Tema 1: Managementul aprovizionrii: definire, sarcini.

1.1. Importana i locul aprovizionrii n activitatea ntreprinderii. Activitatea de aprovizionare a unitilor economice este una din principalele n cadrul ei cu care se ncepe procesul de producie i asupra creia se concentreaz atenia ntreprinderii i care necesit alocarea unor resurse financiare considerabile. Managementul aprovizionrii reprezint activitatea prin care se asigur elementele materiale i tehnice necesare produciei, n volumul i structura care s permit realizarea obiectivelor generale ale ntreprinderii, n condiiile unor costuri minime i ale unui profit ct mai mare La rndul su, Aprovizionarea reprezint procesul de asigurare a ntreprinderii cu resurse necesare la un pre optim, n volumul necesar i calitate corespunztoare, la momentul potrivit i cu servicii convenabile n scopul desfurrii optime a procesului de producie. Etapele procesului de aprovizionare lanul aprovizionrii! sunt urmtoarele" #. Analiza ofertelor. $. Alegerea furnizorilor. %. Acceptarea ofertelor. &. 'egocierile. (. )ncheierea contractelor *. +rocurare achiziionare!. ,. -rganizarea transportului. .. /ecepia i stocarea mrfii. 0. 1estarea mrfii. #2. Lansarea n producie alimentarea!. 3chematic lanul de aprovizionare este prezentat n figura #.#.
-ferte

8urnizori

9nitatea economic

Analiza ofertelor

Alegerea furnizorilor

Acceptarea ofertelor

'egocieri )ncheierea contractelor

Lansarea n producie

1estarea mrfii

/ecepia i stocarea mrfii

-rganizarea transportului

Achiziionare procurare!

Figura 1.1. Lanul de aprovizionare a ntreprinderii )n practica economic se ntlnesc termeni apropiai dup coninut cu aprovizionarea, cum ar fi, achiziionarea cumprarea! sau alimentarea. Achiziionarea, trebuie de menionat, c are un coninut mai restrns, reprezentnd doar o etap a procesului de aprovizionare i se caracterizeaz prin identificarea nevoilor, stabilirea mrimii acestora i a momentelor de satisfacere i este urmat de negocierea condiiilor de livrare. La rndul su alimentarea reprezint doar faza final a procesului de aprovizionare, care se desfoar n cadrul ntreprinderii i include deplasarea resurselor materiale din depozite la subdiviziunile de prelucrare sau consum. +entru a nelege mai bine activitatea de aprovizionare considerm important de a arta elementele sale definitorii. +rintre acestea se evideniaz urmtoarele" 1. Pre optim, care nu numaidect trebuie s fie cel mai mic, deoarece acesta poate oferi i o calitate mai mic. +reul n procesul de aprovizionare este un factor important, de aceea unitatea economic l poate negocia cu furnizorii, n special la comenzi mari fcute frecvent. E4ist situaii cnd nu trebuie ales furnizorul care ofer cel mai mic pre, i anume" la un pre mai ridicat se pot oferi servicii post5vnzare mai bune6 la un pre mai ridicat se pot oferi faciliti i o calitate mai bun resurselor achiziionate6 furnizorul care ofer cel mai mic pre nu ntotdeauna poate fi credibil6 furnizorul care ofer cel mai mic pre poate s se afle la o distan mare de ntreprindere, i deci transportul devine mai costisitor, eliminnd avanta7ul preului mai sczut. #

reciprocitatea prilor n afaceri poate favoriza ali furnizori, dect acei care ofer preul cel mai mic. :orbind despre preul optim trebuie de avut n vedere i bonificaiile de aprovizionare oferite de furnizori. Acestea sunt de urmtoarele patru tipuri" comerciale, cantitative, de numerar i sezoniere. Tabelul 1.1. Tipuri de bonificaii. Tip de bonificaie Bonificaia bazat pe: #. ;omercial +oziia firmei n canalul de distribuie" 5 productor 5 comerciant en gros 5 comerciant cu amnuntul 5 consumator $. ;antitativ <rimea comenzii %. 'umerar 8orma de plat &. 3ezonier 1imp de vnzare sezonier 2. Volumul necesar = reprezint capacitatea furnizorului de livra cantitatea de resurse cerut de ctre beneficiar. 3copul principal n asigurarea unui volum necesar de resurse este rotaia acestora prin procurarea unor cantiti adecvate. +entru a atinge acest obiectiv ntreprinderea, ce se aprovizioneaz, trebuie s calculeze cantitatea economic de comandat, care implic urmtoarele costuri" a! ;ostul unitilor de comandat ntr5un an, ce se determin dup relaia" C = D c , unde" D = cererea anual6 c = costul unitar. b! ;ostul depozitrii anuale, care se calculeaz n felul urmtor"
Cd = Q Cdu , unde" $

Q = cantitatea de stoc comandat6 Cdu = costul de depozitare unitar anual. c! ;ostul de lansare a comenzii, se determin din relaia"
Cl = D S , unde" Q

S = costul lansrii pentru o singur comand. >in cele e4puse mai sus reiese c costul total al volumul necesar de resurse reprezint suma acestor costuri"
CT = D c + Q D Cdu + S $ Q

3. Calitatea corespunztoare = presupune c resursele ce au fost achiziionate trebuie s corespund cel mai eficient cerinelor procesului de producie. ;alitatea poate s fie nu cea mai bun, deoarece e4ist ntreprinderi care prefer resurse de ?mna a doua@. 1ot n acelai timp trebuie de avut n vedere, c n unele cazuri calitatea mai nalt dect cerinele corespunztoare conduc la cheltuieli ne7ustificate. 4. Momentul potrivit = presupune c cantitatea de resurse pentru beneficiar va sosi la termenul solicitat sau prevzut n contract. Aici trebuie evideniate dou aspecte" produsele solicitate de beneficiar nu trebuie s soseasc nainte de termenul stabilit, deoarece poate provoca suprastocuri la depozitele ntreprinderii i deci aceasta va suporta cheltuieli suplimentare6 produsele solicitate de beneficiar nu trebuie s soseasc mai trziu de termen, deoarece poate aduce la ntreruperi n procesul de producie i deci la pierderi neprevzute. 5. Servicii convena ile = sunt acele care ofer avanta7e cumprtorului i printre acestea se evideniaz urmtoarele" termen de garanie6 transportare6 $

 credite comerciale6 servicii post5vnzare6 servicii de reparare, etc. /olul subsistemului de aprovizionare se manifest prin evoluia aciunii acestuia pe urmtoarele !aze" a. faza de pasivitate n care activitatea de aprovizionare este apreciat ca fiind subordonat subsistemului de producie6 . faza de autonomie n care activitatea de aprovizionare i elaboreaz strategii de optimizare la nivelul subsistemului propriu6 c. faza de participare n care subsistemul de aprovizionare particip, prin punere la dispoziie a informaiilor, datelor i analizelor necesare, la elaborarea strategiilor generale de dezvoltare a ntreprinderii6 ". faza de integrare n care subsistemul de aprovizionare particip efectiv la fundamentarea strategiei de dezvoltare a ntreprinderii. 1.2. Sarcinile managementului aprovizionrii Sarcinile managementului aprovizionrii pot fi mprite n urmtoarele grupe" 1. n domeniul planificrii aprovizionrii, care includ activitile" >eterminarea i stabilirea volumului i structurii resurselor necesare ntreprinderii pentru desfurarea normal a procesului de producie. Aceast sarcin se poate ndeplini prin studierea i culegerea informaiilor cu privire la necesitile de consum a unitii economice n cantitile i calitatea corespunztoare. 8undamentarea programelor de aprovizionare a ntreprinderii pe baza programelor de producie, normelor de consum, structura i nivelul stocurilor e4istente n cadrul acesteia. >imensionarea consumurilor specifice de resurse n baza documentaiei tehnico5economice. )ndeplinind aceast sarcin ntreprinderea i asigur un consum raional de resurse de toate tipurile i deci cu costuri de producie mai reduse. Elaborarea balanelor de materiale i energetice n baza programelor de fabricaie. Evaluarea stocurilor e4istenta la ntreprindere i determinarea loturilor de resurse necesare de comandat. !. n domeniul conlucrrii cu furnizorii, includ activitile Adentificarea surselor reale i poteniale de furnizare a materiilor prime, resurselor materiale, energetice, combustibil, echipament tehnic, semifabricate, etc. necesare procesului de producie. Aceasta se poate obine prin emiterea de cereri de ofert, cercetarea informaiilor din cataloage comerciale, de la bursele de mrfuri, publicitate i alte surse de informare. Alegerea materiilor prime, semifabricatelor, resurselor materiale i echipamentelor tehnice necesare procesului de producie care au cele mai bune caracteristici i la un pre convenabil. Alegerea furnizorilor care ofer cele mai avanta7oase condiii de livrare, calitate nalt a resurselor de toate tipurile, transportate, pre, canale de distribuie, . a. Elaborarea strategiilor de procurare a resurselor i echipamentelor necesare ntreprinderii. Aceasta se realizeaz prin studiul furnizorilor de pe piaa intern i e4tern. 1estarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii garaniilor de care se bucur, seriozitii n afaceri, responsabilitii n respectarea obligaiilor asumate i a solvabilitii. 'egocierea i concretizarea relaiilor cu furnizorii n ceea ce privete condiiile de livrare, relaiile de vnzarea5cumprare, ncheierea contractelor comerciale. 9rmrirea i controlul ndeplinirii contractelor de aprovizionare pe tipuri de resurse i pe furnizori. Analiza periodic a stadiului asigurrii bazei materiale i tehnice, a realizrii programelor operative i a planurilor de aprovizionare, a contractelor economice pe total i distinct pe furnizorii principali la resursele vitale, de importan strategic, etc. ". n domeniul livrrii# depozitrii $i ge%tiunii %tocurilor materiale: Asigurarea condiiilor normale de recepie a materiilor prime, materialelor, semifabricatelor, pieselor de schimb, echipamentului tehnic, combustibil, etc. +entru aceasta ntreprinderea trebuie s dispun %

de spaii speciale de recepie6 s formeze comisii de specialiti pentru recepia resurselor i s asigure controlul calitii a acestor mrfuri. -rganizarea eficient a depozitrii resurselor recepionate. Aceast sarcin se realizeaz prin efectuarea evidenei intrrilor de resurse, asigurarea cu spaii pentru depozite, efectuarea operaiilor de dezasamblare cnd este necesar!, aran7area resurselor n depozite sau magazii, etc. -rganizarea circulaiei raionale a resurselor materiale n cadrul unitii economice secii, sectoare, ateliere! n baza programului de producie planificat. &. 'on%umul de re%ur%e: Asigurarea controlului evoluiei stocurilor efective din cadrul ntreprinderii. Aceast sarcin se poate realiza prin evitarea suprastocrilor sau lipsa resurselor n stocuri. 3upravegherea folosirii materiilor prime, materialelor, pieselor, subansamblelor, utila7ului, energiei, combustibilului conform destinaiilor de consum. -biectivul n acest caz este de a preveni supraconsumurile sau risipa de resurse, nerespectarea procesului tehnologic sau folosirea iraional a resurselor disponibile. (. Activiti au)iliare: Amplementarea unui sistem informatic i crearea bazelor de date pentru gestionarea informaiei referitor la evidena resurselor materiale din cadrul ntreprinderii. 3electarea i anga7area specialitilor calificai n domeniul aprovizionrii6 perfecionarea sau recalificarea lor conform cerinelor i dup anumite programe de instruire. ;onlucrarea cu organizaiile naionale i internaionale n domeniul aprovizionrii. )n /epublica <oldova astfel de organizaie este Asociaia <oldoveneasc de Aprovizionare A.<.A.!.

1.3. Formele de aprovizionare )n activitatea practic a agenilor economici se ntlnesc dou forme de aprovizionare" direct i indirect. Aprovizionarea direct de la furnizor productor! presupune c n mod direct se negociaz i se formalizeaz relaiile de parteneriat, se efectueaz plile, respectiv are loc transferul resurselor materiale de la productor la consumator figura #.$.!.
;ontractare

8urnizor productor!

Livrare

+lat

9nitatea economic consumator! Figura 1.!.

Aprovizionarea direct de la furnizor Avantajele pe care le ofer aceast form de aprovizionare sunt" cunoaterea de ctre furnizor a nevoilor ntreprinderii consumator!, i respectiv a posibilitilor de producere a furnizorului productor!6 posibilitatea unei adaptri mai bune a ofertei la cerinele consumatorului, mai ales n ceea ce privete caracteristicile produselor6 posibilitatea de a valorifica anumite oportuniti, oferite de ctre furnizor n cazul cnd consumatorul ndeplinete cerinele impuse de ctre acesta6 posibilitatea mbuntirii relaiilor furnizor5consumator prin contractele directe care au loc6 posibilitatea evitrii unor riscuri i sporirea ncrederii n furnizori din partea consumatorilor. 8orma de aprovizionare indirect presupune conlucrarea cu intermediarii de pe piaa resurselor materiale necesare consumatorului. Avnd n vedere, c prin cantitile mari comandate de ctre intermediari se pot obine anumite oportuniti din partea productorilor, de multe ori se obin resursele la un cost de aprovizionare mai redus dect n cazul aprovizionrii directe. Astfel pot fi obinute reduceri rabaturi! de pre, reduceri de plat escompt!, reducerea cheltuielilor de transport5asigurarea pe unitate de produs, etc. Aprovizionarea indirect n funcie de implicarea intermediarului poate s fie prin" &

tranzit organizat, cnd intermediarul particip numai la concretizarea relaiilor de aprovizionare n formule 7uridice" contracte, convenii etc., celelalte activiti de plat i transfer a resurselor!, realizndu5se direct productor consumator6 tranzit achitat, care presupune ca i plata i facturilor s se fac prin intermediar6 depozitele intermediarului, care practic nseamn aprovizionarea prin angrosist i presupune ca pentru consumator intermediarul s devin furnizor. )n acest caz toate activitile" de concretizare 7uridic, de transfer a resurselor i de plat se fac prin intermediar, de cele mai multe ori relaia productor5consumator, din punct de vedere formal, nee4istnd6 garantat, atunci cnd intermediarul preia integral sau parial procesul de aprovizionare a structurii de resurse necesare unuia sau mai multor consumatori din raza proprie de aciune, pentru o anumit perioad de gestiune. )n mod general schema procesului de aprovizionare indirect este prezentat n figura #.%. +roductor Antermediar +roductor ;onsumator Figura 1.". Aprovizionarea indirect +rincipalele avantaje pe care le ofer forma de aprovizionare indirect sunt" creterea gradului de disponibilitate a resurselor, prin posibilitatea de amplasare a intermediarului n apropierea consumatorului6 preluarea efecturii unor operaii de pregtire a resurselor n vederea utilizrii de ctre intermediar i care n general necesit tehnologii mai puin performante, mai ales, n condiiile unor serii de fabricaie reduse, i pe aceast baz obinerea unor costuri la nivelul produsului finit = la consumator = mai reduse6 minimizarea stocurilor de producie prin creterea gradului de siguran a aprovizionrilor, prin reducerea timpurilor economici de stocare sau prin preluarea unor funcii ale stocului de ctre intermediar!6 prin nivelul cantitilor cumprate de la productor de ctre intermediar se asigur pentru aceasta anumite oportuniti" creterea loturilor de fabricaie i, deci, reducerea costurilor, reducerea riscului desfacerii produciei, posibilitatea folosirii tehnologiilor avansate prin care s se asigure o calitate ridicat i randamente superioare etc., i, deci, productorul va fi dispus s ofere, la rndul lui, anumite avanta7e cum ar fi reducerile de pre, prioriti n aprovizionare, etc. = avanta7e care pot fi transferate i consumatorului chiar n condiiile perceperii comisionului de ctre intermediar. Adentificarea oportunitilor fiecrei forme de aprovizionare, direct sau indirect, trebuie s se bazeze i pe coninutul activitilor care se desfoar i care vor fi diferite de la o form de aprovizionare la alte, sau chiar n cazul aceleai forme, dac se au n vedere variantele de organizare. 3tabilirea formei de organizare a aprovizionrii este specific pentru fiecare ntreprindere, i poate fi fcut n funcie de" modul de concretizare a relaiilor din punct de vedere 7uridic" contract, convenie, comand etc.6 modul de transport i de transfer a resurselor de la productor la consumator6 modul de achitare a contravalorii resurselor. ;aracteristicile formelor de aprovizionare sunt prezentate n tabelul #.$.

Tabelul 1.!. 'aracteri%ticile formelor de aprovizionare

F*+,A -. A/+*0121*3A+. DIR !T" *rganizarea4concretizarea relaiilor de v5nzare4 cumprare
>irect consumator5productor

Livrarea re%ur%elor
>irect

Achitarea re%ur%elor
>irect

'heltuieli antrenate

*b%ervaii

;ostul valorii necesarului de aprovizionat la pre productor B cheltuieli de transport5aprovizionare

3e preteaz marilor consumatori, fiind eficient pentru cantiti de resurse mari i foarte mari vagonabile!, oferind preuri avanta7oase de achiziie, rabaturi comerciale sau bonificaii, cheltuieli mai mici de transport.

APROVIZIO AR!A I "IR!#$%

+rin intermediar comercial, care are rol activ n faza precontractual i contractual, facultativ poate interveni n supravegherea realizrii contractului ncheiat. >irect >irect ;ostul valorii necesarului de aprovizionat la pre productor B cheltuieli de transport B comision procentual din valoarea afacerii de regul ma4.%C! nlesnite #ezavanta$e de suprafa6 creterea cheltuielilor de aprovizionare ale consumatorilor i prelungirea ciclului de realizare a proceselor de vnzare5cumprare. Avanta7e - scurteaz durata de realizare a contactelor productor5consumator la unele produse n special cele de import!6 5 nlesnete munca productorilor i consumatorilor n legtur cu studiul pieei, asigurnd reducerea efortului acestora de ptrundere pe pia6 5 nlesnirea negocierilor, prin mai buna cunoatere a caracteristicilor pieei de furnizare6 5 impulsionarea realizrii contractelor ncheiate. -

T+A321T *+6A312AT

D +rin intermediari comerciali care au rol activ att n faza precontractual ct i n cea T+A321T A'81TAT postcontractual, fiind direct cointeresai n ndeplinirea obligaiilor de ctre pri +rin intermediar comercial

>irect

+rin intermediari comerciali

;ostul valorii necesarului de aprovizionat la pre productor # B cheltuieli de transport B comision procentual de ma4. ( C! din valoarea contractului

+rin intermediar comercial

+rin intermediar comercial

-13 -./*21T.L. 13T.+,.-1A+9L91

;ostul valorii necesarului de 3e preteaz micilor consumatori pentru produse n cantiti mici, care nu aprovizionat la pre angrosist pre permit aprovizionarea direct de la productor. Avanta$e" productor B cot de adaus comercial 5 creterea gradului de certitudine n aprovizionarea micilor consumatori6 difereniat pe categorii de produse i 5 reducerea stocurilor la consumatori i implicit reducerea imobilizrilor cantitate! B cheltuieli de transport financiare6 5 reducerea de ctre productori din sarcini ale clienilor nesemnificativi, dar reali i implicit reducerea efortului de desfacere i promovarea mai rapid a produselor noi pe pia ;ostul valorii necesarul" de aprovizionat la pre angrosist B cheltuieli de transport Avanta$e 5 reducerea cheltuielilor de transport pe consumator prin elaborarea rutelor optime de distribuie6 5 reducerea stocurilor de resurse la consumator prin posibilitatea servirii lor la intervale scurte de timp din depozitele angrosistului, cu implicaiile aferente6 5 reducerea funciilor managementului consumatorilor de procesul de aprovizionare i orientarea acestuia ctre producie , i desfacere6 5 creterea vitezei de rotaie a capitalului circulant.

6A+A3TATA

+rin intermediar comercial, intermediarul preia integral sau parial procesul de aprovizionare a structurii de resurse necesare unuia sau mai multor consumatori din raza proprie de aciune, pentru o anumit perioad de gestiune.

+rin intermediar comercial

+rin intermediar comercial

Tema 2: #rganizarea aprovizionrii.

2.1. Sisteme "e organizare a compartimentelor "e aprovizionare. %rganizarea activitii de aprovizionare reprezint procesul de formare a structurii compartimentului specializat, care ofer posibilitatea personalului s lucreze eficient i trebuie efectuat reieind din sarcinile ce stau n faa acestui compartiment din cadrul unitii economice. 3arcinile comparimentului de aprovizionare sunt urmtoarele" culegerea, prelucrarea i analiza informaiilor privind necesarul de aprovizionat, lund n consideraie preurile pe pia la materiile prime i materialele necesare, numrul furnizorilor, condiiile de procurarea a acestora etc.6 determinarea pe perioade a necesarului de materii prime i materiale, echipamente, energie i combustibil n baza normelor de consum pentru ndeplinirea programei de producie6 colaborarea cu celelalte compartimente ale unitii economice ce sunt antrenate n activitatea de aprovizionare6 cutarea surselor de acoperire a necesitilor din contul surselor interne6 studierea posibilitii i oportunitii stabilirii relaiilor de lung durat cu furnizorii6 pregtirea ncheierii contractelor cu furnizorii6 participarea la stabilirea politicii de aprovizionare a unitii economice6 procurarea, depozitarea i ducerea evidenei materiilor prime i materialelor6 asigurarea transportrii resurselor materiale n conformitate cu termenii stabilii n contract, reglarea furnizrilor n conformitate cu desfurarea procesului de producie6 organizarea controlului cantitativ a resurselor materiale livrate unitii economice, asigurarea depozitrii lor corespunztoare pregtirii i eliberrii pentru necesitile de producie6 urmrirea aprovizionrilor i efectuarea msurilor corective, cnd este necesar. >erularea normal a procesului de aprovizionare depinde de organizarea n cadrul structurii de conducere a unitii economice a unui compartiment de specialitate sub form de departament, servicii, birouri n funcie de volumul i profilul de activitate, forma de organizare i mrimea firmei. E4periena practic i teoria economic ne ofer mai multe sisteme de organizare a aprovizionrii n cadrul firmei. ;ele mai rspndite sunt" 3istemul funcional. ;onform acestui sistem toate activitile sunt grupate pe urmtoarele sectoare" a! sectorul de programare. 3e ocup de ntocmirea propriu5zis a programului de aprovizionare, de stabilirea graficelor de alimentare a seciilor, locurilor de munc cu resurse materiale i organizeaz evidena aprovizionrii. b! sectorul de materiale. Are ca scop activitatea operativ de aprovizionare propriu5zis a seciilor = locurilor de munc, innd cont de graficele date, de sectorul de programare i se organizeaz n funcie de nomenclatorul de materiale. c! sectorul depozite asigur primirea 5 recepia loturilor de materiale sosite n firma beneficiar, depozitarea i pstrarea integritii proprietilor resurselor n funcie de natura i condiiile specifice de pstrare, evidena i securitatea lor, pregtirea i eliberarea n consum sau pe destinaiile de utilizare a acestora. )ntre toate sectoarele compartimentului de aprovizionare e4ist relaii de colaborare. ;onducerea i controlul, n ansamblu, se asigur la nivelul efului de compartiment. 3chematic sistemul funcional de aprovizionare se prezint n figura $.#.
Eef compartiment de aprovizionare 3ectorul de programe 3ectorul materiale 3ectorul depozite

Fig. !.1. :i%temul funcional de organizare a aprovizionrii $! 3istemul de organizare pe grupe de materiale. )n cadrul acestui sistem se constituie sectoare de aprovizionare5depozitare, fiecare rspunznd de asigurarea structurii materiale pentru care se formeaz de la fundamentarea necesitilor, contractarea resurselor i pn la aducerea, gestionarea i controlul utilizrii acestora, precum i asigurarea depozitrii materialelor. 3chematic acest sistem se prezint n figura $.$. Fig. !.!. :i%temul de organizare a AT, pe grupe de materiale

>rept avanta7 al acestui sistem poate fi menionat simplificarea i specializarea activitii lucrtorilor, ca urmare a numrului redus de materiale i implicit de furnizori pe o grup. ;a dezavanta7 se prezint faptul c n cazul unui numr mai mare de subdiviziuni consumatoare pot apare condiii care s conduc la necorelarea aprovizionrii cu producia, la complicarea procesului de urmrire5control a modului de utilizare a resurselor materiale n consum. %! 3istemul de organizare n funcie de de%tinaia con%um. )n acest caz, se constituie sectoare de aprovizionare5depozitare, n funcie de beneficiarul materialelor, adic de seciile consumatoare. 3chematic organizarea compartimentului de aprovizionare conform sistemului de organizare, n funcie de destinaia de consum se prezint n fig. $.%.

Eeful compartimentului de aprovizionare

3ectorul de aprovizionare5 depozitare pentru secia A

3ectorul de aprovizionare5 depozitare pentru secia F

3ectorul de aprovizionare5 depozitare pentru secia ...

Fig. !.". :i%temul de organizare a aprovizionrii n funcie de de%tinaia de con%um Avanta7ul acestui sistem se prezint n asigurarea cunoaterii detaliate la nivelul fiecrei grupe, a necesitilor de resurse materiale specifice seciei pe care o alimenteaz, creeaz condiii pentru un control permanent i eficient a destinaiei de consum a materialelor. >ezavanta7ul const n aceea, c deseori, nomenclatorul de materiale pentru o secie este foarte larg i numrul de furnizori de asemenea este mare, din care cauz crete gradul de comple4itate n coordonarea, desfurarea operativ i urmrirea eficient a procesului de aprovizionare la nivelul grupei constituite. &! 3istemul mi)t de organizare a aprovizionrii presupune ca pentru unele resurse materiale, n special pentru materialele au4iliare, s se constituie sectoare speciale de aprovizionare5depozitare conform grupelor respective de materiale, iar la alte materiale, mai ales la cele de baz, s se organizeze sectoare care s se ocupe cu aprovizionarea i depozitarea pentru fiecare secie n parte. 3chematic organizarea acestui sistem este prezentat n figura $.&.

Eeful compartimentului de aprovizionare

3ectorul de aprovizionare5 depozitare materiale au4iliare

3ectorul de aprovizionare5 depozitare pentru secia A

3ectorul de aprovizionare5 depozitare pentru secia F

Fig. !.&. :i%temul mi)t de organizare a aprovizionrii 3istemul asigur mbinarea avanta7elor variantelor menionate i eliminarea n mare msur a dezavanta7elor care le sunt specifice. )n literatura de specialitate se prezint i alte forme de organizare a compartimentului de aprovizionare practicat la nivelul marilor ntreprinderi corporaii, trusturi etc.!. 9n e4emplu de acest fel este prezentat n figura $.(. .

'onductorul compartimentului de aprovizionare

-epartament /lanificare4control

-epartament /rocurare

-epartament +ecepie

-epartament Tran%port

+rognoze strategii

3tudiul pieei 5 alegere furnizori

+rimire 5 recepie

1rafic

+rograme aprovizionare 'egociere, convenii, contracte

>epozitare

<anipulare materiale

Evidene, situaii statistice

Gospodrire containere

E4pediere 5 eliberare

Aprovizionare operativ /apoarte

<agazii 5 gestiuni

Figura !.(. :tructura departamental a compartimentului de aprovizionare n cadrul ntreprinderilor mari. 8iecare din cele patru departamente din cadrul compartimentului de aprovizionare trebuie s aib funciile sale specifice. >epartamentul de planificare i control trebuie s se ocup de previzionarea necesarului de materiale, materii prime, controleaz stocurile, ntocmete diferite dri de seam despre privind contractele de aprovizionare . a. >epartamentul de procurare, la rndul su, trebuie s asigure cutarea surselor de acoperire a necesitilor unitii economice cu resurse, contacteaz i aleg cei mai convenabili furnizori etc. >epartamentul recepie primete i depoziteaz materialele intrate la ntreprindere, duce evidena lor i le pregtete pentru consumul intern, etc. >epartamentul de transport trebuie s organizeze i s asigure transportarea resurselor la unitatea economic i n cadrul ei . a. 8iecare din aceste subdiviziuni mai poate avea i alte funcii n dependen de specializarea ntreprinderii. 3tabilirea locului compartimentului de aprovizionare n cadrul structurii organizatorice trebuie s se fac n funcie de natura activitii productive a ntreprinderii, i anume" cnd costul resurselor materiale are o pondere ridicat n costul produciei finite, iar unitatea economic este mare, compartimentul de aprovizionare se organizeaz distinct i se plaseaz n subordinea conductorului organizaiei6 cnd aprovizionarea este relativ simpl, constant i preurile stabile, iar ntreprinderea este de dimensiune mi7locie, compartimentul de profil se poate plasa n subordinea directorului producie6 cnd aprovizionarea este relativ simpl, iar resursele materiale se revnd dup o prelucrare redus i fr costuri mari, compartimentul specializat se poate plasa n cadrul seciei de vnzri. 2.2. Personalul speci!ic &i sistemul "e relaii a compartimentului "e aprovizionare. >up alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor specifice astfel nct s se realizeze ncrcarea raional a fiecrui post. 3e urmrete ca volumul de munc, gradul de comple4itate a acesteia, s asigure, n condiii de intensitate normal, folosirea 0

integral a timpului de lucru al fiecruia dintre anga7ai. Structura de personal specific compartimentului de aprovizionare poate cuprinde, n funcie de sistemul de organizare ales, urmtoarele poziii" 5 eful de compartiment ef birou, ef serviciu, ef5director departament, vicepreedinte5preedinte aprovizionare, etc.! are rolul de a coordona ntreaga activitate a subdiviziunii n concordan cu obiectivul managementului aprovizionrii, asigurnd n acelai timp, antrenarea corespunztoare a personalului din subordine, n conte4tul politicii de motivare promovat pe ansamblul firmei. Acesta, trebuie s dispun de capacitate organizatoric, analitic i sintetic de profunzime, fle4ibilitate i adaptabilitate con7unctural, cunotinele i aptitudinile necesare unui manager de nivel mediu iHsau de vrf, dublate de o bun cunoatere a politicii comerciale, a legislaiei n domeniu, precum i a tendinelor nregistrate pe piaa din amonte. 5 agenii de aprovizionare (ac izitori! procuriti" au, n principal, rolul de a asigura transferul resurselor materiale de la furnizori, cu atribuiile i responsabilitile ce decurg din realizarea acestuia. 3e regsesc la nivelul grupelor de aprovizionare operativ, a nucleelor de aprovizionare5depozitare, a departamentelor de procurare, limitele atribuiilor, competenelor i responsabilitilor acestora variind, de asemenea, n funcie de sistemul de organizare adoptat de firm, n vederea realizrii funciei operative, efective a aprovizionrii. 1endinele actuale sunt de ncadrare a agenilor de aprovizionare n categoria factorilor generatori de profit, n acest sens fiind de necontestat rolul pe care acetia pot s5l aib n depistarea celor mai rentabile surse de furnizare i cumprarea resurselor materiale n cele mai avanta7oase condiii, cu implicaii directe asupra reducerii costurilor procesului de aprovizionare. +e plan mondial se nregistreaz o tendin de cretere a stabilitii n meseria de achizitor, situat n limitele a #(5$2 de ani de activitate, precum i contientizarea importanei acestei profesii, manifestat prin constituirea n asociaii profesionale pe baz de statut. 5 analitii de aprovizionare au rolul principal de a asigura realizarea funciei previzionale i de control5 evaluare a managementului aprovizionrii, scop n care au atribuii, competene i responsabiliti precizate pentru realizarea activitilor specifice legate de acestea. 3e pot regsi la nivelul grupei sau departamentului de planificare5contractare, n special n cadrul firmelor mari, la care se manifest de7a faza de integrare a aprovizionrii i la care comple4itatea activitii implic n mod necesar crearea posturilor de analiti. 5 e#perii i dispecerii $n transporturi apar la nivelul compartimentului de aprovizionare numai n cadrul firmelor mari i foarte mari, cu subuniti de consum numeroase i dispersate n teritoriu vezi organizarea departamental!, avnd rolul de a asigura alimentarea n timp util i n condiii de eficien a acestora6 practic acetia au ca principale atribuii asigurarea micrii materialelor n afara i n interiorul unitii, asigurarea necesarului de mi7loace de transport, a condiiilor de realizare operativ a operaiunilor de ncrcare, descrcare, manipulare a resurselor materiale, precum i stabilirea celor mai adecvate modaliti de realizare a aciunilor menionate anterior. )n ceea ce privete relaiile compartimentului de aprovizionare cu celelalte compartimente din cadrul firmei i cu uniti din afara acesteia, ele sunt deosebit de comple4e, viznd practic toate domeniile de aciune interne sau e4terne! cu implicaii posibile asupra realizrii n condiii de eficien sporit a procesului de aprovizionare. 3intetic, principalele relaii sunt redate n schema $.#. Aceste relaii sunt cu preponderen relaii de colaborare, avnd sens de circulaie pe orizontal. Sc'ema 2.1. ( Sistemul "e relaii ale compartimentului "e aprovizionare
)*+A,-- -./*).* C01 ;ompartimentul de planificare dezvoltare i programare a produciei ;ompartimentul de desfacere ;ompartimentul de investiii ;ompartimentul de asigurare a calitii ;ompartimentul financiar5contabile ;ompartimentul de transport 3eciile consumatoare ;entrul de calcul )*+A,-- *3/*).* C01 8urnizorii interni sau e4terni 9nitile specializate de cercetare a pieei de furnizare 9nitile specializate n importurile de resurse Fursele de mrfuri 9nitile organizatoare de trguri i e4poziii 9nitile de transport Anstituiile financiar5bancare 9niti specializate n recuperare i comercializare resurse refolosibile

C%MPA)/-M*./ AP)%V-2-%.A)*

#2

$ema 3. Plani&icarea aprovizionrii.

+rocesul de planificare a activitii de aprovizionare a unitii economice const din urmtoarele etape" 1. Plani!icarea programei "e pro"ucie4 lund n consideraie capacitatea de producie i volumul comenzilor precedente de resurse materiale i materii prime. Aceast etap reprezint o activitate comple4, deoarece cuprinde elaborarea programei de producie calendaristic, pe subdiviziuni ale ntreprinderii i n cadrul acestora. +lanificarea calendaristic a produciei presupune defalcarea sarcinilor din programa de producie anul a ntreprinderii pe luni n concordan cu capacitatea de producie a subunitii conductoare i termenele de livrare a resurselor. Aceast desfurarea se concretizeaz sub forma unui program coordonator. >efalcarea sarcinilor pe subuniti se efectueaz n raport cu capacitile de producie ale acestora i relaiile tehnologice dintre ele. $. Calcularea necesarului "e resurse materiale pentru perioada planificat bazat pe programa de producie. Aceasta se pot determina dup formula" %rm p = %c &'( , unde %rmp 5 necesarul de resurse materiale n perioada planificat, %c 5 norma de consum, &'( 5 volumul produciei marf. 3. Cutarea surselor "e acoperire a necesitilor "e aprovizionat4 alegerea furnizorilor, ce se poate face n funcie de nivelul preurilor la resursele corespunztoare, condiiile oferite de acetia i ali factori. 4. 5nc'eierea contractelor cu !urnizorii pentru livrarea resurselor materiale, lundu5se n consideraie, aa factori" formele de achiziionare a resurselor materiale i materiilor prime necesare6 transportarea partidelor achiziionate6 cantitatea i calitatea resurselor materiale i a materiilor prime livrate6 periodicitatea livrrilor6 sigurana n afaceri6 penaliti n caz de nendeplinire a condiiilor contractului. 5. 6urnizarea resurselor materiale. 1. omenclatorul de materiale +entru asigurarea bazei materiale necesare desfurrii n condiii normale a activitii se pornete n mod logic de la identificarea structurii i volumului necesitilor, n general, structura acestor necesiti fiind foarte e4tins, iar evidena, urmrirea i controlul acesteia implicnd un volum e4traordinar de mare de informaii i de munc pentru prelucrarea operativ a acestor informaii, este mai mult dect necesar ca toate acestea s prin utilizarea sistemelor computerizate. )n acest sens, un rol important revine nomenclatorului de materiale, care reprezint de fapt, o list centralizatoare a tuturor resurselor materiale, ordonate dup diferite criterii i individualizate prin toi parametrii fizico5chimici, dimensionali i de calitate, precum i sursele de furnizare, condiiile de livrare i preurile de ofertare cute ale acestora. La elaborarea nomenclatorului de materiale particip sau sunt antrenate aproape toate compartimentele firmei, pentru identificarea real a tuturor necesitilor de resurse materiale, definindu5se n detaliu fiecare articol, n baza informaiilor disponibile. +urttorii de informaii care stau la baza ntocmirii nomenclatorului sunt, n principal, urmtorii" reetele de fabricaie6 documentaiile de e4ecuie6 specificaiile de materiale ntocmite de compartimentele tehnice6 necesarele de materiale emise de compartimentele funcionale i de e4ecuie6 fiele de depozit6 cataloagele de 31A35uri6 ofertele, prospectele, pliantele furnizorilor, etc. +e aceste baze, pentru o informare complet asupra fiecrui material, se pot ntocmi fie de material care s cuprind" denumirea, calitatea, dimensiunile, 31A35ul, furnizorii acceptai i cei poteniali, condiiile de livrare ##

solicitate, lotul optim de livrare, consumul programat nivelul stocului curent i de siguran , produsele la care se utilizeaz, materialele nlocuitoare, etc. >atele din nomenclator asigur, de fapt, vehicularea informaiilor i asigurarea comunicrii ntr5un limba7 comun att ntre utilizatorii interni, din cadrul firmei, ct i ntre beneficiar i furnizori. +entru prelucrarea automat a datelor structura materialelor cuprinse n nomenclator trebuie codificat, prin clasificarea i gruparea resurselor n subdiviziuni distincte grup, subgrup, familie, clas, tip, sortiment, dimensiune, marc!. +rincipalul criteriu de clasificare l constituie natura resurselor, din acest punct de vedere, putndu5se evidenia grupele mari de" metale feroase, neferoase, materiale de construcii, materiale i se din lemn, produse petroliere6 componente electronice i electrotehnice, etc. 3intetiznd cele artate anterior, elaborarea nomenclatorului de materiale presupune dou etape" #. pregtirea aciunii, respectiv strngerea, culegerea datelor din purttorii de informaii i stabilirea formei de realizare a nomenclatorului6 $. elaborarea propriu5zis, prin parcurgerea urmtorilor pai" a! ntocmirea listei centralizatoare a resurselor6 b! structurarea i aran7area articolelor pe subdiviziuni, stabilindu5se poziia real a fiecruia. +ractic aceasta se realizeaz prin mai multe iteraii succesive de grupare i regrupare i prezint o mare importan, operaiunea fiind ntr5un raport de condiionare reciproc cu sistemul de codificare ales6 c! codificarea inde4area articolelor! 5 reprezint operaiunea de atribuire a simbolurilor pentru substituirea denumirii materialelor articolelor! printr5un anumit sistem de inde4are. +rin codificare se asigur" denumirea prescurtat a articolelor din nomenclator, creterea operativitii n vehicularea informaiilor i prelucrarea automat a datelor. ;a sisteme de inde4are, cele mai utilizate la ora actual n ara noastr sunt cel alfanumeric i cel numeric, in diferitele sale variante zecimal, centizecimal, milenar i combinat!. d! nominalizarea furnizorilor cunoscui i a preurilor de ofert pentru fiecare articol. >e menionat, c n cazul n care se dorete o cunoatere mai aprofundata a furnizorilor i condiiilor specifice de satisfacere a unor comenzi, n afara celor dou informaii furnizor5pre! se pot include i condiiile de plat, de livrare, datele de identificare a furnizorilor, etc., sau se poate face trimiterea ia fiierul furnizorilor, alctuit din fia informativ complet a fiecrui furnizor. +entru ca nomenclatorul de materiale s aib utilitate practic, trebuie s ndeplineasc urmtoarele cerine" 5 s fie relativ complet, adic s cuprind toate articolele necesare firmei, pe subsisteme componente i pe toat perioada de gestiune6 5 s prevad poziii de rezerv pentru eventualitatea apariiei de noi articole necesare6 5 sa cuprind fiecare articol distinct, la o singur poziie, cu un singur cod6 5 s fie completat cu noile informaii care impun aciunea. '.!la(orarea pro)ramului de aprovizionare )n activitatea de elaborare a planului de aprovizionare se evideniaz dou etape" #! etapa de pregtire a ntocmirii programului de aprovizionare6 $! etapa de elaborare propriu5zis a planului6 )n cadrul primei etape se culeg i se prelucreaz toate datele necesare pentru ntocmirea planului, se precizeaz nomenclatura de materiale i se definitiveaz normele de consum de materii prime i materiale pentru toate produsele prevzute n plan. +entru fiecare categorie de resurs material urmeaz a se determina norma de consum. 3orma de con%um reprezint cantitatea ma4im dintr5un anumit material prevzut pentru consum n scopul obinerii unei uniti de produs sau e4ecutrii unei uniti de lucrri, n anumite condiii tehnico5 organizatorice specifice unitii economice. 'orma de consum de aprovizionare se formeaz din % elemente" consumul net sau util ;u!, care reprezint cantitatea de materiale ce poate fi regsit n produsul finit sau a participat efectiv la realizarea lui6 pierderile tehnologice +t! sunt partea de material ce se pierde n mod firesc ca urmare a desfurrii procesului tehnologic6 pierderile netehnologice +nt! sunt cele provocate de cauze tehnico5organizatorice Deci) .c7 Cu8Pt8Pnt! )n normarea consumurilor de materiale se determin urmtorii indicatori" #$

a! coeficientul de utilizare a materialelor Iu! caracterizeaz proporia n care materialul consumat se regsete n produsul finit. *u = util al produsului. *c =
%c Cu Cu %c

b! coeficientul de consum de materiale Ic! indic cu ct se consum mai mult material fa de consumul c! coeficientul de croire a materialului Icr! arat msura n care cantitatea din materialul croit se regsete n produs i se determin lund n consideraie suprafaa utilizat efectiv 3n! i suprafaa materialului de croit 3m!, n cazul materialului cu grosime uniform sau volumele respective, n cazul unor grosimi diferite ale materialului"
*cr = Sn &u = n care6 Sm &m

:u 5 volumul materialului util. :m 5 volumul materialului de croit. +entru determinarea mrimii normelor de consum de materiale se pot folosi o serie de metode, dintre care cele mai utilizate sunt" #. <etoda analitic 4 permite elaborarea unor norme fundamentate tiinific, bazndu5se pe caicule privind fiecare element component al consumului, cu luarea n consideraie a condiiilor n care au loc aceste consumuri. La baza elaborrii normelor prin aceast metod se afl o serie de metodologii aprobate i o serie de indicatori normativi. $. <etoda e)perimental se utilizeaz atunci cnd lipsesc normativele necesitate de folosirea metodei analitice de calcul. )n acest caz se recurge la cuantificarea consumului util i a pierderilor lund n consideraie e4periena acumulat. %. <etoda %tati%tic se bazeaz pe datele statistice e4istente referitoare la consumuri asemntoare efectiv realizate n perioadele precedente. 3. *tructura pro)ramelor de aprovizionare +entru fundamentarea planurilor i programelor de aprovizionare pentru o perioad de gestiune urmtoare este necesar nominalizarea cererilor de resurse materiale pe categorii i pe perioada dat, stabilirea nivelului volumului! acestora, precum i precizarea surselor de acoperire a lor. +rima component, respectiv, structura material a resurselor necesare pe perioada considerat, se difereniaz n funcie de anumite criterii, astfel nct s permit conturarea strategiei i realizarea efectiv a procesului de aprovizionare n condiiile cele mai potrivite respectivei categorii de resurse. +rincipalele criterii de clasificare i grupele de resurse rezultate sunt urmtoarele" dup rolul pe care l au n desfurarea activitii, resursele materiale se pot mpri n materii prime de baz i materii prime au4iliare6 dup destinaia de consum, sunt materiale pentru producia de baz i materiale pentru producia au4iliar de servire, ntreinere!6 dup natura lor, diferenierea se face n" materiale metalurgice feroase i neferoase!, materiale i produse lemnoase, materiale i produse chimice, te4tile, etc., dup sursa de provenien, sunt resurse materiale indigene i din import6 dup forma de aprovizionare, se difereniaz categoriile de resurse aprovizionate direct de la productori i cele aprovizionate prin intermediari6 dup forma de prezentare, se deosebesc resurse materiale n fazele prime prelucrare i resurse materiale cu grad avansat de prelucrare. ;ea de5a doua component, volumul resurselor materiale necesare, trebuie s fie real i 7udicios dimensionat, fundamentat pe programele de fabricaie i pe consumurile specifice programate, astfel nct s se asigure permanent corelarea, echilibrul, dintre acestea i cea de5a treia component = sursele de acoperire a necesitilor. )n acest conte4t indicatorii specifici ai planurilor i programelor de aprovizionare se pot mpri n dou categorii, astfel" indicatori care reflect necesitile de resurse materiale destinate realizrii activitii de ansamblu a unitii6 indicatori care evideniaz sursele i potenialul de acoperire cantitativ i structural cu resurse materiale a necesitilor de consum. #%

/rogramul de aprovizionare a unitii economice reprezint totalitatea cererilor de resurse materiale ale ntreprinderii pe o anumit perioad, pe categorii de resurse materii prime, diferite materiale, piese de schimb, echipamente tehnice etc.!, nivelul acestora i sursele de acoperire. /eieind din cele e4puse mai sus programul de aprovizionare al unei ntreprinderi trebuie s aib urmtoarele obiective" aprovizionarea la timp, n cantitile i calitatea necesar a ntreprinderii cu resurse6 mbuntirea folosirii resurselor" sporirea productivitii muncii, reducerea duratei ciclului de producie, asigurarea ritmicitii procesului de producie, utilizarea complet i comple4 a materiilor prime i materialelor, micorarea duratei de circulaie a mi7loacelor circulante, sporirea eficienei investiiilor i a altor indicatori6 analiza nivelului tehnico5organizatoric al produciei i calitii produselor fabricate de ctre concurenii furnizorilor ntreprinderii i pregtirea propunerilor pentru sporirea nivelului concurenial al produselor, sau schimbarea furnizorilor pentru anumite tipuri de resurse. +entru a realizarea aceste scopuri n cadrul unitii economice permanent se efectueaz urmtoarele activiti" elaborarea normativelor de rezerve ale materiilor prime i resurselor materiale folosite n procesul de producie6 planificarea necesarului de materii prime, materiale, energie, combustibil i alte resurse6 planificarea necesarului de materii prime i resurse materiale i coordonarea cu planurile de producie i normativele specifice de consum6 elaborarea msurilor tehnico5organizatorice pentru micorarea normelor i normativelor de consum a resurselor6 cutarea canalelor i formelor de aprovizionare tehnico5material a produciei6 ncheierea contractelor de furnizare6 supravegherea ndeplinirii contractelor de furnizare6 elaborarea bilanului de necesiti i consum a materialelor6 planificarea aprovizionrii tehnico5materiale6 organizarea transportrii, recepiei, depozitrii i pregtirea resurselor pentru procesul de producie6 organizarea aprovizionrii cu resurse a locurilor de munc din cadrul seciilor ntreprinderii6 evidena i controlul consumului resurselor n cadrul unitii economice6 analiza eficienei folosirii resurselor la ntreprindere6 stimularea mbuntirii folosirii resurselor de ctre personalul unitii economice6 cercetri de marJeting pe fiecare tip de resurse6 'ecesitatea elaborrii programului de aprovizionare a unitilor economice const n aceea, c anume n el se concentreaz politica global n asigurarea bazei materiale i cu echipamente tehnice necesare unei ntreprinderi pentru o anumit perioad de timp an, trimestru, semestru!. Acest program reprezint baza orientativ pentru delimitarea cadrului n care conducerea unitii economice i organizeaz ntreaga activitate de aprovizionare. )n definirea coninutului programului de aprovizionare a ntreprinderii se au n vedere att obiectivele strategice specifice acestui domeniu de activitate, ct i modalitile de aciune care asigur ndeplinirea lor. +rogramul de aprovizionare se elaboreaz n conformitate cu" programul de producie al ntreprinderii6 normativele rezervelor de resurse materiale6 normele de consum a materiilor prime, materialelor, semifabricatelor, combustibilului, energiei, etc.6 planul construciilor capitale, reconstruciilor, pregtirii producerii noilor produse, lucrrilor de reparaie i e4ploatarea utila7ului, cldirilor, obiectelor de menire social5cultural, etc.6 stocurile de resurse materiale la nceputul i sfritul perioadei planificate6 ntrirea legturilor cu furnizorii e4isteni i stabilirea relaiilor cu furnizorii poteniali6 preurile la toate resursele tehnico5materiale. +rogramul de aprovizionare cuprinde dou pri" #. necesarul de resurse6 #&

$. sursele de acoperire a necesarului de resurse. %ecesarul de resurse este determinat de cheltuielile legate de" producia de baz, inclusiv producerea semifabricatelor6 necesitile de introducere a utila7ului nou, modernizarea sau repararea utila7ului e4istent6 reconstrucia seciilor, sectoarelor de lucru din cadrul ntreprinderii6 construciile capitale6 lucrrile de menire social5cultural6 crearea stocurilor. 'ecesarul de resurse al unei ntreprinderi include urmtoarele elemente" a! necesarul pentru realizarea planului i a programelor de producie, desfurarea activitii de ansamblu a unitii economice6 b! stocul de resurse materiale la sfritul perioadei de gestiune6 c! necesar total de resurse materiale pentru realizarea planului de producie specific a ntreprinderii, a activitii generale a acesteia K a! B b! L. Sursele de acoperire a necesarului de resurse a unei uniti economice cuprinde" a! surse interne proprii! ale ntreprinderii" stocul preliminat de resurse materiale pentru nceputul perioadei de gestiune6 alte resurse interne6 b! surse din afara unitii economice" necesar de aprovizionat cu resurse materiale de pe piaa intern i e4tern de materii prime i produse. ;oninutul i structura planului de aprovizionare material a unitii economice se prezint n tabelul %.#. Tabelul ".1

'oninutul $i %tructura planului de aprovizionare

'ecesitile de resurse materiale pentru consum 3ursele pentru acoperirea necesitilor de consum pe surse de provenien! 5 resurse

#. 'ecesar pentru realizarea planului i programelor #. 3urse interne proprii! ale ntreprinderii" de producie, desfurarea activitii de ansamblu a a! 3tocul preliminar de resurse materiale pentru ntreprinderii = .p nceputul perioadei de gestiune = Si, b! Alte resurse = )i. $. 'ecesar pentru formarea stocului de resurse $. 3urse din afara ntreprinderii materiale la sfritul perioadei de gestiune = S! a! 'ecesar de aprovizionat cu resurse materiale de pe piaa intern i internaional de materii prime %. 'ecesar total de resurse materiale pentru i produse = .a realizarea planului de producie specific al ntreprinderii rdlBrd$!, a activitii generale a acesteia 5 'tp 1-1AL 'E;E3A1MNA de resurse materiale i 1-1AL /E39/3E materiale i energetice de energetice pentru desfurarea activitii de acoperire a necesitilor de consum ale ansamblu a ntreprinderii ntreprinderii

.tp 7 Si 8 )i 8 .a 9 .p 8 S! 7 Si 8 )i 8 .aO 3a ; 3p <:f = :i 4 +i.

relaia fundamental a aprovizionrii! +entru ca activitatea general a firmei s se desfoare n bune condiii este necesar asigurarea unui echilibru perfect i stabil ntre necesiti i resurse pe ntreaga perioad de gestiune. -rice abatere de la aceast egalitate determin, fie imobilizri de resurse materiale sub forma stocurilor peste limitele normale prestabilite, fie apariia la un moment dat a lipsei de materiale. +. ,etode de calcul a nece-arului de aprovizionat. 'ecesarul de resurse materiale destinate realizrii activitii de baz poate fi determinat prin diverse metode. <etodologia concret de calcul este influenat de specificul ramurii, subramuri, grupelor de produse, precum i de natura resurselor materiale, de sursa de provenien etc. <etodele cele mai aplicabile sunt" #(

1. ,etoda de calcul direct# care presupune determinarea necesarului propriu5zis, cu a7utorul urmtoarei relaii" %a = Qi %ci , n care"
i =# n

%a 5 necesarul dintr5un anumit timp de materiale6 Qi 5 cantitatea de produse programat din produsul de tip ?i+6 %ci 5 norma de consum specific de aprovizionare la materialul ce se consum dintr5un produs de tip ,i+! i-.///n 5 reprezint tipuri de produse ce folosesc materialul respectiv. Aceast metod duce la determinarea mrimii reale pentru indicatorul calculat. ! ,etoda calculului prin analogie 4 se utilizeaz atunci cnd nu se cunosc normele de consum de materiale la produsele respective, din acest motiv utilizndu5se normele de consum specific de la alte produse asemntoare, analoge conform urmtoarei relaii. %a = Q %ca * # n care" Q 5 reprezint volumul de producie programat dintr5un anumit tip de produs * 5 coeficientul de corecie ce reflect deosebirile e4istente ntre cele dou tipuri de produse %ca 5 norma de consum de aprovizionare pentru materialul respectiv la produsul analog. Aceast metod conduce la determinarea unor necesiti de materiale mai mari sau mai mici dect cele reale. >in aceast cauz metoda respectiv se aplic foarte rar. " ,etoda de calcul pe baza %ortimentului tip. Este utilizat n cazurile n care n programul de producie este prevzut un numr mare de sortiment din acelai produs. Este folosit aceasta metod n unitile din industria te4til, a confeciilor, din industria alimentar, care nregistreaz variaii mari de structur a producie pentru fiecare produs, ca urmare a influenelor determinate de mod de anotimp, comenzi neprevzute. 3e determin mai nti sortimentul tip, adic acel sortiment, a crui norm de consum este cea mai apropiat de norma de consum medie ponderat, calculat pentru ntreaga gam de sortimente. 'ecesarul propriu5zis de material se determin astfel" %a = Qi %cst ) n care"
i =# n

Qi 5 reprezint volumul de producie din sortimentul de tipul i i-.///n, sortimente!6 %cst 5 norma de consum la sortimentul tip. & ,etoda coeficienilor dinamici. Are un pronunat caracter statistic i presupune e4trapolarea datelor privind consumul de materiale din perioada de baz i pentru anul urmtor, folosind relaia"
%a = Cr * #22 pr , n care" #22

Cr 5 consumul total efectiv de materiale nregistrat n perioada de baz * 5 coeficientul care e4prim modificarea volumului de producie n perioada urmtoare Qpl! fa de cea de baz Qro! ;oeficientul I se calculeaz cu a7utorul relaiei" * = Qro , unde" pr 5 procentul estimat de reducerea consumului de materiale pe fiecare tip de produs ca urmare a msurilor tehnice, tehnologice i organizatorice prevzute pentru aplicare n perioada urmtoare. Aceast metod poate fi utilizat numai cu condiia respectrii urmtoarelor cerine" #. meninerea n perioada urmtoare a unei structuri constante a produciei n raport cu cea fabricat n anul de baz. $. creterea n ritm i proporii relativ egale a fiecrui tip de produs din nomenclatorul de fabricaie a unitii economice. %. determinarea procentului reducerii n etapa urmtoare a consumului pentru fiecare material i produs pe baza analizei dinamicii consumurilor efective nregistrate pe anii anteriori, a influenei generate de noile condiii de producie prevzute pentru asigurare n perioada respectiv. >rept instrument de fundamentare a utilizrii resurselor materiale de control i urmrire a gospodririi raionale a materiilor prime i materialelor constituie Pbilanurile materialeP. Ele cuprind cantitile de materii prime i materiale care se prevd a fi introduse n procesele de producii, pe cele care se regsesc n produsele finite, precum i cantitile, pe structur, a resurselor materiale refolosibile i a eventualelor pierderi.
Qpl

#*

$ema +. *trate)ii de aprovizionare. 1. *trate)ia de aprovizionare. de&inire/ cla-i&icare/ &actori de in&luen. +entru ca procesul de aprovizionare n cadrul unei uniti economice s fie eficient i fr ntreruperi trebuie elaborate strategii n acest domeniu. +rin strategie de aprovizionare a ntreprinderii se nelege ansamblul de aciuni active pe piaa furnizorilor i de cretere a eficienei acesteia n desfurarea procesului de producie i realizarea obiectivelor ntreprinderii. )n literatura de specialitate strategiile n aprovizionare se clasific dup mai multe criterii. +rintre acestea se evideniaz urmtoarele" #. )n dependen de factorul timp e4ist strategii de aprovizionare pe termen" scurt, cnd ntreprinderea are n vedere aprecierea necesitilor de consum curente6 mediu = ntreprinderea urmrete scopul de a crete profitabilitatea sa prin crearea unor avanta7e n acest domeniu, desfurarea unor aciuni n conlucrarea cu furnizorii6 lung, unitatea economic ntreprinde aciuni mai eficiente pe piaa furnizorilor, mbuntirea gestiunii stocurilor, rennoirea normelor specifice de consum a resurselor materiale, etc. $. )n dependen de obiect se evideniaz" strategii n domeniul preurilor, prin care se urmrete reducerea preurilor de achiziie la resursele materiale, beneficierea de rabaturi comerciale, etc.6 strategii pe surse de aprovizionare6 strategii n scopul obinerii de oportuniti avanta7e, nlesniri! pe pia .a. %. )n dependen de domeniul de aplicare se deosebesc urmtoarele tipuri de strategii de aprovizionare" - defensive fa de furnizorii apreciai ca puternici!6 - de echilibru fa de furnizorii apreciai ca egali!6 - de penetrare fa de furnizorii apreciai ca slabi!. Tabelul &.1. Factori de influen n elaborarea %trategiei de aprovizionare
Factor de influen n elaborarea %trategiei de aprovizionare -ferta de resurse disponibile pe piaa de aprovizionare. 'umrul de furnizori. ;oncurena ntre furnizori. +aport de condiionare factor4po%ibiliti de aciune %trategice >irect proporional. -bservaie" ;u ct oferta de resurse i numrul de furnizori sunt mai mari, cu att mai multe sunt posibilitile de aciune pe pia ale utilizatorului. >irect proporional. -bservaie" e4ist posibilitatea apariiei ?nelegerii@ ntre furnizori, asimiabile concurenei neloiale, care reduce considerabil paleta instrumentar a utilizatorului. Anvers proporional. -bservaie" 9tilizatorul are o arie mai e4tins de aciune cu ct efortul su privind relaiile de pia va fi mai mic. >irect proporional. -bservaie" Aria de aciune a utilizatorului este cu att mai mare cu ct efortul furnizorului este mai mare. >irect proporional. -bservaie" -portunitile utilizatorului sunt cu att mai mari cu ct capacitatea financiar proprie este mai mare. Anvers proporional. -bservaie" ;u ct furnizorul este mai puternic din punct de vedere financiar cu att posibilitile strategice ale utilizatorului sunt mai limitate, dar scade riscul pierderii furnizorului. >irect proporional. -bservaie" +osibilitile de aciune pe piaa din amonte sunt cu att mai eficiente cu ct activitatea proprie i aria utilizatorilor sunt mai diversificate i poziia pe pia de desfacere este mai consolidat.

;osturile relaiilor de pia" #. ;osturile de informare, de intrare i de meninere pe pia ale utilizatorului. $. ;osturile de transfer de la un furnizor la altul. %. ;osturile de ieire ale furnizorilor pe piaa din amonte. ;apacitatea financiar" 5 proprie 5 a furnizorilor

3pecificul activitii. Feneficiarii propriilor produse. +oziia utilizatorului pe piaa de desfacere.

#,

-rice unitate economic prin elaborarea strategiilor de aprovizionare urmrete anumite obiective printre care principalele sunt" stabilirea pe structur a necesitilor reale de resurse materiale, materii prime, energie, combustibil, echipamente, etc. pentru consum cererile reale de consum!6 aprovizionarea cu cele necesare de la cei mai avanta7oi, economici i credibili furnizori6 aprovizionarea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine caracteristicilor cererilor pentru consum6 formarea unor stocuri minim necesare, care s asigure acoperirea ritmic, complet i comple4 a cererilor pentru consum n condiiile antrenrii unor costuri minime de achiziionare, transportare i depozitare a resurselor materiale6 meninerea ritmului aprovizionrilor programate, a dinamicii stocurilor efective n limitele ma4ime i minime estimate, a consumurilor n limitele normate6 conservarea raional a resurselor materiale, materiilor prime, combustibilului aprovizionate pe timpul depozitrii5stocrii6 prevenirea lipsei de resurse materiale n stoc, a suprastocrii, a formrii de stocuri cu micare lent i fr micare. '. Principii de ela(orare a -trate)iilor de aprovizionare. >e la bun nceput, trebuie de avut n vedere c nu e4ist un model unic pentru elaborarea strategiilor de aprovizionare, deoarece sunt diversiti n situaii n cadrul ntreprinderilor din economia unei ri, de resursele folosite de ctre acestea .a. ;u toate acestea n elaborarea strategiilor de aprovizionare a unei uniti economice trebuie luate n considerare urmtoarele principii" #. Lupta dintre productor i consumator pe piaa produselor sau serviciilor prestate, care sunt influenate de un ir de factori interdependeni din cadrul acestei piee. /ezultatul acestei lupte depinde att de situaia e4istent a raporturilor de putere dintre aceti subieci, ct i de modul cum fiecare poate s valorifice avanta7ele concureniale ce le dein. $. Elaborarea strategiilor specifice pe grupe de resurse i segmente de pia, atunci cnd raporturile de putere dintre furnizor i consumator nu sunt ntre cele dou ntreprinderi, ci sunt specifice pentru o anumit resurs i pe o anumit pia. 1otodat acest studiu trebuie s se bazeze pe principiul cost5efect i deci nu toate resursele 7ustific aceleai eforturi de analiz. %. Elaborarea strategiilor pe principiul Qpas cu pas@, care presupune ca n fundamentarea strategiei s se stabileasc obiective i ci de aciune adaptabile la noile condiii reale care apar pe piaa de furnizare. &. Elaborarea unor strategii pe piaa furnizorilor, care se concentreaz n planurile de aciune. Aceste aciuni trebuie s se bazeze pe o apreciere a evoluiei mediului, pe o apreciere a posibilitilor ntreprinderii fa de cerinele mediului, pe identificarea unor ci de aciune specifice, pe controlul permanent al realizrii scopurilor, pe dezvoltarea unor aciuni de coordonare a diferitor activiti, etc. (. 3egmentarea pieei furnizorilor pe Qgrupe strategice@, care presupun avanta7e i ci de aciune a unor furnizori asemntori. - astfel de grupare permite identificarea mai uoar a ameninrilor i oportunitilor din partea furnizorilor. *. Adentificarea lanurilor creatoare de pre, a canalelor de distribuie, care analizeaz posibilitile de apariie pe canalele de distribuie a unor intermediari, ce n consecin duce la sporirea preurilor la resursele materiale necesare ntreprinderii. Adentificarea acestor lanuri permite o apreciere corect asupra posibilitilor reale de pre ce e4ist prin eliminarea unor intermediari pe piaa furnizorilor. ,. 8olosirea activitilor de marJeting al aprovizionrii, ce presupune unele aciuni a ntreprinderii de pe poziia de consumator. /ezultatul acestor aciuni vor fi obinerea unor condiii favorabile sau evitarea celor mai neeficiente soluii de asigurare material. .. )n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se va acorda atenie costului de producie i calitii resurselor furnizate. La rndul su calitatea pentru furnizori constituie o condiie a desfurrii eficiente a actului de vnzare, pe cnd costul de producie este o condiie esenial a unor activiti profitabile. )n funcie de cost se va fundamenta i politica de pre. 0. Evaluarea influenei echipelor manageriale asupra strategiilor furnizorilor cu a7utorul unor mi7loace i tehnici specifice procesului managerial din cadrul unitii economice.

#.

3. !tapele ela(orrii -trate)iilor de aprovizionare. )n procesul elaborrii strategiilor de aprovizionare se realizeaz cteva etape, printre care principalele sunt" #. Analiza necesitilor de consum i gruparea acestora. $. Analiza pieei de furnizare. %. >epistarea oportunitilor pentru stabilirea obiectivelor i a cilor specifice de aciune. &. Alegerea resurselor materiale de aprovizionat. (. Aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor. 1. Analiza necesitilor "e consum presupune gruparea resurselor necesare, evideniate n nomenclatorul de materiale, dup unul sau mai multe criterii. 'ecesitatea gruprii resurselor materiale este impus de influena difereniat a acestora asupra activitii de ansamblu a unitii economice, i mai ales, asupra activitii de baz. Astfel, practica demonstreaz c e4ist un numr relativ mic de resurse materiale de care depinde covritor desfurarea normal a activitii, n timp ce un numr destul de mare de alte resurse materiale au o influen mai redus asupra activitii de baz principiul +areto sau regula $2H.2!. )n acest sens, analiza i gruparea resurselor necesare se poate face dup unul sau mai multe criterii n paralel!, cele mai importante fiind considerate" importana cantitativ, economic, strategic, pe care resursele le au n activitatea ntreprinderii, importana pieei de pe care se asigur i implicit riscul n aprovizionare, tipul i potenialul pieei, posibilitile de substituie ale respectivei resurse, etc. 2. Analiza pieei "e !urnizare are drept scop evidenierea prioritilor, avanta7elor i restriciilor care se manifest i care trebuie avute n vedere la elaborarea strategiilor de aprovizionare. +ractic, analiza pieei trebuie s ofere soluii pentru asimilarea sau eliminarea eventualelor restricii impuse de mediu, pentru adaptarea Qdin mers@ a obiectivelor iniiale i integrarea tuturor funciilor sistemului n aceast activitate. +unctul de pornire a analizei l constituie, ca i n cazul analizei resurselor, gruparea surselor de furnizare dup diferite criterii, dintre care cele mai utilizate sunt" raportul de for dintre furnizor i ntreprindere, ponderea furnizorilor n asigurarea resurselor materiale necesare unitii economice i concordana dintre interesele celor dou pri, ntr5o anumit perioad. 3. #epistarea oportunitilor pentru sta ilirea o iectivelor &i a cilor speci!ice "e aciune. >up gruparea necesitilor de resurse i segmentarea pieei de furnizare pe grupe de furnizori poteniali, pentru stabilirea obiectivelor strategiei de aprovizionare trebuie s fie luat n considerare o alt serie de aspecte legate de acest proces. +ractic, analiza necesitilor de resurse i a pieei de furnizare trebuie continuat cu analiza corelat a caracteristicilor resurselor necesare, pe de o parte, n funcie de structura ofertei furnizorilor i, pe de alt parte, n funcie de destinaiile de consum ale resurselor. +e prima direcie, analiza se desfoar pentru ca toate caracteristicile resursei calitate, sortotipodimensiune, nlocuitori posibili! s poat fi corelate cu structura ofertei de pe piaa de furnizare, astfel nct s poat fi depistate" 5 oportunitatea utilizrii unei surse unice de aprovizionare6 5 posibilitatea e4tinderii surselor de aprovizionare i condiiile n care se poate realiza aceasta6 5 alegerea variantei optime de aprovizionare a unei game sortimentale de resurse, respectiv utilizarea unei singure surse pentru ntreaga gam, sau utilizarea de surse diferite pentru sortotipodimensiuni diferite ale aceleiai game6 5 oportunitatea diversificrii surselor de aprovizionare, n condiiile asigurrii unor nivele de calitate diferite, dar care corespund solicitrilor consumatorului. +e cea de5a doua direcie, se realizeaz o analiz corelat a resurselor cu cerinele la care trebuie s rspund produsele finite n care sunt nglobate, astfel nct obiectivele strategiei de aprovizionare s fie difereniate, n funcie de ciclul de via al produsului finit" lansare, dezvoltare, maturitate i declin. 9n alt aspect important n stabilirea coordonatelor generale ale strategiei de aprovizionare l constituie definirea politicilor aplicabile i a elementelor pe care acestea le presupun, printre care principalele sunt politica de pre, de credit, de servicii, n domeniul relaiilor cu furnizorii. -dat cu parcurgerea acestor etape se contureaz limitele de orientare ale comportamentului ntreprinderii fa de piaa de furnizare, analizele primare ale necesitilor de consum i surselor de aprovizionare urmnd a fi aprofundate n direcia alegerii resurselor materiale de aprovizionat, aprecierea, evaluarea i selectarea furnizorilor care rspund cel mai bine intereselor unitii economice. 4. Alegerea resurselor materiale "e aprovizionat. Aceast etap const n selectarea resurselor care corespund n cea mai mare msur cerinelor ntreprinderii i are un profund caracter decizional, deoarece implic #0

stabilirea concret a fiecrei resurse materiale care se va aproviziona dintre toate resursele de acelai tip e4istente pe pia i oferite de unul sau mai muli furnizori. 'ecesitatea i importana acestei etape deriv din faptul c ea asigur implicit i o prim selecie a furnizorilor, eliminndu5i pe cei neviabili din punct de vedere al e4pectaiilor utilizatorului, astfel nct se limiteaz numrul surselor de furnizare pentru care este necesar evaluarea n vederea seleciei finale. ;ondiiile concureniale care se manifest din ce n ce mai dur n cadrul economiei de pia au determinat modificarea comportamentului consumatorilor n formarea opiunilor de cumprare, decizia de alegere fiind rezultatul analizei mai multor criterii care definesc cererile pentru consum. +rincipalele criterii care fundamenteaz decizia de alegere a resurselor materiale sunt" 3fera de utiliti i gradul n care resursa rspunde caracteristicilor cererii. ;alitatea i preul resurselor materiale. 9n alt mod de alegere a materialului de aprovizionat l constituie urmrirea elementelor asociate calitii produsului, respectiv" designul, culoarea, modernitatea, fiabilitatea, mentenabilitatea, garaniile, etc. Alegerea materialelor prin luarea n considerare a cel puin dou dintre aceste caracteristici se poate face conform teoriei tradiionale, n funcie de capitalul disponibil sau bugetul ntreprinderii, astfel nct s se ating frontiera de eficien i s se stabileasc echilibrul unitii economice. 1eoria tradiional stabilete faptul c ntreprinderea poate manifesta interes sau indiferen fa de anumite caracteristici ale resursei materiale, n legtur cu care apare un cost marginal de substituire. +ractic, acesta este un cost subiectiv, rezultat n urma disponibilitii manifestate de cumprtor pentru echivalarea atributelor avute n vedere, astfel nct nivelul de satisfacere s fie acelai se apreciaz ce volum al unei caracteristici este dispus cumprtorul s nlocuiasc cu o unitate din cealalt caracteristic!. Atingerea echilibrului consumatorului corespunde alegerii materialului care s asigure cel mai nalt nivel de utilitate, n concordan cu potenialul financiar avut la dispoziie i innd cont de aria caracteristicilor. 9n loc important n problematica opional l ocup i analiza ofertelor de resurse materiale substituibile n vederea alegerii materialului nlocuitor care prezint avanta7e specifice pentru firma cumprtoare legate, n principal, de preul de achiziie, costurile de aprovizionare, cele de producie, i nu n ultimul rnd, posibilitatea asigurrii n timp util a resurselor, n cazul n care cele prevzute iniial aveau un caracter deficitar. 5. Aprecierea4 evaluarea &i selectarea !urnizorilor. +rin analiza pieei de furnizare ntreprinderea realizeaz, dup cum s5a mai artat, o grupare a tuturor furnizorilor care acioneaz pe aceast pia, n conformitate cu anumite criterii generale. >intre aceti furnizori, o parte sunt eliminai n urma deciziei de alegere a resurselor materiale de aprovizionat, restul fiind considerai furnizori poteniali i viabili, pentru care este necesar aprecierea i evaluarea n vederea seleciei finale. ;aracterizarea, aprecierea furnizorilor poteniali trebuie efectuat ct mai fundamentat, urmrindu5se analiza comple4, multicriterial a fiecruia prin" 5 calitatea de productor de resurse6 5 oferta de resurse lansat pe pia6 5 condiiile de furnizare i sistemul de faciliti acordate6 5 calitatea managementului. /euita implementrii strategiilor de aprovizionare depinde n mare msur de principiile utilizate n cadrul elaborrii lor factorii care le influeneaz. 1otodat aceasta depinde i de aceea cum ntreprinderea parcurge etapele de elaborare prin care unitatea economic tinde spre atingerea obiectivelor propuse.

$2

$ema 0. Parteneriatul cu &urnizorii 1. #la-i&icarea i identi&icarea &urnizorilor )n general furnizorii pot fi clasificai dup mai multe criterii, printre care am meniona urmtoarele" #. >up principiul geografic" - furnizori interni6 - furnizori e4terni. $. )n dependen de genul mrfurilor livrate" - furnizori de materie prim6 - furnizori de utila7 i echipamente6 - furnizori de componente i materiale au4iliare6 - furnizori de resurse energetice i termice. %. )n dependen de plile caracteristice mrfurilor" - furnizori de mrfuri supuse ta4elor speciale ta4e vamale, accize, etc.!6 - furnizori de mrfuri nesupuse ta4elor speciale. &. Aplicnd analiza AF; se deosebesc" :egment Furnizori >?@ 0aloare >?@ A #2 .( F %2 #2 ; *2 ( #22 #22 +entru identificarea furnizorilor folosesc mai multe surse informaionale) printre care" #. Faze de date interne a ntreprinderii, care sunt constituite din totalitatea informaiilor e4istente n cadrul acesteia, cum ar fi" rapoarte privind participarea la trguri6 rapoarte asupra vizitelor la furnizori6 fie ale furnizorilor6 publicitate6 cataloage6 informaii provenite din mediile de informare n mas. +entru a fi utile aceste baze de date permanent trebuiesc actualizate, ceea ce presupune o munc continu n aceast direcie. $. Fazele de date e4terne. Aceste baze de date sunt alimentate n funcie de o clasificare a produselor i a surselor de aprovizionare. 3uporturile utilizate se prezint sub trei forme" Anuarele, care sunt voluminoase i greu de folosit, sunt tiprite n fiecare an i prezint dezavanta7ele de a putea fi consultate cu dificultate i de a se perima rapid. >ischetele informatice pot fi uor clasificate i transportate. +rin abonament reactualizarea datelor se face rapid i automat de ctre firma care le comercializeaz. Autostrzile informatice permit accesul la baze de date reactualizate n mod continuu. Acest suport informatic implic e4istena unui echipament informatic i de comunicaii care s asigure conectarea la reeaua de distribuie. %. ;amerele de ;omer. 3ecia de aprovizionare a ntreprinderii, dorind s cunoasc structura unei anumite piee specific unei zone geografice face apel la astfel de instituii. +entru a fi membru a ;amerei de ;omer ntreprinderea achit anual ta4a de participare. Aici se pot obine informaii despre ofertele productorilor locali sau strini sau se pot prezenta cereri de ofert. &. Asociaiile n domeniul aprovizionrii, unde pot fi obinute informaii i servicii referitoare la activitatea desfurat. )n /epublica <oldova aceasta este Asociaia <oldoveneasc de Aprovizionare. (. 1rgurile sau e4poziiile specializate, unde sunt concentrate informaiile pe un spaiu restrns despre principalii factori e4isteni pe pia. Anformaiile necesare se gsesc, de obicei, n cataloagele editate de ctre organizatori. *. Licitaiile publice, ca form de cutare a furnizorilor poteniali permite analiza i evaluarea posibilitilor acestora din urm.

$#

,. +ublicitatea. Anformaiile sunt difuzate pe aceast cale de poteniali furnizori sau ageni comerciali specializai n aceast activitate. Anformaia obinut pe aceast cale nu poate fi considerat ca fiind imparial, deoarece provine dintr5o surs ce5i apr n mod evident interesele. .. ;ercetri de pia efectuate de ctre secia de marJeting a unitii economice respective. 0. 3urse locale, cum ar fi, persoanele 7uridice care activeaz n domeniul dat. #2. Fncile i instituiile financiare. ##. ;oncurenii furnizorilor poteniali. #$. Asociaii comerciale. #%. Agenii de informaii specializate. #&. 3urse de stat, cum ar fi, ;amera nregistrrii de stat, Anspectoratul fiscal, ;amerele de ;omer etc., care dispun de informaie accesibil. #(. 3chimbul de e4perien, care poate fi organizat de ctre ;amerele de ;omer sau asociaiile profesionale, prin invitarea a unor specialiti n domeniul aprovizionrii. )n cadrul acestor reuniuni att ntreprinderile, ct i furnizorii pot prezenta standuri specializate, unde sunt indicate necesarul de aprovizionat n prezent i pe viitor, i respectiv ofertele. #*. Anchetele financiare. Acest tip de anchete, efectuate de societile specializate, rspund unei cereri de informaie cu privire la situaia financiar a unui furnizor actual sau potenial. )n funcie de importana achiziiei i a investiiilor prevzute este primordial s se asigure soliditatea sursei de aprovizionare #,. ;hestionarea remise furnizorilor. Aceste chestionare pot fi mai mult sau mai puin comple4e, n funcie de uzanele ntreprinderii care le ntocmete i de scopurile propuse. Acestea sunt destinate pentru bazele de date interne i a7ut n alegerea furnizorilor. +rincipalele compartimente ale astfel de chestionare pot fi" informaii generale6 informaii financiare6 identificarea activitilor. #.. <ediile de informare. Acestea transmit, de obicei, informaii ce au un caracter public general. 1otui, anumite informaii privind nouti tehnologice, fuziuni sau cumprri de ntreprinderi, falimente sau noi implantri, evoluii ale cursurilor de schimb valutar, acorduri comerciale internaionale, nouti legislative, constituie elemente de interes n realizarea unui studiu de pia. Este de dorit ca unele din aceste informaii s fie preluate cu precauie, mai ales cnd ele eman de la organe proprii ntreprinderilor citate de respectivele medii de informare. #0. /evistele de specialitate. Abonamentul la astfel de reviste permite accesul la analize efectuate de persoane neutre asupra unor subiecte care intereseaz. <ai mult, dezvoltarea temelor legate de domeniile specifice acestor reviste d o orientare asupra evoluiei pieei cercetate. '. Ale)erea &urnizorilor >up ce au fost analizate sursele informaionale se trece la alegerea lor, inndu5se cont de mai multe criterii, printre care" #. Localizarea furnizorului presupune apropierea locului unde se afl acesta i reprezint un factor important. 8urnizorii aflai mai aproape de ntreprindere pot livra mai repede materiile prime i materialele comandate i la costuri mai reduse dect cei aflai la o distan mai mare. ;u furnizorii mai apropiai unitatea economic poate ntr5o msur mai mare coordona problemele legate de aprovizionare i beneficia de servicii mai convenabile. $. ;apacitatea de livrare sau de producie! a furnizorilor. )n cazul creterii necesarului de aprovizionat ntreprinderea trebuie s fie ncrezut c furnizorul i va livra resursele materiale necesare n cantitile cerute, i deci acesta din urm trebuie s posede aceast capacitate. %. /elaiile de munc n colectivul furnizorului, care prin instabilitatea lor sau prin apariia unor fenomene negative, cum ar fi grevele, pot influena posibilitatea de livrare a resurselor materiale necesare. &. Garaniile furnizorului. Acesta trebuie s garanteze calitatea resurselor materiale oferite, livrarea n termenii stabilii n contractele de aprovizionare, cantitile specificate i locul solicitat. (. 3ituaia financiar a furnizorului. )n cazul unei situaii financiare dificile ntreprinderea ce se aprovizioneaz nu va putea stabili relaii dure i de lung durat. *. /eputaia general a furnizorului este caracterizat de reuita activitii desfurate anterior, posibilitile i calitatea serviciilor oferite.

$$

,. )ncrederea. )ntreprinderea ce se aprovizioneaz trebuie sa evalueze capacitatea furnizorului de a livra cantitile suficiente de resurse materiale i de calitate corespunztoare la momentul potrivit. )ntrzierile sau crizele de stocuri pot provoca ntreruperi n procesul de producie a unitii economice. .. 'umrul de furnizori. Alegerea unui sau a mai multor furnizori ofer diferite avanta7e. Acestea sunt prezentate n tabelul (.#.

$%

Tabelul (.1. Avanta7ele alegerii furnizorilor Avanta7ele unui unic furnizor Avanta7ele mai multor furnizori #. 3uccesele lui tehnologice aduc avanta7e, #. 3e evit plasarea furnizorului ntr5o poziie profituri i unitii economice pe durata de monopol. termenului de ?cremuire a pieei@. $. 3e fructific avanta7ele, posibilitile $. 3e acord mai uor reduceri de pre la generale de concuren. cumprare, datorit fidelitii i duratei %. 3e previn efectele unor instabiliti interne reciprocitii n afaceri. sau internaionale! ale unor conflicte de %. 3e pot face cumprri fr realizarea stocrii munc greve!. la ntreprindere. &. 3e ctig o anumit fle4ibilitate. &. 3e simplific ritmicitatea cumprrilor. (. 3poresc posibilitile de mbogire a (. 3e apeleaz la condiii de livrare reciproc sortimentului. avanta7oas. *. 3e reduc riscurile. ,. 3e ctig n independena afacerii. 0. 3erviciile oferite de furnizori. Acestea in de termenii de livrare, calitatea resurselor materiale, servicii post5vnzare, transportarea, rabaturi comerciale, etc. 3. !valuarea &urnizorilor >in momentul cnd s5au stabilit relaiile cu furnizorii, ei trebuie evaluai periodic, pentru a vedea dac relaia trebuie continuat. )n evaluare pot fi folosii urmtorii indicatori" livrarea la timp, numrul de ntrzieri, procentul comenzilor e4pediate, defecte de calitate, servicii tehnice, e4pediii, situaia financiar, costul livrrii. Evaluarea furnizorilor se realizeaz prin elaborarea unei scale pentru fiecare furnizor, n funcie de variantele de aprovizionare. +rima etap const n determinarea criteriilor cele mai importante de selecie a furnizorilor pre, calitate, etc.!. 9rmtoare etap o constituie atribuirea de ?ponderi@ fiecrui criteriu, pentru a reflecta importana lui relativ. A treia etap presupune elaborarea unei scale gradate pentru compararea furnizorilor n funcie de criteriile alese. )n final trebuie calculat scorul total pentru fiecare furnizor i alegerea furnizorului care are scorul cel mai mare. 9n astfel de model este prezentat n tabelul (.$. Tabelul (.!. .valuarea furnizorilor *tapa 1. #eterminarea criteriilor - calitate6 - pre6 - livrare prompt6 - service6 - asisten. *tapa 2. Atri uirea "e :pon"eri; !iecrui criteriu4 <n !uncie "e importana sa 'riteriu /ondere %(C - calitate %2C - pre $2C - livrare prompt #2C - service (C - asisten 1otal #22C *tapa 3. *la orarea unei scale gra"ate pentru !iecare criteriu ;riteriu 3cal gradat 'umr de poziii acceptate, total numr de partizi calitate ;el mai 7os cotat pre din toi vnztorii, preul oferit de vnztorul R pre 'umrul de livrri la timp de la furnizori livrare prompt Evaluarea subiectiv a varietii de servicii oferite de fiecare furnizor Evaluarea subiectiv a sfaturilor i asistenei oferite de fiecare furnizor service asisten $&

*tapa 4. Calculul scorului pon"erat pentru !iecare !urnizor

$(

Tema $: %estiunea stocurilor

1. "e&inirea/ -copurile i &actorii de in&luen a )e-tiunii -tocurilor '. !lementele i etapele )e-tiunii -tocurilor 3. $ipolo)ia -tocurilor +. $ipuri i metode de )e-tiune a -tocurilor 0. #o-turi de )e-tiune a -tocurilor 1. "e&inirea/ -copurile i &actorii de in&luen a )e-tiunii -tocurilor Stocurile se definesc ca cantiti de resurse materiale care se acumuleaz n depozitele i magaziile unitilor economice, ntr5un anumit volum i o anumit structur, pe o perioad de timp, cu un anumit scop. )ntreprinderea i constituie stocurile de materiale sau produse pentru a asigura alimentarea continue a subunitilor sale cu resurse materiale n vederea desfurrii normale a activitii i realizrii obiectivelor propuse. 3tocurile de materiale se e4prim n urmtoarele uniti de msur" uniti naturale tone, Jg, buc., m$!ce permite determinarea potenialului de producie care poate fi realizat, de asemenea determin necesarul de spaii pentru depozitare6 unitile valorice lei, mii lei! = asigur evaluarea resurselor financiare, determinarea capitalului circulant6 $n zile, arat perioada de timp n care stocul format acoper necesitatea pentru consum. )n ceea ce privete gestiunea stocurilor o unitate economic trebuie s se bazeze pe cercetare, n funcie de necesitile i intensitatea consumului din punct de vedere al echilibrului optim dintre frecvena achiziiilor i imobilizrile fizice i financiare a stocurilor ale cror meninere la nivel de securitate trebuie s prote7eze contra riscului de ruptur. 6e%tiunea %tocurilor reprezint procesul cumprrii bunurilor i H sau serviciilor n cantitile necesare, de calitate corespunztoare i la momentul potrivit. % iectivele gestiunii stocurilor sunt" Asigurarea continuitii procesului de producie, ceea ce duce la obinerea unor venituri constante, prin comercializarea bunurilor produse, i meninerea numrului clienilor firmei. <a4imizarea vnzrilor. )n condiiile unei cereri suficiente, vnzrile pot fi mult mai mari, dac bunurile sunt furnizate la timp i n cantitile solicitate de ctre consumatori. +rote7area activelor unitii economice se poate obine prin controlul stocurilor mpotriva risipei i deteriorrilor, depozitarea cantitativ i calitativ a materiilor prime i materialelor. Anvestiiile minime n stocuri presupun costuri de depozitare i de asigurare minime. 8urnizarea de informaii de ctre compartimentul de aprovizionare conducerii unitii economice. Aceasta se poate obine prin determinarea cantitilor optime de aprovizionat i momentelor de reaprovizionare, stabilirea ratei de rotaie a stocurilor i diminuarea erorilor n documentaia privind stocurile din cadrul firmei. <eninerea stocurilor de producie a ntreprinderii la nivelurile planificate. 3atisfacerea necesitilor de consum ale unitii economice i a subdiviziunilor sale n resurse materiale necesare. +strarea caracteristicilor calitative a materiilor prime i materialelor pe timpul depozitrii. +revenirea apariiei lipselor de stoc sau suprastocrii de resurse materiale. Asupra mrimii i dinamicii stocurilor i e4ercit influena un foarte mare numr de factori, de diverse maturii dintre care principalii sunt" Frecvena livrrilor >aprovizionrilor@ de la furnizori: se stabilete lundu5se n consideraie att condiiile de livrare ale furnizorului, ct i cele de primire ale consumatorului. ;ondiiile se refer la natura cererii, momentele de consum, natura resurselor, ciclitatea produciei . a. 3trategiile care pot fi aplicate de furnizori n organizarea i derularea livrrilor ctre beneficiarii si sunt" livrarea alternativ sau simultan. Livrarea alternativ determinat formarea de stocuri mai mari la beneficiari pentru perioade de timp mai lungi. Livrarea %imultan acioneaz invers fiind mai eficient pentru beneficiari, ns aceast strategie necesit organizarea mai comple4 i mai ampl a activitii de desfacere, implicnd un efort suplimentar din partea furnizorului, ceea ce nu ntotdeauna este favorabil.

$*

 'antitatea minim care poate fi comandat $i cumprat de un beneficiar de la furnizor n condiii economice avanta7oa%e. >e obicei, aceasta este stabilit de productor ca reprezentnd limita sub care fabricaia unui produs ar antrena cheltuieli de producie mai mari i preuri de realizare mai ridicate. 'apacitatea de tran%port a mi7loacelor folo%ite n aducerea re%ur%elor materiale n corelaie cu di%tana de tran%portA condiionare reciproc asigur realizarea procesului de transport a resurselor materiale cu cheltuieli ct mai mici. ;a rezultat, mrimea stocurilor este condiionat de capacitatea de transport n special pentru resursele care se asigur din import. 'ondiiile naturale i climaterice determin de regul, formarea stocurilor sezoniere la resursele materiale a cror e4ploatare sau transport se ntrerupe, ca urmare a influenei nefavorabile specifice sezonului de iarn. /roprietile fizico4chimice. Limiteaz durata de stocare n timp a resurselor materiale perisabile, a celor cu termene scurte de garanie sau a celor care prin compoziia i structura specific se degradeaz, dac sunt staionate n stocuri pe o perioad mai mare de timp dect cea admis de caracteristicile specifice. 'apacitatea de depozitare e)i%tent di%ponibil %au care poate fi nchiriat limiteaz cantitatea ma4im de materiale ce poate fi stocat la un moment dat. /eriodicitatea fabricaiei la productori condiioneaz intervalul minim la care se pot aproviziona resursele materiale de la sursa direct. >eci, intervalul ntre dou reaprovizionri succesive, 3ivelul planificat al volumului produciei realizate. -urata proce%ului de producie. 0olumul $i %tructura produciei. 3ormele %pecifice de con%um a re%ur%elor materiale $i con%umurile %tandard. 'heltuielile de lan%are a comenzilor de aprovizionare. Ampla%amentul %tocurilor de re%ur%e materiale. Termenul de garanie >valabilitate@ a produciei finite. 9$urina nlocuirii re%ur%elor materiale >din %tocuri@ cu re%ur%e %ub%tituibile. 'on%ecinele nedi%punerii la timp de un %toc anumit. -urata de comand4aprovizionare. -urata de condiionare4pregtire. '. !lementele i etapele )e-tiunii -tocurilor +rincipalele elemente ale procesului de gestiune a stocurilor sunt" #. ;ererea pentru consum, care influeneaz mrimea i ritmul eliberrilor de materii prime i materiale pentru procesul de producie din stocuri i ritmul aprovizionrilor pentru ntregirea stocurilor. $. 'ecesarul de aprovizionat pentru perioada de gestiune = cantitatea de resurse materiale care urmeaz a fi asigurat de la furnizori. %. Loturile de livrare = volumul de resurse materiale care se aduce la un moment dat de la furnizori. &. +arametrii de timp" a! perioada de gestiune a stocurilor, care este de un an calendaristic i se mparte pe luni6 b! intervalul de timp dintre dou reaprovizionri succesive6 c! momentul de declanare a aciunilor de reaprovizionare = data la care se emit comenzile, sau se ia legtura pentru efectuarea livrrilor6 d! durata de reaprovizionare, reprezint durata dintre momentul declanrii aciunii de reaprovizionare i cel al intrrii resurselor materiale n depozitele ntreprinderii. )n procesul gestiunii stocurilor se parcurg mai multe etape1 #. 3e elaboreaz nomenclatorul pe grupe i sortimente de materii prime i materiale care urmeaz a fi aprovizionate i stocate n depozitele ntreprinderii. +entru aceasta se ntocmete o list centralizat n care se cuprind toate materialele. $. Analiza i gruparea materialelor din nomenclator n funcie de mai multe criterii, printre care principalii sunt ordinea de prioritate i influena economic pe care o au acestea n procesul de producie. %. 3tabilirea metodelor pentru dimensionarea stocurilor n dependen de influena factorilor asupra nivelului stocurilor. <rimea stocurilor depinde de folosirea materiilor prime i materialelor n procesul de producie i este influenat de urmtorii factori" $,

a! tehnologici care presupun tipul resurselor materiale i forma de utilizare a acestora n procesul de producie6 b! organizaionali care cuprind alegerea fabricrii unui anumit sortiment de producie pentru o perioad dat6 metodele de determinare a normelor de consum i a deeurilor rezultate din producie6 cantitatea de resurse materiale folosite pentru fiecare produs n parte6 c! tehnici care sunt reprezentai de utila7ele i capacitile de producie ale acestora, folosite n procesul de producie6 d! economici. &. Aplicarea metodelor pentru dimensionarea stocurilor pe tipurile stabilite la etapa precedent. (. 3tabilirea politicii de conducere, coordonarea i control a procesului de formare i consum a stocurilor. 3. $ipolo)ia -tocurilor +entru gestionarea tiinific a stocurilor apare necesitatea unei grupri a stocurilor. 8iecare grupare are de 7ucat un anumit rol n organizarea i analiza activitii de producere. 1. 5n !uncie "e gra"ul lor "e prelucrare1 a! Materiile prime = reprezint bunurile din primul stadiu de prelucrare a procesului de producie. Acestea, la rndul su, pot fi i ele de diferite tipuri n dependen de domeniul de activitate a firmei. b! Semi!a ricatele = reprezint materii prime sau materiale care au parcurs unele stadii ale procesului de producie, ns nu i5au terminat n ntregime procesul de prelucrare. c! Pro"usele !inite = reprezint bunurile, produse de ctre unitatea economic, disponibile pentru vnzare consumatorului sau utilizatorului final. 2. 5n !uncie "e a or"area lor temporal stocurile se clasi!ic1 a! stocuri iniiale b! stocuri !inale Aceste dou categorii menionate indic nivelul pe care5l are stocul la nceputul i sfritul unui interval de timp zi, sptmn, lun, trimestru, semestru, an!. ;ompararea dimensiunii cantitative i H sau valorice n preuri comparabile! a celor dou categorii de stocuri permite s apreciem c n intervalul analizat" producerea i aprovizionarea au fost egale, adic stocul iniial este egal cu cel final a avut loc o mobilizare a stocurilor, o acoperire a procesului de producie prin apelarea la stocuri, dac stocul final este mai mic dect cel iniial. cantitatea aprovizionrii a depit nivelul producerii, dac stocul final are o dimensiune superioar celei a stocului iniial. ;auzele sunt diferite. 3. #in punct "e ve"ere al motivaiei constituirii stocurile se grupeaz <n1 a! stocuri sezoniere 5 se formeaz datorit caracterului sezonier i poate fi definit drept cantitatea de materiale care se acumuleaz n depozitele unitilor n scopul alimentrii continue a consumului pe perioada de ntrerupere a e4ploatrii i sau transportului unor resurse, ca urmare a condiiilor naturale i de clim!. 3tocul sezonier se calculeaz dup urmtoarea relaie" Ssez = Cmz t i , n care" Ssez 5 reprezint mrimea stocului sezonier la un anumit material. Cmz 5 consumul mediu zilnic din respectivul material.

ti 5 timpul de ntreruperi, n zile calendaristice, n aprovizionarea cu materialul respectiv.

b! stocurile curente reprezint cantitatea de material necesar pentru asigurarea continuitii procesului de producie ntre dou aprovizionri succesive cu materialul respectiv de la furnizori, n condiii normale de funcionare. ;onstituie stocul care se formeaz n mod obinuit n ntreprinderi pentru alimentarea consumului. Este o mrime dinamic, care pe parcursul formrii i utilizrii lui, nregistreaz diferite nivele, diferite mrimi.

$.

3tocul curent

3tocul ma4im

3tocul mediu

3tocul de alert

3tocul de siguran 0 0

3tocul minim

<rimea stocului curent se calculeaz cu a7utorul urmtoarei relaii" Sc = Cmz 0 0 5 intervalul mediu de timp, n zile, ntre dou livrri succesive, care este prevzut n contractele de aprovizionare ncheiate cu furnizorii. ;onsumul de stoc poate fi ritmic %au neritmic# continuu sau periodic, constant, uniform n timp sau variabil. 8ormarea lui se poate produce, de asemenea, periodic sau continuu, n cantiti fi4e sau variabile. La rndul su, stocul curent, ntlnete mai multe dimensiuni, cum sunt" stoc minim reprezint cantitatea cea mai mic, e4clusiv zero, ntlnit de5a lungul evoluiei dimensiunii stocului6 stocul ma=im4 are mai multe accepiuni" cantitatea de mrfuri e4istente dup efectuarea aprovizionrii nivelul cel mai ridicat al stocurilor6 cantitatea de mrfuri rezultat din nsemnarea mrimii stocului minim cu mrimea lotului optim de aprovizionat6 8iecare accepiune cuprinde anumite situaii i se confrunt cu diverse limite. stocul de alert alarm!. /olul acestui stoc const n avertizarea firmei asupra declanrii operaiunilor specifice procesului de aprovizionare. stocul me"iu este, n esen, un indicator, rezultat din diverse calcule statistico5matematice. >imensiunea lui totdeauna se refer la un interval, la o perioad de timp" <rimea stocului mediu se poate face n uniti cantitative, valorice i temporale. c! stocul "e siguran reprezint acea cantitate de materiale ce trebuie s e4iste n unitate pentru a se folosi n producie atunci cnd se epuizeaz stocul curent, iar materialele comandate nu sosesc la termenele prevzute de la furnizori. 3tocul de siguran se determin" Ssig = Cmz t# + t $ + t% ! t. 5 timpul necesar stabilirii legturii cu furnizorii i pregtirii de ctre ei a unui lot de. livrare6 t1 5 timpul necesar transportului materialelor de la furnizor la beneficiar6 t2 5 timpul pentru descrcarea, recepionarea i nmagazinarea materialului. 8ormarea stocului de siguran nseamn o acumulare suplimentar de resurse materiale n stoc i o imobilizare mai mare de fonduri financiare antrenate n cumprarea acestora. >e aceea un asemenea stoc se. prevede la materiile prime de baz, a cror lips condiioneaz direct continuitatea activitii de producere a ntreprinderii, iar furnizorul se afl la o distan relativ mare. d! stocul "e recepie 5 depinde de durata recepiei i are o mrime determinat de cantitatea materiilor ce urmeaz a fi recepionate i a celor care sunt n procesul de recepie. e! stocul "e con"iionare pregtire! este necesar la acele uniti economice unde materiile prime s fie supuse unei pregtiri prealabile ntririi procesului de producie. <rimea stocului de condiionare pregtire! se determin cu a7utorul urmtoarei relaii" $0

Spr = Cmz t pr ,

n care

Spr 5 reprezint stocul de pregtire la un anumit material, tpr 5 timpul de pregtire condiionare! pentru acel material. Acest stoc de pregtire! este caracteristic, de e4emplu, pentru uscarea lemnului pentru mobil sau pentru alte prelucrri industriale, pentru care sunt prevzute condiii anumite de umiditate ma4im i care trebuie s stea la uscat!, lna pieptnat pentru asigurarea condiiilor de umiditate i descrcare electric!, bumbacul balotat pentru odihn i condiionare!, varul pentru stins! etc. >e obicei, operaiile de condiionare se e4ecut la productori5furnizofi, acetia fiind obligai s livreze marfa la parametrii calitativi prevzui n standarde. E4ist ns situaii cnd . condiionarea trebuie fcut de beneficiar sau cnd, dei efectuat la furnizor, pe procesul transportului, parametrii fizico5chimici nu pot fi meninui. >up condiionare materialele se trec n stoc curent i, inclusiv de siguran. 4. 5n !uncie "e participarea la procesul "e pro"ucie se evideniaz" a! stoc activ, e4primat prin cantitatea de materiale PconsumatP n procesul de producie. b! stoc pasiv 5 este reprezentat de cantitatea rmas dup producere. 'atura este formal. 3tocul se rennoiete n permanen. <aterialele pasive devin active n urmtorul proces. &. Tipuri 'i metode de gestiune a stocurilor Gestiunea modern a stocurilor la ntreprindere prevede nu numai dimensionarea acestora prin determinarea mrimii i structurii, dar i urmrirea dinamicii stocurilor cu limitele admisibile n scopul meninerii acestora la nivelul stabilit. )n funcie de condiiile n care se desfoar procesele de stocare, de natura i caracteristicile surselor de furnizare, de condiiile de transport se evideniaz o gam variat de tipuri de gestiune" #! Gestiunea cu cerere con%tant la intervale egale. +revede ca reaprovizionrile pentru rentregirea stocului curent s se fac n loturi egale, din punct de vedere cantitativ, n caz de epuizare a stocului curent se prevede formarea i utilizarea stocului de siguran. Este considerat tipul clasic de gestiune i este recomandat pentru ntreprinderile cu un nomenclator constant de fabricaie de e4. unitile constructoare de maini, uniti cu tipul de producie n mas i n serie mare!. :cma4im

S#

S$

S%

Sn

:cmediu

:cminim
3tocul de siguran 01 03 0n

02

3ot:

>1 7 >2 7 >3 7?.>n

-1 7 -2 7 -3 7??-n

$! Gestiunea cu cerere variabil la intervale egale = prevede reaprovizionarea n loturi variabile. 3e cunosc momentele calendaristice de lansare a comenzilor, durata de reaprovizionare fiind de fiecare dat aceeai. ;antitatea cu care urmeaz a se face reaprovizionarea se determin prin e4trapolare, pe baza calculului probabilistic. Este un tip de gestiune dificil de condus i nu e4clude posibilitatea apariiei fenomenului de lips de stoc, ceea ce presupune formarea stocului de siguran. Este caracteristic pentru tipul de producie n serie. %2

:cma4im

S#

S$

S%

Sn

:cmediu

:cminim
3toc de siguran 01 03 0n

02

3ot:

>1 @ >2 @ >3 @?.>n

-1 7 -2 7 -3 7??-n

%! Gestiunea cu cerere fi) la intervale neegale = nu se cunosc din timp momentele calendaristice de lansare a comenzilor, ele, determinndu5se prin e4trapolare. /eaprovizionrile se fac n loturi fi4e, stabilite Aa nceputul perioadei de gestiune. Acest tip de gestiune este caracteristic pentru ntreprinderile cu un volum mare de producie nenominalizat sau prestatoare de servicii etc.

:cma4im
S$

S#

S%

Sn

:cmediu

:cminim
3toc de siguran 01 03 0n

02

3ot:

>1 7 >2 7 >3 7?.>n

-1 @ -2 @ -3 @??-n

&! Gestiunea cu dou depozite se caracterizeaz prin intervale i cereri variabile lotul de aprovizionare = constant, lansarea comenzilor de reaprovizionare se declaneaz la momentul cnd se atinge, n procesul micrii stocului curent, un nivel de aprovizionare considerat, de fapt, momentul de reaprovizionare.

%#

:cma4im
S$

S#

S%

Sn

:cmediu

:cminim
3toc de siguran 01 03 0n

02

3ot:

>1 @ >2 @ >3 @?.>n

-1 @ -2 @ -3 @??-n

Aceste patru sisteme de gestiune menionate sunt cele mai reprezentative. )n practic se folosesc mai multe meto"e "e gestiune din care cele mai des menionate sunt" 1. Meto"a minim(ma=im 5 care prevede urmrirea e4igent a tuturor stocurilor materiale indiferent de importana acestora n procesul de producie. <etoda dat se folosete , de regul, la ntreprinderile cu o nomenclatur mic de materiale, datorit volumului mare de munc necesar pentru urmrirea permanent a stocurilor. >e asemenea ea poate fi aplicat n cazul cnd ntreprinderea dispune de o reea modern de tehnic de calcul. )n cazul dat toate materialele pentru a fi luate la eviden primesc coduri numerice i numr de identificare care se nscrie pe etichet ce se ncleie pe ambala7ul obiectului. ;omputerul citete cu a7utorul scanerului lazer special informaia despre parametrii fizici a obiectului. Astfel este uor de depozitat . 2. Meto"a "e gestiune "i!ereniat a stocurilor n dependen de importana economic a fiecrui material ( sistemul AAC. La acestui sistem st principiul lui :ilfreto +areto .2H $2, economist i sociolog italian #.&. 5 #0$%! care pe baza analizei modului de distribuire a avuiei naionale a Ataliei a constat c cea mai mare parte a avuiei , apro4imativ ,2 5 .2 C era deinut de un grup restrns de oameni , n 7urul la #2 5$2 C din populaia rii, iar celelalte $2 5%2 C le revine .2 5 02 C din populaia ri. 3istemul AF; grupeaz materialele care se aprovizioneaz i se stocheaz la ntreprindere n % grupe zone!, n dependen de valoarea stocului mediu al materialului. Astfel analizele efectuate n diferite ntreprinderi au artat c ponderea cea mai mare n valoarea stocurilor este deinut de un numr relativ mic de materiale, ns care constituie baza produciei finite i au o valoare mare n totalul nomenclaturii de aprovizionat 5 aceste materiale sunt cuprinse n prima grup de importan 5 grupa A. grupa F cuprinde un numr ceva mai mare de materiale, dar cu o valoare total mai redus. Grupa ; multe dar mrunte! numr foarte mare de materiale utilizate n cantiti foarte mici i care influeneaz foarte puin volumul total al capitalului circulant. Gruparea materialelor din punct de vedere al numrului articolelor i al valorii lor sistemul AF; poate fi prezentat sub form de tabel.
Grupa A F ; +onderea n numrul total al articolelor, C #2 $2 ,2 +onderea valoric aprovizionare, C ,2 $2 #2 n nomenclatorul de

Literele reprezint diferite clasificri dup descreterea importanei, dar nu5i ceva sacru n vederea procenta7ului. ;nd atribuim articolul, materialul la o grup sau alta e necesar de inut cont de dificultatea acestui articol n control i impactul acestuia asupra costului i rentabilitii. %$

Etapele gruprii. #. >eterminm cantitatea total de materiale pe an. $. ;alculm costul total pentru fiecare material %. ;alculm costul tuturor materialelor &. >eterminm cota valoric a fiecrui material n costul total (. 'umrarea articolelor n baza procenta7ului utilizrii agreate tab.! *. >istribuirea n baza procenta7ului. >atorit importanei difereniate a resurselor materiale n procesul de fabricaie i a influenei asupra capitalului circulant, se poate aplica un sistem difereniat de gestiune a stocurilor n dependen de grupa n care fac parte. Astfel n cazul materialelor din " zona A, va fi asigurat o urmrire detaliat a stocurilor att n timp zilnic, sptmnal etc.!, ct i cantitativ determinnd nivelul stocului, tendinele care se prevd pentru consum n raport cu ritmul i volumul ntrrilor de materiale. 3e determin o mrime optim ca capitalul pentru formarea i pstrarea lor s fie minim. /evederea frecvent a necesarului , a necesarului ce trebuie comandat, a stocurilor de siguran n cantiti mic. Tona F similar ca pentru materialele din zona A , dar cu activiti de control mai puin frecvente. Tona ; , se aprovizioneaz n loturi mari pentru o perioad mare de timp pentru a reduce cheltuielile de transport. 3tocurile de materiale vor fi controlate la intervale mari de timp, respectiv trimestrial sau cu prile7ul ntrrii sau eliberrii unor cantiti de materiale. (. !osturi de gestiune a stocurilor ;osturile de gestiune a stocurilor includ trei grupe principale" A. Costurile "e "einere a stocurilor, care includ urmtoarele elemente" #. ;ostul capitalului blocat, care se manifest prin pierderi datorate imobilizrii mi7loacelor circulante. $. ;osturile de depozitare, care sunt compuse din" - salariile muncitorilor din depozitele ntreprinderii6 - amortizarea depozitelor i mi7loacelor fi4e din dotare6 - cheltuieli pentru ntreinerea i reparaia depozitelor i utila7elor din ele6 - cheltuieli generale ale depozitelor energia electric, energia termic, etc.!. %. ;osturi de asigurare. &. ;osturi de amortizare. A. Costuri legate "e coman"a &i recepia stocurilor inclu"1 #. ;osturile comenzilor, care cuprind urmtoarele elemente" salariile personalului din secia de achiziii i logistic ocupat cu lansarea, urmrirea i evidena comenzilor6 cheltuieli legate de negocierile i ncheierea contractelor cu furnizorii6 cheltuieli pentru deplasri n scopul aprovizionrii cu resurse materiale de la furnizori6 cheltuieli cu recepia resurselor materiale6 cheltuieli pentru contactarea prin telefon, fa4, tele4, pot i alte mi7loace a furnizorilor6 costul formularelor de comand. $. ;ostul de transportare, care cuprinde toate cheltuielile legate de aducerea pn la ntreprindere a resurselor materiale procurate de la furnizori. C. Costuri legate "e lipsa "e stoc, includ urmtoarele ele3mente" #. >ereglri ale procesului de producie. $. 3cderea volumului produciei realizate. %. +ierderea ncrederii clienilor. )n procesul gestionrii stocurilor pot aprea unele fenomene cu caracter negativ cum ar fi lipsa de stoc sau suprastocarea de resurse materiale. +entru a evita astfel de situaii ntreprinderea trebuie s ntreprind msuri concrete n aceste direcii. )n cazul lipsei de stoc unitatea economic trebuie s" ntreprind msuri pentru livrarea la termenii stabilii materiile prime i materialele comandate de la furnizori6 creeze i apeleze la moment la stocurile de siguran6 %%

 apeleze la unele materii prime sau materiale nlocuitoare6 recurg la reprogramarea programului de producie pn la ameliorarea situaiei. )n cazul suprastocrii de resurse materiale ntreprinderea ar putea s recurg la urmtoarele aciuni" specificarea normelor de consum a materiilor prime i materialelor6 stoparea pe o perioad dat a livrrilor resurselor materiale care depesc necesitile de consum.

Tema ). Managementul desfacerii *v+nzrilor, 1.1. #oncept/ o(iective/ activiti -peci&ice #es!acerea produselor reprezint un comple4 de aciuni prin care se realizeaz transmiterea ctre beneficiari a bunurilor, de ctre deintorul lor. +rin desfacerea produselor se ncheie practic circuitul economic al ntreprinderii productoare. 3e poate constata ca desfacerea asigur elemente de fundamentare a programelor de producie, stabilete care sunt caracteristicile la care trebuie s rspund produsele, cerinele pe care trebuie s le satisfac producia pentru a rspunde necesitaii sociale. +e aceste baze, producia condiioneaz aprovizionarea material furnizndu5i elementele de fundamentare a necesitilor de consum i programelor de aprovizionare ealonate n timp, astfel nct prin organizarea relaiilor de pia din aval s se acopere aceste necesiti i s se alimenteze consumul productiv. )n aceste condiii, managementul "es!acerii asigur, baza motivaional pentru organizarea i desfacerea produciei fabricate, urmrind stabilirea cilor i modalitilor prin care urmeaz a se vinde acestea, astfel nct s se asigure o rapid recuperare a valorii lor i reluarea, pe aceste baze, a circuitului economic 3e poate afuma, deci, c managementul desfacerii trebuie s asigure un echilibru ntre necesitile financiare pentru reluarea circuitului productiv i resursele financiare provenind din vnzarea produselor fabricate, avnd ca obiectiv principal realizarea acesteia n condiii de eficiena +entru realizarea acestui obiectiv, managementul desfacerii presupune desfurarea urmtoarelor activiti speci!ice1 1. Cercetarea pieei "e "es!acere &i ela orarea stu"iilor "e marBeting4 pentru colectarea informaiilor necesare referitoare la" evoluia cererii la produsele din profilul propriu de activitate pentru fundamentarea deciziilor de asimilare n fabricaie a unor noi produse, a cror cerere este n cretere6 reducerea sau oprirea fabricaiei produselor la care cererea este n continu scdere6 posibilitatea modernizrii unor produse, astfel nct s fie satisfcute m mai mare msur cerinele clienilor, etc.!6 evoluia preurilor6 situaia concurentei6 posibilitile de e4tindere a pieei de desfacere, etc. 2.Constituirea porto!oliului "e comenzi4 prin colectarea comenzilor emise de clieni i ntocmirea contractelor de vnzare5cumprare, astfel nct s se asigure corelarea eficient a cererilor clienilor cu capacitile de producie disponibile6 3. 5ntocmirea planului &i programelor "e "es!acere a produselor, contractate, pe sortimente, beneficiari i ci de distribuie6 4. 0rmrirea realizrii programelor "e "es!acere4 prin analiza stadiului de e4ecuie n timp a produselor, ncadrarea n termenele de livrare contractate i respectarea cantitii, sortimentaiei i calitii solicitate, etc. (. ;rearea, modernizarea i e4tinderea reelelor proprii de desfacere precum i a celor de service. C. .)tinderea relaiilor de v5nzare pe perioade mai lungi de timp# pe baz. de contracte# comenzi $i convenii ferme i asigurarea, n acest mod, a certitudinii desfacerii, prin promovarea unor politici de stimulare a clienilor reali i poteniali n domeniul preurilor, distribuiei, serviciilor i creditrii, etc.!. D. 6ormarea &i meninerea unor stocuri "e "es!acere optime4 care s asigure ritmicitatea livrrilor ctre beneficiarii reali i acoperirea cererilor ntmpltoare ale unor clieni poteniali, care n timp pot deveni clieni reali. %&

E. Asigurarea con"iiilor raionale "e "epozitare a pro"uselor !inite ) organizarea primirii recepiei acestora de la seciile de fabricaie i formarea ioturilor de livrare. F. %rganizarea activitii operative "e vGnzare(livrare i urmrirea derulrii livrrilor pe beneficiari, coni acte si ci de distribuie. 1H. %rganizarea activitii "e in!ormare asupra comportamentului pro"uselor la ene!iciari i intervenia prompt n vederea asigurrii funcionalitii, remedierii defeciunilor semnalate, etc. 11. -n!ormatizare activitilor "e "es!acere sistemele de gestiune a stocurilor de produse finite urmrirea derulrii livrrilor conform contractelor ncheiate, ntocmirea documentaiei de livrare, etc.!. 1.'. #aracteri-tici )enerale ale v2nzrilor de produ-e VGnzarea pro"uselor reprezint acel act al procesului de desfacere, prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, care concretizeaz toate aciunile pe care te face agentul economic pentru ca produsul propriu s fie solicitat i acceptat de clieni. <odalitile prin care se poate realiza acest act cile de vnzare! sunt" 1. contractarea anticipat , la cererea clientului, respectiv ncheierea unui contract comercial de vnzare5cumprare n forma sa perfect!6 2. coman"a anticipat !erm , care poate s fie urmat de onorare imediata sau la anumite termene ulterioare, dup cum, s5a stabilit prin acordul prilor6 3. cererea neprogramat4 dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. Astfel, pentru produsele destinate consumului productiv, cu sfera de utilizare mai restrns, fabricate n cantiti mai mici, se practic preponderent vnzarea pe baz de contracte sau comenzi ferme, ntruct riscul fabricrii unor asemenea produse fr garantarea solvabilitii cererii este foarte mare. 9n rol important n cazul acestor produse l are i aciunea de promovare, de informare a potenialilor utilizatori asupra caracteristicilor produselor, a condiiilor de e4ecuie i desfacere, etc. +entru produsele fabricate n serie mare sau n mas, se poate programa producia anticipnd comenzile de vnzare. +rin previziunea cererii se pot asigura condiiile pentru onorarea operativ a comenzilor, precum i pentru lansarea n fabricaie a unor loturi economice a cror mrime se calculeaz cu a7utorul unor modele economico5matematice adecvate. +entru anumii productori, comenzile beneficiarilor, contractele i comenzile de completare a stocurilor din magazine i depozite constituie informaii de baz pentru ealonarea calendaristic a vnzrilor i realizarea unor programe pe sortimente de produse de e4pediat pentru fiecare perioad. Aceste programe speciale de ealonare n timp a vnzrilor stau la baza programrii lansrii n fabricaie a produselor +ractic, se pornete de la compararea cererilor estimate cu stocul e4istent i cei estimat a fi disponibil, dup care se ncearc stabilirea unui raport corespunztor intre volumul produciei de fabricat n timp i nivelul stocurilor de produse finite ce trebuie asigurat. )n formarea stocurilor pentru vnzare trebuie avut n vedere i faptul ca, pn la vnzarea ctre clieni, produsele suport o serie de operaii suplimentare pentru aducerea lor la starea i condiiile solicitate de ctre acetia. 1.3. V2nzrile comple3e/ rolul i &unciile -erviciilor a&erente de-&acerii produ-elor :nzrile comple4e, ca modalitate de e4tindere, a desfacerii produselor, sunt practic vnzrile nsoite de serviciile specifice asigurate de productori, acestea putnd fi" U servicii care contribuie la conceperea i fabricaia produselor industriale, definite i ca servicii de producie e4" consultan tehnic, cesionare de licene, de tehnologii i procedee de fabricaie, JnoV5 hoV, lucrri de e4plorare geologic, etc.!6 U servicii care faciliteaz comercializarea produselor, cunoscute i ca servicii de circulaie e4" leasing, logistic de marJeting, servicii de asigurare, etc.!6 U servicii de valorificare a produselor, efectuate n cursul utilizrii acestora, pn la scoaterea din uz, ntlnite i sub denumirea de servicii de dup vnzare e4" asisten n timpul comercializrii, transportului, punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim pe timpul e4ploatrii produsului, revizii, reparaii curente i capitale, asigurare cu piese de schimb, garanie, etc.!6 U alte servicii privind asistena n domeniul organizrii i conducerii produciei, desfacerii, recrutrii, formrii i pregtirii cadrelor, etc. %(

:nzrile comple4e implic faptul ca fiecare productor s5i asume responsabilitatea unic pentru realizarea tuturor elementelor componente ale acestor tipuri de vnzri, pentru fiecare beneficiar n parte. +rin urmare se poate defini noiunea de vnzare comple4 ca fiind o form special de desfacere a produselor alctuit din totalitatea livrrilor de produse i servicii aferente ntre care e4ist legturi de antrenare, intercondiionare, interdependen, i pe care le coordoneaz sau efectueaz un singur productor5furnizor n beneficiul unui singur utilizator. /olul serviciilor n promovarea vnzrilor este, prin urmare, deosebit de important, concretizndu5se, n esen, prin" 5 influenarea favorabil a e4ercitrii funciilor specifice ale tuturor componentelor marJetingului, prin dimensionarea i structurarea lor optim i acordarea cu promptitudine6 5 creterea calitii i eficienei ofertei i a cercetrilor de marJeting, prin e4tinderea bazei informaionale6 5 formarea unei imagini favorabile asupra firmelor productoare i e4tinderea aciunilor publicitare. )n ceea ce privete !unciile serviciilor, acestea se pot grupa n principal n cinci mari categorii, astfel" 1I 6uncia "e antrenare e4ercitat pe trei direcii, prin antrenarea serviciilor de producie, a produsului fizic i a forei de munc. 8uncia de antrenare a serviciilor de producie se transmite direct asupra produselor fizice i serviciilor de pregtire a forei de munc ce urmeaz a le e4ecuta i indirect asupra celorlalte categorii de servicii. Este o funcie esenial pentru vnzrile comple4e, datorit strnsei corelaii dintre obiectul vnzrii i serviciilor asociate, pe de o parte, i rolului de receptor al efectului de antrenare pe care l au serviciile de producie, pe de alt parte. 8uncia de antrenare a produsului fizic const n rolul acestuia de for motrice fa de serviciile de comercializare, de dup vnzare, i de pregtire a forei de munc, n acelai timp, aceast funcie se manifest i prin rolul de receptor al influenei dar i de transmitor al acesteia ctre zona asistenei n domeniul conducerii i organizrii, recrutrii i pregtirii forei de munc 8uncia de antrenare a serviciilor de pregtire a forei de munc se manifest prin faptul c acestea constitui un factor determinant fa de toate celelalte categorii de servicii. 2I 6uncia "e sporire a volumului &i e!icienei vGnzrilor &i "e mo"ernizare a structurii acestora. Anfluena acestei funcii este proporional cu comple4itatea produsului care constituie obiectul vnzrii6 astfel, n cazul produselor din industria construciilor de maini, vnzarea lor va antrena ulterior e4tinderea cererilor de piese de schimb, de servicii de ntreinere i reparaii conducnd deci la creterea volumului i eficientei vnzrilor comple4e. La un numr tot mai mare de produse comple4e valoarea pieselor de schimb, ansamblelor i subansamblelor, devanseaz pe cea a produsului fizic!. 3I 6uncia "e retroin!ormare se e4ercit prin intermediul reelelor de servicii de pe pieele e4terne, ai cror lucrtori pot culege informaiile tehnico5economice privind evoluia mediului social5economic. Astfel, prin intermediul relaiilor directe pe care i le formeaz n timp aceti lucrtori cu reprezentanii clienilor, cu partenerii de afaceri! ei ntocmesc cartele ale produsului, rapoarte, dri de seam, care cuprind informaii complete, direct de la surs, asupra" comportrii produselor, efecturii reviziilor i reparaiilor, opiunilor i sugestiilor clienilor asupra produselor, caracteristicilor i distribuiei acestora i a serviciilor aferente. 4I 6uncia "e promovare se refer la preluarea i efectuarea de aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente de ctre reelele de service e4istente, astfel nct se poate pregti ptrunderea pe pia a noilor produse, efectuarea reclamei, formarea relaiilor publice, formarea i programarea imaginii asupra mrcii, etc. E4ist tendina de concentrare a activaii promoionale la nivelul reelelor de service, firme cu e4periena n domeniu realiznd peste ,2C din activitatea de marJeting pentru un anumit produs prin intermediul acestor reele. (@ Funcia de %tabilizare $i permanentizare a relaiilor cu beneficiarii i propune asigurarea stabiliti in timp a activitii, programarea cu un grad mare de certitudine a produciei i a vnzrilor pe termen scurt, mediu i lung, precum i crearea condiiilor pentru o mai bun adaptare a produsului cerinelor beneficiarului. +rezena lucrtorilor calificai ai productorului conduce la creterea ncrederii beneficiarilor n produsele cumprate tiind c au asigurate pe viitor spri7inul n formarea i pregtirea forei de munc, asistena tehnico5 economic, etc. Tema -. #rganizarea, antrenarea 'i coordonarea .n managementul desfacerii %*

4.1. *i-teme de or)anizare -tructural/ per-onalul -peci&ic/ antrenarea i coordonarea ace-tuia. +rin modul de organizare intern a subsistemului de desfacere productorul trebuie s5i nlesneasc aciunea continu i activ pe pia, astfel nct oferta proprie s atrag cererea i s o satisfac ntr5o ct mai mare msur, reeaua comercial s fie alimentat permanent cu produsele fabricate i actul de vnzare s se realizeze dinamic i profitabil. ;a atare, organizarea structural trebuie s aib n vedere, n esen, constituirea unor subdiviziuni funcionale compartimente! adaptate specificului activitii firmei, care sa asigure, n condiii optime, realizarea obiectivului de baz al managementului desfacerii. )n acest scop, se urmrete" identificarea activitilor specifice care trebuie desfurate, determinarea numrului de persoane necesare pentru realizarea lor, repartizarea pe posturi i funcii a acestora, stabilirea concret a sarcinilor, competenelor i responsabilitilor precum i gruparea acestor persoane dup anumite criterii care s le permit aciunea unitar i coordonat n cadrul compartimentului. ;riteriile utilizate pentru structurarea personalului implicat n procesul de desfacere se stabilesc n conformitate cu natura, specificul i volumul activitii de baz, precum i cu factorii de influen con7unctural care se manifest pe pia. Astfel, organizarea intern, poate fi realizat" 5 pe funcii principale ale desfacerii6 5 pe linii de produse, sau chiar pe produse distincte6 5 pe zone geografice" 5 pe clieni sau grupe de clieni6 5 prin combinarea criteriilor sus menionate n diverse variante. %rganizarea pe !uncii principale ale "es!acerii reprezint varianta funcional, cea mai utilizat pn n prezent n cadrul ntreprinderilor i presupune gruparea personalului n cadrul unor colective care s realizeze activitile omogene corespunztoare funciei de planificare5eviden, contractare5livrare, depozitare produse finite, facturare vezi fig...#!. 6igura E.1. %rganizarea !uncional a su sistemului "e "es!acere

ef compartiment desfacere

Grupa de planeviden

Grupa contractelor de livrare

Grupa de facturare

Grupe operative de desfacere

Grupa depozite

%rganizarea pe linii "e pro"use &iJsau pro"use presupune concentrarea efortului personalului spre realizarea tuturor activitilor necesare desfacerii unei singure linii de produse unui singur produs!, ncepnd de la studiul pieei respectivei grupe produs!, continund cu negocierea condiiilor de vnzare, contractarea i urmrirea e4ecutrii contractelor, dimensionarea stocurilor de desfacere i gestionarea acestora, livrarea operativ i terminnd cu urmrirea comportamentului la utilizator >esigur c aceast ?specializare@ a personalului de desfacere constituie un element pozitiv menit s asigure un avanta7 competitiv pe piaa respectivului produs, dar posibilitatea utilizrii unui asemenea sistem de organizare este limitat la unitile cu un numr relativ redus de linii de produse produse! sau la cele mari i foarte mari, de genul corporaiilor, n plus, %,

e4ist riscul6 apariiei de confuzii atunci cnd acelai beneficiar esiW contactat de mai muli ageni de vnzare ai aceluiai furnizor. 9n e4emplu de asemenea organizare structural subsistemului de desfacere este redat n figura ..$. Fi)ura 4.'. Or)anizarea pe produ-e a -u(-i-temului de de-&acere
:icepreedinte cu activitatea comercial

>irector de produs A B C

>irector de produs D E F

>irector de produs G H I

+entru activitatea de desfacere se pot folosi i forme de organizare specifice funcionrii ntreprinderii n economia de pia, dou asemenea e4emple prezentndu5se n figurile nr. ..%. i ..&. Figura B.". *rganizarea pe domenii de baz >v5nzri# di%tribuie# promovare@ Director desfacere

V n!ri

Distri"uie

#eclam $i pu"licitate

<agazine publice

;ontrolul >epozite E4pediie 1ransport stocurilor 6igura E.4. %rganizarea pe "irecie "e "es!acere operativ
Direcia de trafic $i distri"uie %Director&

'ransport

Controlul stocurilor

Grupe operative de distribuie

4.'. Relaiile interne i e3terne ale unitii economice pe linie de de-&acere )elaiile pe linie "e "es!acere4 pe planul intern al activitii economice se manifest, iniiaz i desfoar ntre compartimentul de specialitate i" 1. 'ompartimentele de %trategii# planificare4dezvoltare $i conducere operativ >programare@ a produciei pentru fabricaia produselor comandate sau contractate, a celor cu desfacere direct prin depozitele i magazinele proprii, realizarea acestora n cantitatea, 6 calitatea, sortimentaia, la termenele solicitate de clieni, sau n corelaie cu programele de X livrare anterior elaborate.

%.

!. 'ompartimentul de marCeting care, prin studiile de pia, asigur informaii X referitoare la produsele care se cer, caracteristicile la care trebuie s rspund, canalele de distribuie care prezint interes, cererile de ofert i comenzile care s5au solicitat. ". 'ompartimentul de aprovizionare , n scopul asigurrii ambala7elor i materialelor de ambalat pentru produsele destinate desfacerii ctre clieni. &. :ubunitile de producie, n sensul" urmririi, pe parcursul fabricaiei, a stadiului e4ecuiei produselor, lansrii n producie a acestora n concordan cu programele de livrare, asimilrii n fabricaie a produselor noi solicitate de clieni, rezolvrii diferitelor sugestii, .reclamaii, propuneri ale acestora care au n vedere modernizarea produselor, nnoirea structurii de fabricaie, amplificarea gradului de finisare, de estetic industrial a acestora. (. 'ompartimentul de tran%port pentru asigurarea mi7loacelor proprii sau nchiriate necesare e4pedierii produselor la clieni sau la depozitele i magazinele proprii pentru desfacere. D. 'ompartimentul tehnic de cercetare $tiinific $i dezvoltare tehnologic pentru concepia i asimilarea de noi produse modernizarea celor din fabricaia curent, mbuntirea condiiilor de prezentare, de ambalare a acestora. E. -epozitele de produ%e finite pe linia asigurrii condiiilor eficiente de efectuare a operaiilor de primire5recepie a produselor de ia seciile de fabricaie, de depozitare de formare a loturilor de livrare, de ambalare, de evident i securitate contra sustragerilor sau mpotriva incendiilor, ca i pentru organizarea, ndrumarea i controlul desfurrii lucrrilor. B. 'ompartimentul financiar $i de contabilitate n scopul stabilirii volumului de mi7loace circulante aferente stocurilor de produse finite, a vitezei de rotaie, ncasrii contravalorii produselor livrate, asigurrii cheltuielilor de desfacere, urmririi operaiunii de vam privind decontrile financiare cu clienii pentru produsele e4pediate, urmririi facturilor emise i nencasate. F. 'ompartimentul de control tehnic de calitate pentru desfurarea operaiilor de recepie calitativ a produselor destinate livrrii i emiterea documentaiei de atestare a acestora la e4pediie5eliberare. +e linia de desfacere relaiile e)terne se organizeaz ntre ntreprindere i" 1. 'lienii cumprtorii produselor!, pe linia aciunii permanente desfurate n scopul onorrii comenzilor emise de acetia, ncheierii de contracte economice, ndeplinirii obligaiilor contractuale de livrare, urmririi comportamentului produselor la utilizatorii asigurrii condiiilor de servire, de asisten tehnic, stabilirii formelor cerute de distribuie, transport i a cilor de mbuntire a acestora, rezolvrii reclamaiilor consumatorilor, colectrii de informaii de la clienii reali i poteniali privind direciile de modernizare a produselor, a condiiilor i formelor de livrare. !. 9niti de tran%port pentru e4pedierea produselor la clieni sau la magazinele proprii de desfacere, cu mi7loace nchiriate. ". 'entre de calcul, pentru prelucrarea automat a datelor i informaiilor referitoare. 6a desfacerea produselor. %0

&. 9niti %pecializate n comer e)terior pentru desfacerea de produse pe piaa internaional, modernizarea cilor, formelor i modalitilor de distribuie, a condiiilor de servire, de asisten tehnic, de asigurare a pieselor de schimb, informarea privind tendinele care se manifest pe plan mondial n structura cererilor, mutaiile n vnzarea produselor i evoluia preturilor. (. 1n%titute $i uniti de cercetare %pecializate n elaborarea de %tudii de marCeting# de prognoz privind tendinele n dimensionarea i structura pieei interne i internaionale de produse, in evoluia preurilor, de strategii n vnzri, de perfecionare a diferitelor laturi ale activitii de desfacere. D. 9niti bancare# pentru rezolvarea problemelor financiar5valutare generate de livrarea sau desfacerea produselor ctre clieni6 E. 9niti %pecializate n comercializarea de produ%e n %i%tem en gro% n scopul mbuntirii desfacerii produselor i amplificrii aciunii de distribuie, rezolvrii eficiente a unor probleme generale privind modernizarea structurii fabricaiei, mbuntirii condiiilor de servire, a serviciilor n general, care stimuleaz vnzarea6 B. 1n%tituii de con7unctur mondial pentru informarea privind evoluia pieei produselor similare, a condiiilor de pre i de livrare, tendina n politicile de furnizare pe plan mondial, evoluia concurenei . F. Bur%e de mrfuri# pentru desfacerea de produse prin aceste instituii, prezentarea de oferte de vnzare, informarea asupra evoluiei condiiilor de livrare a concurentei tendinelor i mutaiilor n structurarea pieei, n evoluia preurilor. 1G. Agenii de v5nzare , reprezentani, sau reprezentane comerciale, n scopul obinerii de informaii de pe segmentele de pia pe care acetia acioneaz, depistri, i nlesnirii contactului cu poteniali clieni, a facilitrii de tranzacii sau contracte comerciale 11. 9niti organizatoare de t5rguri $i e)poziii permanente sau periodice, n scopul nlesnirii i stabilirii condiiilor de participare la asemenea manifestri cu produsele proprii, informri asupra momentelor i timpilor de desfurare. /elaiile care se stabilesc n acest domeniu de activitate, att n interiorul unitilor economice de producie ct i n afara lor, au rolul de a asigura satisfacerea prompt, la nivelul ma4im al e4igenelor a ntregii palete a clienilor de pe piaa intern i internaional6 acest aport asigur stabilitatea i e4tinderea vnzrilor de produse, sporirea ncrederii cumprtorilor n produsele i serviciile oferite de productori, meninerea sau creterea cererilor de produse din profilul de fabricaie. 1oate acestea se contureaz, n final, n meninerea sau creterea cifrei de afaceri, pentru productor i implicit obinerea de profit mai mare, ca scop final al fiecrui investitor de capital i premis a funcionalitii i dezvoltrii continue a firmei industriale n general.

&2