TEMA 9.

TEHNICA
NEGOCIERILOR ÎN
VÎNZĂRI

Negocieri de afaceri în MK
 Unități de conținut:

1. Clientul şi tipologia acestuia

2. Cadrul general al negocierii comerciale
3. Pregătirea cumpărătorului și a vînzătorului
de negociere în afaceri
4. Reguli de negociere în vînzări și negocierea
cumpărării
I. CLIENTUL ŞI TIPOLOGIA ACESTUIA
 Clasificarea clienților
a) Clientul care afirmă: „Eu ştiu tot”
▪ atitudinea comportamentală a întreprinzătorului:
− modestie, răbdare şi prudenţă.
− „agresivitate” redusă, maleabilitate relaţională şi dovedirea, progresiv, a propriilor calităţi creative;

b) clientul care afirmă: „Cred că ştiu despre ce este vorba, dar rămâne să mai discutăm”
▪ recomandabil ca acesta să ţină seama de următoarele:
− clientul are, deja, propriile idei, s-a gândit la problema a cărei rezolvare o doreşte şi la soluţiile acesteia, investind bani şi
timp pentru studiul lor;
− prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce şi/sau releva idei pe care întreprinzătorul nu le are;
− nivelul elevat, sincer şi deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele părţi, fiind mult mai uşor să creezi şi să menţii
raporturi interpersonale foarte solide cu clientul, decât să „lupţi” cu indivizi care doresc, practic, să te transforme într-o
persoană întreprinzătoare, dar fără aport de idei;
− în multe situaţii apare riscul ca întreprinzătorul să comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi, individual
şi… gratuit de ele. În acest caz este, deci, necesară o maximă atenţie referitor la modalităţile în care se desfăşoară dialogul
şi are loc „schimbul” de idei, de informaţii;
− atât timp cât dialogul a fost acceptat de ambele părţi, este preferabil să fie puse la punct, foarte clar, toate detaliile afacerii,
mai ales în situaţiile în care se manifestă pericolul ca relaţiile stabilite să se degradeze (spre exemplu, ca urmare a
preţurilor şi/sau tarifelor practicate, a concurenţei existente etc.).
 Clasificarea clienților
c) clientul care afirmă: „Mai puţin contează cât costă, eu cumpăr rezultate!”
▪ în cazul întâlnirii acestui gen de client, întreprinzătorul ar fi bine să:
− abordeze şi să analizeze, complex şi complet, problemele ridicate de client, pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea)
proiectului acestuia;
− înceapă „apropierea” de client cât mai curând posibil, încă din faza în care acestuia i-a „încolţit” ideea, astfel încât să se
situeze pe poziţia expertului capabil să ia pe cont propriu afacerea, înaintea altor potenţiali concurenţi;
− antreneze clientul în activitate, alături de şi împreună cu el, generându-i o puternică dorinţă de conlucrare şi cooperare;
− creeze şi să menţină, la client, un permanent şi strâns contact cu responsabilul proiectului, pentru a sesiza abordările acestuia
şi, de asemenea, pentru a putea reacţiona cu oportunitate, eficient.
Modalităţi de cunoaştere a potenţialului client

Motivații SONCAS (P.Lavaud)

II. CADRUL GENERAL AL NEGOCIERII
COMERCIALE
 Negocierea în comerț

▪ Negocierea în comerț este o formă particulară de negociere purtată între un vânzător şi un cumpărător, de cele mai
multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi, cu scopul de a încheia un acord.

▪ Formele acordului: act de vânzare - cumpărare, contract, convenţie, comandă, parteneriat, etc.

▪ Negocierea comercială se bazează pe existenţa unui produs şi a unei nevoi pe care acesta o poate satisface. Produsul,
conform lui Philip Kotler, se referă la bunuri materiale ( echipamente, alimente, etc.), servicii ( turism, reparaţii, etc.),
persoane ( imaginea lor - exemplu Gheorghe Hagi pentru Coca - Cola, BMW, etc.), locuri ( Vama Veche, Bran, etc.),
organizaţii ( Green Peace) şi idei ( planificare familială, asigurare de viaţă, etc.), care sunt oferite pe piaţă pentru a fi
achiziţionate, utilizate şi consumate cu scopul de a satisface o nevoie sau o dorinţă.

▪ Acordul pe care îl presupune negocierea comercială conţine livrarea produsului şi contravaloarea acestuia, exprimată
cel mai adesea sub formă monetară şi care este însoţită de o serie de condiţii - termene şi condiţii de plată şi de livrare,
servicii post - vânzare, obligaţii contractuale, etc.

▪ Negociere de afaceri se defineşte ca oportunitatea pe care o are o parte implicată în negociere de a-şi realiza un
obiectiv prin întâlnirea intereselor proprii cu cele ale unui terţ - individ, întreprindere, organizaţie.
 Deosebiri dintre vânzător şi cumpărător

▪ rolul cumpărătorului în întreprinderi este subestimat faţă de cel al

vânzătorului;
▪ în timp ce vânzătorul este specializat, concentrându-se doar asupra
produselor întreprinderii pe care le cunoaşte atât din punct de vedere tehnic,
cât şi comercial, cumpărătorul este adesea un generalist;
▪ în general, raportul de piaţă este în favoarea cumpărătorului;
▪ în exercitarea meseriei lor cei doi sunt supuşi unor constrângeri diferite;
▪ diferenţierea dintre cei doi parteneri rezultă din neînţelegerile dintre ei,
marcate de relaţiile anterioare, care duc la apariţia unor stereotipuri, ce menţin
între ei o anumită neîncredere;
 Asemănări între vânzător şi cumpărător
▪ unii şi alţii se supun aceloraşi reguli ale negocierii, la aceleaşi tehnici în timpul procesului de negociere cu scopul
de a ajunge la rezultatele dorite;

▪ Ambii sunt implicaţi în negocierea comercială;

▪ ei cunosc şi aplică aceleaşi principii ale negocierii, însă de poziţii diferite şi cu interese diferite;
▪ reprezintă o interfaţă între propria întreprindere şi mediul extern acesteia, acţionând ca reprezentanţi ai ei;
▪ au nevoie de informaţii despre piaţă, concurenţă, tranzacţiile încheiate, evoluţia preţurilor, etc.

▪ aceste informaţii le dau putere şi le întăresc statutul;

▪ ambii au nevoie de siguranţă;

▪ vânzătorul şi cumpărătorul au nevoie de prestigiu pentru a-şi desfăşura eficace profesia;

▪ ei tratează afaceri importante, care implică mari sume de bani prin decizia de încheiere sau de respingere a unui
accord;
III. PREGĂTIREA CUMPĂRĂTORULUI ȘI A
VÎNZĂTORULUI DE NEGOCIERE ÎN
AFACERI
Etapele de pregătire a cumpărătorului
Etapele de pregătire a vînzătorului
IV. REGULI DE NEGOCIERE ÎN VÎNZĂRI ȘI
NEGOCIEREA CUMPĂRĂRII
 a) Negocierea cumpărării

Cuprinde trei etape:

▪ Etapa anterioară cumpărării. În etapa anterioară cumpărării sunt necesare
informaţii interne (care provin din întreprindere şi se referă la un produs ce
trebuie achiziţionat) şi externe (care privesc furnizorii susceptibili să deţină
produsul solicitat).
▪ Etapa cumpărării propriu – zise. Această etapă începe prin formularea cererii
de către cumpărător şi se încheie prin acordul dintre cele două părţi
(cumpărătorul şi vânzătorul).
▪ Etapa post - cumpărare. În această etapă se urmăreşte modul în care se respectă
obligaţiile contractuale, dând cumpărătorului mijloacele de a măsura propriile
performanţe, cât şi pe cele ale vânzătorului.
 b) Negocierea vânzării. Tehnici de vînzare.

1.Descoperirea nevoilor cumpărătorului

▪ Definirea cadrului general
▪ Identificarea priorităților și problemelor
▪ Relevarea implicațiilor nerezolvării problemelor
▪ Definirea nevoilor reale

2. Prezentarea produsului
▪ Prezentarea generală a produsului
▪ Prezentarea trăsăturilor particulare
▪ Prezentarea avantajelor
▪ Prezentarea avantajelor căutate de client

3. Tratarea obiecțiilor
Reguli generale cu privire la tratarea obiecțiilor
 Variabilele negocierii în vânzări:

▪ Variabile legate de timp: Variabile legate de asistență:

1. timpul de execuție 5. consultanță achiziționare
2. timpul de livrare 6. asistență implementare
3. timpul de reparație (în caz de garanție) 7. asistență non-stop/parțială
4. termenul de plată 8. asistență dedicată
9. software
10.asistență pe mai multe canale (email, telefon,
deplasare)
11.asistență dedicată la sediul achizitorului pe o
perioadă de 7 zile de la achiziție
12.oferirea accesului la diferite
informații/rapoarte/studii
 Variabilele negocierii în vânzări:

▪ Variabile legate direct/indirect de bani 24.reduceri de preț viitoare

13.discount-uri corelate cu volumul 25.prime/bonusuri (în funcție de performanță)
14.costuri de transport ▪ Variabile legate de garanție:
15.locul unde se face livrarea 26.perioada de garanție
16.costuri de personalizare 27.înlocuire pe perioada garanției
17.costuri de mentenanță 28.post-garanție
18.costuri de instruire 29.locul/locurile unde se acordă garanția
19.costuri de instalare 30.garanție totală
20.răscumpărare 31.discount achiziție pentru înlocuire ce nu intră în
garanție
21.garantarea prețurilor
32.ce intră și ce nu intră în garanție
22.eșalonarea unor cheltuieli
33.garanții suplimentare
23.condiții de finanțare/refinanțare
 Variabilele negocierii în vânzări:
▪ Variabile legate de marketing:
34.co-branding
35.co-marketing
36.împărțirea unor costuri
37.promovare gratuită/discount
38.oferirea de recomandări
39.referințe privind posibili clienți
40.asistență de marketing
41.mostre gratuite
▪ Variabile legate de calitate:
42.îmbunătățiri gratuite pe o anumită perioadă
43.perioadă de probă
44.returnare în 30 de zile fără explicații
45.mentenanță gratuită/cu discount
46.accesorii gratuite/cu discount
 Variabilele negocierii în vânzări:

▪ Variabile legate de ▪ Variabile legate de livrare:

stoc/disponibilitate 50. locul unde se face livrarea
47. asigurarea unui stoc permanent 51. livrare rapidă
48. stocuri de rezervă 52. livrare cu prioritate
49.comenzi suplimentare cu discount 53. proceduri simplificate de
comandă și de livrare
▪ Nu uitaţi că, de regulă, un director de vânzări de valoare îşi consumă
timpul astfel: 30 % călătorind; 24 % în lucrări administrative şi şedinţe;
5 % la telefon; 41 % vânzând;
▪ În cursul primei întrevederi de prospectare, este util ca un vânzător să se
mulţumească a vorbi maximum 20-30% din timp, restul de 80-70%
ascultând sugestiile şi propunerile partenerului de afaceri;
▪ Indiferent de postura în care vă aflaţi (vânzător sau cumpărător), nu
solicitaţi, respectiv, nu oferiţi decât în limitele a ± 20% faţă de obiectivul
propus;
▪ Este suficient să fiţi cu numai 1% mai bun decât concurenţa! Clienţii
dumneavoastră vor avea impresia că sunteţi cu 10 % mai bun, ceea ce, în
termen de vânzări, înseamnă… 100%!...
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE