Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Procese secundare
- receptia marfurilor
- depozitarea marfurilor
- pregatirea marfurilor pentru vanzare
- circulatia ambalajelor goale
Depozitarea marfurilor
Circulatia ambalajelor goale
- asezarea in rafturi
- preluarea ambalajelor de la clienti
- pastrarea
- restituirea sumei luate drept garantie
- sortarea si formarea sortimentului
- gruparea ambalajelor pe tipuri
comercial
- transportul ambalajelor
- manipularea
b) Forme de aprovizionare
Activitatea de aprovizionare presupune mai intai alegerea furnizorilor.
Criterii de alegere a furnizorilor:
- calitatea marfurilor
- conditiile de furnizare
- pretul
- distanta de la care se face aprovizionarea
- ferecventa cu care se face aprovizionarea
- prestigiul furnizorului.
Managementul aprovizionarii ridica frecvent problema utilizarii unuia
sau mai multor furnizori.
Avantajele aprovizionarii de la un singur furnizor:
- relatii de lunga durata bazate pe reciprocitate
- omogenitatea lotului de marfa din punctul de vedere al calitatii si
prezentarii
- reducerea cheltuielilor de circulatie
- pret avantajos.
Dezavantajele aprovizionarii de la un singur furnizor:
- riscul aprovizionarii neritmice
- scaderea preocuparilor furnizorului legate de prezentare si
calitatea marfurilor
- mentinerea unor preturi ridicate la unele produse datorita pozitiei
privigeliate a furnizorului
Cand aprovizionarea se face de la mai multi furnizori, intre
acestia apare concurenta, rezultand asfel o serie de avantaje pentru
unitatile de vanzare cu amanuntul:
- cresterea preocuparilor furnizorilor pentru imbunatatirea calitatii
- respectarea termenelor de livrare a marfurilor
- reducerea preturilor in anumite conditii.
c) Depozitarea marfurilor
In vederea satisfacerii cerintelor consumatorilor la timp si cu
sortimentul dorit, la nivelul magazinului se formeaza anumite stocuri de
marfuri intre doua aprovizionari succesive.
In scopul amintit mai sus comerciantul are datoria de a amenaja spatii
corespunzatoare pentru pastrarea si depozitarea marfurilor, asigurand astfel
deplina integritate calitativa si cantitativa a acestora pe toata perioada
pastrarii. Tehnologia pastrarii si depozitarii marfurilor in cadrul magazinului
comporta o serie de operatiuni prezentate sugestiv in schema urmatoare:
- dotarea spatiului cu rafturi, suporti, gratare, platforme, palete
- dotarea cu utilaje de pastrare a calitatii produselor (ventilatoare,
Asigurarea
frigidere, vitrine frigorifice)
conditiilor PRIN
- existenta instrumentelor de control al parametrilor aerului:
de pastrare
termometre
- asigurarea conditiilor igienico-sanitare (dezinfectie, dezinsectie,
deratizare)
e) Procesul de vanzare
Principala functie a unitatilor comerciale cu amanuntul este vanzarea
catre consumatori.
Vanzarea produselor reprezinta actul prin care se valorifica rezultatele
productiei, respectiv acela de a recupera cheltuielile facute cu fabricatia si
pregatirea produsului pentru vanzare, dar si obtinerea unui anumit
profit.Vanzarea se poate realiza in mare parte pe baza de numerar, iar in
unele magazine si pe baza de credit.
Modalitatile de vanzare sunt folosite in functie de:
- natura si caracteristicile produselor;
- sfera de utilizare a produselor;
- caile de distributie utilizate;
- puterea de cumparare a clientilor etc.
Vanzarea produselor se face pe mai multe cai:
- pe baza de contract comercial incheiat anticipat la cererea
clientului;
- pe baza de comanda ferma, urmata de onorarea imediata a
acestuie;
- la cerere neprogramata, pe baza informatiilor furnizate de
magazinele si depozitele proprii sau ale retelei comerciale.
Prin natura ei, orice vanzare este un act unic. Toate vanzarile au o
structura comuna si parcurg aceeasi schema rationala, indiferent cine, ce si
cui vinde. Aceasta coerenta provine din faptul ca o vanzare este, mai intai,
un act impersonal intre cel care vinde si cel cumpara si, abia dupa aceea, o
relatie intre doua firme
Schema generala a unei actiuni de vanzare este urmatoarea:
Etapele vanzarii
studierea pietei
prospectarea:
o definirea si localizarea clientilor potentiali
o identificarea si contactarea lor
pregatirea intrevederii:
o culegerea de informatii despre interlocutor
o alegerea strategiei generale
o pregatirea documentatiei
intalnirea clientului
evaluarea interlocutorului:
o resurse financiare
o puterea de decizie, etc
descoperirea nevoilor clientului
argumentarea si demonstratia
raspunsul la obiectii
rezumarea acordurilor obtinute si incercarea de a obtine un
angajament din partea clientului
discutarea pretului
cererea facuta clientului de a lua decizia de cumparare
negocierea conditiilor de vanzare
finalizarea (semnarea contractului)
controlul si evaluarea rezultatului
rezolvarea reclamatiilor clientului