Disciplina: LOGISTICĂ

Seminar 6:

Cumpărarea mărfurilor (1)

Cumpărarea este un ansamblu de activități generatoare de cheltuieli, şi asociată în

prezent cu un centru de profit. Cumpărarea este o decizie punctuală de achiziţionare a unui
anumit bun, în timp ce aprovizionarea constă în administrarea fluxurilor de bunuri şi servicii
de care întreprinderea are nevoie pentru continuitatea funcționării sale, satisfacerea cererii
clienţilor şi asigurarea rentabilității.

Potrivit altei definiției cumpărarea constă în achiziţionarea bunurilor şi serviciilor

necesare la un cost optim din surse competente şi sigure. Analiza acestei definiții relevă
următoarele caracteristici ale cumpărării:

Procurarea de bunuri şi servicii. Obţinerea bunurilor şi serviciilor necesare

desfăşurării activităţii firmei se poate realiza fie din surse interne (cu forţe proprii), fie din
surse externe ale organizaţiei.

Examinarea necesităţii cumpărării

Fiecare operaţiune de cumpărare trebuie să fie temeinic fundamentată în privinţa

tipului de produs, cantităţii specificate, nivelului de calitate solicitat şi datei solicitării. De
asemenea, alegerea sursei de procurare a bunurilor sau serviciilor nu trebuie să însemne
favorizarea unui anumit furnizor care nu are o ofertă competitivă şi profitabilă pentru firma
cumpărătoare.

Cumpărarea la cel mai favorabil cost

Profesioniştii în domeniul cumpărării vor analiza permanent costurile, dar nu le vor

absolutiza, în defavoarea calităţii. Secretul performanţelor înalte constă în obţinerea bunurilor
şi serviciilor necesare, la cel mai favorabil cost, nu la cel mai mic cost. Se afirmă că, de fapt,
costul este o combinaţie a preţului şi calităţii.

Selecţia atentă a surselor. În procesul de stabilire a furnizorilor de la care se va

aproviziona firma, este necesară evaluarea competenţei lor şi a capacităţii de a onora
angajamentele contractuale. Se va utiliza în acest scop un set de criterii de evaluare relevante
din perspectiva obiectivelor organizaţiei cumpărătoare.

Cumpărarea - ca funcţie a întreprinderii nu este responsabilă de procurarea de

resurse umane, fonduri, bunuri imobiliare, companii sau de realizarea de investiţii
speculative. De exemplu, "procurarea" forţei de muncă revine funcţiei de personal, iar
obţinerea capitalului necesar, funcţiei financiare.

Logisticianul urmăreşte achiziţionarea produselor la cel mai mic cost care face
posibilă asigurarea unui anumit nivel al calităţii ofertei finale a organizaţiei, pentru clienţii
săi. In plus, pentru specialiştii în aprovizionare, nu contează doar preţul mărfurilor, ci şi
costurile asociate cumpărării, respectiv costurile de lansare a comenzilor, costurile de
transport şi depozitare.

Misiunea cumpărării constă în:

 obţinerea produselor necesare;

 de calitatea potrivită;
 în cantitatea potrivită;
 din sursa potrivită;
 livrate la locul potrivit;
 la timpul potrivit;
 la preţul potrivit.

Obiectivele cumpărării moderne sunt următoarele:

 Asigurarea la momentul potrivit a bunurilor şi serviciilor necesare, pentru ca firma

(producătoare sau distribuitoare) să poată onora la timp comenzile clienţilor săi, să
evite nemulţumirile acestora datorate întârzierii livrărilor şi pierderile generate de
anularea comenzilor.
 Realizarea celei mai avantajoase combinaţii a calităţii, preţului, serviciului şi
timpului, fără a absolutiza importanţa preţului, în privinţa creşterii eficienţei
cumpărării.
 Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri, atât sub aspectul costurilor
generate de menţinerea în spaţiile de depozitare a unor stocuri de siguranţă excesive
(costuri aferente depozitării, costul uzurii morale şi deteriorării fizice a produselor
etc.), cât şi al costurilor generate de rupturile de stoc (costul comenzilor anulate şi al
celor restante, costul pierderii unor clienţi);
 Dezvoltarea relaţiilor cu furnizori competenţi, ceea ce presupune pe de o parte,
evaluarea riguroasă a performanţelor furnizorilor actuali şi potenţiali, iar pe de altă
parte, preocuparea firmei de a stabili relaţii de parteneriat pe termen lung cu furnizori
de încredere, interesaţi să coopereze pentru realizarea unor obiective comune, în
interesul ambelor părţi.
 Valorificarea avantajelor standardizării şi simplificării componentelor produsului,
în cazul întreprinderilor producătoare, care are ca efect reducerea diversităţii şi
cantităţii produselor menţinute în stoc, ceea ce conduce la diminuarea costurilor şi
creşterea probabilităţii de obţinere la timp a comenzilor.
 Urmărirea tendinţelor pieţei şi menţinerea poziţiei competitive a firmei, prin
identificarea noilor materii prime, materiale, subansamble şi produse finite, noilor
surse de cumpărare de pe piaţa internă şi externă, noilor orientări în practica
aprovizionării firmelor.
 Menţinerea unor bune relaţii între departamentul de aprovizionare şi celelalte
departamente ale firmei, cu scopul de a asigura îndeplinirea obiectivelor generale ale
organizaţiei.
 Administrarea funcţiei de cumpărare în mod eficient şi eficace, în condiţiile
respectării prevederilor legale şi standardelor etice.

Dezvoltarea profesionalismului în domeniul cumpărării, prin recrutarea, selectarea,

promovarea şi motivarea unui personal competent, ceea ce consolidează rolul aprovizionării
în cadrul firmei şi îmbunătăţeşte eficienţa acestei componente a sistemului logistic.
 Logisticienii consideră următoarele căi de realizare a economiilor în domeniul
cumpărărilor:

1. Obţinerea unor preţuri de cumpărarea mai favorabile

În acest scop se apelează la una sau mai multe dintre următoarele variante:

 negocierea unor reduceri de preţuri cu furnizorii actuali;

 comandarea unor cantităţi mai mari de produse la furnizori, pentru a
beneficia de discount-urile oferite de aceştia;
 cooperarea cu alte firme pentru realizarea în comun a aprovizionării de la
un anumit furnizor, cu scopul de a negocia preţuri mai favorabile sau de a
dispune de discont -urile cantitative ale furnizorului respectiv;
 indentificarea unor noi furnizori, capabili să îndeplinească aşteptările
firmei cumpărătoare, în condiţiile unui preţ mai mic decât furnizorii
actuali;
 cumpărarea în perioada campaniilor promoţionale de reducere a preţului de
către furnizori;
 includerea unor clauze de protecţie a preţurilor în contractele cu furnizorii;
 cumpărarea anticipată a produselor în cazul cărora se estimează o creştere
semnificativă de preţ;
 valorificarea reducerilor de preţ acordate de furnizori pentru plată într-un
interval mult mai scurt decât cel uzual.
2. Negocierea unor condiţii de plată mai avantajoase:

a) Costurile ocazionate, de cumpărare pot fi diminuate prin obţinerea de

la furnizori a unor condiţii de plată mai bune. Firma cumpărătoare
poate negocia un anumit interval de deconectare cu vânzătorul. De
asemenea, în cazul plăţii în numerar, unii furnizori acordă reducerii de
preţ.

3. Indentificarea unor substituienţi

În colaborare cu specialiştii în compartimentele de cercetare - dezvoltare,
producţie, comerţ şi marketing, logisticienii pot decide cumpărarea unor
produse mai ieftine, care să înlocuiască unele inputuri scumpe, utilizate de
firmă. Eficienţa acestei opţiuni depinde de măsura în care substituirea nu
afectează nivelul de performanţă al produsului finit şi răspunde necesităţilor
clienţilor firmei.

4. Sursele de cumpărare
În anumite situaţii, firmele producătoare au posibilitatea fie să cumpere, fie să
realizeze cu forţe proprii produsul necesar. Adoptarea deciziei potrivite
presupune cooperarea directă dintre specialiştii în producţie, cercetare-
dezvoltare şi cei din domeniul cumpărării.
Costul este criteriul hotărâtor în opţiunea pentru cumpărare sau realizarea cu
forţe proprii. Principalele aspecte urmărite sunt:
 a) Costul marginal

Din structura costului marginal, fac parte costurile cu materialele şi munca directă,
precum şi costuri indirecte variabile (de producţie, administrative şi vânzare). Este necesară
compararea preţului furnizorului potenţial cu suma dintre costul realizării cu forţe proprii şi
pierderea de profit datorată reorientării forţei de muncă.

b) Costul de oportunitate

Se calculează ca venitul maxim pe care l-ar fi obținut firma în cazul în care aceleași
capacități utilizate pentru producție ar fi fost folosite în alt scop. Alături de cost, la baza
deciziei "cumpărare sau producție” stau criterii care se referă la:

 disponibilitatea capacităţilor de producţie şi a resurselor umane specializate;

 controlul calităţii;
 gradul de dependenţă faţă de furnizori;
 flexibilitatea firmei;
 cantitatea de produse necesare;
 evoluţia pieţei pe termen lung;
 oportunitatea dezvoltării unor noi capabilităţi la nivelul organizaţiei;
 continuitatea asigurării produsului; menţinerea secretului de fabricaţie.