Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Strategii si tactici de negociere Strategiile i tacticile de negociere merit o atenie deosebit deoarece negocierea este necesar n activiti foarte diverse, cum ar fi gsirea unui loc de munc, nelegerea asupra prevederilor unui contract, cumprarea i vnzarea, rezolvarea reclamaiilor clienilor, determinarea dimensiunii unui buget departamental i alocarea resurselor pentru un proiect. Negocierea este o parte vital a stabilirii prevederilor unei fuziuni sau achiziii. De menionat este i faptul c ntr-o afacere se intr i se iese printr-o negociere.
Strategii si tactici de negociere n ultimii ani, mbuntirea abilitilor de negociere este acceptat din ce n ce mai mult, ca o dezvoltare a activitii de management. Cu toate acestea, abordrile ce vor fi descrise n cele ce urmeaz au generat unele controverse. Pro. Un argument impresionant n favoarea abilitilor de negociere eficient l constituie faptul c ele conduc la o mai bun colaborare a colegilor, subordonailor, superiorilor i oamenilor de afaceri din interiorul i din afara organizaiei. n plus, ele pot ajuta pe cineva s i ctige reputaia de arbitru, de persoan apt s soluioneze problema n discuie n mod imparial, dar orientat spre rezultat. S-a mai argumentat c abilitile de negociere eficient sunt o cerin a succesului executivului.
Strategii si tactici de negociere Negocierea se realizeaz de multe ori ineficient, n pofida importanei pe care o are n management i aceasta pentru c nu se acord suficient atenie tehnicilor de negociere bazate pe empatie. Multe practici de negociere duc astzi la tocmeli ndelungate i plictisitoare care produc privaiuni severe multor persoane care nu ar trebui implicate i multora care nu pot suporta astfel de dificulti. Dac s-ar ine cont de conveniile de negociere, multe persoane ar obine acorduri ntr-o manier echitabil i pe cale amiabil.
Concluzie: Dac oamenii cu un sim etic bine dezvoltat se strduiesc s fie deschii i cinstii unii cu alii, cunoaterea tacticilor de negociere nu mai este att de necesar.
2. Stiluri de negociere
Strategii si tactici de negociere Putem meniona trei tipuri de orientri n funcie de subiectul abordat i de persoana care negociaz.
A. Indivizi orientai numai pe subiect C. Indivizi orientai parial pe subiect, parial ctre persoan B. Indivizi orientai numai ctre persoan
Strategii si tactici de negociere A. Indivizi orientai numai pe subiect : sunt interesai doar de atingerea afacerii dorite; nu i intereseaz efectul pe care l are aciunea lor asupra persoanelor cu care intr n contact; se concentreaz exclusiv pe problem, urmresc cu insisten obiectivele propuse; sunt negociatori duri, agresivi, preocupai doar de obinerea de beneficii maxime. Utilizeaz strategia competitiv. Obiectivul este: doar eu s ctig adic victoria trebuie s fie a mea.
Strategii si tactici de negociere B. Indivizi orientai numai ctre persoan : pot conduce afacerile cu o neglijare total a scopurilor acestora; acord o importan deosebit interesului partenerului de negociere; sunt o prad uoar pentru cei orientai pe subiect, fiind foarte uor de manipulat.
C. Indivizi orientai parial pe subiect, parial ctre persoan : C.1. Orientare slab att ctre subiect, ct i ctre persoan Aceste persoane vor atinge cu greu statutul de negociatori. C.2. Orientare medie, att ctre subiect ct i ctre persoan Vor obine cu greu performana de bun negociator.
Din aceast etap nu trebuie s lipseasc rezultatele analizei SWOT, analiz care se aplic ambelor pri, att pentru persoanele care negociaz, ct i pentru produsul negociat, dar i pentru organizaiile care particip. Analiza SWOT se continu cu anticiparea obligatorie a posibilelor obstacole i cu foarte buna cunoatere a prilor care negociaz.
Strategii si tactici de negociere Recomandri: transferai opiunile pe un material scris; afiai nelegerile pe un suport scris, aezat n cmpul vizual comun, de exemplu pe o tabl cu foi volante (flip chart); cutai ctigul pentru ambele pri, adic pornii de la o strategie de cooperare; nu facei confuzie ntre propuneri i decizii: propunerea se negociaz, n timp ce decizia este o hotrre deja luat; imaginai-v modaliti prin care s uurai decizia celeilalte pri, de exemplu apelai la un element ajuttor .
Strategii si tactici de negociere Alte soluii manageriale strategice care conduc la o finalizare pozitiv a unei negocieri se refer la: Separarea persoanei de subiectul negociat Accentuarea soluiilor ctigctig Gsirea intereselor fundamentale Folosirea unui obiectiv standardizat
Strategii si tactici de negociere Separarea persoanei de subiectul negociat # Adresai-v problemelor, nu personalitilor; evitai tendina de a ataca adversarul dvs. personal; dac cealalt persoan se simte ameninat, i va apra onoarea i va ataca problema real mai agresiv; separai problemele oamenilor de problema n discuie. # Meninei o concepie raional orientat ctre un scop: dac adversarul dvs. v atac personal, nu-l lsai s v prind ntr-o reacie emoional; lsail pe el s-i consume energia fr s-l atacai personal; ncercai s nelegei adevrata problem din spatele agresivitii.
Un element-cheie n descoperirea intereselor comune este identificarea problemei. Este important s definii problema ntr-un mod reciproc acceptabil de ambele pri. Aceasta implic depersonalizarea problemei astfel nct s nu creasc intensitatea aprrii celeilalte pri.
Strategii si tactici de negociere Folosirea unui obiectiv standardizat ncercai s obinei rezultatul pornind de la obiective generale, dar mai ales specifice. Acceptai n final decizia negociat pe baza principiilor i rezultatelor i nu a emoiilor sau presiunii; ncercai s gsii criteriile obiective pe care ambele pri le pot folosi pentru a evalua alternative; nu cedai n faa presiunii emoionale, agresivitii sau ncpnrii, mai ales dac miza este mult prea important. Un obiectiv specific trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fie clar i precis, comensurabil, real i realist, mobili-zator, ealonat n timp i spaiu.
Strategii si tactici de negociere ncercarea de a nelege cealalt parte: de a-i cunoate atitudinea
Adesea avem tendina s ne concentrm asupra propriilor nevoi, scopuri i atitudini. Pentru a rezolva cu succes conflictul, este important s ne concentrm de asemenea asupra celeilalte pri. Trebuie s ne imaginm care sunt scopurile celuilalt, nevoile i atitudinile acestuia, ca i interesele fundamentale. Trebuie s ne gndim la personalitatea celeilalte pri, ct de departe putem merge, ct de deschis sau ascuns ar trebui s fie atitudinea noastr. Dac prin presiune, viclenie sau chiar agresivitate, i aducem pe oameni n punctul n care ei i dau seama c sunt pe cale s piard, apar stri de tensiune. Adversarul va contraataca i se va retrage; cei care pierd, adesea pierd i angajamentul n afacere. De asemenea, negociatorii pot obine rezultate negative care s-i afecteze. Nu uitai c acordurile cele mai satisfctoare i durabile sunt acelea care se adreseaz nevoilor ambelor pri, adic zonei de interes comun.
Concluzia 1: n final este bine s existe un acord minim care se refer la obiectul negocierii, agenda punctelor principale ale discuiei, timpul i spaiul negocierii, mrimea echipelor i negociatorii-efi, limba utilizat, detalii despre cazare, logistic, transport, mas.
Concluzia 2: Orice negociere poate fi rigid i mare consumatoare de energie, dar cu siguran prin antrenament i consultan se poate obine performana n negocieri.
Concluzia 3: ntr-o negociere niciodat s nu mergi cu lecia nepregtit, dar mai ales fr s fii instruit strategic, tactic i tehnic!
Strategii si tactici de negociere n multe negocieri exist factori cheie, care constituie aa-numitele elemente intangibile i tangibile. Unele dintre acestea sunt: 1.personaliti: fii contient de aspectele personalitii dvs., de nevoile dvs., de stilul interpersonal, precum i de personalitatea celuilalt; aceti factori introspecia i empatia vor juca un rol-cheie; 2. propria personalitate i propriul stil: ct ncredere avei n cellalt, ct de emotiv suntei; ct de mult vrei s ascundei sau s artai; 3. spaiul fizic: uneori poate fi extrem de important locul n care are loc negocierea avei grij ca spaiul n care negociai s fie confortabil pentru ambele pri. Nu uitai c un joc de fotbal n deplasare presupune alte tactici fa de unul acas;
4. interaciune n trecut: dac exist vreo ntmplare n trecut n care a intervenit o aciune conflictual cu aceast persoan, gndii-v ce repercusiuni ar putea avea aceasta asupra negocierii; 5. presiunea timpului: gndii-v c dac suntei presat de timp rezultatul negocierii poate fi afectat i ntrebai-v dac trebuie s schimbai condiiile spaiale, temporale sau chiar strategia de negociere; 6. lucruri folositoare obiective: fii contient de faptul c oamenii acord valori diferite elementelor unei negocieri; este dificil s tii dinainte, i chiar i n timpul negocierii, care este rezultatul particular pe care l ateapt cealalt parte; s descoperii ceea ce este ntr-adevr valoros pentru partener este un factor de succes.
Strategii si tactici de negociere De ce este necesar s utilizm comportamentul specific copiilor n negociere? Deoarece experiena a demonstrat faptul c de cele mai multe ori comportamentul de acest tip distruge, nltur barierele n comunicare. Comportamentele specifice copiilor se recunosc prin cteva caracteristici, i anume: lipsa inhibiiei; dorina de a folosi sanciuni; este preponderent grija pentru prezent (i nu orientarea spre viitor); exprim cerine care nu pot fi verificate; sunt gndite simplu i insuficient elaborate; sunt persistente.
Strategii si tactici de negociere Strategiile i tacticile descrise mai jos sunt clasificate ca fiind de cooperare sau competitive. Ar trebui reinute dou limitri ale acestei dihotomii: doza de subiectivism n clasificarea strategiilor i tacticilor; intenia unei persoane care folosete o strategie sau o tactic dat conteaz foarte mult, fie c aceasta este de cooperare sau competitiv. De exemplu, o persoan poate folosi strategia de a face mici concesii n mod gradat ca un mod de a-i pcli adversarul. Alt persoan se poate baza pe aceast tactic n ncercarea sincer de a ajunge la o nelegere pe cale amiabil.
7. Tactici de negociere
Strategii si tactici de negociere Tacticile clasice de negociere sunt enumerate mai jos:
I. Tacticile de culegere a informaiilor 1. ntrebarea direct se utilizeaz frecvent datorit avantajelor obinerii imediate a unui rspuns. 2. Artarea secvenial a interesului se folosete n scopul stimulrii partenerului de a-i expune NADA, modul de a gndi, comportamentele i interesele persoanei i/sau organizaiei. 3. Vorbirea nentrerupt asigur un monolog fluid; i n acest caz scopul este de a-l lsa pe partener s se descopere. 4. Sublinierea c informaiile sunt incomplete astfel nct scopul de a decide asupra acceptrii/oferirii unor concesii nu poate fi atins. 5. Alternarea discuiilor n domenii diferite (Cum e vremea n localitatea din care a sosit partenerul? Ai primit dosarul cu ultima ofert tehnic n timp util?).
1. Semnale i expresii pozitive, cum ar fi: datul din cap n sens afirmativ ori negativ, Sunt de acord, Sunt sigur c ne vom nelege .a.
2. Legtura ipotetic Dac m vei ajuta s obin contractul cu furnizorul dumneavoastr, atunci cu siguran vom ncheia afacerea, ba mai mult contractul se va ncheia pe termen lung!. 3. Amnri sugerate Nu este oportun s ncheiem acum contractul, dar cu siguran peste dou sptmni va fi O.K.! ntruct legea bugetului pe noul an va fi adoptat ntre timp..
urmtoarea afirmaie: S presupunem c.... Imediat Adrian Punescu a atacat afirmaia invitatului exprimdu-se astfel: Da de ce s fiu eu de acord cu ipoteza dumitale. Adic dumneata vrei s m atragi pe mine ntr-un domeniu ipotetic al discuiilor. De unde tiu eu c acest caz ipotetic nu te avantajeaz pe dumneata?. n mod frecvent jurnalitii apeleaz la astfel de stratageme: S presupunem c.... Rspunsul invariabil trebuie s fie: Nu discut cazuri ipotetice! V rog s revenii la realitatea primar! Aceasta face obiectul discuiei noastre. 2. Chestionarea faptelor Cunosc rezultatele dumneavoastr, domnule primar. tim c ai dezvoltat o reea de canalizare i ai introdus apa potabil n casele a peste 6000 de locuitori ai comunei, dar am auzit c cele patru firme subcontractante au acionari principali pe naul dumneavoastr i patru fini! Cum comentai acest fapt?. 3. Chestionarea concluziilor. 4. Dezvoltarea inconsecvenelor. 5. Notarea i exploatarea omisiunilor. 6. Amplificarea punctelor slabe ale partenerului. 7. Amplificarea importanei concurenei partenerului. 8. Dezvoltarea consecinelor preferenial negative (pentru mine) sau preponderent pozitive (pentru partener).
Strategii si tactici de negociere VI. Tacticile agresive Unele soluii la tacticile agresive de negociere pot fi: ncearc evitarea confruntrii! Pstreaz-i calmul! Nu fii prea sensibil! Fii pregtit s prseti tratativele dac situaia o cere!
Bibliografie : -Robert W. Johnson, Negotiation Strategies: Different Strokes for Different Folks, Personnel, mai 1981 -Frank L. Acuff, Maurice Villere, Games Negotiators Play, Business Horizons, februarie 1976 -The Art of Negotiating, Xerox Learning Systems program, nedatat -Conf. univ. dr. Mircea Aurel NI, Tehnici de negociere, Curs, 2001
Pentru orice nelamurire sau observatii suplimentare va stau la dispoziie i le putem comenta aici, n coloana de notie. Spor n toate . Cu respect , Gabriel uster Consilier Regional Vest