Balan Bianca, 12E

Strategii de distribuție
Strategia distribuției reprezintă opțiunile producătorului, atitudinea lui cu privire la
canalele de distribuție, stabilirea intermediarilor și a logisticii mărfurilor, precum și selectarea
partenerilor și a relațiilor cu aceștia. Alegerea celei mai adecvate maniere de distribuție, prin care
să se maximizeze expunerea produsului pe piață-tintă la un cost minim trebuie să țină seama și
de următoarele aspecte:

• Lungimea canalului și controlul producătorului sunt invers proporționale;

• Costurile canalului de distribuție se includ în prețul produsului;

• Stabilirea prețurilor afectează distribuția;

• Bunurile scumpe trebuie distribuite diferit față de cele ieftine;

• Influența promovării asupra distribuției.

În alegerea strategiei distribuției se pornește de la obiectivele ce și le-a propus în

domeniul distribuției influențate de: caracteristicile produsului, ale întreprinderii, ale
intermediarilor, concurenți și mediul în care funcționează producătorul. Se elaborează mai multe
variante strategice, dar decizia strategică se adopta în funcție de o serie de criterii, cum ar fi:

• selectivitatea pietii;

• puterea firmei;

• stăpânirea și controlul circuitului mărfurilor;

• suplețea și convertibilitatea firmei în plan comercial;

• competența intermediarilor;

• funcțiile distribuitorului, repartizarea marjelor;

• compatibilitatea cu alte forme de vânzare;

• dimensiunile canalului de distribuție;

• gradul de implicare a firmei;

• logistica mărfurilor și gradul de control.

Cele mai importante forme prin care se înfăptuiește distribuția și care impun și
adoptarea de strategii specifice sunt:

Distribuția exclusivă care constă în plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau
reprezentant. Se practică în cazul bunurilor de valoare mare, mai ales al mijloacelor de producție,
precum și în cazul exporturilor;

Distribuția intensă care constă în plasarea produselor prin toate mijloacele avute la
dispoziție, pentru a avea un grad de acoperire a pietii cât mai mare. Se practică în cazul bunurilor

1
Balan Bianca, 12E

de folosință curentă, ce se cumpără zilnic sau la intervale mici, fară a fi interesantă marca
produsului;

Distribuția inversă care constă în recuperarea în scopuri productive a unor componente

rămase în urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, etc.). În acest caz ciclul este consum
- distribuție - producție. Se constată în ultimele decenii, o preocupare deosebită a țărilor
dezvoltate pentru a recupera, refolosi și recicla tot ce se poate, deoarece, se asigura reducerea
cheltuielilor cu producerea unor bunuri și protejarea resurselor naturale, mai ales a celor
neregenerabile. Și în acest mod, distribuția contribuie la progresul economico-social.

Logistica de distribuție reprezintă ansamblul operațiunilor care contribuie la transferul

produselor de la producător la consumatorul final. Principalele activități sunt următoarele:

a) transportul;

b) stocarea;

c) depozitarea;

d) manipularea fizică;

e) fluxul informațional.

A. Transportul reprezintă deplasarea bunurilor de la locurile de producție către

distribuitori, clienți (locurile de consum și vânzare), sau în unele cazuri returnarea acestora. Ea
cuprinde alegerea tehnologiei de transport (auto, cale ferată) și a rutelor.

De multe ori costul cel mai ridicat în procesul logistic îl are transportul, deci
influențează prețul produselor, dar și performanțele de livrare (timp și condiții).

Delimitările de responsabilitate în transportul internațional între două părți contractante

este deosebit de importanța și se face potrivit unei liste de standarde ce definesc
responsabilitățile exportatorului și ale importatorului. Astfel exportatorul stabilește relații cu
următorii agenți economici:

 trazitorul - este puntea de legătură dintre exportator și transportator. Acesta preia

mărfurile, le pregătește pentru vămuire și le predă transportatorului;
 comisionarul de vama - are sarcina de a întocmi formalitățile și documentația vamală; el
răspunde de autenticitatea, conținutul și veridicitatea documentelor întocmite;
 curierul - face legătura dintre exportator și transportator pentru încheierea contractului de
transport;
 transportatorul propriu - zis - sunt reprezentați de agenți economici și constau în armatori
maritimi și navali, companii aeriene de transport, transportatori rutieri, societăți de
transport feroviar.

Alegerea modului de transport este o parte fundamentală a managementului logistici și

trebuie analizată cu atenție, datorită impactului său asupra eficienței operaționale a firmei. Eșecul
în identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari de transport și
poate determina un nivel de servire a clientului potențial.

2
Balan Bianca, 12E

Criteriile de alegere a modului de transport sunt prezentate în figura de mai jos.

Costul - Există deosebiri importante între modurile de transport, în privința

costurilor. Transportul aerian este, în medie, de 2 ori mai scump decât cel rutier, transportul
rutier este de 7 ori mai scump decât cel feroviar, iar transportul feroviar este de aproximativ 4 ori
mai scump decât cel pe apa sau prin conducte.

Timpul de tranzit - Timpul de tranzit este timpul mediu necesar pentru ajungerea
mărfii de la origine la destinație.

Siguranță - Este una dintre cele mai importante caracteristici ale modurilor de
transport. Se refera la capacitatea de a menține calitatea produselor în perioada tranzitului și de a
evita pierderea și deteriorarea produselor.

Consecvența - Nu toate livrările de mărfuri care au aceeași origine și destinație

și care se realizează cu același mod de transport se vor afla în tranzit pentru aceeași perioadă de
timp. Printre cauzele variației se înscriu următoarele: efectele vremii, congestia traficului,
numărul de opriri și diferențele existente în privință timpului necesar pentru consolidarea
livrărilor. Consecvența se referă la capacitatea unui mod de transport de a menține durata de
tranzit, pe parcursul timpului.

Disponibilitatea - Această caracteristică se referă la capacitatea modului de

transport de a deplasa mărfuri între orice pereche de puncte, constituita dintr-un punct de origine
și unul de destinație.

Frecvența - Această caracteristică indică numărul de livrări programate într-un

anumit interval de timp.

B. Stocarea - influențează de asemenea satisfacția clientului firma trebuie să

găsească un echilibru al stocurilor, pentru că stocurile exagerate atrag după sine costuri mari și
uzura morala a produselor, iar deficienta de stocuri conduce la lipsa de produse, la cheltuieli de
urgenta pentru expedierea sau fabricarea produselor și la nemulțumirea clienților.

C. Depozitarea - și necesitatea ei se datorează faptului că ciclurile de producție

și consum nu corespund. Cu cât este mai mare timpul dintre cele două extreme, cu atât este mai
mare durata și volumul depozitarii.

3
Balan Bianca, 12E

D. Manipularea fizică - este legată de fluxul materiilor prime, semifabricatelor

și produselor finite și de tehnologiile de transport utilizate. Manipularea își pune amprenta pe
reducerea stocurilor și implicit a costurilor și pe creșterea productivității.

E. Fluxul informațional - reprezintă poate cel mai important element al

logisticii de distribuție deoarece este util tuturor participanților la filiera de produse astfel:

• Producătorul - printr-o informare corectă și la timp reperează foarte ușor piețele

profitabile și își orientează producția către acele piețe profitabile;

• Cosumatorii - printr-o informare corecta pot să-și asigure maximum de utilitate cu

veniturile de care dispun;

• Producătorii de ambalaje - știu care este cerință de astfel de produse și își

adaptează producția la cerere;

• Transportatorii / unitățile de transport - își programează structura "parcului auto"

și aleg rutele optime de transport.

Sursa https://www.qreferat.com/referate/economie/Strategii-de-distributie717.php