1.

STRATEGIA ACTIVITII DE DESFACEREVNZARE A PRODUSELOR

n elaborarea strategiei de dezvoltare a firmei o atenie deosebit trebuie acordat funciunii comerciale iar n cadrul acesteia, activitii de desfacere-vnzare. Prin funciunea comercial de desfacere-vnzri se rspunde la o serie de ntrebri eseniale: ce se cere?; ct?; la ce pre?; cum se cere?; cnd?; unde?; cine l cere? Pe aceast baz se decide de ctre management: ce produs trebuie fabricat? ce funcie (utilitate) trebuie s ndeplineasc? ce valoare trebuie s aib? ce caracteristici trebuie s i se asigure pentru a rspunde cerinelor clienilor? Rspunsul se obine prin studiile de marketing (de pia) care se fac. Pe aceast baz se contureaz strategia i tactica investiiei n raport cu piaa, cu factorii concureniali, cu viitorii cumprtori ai produsului.Competitivitatea unitii depinde de dinamismul activitii de desfacere adic de a exploata capacitatea pietele care i snt deschise, de a se adapta la evoluia lor, de a favoriza apariia i a altora. Elaborarea strategiei n domeniu defacerii este o actiune complex i necesita de un volum de informaie forte mare care se mprospteaza de regul, la intervale scurte de timp,datorit frecvenelor mutaii care se nregistreaza n oferta producatorilor, ca i n cerinele pieei de produse i servicii. O dat elaborat strategia desfacerii-vnzrilor de produse i servicii se adpteaz sistematic n raport cu noile elemente care apar i care le modific pe ce avute iniial n vedere. O bun strategie in domeniul desfacerii este cea care n vedere toate activitile componente ale managementului desfacerii, interpretate in strinsa corelaie cu interdependenile care le sunt specifice, ntre acestea reamintim; Informarea larg a potenialilor utilizatori a produselor i serviciilor; Studiul pieei n vederea identificrii cererilor dimensional-structurale ale viitorilor cumprtori-utilizatori; Evaluarea previziunilor n vnzri; Organizarea activitii de servire-vnzare Livrare-expediie a produsului; Organizarea i modernizarea reelelor de distribuie i deservire. Oferirea i asigurarea serviciilor asociate produselor; Urmrirea comportamentului produselor la consumatori.

O anumit parte din aceste aciuni se desfoara n cadrul activitii de marketing , care se integreaz astfel activitii comerciale generale , o alta parte are n vedere evaluarea strategiilor n domeniul desfacerii-vnzrilor (pe baza studiilor de marketing , a reyultatelor n care acestea se concretizeaz), ceea ce nseamna elaborarea concret a unui plan strategic si a unor programe de desfacere-distribuie a produselor pe canale prevzute sau pe destinatari. 1

1.2.1 ELEMENTE CARACTERISTICE VNZRILOR DE PRODUSE

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, finalizeaz toate aciunile pe care le face productorul, realizndu-se scopul celui care produce sau vinde, acela de a-i recupera cheltuielile fcute cu fabricaia i vnzarea produsului plus un profit. Vnzarea este o activitate complex care necesit asigurarea unui cadru i a unor condiii care s fac posibil aceast operaiune. Vnzarea produselor se face pe mai multe ci: pe baz de contract comercial ncheiat anticipat la cererea clientului; pe baz de comand anticipat, ferm, urmat sau nu de onorarea acesteia; la cerere neprogramat, dar previzibil, din magazinele i depozitele proprii sau ale reelei comerciale publice. Calea aleas depinde de: natura produselor; sfera de utilitate; caracteristicile i potenialul de cumprare al clienilor; cile de distribuie utilizate; modalitile practicare de productor-furnizor pentru desfacerea produselor sale. Pentru produsele cu utilizare productiv cu sfer de utilizare mai restrns, care sunt fabricate n cantiti mai mici, vnzarea se face pe baz de contracte sau comenzi ferme, emise anticipat de clieni. Valorificarea fr garantarea vnzrii constituie un risc foarte mare. Un rol definitoriu n extinderea vnzrilor revine aciunii de promoie, de informare a utilizatorilor despre caracteristicile produselor, condiiilor de desfacere, pre, loc etc. (publicitatea, promovarea, relaiile publice). Firmele care vnd unui numr semnificativ de clieni i programeaz producia anticipnd comenzile de vnzri (automobile, unelte, aparate radio, televizoare, electrocasnice etc.). Pentru unii productori, comenzile clienilor, contractele i comenzile de completare a stocurilor din magazine i depozite reprezint informaiile de baz privind produsele i cantitile aferente care trebuie s fie disponibile pentru desfacere. Datele privind vnzrile trebuie ealonate n plan calendaristic (zile, sptmni, luni sau trimestre - sub form de programare).

1.2.2 MANAGEMENTUL CRETERII DESFACERILOR DE MRFURI

Vnzarea produselor i serviciilor constituie obiectivul cel mai important al firmei, reprezentnd finalizarea circuitului economic, cnd resursele investite se redobndesc sub form bneasc, pentru reluarea ciclului: aprovizionare - producie - desfacere. Extinderea vnzrilor de produse i servicii, att pe piaa intern ct i pe piaa extern, este determinat de folosirea unor modaliti moderne de analiz i de organizare a activitii firmei. Echipei manageriale i revine responsa-bilitatea alegerii variantelor strategice care rspund cel mai bine intereselor celor implicai n acest proces i ne referim la productori, intermediari, distribuitori i nu n ultimul rnd la consumatori. Pornind de la aceste deziderate, considerm c cele mai importante modaliti de analiz i organizare a activitii firmei aflate la dispoziia managementului pot fi urmtoarele: aprecierea poziiei financiare a ntreprinderii i a potenialului concurenial al acesteia; ntocmirea unui plan de marketing viabil; analiza strategic a pieei de desfacere; 2

 analiza strategic a mediului concurenial; stabilirea de masuri pentru creterea competitivitii pe pia a produselor i serviciilor; asigurarea calitii produselor i serviciilor; reducerea costurilor; realizarea unei promoii eficiente; folosirea unor forme moderne de comer. n aprecierea poziiei financiare a ntreprinderii i a potenialului concurenial al acesteia analiza trebuie s aib n vedere: rezultatele economico-financiare obinute, tehnologiile folosite, pregtirea personalului, clienii, furnizorii, spaiile de producie i desfacere. Avnd n vedere tendinele actuale pe plan intern i internaional, o ntreprindere trebuie s aib un potenial concurenial iar dac nu-l are trebuie s i-l creeze, ns trebuie s aib asigurate: costuri reduse pentru a putea penetra noi piee, posibilitatea cooperrii cu alte firme, dezvoltarea serviciilor post vnzare, creterea calitii produsului, folosirea unor forme ndrznee de reclam i publicitate, asigurarea de faciliti la cumprarea produselor, asigurarea posibilitii de cretere a capacitii de producie. La ntocmirea unui plan de marketing viabil, managerii ntreprinderii, n mod obligatoriu, trebuie s acorde o atenie deosebit clientului, deoarece succesul pe termen lung al unei afaceri const n asigurarea unui numr n continu cretere al clienilor, permanentizarea i asigurarea satisfacerii acestora cu produse de calitate, pe gustul i ateptrile lor. Aceast politic nu trebuie urmrit pe termen scurt, deoarece poate conduce la posibile efecte negative n viitor, fiind nevoie de un plan de marketing cu btaie lung care s aib n vedere perspectiva firmei pe o perioada de 5 - 10 ani i chiar mai mult, avnd n vedere faptul c pentru un management performant, planificarea pe termen lung i performana maxim pe termen scurt sunt eseniale. Planul de marketing trebuie s asigure mijloacele, pentru meninerea i consolidarea poziiei n pia a firmei, penetrarea pe alte piee, expansiunea pe piaa internaional, asigurarea celor mai reduse costuri, asigurarea unor avantaje pentru clieni, studierea temeinic a nevoilor specifice segmentelor. Cunoaterea pieei, a mediului acesteia, a actorilor ei, este o condiie esenial i obligatorie pentru managementul ntreprinderii, care dorete s extind volumul vnzrilor sau serviciilor, pentru identificarea ocaziilor i constrngerilor la care va fi supus firma respectiv, indiferent de calea de extindere aleas: extensiv sau intensiv. Componenta esenial a mediului o constituie firmele concurente. De aici, importana capital de a cunoate foarte bine concurenii, strategiile lor viitoare, produsele lor noi, calitile acestora, impactul lor n pia. n funcie de rezultatul acestei analize urmeaz a se stabili strategia viitoare a firmei, care trebuie s fie ct mai eficient i ct mai eficace. Analiza mediului concurenial urmrete s afle pe ce poziie se situeaz firma n raport cu ceilali productori de pe pia, dar i ce msuri trebuie s ntreprind pentru nlturarea eventualele decalaje, pentru realizarea unor produse sau servicii competitive, apte s asigure creterea vnzrilor. n legtur cu analiza mediului concurenial, problemele care trebuie avute n vedere, comparativ cu produsele firmei sunt: care sunt produsele cele mai competitive, analiza preului i a structurii acestuia, punctele tari i punctele slabe, cota parte ce revine din piaa, analiza strategiei viitoare, prognozarea rezultatelor. Pentru ntocmirea fiierelor necesare analizei, sunt folosite diverse surse: mijloacele massmedia, declaraiile managerilor, comentariile furnizorilor i clienilor, prospectele produselor, informaiile privind achiziionarea de utilaje noi, micarea forei de munca, planurile de afaceri ale firmei, datele publice de la Oficiul Registrul Comerului, site-urile de pe Internet etc.

Analiza mediului concurenial poate oferi o imaginea clar i exact a ceea ce este firma la momentul analizei, ce avantaje are asupra concurenei, ce avantaje are concurena asupra firmei respective, ce intenii au concurenii. Avnd clare aceste rspunsuri, se poate stabili strategia viitoare, modalitile de contracarare a eventualului handicap cu care se confrunt firma, modalitile de distanare fa de firmele urmritoare, cnd are un avantaj ctigat sau n ce domenii se poate coopera n amonte sau n aval. n condiiile n care se constat c firma se afl ntr-o poziie nefavorabil, managementul va trebui s stabileasc urgent strategia de ieire din criz, strategie care trebuie s vizeze cauzele pentru care firma se afl ntr-o asemenea situaie i msurile de remediere: schimbarea tehnologiilor, nlocuirea utilajelor vechi, depite, asocieri, fuziuni, cooperri, divizri, schimbarea conducerii executive, recalificarea forei de munc, asimilarea unor noi produse (servicii)si ca ultima soluie dizolvarea. Posibilitatea creterii desfacerii produselor firmei are la baz o analiz atent i detaliat a factorilor exogeni: existena potenialilor competitori de pe piaa produsului respectiv, rivalitatea dintre competitori, ameninarea substituenilor, puterea de negociere a furnizorilor i a clienilor (cumprtorilor). mbuntirea calitii, produselor i serviciilor, trebuie s aib n vedere faptul c extinderea vnzrilor de produse i servicii pe piaa intern i internaional depinde n cel mai nalt grad de realizarea unor produse la standardele de calitate ale Uniunii Europene. Msurile ce trebuie avute n vedere se refer la capitalizarea firmelor romneti, fuziunea unor societi comerciale pentru a se crea firme puternice, rezistente la concuren, cooperarea cu alte firme, externalizarea unor activiti secundare, revederea de ctre stat a posibilitilor de sprijin, mbuntirea tehnologiilor i a dotrilor cu utilaje de ultim generaie pentru realizarea unor produse de bun calitate i ecologice la costuri reduse, realizarea unei promoii bine gndite pentru atragerea cumprtorilor, folosirea unor mijloace moderne de comer. O alt cale de asigurare a creterii desfacerilor de produse i servicii o constituie reducerea costurilor prin aplicarea unor metode moderne de dimensionare a acestora. Iat cteva modaliti prin care managementul poate aciona asupra costurilor de producie: bugetarea costurilor, care constituie un instrument eficient de previziune, urmrire i control. O alt modalitate este folosirea metodei costurilor int, ce asigur un management eficient nc din faza de proiectare a produsului, care caut s se ncadreze n costul int, principiul de baz fiind acela c piaa dicteaz preurile de vnzare i nu costurile realizate de firma. Metoda folosirii centrelor de cost, delimiteaz un set de activiti pentru a cror planificare, conducere i control este fcut responsabil un manager cruia i sunt delegate autoritatea i responsabilitatea necesar. O alt metod modern este calculaia costurilor pe comenzi, care se poate aplica de ctre unitile industriale cu producie individual sau de serie. De asemenea trebuie urmrite i costurile calitii, deoarece acestea reprezint costurile asociate activitilor ce nu produc valoare. Pentru realizarea unei promoii eficiente este nevoie de adoptarea unor metode i tehnici noi de influenare a pieei. Eforturile firmei implic o permanent comunicare cu piaa, cu consumatorii, informarea lor corect, iniierea unor aciuni specifice de atragere a cumprtorilor, sprijinirea procesului de vnzare a produselor i serviciilor. Activitatea promoional cunoate o mare varietate de forme i modaliti, care pot fi grupate n: publicitate, promovarea vnzrilor i relaiile publice. Scopul publicitii este de a asigura o informare a consumatorilor referitoare la: produsele noi, eventuale modificri de preuri, modul de funcionare i utilizare a produselor, locul unde pot fi gsite, nlesnirile la plat i adaosul practicate de furnizor, serviciile post vnzare etc. Publicitatea se realizeaz prin mijloace mass-media, pliante, afie, filme de scurt metraj, internet, pot etc., fie prin intermediul unor firme specializate. Mesajele trebuie s fie clare, cu direcie ctre un segment anume de cumprtori. 4

Promovarea asigura crearea i proiectarea imaginii productorului sau a produsului pe pia cu ajutorul unei firme specializate sau prin serviciul propriu de specialitate folosind urmtoarele forme: informarea prin mass-media, participarea la expoziii i trguri, demonstraii de folosire a produsului, distribuirea de eantioane .a. Aa cum apreciaz Philip Kotler, publicitatea ofer un motiv pentru a cumpra, promovarea ofer un stimulent n direcia cumprrii (mostre, cupoane, oferte de restituire a unei pri din preul pltit, preuri speciale mai sczute, premii, ctiguri, recompense pentru clienii fideli, ncercri gratuite ale produselor, garanii, promovri asociate, promovri ncruciate etc.). Aceast form a cunoscut o dezvoltare deosebita n ultimii 10 - 15 ani, fiind mai ieftina i mai atractiv pentru un anumit segment al consumatorilor. Relaiile publice au ca obiectiv de baz meninerea i asigurarea unui climat ntreinut de instituiile i persoanele cu care firma intra n contact. Mijloacele folosite sunt diverse: pliante i reviste editate de firm, iniierea de seminarii, colocvii, ntruniri pe diverse teme, interviuri acordate de manageri unor ziare cu un rating ridicat, conferine de pres, sponsorizri, susinerea unor opere de caritate, mese oficiale etc. i aceast form se realizeaz cu cheltuieli mai reduse dect publicitatea prin mass-media. Folosirea formelor moderne de comer, contribuie la creterea desfacerii mrfurilor. n primul rnd este necesar s se aleag cea mai adecvat modalitate de desfacere a produselor, care s asigure cel mai mic efort financiar iar rezultatul final s fie satisfctor pentru investitor. Din acest punct de vedere exist diverse variante: desfacere en-gros prin depozite specializate, prin magazine mai mici sau mai mari, folosirea formelor moderne de desfacere a mrfurilor, care constau n acordarea de bonusuri, asisten tehnic gratuit pentru produsele cumprate, desfacerea mrfurilor prin autoservire, vnzrile prin pot, telefon, internet, prin persoane care se deplaseaz la domiciliul clientului, prin automate i chiocuri amplasate n marile magazine etc. Avnd n vedere formele prezentate, managementul firmei va stabili pe cele care se potrivesc cel mai bine asigurrii creterii volumului vnzrilor de produse sau servicii, al unitii economice respective, elabornd totodat i bugetul necesar.

1.2.3 VNZRILE COMPLEXE - MODALITATE EFICIENT DE EXTINDERE A DESFACERILOR DE PRODUSE

Un element stimulator pentru extinderea vnzrilor l reprezint sfera de servicii asigurate de furnizor. Aceste servicii pot fi: servicii de producie, de consum, productive, neproductive, industriale, sociale, casnice etc. n fundamentarea deciziilor n raport cu piaa intereseaz serviciile care contribuie la conceperea, producerea, desfacerea i utilizarea produselor, sfera de cuprindere fiind urmtoarea: a) serviciile care contribuie la conceperea i fabricarea produsului (consultingul, engineeringul, informatizarea, cesionarea de licene, tehnologii i procedee de fabricaie, lucrrile de punere n funciune a noi capaciti de producie, know-howa, lucrrile de exploatare geologic .a.) Acestea sunt definite ca servicii de producie. Dup modul de realizare pro fi: specializate i integrate. b) serviciile care nlesnesc comercializarea produselor care se efectueaz n sfera circulaiei i cuprind: leasing-ul b, factoring-ul c, franchising-ul d, logistica de marketing, serviciile de organizare etc.
Know-how - ansamblul formulelor, definiiilor tehnice, documentelor, reelelor, procedeelor, experienei de producie i al altor elemente analoage ce servesc la fabricarea unui produs (definiie CEE/ONU). b Leasing (chirie din englez) - form specific de creditare, bunurile sunt cumprate de creditor i nchiriate locatarului sau utilizatorului, cu posibilitatea ca la sfritul perioadei de nchiriere convenite, s devin proprietarul bunului nchiriat. c Factoring - contract (convenie) ncheiat ntre factor i aderent, prin care aderentul transfer factorului o parte sau toate creanele pe care le posed asupra terilor debitori; factorul se oblig s le ncaseze i s suporte riscul insolvabilitii debitorilor.
a

c) serviciile care contribuie la valorificarea produselor i care se realizeaz n cursul utilizrii acestora pn la scoaterea din uz; se asigur de ctre productor sau de uniti specializate: servicii de vnzare: asisten tehnico-economic n timpul comercializrii, transportului, punerii n funciune, aducerii la capacitatea optim pe timpul exploatrii produsului; reviziile, reparaiile curente i capitale; aprovizionarea cu piese de schimb; garanie .a. n funcie de client aceste servicii pot fi: de producie i de consum. Vnzrile complexe se definesc ca o form special de desfacere a produselor compus din ansamblul de livrri de produse i servicii aferente ntre care se creeaz legturi de antrenare, intercondiionare, interdependen - coordonate sau efectuate de un singur furnizor n beneficiul unui singur utilizator. Serviciile n vnzrile complexe reprezint componenta antrenant n penetrarea i extinderea desfacerilor pe pieele intern i extern. n general aciunea de promovare a vnzrilor, publicitatea trebuie s aib n vedere toate componentele desfacerilor complexe, serviciile fiind o component de cea mai mare importan a strategiei n vnzrile de produse. Funciile serviciilor sintetic, sunt: - de antrenare; - de sporire a volumului i eficienei vnzrilor; - de mbuntire a calitii ofertei; - de retroinformare; - de promovare; - de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu partenerii. Funcia de antrenare este exercitat de majoritatea componentelor vnzrilor complexe astfel: - funcia de antrenare a serviciilor de producie (proiectele, tehnologia folosit, modul de realizare a produsului de o anumit concepie, folosind anumite materii prime, anumite instalaii, utilaje etc.). Serviciile de producie ndeplinesc i rolul de receptor, cumprtorii fiind mulumii de caracteristicile constructive, funcionale influennd tehnologia de fabricaie, utilajele folosite etc. - funcia de antrenare a produsului fizic - se manifest n sensul c ndeplinete rolul de element motor fa de serviciile comerciale cele de dup vnzare i de pregtire a personalului, fiind receptor al influenei serviciilor respective i element transmitor fa de existena n domeniul conducerii i organizrii, al recrutrii, pregtirii i formrii forei de munc. - funcia de antrenare revine i serviciilor de pregtire a forei de munc - ca factor determinant fa de toate celelalte categorii de servicii. Funcia serviciilor de sporire a volumului i eficienei vnzrilor, modernizarea structurii acestora. Aceast influen difer de la produs la produs. Cu ct produsul este mai complex cu att funcia capt mai mult n dimensiune. E vorba de produsele care dup vnzare antreneaz ulterior cererea de piese de schimb, de ntreinere, reparaii - sporind volumul i eficiena vnzrilor complexe. La calculatoare, la o cifr de afaceri de 9 mld. dolari service-ul este 25%, iar la 35 mld. dolari crete la 40%. La multe produse, valoarea pieselor de schimb devanseaz valoarea produsului. La acesta se adaug alte activiti de service. Funcia de retroinformare este exercitat de reelele de service, informaiile fiind colectate pe fie i cartele i se refer la comportarea produselor. odat cu reparaiile i reviziile efectuate se afl i opiniile i sugestiile clienilor. Aceste informaii sunt transmise productorilor i stau la baza modificrilor, modernizrilor, perfecionrilor produsului.
Franchising - concesionare a exploatrii, n condiiile stabilite, a unei mrfi, serviciu, deja cunoscute pe pia; autorizaie, licen tehnic de comercializare, de distribuie prin care franchizorul (cedentul) primete n schimbul cedrii ctre beneficiar (cesionar) a dreptului de a utiliza n afaceri marca sa mpreun cu mijloacele i cunotinele necesare, o sum de bani iniial i o redeven periodic.
d

Funcia serviciilor de promovare a produselor. Acest rol este realizat de reelele de service fr de care anumite categorii de utilizatori nu pot folosi deplin produsele fizice achiziionate. n acelai timp aceste reele pot face aciuni de promovare a produselor i serviciilor aferente ca: - pregtirea ptrunderii pe pia a noilor produse; - efectuarea reclamei; - formarea relaiilor publice; - formarea i cultivarea imaginii asupra mrcii sale. La unele produse prin reelele de service se realizeaz peste 70% din activitatea de marketing, acestea devenind axa principal a strategiei de marketing. Funcia serviciilor de stabilizare i permanentizare a relaiilor cu clienii. Prezena delegailor cumprtorului la furnizor sau a angajailor furnizorului la client contribuind la montajul unor utilaje, la pregtirea forei de munc care l va exploata, asistena tehnic n continuare, eventualele reparaii care se vor face sunt doar cteva din elementele care rspund acestei funcii.

1.2.4 INDICATORI DE EVALUARE A PLANULUI I PROGRAMELOR DE DESFACERE A PRODUSELOR

ntreaga activitate de vnzare a produselor firmei este reflectat de anumii indicatori, care caracterizeaz gradul, ritmul, calitatea i eficiena acestei activiti, determinnd nu numai elemente de analiz ci i de decizie pentru a apropia ct mai mult rezultatele efective de prevederile iniiale, pe baza crora s-a construit programul. Principalii indicatori ai planului - programului de desfacere a produciei industriale sunt urmtorii: a = volumul desfacerilor de produse industriale; b = stocul de produse finite la nceputul perioadei; c = stocul de produse finite la sfritul perioadei programate. Volumul desfacerilor produselor reprezint cantitatea de produse ce urmeaz a fi livrate de ntreprindere n perioada dat ctre pia i se compune din: - cantitile de produse finite, fabricate n ntreprindere n perioada respectiv i care se predau serviciului de desfacere pentru a fi livrate; - cantitile de produse finite, de la alte ntreprinderi - n cadrul relaiilor de parteneriat, pentru completare, asamblare i care se vor livra odat cu produsele primite; - cantitile de produse primite din import i care urmeaz a fi livrate ca atare la beneficiari; - cantitile de produse aflate n stoc la nceputul anului care depesc nivelul programat. Din volumul astfel stabilit se scad: - cantitile de produse ce vor fi consumate n cadrul firmei; - cantitile de produse cu care trebuie completat stocul de produse finite n cazul n care este mai mic fa de nivelul programat. Formula de calcul: (1) Vd = (Pf + Cl + I +Si) - (N + Sf) Vd = volumul real de produse finite ce urmeaz s se livreze n afara ntreprinderii n perioada respectiv; Pf = cantitatea de produse finite ce se programeaz a se fabrica n perioada respectiv; Cl = cantitatea de produse primit n cadrul planului de colaborare i care urmeaz a se livra n afar odat cu produsele finite respective; I = cantitile de produse primite din import i care urmeaz a fi livrate n afar n aceeai perioad; Si = stocul de produse finite la nceputul perioadei; Sf = stocul de produse finite care trebuie s se afle n firm la finele perioadei; 7

N = cantitile de produse finite reinute n firm pentru nevoi proprii. Cazul clasic al ntreprinderii productoare de materii prime i materiale la care volumul desfacerii este influenat de volumul produciei i de variaia stocurilor. (2) Vd = Pf + Si - Sf Planul de desfacere se ntocmete n principal, pe baza programului de producie al ntreprinderii dar nu coincide cu aceasta din cauza creterii sau micorrii soldurilor dintre stocuri, aa cum reiese din formula prezentat. Planul de desfacere se ntocmete n mod obligatoriu pe fiecare produs i sortiment pentru a corespunde cu obligaiile nscrise n contractele de livrare. Cel de al doilea indicator la nceputul perioadei de desfacere este stocul de produse finite la nceputul perioadei. Se consider ca fiind n stoc cantitile de produse din magaziile sau depozitele firmei productoare ct i cele aflate n custodia altor uniti. Deoarece planul se ntocmete cu mult nainte de finalul anului pentru anul urmtor, stocul de produse finite de la nceputul anului trebuie preliminat (determinat prin calcul) conform formulei: (3) Si = Sr + Pp - Lp Si = stocul la nceputul anului; Sr = stocul efectiv la nceputul perioadei de baz; Pp = producia preliminat a se realiza n anul de baz; Lp = livrrile preliminate a se realiza n anul de baz; La rndul lor Pp i Lp se determin astfel: (4) Pp = Po + P1 +- m (5) Lp = Lo + L1 +- n Po = cantitatea de produse fabricate de la nceputul anului de baz pn la data ntocmirii planului de desfacere; P1= cantitatea de produse planificat a se realiza de la data ntocmirii planului pn la finele anului; m = cantitatea de produse cu care s-a modificat planul de producie fie n plus (ca urmare a unor sarcini suplimentare) fie n minus (ca urmare a reducerii sarcinilor) fie ambele; Lo = cantitatea de produse efectiv livrate de la nceputul anului de baz pn la data ntocmirii planului de desfacere; L1 = cantitatea de produse ce urmeaz a fi livrate pn la sfritul anului conform graficelor de livrare; n = modificarea prin suplimentri sau reduceri a graficului de livrare. Datele preliminare cuprinse n planul de desfacere trebuie analizate continuu pn la finele anului, pe de o parte, ca urmare a realizrilor efective (la producie i livrri), iar pe de alt parte, ca urmare a inventarului de materiale i produse finite i care prezint situaie real a stocului din magaziile sau depozitele firmei. Cel de al treilea indicator care se stabilete n momentul elaborrii planului de desfacere sau de livrare este stocul de produse finite de la sfritul perioadei de plan. Presupunnd c ntreaga producie planificat n perioada respectiv va trebui i livrat, atunci volumul desfacerilor este: (6) Vd = Pp (Si - Sf) n aceast relaie se ine seama de necesitatea asigurrii stocului final de produse finite la nivelul mrimii determinate prin calcul. Programul de desfacere se ntocmete n unitile fizice, i n expresia valoric pentru toate produsele ce urmeaz a fi livrate de ntreprindere n perioada respectiv. Sintetic, sub form de tabel programul de desfacere se prezint astfel: Nr. crt. Denumire produs Pre unitar (lei) Consum Stoc la Stoc la Plan de pentru nceputul sfritul producie nevoi perioadei perioadei proprii 8 De livrat n afar

U/M

Cheia de determinare: Col 8 = Col 4 - Col 5 + Col 6 - Col 7 sau Col 8 = (Col 4 + Col 6) - (Col 5 + Col 7) Realizarea practic a procesului de desfacere a produciei industriale trebuie s rspund la satisfacerea anumitor necesiti: - se acord prioritate beneficiarilor tradiionali; - se acord prioritate pentru export; - se acord prioritate constituirii rezervelor strategice etc. Elaborarea planului de desfacere presupune i stabilirea modalitilor de livrare: 1. - direct firmelor consumatoare; 2. - prin firme en gros de aprovizionare i desfacere. Stabilirea modalitilor de livrare se refer i la ritmul livrrilor, modul de expediere i cu ce mijloace de transport. Desfacerea produselor industriale se mpletete strns cu celelalte laturi ale activitii firmei: cu aprovizionarea cu materii prime i materiale - constituind cele dou laturi ale aceluiai proces economic, cu toate deosebirile care le separ, aprovizionarea i desfacerea se condiioneaz reciproc, se completeaz i se ntreptrund. Astfel, ca s se asigure aprovizionarea cu materii prime i materiale a firmei, necesare produciei, structura de aprovizionare este direct condiionat n activitatea sa de modul de executare a livrrilor de ctre firmele productoare; cu producia, care constituie principala surs a acoperirii planului de desfacere. orice modificare a produciei se rsfrnge asupra desfacerii. Ritmicitatea desfacerii este dependent de ritmicitatea produciei. procesul de desfacere impune produciei structura sortimental a produselor, modificarea parial sau total a planului de producie. Nu se poate produce dect ce se cere pe pia; cu bugetul de venituri i cheltuieli - realizarea produselor nseamn vnzarea lor, achitarea preului lor, care reprezint recuperarea capitalului investit i determinarea rentabilitii ntreprinderii. De asemenea folosirea eficient a stocurilor de produse finite, eliminarea pierderilor, a stocurilor cu micare lent sau fr micare se reflect direct n rezultatele financiare ale firmei; desfacerea este condiionat i la rndul ei condiioneaz celelalte operaiuni care o preced sau o nsoesc n timpul realizrii. Astfel, o recepie calitativ i cantitativ a produselor, efectuat judicios i competent asigur livrarea unor produse corespunztoare clienilor i evit reclamaiile ulterioare privind lipsurile cantitative i calitative, care ar putea ntrzia, pn la clarificare, decontarea mrfurilor i deci realizarea operaiunii de recuperare a capitalului investit; - planul de desfacere este strns legat i de planul de transport. ntocmirea planului de transport intr n sarcina firmei expeditoare. De la desfacere se furnizeaz toate elementele ce trebuie avute n vedere la ntocmirea planului de transport: cantiti de produse; destinaiile i destinatarii capacitile de transport necesare; 9

 termenele de expediere. Planul de transport asigur livrarea produselor pe baza unor grafice de livrare ntocmite n conformitate cu termenele de livrare stabilite prin contractele ncheiate ntre furnizor i beneficiar (client). ntrzierea ar putea conduce la stocuri mari la furnizor i perturbri n procesul de producie al consumatorului. alte relaii ala planului de desfacere: cu activitatea depozitelor: dotarea cu mijloace moderne a acestora (de ridicat, stivuit, transport, cntrit, tiat etc.) n vederea unei bune depozitri i conservri a produselor. cu activitatea serviciului financiar contabilitate (pe linia facturrii la timp a produselor expediate i a ncasrii facturilor, a inerii evidenei primare i sintetice a produciei i desfacerii). cu activitatea compartimentului de marketing (ncheierea de contracte, promoii etc.) Ca concluzie pot mentiona ca strategia de desfacere reprezinta una dintre perincipalele verigi ale ntreprinderii care defapt contribuie n mod direct la atingerea intei ntreprinderii pentru ca intrun final ntreprindere sa activeze eficient si eficativ.

DINU E. - Strategia firmei, Editura Economic, Bucureti, 2000; 10