TEMA 10.

NEGOCIERI ÎN
LOGISTICĂ

Negocieri de afaceri în MK
 Unități de conținut:

1. Rolul negociatorului în domeniul logisticii

2. Domenii de negociere în logistică
3. Negocierea condițiilor de livrare a
mărfurilor
I. ROLUL NEGOCIATORULUI ÎN
DOMENIUL LOGISTICII
 Scopul negociatorului în domeniul logisticii

• Creștea profiturilor prin negocieri cooperative bine planificate și

executate, cu furnizorii de servicii de logistică
• Maximizarea eficienței în negocieri din punct de vedere strategic și
tactic, indiferent dacă acestea au loc la telefon și/sau față-în-față
• Creștea încrederii în sine ca negociatori prin practica de succes
 Abilitățile negociatorului în domeniul logisticii

• negociați în mod eficient adăugând valoare pe termen lung pentru firmă și pentru furnizori/clienți

• descoperiți obiective furnizorilor și să folosiți aceste informații pentru a îmbunătăți rezultatele negocierii

• recunoașteți importanța cercetării opțiunilor care vizează obținerea de rezultate de succes la cel mai mic cost total

• concentrați-vă pe interese și probleme și nu luați poziții “periculoase”

• deprindeți abilitățile necesare pentru a gestiona negocierile în domeniul logisticii, minimizând conflictele și
blocajele

• gestionați în mod eficient relațiile cu furnizorii în timpul și după negocieri dificile

• integrați abilitățile învățate pentru a vă spori eficiența personală ca negociatori

• coordonați procesul de negociere în cadrul organizației

• comunicați cu partenerul de negocieri prin dezvoltarea unui limbaj comun

II. DOMENII DE NEGOCIERE ÎN
LOGISTICĂ
 Reguli pentru o negociere de succes în logistică
(Dr. Jeanette Nyden)

✓ Transparența – Comunicare deschisă privind propria firmă, strategia acesteia și obiectivele afacerii

✓ Autenticitatea – Crearea unui parteneriat pe termen lung prin dezvăluirea intențiilor viitoare

✓ Sistem comun de măsurare – Trebuie adoptat un sistem comun de evaluare a costurilor

✓ Limbaj comun pentru contractare – Trebuie înțelese de la început rezultatele așteptate de către
fiecare parte și obligațiile care le revin
 Domenii de negociere în logistică

✓ Achiziții de materii prime, materiale, componente, produse sau utilaje/mașini/tehnică de calcul

✓ Cerere de ofertă pentru transport

✓ Cerere de ofertă pentru depozitare

✓ Activități conexe precum sortare, ambalare, marcare, etichetare

✓ Livrare completă door-to-door

✓ Solicitare servicii logistice complexe de gestiune a relațiilor cu clienții

 Negocierea în cadrul procesului de achiziții

➢ Se referă la procesul care are loc din momentul primului contact între
firma-cumpărător și firma-furnizor până la momentul semnării
contractului
➢ Un negociator profesionist își va propune să obțină cel mai bun preț și
cele mai favorabile condiții pentru fiecare material/produs achiziționat
➢ Negociatorul trebuie să se informeze cu privire la mediul de afaceri,
ciclurile economice, cererea și oferta, evoluția prețurilor, posibile
discount-uri legate de cantitate
 Optimizarea achizițiilor

▪ Tendințe curente

➢ Acum câteva decade cea mai buna soluție era compararea prețurilor de listă din cataloage.

➢ În prezent, tendința este de a raționaliza baza de furnizori, prin crearea de legături pe termen lung cu un
număr limitat de furnizori. Această soluție permite negocierea unor prețuri mai mici pentru fiecare item,
deoarece se cumpără mai multe categorii de item-uri de la același furnizor.

▪ Optimizarea achizițiilor

➢ Obiectivul trebuie să fie reducerea cheltuielilor agregate cu achizițiile și nu obținerea celui mai mic preț
pentru fiecare item necesar separat.

➢ Este necesară o viziune de ansamblu asupra achizițiilor, astfel încât găsind o firmă care poate furniza mai
multe item-uri necesare, se poate solicita și o calitate ridicată a serviciilor aferente, precum și condiții
favorabile de livrare și plată.
 Factori ai succesului în negocierea achizițiilor
(A. T. Kearney)

1. Pregătirea negocierii este o sarcină interdisciplinară, în care trebuie să se implice și top management-ul

2. Comunicarea externă cu furnizorii trebuie atribuită unui negociator sau unei echipe de negociatori (comunicare
coerentă, unitară)

3.Este necesar să se folosească instrumente analitice

4. Trebuie să se elaboreze o strategie adaptată pentru fiecare categorie de aprovizionare, în scopul de a reduce
costurile și de a adăuga valoare

5.Procesul de achiziții trebuie să fie integrat în mod direct cu vânzările și cu producția din punct de vedere al cererii
și planificării capacităților productive

6. Departamentul de achiziții trebuie să poată stabili, în orice moment "ce se cumpără, de la care furnizor."

7.Departamentul de achiziții trebuie să aibă un număr suficient de personal tehnic și comercial competent și trebuie
să fie văzut ca o etapă de dorit în dezvoltarea carierei în cadrul companiei.
 Principii pentru o negociere strategică a achizițiilor

➢ Previzionarea necesarului de achiziții

➢ Trimiterea de cereri de ofertă
➢ Consolidarea cererii – pentru obținerea economiilor de scală
➢ Negociere strategică - măsurarea cu regularitate a calității
furnizorilor, negociere cu furnizori preferențiali
➢ Contractele trebuie revizuite atât de responsabilul cu achizițiile, cât
și de beneficiarul intern
 Tipuri de obiective pentru alegerea strategiei de achiziție

❖Optimizarea lanțului logistic

❖Capacitatea de stocare a furnizorilor
❖Livrări în termene foarte scurte
III. NEGOCIEREA CONDIȚIILOR DE
LIVRARE A MĂRFURILOR
 INCOTERMS
▪ INCOTERMS: termenii si conditiile comerciale internationale referitoare la transportul de marfa, proprietatea asupra
marfii, asigurarea marfii.

▪ INCOTERMS reprezintă un set de reguli internaţionale pentru interpretarea celor mai utilizaţi termeni comerciali din comerţul
internaţional.

▪ Pentru prima dată termenii INCOTERMS au fost publicaţi în 1936 de Camera Internaţională de Comerţ de la Paris.

În funcţie de tipul de transport la care se referă, se disting:

1. pentru toate modalitățile de transport (terestru, aerian, fluvial, combinat): EXW, FCA, CPT, CIP, DPU, DAP, DDP.;

2. pentru transportul maritim: FAS, FOB, CFR, CIF.

INCOTERMS 2020

▪ Condițiile de livrare au fost revizuite de 500 de experți din mai mult de 40 de țări.

▪ Clauzele sunt recunoscute la nivel mondial și sunt utilizate în mai mult de 30 de limbi diferite.
 Toate modalitățile de transport
✓ EXW (Ex-Works) „Ex-Works” înseamnă că vânzătorul livrează prin plasarea bunurilor la dispoziția cumpărătorului la sediul
vânzătorului sau într-o altă locație desemnată (uzină, fabrică, depozit etc.). Vânzătorul nu are obligația de a încărca bunurile pe
niciun autovehicul de preluare, nici să efectueze formalități pentru export, în cazurile în care acestea se aplică.
✓ FCA (Free Carrier) „Free Carrier” inseamna ca vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in doua moduri:
▪ In momentul in care a predat marfa vamuita pentru export, in grija carausului desemnat de cumparator la locul sau punctul
convenit.
▪ In cazul in care cumparatorul nu indica un punct precis, vanzatorul poate sa aleaga punctul de la locul sau raza teritoriala
mentionata unde carausul urmeaza sa preia marfa in custodia sa.
▪ In cazul in care potrivit practicii comerciale este necesar sprijinul vanzatorului pentru incheierea contractului cu carausul
,vanzatorul actioneaza pe riscul si cheltuiala cumparatorului.
✓ CPT (Carriage Paid To) Inseamna ca vanzatorul plateste pentru transportul marfii la destinatia convenita. Riscurile de pierdere
sau de deteriorare a marfii, precum si orice alte cheltuieli suplimentare cauzate de evenimente care au avut loc dupa ce marfa a
fost predata carausului trec de la vanzator la cumparator in momentul in care marfa a fost predata carausului. Vânzătorul poate
face acest lucru, oferind transportatorului mărfurile la locul agreat pentru modalitatea de transport agreata. Odată ce mărfurile au
fost livrate cumpărătorului în acest mod, vânzătorul nu garantează că mărfurile vor ajunge la locul de destinație în stare bună, în
cantitate menționată sau deloc. Acest lucru se datorează faptului că transferurile de risc de la vânzător la cumpărător atunci când
mărfurile sunt livrate cumpărătorului, predându-le către transportator; totuși, vânzătorul trebuie să contracteze pentru transportul
mărfurilor de la livrare la destinația convenită.
 Toate modalitățile de transport
✓ CIP (Carriage and Insurance Paid) CIP - Carriage and Insurance Paid To înseamnă că vânzătorul livrează mărfurile și transferă riscul cumpărătorului,
predându-le transportatorului contractat de vânzător sau procurând mărfurile astfel livrate. Vânzătorul poate face acest lucru, oferind transportatorului
posesia fizică a mărfurilor în modul și la locul corespunzător mijloacelor de transport utilizate. Odată ce mărfurile au fost livrate cumpărătorului în acest
fel, vânzătorul nu garantează că mărfurile vor ajunge la locul de destinație în stare bună, în cantitatea menționată sau chiar deloc. Acest lucru se
datorează faptului că transferurile de risc de la vânzător la cumpărător are loc atunci când mărfurile sunt livrate cumpărătorului, predându-le către
transportator; totuși, vanzatorul plateste pentru transportul marfii la destinatia convenita.

✓ DPU (Delivered at Place Unloaded) (DPU) înseamnă că vânzătorul livrează mărfurile - și transferă riscul - cumpărătorului atunci când mărfurile, odată
descărcate din mijlocul de transport sosit, sunt puse la dispoziția cumpărătorului la un loc de destinație numit sau la punctul convenit în acel loc, dacă este
convenit vreun astfel de punct. Vânzătorul își asumă toate riscurile implicate în aducerea și descărcarea mărfurilor la locul de destinație. Prin urmare, în
această regulă Incoterms, livrarea și sosirea la destinație sunt aceleași. DPU este singura regulă Incoterms care impune vânzătorului descărcarea
mărfurilor la destinație. Prin urmare, vânzătorul ar trebui să se asigure că este în măsură să organizeze descărcarea la locul indicat. În cazul în care părțile
intenționează vânzătorul să nu suporte riscul și costurile descărcării, regula DPU ar trebui să fie evitată și DAP ar trebui să fie utilizată în schimb.

✓ DAP (Delivered At Place) „Delivered at Place” înseamnă că vânzătorul livrează atunci când bunurile sunt plasate la dispoziția cumpărătorului pe
mijlocul de transport de sosire gata pentru descărcare, la locul de destinație desemnat. Vânzătorul își asumă toate riscurile implicate de aducerea
mărfurilor la locul de destinație numit sau la punctul convenit din acel loc. Prin urmare, în această regulă Incoterms, livrarea și sosirea la destinație sunt
aceleași.

✓ DDP (Delivered Duty Paid) Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in momentul in care marfa a fost pusa la dispozitia cumparatorului, la locul
convenit din tara importatoare. Vanzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si riscurile legate de aducerea marfii in acest loc inclusiv a taxelor vamale,
a altor taxe si speze oficiale care se platesc la import, precum si a costurilor si riscurilor de indeplinire a formalitatilor vamale. Acest termen poate fi
folosit indiferent de modalitatea de transport.
 Transportul maritim și pe caile navigabile interioare
▪ FAS (Free Alongside Ship). FAS înseamnă că vânzătorul livrează mărfurile cumpărătorului atunci când
mărfurile sunt plasate de-a lungul vasului (de exemplu, pe un chei sau o barjă) nominalizate de cumpărător în
portul de expediere numit sau când vânzătorul achiziționează bunurile de livrat. Riscul de pierdere sau deteriorare
a mărfurilor se transferă atunci când mărfurile sunt plasate de-a lungul vasului, iar cumpărătorul suportă toate
costurile din acel moment.
▪ FOB (Free On Board) „Free on Board” înseamnă că vânzătorul livrează bunurile la bordul navei desemnate de
cumpărător în portul de expediere desemnat sau procură bunurile deja livrate astfel. Riscul de pierdere sau de
deteriorare a bunurilor este transferat atunci când bunurile se află la bordul navei, iar cumpărătorul suportă toate
costurile începând din acel moment.
▪ CFR (Cost and Freight) „Cost and Freight” înseamnă că vânzătorul livrează bunurile la bordul navei sau
procură bunurile deja livrate astfel. Riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor se transferă atunci când
mărfurile sunt la bordul navei, astfel, se considera ca vânzătorul și-a îndeplinit obligația de a livra mărfurile,
indiferent dacă mărfurile ajung sau nu la destinație în stare bună, în cantitatea declarată sau deloc. CFR
presupune ca vânzătorul nu este obligat sa asigure bunurile , responsabilitatea revine cumparatorului de a
cumpăra o polita de asigurare.
▪ CIF (Cost, Insurance and Freight) „Cost, Insurance and Freight” înseamnă că vânzătorul livrează bunurile la
bordul navei sau procură bunurile deja livrate astfel. Riscul de pierdere sau deteriorare a mărfurilor se transferă
atunci când mărfurile sunt la bordul navei, astfel încât vânzătorul este considerat că și-a îndeplinit obligația de a
livra mărfurile, indiferent dacă mărfurile ajung sau nu la destinație în stare bună, în cantitatea declarată sau deloc.
MULȚUMESC PENTRU ATENȚIE