Competitivitatea in mediul

de afaceri

Elev : Georgescu Alexandru

Clasa a XII-a A

COMPETENELE PE CARE AM VRUT S LE

DOBNDESC PRIN REALIZAREA ACESTEI LUCRRI
SUNT:

Capitolul 1

Realizarea unei oferte competitive

Capitolul 2

Selectarea ofertelor optime ale furnizorilor

Capitolul 3
activitatilor

Identificatrea modalitatilor de crestere a eficientei

3.1 Formarea si perfectionarea angajatilor

3.2 Motivarea personalului
3.3 Modernizarea tehnologiei si masuri de reducere a costurilor

Capitolul 4 Anticiparea nevoilor clientilor si adaptarea

permanenta a ofertelor

4.1 Studierea comportamentului de consum al clientilor

4.2 Importana cunoaterii comportamentului consumatorului

CAPITOLUL 1
REALIZAREA UNEI OFERTE COMPETITIVE

Pentru a avea success pe piat orice firm trebuie s incerce sa-i

diferenieze oferta.
Diferenierea este aciunea de concepere a unui set de diferene
relevante pentru a deosebi oferta firmei de cea a concurenilor.

Modalitai de difereniere a ofertei sunt urmatoarele:

- prin produse ;
- prin servicii ;
- prin imagine ;
- prin comportamenteul personal ;
- prin poziionarea ofertei ;

Pentru a-i diminua riscurile,orice afacere trebuie s caute, inc

de la inceput, raspunsurile la o serie de intrebari legate de oferte
sa:
- Care este serviciul oferit sau produsul oferit?
- De ce vor cumpara oamenii produsul sau serviciul oferit de
mine?
- Cine anume va cumpra produsul sau serviciul oferit de mine?
- Ct de mult vor cumpara clienii mei?
- Din cine este format concurena?
- Care sunt atuurile i slbiciunile concurenilor?
- Care va fi cota mea de pia?
- Cand vor cumpra clienii mei?
- Ce pre vor fi dispui s plteasca clienii mei?

CAPITOLUL 2
METODE DE SELECTARE SI EVALUARE A FURNIZORILOR

1. Importaa furnizorilor in procesul de apovizionare

Motivaia infiinrii, organizrii i funcionrii unei ntreprinderi este dat de cererea de
produse i servicii care se manifest pe pia ; aceasta ii determin atat profilul, ct i
condiiile n care urmeaz a aciona. Funcionalitatea acesteia impune ns asigurarea
(alturi de aii factori de producie) a resurselor materiale i tehnice necesare in concordan
cu volumul de activitate definit n raport cu cererile de consum care se manifest pe pia
din aval.

2. Evaluarea i slecia furnizorilor

n aprovizionarea materialelor i echipamentelor tehnice o importan deosebit revine
deciziei de selecie a surselor de furnizare i a furnizorilor. Alegerea furnizorului a devenit o
adevarat art; aciunea are la baz studiul prealabil al datelor i informaiilor principale
prin care se poate face caracterizarea fiecrui furnizor (date care se inregistreaz n cartoteci
speciale deschise pe furnizor i care vor reprezenta documentaia initial ). Pe baza datelor
i informaiilor culese se asigur o apreciere comparativ ce clasific fiecare furnizor dupa un
procentaj (sau o notare) atribuit n funcie de importan criteriilor de caracterizare stabilite.
S-au conceput mai multe sisteme de notare a furnizorului. n calcul sunt luate criterii
obiective i subiective. Aprecierea este facut atat pentru furnizorii reali, (cureni sau cu
care s-a mai conlucrat), ct i a celor poteniali (noi sau deja existeni).

Deregulcriteriilesegrupeazpe grade deimportant,cde exemlu:

1. foarteimportante:
calitatea;
preul.
2. deimportanmare:
titlul de satisfacere a comenzilor;
potenialulde livrare;
poziiafinanciar.
3. deimportanmedie:
flexibilitate;
adaptabilitatea
reputaia;
competenmanagerial;
importantafacerilor trecute.
4. deimportansczut:
posibilitateaunor acorduri de reciprocitate.

3. TESTAREA CREDIBILITATII FURNIZORILOR

Pebazaacestorinformaiisepoateluaunadindeciziileurmtoare:
1. acordareamprumutului, cu
convingereacsolicitantulprezinttoategaraniilecareeliminariscurile
;
2. acordareamprumutului, dar cu asumarea dectrecelsolicitata
tuturor riscurilor;nacest
cazmprumutulseacordpebazadeobligaiifade
solicitant,curmare a unorlegturimorale, sentimentale, paternale
etc.,carepotstransfere risculndomeniul acceptabiluluiisscoatpe
celcarel-a provocatnafarrspunderilorfade creditor;
3. respingereaacordriimprumutului,datoritgraduluimarede
riscilipsei degaraniipentruprotecie.

CAPITOLUL 3

IDENTIFICAREA MODALITATILOR DE CRESTERE A EFICIENTEI ACTIVITATII

1.Formareaiperfecionareaangajailor are drept scop identificarea,

apreciereaifacilitareadezvoltriicompeteneloracestora
.Diferdelaindividlaaltul,nfunciede nevoile identificate
Perfecionareasefacenfunciede nevoile identificate (diferde un individla
altul):
Dupangajare instruire pentru actualizareaabilitilor

Instruiretehnicmbuntireaabilitilorde folosire a
echipamentelorsauprogramelor tehnice;
Instruirecentratpeabilitiinterpersonale(abilitateade a munci
cual;ii)saucongnitive (abilitateade agndiclar, de
aplanificsauarezolvaprobleme)

OBEICTVELEFORMRIIIPERFEC
IONRIIANGAJAILORSUNT:

ajutarea acestoranatingerea unuimaximdeperformannrealizarea

muncii lor ;

pregtirealor pentruevoluiaviitoare a locurilor demunc ;

de formare si perfectionare a personalului ;

rezolvarea de probleme ;

filmele si tehnica video

jocurile

incidentele critice ;

simularile ;

3.1 FORMAREA SI PERFECTIONAREA

ANGAJATILOR

Perfecionareaangajailordiferdelaun
individlaaltul,nfunciede nevoile identificate:
Dupce un angajat a fost numit pe un
post,suntfolositectevatipuride
instruireprincareisepermitesiactualizezeabilitile;
Pentru unii, accentulcadepe
instruireatehnicpersoanesteajutatsisiimbunatateasca
abilitilede folosire a echipamentelorsauprogramelor
tehnice;

Pentru alii, instruirea implic abiliti interpersonale

abilitatea de a munci cu alii:sau cognitive (abilitatea de a
gndi clar, de a planifica sau a rezolva probleme).

3.2 MOTIVAREA PERSONALULUI

Elaborarea unei strategiiprivindmotivaiapersonalului

parcurge cinci etape :
Analizteoriilormotivaionale.
Studierea obiectivelor strategice ale firmei.
Elaborareavariantelorde startegiimotivaionale.
Realizarea deconsultrilatoate nivelurile
managementului.
Aplicareaireevaluareapermanenta
strategieimotivaionale.

PERSONALUL NU
POATELUCRALACAPACITATEAMAXIMFRSFIE
STIMULATNVREUN FEL DE CONDUCEREANTREPRINDERII.

Celemaifolositetipuride recompense includ:

Banii salariile personalului pot atinge 50%dincosturile unei
companiiireprezintprincipalacauzaainsatisfacieisalariailor ;
Beneficiile semainumescicompensaiiindirecte.
Majoritateaangajailoraunvatsinterbe despre beneficiilafel de
simpluidirect cumntreabde salariu pentrunouafirm ;
Gartuitatile suntoferite doar
unoradintreangajai.Sereferngenerallaaccesullaparcrilerezerv
ate,casedevacane, cluburi
Premiile sefolosesc pentru ancurajamuncangajailor.
Uneorisuntinbani, dar celmaiadeseasuntsimboluri de genul
angajatulanului.

TIPURI DE MOTIVARE

SALARIZAREA ESTECOMPONENTA
CENTRALSISTEMULUI DE RECOMPENSE.

Principiile sistemelor de salarizare

Principiul negocierii salariilor ;

Principiul salariilor minime ;

Principiul de munc salariu egal ;

Principiul liberalizrii salariilor ;

3.3 Modernizarea

tehnologiei si masuri de reducere

a costurilor

Modernizareathnologiilorireduereacosturilorestenecesarde
oarecenprezentasistmlaoevoluiefoarterapidaproduselor
iserviciiloroferitedefirmele concurente pe pia.Modernizarea
tehnologiilor i reducerea costurilor are ca scop migraia cererii
ctre produsele cu o valoare maimare.

Capacitatea unui agent economic de a se menine pe poziii nalte

este dat de capacitatea acestuia de a ine pasul cu progresul
tehnic i tenologic. In viziunea oricrui agent economic viitorul
nseamtehnologie.

3.4 MBUNTIREA CONTINU A CALITII

Principiul mbuntirii continue se refer la faptul c, pentru a

menine organizaia n competiie, managementul trebuie s
abordeze schimbarea ca pe un proces continuu i s creeze
mecanisme eficiente de realizare a schimbrii.
Aplicarea principiului se concretizeaz n aciuni sistematice,
periodice, de analiz a performanelor, stabilirea aciunilor de
mbuntire a calitii - aciuni corective i preventive - i
implementarea lor.
Un element esenial de care depinde finalitatea acestui demers
este crearea cadrului pentru antrenarea larg a personalului la
mbuntirea activitii, la rezolvarea problemelor organizaiei.

CAPITOLUL 4
4.1STUDIEREA COMPORTAMENTULUI
DE CONSUM A CLIENILOR

norice loc de peplanet,productorulde bunuriiservicii este

animat de un unic scop - acela de aobineun profitctmaimare.
Dar, eltie,cipoate atingeelul, numaidacproduce
bunulsauserviciul cu cheltuielimaimicidectpreullacare-l poate
vindeidacgseteclienicares-l cumpere.
De aceea, pentruproductorestelafel
deimportant,sgseascsoluiipentru a
producencondiiidemaximeficientiscunoascmotivele
pentrucaresecumprbunurileiserviciile lui,safle:cine, ce, de
unde, de ce,cnd, cumictdemultcumprictdedes, altfel
spussafle de ce oameniirspundntr-un anume
fellaproduseleiserviciilecarelesuntoferite, de ce au
oanumitatitudinefade ele.

4.2IMPORTANACUNOATERIICOMPORTAMENTU
LUICONSUMATORULUI

nultimele decenii,unadinproblemeleesenialeale
firmelorproductoareo
constituiecunoatereamaniereincarevorrspundeconsumatoriil
adiveristimuli pecarele vor folosi elenvederea
atingeriieluluilor final profitulctmaimare.
Studierea comportamentuluiconsumatoruluia devenit o preocupare
aspecialitilornmarketing,ntructei
potaflcumialegcumprtoriibunurileiserviciile necesare
satisfacerii multiplelor nevoi,caresuntstimulii,
factoriicareleinflueneazalegerea.
Lamijlocul anilor 60 studierea
comportamentuluiconsumatoruluidevine un
domeniudistinctalmarketingului,ntructnacest moment
adoptareaopiuniidemarketingimpunenelegereamecanismului
complex de transformare a nevoiincerere demrfuriiservicii.

CA URMARE, CLASIFIC FACTORII DE INFLUEN A

COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI ASTFEL :

1 - influene directe exercit :

a : factorii demo-economici
b : factorii specifici mixului de marketing
c : factorii situaionali, cum sunt :
- presiunea timpului
- importana cumprturii
- ocazia cu care se realizeaz cumprarea
2 - influene deduse exercit :
a : factori de natur psihologic (endogen) reprezentai de :
- percepie
- motivaie
- nvare
- personalitate
- atitudine
b : factori de natur sociologic (exogen) definii prin :
- familie
- grupuri de apartenen
- grupuri de referin
- clasa social
- subcultur
- cultur