele părților sunt atinse.
• Pârghiile principale folosite în procesul de
negociere sunt: informația, puterea și timpul. Un
negociator bine informat poate influența raportul de
putere din negociere. Factorul timp poate pune
presiune pe cel cu care negociem făcându-l să ia
decizii pripite. Folosirea cu discernământ a celor trei
pârghii poate face diferența între o negociere
pierdută și una câștigată.
Limitele de negociere
• În orice proces de negociere, există la un moment
dat un prag minim de negociere sub care părțile
implicate nu vor accepta să îmbrățișeze o ofertă.
• Dacă părțile implicate și-au stabilit limitele în
negociere, atât limita maximă cât și limita minimă,
astfel încât să permită încheierea unui acord între
ele, ne aflăm în prezența unei ZONE POZITIVE DE
NEGOCIERE.
• Atunci când aceste limite nu se suprapun zona se
numește ZONA NEGATIVÃ DE NEGOCIERE.
Punctul focal din negociere
• Atunci când se pornește o negociere părțile tind
să graviteze în jurul unui punct focal, cel care are
cea mai mare importanță psihologică pentru
fiecare.
• Dacă lăsați oferta minimală să se transforme
într-un punct de referință la negocierii,
rezultatele dumneavoastră vor avea tendința să
graviteze în jurul nivelului minim acceptat.
Negocierea in echipa
• Complexitatea crescândă a ariei de cuprindere în
cadrul tratativelor impune participarea
simultană a unor specialiști din diverse domenii:
economiști, ingineri, juriști, etc.
• Negocierea în echipă are însă și alte motivații:
negocierea include o multitudine de activități ca
discuții, ascultare, evaluare, argumentații și
contraargumentații etc., care prin participarea
concomitentă a mai multor persoane pot fi
incomparabil mai bine acoperite.
Criterii pentru constituirea echipei de
negociatori
• Echipa de negocieri să cuprindă atâția specialiști câți
sunt necesari să acopere problematica de negociat;
• Să se aibă în vedere coeziunea echipei pentru a evita
tentativele partenerilor de a se folosi de divergențele
de opinii din echipa adversă;
• Să se asigure repartizarea cât mai exactă a
atribuțiilor fiecărui membru al acesteia;
• Să se stabilească metodele de a comunica cu șeful
echipei, inclusiv cele nonverbale din timpul
tratativelor.