2.

Fundamentarea portofoliului de afaceri al inreprinderii

2.1 Cerinţe şi direcţii de fundamentare

Fundamentarea portofoliului de afaceri reprezintă o etapă importantă a procesului global de

previzionare a producției întreprinderii, într-o abordare strategică, pe termen lung sau mediu și de
politică managerială, pe termen scurt, la nivelul fiecărui an și pe subdiviziuni de timp ale acestuia.
Fundamentarea portofoliului de afaceri al întreprinderii presupune definirea următoarelor
aspecte principale: sectoarele de afaceri în care ea este integrată; nomenclatura produselor
executate şi oferite pe piaţă în fiecare sector de afaceri; gama tipurilor, modelelor şi variantelor de
produse pentru fiecare poziţie a nomenclatorului; cantităţile prevăzute, caracteristicile de calitate,
funcţiile de utilizare, costurile antecalculate, nivelurile prestabilite ale preţurilor de vânzare
practicate de producător şi termenele de livrare pe feluri de produse şi categorii de beneficiari;
pieţele interne şi externe pe care se comercializează produsele; domeniile de folosire a acestora şi
sfera clienților; indicatorii valorici pe produse, grupe de produse, sectoare de afaceri şi pe
ansamblul întreprinderii.
În contextul imperativelor de eficienţă şi rentabilitate, fundamentarea raţională a proceselor
organizationale necesită respectarea unor cerinţe de bază:
- stabilirea elementelor ce definesc portofoliu de afaceri pe baza prevederilor din
contractele şi convenţiile încheiate cu beneficiarii sau a informaţiilor rezultate din
studiile de piaţă efectuate;
- asigurarea satisfacerii la un nivel superior a cerințelor și așteptărilor personalizate ale
diferitelor categorii de clienți, referitoare la calitate, nivel tehnologic, funcții de
utilizare, grad de noutate, varietate tipologică, preț, servicii post vanzare;
- respectarea cu stricteţe a termenelor stabilite pentru onorarea comenzilor;
- realizarea concordanței cu volumul, structura si caracteristicile resurselor fizice și
intangibile de care dispune întreprinderea în perioada considerată;
- realizarea condiţiilor necesare pentru folosirea eficientă a capacităţilor de producţie
şi a forţelor umane existente în întreprindere;
 - introducerea în nomenclatorul întreprinderii a unor produse cu posibilităţi superioare
de valorificare a resurselor de materii prime şi energie;
- executarea şi oferirea pe piaţă a unor produse noi, care determină sporirea
productivităţii muncii, reducerea costurilor de producţie, creşterea marjelor de profit
și diversificarea ofertei de piață;
- asigurarea premiselor necesare pentru realizarea obiectivelor de performanță
organizațională.
Sintetizând aceste cerinţe, pot fi stabilite trei direcţii de fundamentare a portofoliului de
afaceri al întreprinderii.
a) Fundamentarea în funcţie de cerinţele și caracteristicile pieţei
La baza acestei direcţii de fundamentare stau mărimile și evoluțiile previzibile ale cererilor
și ofertelor de produse, raporturile existente între ele, concurența, relațiile producătorilor cu
partenerii lor de faceri, dimensiunile și extinderea piețelor, gradul de atractivitate a acestora,
barierele existente la nivelul sectoarelor de afaceri ș.a.
În contextul caracteristicilor definitorii ale etapei actuale, cerinţele pieţei se impun în prim –
planul procesului de fundamentare. Ele stabilesc ce trebuie să facă întreprinderea în sfera afacerilor
sale pe perioada de fundamentare considerată.
Pe baza concluziilor desprinse din studiile de piață efectuate, prin compartimentele de
marketing proprii sau prin intermediul organizațiilor specializate, întreprinderea primeşte răspunsuri
la întrebările: “ce tebuie să producă ?”; “cât trebuie să producă ?”; “cum trebuie să
producă ?”; “când trebuie să producă ?”; “pentru cine trebuie să producă ?”.

b) Fundamentarea în funcţie de posibilităţile interne ale acesteia

Mărimea, structura şi caracteristicile resurselor tehnice, materiale şi umane aflate la
dispoziţia întreprinderii, posibilităţile de utilizare a acestora, volumul mijloacelor financiare ce pot
fi alocate, condiţiile tehnologice şi de gestiune a producţiei existente, capacitățile, competențele,
abilitățile și cunoștințele reprezintă cei mai importanţi factori ai potenţialului productiv de la nivelul
întreprinderii, care condiţionează şi, uneori, limitează ceea ce ea poate să facă sub raportul
producţiei sale.
În funcţie de resursele şi condiţiile ce vor fi asigurate în perioada pentru care se
fundamentează producţia, întreprinderea va decide “ce, cât, cum, când şi pentru cine poate să
producă”.
c) Fundamentarea producţiei în funcţie de strategia şi politicile economice
adoptate de aceasta
Misiunea și viziunea strategică a întreprinderii, pe de o parte, obiectivele, căile de acţiune
pentru realizarea lor şi modul de alocare a resurselor disponibile, stabilite prin strategia şi politicile
2
manageriale ale acesteia din perioada considerată, pe de altă parte, determină ceea ce vrea să facă
ea în domeniul producţiei sale.
În condițiile în care ”cererea eligibilă’’ (cea care va putea fi acoperită în contextul
concurențial specific și al așteptărilor clienților existenți și potențiali), depășește posibilitățile
interne ale sistemului productiv, fundamentarea portofoliului presupune două etape de analiză
previzională, cu grade diferite de detaliere. Astfel, într-o primă etapă, din ansamblul cerinţelor
pieţei se vor selecta acelea care corespund prevederilor din strategia şi politicile manageriale
adoptate de întreprindere pentru perioada de fundamentare.
Dar, cerinţele selectate nu contribuie în aceeaşi măsură la realizarea obiectivelor şi
direcţiilor de dezvoltare asumate de întreprindere. Ca urmare, după alegerea cerinţelor pieţei care
pot fi îndeplinite cu resursele şi în condiţiile de care dispune întreprinderea, se vor stabili cele care
au o contribuţie majoră la operaționalizarea strategiei şi politicilor economice aplicate în perioada
respectivă, asigurând îndeplinirea performanțelor organizaționale vizate.
În urma acestor analize, factorii de decizie ai întreprinderii hotărăsc “ce, cât, cum, când şi
pentru cine dorește aceasta să producă”.
Prin corelarea concluziilor desprinse pe baza celor trei direcţii de fundamentare, se vor
stabili prevederile referitoare la producţia întreprinderii pentru perioada următoare. Acestea rezultă
din răspunsurile la cele cinci întrebări şi constau în următoarele:
- “ce va produce ?” - nomenclatura produselor şi gama tipurilor, modelelor sau
variantelor de produse care vor fi executate;
- “cât va produce ?” - cantităţile de producţie pe diferite poziţii din nomenclator;
- “cum va produce ?” - caracteristicile calitative, funcţiile specifice de utilizare,
costurile, prețurile şi marjele de profit pentru fiecare produs din nomenclator;
- “când va produce ?” - termenele sau perioadele sezoniere de livrare pe comenzi;
- “pentru cine va produce ?” - pieţele de vânzări, domeniile de utilizare şi grupele
de clienţi pentru fiecare produs oferit de întreprindere.

2.2. Componența portofoliuluide afaceri

Procesul de fundamentare a portofoliului se materializează în elaborarea nomenclatorului

produselor din cadrul fiecarei afaceri ce vor fi lansate în producția perioadei respective, cu toate
aspectele de definire a acestora.
Produsele din nomenclator, prezentate și sub denumirea de articole, sunt grupate în trei
subdiviziuni structurale caracterizate, în principal, pe aspecte legate de comercializarea și utilizarea
lor.

3
 1. Familia de produse, care grupează toate articolele ce satisfac aceeași nevoie a
diferitelor categorii de consumatori, în aceleași condiții de utilizare.
2. Clasa de produse, care cuprinde ansamblul articolelor care au o anumită legătură
funcțională, determinând omogenitatea funcțiilor de folosire a acestora.
3. Linia de produse, care include mai multe articole aflate într-o strânsă legătură, ca
urmare a funcționării similare, a folosirii de către aceeași categorie de consumatori, a
executării lor prin aceeași varianta tehnologică, a distribuției prin canale de același tip, a
comercializării prin unități de vânzări identice, a vanzarii la preturi asemănătoare sau a
altor criterii .
În contextul cerințelor mediului de afaceri modern, produsele dintr-o linie sunt executate
într-o gamă variată de tipuri, modele sau variante diferenţiate între ele sub raport constructiv,
funcţional, dimensional, estetic, al sistemelor de ambalare etc. destinate satisfacerii cerinţelor
personalizate ale diferitelor categorii de clienţi. Spre exemplu, într-o întreprindere producătoare de
articole electrice, toate pozițiile nomenclatorului acesteia pot face parte din familia ”produse
electrice”. În cadrul acestei familii, există posibilitatea divizării articolelor pe patru clase: produse
electrotehnice, produse electrocasnice, produse de uz industrial electrotehnic și produse de uz auto.
În prima clasă, pot exista linii de produse specializate pe prize, întrerupătoare, dulii, butoane
etc.
În cea de-a doua clasă, liniile de produse sunt axate pe executarea de veioze, aplice, lămpi
etc.
Clasa a treia de produse poate cuprinde linii de lămpi, cleme, siguranțe, butoane etc.
Clasa a patra este divizată, spre exemplu, pe linii de siguranțe auto, manete și butoane de
bord, pompe auto, stopuri spate etc.
Fiecare linie de produse poate fi formată din mai multe serii de articole cu caracteristici
diferite, în cadrul cărora pot fi incluse diferite tipuri și modele cu elemente comune.
Astfel, linia de prize poate include serii pentru produsele destinate exportului în diferite țări,
seria lux, seria extra și seria domestic.
În fiecare serie de produse există tipuri diferite cum sunt: priză multiplă cu sau fără
întrerupător de curent, cu sau fără protecție pentru copii ori divizate pe amperaje.
Ansamblul produselor (articolelor) din nomenclatorul întreprinderii, pe care ea le produce la
un moment dat pentru a le oferi clienţilor săi, reprezintă sortimentul(gama) de produse.
Studiul sortimentului de produse al întreprinderii se realizează pe baza unor caracteristici
specifice:
- lungimea sortimentului de produse, care evidenţiază numărul articolelor incluse în
cadrul acestuia;

4
- lărgimea sortimentului de produse, prin care se exprimă numărul liniilor de
produse pe care sunt grupate articolele;
- profunzimea sortimentului de produse, care arată numărul mediu al tipurilor,
modelelor sau variantelor articolelor oferite clienților;
- omogenitatea sortimentului de produse, care evidenţiază gradul de asemănare a
diferitelor linii de produse sub raportul caracteristicilor procesului de producţie ( ca de
exemplu, al tehnologiei de fabricaţie folosite, al materiilor prime din care se execută, al
utilajelor la care se prelucreză etc ), al modului de distribuţie sau de comercializare, al
utilizării finale sau din alte puncte de vedere;
- lungimea medie a unei linii de produse, care se stabileşte prin raportul dintre
lungimea şi lărgimea sortimentului de produse.
Elemental primar al nomenclatorului de produse este produsul (articolul). Acesta reprezintă
o unitate distincta din cadrul unei linii de produse, identificabilă prin anumite caracteristici
constructive, tehnologice, funcționale, dimensionale, estetice etc.
În contextul trăsăturilor mediului de afaceri actual, produsul nu mai este definit numai ca un
complex de caracteristici corporale, prezentate într-o formă identificabilă sub raport fizic.
El este privit și prin prisma ansamblului elementelor acorporale și informațiilor specifice lui,
prin care se generează cererea exprimată de clienți pe piață. Din categoria acestora, mai importante
sunt cele care se referăla : nivelul de calitate al produsului, aspectele tehnologice prin care el se
diferențiază de produsele concurente, marca sub care el este comercializat, imaginea lui pe piață,
prestigiul de care se bucură producătorul său, serviciile post-vânzare oferite clienților, renumele
canalelor de distribuție folosite, informațiile transmise prin politicile de marketing pentru
stimularea vânzărilor ș.a.
Demersurile strategice și operaționale referitoare la oferta de produse a întreprinderii se
reflectă în conținutul și caracteristicile liniilor existente în nomenclator. Pentru o bună
fundamentare și implementare a acestor demersuri, literatura de specialitate recomandă
administrarea fiecărei linii de produse de către un manager propriu. Acesta va deține controlul
asupra factorilor derminanți ai activităților specifice liniei și, în același timp, va avea
responsabilitatea pentru rezultatele obținute în urma desfășurării acestora.
Complexitatea activităților impuse de managementul unei linii de produse depinde, în mare
măsură, de lungimea acesteia, care exprimă numărul produselor din cadrul ei.
Lungimea liniei de produse este dependentă de obiectivul urmărit prin abordarea strategică a
proceselor organizaționale. Astfel, dacă acest obiectiv se referă la creșterea vânzărilor și a cotelor de
piață, se va folosi o linie de produse mai lungă. În schimb, dacă obiectivul stabilit vizează creșterea
marjelor de profit, linia va fi mai scurtă, prin eliminarea acelor produse care au marje de profit mai
mici, sub nivelul obiectivului fixat în acest sens.
5
 Asupra lungimii liniei de produse își exercită influența o serie de factori. Unii dintre ei
acționează în sensul creșterii lungimii acesteia, ca de exemplu: existența unor capacități de
producție excedentare, cererile distribuitorilor și forțelor de vânzări privind lansarea pe piață a unor
noi produse, acțiunile concurențiale impuse de pătrunderea pe alte piețe etc.
Alți factori impun scurtarea lungimii liniei; în acest sens, pot fi semnalate preocupările
pentru diminuarea costurilor cu pregătirea producției, executarea și promovarea produselor pe piață,
stocarea materialelor etc. și pentru simplificarea complexității proceselor de producție logistice, de
distribuție ș.a.

2.3 Strategii de modificare a liniilor de produse

A. Modernizarea liniei de produse, care constă în adaptarea ei la noile cerințe și exigențe ale
clienților. Acesta se realizează prin introducerea unor articole moderne, cu șanse mari de
asigurare a succesului în afaceri și prin eliminarea celor nerentabile sau ajunse în etapa de
declin a ciclului lor de viață.
Modernizarea se poate face treptat, în mai multe etape parțiale sau radical, într-un timp
scurt.
B. Integrarea liniei de produse, care se bazează pe crearea și asimilarea în componența ei a
unor articole asemănătoare cu cele existente.
Scopurile urmărite sunt multiple. Dintre acestea, mai importante sunt cele care se referă la
utilizarea capacităților de producție excedentare, satisfacerea solicitărilor clienților și
distribuitorilor, extinderea piețelor existente, intrarea pe alte piețe sau în noi zone de
operare, adoptarea unor noi canale de distribuție, creșterea cifrei de afaceri, a cotelor de
piață și a profiturilor ș.a.
C. Extinderea liniei de produse, care se poate realiza în amonte, în aval sau în ambele sensuri,
în raport cu modalitatea adoptată de întreprindere pentru intrarea pe o anumită piață
a. Extinderea în amonte constă în lansarea pe piață a unor articole noi situate pe treapta
superioară a liniei de produse respective, sub raportul calității sau nivelului
tehnologic și al prețului de vânzare practicat.
Această modalitate de extindere este folosită atunci când la intrarea pe piața în cauză
întreprinderea a apelat la produse cu o calitate mai slabă sau un nivel tehnologic
scăzut, comercializate la prețuri mai mici, poziționate pe treapta inferioară a liniei.
Produsele inițiale au fost creatoare de cerere imediată și i-au asigurat întreprinderii
posibilitatea de penetrare rapidă a pieței noi și de promovare a mărcii acestora. Din
această cauză ele sunt numite produse ”de atac” sau ”de promovare”.

6
 b. Extinderea în aval presupune lansarea pe piață a unor articole noi situate pe treapta
inferioară a liniei, sub raportul calității sau nivelului tehnologic, dar și al prețului
practicat.
Acest mod de extindere este adoptat în situația în care întreprinderea a intrat pe piața
respectivă cu produse inițiale situate pe treapta superioară a liniei, fiind caracterizate
printr-un nivel calitativ sau tehnologic ridicat și prin prețuri mai mari. Acestea sunt
produse creatoare de imagine pe noua piață, numite din acest motiv ”port-drapel”,
prin care se asigură un renume pentru linia de produse, marca sub care se
comercializează și întreprinderea producătoare.
c. Extinderea în ambele sensuri se bazează pe combinarea celor două forme prezentate
anterior.
În acest caz, după o intrare a întreprinderii pe noua piață prin intermediul produselor
situate pe treapta de mijloc a liniei, extinderea se realizează atât spre partea
superioară, cât și cea inferioară a acesteia.
D. Epurarea liniei de produse, care se materializează în eliminarea din componența liniei a
articolelor care nu mai sunt cerute pe piață sau care au o rentabilitate scăzută, precum și a celor
scoase din procesul productiv, ca urmare a micșorării capacității de producție prin restrângerea
temporară a activității întreprinderii

2.4 Fundamentarea indicatorilor valorici ai producției întreprinderii

În cadrul procesului de fundamentare a portofoliului de afaceri al întreprinderii se determină

şi indicatorii valorici care caracterizează activitatea productivă a acesteia.
Prin intermediul acestor indicatori se asigură posibilitatea măsurării volumului total al unei
producții eterogene, pe baza exprimării ei în unități valorice, folosindu-se în acest scop prețurile de
vânzare, costurile de producție şi tarifele unitare ale bunurilor materiale şi serviciilor din
nomenclatorul întreprinderii.
Cei mai importanţi indicatori din această categorie sunt: producţia marfă executată,
producţia marfă vândută, producţia exerciţiului, valoarea adăugată brută și valoarea adăugată netă.
A. Producţia marfă executată exprimă valoarea producţiei finalizate sub raportul
execuţiei în perioada de fundamentare, care este destinată vânzării către clienţii întreprinderii.
În conţinutul acestui indicator se include valoarea produselor executate pentru vânzare, care
au fost începute fie în perioada pentru care se face fundamentarea lui, fie în perioadele anterioare
acesteia, urmând a fi terminate sub aspectul execuţiei în perioada de fundamentare. În schimb, nu
se include valoarea produselor destinate clienţilor întreprinderii care au fost lansate în producţie,

7
dar vor fi finalizate sub raportul execuţiei în perioadele următoare celei de fundamentare. Aceste
aspecte definitorii se regăsesc în reprezentarea grafică din figura 1.
Elementele componente ale producţiei marfă executate – Pme sunt următoarele: valoarea
produselor finite – Pfv, a semifabricatelor – Sfv şi a altor bunuri materiale ( piese de schimb şi
ambalaje a căror valoare nu este inclusă în preţul produselor finite, matriţe, SDV-uri, produse
obţinute prin valorificarea materialelor recuperabile etc ) – Abv executate în diferite verigi de bază,
de susținere și anexe ale întreprinderii pentru vânzare la clienţii acesteia; valoarea lucrărilor
executate – Lc şi a serviciilor prestate – Sc pentru clienţii întreprinderii; valoarea prelucrărilor
efectuate la materialele primite de la clienţi ( de exemplu, prelucrările realizate însistemul “lohn”
din întreprinderile de confecţii, tricotaje, încălţăminte ş.a. ) – Pmc.
Valoarea fiecărui element al producţiei marfă executate se stabileşte prin produsul între
cantitatea de bunuri materiale destinată vânzării şi preţul unitar prestabilit sau volumul lucrărilor şi
serviciilor executate pentru clienţi ( în om – ore ) şi tariful unitar prestabilit.
B. Producţia marfă vândută cuprinde valoarea elementelor producţiei marfă executate
care au fost furnizate şi facturate clienţilor întreprinderii în perioada de fundamentare, veniturile
aferente fiind încasate sau urmănd să fie încasate de la aceştia. Celelalte elemente stau la baza
modificării pe perioada de fundamantare a stocurilor de produse destinate vânzării.
Producţia marfă vândută reprezintă componenta majoritară în structura cifrei de afaceri a
întreprinderii sau, deseori, chiar se identifică cu aceasta. Fiecare din cei doi indicatori ai producţiei
marfă se poate stabili în funcţie de celălalt. În acest sens, pot fi individualizate două situaţii
specifice procesului de fundamentare a acestor indicatori.
 În prima situaţie, se consideră că ”cererea eligibilă” de produse pe piaţă este mai
mare decât posibilităţile interne de producţie ale întreprinderii. Ca urmare a acestui raport, se va
fundamenta iniţial producţia care poate fi executată de întreprindere în perioada de fundamentare –
Pme, în funcţie de potenţialul ei productiv şi de condiţiile tehnologice, organizatorice etc existente
pentru folosirea lui.
Pe baza acesteia, se va fundamenta apoi producţia ce poate fi vândută în peioada de
fundamantare – Pmv, care va acoperi numai o parte din ”cererea eligibilă” existentă pe piaţă.
Relaţia folosită în astfel de cazuri este:
Pmv = Pme + ( Spv0 – Spv1 ) ,
Spv0 şi Spv1 - valoarea stocurilor de produse executate de întreprindere în vederea vânzării
lor, de la începutul (0) şi sfârşitul (1) perioadei de fundamentare

Sunt posibile două variante privind rezultatul procesului de fundamentare:

- dacă Spv0 > Spv1, ( Spv0 – Spv1 ) > 0 şi Pmv > Pme

8
 Acesta însemnă că se va vinde atât producţia finalizată sub raportul execuţiei în perioada de
fundamentare, cât şi o parte din stocul de produse existent la începutul perioadei.
- dacă Spv0 < Spv1, ( Spv0 – Spv1 ) < 0 şi Pmv < Pme
Ca urmare, se va vinde numai o parte din producţia marfă executată în perioada de
fundamentare, iar cealaltă parte va majora stocul de produse de la sfârşitul perioadei faţă de cel
iniţial
 Cea de-a doua situaţie se bazează pe constatarea că posibilităţile interne de producţie
ale întreprinderii sunt mai mari decât ”cererea eligibilă”de produse pe piaţă.
În acest caz, se va determina într-o primă etapă producţia ce poate fi vândută în perioada de
fundamentare – Pmv – în funcţie de ”cererea eligibilă”existentă şi de capacitatea concurenţială a
întreprinderii de a o acoperii. Apoi, pe baza ei se va stabili producţia ce trebuie să fie executată în
perioada respectivă – Pme.
Calculele de fundamentare presupun folosirea următoarei relaţii:
Pme = Pmv + ( Spv1 – Spv0 )
Şi în acestă situaţie se pot identifica cele două variante prezentate anterior.
- dacă Spv0 > Spv1, ( Spv1 – Spv0 ) < 0 şi Pme < Pmv
Deci, întreprinderea va trebui să execute numai o parte din producţia ce poate fi vândută în
perioada de fundamentare, pentru că diferenţa va fi acoperită din stocul de produse existent la
începutul perioadei.
- dacă Spv0 < Spv1, ( Spv1 – Spv0 ) > 0 şi Pme > Pmv
Rezultă că întreprinderea va finaliza sub aspectul execuţiei o producţie mai mare decât cea
necesară pentru vânzare în perioada de fundamentare, obţinându-se şi o creştere a stocului de
produse de la sfârşitul perioadei faţă de cel iniţial.
Producţia marfă executată şi producţia marfă vândută se folosesc pentru corelarea cu
indicatorii costurilor de producţie şi cei financiari ai întreprinderii.
C. Producţia exerciţiului exprimă întregul volum al activităţii de producţie a
întreprinderii în perioada de fundamentare, concretizat în produse terminate dar şi neterminate sub
raportul execuţiei.
Cei doi indicatori ai producţiei executate de întreprindere – producţia marfă şi producţia
exerciţiului – pot fi fundamentaţi unul în funcţie de celălalt, după cum se vede în reprezentarea
grafică din figura 1.

Elementele componente ale producţiei exerciţiului – Pex – sunt următoarele:

- toate elementele incluse în producţia marfă executată de întreprindere – Pme;
- modificare producţiei în curs de execuţie stocate: Pces = Pces1 – Pces0;

9
 - valoarea producţiei de imobilizări – Pim, care exprimă valoarea imobilizărilor
corporale şi necorporale executate de întreprindere pe cont propriu, în regie.

Legendă:

Pces0 Pces1 - valoarea elementelor

incluse în producţia
marfă executată
- valoarea elementelor
incluse în producţia
exerciţiului
- valoarea elementelor
incluse atât în producţia

(p-1) (p) (p+1) marfă executată cât şi în

producţia exerciţiului

Pces0,1 - producţia în curs de execuţie stocată

la începutul (0) şi la sfârşitul perioadei (1)
de fundamentare
(p) – perioada de fundamentare;
(p-1) – perioada anterioară celei de fundamentare;
(p+1) – perioada următoare celei de fundamentare

Fig.1 - Elementele de fundamentare a producţiei marfă executate şi

a producţiei exerciţiului

Modificarea producţiei în curs de execuţie stocată evidenţiază creşterea ( care se adună ) sau
descreşterea ( care se scade ) stocurilor de semifabricate din producţie proprie pentru consum intern
productiv – Ssf – şi de producţie neterminată – Sn – la sfârşitul faţă de începutul perioadei de
fundamentare.
Producţia exerciţiului poate fi fundamentată şi în funcţie de producţia marfă vândută. În
astfel de cazuri: Pces este înlocuită cu Ps – modificarea producției stocate, care include
modificarea atât a producției în curs de execuție stocate, cât și modificarea stocurilor de produse
destinate vânzării: Spv = Spv1 – Spv0
În mod similar cu relaţia anterioară, modificarea producţiei stocate poate fi o creştere (care
se adună) sau o descreştere (care se scade) a stocurilor de la sfârşitul perioadei de fundamentare faţă
de cele iniţiale.

10
 Producţia în curs de execuţie stocată, producţia stocată şi producţia de imobilizări se
exprimă în unităţi valorice prin intermediul costurilor de producţie.
Producţia exerciţiului se foloseşte în procesul de dimensionare a necesarului de resurse
pentru executarea producţiei prevăzute.
D. Valoarea adăugată brută reprezintă plusul de valoare care se obţine prin activitatea
productivă a întreprinderii, peste valoarea resurselor materiale, lucrărilor şi serviciilor primite din
afara acesteia, de la diverşi furnizori şi consumate în procesul ei de producţie. Ea evidenţiază
aportul întreprinderii în procesul de executare a produselor şi capacitatea ei de a creea valoare.
Valoarea adăugată brută se poate fundamenta prin două metode: sintetică (de producţie) şi
aditivă (de repartiţie).
Metoda sintetică (de producţie) presupune stabilirea valorii adăugate brute – Vab – prin
diferenţa între producţia exerciţiului – Pex – şi valoarea consumurilor de resurse materiale primite
de la terţi, a serviciilor şi lucrărilor executate de aceştia, aferente producţiei exerciţiului – Cmt.
În valoarea consumurilor de resurse materiale primite de la furnizori, a lucrărilor şi
serviciilor executate de aceştia se include următoarele categorii de cheltuieli pentru executarea
producţiei exerciţiului: cu materiile prime (din care se scade valoarea materialelor recuperabile) –
Cmp, cu materialele consumabile (materiale auxiliare, combustibili, piese de schimb pentru
reparaţii, ambalaje ş.a.) – Cmc, cu obiectele de inventar – Cobi, cu energia şi apa – Cea aduse din
afara întreprinderii, precum şi cu lucrările executate şi serviciile prestate de terţi –Clst.
Metoda aditivă (de repartiţie) constă în însumarea elementelor componente ale valorii
adăugate brute. Acestea sunt: cheltuielile cu salariile personalului – Csp, cheltuielile privind
asigurările şi protecţia socială – Caps, cheltuielile cu impozite, taxe şi vărsăminte asimilate – Citv,
cheltuielille cu amortizarea imobilizărilor – Cam şi rezultatul activităţii de exploatare (când este
profit, se adună, când este pierdere, se scade) – Rexp.
Valoarea adăugată brută prezintă o deosebită importanţă economică pentru activitatea
întreprinderii
Astfel, ea reprezintă sursa de acumulări băneşti din care se face remunerarea tuturor participanţilor,
direcţi sau indirecţi, la activitatea întreprinderii: proprietari/acționari, salariați, statul, creditori și
sistem organizational.
De asemenea, pe baza mărimii ei se poate aprecia gradul de integrare verticală a
întreprinderii şi eficienţa utilizării factorului tehnic și cel uman de producție. În sfârşit, ea
reprezintă o bază de impozitare, pentru fundamentarea taxei pe valoarea adăugată (TVA).
E. Valoarea adăugată netă comensurează activitatea de producţie a întreprinderii prin
valoarea nou creată în perioada de fundamentare. Ea se obţine prin scăderea din valoarea adăugată
brută a cheltuielilor cu amortizarea imobilizărilor.

11
 În aceste condiţii, fundamentarea analitică a valorii adăugate nete se realizează pe baza
aceloraşi metode ca şi valoarea adăugată.
Metoda sintetică (de producţie) constă în scăderea din producţia exerciţiului a cheltuielilor
materiale aferente acesteia – Cm.
Pe lângă valoarea consumurilor de resurse materiale primite de la furnizori, a lucrărilor şi
serviciilor executate de aceştia, în componenţa cheltuielilor materiale se includ şi cheltuielile cu
amortizarea activelor imobilizate ale întreprinderii.
Metoda aditivă (de repartiţie) se bazează pe însumarea elementelor valorii adăugate nete
care sunt aceleași cu cele ale valorii adăugate brute, cu excepția cheltuielilor cu amortizarea
imobilizărilor.
F. Valoarea consumului intern productiv (circulația internă) exprimă valoarea
produselor, componentelor, lucrărilor şi serviciilor executate în cadrul unor verigi de producție ale
întreprinderii şi consumate în scopuri productive în alte verigi ale aceleiași întreprinderi.
Exprimarea valorică a circulației interne se face pe baza costurilor unitare de productie ale
produselor, lucrărilor şi serviciilor destinate consumului intern productiv,efectuate la nivel de
sectie.

2.5 Strategii privind stocurile de produse destinate vânzării

Intreprinderile care se confrunta pe piata cu o cerere de produse ce inregistreaza variatii

semnificative, cu caracter neasteptat, la perioade relativ scurte de timp ,trebuie sa adopte strategii
specifice referitoare la stocarea produselor destinate clientilor. Prin intermediul lor, se asigura o
reactie adaptata cerintei de a face fata dezechilibrului inregistrat intre cererea de produse pe piata si
oferta intreprinderii producatoare pentru acoperirea acesteia.
Stocurile de produse constituite in astfel de situatii, dar si in alte conditii generate de
raportul dintre cerere si oferta , ca de exemplu: optiuni strategice voluntare cu caracter
conjunctural, perioade temporare de declin s.a. ,prezinta o serie de dezavantaje cu implicatii
majore in sfera performantei organizationale. Ele se refera la:
-inregistrarea unor costuri suplimentare de depozitare a produselor;
-existenta unor imobilizari de mijloace financiare, egale cu cheltuielile efectuate de
intreprindere pentru obtinerea produselor stocate , care restrictioneaza continuitatea activitatilor de
productie si vanzari ale acesteia, cu implicatii negative asupra veniturilor si profiturilor ei;
-mai mult chiar, inexistenta acestor imobilizari ar permite intreprinderii sa realizeze
anumite venituri suplimentare ,cel putin egale cu dobanda bancara predominanta pe piata
financiara.

12
 Formarea unor stocuri de produse destinate vanzarii, ca urmare a existentei unei cereri
variabile pe piata, determina avantaje importante pentru intreprinderea producatoare. Prin
intermediul lor, aceasta poate sa acopere in timp scurt cresterea cererii de produse pe piata , cu
efecte mai mari daca ea se produce in mod neasteptat si cu o amploare sporita.
Astfel, se elimina posibilitatea inregistrarii unor pierderi potentiale, egale cu valoarea
vanzarilor ratate, determinate de imposibilitatea satisfacerii cererii suplimentare aparute pe piata.
Deseori, pot fi obtinute chiar venituri mai mari ,ca urmare a satisfacerii imediate a unei cereri
crescute la preturi superioare celor practicate in mod normal.
Principiile economice impun ca stocurile de produse sa nu fie prea mari , dar nici prea mici
.Ele trebuie sa fie mentinute in permanenta la un nivel considerat optim, pentru care costul
pastrarii stocului de produse este egal cu castigul potential determinat de existenta lui.
Costul mentinerii stocului de produse este egal cu cheltuielile necesare pentru depozitarea
lui, la care se adauga dobanda care ar putea fi obtinuta pe seama mijloacelor financiare imobilizate
in stoc, daca el nu ar exista.
Castigul potential din formarea stocului de produse este dat de venitul asteptat prin
vanzarea lui, in conditiile unei probabilitati scontate de crestere a cererii pe piata. El poate fi
calculat prin produsul dintre venitul estimat si probabilitatea de aparitie pe piata a cererii
suplimentare.
Prin deciziile manageriale adoptate in domeniul productiei si a vanzarilor, intrprinderea
producatoare va urmari sa produca mereu o cantitate de produse care, dupa vanzare , ii va asigura
aducerea stocului de produse la nivelul optim prestabilit. Astfel, atunci cand dupa vanzare stocul de
produse scade sub nivelul optim, intreprinderea va produce in perioada urmatoare o cantitate de
produse mai mare decat cea pe care se asteapta sa fie vanduta, pentru a readuce stocul la limita
optima.
Daca, dupa vanzare stocul de produse depaseste nivelul optim, intreprinderea va
produce in perioada urmatoare o cantitate de produse mai mica decat cea care se asteapta s-o
vanda , pentru a-si micsora stocul pana la limita optima.
Dar, aceste variatii ale productiei genereaza cresteri ale costurilor de productie. Cresterile de
productie, indeosebi atunci cand sunt mari si neasteptate impun costuri suplimentare privind
resursele materiale, de munca si tehnologice necesare –‘’costul supraactivitatii’’. Scaderile de
productie determina si ele costuri mai mari, pe seama cheltuielilor fixe, mai ales daca ponderea lor
in structura costului de productie este ridicata-‘’costul subactivitatii’’.
In aceste conditii, adoptarea unor strategii eficiente in domeniul stocurilor de produse
destinate vanzarii presupune compararea cheltuielilor generate de modificarea stocului de produse
cu cele necesare pentru modificarea productiei.

13
 Literatura de specialitate prezinta trei strategii privind stocurile de produse executate pentru
vanzare.
1. Strategia de mentinere constanta a productiei si de preluare a variatiilor cu vanzarile
de catre stocul de produse,
Aceasta strategie se foloseste atunci cand costurile suplimentare pentru modificarea
productiei sunt mai mari decat cele impuse de variatia stocului de produse.
In acelas timp, este necesar ca schimbarile din domeniul vanzarilor ca urmare a cererilor
diferite existente pe piata, sa fie relativ mici, treptate si in ambele sensuri, pentru a putea fi
preluate de stocul de produse fara costuri semnificative, de ajustare a potentialului de productie al
intreprinderii.
Strategia poate prezenta doua riscuri demne de luat in considerare prin implicatiile lor:
-in perioadele viitoare cu o cerere de produse pe piata mult mai mare, stocul poate scadea atat de
mult incat se manifesta pericolul de a nu putea acoperi o noua crestere intempestiva a vanzarilor;
-in perioadele viitoare cu o cerere de produse pe piata mult mai scazuta ,
stocul poate sa creasca la un nivel prea costisitor de pastrat de catre intreprindere.
2. Strategia de mentinere constanta a stocului de produse si de preluare a variatiilor
vanzarii de catre productie.
Aceasta strategie se utilizeaza atunci cand costurile impuse de variatia stocului de produse
sunt mai mari decat cele determinate de modificarea productiei.
In acest caz , schimbarile din domeniul vanzarilor ca urmare a cresterii cererii de produse pe
piata vor putea fi preluate de productie doar daca potentialul productiv al intreprinderii furnizoare
si conditiile de gestiune a activitatii ei permit acest lucru. O astfel de situatie este posibila cand
modificarile inregistrate in vanzari nu sunt prea mari si nici prea bruste.
Strategia prezinta riscuri determinate de pericolul unei cresteri a productiei inaccesibile
sistemului sau a unei scaderi a acesteia in care costul subutilizarii este restrictiv pentru realizarea
obiectivelor de eficienta ale intreprinderii.
3. Strategia de preluare a variatiilor din vanzari atat de productie cat si de stocul de
produse.
Aceasta este o varianta strategica intermediara, folosita in mod frecvent de catre marea
majoritate a producatorilor.
Conform acestei strategii, intreprinderea isi modifica stocul de produse destinate vanzarii in
sensul apropierii de nivelul optim al acestuia, odata cu adaptarea partiala a ritmului de evolutie a
productiei pe baza celui inregistrat de vanzari.Adoptarea acestei variante de compromis presupune
efectuarea unor calcule de eficienta economica, prin compararea costului variatiei stocului de
produse cu cel al ajustarii productiei executate.

14
15
16
17