COLEGIUL NAIONAL ECONOMIC GHEORGHE CHIU

PROIECT
PENTRU EXAMENUL DE CERTIFICARE
A CALIFICRII ABSOLVENILOR
NVMNTULUI LICEAL
NIVEL 4 DE CALIFICARE

CALIFICARE:TEHNICIAN N ACTIVITI
ADMINISTRATIVE

NDRUMTOR:

ABSOLVENT

PROF.PRVU CRISTIAN

PREDA FLORIN MARCEL

CLASA XII-E

CRAIOVA
-2015-

Tema Proiectului:

Negocierea vnzrii, strategie a mediului

concurential pentru succesul unei
afaceri

Cuprins
Argument .Pag.1
Cap1.Negocierea vnzri.Pag.4
Realizarea unei oferte competitivePag.9
Diferenierea oferteiPag.9
Produsul...Pag.11
PreulPag.11
Calitatea...Pag.12
Modaliti de prezentare i informare.Pag13
Cap2.Aplicarea strategiilor adecvate mediului concurentialPag.15
Analiza SWOT.Pag.17
Formularea obiectivelor.Pag.20
Elaborarea strategiilor, a planului sau a programului...Pag.21
Tipologia strategiilor de piaPag.22
Cap3.Promovarea pe pia a ofertei propii de servici a firmei.Pag.25
Publicitatea..Pag.26
Concluzie...Pag.27

Argument

Conceptul de negociere este un mod de a gandi, o atitudine , un

comportament, o tiina ,o filozofie. Totul este negociabil a spus G.
Kennedy, in timp ce Bill Scott in ultima lucrare Art of negotiation a reluat o
afirmaie unanim acceptat , i anume : Niciodat nu primesti ceea ce
merii, primeti ce negociezi.
In literatura de specialitate gsim o serie de definiii ale negocierii . in
general, acestea se refer la:
-un ansamblu de tehnici utiizate de catre cel putin doi parteneri
pentru a ajunge la un consens;
-un dialog intre doi sau mai muli parteneri in scopul atingerii unui
punct de vedere comun asupra unei probleme aflate in discuie
-suma discuiilor , purtate intre doi sau mai muli parteneri in legatur
cu un deziderat economic comun , cum ar fi: tranzaciile,comerciale ,
cooperarea economic, acordarea reciproc de facilitate fiscal sau
comerciale, aderarea la diferite instituii sau organizaii
-o forma de colaborare intre dou sau mai multe pari, in scopul
ajungerii la o inelegere care poate fi consemnata intr-un tratat accord

-un proces competitiv desfasurat pe baza dialogului participanilor la

negociere in scopul realizarii unei inelegeri conform intereselor comune ale
prilor
Concurena este factorul determinant, esenial in succesul sau esecul
firmelor. Concurena determin oportunitatea acelor activitai ale unei firme
care pot contribui la performana acesteia , cum ar fi inovaiile , o cultura
unitara sau implementare judicioasa.
Concurena reprezint un fenomen deosebit de important pentru viata
economica, dar si pentru viata social , deoarece ea reprezinta factorul
care motiveaz ,atat afacerile, cat i existent oamenilor. Este cert ca omul ,
de cand se nate si pan moare, va incerca s se adapteze mediului
natural, social i economic in care triete, ceea ce presupune ca va trebui
sa cunoasc ce inseamn competiia . In primul rand va concura cu sine
insui, pentru a-i depai limitele si pentru a se situa intr-o poziie
favorabil in societate. Apoi, va trebui sa concureze cu ali competitor,
evideniindu-i anumite abilitai care ii vor permite situarea pe o poziie
avantajoas. Dac ne referim la sfera economic. un agent economic va
trebui sa se raporteze permanent la ceilali competitori de pe pia. Jocul
competiiei fiind cel care va determina locul competitorilor in cadrul pieei.
Desigur , ca nu haradul va fi cel care va determina aceast poziie ocupat
in cadrul unei piee ci toate resrusele si competentele de care dispune un
agent economic i pe care le utilizeaz in lupata pentru castigarea unei
pozii dominante pe pia.
Daca concurena este sau nu benefic pentru societate se poate afla
numai in masur in care pe ansamblul economiei, deci la nivel

macroeconomic , se inregistreaz o cretere semnificativ de la o perioada

la alta , iar la nivelul unei unitai economice, deci la nivel microeconomic, se
observa catigarea unei pozitii competitive mai bine fa de perioada
anterioara. Se stie ca datorit concurenei existente intr-o economie de
pia vor exista intodeauna i invingatori dar i invini. Astfel , invingtorul,
intreprinderea sau organizaia in cauz , va considera benefic concurena

Cap1. Negocierea vanzari

Sunt des ntlnite situaiile cnd un partener ncearc s preia

iniiativa n procesul de negociere, s menin conducerea discuiilor,
cutnd s dezechilibreze poziia celeilalte pri, determinnd-o s fac o
serie de concesii.

Disimularea nseamn a da impresia c se dorete ceva cnd, de fapt,

obiectivul principal este cu totul altul. Un angajat, de exemplu, poate
negocia cu eful su o promovare cnd de fapt obiectivul su este s
obin o majorare a salariului. Dac i reuete promovarea, obine de
ndat i mrirea salariului. Dac nu obine promovarea, poate obine, n
schimb, ca premiu de consolare, o mrire de salariu. Politicienii
utilizeaz diferite variante ale acestei strategi, pentru a testa
receptivitatea publicului fa de ceea ce-i propun s fac. Pentru a-I
testa receptabilitatea

nainte de a fim luat decizia final, aciunea

planificat este nfiat publicului sub forma unei scurgeri de

informaie dintr-o surs de ncredere. Apoi se evalueaz rspunsul
publicului. Dac opoziia este redus atunci aciunea poate continua,
probabil, n siguran. Dac reacia este puternic, atunci trebuie
cutate alte abordri.

 Termenele limit pot constitui o strategie de negociere eficient.

Adeseori percepem presiunea timpului asupra noastr dar presupunem
c partenerul are timp din plin. Cu ct cunoatem mai bine termenele
limit ale celeilalte pri, cu att mai bine ne putem planifica strategia.
Atunci cnd ceilali ne foreaz s ne ncadrm n termenele lor limit, ar
trebui ca, fr ezitare, s-I testm. Multe din vnzrile din magazinele cu
amnuntul, care ncep mari i se sfresc vineri, por fi negociate
astfel nct cumprtorul s beneficieze de ele i luni i smbt. Cele
mai multe dintre hoteluri i modific ora la care trebuie s predai
camera dup-amiaz, dac suntei dispus s negociai pentru un timp
mai lung. Propunerile fcute n prima zi a lunii sunt la fel de acceptabile
ca i a doua zi. De obicei, termenele limit au atta importan ct
suntem noi dispui s le acordm. Cu ct cunoatem mai bine persoana
sau organizaia care le fixeaz, cu att vom ti mai bine ce reprezint
ele cu adevrat. De aceea ntr-o negociere trebuie s tim termenele
limit i constrngerile de timp la care suntem supui, dac aceste
termene sunt realiste, cum le putem modifica, care sunt termenele ce
acioneaz asupra celeilalte pari i dac le pot folosi n avantajul meu.
Practica standard este o strategie utilizat pentru a convinge pe alii s
fac sau s nu fac anumite lucruri, pe baza aa numitei practici
obinuite. De cele mai multe ori, aceast strategie funcioneaz,
deoarece se presupune c practica standard este calea cea mai bun i
cea mai sigur pentru a realiza ceea ce trebuie. Contractele standard
sunt un exemplu de o asemenea strategie. Partea care sugereaz
utilizarea unui contract standard presupune c nimeni nu vrea

s-l

schimbe, deoarece acesta reflect lucruri asupra crora alii, n

circumstane similare, au czut de acord. Adesea, cealalt parte accept
propunerea dar cei care doresc s ncerce o modificare pot obine
rezultate bune.
Un exemplu al aplicrii acestei practici este acela n care un instalator
a ncheiat un contract pentru montarea instalaiei ntr-o cas nou i care
comunic beneficiarului urmtoarele condiii de plat: 30% la nceputul
lucrrii, 60% la jumtatea lucrrii i 10% la terminare. Cnd clientul i
manifest dezacordul, instalatorul spune c propunerea lui corespunde
standardelor industriale i, pentru a-i dovedi, i arat un contract standard.
n final, instalatorul accept 30% la nceput, 30% la mijloc i 40% la final.
Acest mod de abordare i d clientului sigurana c instalaia va fi terminat
nainte ca instalatorul s realizeze profit i, n acelai timp, i asigur
instalatorului fondurile necesare realizrii proiectului.
Metoda faptului mplinit s-a folosit atunci cnd locuitorii unui orel numit
Hillview s-au trezit ntr-o diminea c un constructor local le-a tiat
vrful dealului care constituia una din cele mai frumoase priveliti ale
locului. Antreprenorul nu avusese aprobarea legal dar, odat nlturat
vrful dealului, acesta nu mai putea fi pus la loc. Antreprenorul a apelat
la metoda faptului mplinit .El a trecut la aciune pentru a-i ndeplini
obiectivul, asumndu-i riscul de a fi blamat de ceteni, deoarece nu a
vrut s cheltuiasc bani, timp i efort urmnd cile obinuite de
rezolvare. Constructorul poate spune: am fcut ce am vrut, aa c nu
tiu s mai ai ceva de spus acum. Dar este un mod de abordare
riscant. Cel care folosete o asemenea strategie trebuie s neleag i

s accepte consecinele, n cazul n care eueaz. De exemplu, s

presupunem c acelai constructor i-ar fi fcut mai trziu un gard,
violnd astfel alte legi locale. De aceast dat, ns, protestul cetenilor
ar fi putut avea ca rezultat impunerea demolrii gardului i mutarea
antreprenorului n alt loc, cu cheltuieli considerabile.
Tehnica salamului este utilizat pentru a realiza un obiectiv din aproape
n aproape, i nu dintr-un singur pas major. Aceast tehnic se bazeaz
pe urmtorul raionament: Daca vrei s intri n posesia unui salam pe
care adversarii ti l apr cu ndrjire, nu trebuie s te repezi s-l
smulgi. Trebuie s ncepi prin a-i tia o feliu foarte subire.
Proprietarul salamului fie c observ acest lucru cu mare greutate, fie
c nu-i acord o atenie deosebit. In ziua urmtoare ii mai tai nc o
felie, apoi alta i astfel, puin cte puin salamul trece n posesia ta.
De exemplu dac am vrea s cumprm 5 acri de teren de la un domn
btrn care, din motive sentimentale, nu prea vrea s vnd n acel
moment dect un singur acru, i dac nu suntem grbii n a face acest
lucru i putem propune btrnului s cumprm un acru de teren la nceput,
cu opiunea de a cumpra i restul terenului, cte un acru in urmtorii 4 ani.
Autoritatea limitat

este o alt tehnic ce ncearc s foreze

acceptarea unei poziii, pretinznd c oricare alta ar necesita aprobri

la nivel superior. Cu persoanele care pretind c au o autoritate
limitat este foarte dificil de negociat, ntruct motivele lor de a da
curs cererii depind de persoane, politici sau practici asupra crora ei
nu au nici un control. Un vnztor care nu poate oferi o reducere mai

mare de 5%, care nu poate influena data livrrii sau care nu poate
accepta un trg, nu poate face nici o concesie n aceste domenii. n
asemenea mprejurri, unii negociatori cedeaz, pe cnd alii insist
ca oferta lor s fie prezentat forului care o poate aproba sau
respinge. n acest caz, exist riscul ca negocierea s fie anulat, dar
apare i posibilitatea ca partenerul s-i reevalueze poziia.
Retragerea aparent poate include pe lng amnare i disimulare,
i o oarecare doz de amgire. Astfel, unul dintre negociatori
ncearc s insinueze c s-ar putea retrage din discui, cnd de fapt
el rmne interesat. Scopul su este de a obine, n cele din urm, o
concesie sau o schimbare a poziiei. De exemplu, cumprtorul
potenial al unui tablou l gsete pe vnztor hotrt s nu accepte
preul

pe

care

cumprtorul

este

pregtit

s-l

plteasc.

Cumprtorul ar putea spune: mi pare ru, dar nu sunt de acord cu

preul dvs.; tii care este preul oferit de mine, aa c, dac nu exist
nici o schimbare de poziie din partea dvs., nu vom putea ncheia
afacerea. Apoi acesta pleac. Dac oferta cumprtorului a fost
realist, vnztorul poate decide s fac o concesie. Dac nu,
cumprtorul se poate ntoarce cu o ofert puin mai mare. ntre timp,
cumprtorul poate evalua i alte opiuni.

Omul bun/ omul ru este o tehnic utilizat la scar internaional prin

care unul dintre membrii echipei de negociere adopt o linie dur, pe
cnd cellalt rmne prietenos i dispus s ncheie afacerea. Cnd

omul ru prsete ncperea pentru cteva minute, omului bun

prezint o ofert care, n circumstanele negative ale negocierii, pare
chiar prea bun pentru a putea fi realizat. Exist mai multe versiuni de
om ru: avocai, soi sau soii, reprezentani ai personalului, contabili,
experi n taxe, sales manageri sau economiti.

1.1 Realizarea unei oferte competitive

In contextual creterii interdependenelor dintre componentele

mediului extern , afacerea nu mai poate fi privit ca un organism simplun,
avand ca unic obiectiv maximizarea profitului . Ea este un organism
complex care se confrunta cu o multitudine de obiective contradictorii care
in de tactic si strategia dezvoltarii si de satisfacerea intereselor
consumatorilor , propietarilor si a managerilor , interese care pot fi uneori
divergene. Frumele au astel comportamente diferite si in funcie de
numarul lor depinde si puterea lor ecomomic de a influena piaa.
Pentru a avea success pe pia orice firma trebuie sa incerce sa-i
diferenieze oferta.

1.2Diferenierea ofertei

-este aciunea de concepere a unui set de diferene relevante pentru a

deosebi oferta firmei de cea a concurenilor.
Modalitatiile de difereniere a ofertei sunt urmatoarele:
-prin produse;
-prin servicii;
-prin imagine;
-prin comprotamentul personajului;
-prin poziionarea ofertei.
Pentru a-i diminua riscurile, orice afacere trebuie s caute, inc de
la inceput rspunsuri la o serie de intrebri legate de oferta sa:
-care este serviciul sau prodului oferit ?
- de ce vor cumpara oameni produsul sau serviciul oferit de mine?
-cat de mult vor cumpara clienii mei?
-din cine este formata concurena?
-care va fi cota mea de pia?
- ce pret vor fi dispusi sa plateasc clieni mei?
-care sunt atuurile si slabiciunile concurenilor?
-piaa pe care activez se afl intru-un process de extindere sau de
restrangere?

1.3Produsul

In optica de marketing, comonentele ce definesc un produs pot fi

grupate in felul urmator
#componente corporale
-forma,gabarit,capacitate;
-greutate si densitate;
-putere instalata;
-rezistenta la actiunea factorilor de mediu;
-culoare, design;
#componente acorporale
-denumire si marc;
-instruciuni de utilizare;

1.4Preul

Libera concuren manifestat in economia de pia face ca preul sa

fie o variabila a mixului de marketing cu un statut special; el nu este nici o
variabila pur endogena, aflata total in discreia fermei, in condiiile in care
trebui sa se analizeze la oreturile concurenilor, dar nici un element cu totul
strain acesteia , in unele cazuri firma putand stabili, intr-o masura
important, preurile pe pia.
Un mod simplu de a stabili cel mai bun pre tar fi intocmirea unei liste
de control care sa conin raspunuri la urmatoarele intrebari:
- O lista cu preurile practicate de concuren;
- Exista un pre al pieei acceptat de majoritatea firmelor concurente?
- Cat de mult se asteapt s depuna volumul vanzrilor de preurile
practicate?
- Ce politic de preturi intenioneaz firma sa adopte?
- Sa accepte preul pieei

1.5Calitatea

Calitatea reprezint totalitatea atributelor i caracteristicilor unui

produs sau serviciu care au influena asupra capacitaii acestuia de a
satisfice nevoi exprimate sau implicite.
In prezent firmele care doresc a aiba success pe pia trebuia s
implementeze programe de management al calitaii totale. Calitatea total
este cheia succesului in crearea va.dorii si in satisfacerea clientului. In
paralel cu calitatea produciei trebuie s se asigure calitatea marketingului.
Iat cateva modalitai de abordare a calitii totale:

Una din cele mai importante instrumente de difereniere a ofertei prin

produs o constiutuie performana calitativa. Majoritatea produselor se
plaseaz pe unul din cele patru niveluri de performan: scazut , medie,
inalt si superioar. Performana calitativ se refera la nivelul la care
funcioneaz caracteristicile primare ale produsului.
Productorul trebuie s-si propuna un nivel de performan care s
corespund cu pia vizat si cu nivelurile de performan ale
conucurenilor

1.6Modaliti de prezentare i informare

Pentru a scoate in eviden produsul sau serviciul , pentru a-I crea o

imagine cat mai bun , firmele se preocup in mod deosebit de o serie de
elemente de indentificare care au rolul de a le diferenia de altele similar,
intelnite pe pia. Aceste elemente constituie si un mijloc efficient de
prezentare i informare a clienilor.
- Numele produsului este elementul esential de identificare. La
alegerea numelui se impune respectarea mai multor cerine:
- s sugereze care sunt principalele avantaje ale produsului;
- s sugereze principalele caracteristici ale produsului;
- s fie uor de pronunat, de remarcat, de reinut etc;
- s fie suficient de distinctiv;

- s poat fi rostit cu uurin n mai multe limbi etc.

Pentru o bun alegere se pot consulta cataloage de produse, oferte
similare, poate fi avut n vedere funcia de baz a produsului su un set
de funcii, material prima din care este realizat, pot fi testate uurin de
asociere, de memorare, identificarea preferinelor etc.
- Marca are rolul de a identifica un bun material sau un serviciu
propus
cumprtorilor de ctre un productor sau un distribuitor, pe aceast baz
el mrind valoarea ofertei.
Prin marca se nelege un nume, un termen, un semn, un symbol, un
desen sau toate combinaiile de astfel de elemente care servesc la
identificarea bunurilor materiale i serviciile unui vnztor sau unui grup de
vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor.
Alturi de termenul de marc, mai apar i altele, cum ar fi:
-Nume de marc care este un element al mrcii ce poate fi pronunat
verbal ( de ex, Coca-Cola, Renault, Philips);
-Emblema, care reprezint acel element al mrcii care nu se exprim prin
cuvinte ci prin imagini (desen);
- Marca depus, element al mrcii care se bucura de protecie legal i
care garanteaz exclusivitate deintorului;
-Copyright, dreptul exclusiv de a reproduce, de a publica sau de a vinde o
oper literar, artistic sau muzical.
- Eticheta reprezint un element special realizat din hrtie, carton,
material plastic etc. pe care sunt nscrise cteva informaii eseniale
necesare identificrii. Pe lng rolul de a informa, eticheta ndeplinete i
rolul de a confirma calitatea i chiar de a promova produsul.

- Ambalajul individual are rol de informare i de protejare a

produsului. Tot mai mult astzi ambalajul se constituie ntr-un vnztor
mut datorit extinderii autoservirii.
- Documentele nsoitoare - cum ar fi: instruciunile de utilizare,
certificate de garanie, carte tehnic, instruciuni de ntreinere i
exploatare, aviz de expediie, facturi, chitane etc.
Multe din aceste documente sunt prevzute de reglementri legale,
vnztorul fiind obligat s le ntocmeasc i s le transmit clientului odat
cu produsul.

Cap.2. Aplicarea stategiilor adecvate mediului

concurenial

Firmele de succes tiu cum s se adapteze unei piee n continu

schimbare. Ele practica arta planificrii strategice orientate spre pia.
Planificarea strategic orientat spre piaa este procesul
managerial de concepere i pstrare a unei relaii viabile de corespondena
ntre obiectivele, abilitile i resursele firmei i ocaziile pe care le are pe
pia. Scopul planificrii strategice este s modeleze activitile economice
i produsele firmei n aa fel nct s se realizeze profiturile i ratele de
cretere urmrite.

Datorit dinamicii deosebite a mediului economic i nu numai, nu

exist firm care s nu fie preocupat de anticiparea evoluiei pieei sale i,
n general, a mediului n care i desfoar activitatea, n vederea unei
mai bune adaptri la exigenele (impuse de clieni i de concureni) crora
trebuie s le fac fa.
Anticiparea aciunilor strategice de marketing este o activitate care
se realizeaz n mai multe etape:Analiza mediului,Stabilirea obiectivelor,
Elaborarea strategiilor ,Elaborarea planurilor si programelor, Punerea in
actiune, Urmarirea si controlul.
Misiunea arata de ce este necesar firm. Ea trebuie s rspund la
o serie de ntrebri:
-cine sunt clienii?
- Care sunt dorinele lor, care sunt nevoile, ateptrile, problemele lor i
cum rezolva produsul su serviciul lansat aceste probleme?
-Care sunt atuurile afacerii?
-Care sunt angajamentele pe care i le asum firma fa de consumatori?
-Care sunt beneficiile oferite consumatorilor?
Misiunea poate fi chiar sloganul firmei. De exemplu: Nokia connecting
people, Junior Achievement investete n educaie etc.

2.1 Analiza SWOT

Pentru a putea trece la stabilirea obiectivelor este necesar o analiz

a mediului intern (atuuri i slbiciuni) i a mediului extern (oportuniti i
ameninri) cu ajutorul analizei SWOT.
Analiza SWOT este o metoda folosita in mediul de afaceri pentru a
ajuta la proiectarea unei viziuni de ansamblu asuprea firmei. Ea
funcioneaza ca o radiografie a firmei sau a ideii de afaceri si evalueaza in
acelasi timp factori de influena interni si externi ai unei oraganizaii precum
si poziia acesteia pe piaa sau in raport cu ceilali competitor cu scopul de
a pune in lumina punctele tari si slabe ale unei companii, in relaia cu
oportunitaiile si ameninarile existente la un moment dat pe piaa
Analiza SWOT se realizaeaza in general in prima faza a unui proiect
pentru ca elementele de analiza sa poata alcatui baza planuilui de proiect
i sa poata fi folosite ulterior in cadrul proiectului, daca acesta intampina
dificultati in ceea ce privete planificarea, livrabilele sau bugetul alocat si
trebuie readus pe linia de plutire.
In cadrul analizei SWOT se va tine seama de faptul ca:
Punctele tari i punctele slabe sunt concepte statice, bazate pe parametrii
descriptivi ai unei zone, ntr-o perioad determinat de timp. Ele
reprezint ceea ce exist.

Oportunitile i ameninrile au n vedere viitorul, i se refer la

alegerile pe care le au de fcut persoanele implicate n procesul de
planificare. Ele reprezint ceea ce va fi.

Exemple de ntrebri la care ar trebui s rspund managementul unei

societi cnd efectueaz analiza SWOT:
S Puncte tari

La ce suntem cei mai buni?

Ce aptitudini specifice are fora de munc de care dispunem?

De ce avantaje dispunem pentru a atrage personal de calitate?

Ce experien deine echipa de proiect din proiecte similare?

Ce resurse unice deinem?

De ce resurse financiare dispunem?

Ce tehnologie folosim?

Care este gradul de optimizare al proceselor interne?

W Puncte slabe

La ce suntem cei mai slabi?

Ce fel de instruire le lipsete angajailor no tri?

Care este nivelul de ataament al angajailor no tri?

Care e poziia noastr financiar?

Este disponibil o estimare solid a costurilor?

A alocat compania un buget suficient pentru a acoperi anumite

cheltuieli neprevzute?

E nevoie ca anumite pri din proiect s fie externalizate?

Ce nu facem bine?

Ce ar trebui sa fie mbuntit?

Ce ar trebui evitat pentru a nu repeta gre elile din trecut?

Care sunt dezavantajele proiectului?

O Oportuniti

Ce schimbri ale mediului extern putem exploata?

La ce tehnologie nou am putea avea acces?

Ce piee noi ni s-ar putea deschide?

Cum s-a modificat comportamentul de consum al poten ialilor clien i?

Care sunt direciile strategice majore ale afacerii:

- Consolidare / Diversificare ?
- Specializare / Generalizare ?
Care sunt punctele slabe ale competitorilor, dac acestea exist?
Unde se poate identifica, sau cum se poate crea, un avantaj
concurenial?

T Ameninri
Exist deja pe pia o competiie bine nchegat?
Ce ar putea face concurena n detrimentul nostru?
Ce legislaie nou ne-ar putea lovi interesele?

2.2 Formularea obiectivelor

Dup ce firm a realizat analiza SWOT, poate s treac

la elaborarea precis a obiectivelor urmrite n perioada de planificare.
Cele mai multe firme nu urmresc un singur obiectiv, ci o combinaie
de obiective, inclusiv profitabilitate, creterea vnzrilor, mbuntirea
cotei de pia, limitarea riscurilor, capacitatea de inovare i reputaie.
Unitile i stabilesc aceste obiective, dup care ncep s-i gestioneze

activitatea pe baza lor ceea ce se numete management prin

obiective (MBO). Pentru c aceast metod s funcioneze, obiectivele
trebuie s ndeplineasc patru criterii:
-obiectivele trebuie ordonate ierarhic, de la cel mai important la cel mai
puin important;
-de cte ori este posibil, obiectivele trebuie exprimate cantitativ (de ex.:
obiectivul majorarea ratei rentabilitii este mai bine exprimat sub forma
obiectivului concret majorarea ratei rentabilitii cu 20% n urmtorii 2ani);
-obiectivele concrete trebuie s fie realiste ele trebuie s rezulte dintr-o
analiz a ocaziilor i atuurilor ntreprinderii, nicidecum din sperane i iluzii;
-obiectivele trebuie s fie concordante (de ex.: nu se poate face
maximizarea vnzrilor concomitent cu maximizarea profitului sau profit pe
termen scurt concomitent cu cretere pe termen lung etc).
Obiectivele trebuie s fie SMART (Specific, Measurable, Attainable,
Relevant,
Timely):
Obiectivele ndeplinesc urmtoarele roluri:
s furnizeze informaii msurabile despre firma;
- s mobilizeze resursele firmei spre o int bine determinate;
- s msoare succesul firmei;
- s exprime rezultatele finale;
- s permit coordonarea activitii tuturor membrilor firmei n vederea
obinerii rezultatelor finale;
-sa elimine subiectivitatea i confuziile.

2.3 Elaborarea strategiilor, a planului sau a programului

Dac obiectivele concrete arata unde vrea s ajung firma, strategia

este un plan de joc pentru a se ajunge acolo. Strategiile au un rol foarte
important n planificarea activitilor ele vor ghida derularea activitilor n
urmtorii ani deoarece:
-definesc direcia, filosofia, valorile firmei;
-deciziile importante din cadrul firmei vor fi luate n conformitate cu
principiile definite prin strategii;
- stabilesc limitele unei firme: ce va face i ce nu va face;
- reprezint ghidul de orientare managerial harta managerilor.
Imediat ce o strategie a fost elaborat, punerea ei n aplicare se realizeaz
prin intermediul programelor de aciune (planurilor tactice). n cadrul
programelor, obiectivele i subobiectivele sunt defalcate pe compartimente
de lucru.
Planurile trebuie s precizeze:
-termene precise de realizare a activitilor;
-mijloacele de mobilizat;
-tehnicile utilizate;
-persoanele responsabile cu punerea lor n aplicare etc.

Pentru fiecare program conceput trebuie s se estimeze costurile

necesare implementrii, pe activiti, astfel nct s se determine dac
rezultatele probabile justifica costurile.

2.6 Tipologia strategiilor de pia

Multitudinea i eterogenitatea strilor mediului cu care ntreprinderea

urmeaz a se confrunta, alturi de numeroasele niveluri i structuri pe care
le poate descrie sinergia firmei, conduc la o larg diversitate a strategiilor
de pia adoptate.Piaa intra n consideraie cu principalele sale dimensiuni
i structuri, cu raporturile de fore i gradul de competitivitate specifice
toate acestea abordate prospectiv, cu desprinderea tendinelor, a
schimbrilor ce se pot atepta, a ritmurilor i direciilor acestor schimbri.
Reinnd elementele cele mai semnificative pentru opiunile strategice ale
ntreprinderilor, acestea pot fi grupate astfel:
o Dinamica potenialului pieei
o Gradul de segmentare al pieei
o Ritmul schimbrilor de nnoire a produselor
o Exigenele pieei
o Nivelul competiiei
n funcie de poziia adoptat fa de dinamic pieei un agent
economic poate opta pentru una din urmtoarele variante strategice:
o Strategia creterii

o Strategia meninerii
o Strategia restrngerii
Dup poziia ntreprinderii fa de structurile pieei exist urmtoarele
alternative strategice:
o Strategia nedifereniat
o Strategia difereniat
o Strategia concentrat
n funcie de atitudinea pe care o va adopta ntreprinderea fa de
schimbrile ce se manifest la nivelul pieei se pot distinge mai multe
alternative strategice, care depind att de capacitatea de cunoatere i
anticipare a schimbrilor pieei, ct i de interesul manifestat de companie
pentru nnoire i modernizare i anume:
o Strategia activ
o Strategia adaptiv
o Strategia pasiv
n funcie de atitudinea ntreprinderii fa de exigenele pe care le
manifest piaa se pot distinge mai multe alternative strategice:
o Strategia exigentei ridicate
o Strategia exigentei medii
o Strategia exigentelor reduse
n funcie de poziia ntreprinderii fa de nivelul competiiei distingem
urmtoarele alternative strategice:
o Strategia ofensiv
o Strategia defensiv
Indiferent de caracterul lor ofensiv sau defensiv i de obiectivele
vizate - meninerea sau modificarea cotei de pia strategiile de pia

raportate la competitivitatea mediului n care ntreprinderile particip i se

confrunt iau caracterul unor strategii competitive. Acestea se pot mprii
n dou grupe n funcie de faptul dac preul intervine sau nu ca element al
competitivitii. Denumirea de strategii ale competitivitii se atribuie numai
celor care nu au n vedere preul ca element decisiv de atracie i
convingere, ci alte elemente cum ar fi, calitatea produsului, ambalajul,
publicitatea, etc.

Cap 3. Promovarea pe pia a ofertei proprii de produse

i servicii i a firmei

n prezent,firmele se confrunt mereu cu exigente noi ale

cumprtorilor i cu o concuren n cretere, care are drept int clienii
acesteia pe care ncearc s i atrag spre produsele proprii. n faa
acestor presiuni ale pieei firma nu poate sta pasiv i, pe lng eforturile
de adaptare a ofertei i a preurilor, trebuie s apeleze permanent la
strategii i instrumente de promovare.

Promovarea cuprinde ansamblul aciunilor i mijloacelor utilizate

pentru informarea cumprtorilor, pentru trezirea interesului fa de produs
i fa de marc, pentru stimularea deciziei de cumprare. La baza acestor
aciuni se afla comunicarea permanent a firmei cu mediul extern.
Este o cale prin care vnztorul transmite publicului informaii
despre oferta sa pentru a o face cunoscut sau pentru a se face el nsui
cunoscut i pentru a o individualiza sau a se individualiza n sistemul
general al ofertelor i ofertanilor.
Instrumentele de promovare pe care le poate utilize firma sunt:
- publicitatea;
-promovarea vnzrilor;
-relatiile publice;
- fora de vnzare;
-participarea la trguri i expoziii.

3.1 Publicitatea

Practic demonstreaz c nu ntotdeauna nving n competiia de pe

piaa cei care
ofer produse i servicii superioare calitativ i la preuri juste ci aceia care
desfoar o activitate promoional mai eficient?
Termenul de publicitate vine din latinescul publicare care
nseamn aciune de adresare ctre public.

Aceast aciune deine o pondere mare n ansamblul aciunilor de

politica promoional deoarece necesit mijloace materiale minime i ofer
multiple posibiliti de transmitere a informaiilor.
Publicitatea este realizat de profesioniti i trebuie s respecte o
serie de reguli de etic profesional i comercial. Avnd n vedere
complexitatea aciunilor publicitare, firmele recurg la agenii specializate cu
care colaboreaz pentru realizarea obiectivelor urmrite.
Publicitatea vizeaz att pstrarea unei anumite clientele, ct i
atragerea de noi clieni din rndul celor poteniali. Prin obiectivele sale,
publicitatea nu se confunda cu reclama, dei n practic ntlnim deseori
aceast confuzie. Reclama comercial a aprut naintea publicitii, fiind
prima modalitate de informare a consumatorilor prin mijloace obinuite, de
ctre vnztorul mrfii. n cazul reclamei predomina obiectivele pe termen
scurt, legate de influenarea i atragerea clienilor, motiv pentru care poate
fi privit ca o form specific de aciune promoional, Publicitatea difer
de reclam att prin exigenele legate de realizarea i transmiterea
mesajului, ct i prin sfera de cuprindere.

Concluzie

Negocierea acoper in prezent o gam larg de domenii, cum sunt

cele politico-diplomatice, social, cultural si cu deosebire cel economic.
Negocierea apare ca o forma concentrate de comunicare interumana in care dou sau mai multe pri aflate in dezacord urmaresc sa

ajung la o inelegere care rezolva o problem comun sau ating un scop

comun.
Pentru a fi un negociator experimentat, o persoan trebuie s tie s
manevreze lucrurile nct s se poat dispensa de ceea ce ofer, iar ceea
ce primete sa-i satisfac nevoile. Tehnicile utilizate pentru ndeplinirea
acestui scop sunt cunoscute ca strategii i tactici. O strategie este planul
de aciune global, utilizat n cadrul negocierii.

Bibliografie

https://www.scribd.com/doc/93349916/
https://ro.scribd.com/doc/52366743/12/EVALUAREA-STRATEGIILOR-INMEDIU-CONCUREN%C5%A2IAL

https://strategii.wordpress.com/analiza-mediului-concurential/analizarivalitatii-intre-concurentii-existenti/
https://ro.scribd.com/doc/252800198/Strategii-in-Mediul-Concurential
http://ro.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT