Proiect pentru susţinerea examenului de certificare

a competenţelor profesionale
Nivel
4
Profil:
Specializarea: hjh

Profesor coordonator: Elev:

Clasa a

2011

CUPRINS
ARGUMENT………………………………...............................................PAG.4

CAPITOLUL I TEHNICI DE NEGOCIERE…………….....……………...PAG.6

CAPITOLUL II PASII FUNDAMENTALI INTR-O NEGOCIERE...........PAG.10

CAPITOLUL III MANAGEMENTUL CONFLICTELOR………………....PAG.13

CAPITOLUL IV TACTICI DE NEGOCIERE...........................................PAG.15

CAPITOLUL V DETERMINAREA CUMPARATORILOR……………...PAG.30

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………………..PAG.18

2
 ARGUMENT

Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine, un comportament, o ştiinţă,

o filozofie.” Totul este negociabil” a spus G. Kennedy, în timp ce Bill Scott în ultima lucrare
“Art of negotiation” a reluat o afirmaţie unanim acceptată, şi anume: “Niciodată nu primeşti
ceea ce meriţi, primeşti ce negociezi “.
În literatura de specialitate găsim o serie de definiţii ale negocierii. În general, acestea
se referă la:

 un ansamblu de tehnici utilizate de către cel puţin doi parteneri pentru a ajunge la
un consens;

 un dialog între doi sau mai mulţi parteneri în scopul atingerii unui punct de vedere
comun asupra unei probleme aflate în discuţie;

 suma discuţiilor purtate între doi sau mai mulţi parteneri în legătură cu un deziderat
economic comun, cum ar fi: tranzacţiile comerciale, cooperarea economică,
acordarea reciprocă de facilităţi fiscale sau comerciale, aderarea la diferite instituţii
sau organizaţii.

 o formă de colaborare între două sau mai multe părţi, în scopul ajungerii la o
înţelegere care poate fi consemnată într-un tratat, acord.

 un proces competitiv desfăşurat pe baza dialogului participanţilor la negociere, în

scopul realizării unei înţelegeri conform intereselor comune ale părţilor.

Negocierea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum sunt cele

politico-diplomatice, social, cultural si cu deosebire cel economic.
Negocierea apare ca o forma concentrate de comunicare interumana in care
doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care
rezolva o problema comuna sau ating un scop comun.
Pentru a fi un negociator experimentat, o persoană trebuie să ştie să
manevreze lucrurile încât să se poată dispensa de ceea ce oferă, iar ceea ce
3
primeşte sa-i satisfacă nevoile. Tehnicile utilizate pentru îndeplinirea acestui scop sunt
cunoscute ca strategii şi tactici. O strategie este planul de acţiune global, utilizat în
cadrul negocierii. Tacticile sunt metodele utilizate pas cu pas pentru implementarea
strategiei. în cele ce urmează sunt prezentate câteva strategii şi exemple de
modalităţi de utilizare a acestora.

Tehnica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator,

folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate.
Tehnicile de negociere raspund la întrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?'

Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea sustinerii unor strategii

constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât si în scopuri
distructive pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obtine avantaje unilaterale
exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi

subclasificate în tehnicile de decupare sitehnici de largire si de
transformare si tehnici competitive (manipulatoare), împartite, la rândul lor,
în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emotionale,
tehnici duale si tehnici extremiste.

Aceasta clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate,

tehnicile apartinând celor doua categorii majore se pot întrepatrunde. De asemenea,
în functie de strategia adoptata, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele
simultan, altele succesiv.

4
 CAPITOLUL I

TEHNICI DE NEGOCIERE

Sunt des întâlnite situaţiile când un partener încearcă să preia iniţiativa în

procesul de negociere, să menţină conducerea discuţiilor, căutând să dezechilibreze
poziţia celeilalte părţi, determinând-o să facă o serie de concesii.

 Disimularea înseamnă a da impresia că se doreşte ceva când, de fapt, obiectivul

principal este cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate negocia cu şeful său o
promovare când de fapt obiectivul său este să obţină o majorare a salariului. Dacă
îi reuşeşte promovarea, obţine de îndată şi mărirea salariului. Dacă nu obţine
promovarea, poate obţine, în schimb, ca premiu de consolare, o mărire de salariu.
Politicienii utilizează diferite variante ale acestei strategi, pentru a testa
receptivitatea publicului faţă de ceea ce-şi propun să facă. Pentru a-I testa
receptabilitatea înainte de a fim luată decizia finală, acţiunea planificată este
înfăţişată publicului sub forma unei scurgeri de informaţie dintr-o sursă de
încredere. Apoi se evaluează răspunsul publicului. Dacă opoziţia este redusă
atunci acţiunea poate continua, probabil, în siguranţă. Dacă reacţia este puternică,
atunci trebuie căutate alte abordări.

 Termenele limită pot constitui o strategie de negociere eficientă. Adeseori

percepem presiunea timpului asupra noastră dar presupunem că partenerul are
timp din plin. Cu cât cunoaştem mai bine termenele limită ale celeilalte părţi, cu
atât mai bine ne putem planifica strategia. Atunci când ceilalţi ne forţează să ne
încadrăm în termenele lor limită, ar trebui ca, fără ezitare, să-I testăm. Multe din
vânzările din magazinele cu amănuntul, care “încep “ marţi şi se “sfârşesc “ vineri,
por fi negociate astfel încât cumpărătorul să beneficieze de ele şi luni şi sâmbătă.
Cele mai multe dintre hoteluri îţi modifică ora la care trebuie să predaşi camera

5
 după-amiază, dacă sunteţi dispus să negociaţi pentru un timp mai lung.
Propunerile făcute în prima zi a lunii sunt la fel de acceptabile ca şi a doua zi. De
obicei, termenele limită au atâta importanţă cât suntem noi dispuşi să le acordăm.
Cu cât cunoaştem mai bine persoana sau organizaţia care le fixează, cu atât vom
şti mai bine ce reprezintă ele cu adevărat. De aceea într-o negociere trebuie să
ştim termenele limită şi constrângerile de timp la care suntem supuşi, dacă aceste
termene sunt realiste, cum le putem modifica, care sunt termenele ce acţionează
asupra celeilalte parţi şi dacă le pot folosi în avantajul meu.

 Practica standard este o strategie utilizată pentru a convinge pe alţii să facă sau să
nu facă anumite lucruri, pe baza aşa numitei practici obişnuite. De cele mai multe
ori, această strategie funcţionează, deoarece se presupune că practica standard
este calea cea mai bună şi cea mai sigură pentru a realiza ceea ce trebuie.
Contractele standard sunt un exemplu de o asemenea strategie. Partea care
sugerează utilizarea unui contract standard presupune că nimeni nu vrea să-l
schimbe, deoarece acesta reflectă lucruri asupra cărora alţii, în circumstanţe
similare, au căzut de acord. Adesea, cealaltă parte acceptă propunerea dar cei
care doresc să încerce o modificare pot obţine rezultate bune.

Un exemplu al aplicării acestei practici este acela în care un instalator a

încheiat un contract pentru montarea instalaţiei într-o casă nouă şi care comunică
beneficiarului următoarele condiţii de plată: 30% la începutul lucrării, 60% la
jumătatea lucrării şi 10% la terminare. Când clientul îşi manifestă dezacordul,
instalatorul spune că propunerea lui corespunde standardelor industriale şi, pentru a-i
dovedi, îi arată un contract standard. În final, instalatorul acceptă 30% la început, 30%
la mijloc şi 40% la final. Acest mod de abordare îi dă clientului siguranţa că instalaţia
va fi terminată înainte ca instalatorul să realizeze profit şi, în acelaşi timp, îi asigură
instalatorului fondurile necesare realizării proiectului.

 Metoda faptului împlinit s-a folosit atunci când locuitorii unui orăşel numit Hillview
s-au trezit într-o dimineaţă că un constructor local le-a tăiat vârful dealului care
constituia una din cele mai frumoase privelişti ale locului. Antreprenorul nu
6
 avusese aprobarea legală dar, odată înlăturat vârful dealului, acesta nu mai putea
fi pus la loc. Antreprenorul a apelat la metoda faptului împlinit .El a trecut la acţiune
pentru a-şi îndeplini obiectivul, asumându-şi riscul de a fi blamat de cetăţeni,
deoarece nu a vrut să cheltuiască bani, timp şi efort urmând căile obişnuite de
rezolvare. Constructorul poate spune: “ am făcut ce am vrut, aşa că nu ştiu să mai
ai ceva de spus acum.” Dar este un mod de abordare riscant. Cel care foloseşte o
asemenea strategie trebuie să înţeleagă şi să accepte consecinţele, în cazul în
care eşuează. De exemplu, să presupunem că acelaşi constructor şi-ar fi făcut mai
târziu un gard, violând astfel alte legi locale. De această dată, însă, protestul
cetăţenilor ar fi putut avea ca rezultat impunerea demolării gardului şi mutarea
antreprenorului în alt loc, cu cheltuieli considerabile.

 Tehnica salamului este utilizată pentru a realiza un obiectiv din aproape în

aproape, şi nu dintr-un singur pas major. Această tehnică se bazează pe
următorul raţionament: “Daca vrei să intri în posesia unui salam pe care adversarii
tăi îl apără cu îndârjire, nu trebuie să te repezi să-l smulgi. Trebuie să începi prin
a-ţi tăia o feliuţă foarte subţire. Proprietarul salamului fie că observă acest lucru cu
mare greutate, fie că nu-i acordă o atenţie deosebită. In ziua următoare iţi mai tai
încă o felie, apoi alta şi astfel, puţin câte puţin salamul trece în posesia ta.”
De exemplu dacă am vrea să cumpărăm 5 acri de teren de la un domn bătrân care,
din motive sentimentale, nu prea vrea să vândă în acel moment decât un singur acru,
şi dacă nu suntem grăbiţi în a face acest lucru îi putem propune bătrânului să
cumpărăm un acru de teren la început, cu opţiunea de a cumpăra şi restul terenului,
câte un acru in următorii 4 ani.

 Autoritatea limitată este o altă tehnică ce încearcă să forţeze acceptarea unei

poziţii, pretinzând că oricare alta ar necesita aprobări la nivel superior. Cu
persoanele care pretind că au o autoritate limitată este foarte dificil de negociat,
întrucât motivele lor de a da curs cererii depind de persoane, politici sau practici
asupra cărora ei nu au nici un control. Un vânzător care nu poate oferi o
reducere mai mare de 5%, care nu poate influenţa data livrării sau care nu
poate accepta un târg, nu poate face nici o concesie în aceste domenii. În

7
 asemenea împrejurări, unii negociatori cedează, pe când alţii insistă ca oferta
lor să fie prezentată forului care o poate aproba sau respinge. În acest caz,
există riscul ca negocierea să fie anulată, dar apare şi posibilitatea ca
partenerul să-şi reevalueze poziţia.

 Retragerea aparentă poate include pe lângă amânare şi disimulare, şi o

oarecare doză de amăgire. Astfel, unul dintre negociatori încearcă să insinueze
că s-ar putea retrage din discuţi, când de fapt el rămâne interesat. Scopul său
este de a obţine, în cele din urmă, o concesie sau o schimbare a poziţiei. De
exemplu, cumpărătorul potenţial al unui tablou îl găseşte pe vânzător hotărât să
nu accepte preţul pe care cumpărătorul este pregătit să-l plătească.
Cumpărătorul ar putea spune: “ îmi pare rău, dar nu sunt de acord cu preţul
dvs.; ştiţi care este preţul oferit de mine, aşa că, dacă nu există nici o
schimbare de poziţie din partea dvs., nu vom putea încheia afacerea.” Apoi
acesta pleacă. Dacă oferta cumpărătorului a fost realistă, vânzătorul poate
decide să facă o concesie. Dacă nu, cumpărătorul se poate întoarce cu o ofertă
puţin mai mare. Între timp, cumpărătorul poate evalua şi alte opţiuni.

 Omul bun/ omul rău este o tehnică utilizată la scară internaţională prin care unul
dintre membrii echipei de negociere adoptă o linie dură, pe când celălalt rămâne
prietenos şi dispus să încheie afacerea. Când “omul rău “ părăseşte încăperea
pentru câteva minute, “ omului bun “ prezintă o ofertă care, în circumstanţele
negative ale negocierii, pare chiar prea bună pentru a putea fi realizată. Există mai
multe versiuni de “om rău”: avocaţi, soţi sau soţii, reprezentanţi ai personalului,
contabili, experţi în taxe, sales manageri sau economişti.

8
 CAPITOLUL II
PAŞII FUNDAMENTALI ÎNTR-O NEGOCIERE

Cunoaşterea reciprocă este importantă deoarece înainte de a începe

negocierea, trebuie să-I evaluăm pe toţi cei implicaţi. Obiectivul este de a desfăşura
contactul iniţial într-o atmosferă prietenoasă, relaxantă şi profesională, dar totuşi
trebuie să se păstreze atmosfera de afaceri.

Declararea scopurilor şi a obiectivelor este o etapă ce se derulează după

începerea negocierii. În acest punct nu vor fi menţionate problemele specifice,
deoarece părţile abia au început să-şi exploreze una alteia nevoile. Persoana care
vorbeşte prima despre problema în cauză poate spune de exemplu, “ aş dori să mă
asigur că înţelegerea dintre noi va funcţiona într-un mod benefic pentru toţi cei
implicaţi.” Nu s-a sugerat nici o condiţie încă, dar s-a făcut o declaraţie pozitivă privind
acordul şi care este favorabilă tuturor participanţilor. Persoana care a făcut declaraţia
de început va trebui, apoi, să aştepte un răspuns de la cealaltă parte, pentru a afla
dacă şi acesta are scopuri şi obiective similare. Dacă există divergenţe, acesta este
momentul potrivit pentru a le afla. Este posibil ca, pe parcursul acestui pas, să existe
o atmosferă de cooperare şi de încredere reciprocă.

Începerea procesului este un pas important pentru că pentru a iniţia procesul

trebuie ridicate problemele specifice. Trebuie studiate toate temele negocierii, înainte
de lansarea discuţiei, pentru a determina modul în care este mai avantajos să le
prezint: grupate sau separate. Adesea, problemele sunt prezentate grupat, astfel încât
soluţia uneia este legată de soluţia alteia. De exemplu: “Nu cumpăr cuptorul la acest
preţ decât dacă includeţi în contract un an de garanţie .” Invers se poate încerca o
separare a problemelor astfel încât acestea să fie abordate diferit. De exemplu, în
cazul vânzării unei case gata zugrăvite, vânzătorul poate prefera să discute despre

9
casă şi despre finisări ca fiind două chestiuni separate. Cumpărătorului poate să i se
pară necesar ca ambele aspecte să fie tratate împreună. În astfel de negocieri, toate
problemele au legătură unele cu altele. Nici un element nu se consideră a fi rezolvat
până când toate celelalte nu sunt rezolvate. După ce au studiat problemele
negociatorii trebuie să determine cum este mai avantajos: să combine sau să separe
diferitele aspecte. Părerile faţă de importanţa chestiunilor abordate la început diferă
foarte mult: cei care consideră că negocierea trebuie să înceapă cu problemele
minore argumentează aceasta prin faptul că acestea pot fi rezolvate mai uşor, ceea
ce ar duce la crearea uni climat mai favorabil pentru acordurile viitoare. Ceilalţi cred
că este mai bine să se înceapă cu probleme majore, deoarece, dacă nu pot fi
rezolvate în mod satisfăcător, celelalte chestiuni nu mai au nici o importanţă.

Exprimarea dezacordului şi conflictului în domeniile în care apar este

importantă după ce problemele au fost definite. Dezacordurile şi conflictele rezolvate
corespunzător apropie, în cele din urmă, cele două părţi. Dar dacă nu sunt abordate
corect, ele sporesc divergenţele. Conflictul are capacitatea de a scoate la suprafaţă
deosebirile dintre punctele de vedere şi de a cristaliza adevăratele dorinţe şi cerinţe
ale negociatorilor. Acest tip de confruntare poate cauza stres. Prin urmare, este foarte
important să reţinem că aplanarea unui conflict în asemenea împrejurări, nu este un
test de verificare a puterii, ci o oportunitate de a dezvălui nevoile reala ale oamenilor.
Aceste lucruri, bine înţelese, pot conduce la găsirea unor domenii în care se poate
realiza acordul sau compromisul.
Reevaluarea şi compromisul este un pas important atunci când una dintre
părţi merge mai departe şi propune un astfel de compromis adesea prin cuvinte de
genul: “Haideţi să presupunem că…..”, “Dar dacă….?”, “Ce aţi spune dacă….?”. în
această situaţie celălalt negociator trebuie să asculte cu mare atenţie, pentru aş-I da
seama dacă se încearcă un compromis răspunsul trebuie formulat cu mare atenţie
pentru că o încercare prea bruscă de a accepta oferta poate face ca partenerul să se
retragă, deoarece se ajunge la un climat care nu este de natură să determine un joc
al cererii şi al ofertei.
Cheia succesului oricărei negocieri apare atunci când ambele părţi îşi
reevaluează poziţiile şi determină care este nivelul acceptabil al compromisului. În

10
timpul acestui pas, trebuie ca fiecare negociator să-şi amintească de principiul oferă/
primeşte.

Înţelegerea sau acordul de principiu reprezintă pasul final. Când se ajunge la

un acord, este necesar ca respectiva înţelegere să fie şi declarată. O decizie cu
privire la modalitatea efectivă de realizare a tranzacţiei este necesară, în special în
cazul în care este nevoie de o aprobare suplimentară, lucru ce presupune, în mod
normal, transpunerea termenilor acordului în scris.
Deoarece acordul este obiectivul final al oricărei negocieri, este foarte important
să se determine, încă de la început, nivelul de autoritate al părţii cu care se
negociază. De exemplu, unii vânzători negociază doar pentru a afla poziţia celeilalte
părţi, după care îşi informează partenerul că nu au autoritatea de a-I accepta
condiţiile. Apoi se duc la cineva din biroul din spate, care respinge tentativa de
“acord”, pentru a obţine condiţii mai bune.
De aceea, într-o negociere dacă avem autoritatea de a încheia un anumit acord,
trebuie să ne străduim să negociem cu o persoană care are acelaşi nivel de
autoritate.

11
 CAPITOLUL III
MANAGEMENTUL CONFLICTELOR ÎN TIMPUL NEGOCIERII

Însuşi termenul de “ negociere “, în sine, sugerează prezenţa unui conflict.

Încheierea cu succes a negocierii poate fi, pentru ambele părţi, o sarcină minoră sau
una extraordinar de dificilă. Părţile pot avea intenţii bune, dar fiecare încearcă
obţinerea unui rezultat pe care îl percepe a fi cel mai bun obiectiv. Conflictul apare
deoarece negociatorii manifestă:

DEOSEBIRI ÎN PERCEPEREA
DEOSEBIRI DECERINŢE, MOTIVELOR, CUVINTELOR,
OBIECTIVE ŞI VALORI ACŢIUNILOR ŞI
SITUAŢIILOR

CONFLICT

DEOSEBIRI ALE REFUZUL DE A COLABORA

AŞTEPTĂRILOR PRIVIND PENTRU REZOLVAREA
REZULTATELE- PROBLEMELOR, DE A
FAVORABILE SAU COOPERA ŞI DE A FACE
NEFAVORABILE COMPROMISURI

Conflictul devine “nesănătos “ atunci când este evitat sau când este abordat pe
o poziţie în care o parte pierde şi cealaltă câştigă. Animozităţile vor spori,
comunicarea se va întrerupe , se vor deteriora încrederea şi sprijinul reciproc şi toate
acestea vor duce la ostilitate. Ceea ce s-a distrus este, de obicei, foarte greu de
reparat.
Conflictul este “ sănătos “ atunci când obligă negociatorii să exploreze noi idei,
să-şi analizeze poziţiile şi cunoştinţele şi când stimulează imaginaţia. Când conflictul
este abordat în mod constructiv, creativitatea negociatorilor poate fi stimulată mai
mult, acest lucru conducând la o paletă largă de opţiuni şi la rezultate mai bune.

12
 Negociatorii nu obţin întotdeauna ceea ce “ doresc “, chiar dacă negocierea s-a
încheiat cu succes. Orice negociator doreşte să obţină cât se poate de mult dar el ştie
că un compromis este întotdeauna necesar, şi prin urmare ţelurile iniţiale pot suferi
modificări.
Bunii negociatori caută întotdeauna modalităţile prin care pot fi convertite ideile
divergente în domenii de interes comun. Ei îţi reliefează şi îşi construiesc poziţiile
pornind de la probleme de interes comun şi evită să sublinieze diferenţele de opinie.
În cadrul unei negocieri există 5 stiluri de aplanare a conflictelor.

Stil Comportament caracteristic Justificarea utilizatorului

1. Eschivarea Refuzul confruntării. Ignoră Diferenţele sunt prea
sau trece peste probleme. minore sau majore
Subiectele abordate nu sunt pentru a putea fi
considerate probleme. rezolvate. Încercările
pot distruge relaţiile
sau pot crea chiar
probleme mai mari.
2. Complezenţa Agreabil, comportament Nu merită asumat
nonasertiv. Cooperare chiar riscul distrugerii
şi cu preţul renunţării la unele relaţiilor sau atmosferei
scopuri personale. de armonie.

3. Câştig/ pierdere Bazat pe confruntare, declarativ Supravieţuieşte cel mai

bun
şi agresiv. Trebuie câştigat cu şi trebuie dovedită superiori-
orice preţ tatea din punct de vedere
etic
şi profesional.

4. Compromisul Este important ca toate părţile Ideile sau persoanele nu sunt

13
 să-şi îndeplinească obiectivele perfecte. Există mai multe căi
de bază şi să se menţină bunele de a realiza ceva. Trebuie să
relaţii. Agresiv dar cooperant. oferi pentru a primi ceva.

5. Soluţionarea Se recunoaşte că nevoile ambelor Când se discută deschis

se
problemelor părţi sunt legitime şi importante.
Deosebit respect pentru ajutor
reciproc. Asertiv şi cooperant.
Poate găsi soluţia reciproc
avantajoasă, fără vreo
concesie majoră din partea
vreunui negociator.

Compromisul şi soluţionarea problemelor reprezintă căile cele mai solide pentru

obţinerea de rezultate avantajoase de către ambele parţi (adică de obţinerea unor
situaţii de tipul câştig/ câştig).
Stilul cel mai necooperant şi cel mai non-asertiv este eschivarea , dar cel total
cooperant este reprezentat de soluţionarea problemelor. Stilul total asertiv şi
necooperant este de tipul câştig/pierdere, iar compromisul reprezintă o medie în ceea
ce priveşte comportamentul asertiv şi cooperarea.

14
 CAP IV
TACTICI DE NEGOCIERE

4.3.1. Conceptul de tactica

Tactica reprezinta o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si

formelor de actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor
propuse[3].

Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este

acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce
urmeaza sa fie folosite în vederea relizarii obiectivelor în cauza.

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea

adaptându-se la situatiile noi, aparute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei
tactici adecvate, se au în vedere o serie de elemente, ce constau, în principal, în:[4]

-împrejurarile specifice în care are loc negocierea;

-scopul urmarit si mijloacele de care se dispune;

-actiunile partenerului de negociere;

-tehnicile folosite, dozarea si elaborarea acestora.

15
4.3.2. Tipologia tacticilor de negociere

Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împartite în ofensive si defensive. Însa

abordarea oricarei tactici trebuie sa fie flexibila si adaptabila ordinii, subiectilor,
punctelor vulnerabile, argumentelor, timpului disponibil si sa se integreze în strategia
generala adoptata.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebarile de testare, ce urmaresc

descoperirea punctelor slabe de aparare a partenerului, înainte ca acesta sa se
lanseze în atac. În acest fel, partenerul va fi obligat sa ofere explicatii suplimentare,
dezvaluind astfel intentiile sale ascunse, sa treaca în defensiva. Tacticilr de acest gen
sunt preferate de cegociatorul dinamic, cooperant si plin de initiativa.

Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa
repete argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Mai
mult, repetarea da posibilitatea negociatorului sa faca o analiza mai profunda asupra
argumentelor oferite de partener. Tot în cadrul tacticilor defensive se înscrie si aceea
de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel sa se determine
partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca scapate informatii importante cu privire la
intentiile sale.

Pe parcursul negocierii, mai sunt utilizate si alte tactici de genul tergiversarii, lingusirii,
reprosului, intimidarii care au ca scop obosirea partenerului.

4.3.3. Tactici folosite în negociere

16
4.3.3.1. Tactici ofensive

Suita de întrebari

Aceasta tacitca presupune o suita de trei întrebari: înterbarea de testare, înterbarea

specifica si înterbarea de atac.

Testarea consta într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor

slabe. Daca acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifica si negociatorul aflat în
ofensiva poate trece direct la întrebarea de atac, care sa-i permitaajungerea rapida la
concluzia finala. De regula, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple,
deoarece echipa oponenta dispune de propriile strategii si tacticide negociere.

De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obtinerea rezultatelor

scontate, se recurge la întrebarea specifica, întrebare temeinic fundamentata.
Aceasta se refera la conditiile de calitate, nivel tehnic, pret, ambalaj, transport,
modalitati de plata. La întrebarea specifica, raspunsul nu mai poate fi evitat si se trece
la negocierea de fond.

Dupa epuizarea analizei specifice, urmeaza întrebarea de atac a carei forta consta în
gradul de informare si de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebari ar
putea fi formulate astfel: "de ce ati majorat pretul cu 7% fata de nivelul practicat de noi
în semestrul al-II-lea?" (întrebare de testare); "ce indice specific ati folosit pentru
determinarea cresterii de pret?" (întrebare specifica ); "stiati ca firma Daewoo ne ofera
un autoturism asemanator cu al dumneavoastra la un pret cu 75% mai mic?"[5]

Înterbarea da-nu

17
În mod normal, aceasta tactica trebuie sa fie utilizata la sfârsitul unor discutii
îndelungate, dupa ce au fost clarificate aspectele de fond si unul dintre parteneri a
avut initiativa sa traga concluzia finala, constatând ca partenerul sau este ambiguu si
indecis. Orice prelungire a discutiilor ar fi inutila si se recurge la înterbarea ultimativa
"Da" sau"Nu"?

Daca unul dintre parteneri recurge la aceasta tactica chiar de la începutul negocierii,
înseamna ca este un negociator dur, care are o pozitie dominanta pe piata.

Secretul lui Socrate

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra carora nu exista
divergente înter cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator
foloseste aceasta tactica este de a-l determina pe partener sa se convinga ca
scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri difera. Ca
atare, el încearca sa-l determine pe celalalt sa spuna cât mai repede "da" si nu sa dea
de la început un raspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul ca Socrate nu le spunea niciodata

interlocutorilor sai ca nu au dreptate, ci le punea înterbari la care acestia raspundeau
afirmativ, aducându-si astfel adversarii la o concluzie pe care acestia ar fi respins-o la
începutul discutiei.[6]

Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente

Aceasta este o tactica necinstita, la care recurge negociatorul lipsit de o tinuta morala
si fara scrupule, care profita de slabiciunile unor membri ai echipei oponente.

Flatarea este de multe ori folosita când negociatorul în cauza constata ca oponentului
sau îi place sa fie laudat.

18
Constrângerea este aplicata în situatii dificile pentru oponent, care este nevoit sa
faca concesii mari si sa încheie tranzactia pe care o negociaza.

santajul are la baza amenintarea oponentului cu dezvaluiri din viata lui intima, menite
sa-l compromita moral sau profesional.

Mituirea este aplicata de un negociator necinstit, în masura în care a depistat în

echipa oponenta unul sau mai multi membrii necinstiti si mai ales daca reuseste sa-l
corupa pe conducatorul echipei oponente.

Comportarea arbitrara

Aceasta tactica este specifica celui puternic si îngâmfat, care se sprijina pe marile
posibilitati ale firmei pe care o reprezinta de a vinde sau de a cumpara- firma care
detine o pozitie de dominare pe piata externa. În realitate, negociatorul face un mare
deserviciu firmei sale, deoarece relatiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactica adoptata de negociatorul slab, nedocumentat, care mizeaza pe

posibilitatile de iritare a oponentului sau pentru a-l determina sa se supere, sa divulge
informatii comerciale confidentiale.

Acceptarea aparenta

Aceasta este o tactica extrem de rafinata, care da falsa impresie ca ca oponentul este
de acord cu toate argumentele partenerului sau si cu propunerile pe care le face. El
adopta o pozitie activa de aprobare aparenta, creând astfel o buna atmosfera de

19
negociere. Nu respinge nici o propunere si-l lasa pe partener sa-si epuizeze toate
argumentele. Va avea grija sa-si pastreze mici rezerve aparent "nevinovate", mai mult
formale în aparenta, dar în realitate cu un continut profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactica de sicana, de tatonare si de iritare. La oricepropunere loa a

oponentului, negociatorul în cauza propune ceva în contrast. Este tactica
negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului sau si de aceea propune de
mai multe ori contrariul cu intentia de a-l obosi si a-l supara.

Tactica exploatarii primului impuls

Se bazeaza pe faptul ca, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentati uneori sa

actioneze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile
partenerului de a împarti egal diferentele de preturi, fara a calcula ce sume totale sunt
implicate.

4.3.3.2. Tactici defensive

Pretinsa neîntelegere

Prin aceasta se urmareste smulgerea a cât mai multor informatii de la partener,

facându-l sa repete propunerile si argumentele etalate sub pretextul neîntelegerii
repetate. Cel care pune în aplicare aceasta tactica adopta o pozitie pasiva de
ascultare si de nemultumire de sine ca nu întelege. Oponentul repeta si se straduieste
sa dea amanunte, ceea ce îl poate duce la dezvaluirea unor intimitati comerciale.

20
Tactica "Da, dar."

Aceasta este o tactica ce îsi propune sa produca obscuritate si ambiguitate în scopul

derutarii echipei oponente. Afirmatia "da, dar." are câteva variante: una care
înseamna "da", alta care înseamna "poate" si ultima care înseamna "nu", asa ca la o
întrebare directa, la care nu doreste sa raspunda negativ, negociatorul va folosi
raspunsul "da,dar.". Uneori, aceasta tactica se utilizeaza în situiatii în care
negociatorul este somat sa dea raspunsuri immediate si el are nevoie de timp pentru
examinarea problemelor ivite.

Tactica problemelor"de paie"

Aceasta tactica se refera la chestiuni care, de fapt, nu au valoare în sine, dar care
sunt ridicate cu intentia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmareste
astfel introducerea în negociere a unor pretentii exagerate, cu scopul de a fi retrase în
procesul negocierilor, dându-se impresia ca negociatorul este o persoana flexibila,
predispusa sa faca concesii mari., de unde necesitatea ca partenerul sa faca si el
concesii.

Înteruperea tactica

Aceasta se aplica ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinta de a
câstiga timp si de a revizui pozitia la care s-a ajuns. Pentrua realiza aceasta
întrerupere se gaseste o scuza pentru a parasi sala de negocieri în timpul prezentarii
argumentelor de catre partener.

Obosirea echipei oponente

21
O tactica foarte rafinata si greu de respins, prin care se urmareste obosirea fizica si
psihica a membrilor echipei de negociere oponente. Metodele folosite sunt de o mare
diversitate, aplicarea lor depinzând de locul unde se duc negocierile, de anotimp, de
clima si de alte împrejurari.

Prelungirea negocierilor peste programul stabilit poate sa afecteze conditia fizica si

psihica a negociatorilor. Cea mai rafinata metoda utilizata de echipa din tara gazda
consta în amplificarea manifestarilor protocolare, sub pretextul încercarii de creare a
unor conditii optime de viata musafirilor. Solutia este respingerea diplomatica a
acestor manifestari.

Contraîntrebarea
Tactica se aplica deseori de catre negociator în situatii critice de încordare a
dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebari dure, nediplomatice, iritante.
Contraîntrebarea se refera la probkemele colaterale, având ca scop sa atraga atentia
de la starea conflictuala existenta prin dislocare si proiectie într-un domeniu înrudit,
urmarindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul dirijarii discutiilor pe
fagasul ratiunii.

4.3.3.3. Tactici imorale

Oferte false
În jocul acestei tactici sunt angrenati, de cele mai multe ori, defavorabil, atât
vânzatorii, cât si cumparatorii. Astfel, un cumparator angrosist sau detailist intra în
negociere pentru o oferta suficient de mare ca valoare pentru a înlatura de la început
concurenta. Odata obtinut acest lucru, prezumtivul cumparator îsi retrage oferta
initiala si astfel negocierea initiala îsi pierde valabilitatea.

De cele mai multe ori, o asemenea tactic da roade, deoarece vânzatorul nu se

asteapta la asa ceva.

22
Prima modalitate de argumentare si aparare a vânzatorului este aceea de a-si insufla
ideea ca astfel de oferte sunt facute de catre persoane care actioneaza în mod
deliberat.

Pentru a minimaliza impactul datorat "ofertei false", ar putea fi folositoare urmatoarele

sugestii:

· cererea si obtinerea unei sume mai mari drept avans, care sa nu fie
returnabila;

· trebuie formulata foarte clar pretentia si stabilite scadentele si clauzele de

siguranta;

· negociatorul trebuie sa se intereseze de comportamentul cumparatorului în

mod discret; daca este o persoana care se dovedeste ca se complace în conflicte,
afacerea trebuie refuzata;

· negociatorul trebuie sa fie sceptic daca i se ofera argumente marteriale prea

avantajoase;

· ofertele celor interesati nu trebuiesc eliminate, ci retinute pâna la încheierea

afacerii.

Acest câteva masuri sunt, în general, suficiente pentru a elimina ofertele false.
Prezumtivul cumparator care cunoaste aceste tactici nu va plusa preturi mari,
indiferent de obiectul sau serviciul pe care îl doreste. De cale mai multe ori, el va
abandona afacerea respectiva, din momentul aflarii contramasurilor pe care le-a luat
celalalt negociator.

Neglijenta

23
Nu exista contracte perfecte, fara lipsuri. Aceasta deoarece negociatorii se multumesc
sa lase o serie de probleme procedurale si operationale în seama celor care urmeaza
sa deruleze contractul. Datorita neglijentei, de multe ori contractele semnate prezinta
ambiguitati, neclaritati sau omisiuni. Asemenea lipsuri pot fi foarte costisitoare daca se
negociaza cu cineva care vrea sa profite de ele. Prin tactica lipsurilor, se profita de
omisiuile si de ambiguitatile aparute, prin interpretarea lor în interes propriu. Practic,
acest lucru se realizeaza în trei etape:

1. se studiaza conventia, în vederea descoperirii eventualelor lipsuri de structura;

2. acestea sunt aduse la cunostinta partenerului printr-o nota prin care se arata
ca, în viitor, se va intenta o anumita actiune la o anumita data;

3. daca nu se primeste nici un raspuns, într-o perioada de timp rezonabila, actiunea

este initiata în mod unilateral.

În cazul unei asemenea tactici, contramasurile sunt evidente si relativ simple. Este
bine sa se previna lipsurile, prin includerea în contract a întelegerilor si procedurilor.
De asemenea, atunci când se primeste un memorandum, o nota prin care partenerul
aduce la cunostinta eventualele omisiuni, neclaritati este bine sa se raspunda prompt
si, daca este posibil, sa se dea un raspuns personal. În cazul în care nu se raspunde,
trebuie sa se sublinieze ca actiunea luata în discutie, în mod unilateral, este în
discordanta cu interpretarea proprie a contractului initial.

Tactica "omul care lipseste"

În procesul complex al negocierilor exista posibilitatea ca principalul pion, omul-cheie,
sa nu mai fie gasit în momentul în care ambele parti ajung la întelegere, astfel încât
nimic sa nu se poata întreprinde pâna când acesta nu apare.

Motivele pentru care se recurge la o asemenea tactica de amânare a întelegerii finale

pot fi:

24
1. pentru a diminua nivelul de aspiratie al adversarului;

2. pentru a întrerupe definitiv tratativele si a scapa de insistentele partenerului;

3. pentru a face un târg mai bun în alta parte, folosind oferta prezentata ca
punct de pornire;

4. pentru a afla mai mult despre problema ce face obiectul negocierii, în timp
ce se pastreaza optiunea de a renunta atunci când se doreste acest lucru.

Efectul asupra victimei este unul foarte dur. Daca omul-cheie apare si cere alte
concesii, negociatorul este gata sa le accepte, de cele mai multe ori în conditii
defavorabile comparativ cu cele deja negociate.

În asemenea cazuri, se recomanda urmatoarelemasuri preventive:

· sa se verifice daca omul-cheie nu se afla prin apropiere sau daca se poate

ajunge la o întelegere fara el;

· sa se aiba în vedere renuntarea la tranzactia respectiva;

· sa se impuna o limita de timp la oferta ce se face;

· sa se apeleze la seful omului-cheie.

Pentru manevrarea omului-cheie, cea mai buna aparare ramâne punerea în garda
înca de la început. De asemenea, nu trebuie sa se piarda din vedere faptul ca omul-
cheie apare numai atunci când partenerilor le convine cel mai mult.

Tactica ostaticului

25
În tranzactiile comerciale, ostaticul nu este o persoana, ci "ceva" care are o mare
însemnatate. "Ostaticii" tipici în afaceri sunt banii, bunuri proprietate personala, dar
mai ales reputatia unui om. "Ostaticul" este "capturat" si "tinut" pâna se plateste o
recompensa. De cele mai multe ori, pretul este exorbitant, alternativa fiind însa mult
mai rea.

si împotriva acestei tactici exista câteva contramasuri. În primul rând, este bine ca
negociatorul asupra caruia se exercita o asemenea practica sa-si faca rost de propriul
"ostatic", apoi sa înceapa negocierea. Scopul este ca cele doua parti sa se afle pe
pozitii de egalitate. În al doilea rând, trebuiesc prevazute sanctiuni aspre în contract.
De asemenea, se poate apela la un arbitru. Însa cel mai important lucru este ca
negociatorul sa nu se lase intimidat de aceasta practica. Acesta trebuie sa protesteze,
sa faca scandal. Daca este, totusi, nevoit sa plateasca "rascumpararea", el trebuie sa
fie pregatit sa renegocieze la tribunal.

Din nefericire însa, plata rascumpararii încurajeaza "rapirile". Cei iesiti victoriosi în
urma unei asemenea tactici, cu totul imorale, vor încerca si poate vor reusi si a doua
oara, cautând o noua victima. De aceea, trebuiesc luate masuri asiguratorii, care sa
descurajeze astfel de actiuni.

Erori deliberate
Pentru a dezorienta si, în ultima instanta, pentru a însela, deseori negociatorii
"gresesc" în mod delibewrat: aduna sau înmultesc gresit, schimba întelesul unor
expresii, lasa pe dinafara unele cuvinte etc. Drept urmare a unor asemenea "erori",
pot apare cel putin doua situatii:

"eroarea" strecurata în mod deliberat de partenerul de negociere este depistata în

cursul negocierilor sau, cel mai târziu, odata cu încheierea contractului, astfel încât
tentativa partenerului este înabusita chiar de la început;

26
"eroarea" nu este observata sau este descoperita prea târziu, dupa semnarea
contractului, când nu se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind sa fie
respectate ca atare.

Mai mult, erori deliberate pot apare si dupa încheierea contractului.

Reusita unor astfel de actiuni imorale este facilitata de faptul ca majoritatea oamenilor
nu se pricep sau nu dau atentie cifrelor, facând greseli grosolane. Unii dintre ei, desi
sunt relativ buni cunoscatori ai secretelor matematicii, de cele mai multe ori se încurca
la lucruri simple. De aceea, este bine sa se verifice de doua ori sau o terta persoana
sa faca aceleasi calcule si apoi acestea sa fie confruntate.

Posibilitatea de eroare este întotdeauna mare, dar ea creste în cazul în care nu este
suficient timp sau atunci când partenerii sunt într-o stare de tensiune nervoasa.

Exista cel putin patru categorii29 de erori deliberate, pe care orice negociator trebuie
sa le cunoasca:

1. eroare de calcul: se încheie afacerea la un anumit pret, dar confirmarea

si plata se fac pentru alt pret;

2. momeala ofertei-fictiune: se ofera o marfa la un pret foarte avantajos.

Când clientul îsi arata interesul, el descopera ca cifrele sunt eronate, vânzatorul
explicând simplu ca oferta a fost facuta din greseala;

3. erori care duc la distragerea atentiei cumparatorului;

4. greseli de specificatie: se scrie o specificatie care este mai greu sau mai
usor de îndeplinit decât aceea asupra careia s-a convenit.

27
Falsa comanda de proba

Aceasta tactica murdara consta în formularea unei comenzi (pretins) preliminare, cu

titlul de "comanda de proba", la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati de
livrare. Toate aceste pretentii apar ca justificate prin comenzile masive care vor urma
si prin costurile mari de introducere în distributie, lansare pe piata si promovare.
Partenerul trebuie facut sa înteleaga ca exista intentia clara de a formula comenzi
ulterioare, intentie care, în realitate, nu exista.

Daca totul merge conform planului, va fi onorata comanda de proba. Factura obtinuta
în acest fel va putea fi folosita în negocierile cu un alt furnizor, cel vizat de la început,
ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret mai avantajos sau a altor facilitati
comerciale.

Acest truc poate da rezultate cu unul sau câtiva furnizori si numai în cazuri izolate si
punctuale, dar nu este de natura sa promoveze o relatie durabila de afaceri.

4.3.3.4.Tactici de hartuire a partenerului

Tactica "asta-i tot ce am"

Bogey-ul ("asta-i tot ce am") este o tactica destul de des folosita si, de cele mai multe
ori, da rezultate, deoarece este simpla si eficienta. Folosita de un cumparator
priceput, ea poate avantaja ambele parti.

Bogey-urile au sens atât pentru cumparator, cât si pentru vânzator. Vânzatorul poate
spune: "As vrea sa-ti vând acest produs, dar nu pot, pâna când nu rezolvam câteva
probleme simple."

28
Esenta bogey-ului cumparatorului este ca acesta sa-i spuna vânzatorului: "Îmi place
ce vinzi, dar nu am atâtia bani. Te rog sa ma ajuti." Astyfel, vânzatorul tinde sa devina
prietenos, implicat în problema cumparatorului. Tot ceea ce ramâne între el si o
vânzare încheiata este o "mica problema" care, de cele mai multe ori, se rezolva.
Dintr-o afacere concurentiala, negocierea se va transforma în una de cooperare,
descoperindu-se ca unele elemente luate în calcul la formarea pretului initial pot fi
înlaturate, altele pot fi schimbate sau ajustate chiar de catre cumparator, pentru a nu
depasi posibilitatile de care acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezulta din
colaborarea dintre vânzator si cumparator este un produs functional, la un pret mai
mic, fiecare parte ajutând-o pe cealata sa-si atinga scopurile propuse.

CAPITOLUL V
CUM SĂ DETERMINI UN CUMPĂRATOR ÎN ACŢIUNEA SA

Pentru a convinge un cumpărător să ia o anumita decizie, un negociator trebuie

să ţină cont de următoarele sfaturi:
 Să adapteze fiecare argumentaţie de vânzare, deoarece o bună cunoştinţă a
fiecărui cumpărător şi a aşteptărilor sale este indispensabil. Nu trebuie neglijate
cele mai simple elemente, cum ar fi să-I amintiţi cumpărătorului că deja aţi lucrat
pentru el. De asemenea nu trebuie neglijate sursele de informaţii.
 Să-şi ajute clientul să-şi îndeplinească mai bine sarcinile, deoarece aceştia la
rândul lor aşteaptă sfaturi pentru a vinde mai bine mai departe. Ei doresc chiar şi
idei pentru a anticipa evoluţia pieţelor.

29
 Să imprime conversaţiei un ton simpatic, dar în acelaşi timp să rămână autentic.
Apoi trebuie să se asigure că-şi cunoaşte mai bine clientul, identificându-i precis
funcţia . De asemenea este indispensabil pentru a alege cuvintele care-l vor
convinge. În plus o mai bună cunoaştere a personalităţii sale se poate realiza prin
remarcarea cuvintelor si obiectelor pe care le utilizează: fax, fotocopiator,
calculator ceea ce spune mult asupra calităţii, preţului sau serviciului.
 Să se menţină legăturile şi după încheierea afacerii, prin vizite frecvente, ceea ce
presupune investirea de timp, însă clientul va aprecia acest lucru. O altă
modalitate este de a-i cere clientului sfaturi pentru ameliorarea serviciilor voastre,
prin participarea acestuia la mese rotunde consacrate anumitor proiecte.

Un cumpărator, pentru a înregistra succes într-o negociere, trebuie să cunoască cele

patru tipuri de parteneri ( negociatori ) cu care pot avea relaţii:
1. Stilul provocator plin de familiaritate, umor care utilizează fraze de genul: “ la ce
foloseşte acest produs ?”, “ nu prea sunteţi bine dispus astăzi ?”. Pentru a depăşi
acest impas celălalt partener (vânzătorul )trebuie să pună in evidenţă latura
inovatoare a produsului mai degrabă decât partea tehnică, să utilizeze prezentări
video, pe CD-ROM, să fie autentic, natural si chiar puţin provocator. Orice atitudine
prea formală îl va enerva pe negociator.
2. Stilul emfatic, foarte vorbăreţ, el povesteşte deschis celorlalţi viaţa sa,
preocupările sale, dorind a fi admirat de toată lumea. Acest tip de negociator
utilizează fraze de genul: “ sunt încântat să lucrez cu dvs.”, “ apreciez mult
propunerea acestui preţ”, “ mi-e teamă că nu o să pot accepta oferta dvs.”.
Cealaltă parte trebuie să ştie să-i vorbească la începutul întâlnirii despre copiii săi,
vacanţe şi pasiuni, să ia o atitudine surâzătoare şi să-i acorde prioritate în a vorbi
mai mult.
3. Stilul perseverent este dominat de raţionalitatea lucrurilor, deoarece totul trebuie
să fie logic şi structurat. Puţin pretenţios, el se simte uşor superior faţă de ceilalţi,
dovadă că foloseşte îmbrăcăminte sobră şi chiar austeră. Acest tip de negociator
foloseşte fraze de genul: “ Aţi adus cifre ca dovezi ?”, “ faptele sunt incontestabile
“, “nu păreţi să fi înţeles fondul ideilor mele”. De aceea, partenerul trebuie ca încă
de la început să indice durata întâlnirii, să aducă dovezi sub forma cifrelor,

30
 graficelor, datelor statistice, să fie foarte informat şi să evite gesturi familiare şi
orice manifestare a emoţiei.
4. Stilul determinat este specific unui om de acţiune căruia îi plac banii şi reuşita,
care este nerăbdător şi aşteaptă să fie sedus repede. Poartă costume de mare
marcă cu o lejeră tentă de originalitate. Acest tip de negociator recurge la fraze de
genul “ vă pierdeţi prea mult in detalii “, “repede, pentru că nu am decât câteva
minute la dispoziţie “. De aceea, partenerul trebuie să-şi anunţe încă de la început
planul, să meargă direct la ţintă evocând rezultatele şi beneficiile unei propuneri.
Întrucât negociatorul este un tip determinat care preţuieşte timpul, partenerul
trebuie să evite detaliile şi flerul articipat.

Bibliografie

1. Robert B. Maddux – Succesul negocierii

Editura Codecs – 1998
2.www.google.ro
3.www.wikipedia.ro

ww.alibaba.ro negocierea nivel de arta

si in caz de urgenta

tehnica poate fi difersificata da da da

sa

sss
sigur

31
instalatii
nu nu nu
amplii
da da nuhau
daaaa
hohlk

sdadsada
sdadas
sdasda
klkjkn

32