Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
CAPITOLUL 1
FURNIZORII DEFINITIE, ETAPELE ANALIZEI FURNIZORILOR,
DEFINITII
Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale esentiale cu care se 'confrunta' o firma in
mediul sau concurential, piata furnizorilor detinand un rol hotarator.
Persoana fizica sau juridica ce livreaza unui client o marfa, un produs sau presteaza un anumit
serviciu.
Furnizorii reprezinta toate organizaiile sau persoanele care asigur, gratuit sau contra cost,
resursele necesare pentru desfurarea adecvat a activitii unei organizaii.
EXEMPLE
-
persoane fizice
2
Etapele ce trebuie parcurse, pentru fundamentarea strategiei pe piata furnizorilor sunt
urmatoarele:
1. segmentarea nomenclatorului de materiale;
2. segmentarea strategica a pietei furnizorilor;
3. diagnosticarea strategica a pietei furnizorilor, a ofertei si a cererii;
4. identificarea oportunitatilor si amenintarilor, respectiv pozitio-narea firmei pe
segmentul de piata ales.
1. Segmentarea nomenclatorului de materiale
Segmentarea inseamna gruparea materialelor dupa anumite criterii (importanta, volum, valoare
etc.).
Prin segmentarea nomenclatorului de materiale se urmareste:
- segmentarea materialelor
comportamentului in piata;
pe
grupe
omogene
din
punct
de
vedere
al
3
- se au in vedere nevoile prezente dar si cele de perspectiva, urmare faptului ca strategia vizeaza
un orizont lung de timp si ca nevoile au o dinamica accentuata;
- principalii factori ce caracterizeaza nevoia de consum;
Nevoia de consum se poate defini prin:
- descrierea produselor ce o vor incorpora, respectiv a nevoii propriu zise (a produsului);
- calitatea produselor, stiind impactul calitatii asupra competitivitatii firmei;
- tehnologia folosita pentru obtinerea resursei dar si a produsului ce o incorporeaza, stiut fiind
faptul ca un segment de piata inseamna PRODUS - TEHNOLOGIE - CLIENT;
- timpul de livrare, in sensul duratei, dar si al respectarii acesteia (reducerea duratei asigura
minimizarea stocurilor, reducerea costurilor, respectarea angajamentelor firmei fata de clienti pe piata de
desfacere);
- conditiile financiare (necesarul de resurse si disponibilitatile financiare);
- cantitatea influenteaza in cadrul raportului care se creeaza in piata: cumparatorii detin o
pondere mare in cifra de afaceri a unui furnizor, acesta va tine cont de client si va ceda in anumite zone;
- ambalaj, cand serviciile care insotesc produsul pot constitui atuuri in favoarea firmei;
- legi, norme si reglementari referitoare la desfasurarea procesului de asigurare cu resurse
materiale, care trebuie respectate.
2.2. Segmentarea strategica a pietei furnizorilor
NEVOIE
Nevoia 1
FURNIZOR
TEHNOLOGIE
Furnizorul 1
Tehnologia 1
Furnizorul 2
Tehnologia 2
Tehnologia k
Furnizorul n
..
Nevoia 2
..
5
Pe baza grupelor de furnizori identificati la pasul (subetapa 1) si a factorilor de succes identificati
la subetapa 2, se poate trece la subetapa 3, gruparea furnizorilor in segmente de analiza strategica.
Segmente de piata
Factori de succes
SP1
SP2
..
Segment strategic
SS1
Factoride succes
F1
F2
F3
SS2
6
Acest pas se justifica cand se doreste sa se elaboreze o strategie proprie numai aprovizionarii,
prin stabilirea unor prioritati in activitatea de analiza strategica a pietei furnizorilor.
Alegerea pietei (pietelor) tinta va avea in vedere:
- conformitatea cu obiectivele aprovizionarii reiesite din analiza strategica a pietei de desfacere (a
clientilor);
- posibilitatea armonizarii cererii cu oferta;
- nivelul de risc al segmentului strategic de piata
care este (va fi) raportul fata de cerere, din acestea rezultand (sau nu) anumite
oportunitati pentru consumator;
care sunt principalele caracteristici ale pietei agreate (ale furnizorilor) si cum pot fi
folosite in favoarea consumatorului.
7
1. raportul dintre capacitatea de productie si cerere, cand apar doua cazuri:
a) neutilizarea capacitatilor de productie;
b) suprautilizarea capacitatilor de productie.
2. punerea in valoare a structurii costului de productie din punct de vedere al costurilor fixe si
variabile, al costurilor materiale si a celor cu forta de munca etc.
Cand costurile variabile sunt mari exista tendinta din partea furnizorului de a fixa preturi mari.
3. identificarea barierelor de intrare si de iesire.
- barierele de intrare ridicate pot determina mentinerea ofertei la parametrii existenti, situatie in
care producatorii pot sa-si conserve anumite atuuri (favorabile furnizorilor);
- barierele reduse stimuleaza aparitia altor ofertanti care conduce la imbunatatirea ofertei
(favorabila consumatorilor);
- existenta barierelor de iesire poate avea efecte similare.
-
in primul caz poate avea loc o reducere a ofertei - amenintari pentru consumator;
4. gradul de concentrare a ofertei reprezinta o oferta deosebita. Din acest punct de vedere pot
exista piete dominate de un furnizor (monopoliste), de mai multi furnizori (oligopoliste), nedominante
(concurentiale). Deci se impune o evaluare a gradului de concentrare a pietei, a factorilor care stimuleaza
concentrarea (barierele ridicate) sau a factorilor cu actiune contrara (barierele de intrare reduse).
5. un domeniu foarte interesant al evaluarii ofertei il reprezinta dimensiunea
tehnologica. Tehnologia va influenta preponderent maturitatea sectorului si competitivitatea acestuia.
Aceste influente vor determina anumite comportamente ale producatorilor de pe piata, cum ar fi:
-
8
In identificarea pietei agreate pot fi folosite diverse metode, cele mai importante fiind:
- segmentarea pietei dupa cifra de afaceri a furnizorilor;
- segmentarea pietei in functie de detinerea certificatului ISO 9000 etc
Segmentand furnizorii dupa cifra de afaceri, folosind sistemul ABC, vor rezulta cele 3 clase.
Cea mai favorabila grupa este clasa B iar cea mai nefavorabila este clasa C, pornind de la
urmatoarele doua principii:
1. un furnizor cu o cifra de afaceri redusa nu are competenta recunoscuta pe piata, in timp ce
unul cu o cifra de afaceri ridicata este recunoscut pe piata ca avand calitate, pret, experienta etc.
favorabile;
2. obtinerea anumitor avantaje depinde si de raportul de putere care se manifesta intre
consumator si furnizor pe piata. Din acest punct de vedere este evident ca in cazul celor din clasa A are
sanse mari sa domine furnizorul iar in clasa C consumatorul.
Conceptul de ciclu de viata este foarte important pentru activitatea de aprovizionare deoarece
permite studierea resursei intr-o anumita faza de viata, dar mai ales permite identificarea
comportamentului furnizorului in functie de aceasta.
Principalele trasaturi comportamentale ale furnizorului in cadrul fiecarui stadiu de dezvoltare,
consideram a fi:
10
- in faza de lansare - accepta sugestiile consumatorului pentru perfectionarea produsului,
fiind ocazia de punere la punct a acestuia (produsului) avand in vedere necesitatile
consumatorului;
- in faza de dezvoltare produsul, in general este pus la punct, totusi sunt acceptate noile
sugestii ale consumatorului, nevoile financiare sunt inca mari, mai ales pentru dezvoltarea
productiei. Siguranta privind potentialul de productie si calitate a produsului furnizorului poate
constitui baza inceperii unor actiuni de parteneriat cu acesta;
- in faza de maturitate resursa (produsul) este pusa la punct, existand o buna experienta.
In acelasi timp creste concurenta cu consumatorul iar pentru pastrarea avantajelor se pune
accent pe particularitatile care avantajeaza produsul. Exista posibilitatea, in aceasta faza,
a obtinerii unor preturi avantajoase;
- in faza de declin cresc nevoile financiare ale furnizorului pentru relansarea sau
inlocuirea produsului. Se pot obtine avantaje de pret pe termen scurt. Deci, in aceasta situatie
aprovizionarea se va baza pe aceste resurse numai pe termen scurt si va cauta alte alternative mai
sigure.
c) POZITIA RESURSEI PE PIATA.
10
11
CICLUL DE VIATA AL PRODUSULUI / SERVICIULUI
11
12
Caracterizarea politicii de pret a furnizorului - nivelul pretului
Marimea pretului, care este rezultatul unui compromis intre cost si oferta, va fi influentata
fundamental de politicile de pret, rezultat al politicilor de dezvoltare adoptate de catre fiecare furnizor
(politica de a obtine un anumit profit pe termen lung sau scurt, politica fata de concurenta etc.)
In ce priveste nivelul de pret practicat se pot desprinde urmatoarele concluzii:
- nivelul pretului se bazeaza pe existenta unor factori obiectivi, dintre care cererea si
oferta detin rolul hotarator;
- un pret ridicat poate fi rezultatul unui spor de calitate, dar si al unui management
neperformant;
- marimea pretului trebuie judecata in raport cu pozitia pe piata a furnizorului dar si cu
stadiul de viata in care se afla produsul;
- nu intotdeauna pretul poate fi negociat sau negocierea se poate incununa cu succes. E
cazul furnizorilor asociati care stabilesc pretul.
Sistemele de pret practicate sunt trei:
- sistemul cu pret rediscutat la fiecare comanda;
- sistemul cu pret fix;
- sistemul cu pret indexat.
Sistemul de pret rediscutat la fiecare comanda - se practica cand exista riscul unor fluctuatii foarte
mari.
12
13
Sistemul de pret indexat
- eficient pentru furnizor si consumator;
- se practica in cadrul unor relatii stabilite intre furnizor si consumator;
- se stabileste initial un altgoritm care urmeaza a se aplica pe parcursul derularii
contractului si care poate avea in vedere cresterea salariilor, a preturilor energiei, combustibililor sau a
altor resurse care influenteaza in cea mai mare masura costurile in domeniul analizat (cum convin
partenerii).
Prin acest sistem se asigura:
-
un pret logic insa uneori poate produce frustrari fie de o parte fie de alta. Aceste
frustrari se amelioreaza prin renegocierea unor clauze.
recomandarea acestui sistem este pentru produsele din Grupa A (ABC).
In analiza sistemului de pret, a pretului practicat au aparut notiuni de pret sanatos si pret
logic.
Pretul sanatos este pretul care este asteptat de consumator in raport cu utilitatea resursei.
Pretul sanatos nu este pretul cel mai scazut, ci acela care asigura cel mai eficient raport
valoare/calitate. Calitatea nu inseamna numai utilitatea intranseca ci si siguranta in aprovizionare,
fiabilitatea, imaginea, serviciile dupa vanzare, pozitia furnizorului pe piata etc.
Pretul logic este pretul asteptat de catre consumator in raport cu existenta anumitor conditii la
un moment dat, cum ar fi: un anumit nivel al costului de productie la furnizor, evolutia cererii si ofertei,
inflatia etc.
Reducerile de pret trebuie avute neaparat in vedere in analiza furnizorului si conditiile in care se
practica.
Din acest punct de vedere putem avea RABATUL DE PRET si ESCOMPTUL.
RABATUL DE PRET este acordat de furnizor in scopul stimularii vanzarilor,pentru cresterea
cantitatilor cumparate la o comanda.
Rabatul de pret poate fi practicat in doua variante:
-rabat pentru intreaga cantitate cumparata la o comanda (rabat constant);
-rabat acordat numai pentru cantitatile suplimentare cumparate la o comanda (rabat progresiv).
Avantajele se pot transforma in bumerang in conditiile in care cantitatile suplimentare pe baza
carora am obtinut rabatul (s-au platit mai putini bani) creeaza probleme la depozitare (pierderi) care
depasesc ce am castigat prin rabatul acordat.
ESCOMPTUL consta in reducerile de plata facute de catre furnizor pentru plati rapide sau
anticipate. Aprecierea eficientei acestei facilitati trebuie sa aiba in vedere:
- care este castigul in raport cu conditiile normale de plata;
13
14
- care sunt taxele de ESCOMPT, acordate in raport cu efortul facut de cumparator;
- ce urmareste furnizorul prin aceste facilitati.
Analiza va scoate in evidenta si efectul de bumerang.
De multe ori, pentru atingerea unor obiective, furnizorul acorda anumite facilitati. Formele de
concretizare a acestor facilitati sunt apreciate ca o creditare a consumatorului (denumite credit furnizor).
Inainte de a folosi acest criteriu in aprecierea unui furnizor trebuie raspuns la o serie de intrebari
specifice legate de aceasta creditare din partea furnizorului, cum ar fi:
- este o politica curenta generala sau se acorda preferential?
-care sunt scopurile urmarite de catre furnizor (stimularea vanzarilor, atragerea de noi
clienti etc.)?
-care sunt conditiile asteptate de furnizor din partea consumatorului pentru creditul
acordat?
Creditul furnizor va fi apreciat prin cel putin doua elemente:
- suma acordata drept credit;
- durata creditului acordat.
Analiza care se va face de catre consumator va avea in vedere:
- suma acordata drept credit
valoarea afacerilor facute cu un anumit client;
puterea financiara a acestuia.
-limita superioara a sumelor acordate si criteriile de fixare a acestora;
-reactiile furnizorului la anumite conditii de intarziere si nerespectare a clauzelor.
Durata creditarii poate fi mai importanta decat suma propriu-zisa acordata. Avantajul obtinut
consta in reducerea timpului de imobilizare determinat de momentul platii si acela al incasarii
contravalorii produselor finite, in care au fost incorporate resursele materiale ce au imobilizat o anumita
masa financiara:
stabilit realizat
Timpul I
Timpul II
productie
Timpul III
90 zile 90 zile
10 zile
livrare produse
60 zile20 zile
14
15
Timpul IV
incasare facturi
Timpul V
30 zile
30 zile
In concluzie, s-a redus timpul de imobilizare cu 1/3, perioada in care consumatorul poate folosi
resursele financiare in alte scopuri avand 30 zile la dispozitie pentru achitarea creditului acordat de
furnizor.
4.3. Caracterizarea furnizorilor din punct de vedere
al calitatii managementului
Calitatea managementului unei firme este o garantie a afacerilor facute de aceasta iar o analiza
privind caracterizarea furnizorilor din punctul de vedere al calitatii managementului trebuie sa aiba in
vedere cel putin urmatoarele probleme:
a) capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potentiale de care dispune;
b) capacitatea furnizorului de a intelege si rezolva anumite probleme ale consumatorului;
c) climatul si calitatea relatiilor promovate de furnizor in raport cu consumatorii.
a) capacitatea furnizorului de a utiliza resursele potentiale de care dispune va fi analizata avand in
vedere urmatoarele elemente:
1. eficienta utilizarii mijloacelor materiale. O eficienta ridicata in acest domeniu,
reprezinta o garantie in ce priveste posibilitatea reducerii costurilor si deci a preturilor, a cresterii
calitatii resurselor oferite si implicit siguranta asigurarii pentru consumator a resurselor
materiale.
2. eficienta si calitatea resurselor umane - punct forte in aprecierea activitatii
furnizorului din doua motive:
- asigurarea desfasurarii unor negocieri corecte, normale, bazate pe
argumente logice;
- respectarea tehnologiilor.
3. eficienta utilizarii resurselor financiare care poate da siguranta procesului de
asigurare cu resurse materiale. Din acest punct de vedere sunt de apreciat facilitatile de
informare asupra costurilor si preturilor, pe care le poate acorda furnizorul la cererea
consumatorului.
b) capacitatea de rezolvare a problemelor consumatorului de catre furnizor ; aceasta analiza trebuie
sa scoata in evidenta:
1. capacitatea de intelegere prin care se are in vedere dorinta de care da dovada
furnizorul in intelegerea problemelor clientilor;
15
16
2. capacitatea de rezolvare sau disponibilitatea furnizorului de a propune solutii
eficiente pentru ambele parti;
3. capacitatea materiala - posibilitatile materiale ale furnizorului de a modifica
anumite conditii obisnuite de productie pentru a raspunde la cerintele consumatorilor:
satisfacerea unor comenzi urgente, modificarea unor parametri, reducerea timpilor de
livrare;
4. capacitatea intelectuala - va caracteriza existenta unui personal dinamic dispus
la dialog si care stie sa asculte problemele consumatorilor. Aici se inscrie si capacitatea de
inovare (adaptare la piata).
c) climatul si calitatea relatiilor promovate de furnizor. Analiza trebuie sa puna in evidenta:
1. seriozitatea si rigoarea relatiilor, avand in vedere ca de cele mai multe ori
realizarea unei afaceri presupune lucrul in tandem, pentru satisfacerea clientului final
pe piata.
2. atitudinea furnizorului fata de activitatea de aprovizionare, fata de cerintele
consumatorului. Importante sunt in acest sens negocierile de pe pozitii egale care
presupun:
- interlocutor competent si investit cu autoritatea de decizie necesara;
- dorinta de a simplifica negocierile fara a crea probleme acolo unde ele
nu exista;
- eliminarea tendintei de a impune conditii apriori;
- competenta in negociere si intelegerea problemelor.
In concluzie:
- nu sunt recomandati furnizorii ce detin o pozitie de monopol deoarece vor avea o
atitudine de dominare a relatiilor;
- trebuie avuta in vedere influenta relatiilor personale - sursa importanta de informare
pentru activitatea de aprovizionare;
- trebuie avuta in vedere capacitatea furnizorului de a fi obiectiv, care argumenteaza
prioritatile, dand posibilitatea consumatorului de a aprecia conditiile pe care le poate astepta de la
acesta;
- se va avea in vedere calitatea managementului furnizorului si politica sa de marketing.
Cunoasterea acestor politici ale furnizorului, permite identificarea modalitatilor de actiune
strategica ale consumatorului in asigurarea resurselor materiale, pentru obtinerea unor avantaje
concurentiale fata de furnizor.
16
17
17
18
- posibilitatea de a stimula cererea (productia) si, pe aceasta baza, posibilitatea
obtinerii unor atuuri pentru consumator: preturi mai bune, calitate ridicata prin posibilitatile mai
mari de achizitie etc.;
- existenta anumitor modalitati de satisfacere a nevoilor de finantare practicate pe
piata si oferite de piata financiara si, pe aceasta baza, evaluarea posibilitatilor firmei de a avea
acces la aceste surse etc.
Concentrarea cumparatorilor poate avea in vedere:
- repartizarea lor din punctul de vedere al partilor de piata detinute, de aici
rezultand anumite influente:
cumparatorii puternici vor impune anumite reguli de cumparare,
rezultand strategii diferite specifice liderilor, aspirantilor la aceasta pozitie si
necunoscutilor (outsiderilor);
furnizorii vor negocia anumite conditii cu consumatorii puternici,
ceilalti trebuind sa se alinieze.
- asigurarea unei anumite stabilitati a cererii din punctul de vedere al gradului de
certitudine, de aici tendinta furnizorilor de standardizare de tipizare a ofertei, a procedurilor de
vanzare;
- concentrarea pietei pe anumiti consumatori poate sa determine o fidelizare a
acestora fata de anumiti furnizori.
Alta caracteristica a cererii - diagnosticarea organica a cererii, care are rolul de a pozitiona
cererea pe curba de viata a acesteia: lansare, dezvoltare, maturitate, declin, avand in vedere
comportamentele diferite ce pot sa existe. Astfel, daca pentru o cerere in dezvoltare se pot anticipa
avantaje rezultate din cresterea cererii, respectiv a ofertei, este evident ca in cazul cererii in declin, aceste
avantaje nu mai pot exista.
In acelasi timp, daca cererea se reduce sub oferta, pot apare oportunitati de cumparare pe termen
scurt, dupa cum pot sa apara amenintari in cazul in care oferta se reduce si mai mult si ajunge sub nivelul
cererii.
In functie de pozitia pe curba de viata a cererii, care in general este si curba de viata a ofertei, pot
exista anumite comportamente ale furnizorilor in sensul conditiilor oferite, al modalitatilor de negociere
etc.
18
19
-armonizarea se va realiza prioritar de catre ofertant.
Armonizarea isi propune:
o
identificarea abaterilor;
evaluarea acestora;
In general abaterile vor rezulta din deosebirea dintre ce asteapta consumatorul si ce ofera
furnizorul.
Armonizarea cerere-oferta este foarte dificila, de aceea se impune a fi respectate urmatoarele
principii de lucru:
o
Pe piata exista intotdeauna un raport de putere consumator-furnizor, care poate favoriza o parte
sau alta.
Exista un raport favorabil furnizorului daca:
19
20
CAPITOLUL 2
METODE DE ANALIZA A FURNIZORILOR
Metode de analiz:
20
21
(1)
metode cantitative
(2)
metode calitative
Metoda ABC
-
presupune utilizarea unui model matematic, liniar aditiv, pentru a determina importana
unui furnizor din perspectiva organizaiei
21
22
Atenie:
nu este suficient calcularea unui scor pentru fiecare dintre furnizori i realizarea unei
ierarhii a acestora!
prin transformri specifice, aproape toate criteriile utilizate n evaluarea furnizorilor pot fi
exprimate ntr-o manier cantitativ!
Metoda BCG
Modelul de analiza propus de Boston Consulting Group (BCG) si anume analiza matriciala pe
baza celor doua criterii (partea de piata si dinamica pietei), in urma careia rezulta patru pozitii pe care le
mentionam in ordinea avantajelor:
- vaca de muls;
- vedeta;
- dilema;
- piatra de moara.
22
23
23
24
- se afla in faza de dezvoltare - maturitate;
- piata in crestere;
- nevoi mari de resurse financiare (pentru dezvoltarea capacitatii de productie);
- preturi ridicate.
Rezulta:
- negocieri dificile mai ales pentru pret
- riscul uzurii produsului, dar si al dezvoltarii acestuia etc.
Pozitia dilema
Produsul:
- este nou, pentru o piata in dezvoltare;
- se afla in stadiul de lansare-dezvoltare;
- experienta de productie este limitata si ca urmare:
- posibilitatea unui cost redus, favorabil este foarte mica;
- furnizorul receptiv la sugestiile consumatorului, de aici rezultand posibile avantaje
comerciale.
Rezulta:
- negocieri dificile;
- riscuri mari.
Pozitia piatra de moara
- produsul este o problema pentru furnizor fiind in faza de declin;
- poate crea avantaje comerciale la pret dar, uneori acestea sunt insotite de noncalitate.
Rezulta:
- riscuri foarte mari in conditionarea procesului de aprovizionare de o asemenea
resursa, cu exceptia relatiilor pe termen foarte scurt;
- negocierile sunt hazardate, fiind foarte greu de controlat comportamentul
producatorului.
24
25
CONCLUZIE,
Datorita faptului ca , furnizorii reprezinta toate organizaiile sau persoanele care asigur, gratuit
sau contra cost, resursele necesare pentru desfurarea adecvat a activitii unei organizaii. De aceea
este foarte important sa avem in vedere toate nevoile clientilor nostrii atunci cand ne alegem furnizorii.
25