Referat la

Etica profesională

Tema:”Tehnici de negociere”
Negocierea poate fi privită atât ca o artă, cât şi că o ştiinţă. Viaţa fiecăruia dintre
noi poate fi asemuită unui proces de negociere: cu ceilalţi, dar mai ales cu sine.
Negocierea este o activitate atât de obişnuită şi des întâlnită în zilele noastre, încât,
majoritatea oamenilor o întreprind în fiecare zi, în mod inconştient, pentru a-şi rezolva
diferenţele de opinii cu alte persoane sau pentru a obţine ce doresc.

Negocierea poate să fie un proces competitiv desfașurat pe baza unui dialog intr-e
participanții la negociere, în scopul realizării unei înțelegeri conform intereselor comune
ale părților.

Tipurile de negociere :

 Comune- înteresele care sunt manifestate de ambele părți, fiind posibilă

negocierea;
 Specifice - aparțin doar uneia dintre parți ;
 Negociabile - au la bază caracteristici economice,politice,fie ale firmei,fie ale
individului,apartin din medii socio-culturale diferite .
 Reale - urmează a fi acceptate în timpul tratativelor si difera de interesele
declarate in faza initiala de negociere.

Strategia de negociere reprezinta ansamblul deciziilor care vor fi luate in scupl atingerii
obiectivelor tinta (obiective economice, politice, sociale,culturale,ecologice,etc.)

Puterea de negociere reprezinta totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate

utiliza intr-un context, pentru a obtine un rezultat cat mai bun in favoarea lui.
Zona de interes comun reprezinta punctele comune a partilor care sunt implicate in
procesul de negociere.

 Factorii de influenta ai puterii de negociere sunt:

 Mediul de negociere spatiul temporal;
 Mixul potential de strategii,tactici si tehnici de negociere;
 Aptitudinile negociatorului;
 Cererea si oferta;
 Puterea economica a partilor;
 Cunoasterea pietei;
 Capacitatea de reactie a partilor aflate in negociere;
 Experienta si personalitatea negociatorului;
 Capabilitatea de a risca.

Negocierea are trei faze:

1.Prenegocierea (faza de pregatire a negocierii)-in aceasta prima faza sunt concepute

dosarele de negociere pe baza unor informatii.

2.Negocierea propriu-zisa -in aceasta faza participantii la negociere incearca sa ajunga

la o intelegere, sa discute anumite probleme pe baza unor argumente si contra-
argumente reciproce si a textului final al contractului.

3.Postnegocierea -aceasta ultima faza poate fi cea mai importanta,intrucat se refera la

indeplinirea tuturor clauzelor intelegerii si a contractului.

Negociatorii si echipa de negociere:

Negocierile comerciale se deruleaza in conditii de eficienta atata timp cat vanzatorii si

cumparatorii sunt profesionisti ai comunicarii. Arta de a negocia depinde in mod
esential de trasaturile de personalitate, de temperament si de caracter ale negociatorilor.
Este utila cunoasterea insusirilor de baza ale negociatorilor de succes dintre care
enumeram onestitatea, persuasiunea, tactul, inspiratia, capacitatea de ascultare activa,
spiritul competitiv, motivatia.
In activitatea practica de negociere comerciala s-a dezvoltat o intreaga tipologie a
negociatorilor comerciali. Cunoasterea caracteristicilor de baza ale negociatorilor ne da
ocazia stabilirii unei strategii optime de urmat.

Stilurile de comunicare sunt diferentiate in functie de urmatoarele trasaturi de

personalitate:

 -Dominanta
 -Sociabilitatea
 -Flexibilitatea

Esentiala in negociere este cunoasterea deosebirilor dintre stilurile cooperant si agresiv;

exista o permanenta preocupare a negociatorilor, echipei de negociere in evaluarea
stilului de negociere - caracteristica ce influenteaza hotarator modul de derulare si
finalizare a negocierilor.

Complexitatea negocierilor comerciale reprezinta factorul care impune utilizarea

echipelor de negociere si nu a negociatorilor singulari. Este de datoria fiecarui membru
al echipei si a negociatorului sef sa isi demonstreze calitatile, cunostintele si aptitudinile
necesare derularii cu succes a negocierilor.

In functie de nivelul de profesionalism al echipei de negociere depinde modul cum se

reuseste sa se stabileasca un sistem de comunicare eficient cu partenerul de negociere.

Directii strategice in negociere.

Pregatirea pentru negociere:

Aceasta etapa presupune obligatoriu o gandire strategica, coerenta, care poate fi

directionata cu ajutorul listei de intrebari de mai jos:

 De ce informatii avem nevoie, cine si cum le culega?

 Ce roluri va adopta fiecare?

  Care sunt obiectivele dumneavoastra?

 Care sunt obiectivele celorlalti?

 Ce variante de strategii puteti utiliza?

 Cum interveniti sau amanati?

 Comfirmati telefonic sau in scris intelegerea?

 Este necesara o intalnire prealabila, informala cu celalta parte?

 Cine stabileste agenda de lucru a partilor?

 Aste necesar acordul echipelor de negociere?

 S-a ales corespunzator locul de intalnire? S-au esalonat in timp pasii necesari? S-
a tinut cont de context (ultimele evolutii ale pietei)?

Din aceasta etapa nu trebuie sa lipseasca rezultatele analizei SWOT, se continua cu

anticiparea obligatorie a posibilelor obstacole si cu foarte buna cunoastere a partilor care
negociaza.

Cunoasterea partilor care negociaza.

Ce trebuie sa cunoastem despre participantii la negociere:

 Pretentia sau cererea ambelor parti;

 Motive si scopuri;

 Atitudinea deschisa, favorabila comunicarii;

 Subiectele ce pot fi discutate;

 Concesiile dar si sanctiunile ce pot fi de ambele parti;

 Veridicitatea punctelor forte si punctelor slabe;

 Oportunitatile si riscurile din mediul intern si extern;

Obstacole :

Cautarea unei solutii unice;

 Lipsa de progres in negociere( exemplu: cercul vicios);

 Modul defectuos al gandirii, lipsa unei abordari sistematice ;

Recomandari :

 Oportunitatile trebuie transferate pe un material scris;

 Intelegerile scrise pe un suport, asezate in campul vizual comun;

 Trebuie sa se porneasca de la o strategie de cooperare, casigul sa fie de ambele

parti;

 Trebuie sa se apeleze la un element ajutator, modalitati de usurare a deciziei;

 Sa se evite tendinta de a ataca adversarul;

 Mentinerea unei conceptii rationale orientata catre un scop;

Accentuarea solutiilor de castig- castig:

Chiar in situatiile in care ar putea aparea castig- pierdere, exista adesea solutii castig-
castig, pentru ambele parti, se cauta o solutie integrala, se creaza variante suplimentare,
nu numai o alternativa cum ar fi concesiile de costuri scazute, trebuie dezvoltate
variantele care o data acceptate devin optiuni comform intereselor celeilalte parti, se
cauta optiuni care permite adversarului sa declare "victoria".

Gasirea intereselor fundamentele:

O solutie catre succes este gasirea problemelor. In general se obisnuieste sa se identifice

propriile interese, insa un element critic in negociere este acela de a ajunge la
intelegerea intereselor si nevoilor celorlalte parti ,acest lucru reprezinta cheia catre "un
acord integral".