FORMELE DE APROVIZIONARE

I. OBIECTIVE

Dupa ce veti studia acest capitol veti fi n masura:

1.

Sa cunoasteti si sa evaluati care sunt principalele forme de

organizare a relatiilor de aprovizionare

2.

Sa cunoasteti si sa apreciati
aprovizionarilor directe - indirecte

3.

Sa cunoasteti si sa apreciati avantajele si dezavantajele

folosirii contractului ca forma de crestere a sigurantei
aprovizionarilor

4.

Sa cunoasteti care sunt posibilitatile de a va creste atuurile

pe piata furnizorilor prin folosirea cumpararilor n comun

avantajele

II. CONINUT
4.1.

Furnizor unic - furnizor multiplu

4.2.

Aprovizionarea directa - aprovizionarea indirecta

11.3.

Aprovizionarea pe baza de contract - aprovizionarea pe baza de comanda

4.4.

Aprovizionarea individuala - aprovizionarea n comun

4.5.

Furnizor local

si

limitele

Motto
"Nimeni nu-ti poate spune ce sim 626t1912g
55;i, trebuie sa afli
singur "
nvatatura tibetana

Concretizarea relatiilor de aprovizionare, presupune alegerea formei (formulei) prin care se va concretiza
procesul de aprovizionare propriu-zis: aprovizionarea de la un furnizor mic sau nu, directa sau indirecta, pe baza de
contract sau la comanda etc.

Alegerea formei de aprovizionare se bazeaza analize diagnostic riguroase prin care sa se identifice oportunitatile
fiecarei modalitati si mai ales posibilitatile firmei de a le valorifica. n asemenea analize preponderente vor fi criteriile
economice, dar se vor utiliza si criterii de alta natura (sociale, politice etc.)

Necesitatea unor asemenea analize reiese din faptul ca se pot aloca eforturi substantiale pentru cunoasterea
acestor relatii si deci n mod logic se asteapta rezultate pozitive pe termen ct mai lung pe de o parte iar pe de alta parte
pot sa apara anumite amenintari - cum ar fi cresterea dependentei fata de furnizor - n cazul furnizorului unic sau al
folosirii unor resurse materiale foarte speciale.

Principalele probleme care se pun din punct de vedere al stabilirii formei (formulei) de aprovizionare sunt:

- alegerea ntre aprovizionarea de la un furnizor unic sau de la mai multi, pentru acelasi produs;

- alegerea ntre aprovizionarea directa (de la producatori) si indirecta (prin intermediar);

- alegerea ntre aprovizionarea pe baza de contract sau pe baza de comanda;

- alegerea formulei de cumparare - individual sau n comun

4.1. FURNIZOR UNIC-FURNIZOR MULTIPLU

n acest caz analiza se face atunci cnd pentru aceeasi resursa exista posibilitatea aprovizionarii de la mai multi
furnizori sau numai de la unul.

Alegerea se va face pe baza oportunitatilor oferite de fiecare modalitate de aprovizionare n parte, dar si pe baza
riscurilor pe care le presupune.

Aprovizionarea de la un furnizor unic

Daca n general se recomanda sa nu se apeleze la un singur furnizor - pentru evitarea cresterii gradului de
dependenta de acesta - exista situatii n care aceasta forma de aprovizionare este eficienta si anume:

1.

n cazul existentei unor relatii anterioare eficiente, sau al folosirii contractelor pe termen lung,
eventual al stabilirii unor relatii de parteneriat.

2.

n cazul n care furnizorul detine monopolul tehnic n ce priveste fabricarea unui produs.

3.

Daca un furnizor ofera un nivel de calitate, pret si service deosebit.

4.

Daca nivelul comenzilor nu asiguro mpartire economica a acestora la mai multi furnizori (apar costuri
suplimentare de lansare a comenzilor).

5.

n cazul n care se pot obtine reduceri de pret sau a cheltuielilor de aprovizionare.

6.

n cazul unor produse care se caracterizeaza printr-un nivel calitativ deosebit.

7.

Este mai facila si eficienta o planificare riguroasa, respectiv trecerea catre aprovizionarea de tip
"J.I.T.".

Principalele dezavantaje ale unei asemenea forme de aprovizionare sunt imposibilitatea punerii n concurenta a
furnizorilor si riscul de crestere a gradului de dependenta fata de furnizor. Dezavantajele acestei forme de organizare a
aprovizionarii reies din analiza avantajelor aprovizionarii de la mai multi furnizori.

Aprovizionarea de la mai multi furnizori

n vederea reducerii puterii de negociere a furnizorilor se recomanda aprovizionarea pentru aceeasi resursa de la
mai multi furnizori. Argumentele unei asemenea optiuni, ca si conditiile n care este eficienta sunt foarte diverse dintre
care:

1.

Se asigura punerea n concurenta a furnizorilor: obtinerea unor preturi mai bune, cresterea eforturilor
de adaptare la cerintele consumatorului, etc.

2.

Se evita posibilitatea ncetarii totale a aprovizionarilor n conditiile aparitiei unor situatii deosebite:
greve, incendii, faliment, etc.

3.

Se asigura aprovizionarea cu aceeasi resursa la diferite nivele calitative (de pret) n functie de
segmentele de piata pe care ntreprinderea si vinde produsele si care solicita produse diferite din
punct de vedere calitativ respectiv de pret.

4. Exista cazuri n care prin hotarari legislative sunt stimulate relatiile cu ntreprinderi mici sau locale, dar
care nu pot sa asigure fiecare n parte necesarul total de resurse al consumatorului pentru un anumit
produs.

4.2. APROVIZIONAREA DIRECT - APROVIZIONAREA PRIN

INTERMEDIAR
O alta decizie care trebuie luata cu ocazia alegerii formei de aprovizionare o reprezinta optiunea pentru
aprovizionarea de la producator (directa) sau de la un intermediar (indirecta). Aceasta alegere va avea la baza criterii
economice si oportunitatile diferite oferite de fiecare forma de organizare n parte.

In principiu aprovizionarea directa evita efectuarea unor cheltuieli suplimentare cum ar fi comisionul (adaosul
comercial) perceput de intermediar pentru acoperirea costurilor rezultate din desfasurarea activitatilor specifice contractare, transport, depozitare, etc, si pentru obtinerea unui profit.

Avnd n vedere ca prin cantitatile mari comandate de catre intermediar se pot obtine anumite oportunitati din
partea producatorilor, de multe ori se obtin resursele la un cost de aprovizionare mai redus dect n cazul aprovizionarii
directe. Astfel pot fi obtinute reduceri (rabat) de pret, reduceri de plata (escompt), reducerea cheltuielilor de transport asigurare pe unitatea de produs etc.

Avantajele aprovizionarii directe, n general, sunt:

1.

O buna cunoastere a nevoilor consumatorului de catre furnizor respectiv a posibilitatilor

producatorului de catre consumator;

2.

Posibilitatea unei mai bune adaptari a ofertei la cerintle consumatorului mai ales n ce privesc
caracteristicile produsului;

3.

Posibilitatea fructificarii anumitor oportunitati, oferite de catre producator n cazul n care

consumatorul ndeplineste cerintele impuse de catre acesta;

4.

Posibilitatea mbunatatirii relatiilor furnizor-consumator prin contactele directe care au loc.

Avantajele aprovizionarii indirecte n general sunt:

1.

Cresterea gradului de disponibilitate a resurselor, prin posibilitatea de amplasare a intermediarului n

apropierea consumatorului.

2.

Minimizarea stocurilor de productie (a imobilizarilor) prin cresterea gradului de siguranta a

aprovizionarilor, prin reducerea timpilor economici de stocare sau prin preluarea unor functii ale

stocului de catre intermediar (functia de siguranta, functia de decuplare etc. n cazul aprovizionarii
garantate).

3.

Prin nivelul cantitatilor cumparate de la producator de catre intermediar se asigura pentru aceasta
anumite oportunitati: cresterea loturilor de fabricatie si deci reducerea costurilor, reducerea riscului
desfacerii productiei, posibilitatea folosirii tehnologii avansate prin care sa se asigure o calitate
ridicata si randamente superioare (productivitate), etc. si deci producatorul va fi dispus sa ofere la
rndul lui anumite avantaje cum ar fi reducerile de pret prioritati n aprovizionare, etc. avantaje care
pot fi transferate si consumatorului chiar n conditiile perceperii comisionului de catre intermediar.

4.

Preluarea efectuarii unor operatii de pregatire a resurselor n vederea utilizarii de catre intermediar si
care n general necesita tehnologii mai putin performante mai ales n conditiile unor serii de fabricatie
reduse si pe aceasta baza obtinerea unor costuri la nivelul produsului finit - la consumator - mai
reduse.

Identificarea oportunitatilor fiecarei forme de aprovizionare, (directa sau indirecta), trebuie sa se bazeze si pe
continutul activitatilor care se desfasoara si care vor fi diferite de la o forma de aprovizionare la alta sau chiar n cazul
aceleasi forme de aprovizionare daca avem, n vedere variantele de organizare.

Stabilirea formei de organizare a aprovizionarii se poate face n functie de :

modul de concretizare a relatiilor din punct de vedere juridic: contract, conventie, comanda, etc.;

modul de transport si de transfer a prodselor de la producator la consumator;

modul de achitare a contravalorii produselor.

Aprovizionarea directa, presupune ca n mod direct sa se negocieze si sa se formalizeze relatiile de

aprovizionare (contract, comanda etc.), sa se efectueze platile respectiv sa aiba loc transferul produselor de la
producator la consumator (fig. 11.1).

Fig. 11.1.

Aprovizionarea indirecta n functie de implicarea intermediarului poate sa fie: prin tranzit organizat, prin tranzit
achitat, sau prin depozit.

Tranzitul organizat, presupune ca intermediarul sa participe numai la concretizarea relatiilor de aprovizionare n

formule juridice: contracte, conventii etc., celelalte activitati (de plata si transfer a produselor) realizndu-se direct
producator-consumator (fig. 11.2.).

Fig. 11.2.

Se recomanda, n cazul n care intermediarul ofera oportunitati legate de cunoasterea pietei, puterea de
negociere, experientta din punct de vedere juridic, etc.

Tranzitul achitat, presupune ca si plata facturilor sa se faca prin intermediar.

Fi
g. 11.3.

Se recomanda n cazul n care intermediarul pe lnga oportunitatile specifice tranzitului organizat ofera
oportunitati si din punct de vedere al efectuari platilor: relatii bancare cu producatorul, existenta unui sistem logistic
financiar, disponibilitatea actului financiar de plata (de exemplu brokerul n asigurarea navelor cu combustibil este cel
care achita contravaloarea catre producator - furnizor urmnd ca ulterior sa primeasca de la consumator sumele
financiare achitate inclusiv comisionul perceput.

Aprovizionarea prin depozit - practic nseamna aprovizionarea prin angrosist si presupune ca pentru
consumator intermediarul sa devina furnizorul, n acest caz toate activitatile : de concretizare juridica, de transfer a
produselor si de plata se fac prin intermediar, de cele mai multe ori relatia producator-consumator, din punct de vedere
formal, neexistnd.

Fig. 11.4.

Se recomanda n cazul unor comenzi reduse si/sau al unor produse care nu necesita o conlucrare deosebita
producaror-consumator (produse standardizate-de masa).

Deci, aprovizionarea prin depozit presupune practic segmentarea relatiei producator-consumator n doua:

relatia producator - intermediar - ;

relatia intermediar - consumator.

Prin aceasta segmentare se evita dezavantajele care ar aparea n cazul unor relatii directe cum ar fi:
imposibilitatea respectarii anumitor conditii de eficienta pentru producator de catre consumator, de xemplu marimea
seriilor de fabricatie (marimea comenzilor), etc.

O forma particulara n cazul aprovizionarii prin depozit o reprezinta aprovizionarea garantata caz n care
intermediarul preia n totalitate sau partial functiile aprovizionarii: studiul pietei, depozitarea, optimizarea transportului,
optimizarea procesului de stocare, etc.

In acest caz practic consumatorul exercita numai :

functia de fundamentare a nevoilor si necesitatilor de consum;

functia de depozitare a stocurilor tampon (curente) la un nivel foarte redus;

functia de gestiune a lansarilor n consum.

Se recomanda aceasta forma speciala de organizare a aprovizionarilor n cazul resurselor de importanta redusa
si n cazul n care oportunitatile oferite de catre intermediar se concretizeaza n reducerea costurilor care trebuie sa fie
mai mare dect comisionul ce va fi perceput si care n acest caz va fi substantial.

4.3. APROVIZIONAREA PE BAZ DE CONTRACT

-APROVIZIONAREA LA COMAND
Asigurarea resurselor materiale necesare pe baza de contract sau pe baza de conventie (comanda) va fi
rezultatul unei decizii, determinata de avantajele oferite de fiecare forma de aprovizionare.

Astfel, contractul - ofera o reducere a riscului n aprovizionare din punct de vedere cantitativ, calitativ dar si al
conditiilor de aprovizionare (pret, service, etc.)

Pe de alta parte contractul reprezinta o dependenta fata de anumite clauze care ncalcate provoaca efecte
negative asupra consumatorului. Apare astfel imposibilitatea fructificarii anumitor oportunitati pe piata cum ar fi
reducerile de pret, aparitia de noi furnizori, modificari ale conditiilor de aprovizionare, etc.

Rezulta ca folosirea contractului ca forma de reducere a riscului trebuie analizata cu discernamnt si n general
se recomanda:

n conditiile unei piete cu risc ridicat;

pentru resursele de importanta economica ridicata (vezi clasele A si B din sistemul "ABC");

n cazul posibilitatii negocierii eficiente a clauzlor contractuale n functie de conditiilor existente pe

piata dar si a anticiparii evolutiilor viitoare.

n acest sens pot fi avute n vedere folosirea sau formularea unor clauze asiguratorii ca de exemplu conditiile de
modificare a pretului, a caracteristicilor produsului, etc.

De remarcat ca negocierea clauzelor contractuale este strns dependenta de raportul de putere furnizorconsumator, (de exemplu n cazul unui furnizor foarte puternic si care nu este dispus sa cedeze, negocierile practic sunt
fara sansa) n acest caz nu se recomanda totusi renuntarea la aprovizionarea pe baza de contract ci formularea unor
strategii de actiune prin care sa se obtina maximum de avantaje n conditiile date, dar mai ales sa se obtina o modificare
a raportului de forta furnizor-consumator, n perspectiva.

Aprovizionarea pe baza de comanda are avantajul ca se pot negocia conditiile de aprovizionare n functie de
situatia existenta pe piata la un moment dat. Riscul mare consta n modificarea defavorabila a conditiilor si care ar fi
putut fi formulate n cadrul unor contracte la parametrii mai favorabili - de exemplu cumpararile la termen - (cnd se
ncheie un contract pentru aprovizionari care se vor face ulterior, dar n conditii stabilite n prezent)

Rezulta ca aprovizionarea la comanda se recomanda :

n conditiile unei piete concurentiale (cu risc redus);

pentru resursele cu impact redus (vezi clasa "C" din sistemul "ABC").

4.4. APROVIZIONAREA INDIVIDUAL - APROVIZIONAREA

N COMUN
O problema care apare n ce priveste alegerea formelor de aprovizionare o reprezinta si alegerea formelor de
cumparare (aprovizionare) din punct de vedere al oportunitatilor oferite de aprovizionarile n comun (vezi si capitolul
"Asigurarea cu resurse materiale n sectorul social si public").

Aprovizionarea n comun, are rolul de a permite obtinerea unor avantaje oferite de cresterea volumului si valorii
aprovizionarilor: cresterea puterii de negociere, posibilitatea obtinerii unor rabaturi de pret, minimizarea cheltuielilor de
transport, etc.

Se observa ca aceste avantaje sunt cele obtinute de catre un ntermediar, necesita efectuarea unor costuri
suplimentare, dar care sa nu mai acopere si profitul intermediarului.

n cazul aprovizionarii n comun practic se creaza o structura organizatorica noua - comuna mai multor
ntreprinderi si care are ca obiect de activitate realizarea aprovizionarii pentru anumite produse sau pentru toate. Aceste
structuri organizatorice se constituie sub forma unor societati mixte reprezentnd interesele mai multor actionari
(ntreprinderi) si care poarta diverse denumiri: ntreprinderi de aprovizionare, cooperative de cumparare etc. n functie de
participarea diferitilor actionari acestea pot sa fie sub autoritatea uneia din ntreprinderile participante sau pot functiona
pe principiile unei firme autonome si n care puterea decizionala se manifesta n functie de portofoliul de actiuni detinut.

Asemeni structuri organizatorice pot sa desfasoare actiuni corespunzatoare ntregului proces de aprovizionare
sau numai pentru o parte: contractare, plati, lansarea unor comenzi grupate pentru cresterea nivelului comenzii etc.

4.5. FURNIZOR LOCAL

Decizia n acest caz are loc cnd se pune problema daca sa se acorda un "bonus" n favoarea furnizorului care
este amplasat n aceeasi zona geografice - administrativa cu consumatorul.

Aceasta optiune se pune mai ales n cazul sectorului social si public cnd sustinerea dezvoltarii locale
(regionale) se impune cu mai mare acuitate. Exista nsa si argumente de natura economica si manageriala care fac
oportuna apelarea la un furnizor local: un grad de cooperare si adaptabilitate mai ridicat; necesitatea dezvoltarii
activitatilor la nivel local n care si desfasoara activitatea membrii de familie a propriilor lucratori; implementarea unui
sistem de aprovizionare "J.I.T." care necesita uneori apropierea surselor de aprovizionare, etc.

n concluzie se poate afirma ca alegerea formei de aprovizionare nu trebuie sa fie o decizie subiectiva, o
alegere corecta poate sa fie o sursa de crestere a profitului avnd n vedere ponderea semnificativa pe care o reprezinta
cheltuielile dependente de o forma de organizare sau alta.

n al doilea rnd n alegerea se vor folosii pe lnga criterii cantitative de caracterizare a eficientei si criterii
calitative - care prin efectele indirecte provocate pot sa influenteze decisiv decizia de alegere.

Probleme propuse pentru reflectie

1. Avantajele si dezavantajele diversificarii furnizorilor.
2. Limite n folosirea contractului ca forma de diminuare a
riscului.
3. Posibilitati de organizare a aprovizionarilor n comun. Limitele
existente.
4. Reducerea numarului de furnizori directi o moda sau o
necesitate obiectiva.

5. Avantajele si dezavantajele diferitelor forme de aprovizionare

indirecta. Conditii de folosire.

Logistica reprezint procesul de gestionare strategic a achiziionrii, deplasrii i depozitrii materialelor,

semifabricatelor i produselor finite alturi de fluxurile informaionale corespunztoare acestor procese n interiorul
firmei i al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firm.
Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a fluxurilor de persoane sau de marfuri pentru a
obtine ceea ce se doreste intr-un timp si spatiu optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de gestiune si strategice care coexista in cadrul
companiilor, fluxul de materiale (si de informatii adiacente) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor si pana la
livrarea produselor finite catre clienti precum si service-ul post-vanzare.
Aprovizionarea este una din actvitile componente ale funciei comerciale prin intermediul creia ntreprinderea intr
n relaii economice cu alte societi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complex care presupune un laborios proces decizional, nelegem orice aciune
care are drept scop procurarea de bunuri i servicii necesare desfurrii proceselor de producie, prestrii serviciilor i
desfacerii mrfurilor ctre populaie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur elementele necesare desfurrii unei
activiti care s aduc un profit ct mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea i aducerea la timp a bunurilor de echipament i produselor intermediare de
calitatea, tipurile, sorturile i dimensiunile necesare pentru desfurarea activitii de ansamblu a firmei, organizarea
depozitrii corespunztoare a resurselor materiale i a distribuirii acestora n cadrul organizaiei, gestiunea raional a
stocurilor de materii prime, combustibili i semifabricate.
Procesul de aprovizionare comport ca o prim etap stabilirea nevoilor ce trebuie satisfcute i a produselor ce
urmeaz a fi achiziionate. A doua etap const n cutarea i selecionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea
nevoilor exprimate. Etapa a treia, i anume cumprarea reprezint rezultatul confruntrii dintre furnizor i cumprtor.
Ultima etap este cea care vizeaz perioada de dup efectuarea aciunii de cumprare.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face n funcie de cererile celorlaltor activiti ale organizaiei, i n primul
rnd, ale celei de producie, lundu-se n considerare i alte elemente cum ar fi fluctuaiile preurilor pe pia, rata
inflaiei, costul imobilizrilor determinate de stocarea materialelor, disponibilitatea materialelor pe pia.
Termenele de achiziionare se coreleaz cu cele de lansare n fabricaie a diferitelor comenzi care sunt stabilite de
compartimentul de programare i lansare n producie, tinndu-se seama i de frecvena apariiei cererilor.
Pentru desfurarea normal a proceselor de aprovizionare sunt constituite compartimente de specialitate sub form de
divizii, departamente, servicii, birouri n funcie de volumul i profilul de activitate, forma de organizare i mrimea
firmei.
Principalele atribuii ale compartimentului de aprovizionare constau n:
- culegera, prelucrarea i analiza informaiilor privind situaia activitii economice, n general, i ale pieei, ndeosebi,
accentul fiind pus pe disponibilitile de materiale pe pia, condiiile de procurare ale acestora, tendinele preurilor,
etc;
- colaborarea cu compartimentele de cercetare dezvoltare i de producie pentru stabilirea specificaiilor de materiale,
a normelor de consum, a planurilor i programelor de aprovizionare;
- determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de aprovizionare, preuri de cumprare i
planificarea n funcie de necesitile firmei a cantitilor de aprovizionat;
- procurarea propriu-zis a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor i programelor stabilite;
- urmrirea aprovizionrii efectuate i inerea evidenei materialelor aprovizionate.
Prin organizarea intern se stabilesc domeniile de aciune, atribuiile i responsabilitile fiecrui subcolectiv de salariai
din cadrul compartimentului de aprovizionare.

Formele de aprovizionare material

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitile consumatoare de resurse materiale sunt:
- Aprovizionarea direct de la productori furnizori
- Aprovizionarea prin uniti specializate n comercializarea de materiale i produse n sistem en gros, care mbrac trei
variante:
- Aprovizionarea prin tranzit organizat;
- Aprovizionarea prin tranzit achitat;
- Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s se realizeze prin relaia direct ntre unitatea
consumatoare i cea productoare furnizoare. n asemenea situaii se pot obine preuri avantajoase la achiziie, se
pot acorda rabaturi comerciale sau bonificaii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoas
pentru marii consumatori i, frecvent, dezavantajoas pentru micii consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi
comerciale sau de bonificaii n cazul n care comanda se prezint sub cantitatea minim impus de furnizori ca prag
pentru a obine asemenea nlesniri; sunt nevoiti s suporte cheltuileli de transport pentru deplasarea unor cantiti mici
n special pe distane mari; i pot forma stocuri mai mari dect cele nomale estimate anterior.

MINISTERUL EDUCATIEI CERCETARII SI TINERETULUI

GRUP SCOLAR ECONOMIC
VIRGIL MADGEARU
CONSTANTA

Proiect
De atestare a competentelor
profesionale
Nivel 2
CALIFICAREA:COMERCIANT VANZATOR
APROVIZIONAREA CU MARFURI A SALII DE VANZARE

Capitolul I

Functionarea magazinului
AMPLASAREA MAGAZINULUI DE MARFURI ALIMENTARE

Problema amplasarii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat intrun loc care poate fi excelent sau mediocru, ci se pune comerciantului care vrea sa creeze o
noua afacere fie prin cumpararea unui spatiu deja existent, fie prin constructia altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum si
remodelarea celor existente pentru a fi reutilizate, se sprijina pe cunoasterea viguroasa a
factorilor care conditioneaza volumul si structura cererii marfurilor a populatiei din perimetru
ariei de atractie a magazinului respectiv.
Aria comerciala sau de atractie a unu magazin este acel spatiu delimitat geografic din
care isi atrage clientii si implicit asi asigura cifra de afaceri sau vanzari. Deci, aria comerciala
sau zona de atractie este acea zona inconjuratoare din cadrul careia magazinul isi asigura
aproximativ nouazeci la suta din vanzarile de marfuri alimentare.
In ceea ce priveste dimensionarea magazinelor de mari suprafete in practica comerciala din tara
noastra precum si din alte tari, se evidentiaza tendinta de fundamentare a unor norme orientative
concretizate fie intr-o pondere ce urmeaza sa o detina tipul de magazin in volumul vanzarilor de
marfuri sau in suprafata de vanzare determinata pe ansamblul comertului fie intr-un numar de
tipodimensiuni, stabilite in functie de numarul populatiei de servit si implicit de volumul cererii de
marfuri a populatiei.

AMBIANTA MAGAZINULUI DE MARFURI ALIMENTARE

Dupa definitia data de PHILIP KOTLET ambianta este efortul de a proiecta un
magazin in scopul de a produce efecte emotionale specifice cumparatorului marind astfel
probabilitatea realizarii actului de cumparare a produsului, produselor dorite.
Ambianta este o componenta majora a imaginii magazinului si poate fi definita ca
efectul senzorial creat de design-ul sau.
Design-ul magazinului se refera la stilul acestuia pus in valoare de catre caracteristice
fizice a cladirii in care functioneaza.
Atributiile magazinului care contribuie la cererea stilului sau sunt:
-

pentru design-ul exterior:

1. fatada
2. firma
3. vitrina
4. accesul in magazin
- pentru design-ul interior:
1. peretii interiori

2. pardoseala
3. plafonul
4.iluminarea
Ambianta magazinului trebuie sa fie in intregime in concordanta cu imaginea dorita a
magazinului, astfel o ambianta adecvata asigura tinta pe care comerciantul dorste sa o admire
pe piata.

DESIGN-UL EXTERIOR:
1.FATADA MAGAZINULUI
Fatada magazinului este o forma majora de promovare a vanzarilor pentru comerciantul en-detail.
Ea functioneaza ca interfata intre imaginea magazinului si comunitatea umana pe care acesta o
promoveaza.
Ea trebuie sa capteze atentia trecatorilor sugerandu-le cu rapiditate profilul magazinului si
elementele distincte fata de concurenta din vecietate.
Este de retinut faptul ca aprecierea aspectului exterior al magazinului este data nu numai
de costul materialelor folosite in construirea fatadei (caramida, marmura, metale) dar si de
rezistenta lor la conditiile de clima.
Se cunosc trei configuratii de baza ale fatadei:
- in linie dreapta, paralel cu axul strazii cu posibilitatea existentei unor mici vize pentru
intrare
- in unghi, creeaza atractivitate si interes conducandu-i pe clienti in magazin
- in arcada, are la baza configuratia fatadei in linie dreapta dar, cu cateva vize pentru
intrari si pentru vitrine, ceea ce asigura cumparatorilor arii de protectie in fata vitrinelor si creeaza
o atmosfera atractiva si relevanta.
2.FIRMA SAU EMBLEMA
Firma este mijlocul de comunicare eficienta cu mediul sau extern. Ea ajutra oamenii sa
gaseasca magazinul si sa cunoasca ce vinde acesta. Stabilind numele si tipul afacerii comerciale,
firma trebuie sa corespunda cu imaginea pe care comerciantul respectiv doreste sa o comunice
clientilor sai.
Firma este reprezentata de numele magazinului scris in diferite variante si amplasat de obicei
deasupra intrarii in magazin. De multe ori, firma este reprezentata de numele comerciantului.
De obicei firma unui magazin trebuie sa respecte urmatoarele conditii:
a. vizibilitate aceasta trebuie asigurata atata ziua cat si noaptea pe strazile inguste se
recomanda
ca firma sa fie perpendiculara pe fatada.
b.originalitate se obtine prin felul in care este scris numele sau printr-un desen ce il insoteste
c.atractivitate atractia firmei poate fi creeata prin mijloace simple cum sunt:
sloganuri,

enunturi sau o lumina care orienteaza atentia spre intrarea magazinului

intrare.

sau spre punctele de

Unii producatori ofera agentilor economici in conditii avantajoase firme luminoase. La acestea sunt
mentionate atat firma magazinului cat si marca producatorului.

3..VITRINA
Vitrina are ca scop atragerea atentiei trecatorilor. Ea comunica acestora natura, calitatea si
preturile marfurilor oferite de magazin. Este importanta pentru a convinge clientul sa intre in
magazin prima oara. Alaturi de promovarea imaginii cladirii, vitrina mai are si urmatoarele functiuni.
a. de a expune mostre reprezentative ale marfurilor aflate in magazin.b.
b.

de a etala linii promotionale sau sezoniere

c.

o combinatie de a si b.

Odata cu aparitia magazinelor cu autoservire rolul vitrinei a fost intr-o masura diminuat.
Cele mai multe magazine cu autoservire au renuntat la etalarile obisnuite in vitrine si folosesc
intreaga fatada placuta cu geamuri pentru a asigura vizibilitatea intregului magazin

4.ACCESUL IN MAGAZINUL DE MARFURI ALIMENTARE

Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa incurajeze clientii sa intre in magazin.
Numarul si localitatea intrarilor sunt influentate de: marimea magazinului, numarul de lifturi,
scari, sisteme de securitate, fluxurile clientilor si de unele particularitati arhitectonice.
Magazinele de mici dimensiuni au o singura intrare pentru clienti si eventual o intrare in spate
pentru aprovizionare.
Magazinele cu autoservire au de regula, doua intrari.
Marile magazine au mai multe intrari ce pot fi amplasate pe toate laturile.
Constructiile moderne sunt dotate cu usi rabatabile sau cu celula fotoelectrica sau cu perdea de
aer ce impiedica intrarea prafului in magazin, mentine temperatura constanta si permite ccesul
liber al clientilor in magazin.
DESIGN-UL INTERIOR
1. Peretii interiori
Peretii interiori sunt folositi pentru a secmenta spatiul magazinului departajand zonele de
vanzare de cele care sprijina vanzarea. Ca tendinta, in general, se folosesc peretii despartitori
mobili care asigura flexibilitate in expluatarea spatiilor. Sunt preferate materialele usoare: lemn,
carton, sticla, metal. Piesele de divizare ale salii de vanzare pot fi colorate decorate cu tapet sau
acoperite cu alte materiale pentru a produce efecte estetice atragatoare.
2.Pardoseala
Pardoseala asigura conditii de intretinere a curateniei si de protectie a marfurilor expusi si a
echipamentului comercial existent, astfel pardoseala trebuie sa fie: rezistenta la traficul intens al
clientilor usor de curatat si de uscat, fara obstacole pentru clienti si personalul din magazin

Aspectul general al pardoselei va fi corelat cu imaginea reala pe care comerciantul doreste sa o

promoveze prin magazinul sau.
O practica obisnuita pentru magazinele alimentare este sa aiba pardoseala cu efecte de
marmura, sa dea impresia de curatenie, in timp ce un magazin de mobila, de exemplu, sa fie
apreciat printr-un invelis al pardoselei care sa sugereze ambianta unei camere mobilata luxos.
3.Plafonul
Plafonul contribuie la atmosfera unei incaperi. Un scop secundar al plafonului este de a
ascunde instalatia electrica, conductele sanitare si alte elemente de infrastructura. O problema
deosebita se acorda inaltimii plafonului: plafonul jos creeaza o atmosfera de caldura intimitate, in
magazin, avand avantajul reducerii costurilor energetice; plafonul inalt creeaza o ambianta
spatioasa fiind apreciata de catre clienti ca fiind prea rece si impersonala.
4.Iluminatul magazinului
Iluminatul magazinului este utilizat pentru a atrage atentia trecatorilor si pentru a usura
clientilor examinarea marfurilor in interiorul magazinului. Pentru a obtine efectul dorit se
armonizeaza culoarea, pozitia tipul de lampa si dispozitivele de fixare.
Lumina incandescenta este folosita, in general, pentru lumina de accentuare deoarece
asigura un spatiu de culori si este mai usor de determinat adevarata culoare a unui produs.
Lampile electrice cu fluorescenta sunt descarcari electrice in gaze rarefiate (neon, argon)
sau vapori metalici (mercur sau sodiu). Ca avantaje fata de becurile cu incandescenta are: lumina
apropiata de lumina zilei, eficacitate luminoasa superioara, 3000-6000 ore de functionare, iar ca
dezavantaje: costuri mai ridicate, instalare complexa si dimensiuni incomode pentru interioarele
locuintelor.
Lumina de vapori metalici desi mai putin costisitoare si mai usor de utilizat da o irizare
albastra ce se utilizeaza pentru iluminarea de font.
Reducerea nivelului de iluminare afecteaza celelalte elemente ale design-ului magazinului.
Culorile deschise si cele lucioase reflecta lumina, iar culorile inchise si mate o absorb.
Se mai utilizeaza oglinzi pentru ca dau efect de spatiu.
Tipul de iluminat adoptat depinde de manager-ul magazinului, imaginea dorita si volumul
bugetului alocat iluminarii.
Energia electrica este indispensabila orcarei gospodarii usurand munca si oferind conditii de
confort.

ECHIPAMENTUL DE PREZENTARE SI DESFACERE A MARFURILOR

ALIMENTARE
Echipamentul comercial indeplineste un rol important in activitatea unui magazin
contribuind la folosirea optima a suprafetei de vanzare la etalarea unei cantitati cat mai mari de
marfuri si la crearea unor conditii mai favorabile de munca pentru vanzatori.
Echipamentul comercial al magazinelor cuprinde alaturi de mobilierul de expunere a
marfurilor, o gama larga de utilaje si materiale indispensabile in procesul prezentarii si desfacerii
marfurilor. Din categorioa utilajelor fac parte urmatoarele:
a.utilajele de baza ale salii de vanzare:
- utilaje pentru calcul

- aparate pentru incercat si verificat articole electrocasnice

- generatoare (cablu pentru televizoare)
- aparate de masura
- pupitre pentru auditii muzicale
b.utilajele suplimentare ale salii de vanzare:
- dispozitivele
- aparate si masini pentru calcat
- aparate de fasonat, festonat, cusut, brodat, pentru articolele de tesaturi
c.utilajele specifice sectorului alimentar:
- vitrine frigorifice (congelator, frigider)
- masini pentru taiat, tocat (feliator, cutite)
- masini de cantarit (cantar electronic, balanta)
- masini de ambalat (marcatoare pentru preturi)
- masini de marcat (casele de marcat fac parte din utilajele de baza ale salii de vanzare
avand un rol foarte important in toate punctele de vanzare, mai ales, in cele de mari suprafete
(supermarket-uri)
d.utilaj fix sau stationar:
- rafturi
- gondole
- carlige
- polite
e.utilaj suplimentar:
- caruciare
- cosuri

RELATIILE COMERTULUI CU CONSUMATORII.

Statul este obligat sa protejeze cetatenii, in calitatea lor de consumatori, instituind
cadrul necesar accesului deplin la produse si servicii, informarii lor complete despre caracteristicile
acestora, apararii si asigurarii drepturilor si intereselor ale persoanelor fizice impotriva unor practici
abuzive.
Drepturile fundamentale ale consumatorilor sunt:
1.dreptul de a fi protejati impotriva riscului de a achizitiona un produs sau de a li se presta un
serviciu care ar putea sa le prejudicieze viata sau sanatatea.

2.dreptul de a fi informati corect asupra caracteristicilor produselor si serviciilor, precum si de

a fi educati in calitatea lor de consumatori.
3.dreptul de a avea acces la piete care le asigura o gama variata de produse si servicii de
calitate.
4.dreptul de a fi despagubiti pentru prejudiciile generate de calitatea necorespunzatoare a
produselor si serviciilor.
5.dreptul de a se organiza in asociatii pentru protectia consumatorilor in scopul apararii
intereselor lor.
In tara noastra, legislatia privind protectia consumatorilor este destul de sumara, pana
in 1990 neacordandu-se o prea mare atentie acestui domeniu. Exista in vigoare din August 1967
hotararea 1872/4 August 1967 prin care intreprinderile producatoare raspund in fata consumatorilor
pentru lipsurile calitative constatate dupa vanzarea cu exceptia celor cauzate de nerespectarea de
catre cumparatori a regurilor de folosire. Mai exista legea numarul 4 privind calitatea bunurilor si
serviciilor si ordinul nr. 18/8.05.1990 privind certificarea de electrosecuritate a bunurilor de consum.
Tot in 1990 a fost emisa legea privind protejarea populatiei impotriva unor acctivitati comerciale
ilicite.

Capitolul II
Pregatirea pentru depozitare
Aprovizionarea se face cu mijloace de transportr proprii insotite de delegatii unitatii, sau sint
aduse de catre furnizor, caz in caere sint percepute cheltuieli de transport.
La sosirea marfii aceasta este receptionata de catre gestionar si comisia de receptie
care confrunta cantitatile din factura cu cele existente faptic.
De asemenea se face si o verificare a calitatii marfurilor primite.
Daca nu s-au constatat diferente se intocmeste nota de intrare receptie al carei
numar este trecut pe spatele facturii; gestionarul semneaza de primirea marfii:
Daca se constata diferente tot pe spatele facturii se mentioneaza marfa refuzata la
plata si numarul notei de intrare receptie dupa care se semneaza de cei care au receptionat
marfa.
De aici factura merge la contabilitate unde este trecuta in registrul de scadenta.
Registrul de scadenta nu este un document tipizat; el este liniat intr-un registru si
cuprinde urmatoarele rubrici:
-nr. Curent
-data
-furnizorul
-nr. Factura

-valoare
-modalitate de plata
-data scadentei
-delegatul care insoteste marfa
-TVA deductibil
-nr. Notei de intrare receptie si constatere de diferente
NOTA DE INTRARE RECEPTIE SI CONSTATARE DE DIFERENTE
Serveste ca:
-document pentru receptia valorilor materiale, piese de schimb, utilaje.
-document justificativ pentru incarcarea in gestiune
-act de proba in litigii cu carausii si furnizorii pentru diferentele constatate la receptie
-document justificativ de inregistrare in evidenta marfurilor si in contabilitate
Se intocmeste normal pe masura efectuarii receptiei de catre comisia de receptie la
locul de depozitare, in doua exemplare
Circula la:
-magazie dupa semnarea de catre comisia de receptie, delegatii furnizorului si gestionar
-la compartimentul de aprovizionare pentru inregistrarea cantitatilor aprovizionate si
certificarea efectuarii platilor catre furnizor
-la compartimentul financiar contabil pentru inregistrarea in contabilitatea sintetica si
analitica
Se arhiveaza la compartimentul financiar contabil
Nota de intrare receptie la sfirsitul lunii este contabilizata pe fiecare gestiune si apoi pe
total gestiuni cu rubricile
-marfa
-ambalaje
-cota
-cheltuieli

-TVA deductibil
-total valoare
Pe baza acestui centralizator se intocmeste nota contabila 1. pentru intrari marfuri in
gestiune.
DESFACEREA LIVRAREA marfurilor din magazie catre clienti se face pe baza de factura
fiscala care se intocmeste normal in trei exemplare de catre compartimentul desfacere si se
semneaza de catre reprezentantii acestuia.
Factura fiscala serveste ca:
-document de insotire a marfii pe timpul transportului
-document de incarcare in gestiunea primitorului (clientului)
-document justificativ de inregistrare in contabilitate (furnizorului si cumparatorului)
Circula la:
-compartimentul financiar, pentru acordarea vizei de control preventiv
-la persoanele care dispun incasari si plati din contul de la banca al unitatii
-la compartimentul desfacere, in vederea inregistrarii in evidentele operative si pentru
eventualele reclamatii ale clientilor (exemplarul 2 al facturii, la care se adauga dispozitia de
livrare)
-la compartimentul financiar contabil, pentru inregistrarea in contabilitate (exemplarul 3)
Se arhiveaza:
-la compartimentul desfacere (exemplarul 2)
-la compartimentul financiar contabil (exemplarul 3)
La sfirsitul fiecarei zile se intocmeste borderoul de livrare in doua exemplare pe
fiecare gestiune in parte de catre serviciul desfacere.
Acestea ajung la serviciul contabilitate insotite de exemplarul 3 al facturii. Aici se face
verificarea aritmetica a calculelor si in cazul in care se constata erori se corecteaza atit factura
cit si borderoul.
Se arhiveaza:
-la compartimentul desfacere (exemplarul 2)
-la compartimentul financiar contabil (exemplarul 3)

La sfirsitul fiecarei zile se intocmeste borderoul de livrare in doua exemplare pe

fiecare gestiune in parte de catre serviciul desfacere.
Acestea ajung la serviciul contabilitate insotite de exemplarul 3 al facturii. Aici se face
verificarea aritmetica a calculelor si in cazul in care se constata erori se corecteaza atit factura
cit si borderoul.

Dupa verificare acestea merg la serviciul financiar unde sunt inregistrate in registrul
jurnal al contului 4110 Clienti.
Cu acest jurnal se tine evidenta zilnica a clientilor pe fiecare factura in parte si contine
rubricile:

-NR. Curent
-data
-NR. Factura
-marfa
-ambalaj
-cota
-TVA colectat
-total valoare

cu ce cantitate de marfuri ne aprovizionam?

care sunt preturile acestor marfuri?
cum ne alegem furnizorii?
ce forma de aprovizionare alegem?

Forme de aprovizionare:

a. pe masura aparitiei nevoilor de consum

a. pe o perioada determinata
a. anticipata, functie de conjunctura pietei
a. frecventa cu cantitati mici
a. speculativa

a. pt. care exista burse de marfuri( cupru, zinc

Etalarea marfurilor in magazine

Indiferent daca sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmatoarele
principii :
Produsele trebuie sa fie dezirabile :
- Aceasta presupune ca pretul, prezentarea si conditionarea produsului sa raspunda
motivatiilor pentru care clientii se adreseaza magazinului.
Produsele trebuie sa fie liber oferite :
- Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot sa ascunda produsele, de a transfera stocurile
de marfuri in sala de vanzare, la indemana si la vederea clientului.
Produsele trebuie sa fie lesnicios accesibile.
Etalarea marfurilor pe rafturi trebuie sa asigure senzatia de abundenta si de varietate a ofertei.
Marfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele safie decoperite de clienti. Produsele ieftine se
expun printre cele scumpe si la toate trebuie specificat pretul.
Locul de expunere se gaseste in urma unor incercari repetate prin care se studiaza impactul lor
asupra clientilor. Marfurile care se vand mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clientii
sunt mai atenti la intrare. Marfurile care se vand mai repede se expun langa usile de la

depozit, dar si printre cele cu circulatie lenta.

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poate face
grupare dupa tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( bauturile alcoolice),
destinatie ( barbati, femei, copii). Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele), in
vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele existente in suprafata de vanzare trebuie
sa prezinte pretul lor.
Amenajarea vitrinelor trebuie sa se faca astfel incat :
- sa puna in valoare articolul ;
- sa formeze dorinta de cumparare ;
- sa furnizeze informatii despre utilizare ;
- nu se expun multe marfuri in vitrina ;
- fiecare produs trebuie sa constituie un punct de atractie ;
- vitrina trebuie sa se schimbe cat mai des ;
- trebuie mentinuta o curatenie perfecta in vitrina.
Locul si rolul proceselor secundare in sistemul tehnologic al depozitului
Depozitul este un spatiu in care se stocheaza marfurile. El poate apartine producatorului
(magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui angrosist (depozite
intermediare din care se fac repartitii), unui detailist (un depozit central din care este alimentat
depozitul magazinului) sau unui agent comercial.
Depozitele pot fi in proprietatea comerciantilor sau pot fi inchiriate.
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - in ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi mari pentru
expeditie ;
b) depozite de repartizare - acumuleaza loturi mari pentru a se livra loturi mici ;
c) depozite de pastrare - sunt necesare cand productia nu are acelasi ritm cu cererea (ex.
legumele) ;
d) depozite de tranzit - permit schimbarea mijlocului de transport (exista in gari sau porturi) .
In functie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:
a) depozite strict specializate - se amenajeaza pentru pastrarea produselor ce necesita conditii
speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;
b) depozite specializate - sunt organizate pentru grupe de marfuricare au nevoie de aceleasi
conditii de pastrare (confectii, cosmetice, etc.) ;
c) depozite combinate - sunt destinate pentru mai multe tipuri de marfuri (textile,
incaltaminte, etc.) ;
d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);
e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.
In functie de orientarea lor, depozitele sunt :
a) depozite orientate spre productie - amplasate astfel incat sa colecteze marfurile de la mai
multi producatori;
b) depozite orientate spre clienti - amplasate astfel incat sa alimenteze mai multe puncte de
servire.

Locul de amplasare al depozitului se alege in functie de:

gradul de dezvoltare al retelei de transport.
operatiile suplimentare ce trebuie efectuate asupra produselor (conservare, ambalare)
durata timpului de depozitare (de la cateva zile la cateva luni)
de caracterul cererii (uniforma sau neuniforma)
de momentele aprovizionarii (ritmic sezonier)
de particularitatile geografice
de costurile transportului si depozitarii.
Amenajarea depozitului este in functie de:
constructia sa: suprafata, inaltime,
specificul produselor:conditii de temperatura, umiditate modalitati de intretinere a
produselor;
modul de ambalare: fiecare ambalaj asigura o anumita protectie, are forme diferite, necesita
alte mijloace de manipulare si alte modalitati de stocare.
Operatiile ce se executa in depozite sunt:
primirea produselor: descarcare, manipulare, receptie cantitativa si tehnica,
depoziterea: pastrarea si conservarea,
comisionarea (formarea noilor loturi comandate): necesita fractionarea, ambalarea si
etichetarea marfurilor,
expeditia: incarcare, transport, gestiunea documentelor utilizate.
Toate aceste operatiuni se pot desfasura in spatii distincte sau in perimetrul aceleiasi suprafete,
in functie de:
dimensiunile depozitului;
marimea si structura asortimentului de marfuri;
proprietatile naturale si tehnice ale produselor;
frecventa de aprovizionare;
echipamentele tehnice necesare;
sistemul de preluare a ambalajelor goale.

Fluxul marfurilor si ambalajelor cuprinde toate circuitele conduse dupa anumite reguli,
precum si stationarile dorite sau nedorite ale marfurilor si ambalajelor. Rationalizarea acestui
flux presupune respectarea unor conditii:
reducerea numarului de circuite ale fluxurilor de marfuri;
ordonarea logica a diferitelor parti componente ale fluxului;
evitarea intersectarii fluxului de marfuri si ambalaje cu cel al clientilor.
Depozitarea marfurilor: pastrarea marfurilor in afara spatiilor de vanzare - cu scopul de a le
pune la dispozitia clientelei, la un moment dat, pentru o vanzare continua - presupune
existenta unui spatiu de depozitare, a carui marime este conditionata de:
numarul si suprafata raioanelor de vanzare;

 specificul marfurilor in functie de frecventa si structura aprovizionarilor.

Organizarea interioara a depozitului trebuie sa respecte o serie de reguli:
a) mentinerea ordinei si sigurantei de pastrare a marfurilor;
b) identificarea cu usurinta a fiecarui articol;
c) accesul facil la fiecare articol fara a deplasa alte produse;
d) preluarea marfurilor din depozit dupa principiul primul intrat, primul iesit.
Stocarea in depozit se face in functie de viteza de circulatie a produselor depozitate. Produsele
depozitate pentru un timp scurt sunt stocate in apropierea culoarului principal de circulatie,
cele care sunt stocate pentru mult timp sunt asezate in zonele mai indepartate.
Culoar
Zona I - se stocheaza marfuri care au
o viteza mare de circulatie
Zona II - se stocheaza marfuri care au
o circulatie lenta
Zona III - se pastreaza stocurile de
rezerva
Ca tehnici de depozitare pot fi:
a) depozitarea pe sol;
b) depozitarea pe rafturi.
Depozitarea pe sol - produsul depozitat va fi asezat nemijlocit pe podea si daca ambalajul prin
capacitatea si stabilitatea lui, permite suprapuneri, acestea se fac pana la o anumita inaltime,
corespunzatoare conditiilor tehnice ale muncii:
inaltimea maxima pana la care pot fi preluate manual in conditii de siguranta este de 1,60 m;
inaltimea maxima de ridicare normala este de 1,40 m;
inaltimea maxima atinsa cu o mana este de 2 m.
Depozitarea pe rafturi - se pot folosi rafturi simple, stivuirea cu rame, palete, dulapuri cu
sertare.
. Ambalajele goale in care au fost primite marfurile (cutii, sticle, lazi, etc.) se impart in:
ambalaje goale cu obligatia de a fi restituite (palete, recipienti, alte feluri de ambalaje de
transport),
ambalaje refolosibile (sticle, borcane)
ambalaje nerestituibile, dar care pot fi vaolrificate.

Cat priveste preluarea de catre magazin a ambalajelor refolosibile, in practica exista diferite
variante de organizare a acestei operatii:
ambalajul gol va fi predat la casa in schimbul cumpararii altui produs,
clientul preda sticlele primind in schimbul lor bani,
predarea ambalajelor se face intr-un alt loc, organizat special.
Necesarul de suprafata destinat depozitarii ambalajelor goale depinde de:
numarul unitatilor livrate;
timpul de asteptare al ambalajului gol;
volumul ambalajelor;
posibilitatile de stivuire a ambalajelor.

Echipamentele folosite in depozit sunt:

pentru stivuire - paleti, recipiente, rafturi, containere;
pentru conservare - frigidere, camere frigorifice, instalatii de aerisire;
pentru manipulare - masini de ridicat, manipulatoare;
pentru transport - electrocar, motostivuitor, etc.
Munca in depozit trebuie mecanizata si chiar informatizata.
Mecanizarea este necesara pentru ca se ridica si se manipuleaza cantitati mari de
produse. Acest lucru nu depinde numai de dotarea depozitului, ci de intreg sistemul logistic
(modul cum producatorul trimite marfurile, modul cum clientii doresc marfurile).
Folosirea de paleti si de containere usureaza mecanizarea
muncii. Informatizarea este necesara pentru evidenta produselor, regasirea lor, optimizarea
stocurilor si a transportului.
In depozite este important sa se respecte normele de protectie a muncii. Specificul muncii,
nivelul mai scazut de calificare al muncitorilor face ca un procent mare de accidente sa aiba
loc in depozite.

Capitolul III

SC DOBROGEA S.A
Scurt istoric al infintarii si dezvoltarii

S.C. Dobrogea S.A. ., societate comerciala pe actiuni, cu capital integral

privat, reprezinta in Romania cel mai important producator integrat de produse
fainoase din sud-estul tarii, beneficiind si de pozitia geografica favorabila orasul Constanta, port la Marea Neagra. Fondata in urma cu 41 de ani, cu o
bogata experienta acumulata in timp, S.C. Dobrogea S.A. ofera astazi clientilor
si consumatorilor o gama sortimentala diversa cu produse de marca din cinci
domenii de activitate: morarit, panificatie, patiserie, biscuiti, paste fainoase.
In prezent S.C. Dobrogea S.A. detine o cota de piata semnificativa atat la
nivel zonal cat si national, pozitia sa bazandu-se pe strategii de modernizare
continua a tehnologiilor si sectoarelor de activitate, pe prospectarea pietii in
scopul satisfacerii dar, mai ales al anticiparii cerintelor acesteia.Cunoscuta ca
unul din cei mai importanti si mai apreciati producatori integrati de produse
fainoase din Romania, S.C. Dobrogea S.A. isi bazeaza activitatea pe traditie si
120
pe respectul fata de consumatorii sai, carora le ofera produse finite de cea mai
buna calitate.
S.C. DOBROGEA S.A. Constanta, este persoana juridica romana, cu
capital privat care isi desfasoara activitatea in conformitate cu prevederile Legii
31/1990.
S.C. DOBROGEA S.A. are sediul in municipiul Constanta, dar isi
desfasoara activitatea aproape pe intreg teritoriul judetului Constanta, avand
unitati de productie si comercializare in localitatile: Constanta, Mangalia, Eforie
Nord si sud, Navodari, Cernavoda, Harsova, Basarabi.
Activitatea de productie industriala a S.C. DOBROGEA S.A. cuprinde 24
de unitati din care:

 2 mori de grau si una de porumb;

17 fabrici de paine de diverse capacitati amplasate in judet;
o unitate de producere a amelioratorilor de panificatie;
o fabrica de biscuiti;
o fabrica de paste fainoase scurte si medii.
Piata produselor traditionale, pe care le livreaza intreprinderea, s-a pastrat
in general, dar prezinta si elemente noi si specifice. Astfel, cererea pentru
produse de baza, ca painea, a evoluat in sensul scaderii consumului ca urmare a
eliminarii consumului pentru scopuri furajere si datorita calitatii si sortimentatiei
afectate de tehnologiile folosite si de lipsa de flexibilitate a liniilor de fabricatie
ca si de calitatea slaba a graului. Nu trebuie neglijata, de asemenea, nici aparitia
concurentei producatorilor privati care pot asigura permanent paine proaspata in
sortimente variate. Reteaua de distributie a painii s-a modificat in sensul maririi
numarului de clienti, dar care consuma cantitati mici la intervale de timp relativ
regulate cu exceptia varfurilor de cerere cunoscute (exemplu: de sarbatori).
Astfel, dezvoltarea retelei proprii de magazine asigura posibilitatea
desfacerii a cca. 50% din productia realizata direct catre consumatori.
Biscuitii au cunoscut o scadere pronuntata o perioada datorita desfiintarii
vechilor canale de desfacere (ICRA, CENTRCOOP) si a concurentei produselor
de import de calitate superioara care nu putea fi atinsa cu dotarea tehnica si
tehnologica existenta. Incepand cu anul 2003 se infiinteaza S.C. Dobrogea
Biscuit S.R.L. cu un capital social de 3 miliarde si cu o investitie strategica in
linia automata si flexibila de biscuiti care s-a ridicat la 3,8 miliarde de euro,
avand astfel cea mai moderna linie de biscuiti din Romania. Incepand cu acest
an S.C. Dobrogea S.A. a reusit sa recastige pe piata acest segment de productiedesfacere.

Faina, principala materie prima pentru toate produsele fabricate, a fost

asigurata de morile proprii in conditii de calitate, determinata in principal de
calitatea graului, dar si de tehnologiile practicate.
Dezvoltarea continua a activitatii comerciale prin constituirea unei retele
de magazine in tot judetul (70 in prezent, din care 25 sunt proprietatea
intreprinderii), a asigurat mentinerea desfacerii produselor proprii, dar si
posibilitatea vanzarii de produse alimentare, atat en-gros, cat si en-detail, de la
alti furnizori.
Din analiza situatiei existente in S.C. DOBROGEA S.A., s-au desprins
urmatoarele concluzii:
1. Productia este competitiva pe piata de desfacere constanteana si nationala a
acestui gen de produse;
2. Nivelul tehnologic (incluzand procesul de fabricatie si utilajele folosite) este
in crestere pe baza unor contracte de retehnologizare, ceea ce va permite in
viitor innoirea si diversificarea ofertei;
3. Programarea de perspectiva a ofertei este ingreunata uneori de absenta unor
norme de consum mediu pe contingente de populatie;
4. Caracteristicile de calitate ale produselor oferite de S.C. DOBROGEA S.A.
sunt apreciate in general favorabil de catre consumatori, existand insa rezerve
122
privitoare la capitolul pret, la reducerea caruia producatorul trebuie sa se
mobilizeze in gasirea unor solutii tehnologice pentru reducerea consumurilor
specifice si realizarea unui raport cost-utilitate cat mai apropiat de cerintele
consumatorilor;

BIBILOGRAFIE:

ORGANIZAREA STRUCTURALA A ACTIVITATII DE APROVIZIONARE SI

DESFACERE
1. Organizarea interna a subsistemelor de aprovizionare si
desfacere
Derularea normala a proceselor de aprovizionare si de desfacere necesita organizarea in
cadrul structurii manageriale a firmei a unor compartimente de specialitate sub forma de: divizii,
directii, departamente, servicii, compartimente, in functie de volumul, profilul, marimea
intreprinderii: corporatie, concern, companie, trust, regie autonoma, societate comerciala pe actiuni
sau S.R.L.
La stabilirea formei de organizare se are in vedere:
-

identificarea principalelor functii ale subsistemului;

definirea criteriilor pe baza carora se va organiza structura subsistemului;

precizarea rolului subsistemului in cadrul organizarii structurale a firmei;

stabilirea gradului de centralizare-descentralizare (niveluri ierarhice, competente,

autoritati etc.);

definirea precisa
organizatorice.

functiilor

ca

element

esential

al

eficientei

structurii

Organizarea structurala trebuie sa prezinte o mare mobilitate sa fie capabila sa faca fata
unor schimbari (adaptabilitate) care pot avea loc pe parcursul perioadei de gestiune.
Sisteme de organizare structurala a compartimentelor de asigurare materiala:
a) sistemul pe grupe de activitati distincte;
b) sistemul pe grupe de aprovizionare-depozitare-control, utilizare resurse materiale.
La organizarea compartimentului se pleaca de la scopul activitatii acestuia si anume:
-

a)

prospectarea surselor
productie;

si achizitionarea

resurselor

necesare

procesului

de

transportul, depozitarea si evidentierea fiecarei resurse;

planificarea/programarea miscarii resurselor materiale in perioada de activitate
proiectata;

stocarea si eliberarea resurselor necesare consumului;

controlul sistematic al utilizarii acestora.

Sistemul pe grupe de activitati distincte (sistemul functional) asigura o
delimitare selectiva a activitatilor de prognozare - planificare - programare a
aprovizionarii, de cele privind prospec-tarea, negocierea, contractarea, realizarea
aprovizionarii, de urmarire, control, analiza si evaluare a acestuia, de depozitare -

pastrare a resurselor materiale asigurate, de urmarire a modului de folosire a

acestora pe destinatii de consum.

Fig. Structura organizatorica pe grupe de activitati distincte.

1. Grupa de plan contractare, evidenta are ca atributii:
o

stabilirea necesarului de resurse materiale, cantitativ si valoric pe perioada de

gestiune;

fundamentarea programelor de aprovizionare;

intocmirea bilanturilor materiale;

dimensionarea cantitatilor de resurse materiale (fizic si valoric) care trebuie

comandate;

selectarea si testarea potentialilor furnizori;

participarea la negocierea conditiilor de livrare, plata si incheierea contractelor

comerciale;

determinarea stocurilor economice;

intocmirea situatiilor privind stadiul si gradul de acoperire cu materiale a

necesarului;

urmarirea realizarii contractelor de aprovizionare;

urmarirea incadrarii in consumurile specifice si in nivelul stabilit al stocurilor.

2. Grupele operative de aprovizionare. Numarul acestora se stabileste in functie de

varietatea materialelor necesare firmei, sortimentatia specifica a acestora, sursa de provenienta,
numarul si dispersia teritoriala a furnizorilor.
Grupele operative de aprovizionare asigura realizarea concreta a aprovizionarii (derularea
operativa a aprovizionarii materiale):
o

contactarea surselor de aprovizionare;

urmarirea la furnizori a formarii loturilor de livrat;

participarea la receptie - expeditie;

aducerea efectiva a resurselor materiale;

intocmirea documentatiei de atestare a actiunii;

operatiuni de cumparare neprogramata a unor materiale si produse in cantitati

mici.

Pe parcurs culeg informatii despre furnizori, pe care le pun la dispozitie grupei de plan contractare - evidenta.
3. Grupa depozitelor
o

asigura primirea-receptia partizilor de materiale sosite de la furnizori;

depoziteaza si pastreaza in bune conditii resursele primite;

asigura conservarea, evidenta si securitatea resurselor materiale;

pregateste si elibereaza in comun resursele materiale.

Grupele operative si cele de depozite sunt asezate pe acelasi nivel ierarhic.

Acest mod de organizare in sistemul pe grupe de activitati distincte are si limite, astfel:
-

nu asigura observarea unitara a produsului de aprovizionare in intregul lui (fiecare

se ocupa cu particica lui);
se creeaza conditii pentru delegarea raspunderii intre grupe;

nu se asigura un control eficient al utilizarii resurselor in raport cu destinatiile

initial prevazute si consumurile specifice;

nu ofera posibilitatea folosirii materialelor noi, inlocuitorilor si a celor refolosibile;

nu se pot preveni consumurile irationale.

b) Sistemul pe grupe de aprovizionare - depozitare - control, utilizare a

resurselor materiale, are in vedere constituirea de grupe de materiale in cadrul
compartimentului in a caror atributie intra realizarea procesului de aprovizionare in
intregul sau dupa o conceptie unitara.

Fig. 1.4. Structura organizatorica pe grupe de aprovizionare-depozitare control, utilizare a resurselor

materiale
Ca urmare fiecare grupa raspunde de asigurarea structurii materiale:
- fundamenteaza necesarul;
- contracteaza resursele;
- le aduce in firma;
- le gestioneaza;
- le da in consum;
- efectueaza controlul utilizarii acestora;
- efectueaza analiza - evaluarea procesului de asigurare materiala in ansamblul sau si
pe fazele componente.
Structura de personal cuprinde cadre cu pregatire diversa, cadre cu studii superioare care
coordoneaza activitatea grupei, cadre cu studii medii (ponderea lor fiind mai mare) si cadre cu
studii primare (muncitori) care manipuleaza resursele materiale.
Criteriul de constituire a grupelor de aprovizionare - depozitare control, utilizare a
resurselor materiale poate fi: omogenitatea resurselor in functie de destinatia de utilizare. In acest
sens se pot folosi trei variante:
1. pe grupe omogene de materiale - produsele petroliere, lemn, plastice,
chimice etc.
Avantaje:

- activitatea este simplificata;

- personalul este specializat;
- se stabilesc relatii de lunga durata.
Dezavantaje:
- in cazul unui numar mare de puncte de consum si a unei dispersii permanente pot
aparea disfunctionalitati si ingreunari ale procesului de urmarire control a modului de
utilizare a resurselor materiale.
2. pe sectii consumatoare
Avantaje:
- cunoasterea in detaliu a consumului sectiei;
- se creeaza conditii pentru un control permanent si eficient al destinatiei de
consum a materialelor;
- o mai buna corelare aprovizionare productie, privind asigurarea tehnicomateriala.
- se asigura introducerea in circuitul economic a tuturor resurselor disponibile.
Dezavantaje:
- aplicabilitate limitata avand in vedere numarul redus de firme care indeplinesc
conditiile implementarii acestei metode;
- nomenclatorul de produse este mare (foarte divers) si creste gradul de dificultate
in asigurarea lor (materiale numeroase ca repere = furnizori multi = greutate in asigurare).
3. sistemul mixt
Avantaje:
- imbina avantajele primelor doua variante si elimina in mare masura dezavantajele
care le sunt specifice.
Practic, grupele se ocupa cu asigurarea materialelor, care prin natura lor formeaza obiectul
consumului, numai in cadrul unei anumite sectii de productie si grupe de materiale destinate
consumului mai multor sectii (piese de schimb, carburanti, lubrefianti etc.).
Organizarea pe departamente reprezinta alta forma practicata la nivelul corporatiilor,
companiilor, trusturilor.
Compartimentul de desfacere se organizeaza tot pe grupe, care trebuie sa asigure:
omogenitate si operativitate in desfasurarea diferitelor activitati specifice; conducerea si
coordonarea unitara a intregului proces de livrare - vanzare; sporirea responsabilitatii lucratorilor
din compartiment in satisfacerea prompta a tuturor cerintelor si solicitarilor emise de clienti, in
rezolvarea reclamatiilor si colectarea sugestiilor, propunerilor transmise de partenerii reali si
potentiali, de cumparatorii si utilizatorii produselor.

Organizarea activitatii de desfacere - trebuie sa aiba in vedere:

- sistemul concurential existent in economia de piata:

producatorul trebuie sa fie prezent si activ in piata;

oferta trebuie sa dinamizeze procesul de schimb;

sa atraga cererea;

sa alimenteze mereu piata cu produse;

procesul de vanzare trebuie monitorizat avand in vedere ca

acum se recupereaza capitalul investit.

- organizarea activitatii de vanzare se face prin directorii de produse care au

urmatoarele atributii:

prospecteaza piata;

transmit ofertele primite;

raspund de desfacerea produselor atribuite;

negociaza si poarta tratative;

fac analiza de pret;

initiaza publicitatea si reclama;

incheie contractele si vand produsele;

urmaresc comportamentul produselor la cumparator;

acorda servicii asociate;

rezolva probleme de service.

2. Repartizarea atributiilor si responsabilitatilor pe posturi si functii,

structura specifica de personal
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare ales scopul final - obiectivul de baza al
intreprinderii este functionalitatea ei in conditii de eficienta, obtinerea de profituri cat mai mari din
investitiile de capital efectuate.
Dupa alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe posturi si functii a
atributiilor si responsabilitatilor specifice, respectiv a activitatilor pe care le au de realizat viitorii
angajati, cu precizarea raspunderii ce le revine (sef serviciu, sef birou, economist, agent de
aprovizionare, merceolog etc.) astfel incat sa asigure folosirea integrala a timpului disponibil de
lucru. Firma nu-si poate permite sa aiba personal peste necesar sau salariati indisciplinati.

Selectia personalului se face pe baza examenului profesional si psihologic al candidatilor.

Periodic se fac reexaminari privind nivelul de pregatire al personalului, se fac reasezari, reciclari,
perfectionari, noi angajari etc.
Structura de personal include seful de compartiment, care poate purta denumirea de:
director cu aprovizionarea, vicepresedinte responsabil cu aprovizionarea, sef serviciu, sef birou.
Trebuie sa aiba experienta, capacitate de a intelege fenomenul, capacitate organizatorica, spirit de
analiza a fenomenelor si proceselor economice.

Fig. 1.5. Structura organizatorica a compartimentului desfacere

Fig. 1.6. Structura organizatorica a directiei desfacere

Agentii de aprovizionare, in aceasta categorie intrand achizitorii si procuristii, constituie
factorii aducatori de profit. Pentru rezolvarea sarcinilor de serviciu pe care le au dispun de
urmatoarele cai:
- comandarea si aducerea materialelor in loturi economice, fundamentate prin
calcule matematice (este necesar sa cheltuie numai atat cat trebuie);
- aprovizionarea grupata si ritmica de la furnizorii traditionali cu care entitatea are
relatii si cu care se va negocia pentru preturi acceptabile, livrari avantajoase, rabaturi
comerciale;

- alegerea materialelor si furnizorilor prin sisteme de testare si selectie adecvate.

Analistii elaboreaza: studii de prognoza privind evolutia consumurilor, fundamentarea
necesarului de materiale, strategia si programul de aprovizionare, dimensionarea stocurilor, a
cantitatilor economice de aprovizionat, situatii statistice, gradul de incadrare in consumurile
specifice si in indicii de consum, stadiul rezolvarii litigiilor contractuale.
Expertii si dispecerii de transporturi: elaboreaza programele de transport cu toate
elementele necesare.

3. Sistemul de relatii pentru aprovizionarea materiala si desfacerea

produselor
Pe plan intern relatiile se organizeaza intre compartimente de aprovizionare materiala sau
de desfacere si celelalte compartimente sau subunitati ale firmei.
In contextul activitatii generale, conducerea aprovizionarii materiale trebuie sa aiba legaturi
permanente si active cu sectorul tehnic, care emite specificatiile materiale, cu sectorul de
productie, care transforma resursele materiale in produse sau le incorporeaza in lucrari, cu
compartimentul financiar care achita facturile pentru materialele aprovizionate, cu compartimentul
desfacere care vinde produsele.
Mai detaliat are relatii interne cu:

compartimentele de planificare - dezvoltare si conducere (programare)

operativa a fabricatiei;

compartimentul de desfacere (vanzare) a produselor pentru necesarul de

ambalaje;

compartimentul financiar si de contabilitate pentru acoperirea financiara,

inregistrarea cheltuielilor de transport - depozitare, necesarul de mijloace
circulante aferente materiilor prime si materialelor, controlul folosirii
resurselor;

compartimentul transport;

depozitele de materiale;

sectiile si atelierele de productie cu subunitatile auxiliare si de deservire;

compartimentul (atelierul) de conceptie proiectare sau de creatie, de

cercetare, dezvoltare;

compartimentul de control tehnic de calitate.

Fig. 1.7. Sistemul de relatii pentru aprovizionarea tehnico-materiala si desfacerea produselor

Pe plan extern are relatii cu:

furnizorii de materiale de pe piata interna si internationala;

unitati specializate de transport (calea ferata, auto, aer, apa);

unitati specializate in importul de materiale;

unitati si institutii de cercetare specializate;

centre de calcul specializate (daca nu au unitati proprii de acest gen);

unitati bancare;

agenti de aprovizionare independenti angajati temporar, reprezentanti sau

reprezentante comerciale;

surse de marfuri;

institutii de conjunctura mondiala;

unitati specializate in comercializarea de materiale si produse reutilizabile.

Relatii pe linie de desfacere

In interiorul intreprinderii compartimentul de desfacere are relatii cu:

compartimentele de strategie, planificare - dezvoltare si conducere operativa

(programare) a productiei;

compartimentul de marketing;

compartimentul de aprovizionare;

subunitatile de productie;

compartimentul de transport;

compartimentul tehnic, de cercetare stiintifica si dezvoltare tehnologica;

cu depozitele de produse finite;

compartimentul de control tehnic de calitate.

In afara intreprinderii are relatii cu:

clientii (cumparatorii produselor);

unitatile de transport;

centre de calcul;

unitati specializate in comert exterior;

institute si unitati de cercetare specializate;

unitati bancare;

unitati specializate in comert en-gros;

institutii de conjunctura mondiala;

surse de marfuri;

agenti de vanzare, reprezentanti sau reprezentante comerciale;

unitati organizatoare de targuri si expozitii;

unitati specializate in promotie si reclama.