\

Referat pentru examenul la disciplina

Management Logistic

2020-2021
Cuprins
CAP.1 Principalele sarcini si responsabilitati ale managerului de logistica 3

CAP.2 Cum se identifica sursele de aprovizionare (furnizorii) si cum se negociaza cu

furnizorii. 4
2.1 Notiune 4
2.2 Tipuri de furnizori 5
2.3 Negocierea cu furnizorii 6

CAP. 3 Rolul intermediarului in procesul de distributie. Importanta intermediarului

pentru producator respectiv pentru consumatorul final 7
3.1 Rolul intermediarului in procesul de distributie 7
3.2 Importanta intermediarului pentru producator 8

CAP.4 Documete de transport marfuri intern si international 9

CAP.5 Care sunt caracteristicile unui om de vanzari performant? Ce aptitudini,

cunostinte si abilitati trebuie sa aiba 10
5.1 Caracteristicile unui om de vanzare performant 10
5.2 Aptitudini, cunostinte si abilitati ale unui om de vanzare 10

CAP. 6 Sistemul de management al relatiei cu clientul 11

CAP.1 Principalele sarcini si responsabilitati ale managerului de logistica

Mangerul de logistica este acea persoana a carei responsabilitățile includ

organizarea și monitorizarea stocării și distribuției mărfurilor. Scopul este de a
gestiona întregul ciclu de comandă, astfel încât totul sa duca la dezvoltarea
afacerii asigurarea, durabilitatea și satisfacția clienților.

2
Managerul trebuie sa aiba abilitatea de a se ocupa cum mai multe surse deodata,
sa poata analiza , dezvolta si impune mai multe strategii.Totodata trebuie sa
poata conduce, motiva atat proprii angajati din echipa lui cat si de a avea tact cu
persoanele din exterior,a stfel incat rezultatele sa fie pe masura.
Printre responsabiltatile lui putem enumera acele de a:

Planifica si urmarii fluxul de marfa, stocarile, activitatea de transport si a flotei

proprii, administrativ
Elabora proceduri ( aprovizionare, emitere comenzi, livrare, distributie, receptie,
neconformitati) si urmareste respectarea acestora
Asigura respectarea prevederilor legale in relatiile cu institutiile statului si cele
contractuale in relatia cu partenerii
Asigura si controla relatiile de afaceri cu furnizorii de servicii si clientii
companiei, pe linie logistica-transport
Planifica si organizeaza SCM:  fluxul de marfa, stocarile, activitatea de
transport, - distributie, achizitii produse , coordoneaza flota proprie,
administrativ
Alte responsabilitati se refera si la:
activitatea de achizitii si aprovizionare a fabricilor/depozitelor cu materii prime,
marfa, importuri-exporturi.
Elaborarea unor sisteme de planificare si urmarire a activitatilor de
aprovizionare
Strategii privind cresterea eficientei activitatilor coordonate pentru minimizarea
costurilor si cresterea efectiva a veniturilor societatii , etc\
Elaboreaza sisteme de planificare si urmarire

Acesta trebuie sa fie intr-o permanenta legatura cu furnizorii, sa urmareasca

aprovizionarea la timp. Totodata centralizdeaza efectuarea achizitiilor ,
necesarul etc.
El trebuie sa indeplineasca toate sarcinilor de serviciu de catre personalul din
subordine pentru desfasurararea in cele mai bune conditii a activitatii de
stocare , manipulare.     

O alta responsabilitate se refera si la coordonarea depozitelor firmei, astfel:

Raspunde de activitatea de depozitare, stocare, aranjarea marfurilor din depozit,

FIFO
Controleaza expeditiile de marfa si investigheaza care sunt cauzele lipsei
produselor din stocuri
Asigura in depozite mix-ul de marfa necesar realizarii obiectivelor de vanzari
conform contractelor
Indeplinirea normelor legislative,  protectia muncii, PSI, curatenie
Tine evidenta obiectelor de inventar si propune casarea sau scoaterea lor din uz,
in conditiile prevazute de lege
Supervizeaza procesele de inventariere lunare si/sau anuale
3
Se ocupa si de activitatea de distributie prin planificare distributie si
transport.Planifica activitatea de distributie si transport in functie de comenzile
emise de clienti si indeplineste sarcinilor de serviciu de catre personalul din
subordine pentru desfasurararea in cele mai bune conditii a activitatii de
manipulare, incarcare, distributie

Acesta trebuie sa sa aiba insusiri de personalitate: seriozitate/responsabilitate,

loialitate, hotarare, adaptabilitate, autocontrol, atitudine pozitiva, sa aiba calitati
psihice necesare (spirit de observatie, rabdare, viteza de reactie, capacitate de
orientare in spatiu, capacitate de comunicare etc.);sa nu aiba antecedente penale.

Cap 2. Cum se identifica sursele de aprovizionare (furnizorii) si cum se

negociaza cu furnizorii

2.1 Notiune
Aprovizionarea este „un proces economic complex prin care orice organizaţie
îşi asigură, în condiţii de piaţă liberă, resursele de materii prime, materiale,
echipamente tehnice, servicii, etc., necesare pentru desfăşurarea neîntreruptă a
activităţii, cu cheltuieli cât mai reduse şi cu un profit cât mai mare”
Aprovizionarea nu este o simplă activitate, ci un proces complex care cuprinde o
mulţime de activităţi distincte, dar intercorelate şi
Functiile aprovizionarii sunt:
 Fundamentarea necesităţilor de resurse materiale şi a relaţiilor cu piaţa din
amonte (cu furnizorii), adică stabilirea prin metode şi calcule adecvate a
nevoilor reale de resurse materiale ale organizaţiei şi ale celor mai
potrivite surse şi modalităţi de asigurare a lor de pe piaţa din amonte
(furnizori)
 Aprovizionarea operativă, adică transferul fizic al resurselor de la
furnizori (în cantităţile necesare acoperirii consumului curent pentru un
anumit interval al perioadei de gestiune)
 Gestionarea stocurilor de resurse din momentul constituirii şi până în
momentul trecerii lor în consum, adică depozitarea cantităţilor (loturilor)
aprovizionate, păstrarea lor în condiţii corespunzătoare şi asigurarea
alimentării continue şi raţionale a consumului curent)

Alegerea formei de realizare a procesului de aprovizionare este una din

principalele decizii specifice managementului aprovizionării.

2.2 Tipuri de furnizori

Astfel după numărul surselor de furnizare :

4
  furnizor unic/furnizor multiplu (aprovizionare de la un singur furnizor,
sau de la mai mulţi furnizori)
Aprovizionarea de la un singur furnizor este nerecomandată, deoarece dă o
relaţie de “dependenţă totală” faţă de furnizorul unic. Însă, în practicile
contemporane, fie datorită imposibilităţii utilizării formei de aprovizionare de la
mai mulţi furnizori, fie datorită avantajelor pe care le oferă, apar situaţii în care
se optează pentru furnizor unic
După modul de formalizare a relaţiilor de aprovizionare:
 aprovizionare pe bază de contract/aprovizionare pe bază de comandă
Aprovizionarea pe bază de contract se recomandă în condiţiile unei pieţe cu risc
ridicat, pentru resursele de importanţă economică deosebită pentru cumpărător şi
atunci când e posibilă negocierea eficientă a clauzelor contractuale, în funcţie de
conjuncturile pieţei. Pe de o parte, prin clauzele de obligaţii ale furnizorului,
contractul garantează reducerea riscului de aprovizionare (din punct de vedere
cantitativ, calitativ şi al condiţiilor de livrare).
După amplasarea surselor de furnizare:
 furnizor local/furnizor intern/furnizor extern (aprovizionare de pe piaţa
locală, internă, sau externă)
Furnizorul local este cel amplasat în aceeaşi zonă geografico-administrativă cu
cumpărătorul, alegerea acestei forme de aprovizionare putând fi rezultatul unor
acţiuni ale puterii locale, susţinute legislativ (mai ales în sectorul social şi
public) şi orientate către dezvoltarea locală (regională). Avantajele pentru
cumpărător, pot fi date de gradul de adaptare şi cooperare mai ridicat al
furnizorului local, de posibilitatea motivării indirecte, pe plan social, a propriilor
lucrători (prin includerea membrilor familiilor acestora în activităţile
programului de dezvoltare locală, precum şi de facilitarea implementării
sistemului JIT, prin apropierea faţă de sursa de furnizare.
După gradul de cooperare cu alţi cumpărători ai aceleiaşi resurse:
 aprovizionare individuală/aprovizionare în comun
Alegerea între aceste două forme de aprovizionare este motivată din perspectiva
oportunităţilor oferite de aprovizionarea în comun, respectiv obţinerea unor
avantaje datorită creşterii cantităţii şi valorii aprovizionărilor cumulate:
posibilitatea reducerii preţurilor, a cheltuielilor ocazionate de transportul
resurselor, creşterea puterii de negociere faţă de furnizor
După situarea resursei pe canalul de distribuţie:
 aprovizionare directă/aprovizionare intermediată (aprovizionarea de la
furnizorul-producător, sau de la furnizorul-intermediar comercial)
Luarea deciziei privind alegerea formei de aprovizionare a unei anumite resurse
presupune „cântărirea” alternativelor (punerea în balanţ a avantajelor si
dezavantajelor fiecareia).

2.3 Negocierea cu furnizorii

5
 Piaţa, în cazul de faţă cea de energie, este o negociere între furnizor și
client. Puterea de negociere trebuie să fie de ambele părţi, altfel totul sună a
monopol, oligopol etc. Puterea de negociere a furnizorului stă în preţ, iar cea a
clienţilor stă în posibilitatea de a-și schimba furnizorul. În piaţa noastră de
energie clienţii își pot schimba furnizorul și sper că acest lucru să nu fie făcut
mai complicat, prin tot felul de proceduri, pentru a întârzia procesul. De aceea,
clienţii trebuie să fie foarte atenţi la contracte. În al doilea rând, vorbim despre
venitul furnizorilor. Dacă pun un preţ foarte mic, îmi pot veni foarte mulţi
clienţi. În tot acest context, poate funcţiona competiţia. Dacă înţelege acest
lucru, un furnizor își poate crește veniturile. Pe de altă parte, la noi nu există în
piaţa de energie un sistem de rating, precum există în sistemul financiar. Acest
sistem ar trebui gestionat de Autoritatea de Reglementare, astfel încât dacă un
furnizor o ia razna să fie imediat marcat ca atare. Există Consiliul Concurenţei,
Protecţia Consumatorilor care trebuie să-și facă treaba, să protejeze
consumatorii și, până la un punct, și furnizorii. Pe de altă parte, clienţii mai au o
posibilitate: să-și crească forţa de negociere. Să se unească, astfel încât să le
crească consumul. Acest lucru le va da o forţă mai mare de negociere cu
furnizorii.
Selecţia furnizorilor reprezintă o etapă esenţială a procesului denumit
lanţul de aprovizionare (supply chain), care include şi capacităţile de producţie,
centrele de distribuţie, depozitele şi clienţii, dar şi stocurile de materii prime,
semifabricate şi produse. Acest demers se realizează printr-o prospectare şi
alegere bazată pe evaluarea capacităţii furnizorilor de a respecta calitatea cerută,
termenele de livrare, preţurile, modalitatea de ambalare şi etichetare, precum şi
posibilitatea de a menţine calitatea în timp
Intr-o activitate comerciala, nici una dintre parti nu trebuie sa piarda
pentru ca cealalta sa castige. Este posibil ca cele doua parti sa aiba interese
diferite, dar acestea sa nu fie divergente, putand exista oportunitati de
identificare a unor avantaje reciproce.
In negocierea cu furnizorii procesul se compune din:
 estimarea necesarului de materiale;
 provocarea ofertei;
 evaluarea si selectionarea furnizorilor;
 aprovizionarea: - comanda
 asigurarea si receptia produselor.
Alegerile nu se mai fac doar în funcţie de utilitate, preţ, disponibilitate, ci
intervin şi criterii subiective, precum satisfacţia unei relaţii bazată pe
responsabilitate, etică, bune practici, imaginea pe care o are entitatea la un
moment dat, acestea din urmă devenind tot mai apreciate. Astfel, identitatea
organizaţiei şi respectarea valorilor etice reprezintă o componentă indispensabilă
în succesul afacerii, fără de care eforturile managementului rămân fără rezultat.
6
Cap3 Rolul intermediarului in procesul de distributie. Importanta
intermediarului pentru producator respectiv pentru consumatorul final

3.1 Rolul intermediarului in procesul de distributie

Intermediarii sunt acele persoane, membri ai lanțului de distribuție,

cumpărând de la o parte și vândând la alta. De asemenea, aceștia pot deține
stocuri și îndeplini funcții logistice și de comercializare în numele
producătorilor.
In interiorul unui canal de marketing pot actiona mai multe tipuri de
intermediari
Considerãm cã eficienţa unui canal de distribuţie se aflã în strânsã legãturãcu
numãrul, felul şi chiar identitatea intermediarilor care-l alcãtuiesc.
Lumea acestor intermediari este astãzi largã şi foarte variatã.
Analiza tipologicã a intermediarilor care funcţioneazã în cadrul canalelor
de distribuţie presupune gruparea şi clasificarea lor dupã anumite criterii. 
Alţi intermediari selimiteazã la 2-3 tipuri de fluxuri ori sunt specializaţi
doar în câte o categorie a acestora(agent, broker, jobber etc.). Locul ocupat în
lungimea canalului de distribuie este un alt criteriu de diferenţiere a
intermediarilor. Conform acestui criteriu intermediarii se împartîn angrosişti şi
detailişti. Desigur, este vorba decategorii largi în cadrul cãrora figureazã mai
multe tipuri distincte de intermediari.

Din punct de vedere a gradului de independenta putem vorbi despre intermediari

independenti si distribuitori functionali.

Intermediarii independenţi cumpãrã produsul şi îl revând în numele şi sub

marca proprie.Astfel, ei îşi asumã riscul proprietãţii asupra mãrfurilo în
speranţa cã vor revinde produsu la unpreţ mai mare decât cel de achiziţionare
şi vor obţine astfel un câştig. Îngeneral intermediarii independenşi dispun de
o reşea proprie de depozite.
  Distribuitorii funcţionali s u n t i n t e r m e d i a r i i c e l u cr e a z ã p e b a z ã
d e c o m i s i o n . E i n u cumpãrã produsele fabricantului şi, implicit, nu îşi
asumã riscul proprietãţii, dar asigurãlegãtura dintre producãtor şi consumator, în
schimbul primirii unui comision.În analiza tipologicã a intermediarilor,
lista criteriilor utilizate poate fi mult extinsã. Astfel, pe lângã criteriile
deja menţionate, pot fi luate în consideraţie şi alte criterii,cum ar fi: mãrimea
unitãţilor intermediare, vechimea lor, prestigiul de care se bucurã, zona
în care acţioneazã etc. Dupã pãrerea noastrã, pentru a contura un anumit tipde
intermediar trebuie sã se ia în considerare, simultan,toate criteriile care
permit odepartajare a lor.

7
3.2 Importanta intermediarului pentru producator respectiv pentru
consumatorul final
Dezvoltarea rapidã a producþiei si a consumului evidenþiazã nu numai
necesitatea intermediarilor, ci si amplificarea rolului lor în circuitul economic.
De aceea se vorbeste tot mai frecvent de rolul distribuitorului, care este „din ce
în ce mai puþin al unui intermediar, mai mult sau mai puþin neutru, ci mai mult
al unui agent activ al vânzãrii, capabil sã sondeze, sã stimuleze si sã orienteze
cererea, capabil de asemenea sã facã presiuni asupra ofertei si sã modifice
condiþiile
Prezenþa intermediarilor pe piaþã este necesarã deoarece, în procesul de
furnizare a mãrfurilor cãtre pietele-tinta, eficienta acestora este mai ridicatã si,
implicit, costurile produselor care ajung la consumator sunt mai mici. Acestia
dispun de anumite contacte în cadrul pieþei, au experientã în desfãsurarea
actiunilor pe care le efectueazã, sunt specializaþi pe aceste operatiuni, oferind
astfel firmei mai mult decât poate realiza pe cont propriu în activitatea de
distributie.
Firma poate beneficia de anumite economii în cazul folosirii
intermediarilor deoarece existenta acestora reduce numãrul de tranzactii în
cadrul unui canal de distributie.
Importantal intermediarilor pe piaþã, din punctul de vedere al sistemului
economic, este de a asigura legãtura între produsele fabricate de producãtor si
produsele dorite de consumator
Considerãm cã principalele avantaje ale utilizãrii unor firme specializate
în distribuþie ca intermediari constau în:
 capacitatea de a satisface cererile stringente de servicii la un cost
rezonabil;
 reducerea capitalului alocat pentru distribuþie;
 mai multã flexibilitate;
 acoperire mai bunã din punct de vedere geografic;
 actioneazã ca agenti de cumpãrare pentru detailisti si ca agenti de
vânzãri pentru producãtor;
 sunt capabili sã pãstreze stocuri mai mari, ceea ce permite firmei sã
pãstreze stocuri mai mici; banii blocati

Cap.4 Documentele necesare transportului de marfuri in trafic intern si

international
8
Documente de transport obligtorii pentru toate categoriile de transport supuse
regimurilor licientelor.

Aceste documente sunt :

 licenţa de transport sau după caz exemplarul de serviciu al acesteia
(în copie xerox)
 licenţa de execuţie pentru vehicul
 foaie de parcurs
 certificatul de înmatriculare al vehiculului, talonul de inspecţie
tehnică valabilă
 permisul de conducere al conducătorului auto, valabil pentru
categoria de vehicul pe care îl conduce

Documente necesare transportului de persoane

 licenţa de traseu în original şi caietul de sarcini pentru
transporturile publice prin servicii regulate
 foaia de parcurs tip ASOR pentru transporturile internaţionale
turistice sau ocazionale
 documente specifice care să ateste caracterul transportului
(voucher, contract, invitaţie)
 certificat de clasificare a vehiculului pe stele sau pe categorii (emis
de R.A.R.) pentru transporturi turistice naţionale şi transportui
publice internaţionale
 listă nominală sau legitimaţia de serviciu ale pasagerilor , în cazul
transportului naţional de persoane în folos propriu
 licenţa de traseu pentru curse în convenţie, în original

Documente pentru transportul de marfa

 documente de însoţire a mărfurilor şi autorizări speciale dacă
e cazul
 scrisoare de transport

Documente pentru transportul international de marfa

 scrisoare de transport CMR
 carnet TIR
 certificat de agreere vamală
 certificat de încadrare privind emisia de noxe şi poluare
fonică, eliberat de R.A.R.
 autorizaţie de transport eliberată de Ministerul
Transporturilor
 documente de însoţire a mărfurilor

9
Cap. 5. Care sunt caracteristicile unui om de vanzari performant? Ce
aptitudini, cunostinte si abilitati trebuie sa aiba

5.1 Caracteristicile unui om de vanzari performant.

Omul de vanzari trebuie sa aiba abilitatea de a asculta si de a adresa intrebari,

excelente abilitati de comunicare si persuasiune, flexibilitate si adaptabilitate
(capacitatea de a se adapta interlocutorului). Alte abilitati: eficienta, rezolvarea
de probleme, capacitatea de a anticipa reactiile celorlalti, proactivitatea,
asertivitate.
Cei mai apreciati oameni de vanzari sunt cei „construiti”, cei care invata despre
tot ceea ce presupune procesul de vanzare, de la informatiile de baza pana
la tehnici speciale de vanzare.

5.2 Aptitudini, cunostinte si abilitati ale unui om de vanzari performant

Exista o multitudine de abordari in vanzari si o multitudine de categorii de

oameni care pot lucra in acest domeniu, dar toti acesti trebuie sa aiba la baza un
anumit set de aptitudini. In mare parte, acestea nu sunt innascute, ci invatate.
Aproape oricine poate invata sa fie un agent de vanzari eficient.
Caracteristici importante
1. Increderea.
Aceasta poate fi considerata cea mai importanta abilitate necesare unui om de
vanzari, pentru ca urmatoarele sunt bazate pe persistenta. Chiar daca ai toate
calitatile de mai jos, dar renunti la primul „nu”, esecul este sigur.
In momentul in care esti sigur pe tine si crezi in produsul sau serviciul pe care
incerci sa il vinzi, vei transmite acelasi sentiment si clientului.
2. Ascultarea.
Un bun vanzator stie cand anume sa vorbeasca si cand sa asculte. In momentul
in care interlocutorul ia cuvantul, trebuie sa il lasi sa isi duca la capat ideea.
Astfel, ii vei arata respect si il vei convinge de faptul ca parerea lui este
importanta pentru tine.
Bottom of Form
3. Bun convingator.
Exista oameni care pur si simplu au spirit persuasiv. Pe de alta parte, aceste
tehnici de convingere se pot invata. Inainte sa incepi o cariera in vanzari,
asigura-te ca stii cum sa abordezi orice fel de persoana pentru a o aduce acolo
unde vrei.
4. Capacitatea de a consolida relatiile.
Mai importanta decat gasirea unui client este fidelizarea lui. Trebuie sa faci
persoana care a cumparat o data de la tine sa repete miscarea. Trebuie sa fii
constient ca ai nevoie de o adevarata retea de clienti care, la un moment dat, sa
se poata dezvolta singura.
5. Motivarea.

10
Oricat de bun ai fi si oricat de mult succes ai avea, in acest domeniu este
intotdeauna loc pentru mai mult. Trebuie sa te motivezi tot timpul in acest sens
si sa nu lasi delasarea sa isi faca loc in activitatea ta profesionala.

Cap.6. Sistemul de management al relatiei cu clientul

Managementul relatiilor cu clientii (Customer Relationship Management- CRM)

era definit in sens restrans, ca activitate de management al bazelor de date cu
clientii. Conform acestei definitii, MRC presupune gestionarea unor informatii
detaliate despre clienti si gestionarea cu atentie a “punctelor de atingere”cu
clientul, in asa fel incat sa se maximizeze fidelitatea clientelei. Conform unei
acceptiuni mai cuprinzatoare, managementul relatiilor cu clientii este procesul
global de creare si intretinere a unor relatii profitabile cu clientii, prin asigurarea
unui grad superior de valoare si sadisfactie pentru client. Astfel firmele din ziua
de azi nu se mai rezuma doar la a concepe strategii pentru atragerea unor clienti
noi si realizarea unor tranzactii cu ei, ci folosesc managementul relatiilor cu
clientii pentru a-i pastra pe clientii curenti si a construi relatii profitabile si pe
termen lung cu ei .

CRM este procesul de adaptare continua la cerintele pietei, imbunatatirea

deciziilor de marketing, optimizarea procesului de vanzare, avand ca scop
principal cunoasterea mai amanuntita a clientelei si , implicit, satisfacerea ei prin
livrarea de produse sau servicii calitativ superioare si la un pret cat mai redus
posibil.

CRM este procesul asistat de tehnologie prin care sunt colectate informatii care
permit companiilor sa-i trateze pe clienti ca indivizi, nu ca segmente de
consumatori si sa cultive ca atare relatiile cu acestia.

Managementul relatiilor cu clientii poate fi definit si ca un proces iterativ ce se

deruleaza in 4 etape si care se bazeaza pe dezvoltarea in timp a relatiilor cu
clientii

11
RM este un proces foarte costisitor care necesita aplicarea unei tehnologii de
inalta performanta, mai exact Bussiness Intelligence(BI).BI este solutia ideala
constand in posibilitatea de a a oferi rapoarte, date, statistici, intr-un timp cat
mai scurt posibil. Este ajutorul logistic economic, are menirea de a gasi solutiile
cele mai eficiente la problemele cu care se confrunta banca, reprezinta un tot
deoarece cuprinde informatii exacte din departamentele de vanzari, resurse
umane, executive, trezorerie, credite, sucursale s.a.m.d.

CRM nu inseamna numai automatizarea vanzarilor intr-un centru de apeluri, ci

semnifica activarea unui canal incrucisat de apropiere fata de interactiunile cu
clientii. Este un concept al radacinii si ramurii pentru a asigura ca toti clientii pot
fi tratati in acelasi fel pe toate canalele si ca institutia poate invata din
interactiunea cu consumatorii.

Informatia despre clienti este esenta CRM-ului. Desi dezvoltarea si mentenanta

sunt importante, datele clare si bine structurate despre clienti sunt vitale. Din
nefericire, multe afaceri nu acorda suficienta atentie importantei datelor
consistente si de calitate.

12