MINISTERUL EDUCAIEI CERCETRII I TINERETULUI

Proiectul Phare TVET RO 2005/017-553.04.01.02.04.01.03

MEdCTCNDIPT / UIP

AUXILIAR CURRICULAR PENTRU

MARKETINGUL AFACERILOR
DOMENIUL: SERVICII CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE, TEHNICIAN N ADMINISTRAIE, TEHNICIAN N ACHIZIII I CONTRACTRI, TEHNICIAN N ACTIVITI DE COMER, TEHNICIAN N HOTELRIE, TEHNICIAN N GASTRONOMIE, TEHNICIAN N TURISM, ORGANIZATOR BANQUETING NIVELUL: 3

Acest material a fost elaborat prin finanare Phare n proiectul de Dezvoltare instituional a sistemului de nvmnt profesional i tehnic

Noiembrie 2008

Modulul: Marketingul afacerilor

AUTORI: CTLINA ILEANA POTOVEI, profesor , Colegiul Economic Buzu

COORDONATOR: CRISTINA TANISLAV - expert local

CONSULTAN: IVAN MYKYTYN, expert WYG International MIHAELA TEFNESCU,expert, CNDIPT

Modulul: Marketingul afacerilor

Cuprins
INTRODUCERE...............................................................................................6 ................................................................................................................. 10 ................................................................................................................. 11 INFORMAII PENTRU PROFESORI..................................................................12 FI DE PROGRES COLAR...........................................................................18 CUVINTE CHEIE/GLOSAR...............................................................................20 INFORMAII PENTRU ELEVI..........................................................................20 1.CITII CU ATENIE URMTORUL ARTICOL APRUT N MAGAZINUL PROGRESIV DIN 22.04.2008:. .22 OBIECTIVE DE MARKETING.................................................................................................... 23 SITUAIA ACTUAL.............................................................................................................. 23 PROPUNERI DE ACIUNE....................................................................................................... 23 OBIECTIVE ECONOMICE........................................................................................................ 23 OBIECTIVE PSIHOLOGICE...................................................................................................... 23 2.IDENTIFICAI FUNCIILE MARKETINGULUI I MODUL N CARE SUNT ELE NELESE DE FIRMA N CAUZ. 23 5.REZOLV URMTORUL ARITMOGRIF.GSETE 14 CUVINTE CARE SUNT LEGATE DIRECT DE MARKETING. ...................................................................................................................................... 24 6.N CADRUL ORELOR DE LABORATOR TEHNOLOGIC ELABORAI N GRUPE DE CTE 4 OBIECTIVELE DE MARKETING ALE FIRMEI VOASTRE DE EXERCIIU.DISCUTAI DESPRE ELE I ALEGEI VARIANTA CEA MAI COMPLET......................................................................................................................... 24 ACTIVITATEA 1.2................................................................................................................ 25 1.N TABELUL DE MAI JOS IDENTIFICAI CARE SUNT FUNCIILE RESPECTIV OBIECTIVELE COMUNICRII:...25 3.REZOLVAI URMTORUL PUZZLE:........................................................................................ 27 COMUNICAREA............................................................................................27 1.SUNTEM N PREAJMA SRBTORILOR DE IARN. REALIZAI O CERCETARE INDIRECT CU TEMA: MO CRCIUN AGENT DE MARKETING.UTILIZAI CT MAI MULTE SURSE DE INFORMAII DIN CELE PREZENTATE N ANEXA 8. REALIZAI CT MAI MULTE FOTOGRAFII N MAGAZINELE DIN LOCALITATEA VOASTR, COLECTAI PLIANTE, BROURI, REVISTE, ALTE TIPRITURI..............................................30 PREZENTAI TOTUL NTR-O FORM CT MAI ATRACTIV COLEGILOR VOTRI: POWER POINT, AFIE, MACHETE, JOCURI DE ROL, FILME........................................................................................... 30 COMENTAI PREZENTRILE COLEGILOR.................................................................................... 30 ALEGEI CEA MAI FRUMOAS I INTERESANT PREZENTARE.........................................................30 STUDIU DE CAZ...........................................................................................38 STUDIU DE CAZ...........................................................................................38 SOLUIONAREA ACTIVITILOR....................................................................41 IMAGINEA FAVORABIL, DE MARC SAU DE FIRM: NOTORIETATE MONDIAL, MRCI: PRESIDENT, GALBANI, LACTEL, ROCHEFORT SOCIETE, NOTORIETATEA LA DORNA.........................................41 GRADUL DE CUNOATERE AL PRODUSELOR: LA DORNA ARE NOTORIETATE N REGIUNE, LACTALIS ARE NOTORIETATE MONDIAL...................................................................................................... 41 INVESTIII N TEHNOLOGIE MODERN...................................................................................... 42 PROMOVAREA IMAGINII DE MARC.......................................................................................... 42 DIVERSIFICAREA PRODUSELOR OFERITE................................................................................... 42
4

Modulul: Marketingul afacerilor

ACTIVITATEA 1.2................................................................................................................ 44 ACTIVITATEA 1.4................................................................................................................ 45 BIBLIOGRAFIE.................................................................................................................... 55 PROFESORI.................................................................................................55 ELEVI..........................................................................................................55 ILIE SUZANA, TANISLAV CRISTINA, POTOVEI CTLINA MARKETINGUL AFACERILOR, EDITURA OSCAR PRINT, 2006...................................................55 CAPOT VALENTINA, POPA FLORICA, GHINESCU CRISTINA MARKETINGUL AFACERILOR, EDITURA AKADEMOS ART, 2006...............................................55 ANEXE........................................................................................................56 ...................................................................................................................................... 65

Modulul: Marketingul afacerilor

Introducere
Materialele de nvare sunt destinate elevilor de clasa a XI-a, care se pregtesc s devin tehnician n activiti economice, n administraie, achiziii i contractri, turism, pot, comer, gastronomie, organizatori banqueting, calificri de nivel 3, precum i profesorilor implicai n pregtirea acestora. Acest material a fost elaborat pe baza unitilor de competene i a competenelor prevzute n S.P.P., innd cont de coninuturile tematice din curriculum aferent. Materialul cuprinde coninuturi ce vizeaz aceleai competene, iar profesorii le pot adapta i dezvolta, n funcie de resursele de care dispun. Modulul Marketingul afacerii face parte din categoria de curriculum : curriculum difereniat. Numrul de ore este de 62 ore/an, din care 31 ore laborator tehnologic. Toate orele sunt abordate de ctre profesorul economist. Acest material cuprinde informaii ce vin in sprijinul profesorului i al elevului. El ofer sugestii metodologice pentru activitile propuse elevilor, incluznd i exemple rezolvate de exerciii i aplicaii. Fiele de documentare pe care le gsim la anexe pot fi utilizate de ctre profesor ca folii de prezentare pentru retroproiector sau pot fi utilizate ca fie conspect, atunci cnd activitatea elevilor se organizeaz pe grupe. Fiele reprezint un alt mod de organizare i structurare a coninuturilor tiinifice, mult mai atractiv pentru elevi i mai uor de utilizat n activitatea de predare-nvare. Infomaiile pentru profesor conin o serie de formulare utile profesorului, dar i elevului, formulare care pot fi utilizate exact aa cum au fost gndite sau pot constitui model pentru elaborarea altor materiale: fia de descriere a activitilor fia de feed-back a activitii plan de aciune fia de analiz sugestii metodologice

Toate activitile i exerciiile propuse elevului spre rezolvare urmresc atingerea criteriilor de performan n condiiile de aplicabilitate descrise n Standardele de pregtire profesional. Activitile prezentate n acest ghid pregtesc elevii n vederea evalurii competenelor din unitile de competen prin probele de evaluare prevzute n standarde. De asemenea, ghidul cuprinde o varietate de tipuri de evaluare, inclusiv evaluarea individual / de grup a elevilor i autoevaluarea. Sunt luate n considerare diferite stiluri de nvare i include activiti / materiale pentru lucru difereniat, care are rolul de a demonstra progresul nregistrat n procesul de nvare.
6

Modulul: Marketingul afacerilor

Orele din laboratorul tehnologic sunt desfurate pe baza modelului de proiectare firma de exerciiu . Firma de exerciiu este un concept didactic, bazat pe nvarea prin practic. Este o simulare a unei firme reale , care poate fi realizat prin implicarea direct a unui profesor coordonator. Motivul alegerii unei firme de exerciiu deschise, fr produse reale, este de a simula un fenomen n cadrul instruirii pentru afaceri, care s cuprind toate aspectele activitilor comerciale i de afaceri, fr a implica riscuri antreprenoriale. n timpul activitii n firma de exerciiu se definitiveaz i se dezvolt competenele fundamentale necesare pentru a lucra ntr-o companie. Organizarea nvmntului sub forma unei companii care i desfoar activitatea pe o pia determinat i subordonat legislaiei n vigoare n ar i strintate, stabilete n ce msur, cum , unde i cnd se aplic cunotinele dobndite pe parcursul procesului de nvare. Caracteristicile firmei de exerciiu:

un laborator pentru pregtirea teoretic i practic economic; i desfoar activitatea ca o firm real, dar cu bani i mrfuri virtuale, n conformitate cu practica i legile specifice economiei naionale; formeaz cunotine despre locul de munc, sub conducerea metodologic a profesorului; ofer posibilitatea de a implica n procesul de nvare experi din sfera practic; deciziile greite, care n realitate ar crea probleme serioase, nu au astfel de urmri n cazul unei firme de exerciiu, dar ofer situaii de nvare; Locul de desfurare a activitii firmei de exerciiu este un cabinet dotat cu mobilier

corespunztor, cu echipamente necesare nvrii, pentru efectuarea de operaii economice i comerciale care s simuleze activitatea unei firme din sfera economic real. Scopul firmei de exerciiu este ca elevii s dobndeasc competene cheie, care s le permit s se realizeze cu succes n lumea real. Competene cheie: abiliti antreprenoriale deprinderi de lucru n echip capacitate de conducere autonomie de lucru luarea de decizii i asumarea rspunderii culegerea i prelucrarea independent a informaiilor gndirea creativ aplicarea n practic a cunotinelor teoretice rezolvare de situaii problem
7

Modulul: Marketingul afacerilor

perseveren organizarea locului de munc Scopul si sarcinile educative ale firmei de exerciiu se realizeaz prin : Simularea proceselor de lucru dintr-o ntreprindere ; Realizarea unei legturi nemijlocite ntre teorie i practic ; Aplicarea n practic a cunotinelor de la diverse discipline i module de studiu; Cooperarea ntre elevi; Acionarea n situaii neobinuite; Se lucreaz ntr-un centru antreprenorial - care este un simulator de birou modern.

Profesorii au un rol hotrtor n procesul de pregtire IN sau PRIN intermediul Firmei de exerciiu. Ei trebuie sa aib aptitudini i cunotine de comer i de management. Conductorii de Firme de exerciiu sunt consultani i organizatori ai procesului de pregtire i trebuie s stpneasca principiul pregtirii orientate spre partea practica. Sarcini ale profesorilor coordonatori de firm de exerciiu: Acorda consultaii i pun elevii s desfoare activiti practice n mod independent n Verific cunotinele i competenele nsuite de elevi. Stabilesc sarcini cu scop final pentru elevi. Organizeaz activitatea n Firma de exerciiu. Organizeaz, n anumite cazuri, activitatea pe grupe mai mici. Motiveaz, activeaz i orienteaz activitatea elevilor.

cadrul unei firme de exerciiu.

Provocri pentru profesorii care i desfoar activitatea sub forma Firmei de exerciiu: Se lucreaz in echipa - lucru care face apel la caliti precum spirt de rspundere, capacitate organizatoric, exactitate, precizie, acuratee, pricepere de a rezolva conflicte. Se aplic n practic cunotine din diverse domenii, precum contabilitate, drept, informatica, tiine sociale, si altele, ceea ce nseamn ca activitatea n cadrul unei Firmei de exerciiu solicit o munc i o calificare suplimentara i independent. Se studiaz i se aplic normele stabilite pentru activitatea Firmei de exerciiu (legi, hotrri de guvern, ordonane de guvern i altele). Profesorul trebuie s fie la curent cu toate modificrile din domeniu. Prin stimularea de situaii reale, elevii fac cunotin cu scopurile specifice ntreprinderii, cu structura ei organizatoric, cu conexiunile existente i fia postului. Acest lucru impune ca profesorul s menin legturi strnse cu ntreprinderea partenera cu obiect de activitate
8

Modulul: Marketingul afacerilor

asemntor. Profesorul este obligat s-i lrgeasc propriile cunotine n diverse domenii, legate de activitatea Firmei de exerciiu. Utilizarea computerului n activitatea Firmei de exerciiu solicit perfecionarea competenelor de utilizare a calculatorului. Rolul profesorului este diferit - el trebuie s sprijine activitatea, s o coordoneze, s planifice i s controleze. Toate acestea presupun o munc mai dificil, mai intensiv, dar i mai interesant. Firma de exerciiu impune aplicarea unor metode diverse: lucru n echip, activitate in grupuri mici, simulare, experiment, activitate individual, prezentare, studiu de caz. Atunci cnd stabilii ce sarcini pot s ndeplineasc elevii, putei considera utile urmtoarele sugestii:
Gndii-v la sarcini care se axeaz pe problemele reale aprute la un loc de munc Planificai sarcini variate, acoperind toate rolurile i funciile care trebuie ndeplinite

(standardele de pregtire profesional sunt utile n aceast etap)

Includei sarcini care integreaz mai multe competene ncurajai tipurile de sarcini care impun interaciune ntre angajai i clieni (prin joc de rol) Insistai ca rezultatele s fie obinute ntr-un mediu similar celui de la locul de munc Permitei elevilor s stabileasc ei cine va ndeplini o anumit sarcin i cnd, nu le alocai

dumneavoastr sarcinile
Stabilii criterii de performan clare pentru finalizarea sarcinilor ncurajai elevii s se implice

n stabilirea acestora i s se autoevalueze n funcie de ele

Integrai competenele din unitile de abiliti cheie n cadrul sarcinilor, mai ales pe cele

predate n discipline distincte, cum sunt informatica sau limbile strine. Lsai elevii s decid cum ar trebui rezolvate problemele nu le dai toate rspunsurile despre ce anume trebuie s fac, cine trebuie s fac, etc. Acetia sunt elevi de nivelul 3 i ar trebui s fie deja capabili s i rezolve singuri problemele. La locul de munc se ateapt din partea lor s aib iniiativ.

Modulul: Marketingul afacerilor

Competene

Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic Determin nevoile clienilor Analizeaz oportunitile de marketing

10

Modulul: Marketingul afacerilor

Obiective
Dup parcurgerea acestei activiti de nvare, elevii vor fi capabili: S identifice obiectivele i principiile marketingului S comunice eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S coordoneze funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse S investigheze nevoile clienilor S stabileasc metodele de cercetare a nevoilor clienilor S analizeze i interpreteze datele S evaluaeze factorii externi ai agentului economic S identifice constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic S dezvolte i fundamenteze diferite strategii de pia

11

Modulul: Marketingul afacerilor

Informaii pentru profesori

Competene Obiective S identifice obiectivele i principiile marketingului S comunice eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S coordoneze funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse Activiti de nvare 1.1 Identificarea obiectivelor, principiilor i funciilor marketingului. 1.2 Determinarea funciilor obiectivelor comunicrii. 1.3 Identificarea comunicare i comunicrii. i

1. Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

nivelurilor de a elementelor

1.4 Identificarea elementelor comunicrii non verbale.

2. Determin nevoile clienilor

S investigheze nevoile clienilor S stabileasc metodele de cercetare a nevoilor clienilor S analizeze i interpreteze datele

2.1

Utilizarea surselor de informare. nevoilor de

2.2 Identificarea consum.

2.3 Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales pentru introducerea n fabricaie. 2.4 Aplicarea scalei lui Likert pentru stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului. 2.5 Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii preferate de consumatori. 2.6 Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea preferinelor consumatorilor. 2.7 Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelor consumatorilor.

3. Analizeaz oportunitile de marketing

S evaluaeze factorii externi ai agentului economic S identifice constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic S dezvolte i fundamenteze diferite strategii de pia

3.1Identificarea componentelor mediului extern al unei ntreprinderi. 3.2 Analiza SWOT.

Sugestii metodologice Rezultatele activitilor desfurate i ale evalurilor, colectate att de ctre profesor ct i de
12

Modulul: Marketingul afacerilor

ctre elev, trebuie strnse i organizate ntr-un anumit loc, astfel nct informaiile s poat fi regsite cu uurin. Pentru elevi, aceste tipuri de dovezi, alturi de alte experiene pe care le pot avea, precum practica la locul de munc, pot fi colectate ntr-o map a elevului. Pe baza fielor de documentare prezentate s-au elaborat modele de fie de lucru, teme, fie de observare, exerciii, simulri, pe care le gsii la Activiti de nvare. Folosind aceste modele, putei crea propriile fie de lucru i pentru coninuturile ce nu au putut fi atinse n acest material. Fiele se vor introduce n mapa de lucru a elevilor. Activitile propuse se pot desfura n diferite variante, n funcie de condiiile existente n fiecare unitate, clas dar i n funcie de necesitile elevilor.Se recomand parcurgerea urmtoarelor activiti n grup: 1.1.6, 1.4, 2.1, 2.2. Pentru activitile: 1.1, 1.2, 1.3, 2.3, 2.4, 2.5, 2.6, 2.7 se recomand lucrul individual. Ca o variant la lucrul n grup sau la cel individual se poate utiliza lucrul n perechi( de exemplu pentru unii elevi cu CES n cazul unor activiti individuale). Se recomand aplicarea de metode ct mai diverse la clas care s atrag i s antreneze elevii n actul de nvare. n continuare sunt prezentate cteva metode ce pot fi utilizate cu succes: Metoda piramidei sau metoda bulgrelui de zpad Aceast metod are la baz mpletirea activitii individuale cu cea de cooperare. Ea const n ncorporarea activitii fiecrui membru ntr-un demers colectiv mai amplu. Mod de lucru: Profesorul expune datele problemei. Elevii lucreaz individual 5 minute la rezolvarea problemei. Elevii formeaz grupe de doi pentru a discuta rezultatele individuale. Elevii formeaz grupuri mai mari i discut problema. ntreaga clas reunit, analizeaz i concluzioneaz asupra ideilor emise, se alege soluia final i se stabilesc concluziile. Recomandri: activitatea 1.1/6 Metoda studiului de caz Reprezint o metod de confruntare direct a elevilor cu o situaie real, autenti, luat drept exemplu tipic, reprezentativ. Etape: Prezentarea cadrului general n care s-a produs evenimentul i a cazului respectiv. Sesizarea nuanelor cazului concomitent cu nelegerea necesitii rezolvrii lui de ctre participani(are loc stabilirea aspectelor neclare,se pun ntrebri de lmurire din partea participanilor, se solicit informaii suplimentare referitor la modul de soluionare) Studiul individual al cazului propus( documentarea elevilor, gsirea i notarea soluiilor de ctre acetia)
13

Modulul: Marketingul afacerilor

Dezbaterea n grup a modurilor de soluionare a cazului( analiza variantelor, fie mai nti n grupuri mici (5-6) i apoi cu ntrega clas, compararea rezultatelor obinute i analiza critic a acestora printro dezbatere liber, moderat de profesor) Formularea concluziilor pe baza discuiilor. Evaluarea modului de rezolvare a situaiei-caz i evaluarea grupului de participani, analizndu-se gradul de participare al fiecrui elev. Recomandri: activitatea 1.1/1,2,3; 3.1; 3.2 Invtarea bazat pe proiect Ce este nvtarea bazat pe proiect? Este un proces n care elevii: investigheaz, descoper, prelucreaz informaii despre o tem de real interes pentru ei, care are relevan att pentru experiena lor de via, ct i pentru contextele vieii cotidiene n care vor fi subieci; sunt actori cu roluri multiple n organizarea, planificarea, realizarea i evaluarea activitilor;sunt pui n situaii practice n care sunt determinai s experimenteze deprinderi i capaciti noi i s le consolideze pe cele dobndite;utilizeaz cooperarea ca modalitate de baz n atingerea scopurilor individuale i de grup etc. Proiectul este un produs care : reflect efortul individual i de grup pentru atingerea anumitor obiective formulate i de program i de ctre elevi mpreun cu cadrul didactic;reprezint expresia performanei individuale i a grupului;constituie dovada implicrii fiecrui elev i a interesului pe care fiecare elev l-a manifestat pentru mbuntirea unui parcurs colectiv. Rolul profesorului n nvarea bazat pe proiect s fie un inventator de sarcini de nvare stimulative s fie o resurs pentru elevi i, ocazional, o soluie pentru problemele care i depesc pe elevi s fie un modelator al proceselor complexe de gndire s i ajute pe elevi s lucreze s le ofere o structur iniial pentru a facilita implicarea elevilor s ofere informaii despre procesul de planificare, desfurare a proiectului s identifice punctele nevralgice ale planurilor i s-I ajute pe elevi s gseasc soluii

Proiectul trebuie s cuprind: obiective, tema i subtemele, locul de desfurare, resurse materiale, forma de organizare, stabilirea sarcinilor, rolurilor, responsabilitilor, calendarul proiectului, tipuri de produse, modaliti de evaluare Recomandri: activitatea : 2.1; 2.2 La capitolul de soluii ale activitilor sunt prezentate i urmrile pe care le poate avea fiecare activitate i ce activiti remediale pot fi ntreprinse. O atenie deosebit se va acorda i elevilor ce CES.

Lucrul cu elevii cu cerine educaionale speciale presupune o abordare bine structurat, cu o orientare explicit din partea profesorilor i a colilor. Profesorii trebuie s: identifice problema sau dificultatea s evalueze punctele tari i dificultile ntmpinate de elev s elaboreze un plan (plan educaional individual) cu obiectivele, orarul i strategiile stabilite s examineze progresul fcut de elevi, iar apoi s plnuiasc pasul urmtor
14

Modulul: Marketingul afacerilor

n orice caz, exist cteva idei i strategii de predare de baz ce pot fi folosite la clas, care i vor ajuta pe profesori s lucreze cu elevii cu anumite cerine educaionale speciale. Unii profesori par s ntmpine mai puine dificulti dect alii n crearea unei ambiane eficace de nvare pentru elevii lor. O clas bine condus, cu un potenial redus de comportament necorespunztor poate prin ea nsi avea efecte benefice att asupra procesului de nvare, ct i asupra performanei. Care sunt principalele aspecte care trebuie s fie luate n considerare? Comportamentul profesorului Controlul asupra clasei depinde de comportamentul profesorului, exprimat de obicei prin comunicarea non-verbal. Fiecare din comportamentele de mai jos contribuie la un control eficace asupra clasei i mbuntete prin urmare procesul de nvare: contact vizual i fizic corespunztor cu elevii micri relaxate ale corpului comportament verbal relaxat i controlat capacitatea de a asigura rapid linitea n clas capacitatea de a se deplasa n persoan pe lng toi elevii din clas mustrri scurte instruciuni clare, evitnd repetiia sincronizarea limbajului corporal cu cel verbal a face fa ntreruperilor din partea elevilor

Organizarea orei: ambiana din clas Ambiana propriu-zis din clas va influena reaciile elevilor. Pentru a menine un proces de nvare i un comportament pozitiv din partea elevilor se poate acorda atenie urmtoarelor: Intensitatea zgomotului activitile diferite ar trebui s se desfoare la niveluri acceptabile de zgomot diferite Tipul de cldire/clas unele activiti pot fi foarte dificil de executat din cauza construciei sau mrimii clasei A fi contient de nevoia de spaiu specific fiecrui elev elevii au nevoie de spaiul lor propriu n clas Activiti diferite necesit diferite aranjri ale locurilor poate fi necesar ca profesorul s decid n privina unui loc pentru materiale, unor tipare legate de micrile elevilor i a bncilor n care stau n cursul fiecrei activiti sau ore, profesorul trebuie s hotrasc dac el se duce la elevi sau dac elevii vin la el; aceasta ajut la clarificarea tipului de comportament ce se ateapt din partea elevilor n cazul fiecrui tip de activitate.

mbuntirea procesului de nvare n cadrul activitilor/orelor Felul n care profesorul i desfoar activitile sau orele va influena de o manier decisiv participarea i reacia elevului. Urmtoarele atitudini contribuie de obicei la desfurarea unor ore/activiti eficace: asigurai-v c activitatea ncepe la timp i c toi elevii se implic de la nceput asigurai-v c obiectivele activitii le sunt dinainte clare tuturor elevilor asigurai-v c suntei deja familiar cu abilitile diferite ale elevilor asigurai-v c elevii realizeaz care sunt obiectivele personale i de grup pn la sfritul activitii sau orei asigurai-v c munca este dus la bun sfrit atunci cnd i unde trebuie
15

Modulul: Marketingul afacerilor

asigurai-v c toi elevii sunt ateni n activiti cu ntreaga clas, asigurai-v c nu i se acord atenie unui singur elev sau unui grup restrns Apreciai n continuu efortul depus, fcnd comentarii i reacionnd la performana elevului Punei ntrebri detaliate pentru a facilita dialogul i a ncuraja elevul s vin cu observaii, explicaii i descrieri Lsai elevii s cear ajutor inei ocupai toi elevii, punndu-i s dea socoteal de felul n care i folosesc timpul

Organizarea activitii/orei Majoritatea profesorilor au avut experiena unei activiti sau ore care de abia se trie. n asemenea circumstane, profesorul tie foarte bine ce efect are o astfel de activitate sau or asupra procesului de nvare i asupra comportamentului elevilor. Organizarea leciei este important pentru toi elevii, dar mai ales pentru aceia cu cerine educaionale speciale. n msura posibilitilor, reducei ntreruperile, intruziunile din afara clasei, ca de pild apelurile telefonice, biletele de la secretar, biletele aduse n sal de ali elevi asigurai-v c toate materialele sunt disponibile nainte de nceperea activitii asigurai-v c toate materialele sunt adecvate nivelului abilitilor elevilor implicai n activiti difereniate fixai nite hotare clare ntre o activitate sau or i o alta. Dac este posibil, la nceputul i sfritul activitilor, adunai elevii laolalt, n grup Intervenii discret cu prima ocazie n care un elev sau grup ncepe s dea dovad de un comportament nepotrivit, nu lsai situaia s se nruteasc Nu v confruntai cu elevii n public, dac putei s rezolvai mai bine situaia ntre patru ochi

Unul dintre cele mai importante i dificile aspecte ale organizrii unui program pentru elevi este acela al fixrii sarcinilor. Acest proces este indispensabil atunci cnd lucrezi cu un elev cu cerine educaionale speciale. Profesorii trebuie s fie formai pentru a fixa astfel de sarcini, ntruct acestea sunt eseniale pentru a asigura performana i progresul elevilor. Sarcinile trebuie s fie simple, msurabile, realizabile, demne de ncredere i s se ncadreze n timp. Ce anume este o sarcin? Realizarea sarcinilor presupune nite etape ce evolueaz treptat Etapele trebuie s fie clare, cumulative, concrete i informative inerea unei evidene a sarcinilor ar trebui s furnizeze informaii amnunite despre progresul fcut de-a lungul unei perioade de timp, oferind o imagine complet a realizrilor elevului Fixarea sarcinilor trebuie s fac parte integrant din procesul de evaluare, organizare, predare i examinare

Sarcinile contribuie la integrarea procesului de evaluare n procesul de predare de zi cu zi. Este important ca sarcinile s fie stabilite n conexiune cu abilitile relevante clasei i/sau cu evoluia emoional/social a elevului. Acestea vor furniza profesorilor informaii despre evoluia elevilor n diverse sectoare. Elaborarea sarcinilor Sarcinile trebuie s fie nelese cu uurin de orice profesor/adult care lucreaz cu elevul Sarcinile nu trebuie s fie confundate cu strategiile. Sarcinile trebuie s fie direct legate de abilitile pe care trebuie s le dobndeasc elevul ntr-o anumit perioad de timp. specifice clare
16

Sarcinile bune sunt:

Modulul: Marketingul afacerilor

realizabile sarcina trebuie s includ timpul alocat ndeplinirii ei. De exemplu, pn la urmtoarea examinare, elevul trebuie s cunoasc combinaiile de consoane finale sarcinile trebuie s fie n conexiune cu unitile i standardele, ori de cte ori este posibil sarcinile trebuie s corespund abilitilor i vrstei

17

Modulul: Marketingul afacerilor

Fi de progres colar
Exemplu de copert de fi de rezumat Marketingul afacerilor Numele elevului: Data nceperii: Data finalizrii:

Competene

Activitate de nvare

Data ndeplinirii

Verificat (Semntura profesorului)

1. Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

1.1 Identificarea obiectivelor, principiilor i funciilor marketingului. 1.2 Determinarea comunicrii. funciilor i obiectivelor

1.3 Identificarea nivelurilor de comunicare i a elementelor comunicrii. 1.4 Identificarea verbale. 2. Determin nevoile clienilor elementelor comunicrii non

2.1 Utilizarea surselor de informare.

2.2 Identificarea nevoilor de consum. 2.3 Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales pentru introducerea n fabricaie. 2.4 Aplicarea scalei lui Likert pentru stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului. 2.5 Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii preferate de consumatori. 2.6 Aplicarea metodei ordonrii rangurilor determinarea preferinelor consumatorilor. 2.7 Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelor consumatorilor. n

18

Modulul: Marketingul afacerilor

3. Analizeaz oportunitile de marketing

3.1Identificarea componentelor mediului extern al unei ntreprinderi. 3.2 Analiza SWOT.

Exemplu de fi de rezumat activitate O precizare pentru fiecare activitate de nvare. Competen 1. Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic Activitate de nvare Obiectivele nvrii Realizat ( Data) 1.1 Identificarea obiectivelor, principiilor i funciilor marketingului. Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de marketing ale firmei i identificarea lor. Vei descoperi care sunt principiile i funciile de marketing dup care se orienteaz orice firm n activitatea ei.

Comentariile elevului Mi-a plcut:................................................................................ Provocarea a fost:........................................... Mai trebuie s nv despre:........................................................................... Urmarea:...............................................................

Comentariile profesorului Puncte tari:

Puncte slabe:

Urmarea:

19

Modulul: Marketingul afacerilor

Cuvinte cheie/Glosar
Ancheta = cercetare cantitativ direct bazat pe folosirea chestionarului ; A comunica = a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune. analiza concurenial= studierea punctelor forte i a punctelor slabe ale unui agent economic/mrci pe o pia, n raport cu oferta concurenei Culegerea informaiilor = se poate face prin interviu personal, prin telefon, prin pot, prin Internet ; Cercetare cantitativ = metod de investigaie care permite obinerea de rezultate statistice ; Cercetare calitativ = metod de investigaie care permite identificarea atitudinilor, percepiilor, motivaiilor consumatorilor ; Cercetarea de marketing = investigare permanent i complex a pieei, macromediului, mixului de marketing al firmei n scopul obinerii de informaii necesare lurii deciziilor de marketing. Chestionar = instrument folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de marketing. Const dintr-un set de ntrebri la care persoanele investigate urmeaz s rspund. Concurena= firme rivale, ale cror produse i servicii fac obiectul unei comparaii din partea cumprtorilor care vor alege varianta cea mai preferabil n condiiile date. Dialog = convorbire ntre dou persoane. Limbaj = sistem de comunicare alctuit din sunete articulate, specific oamenilor prin care acetia i exprim gndurile, sentimentele, dorinele. Emitorul: partea care trimite un mesaj unei alte pri. A elabora = a realiza, a da o form definitiv unei idei, a alctui, a ntocmi, a redacta. A expune = a prezenta, a reda prin cuvinte, a face cunoscut, a relata, a explica. Media= ansamblu de suporturi de comunicaie, purttoare ale mesajelor publicitare , avnd aceeai natur. Mijloc= cale, metod, procedeu, ceea ce folosete ca unealt pentru realizarea unui scop. Power Point = Acesta este un program utilitar al Microsoft Office, folosit pentru grafic. Presa= totalitatea publicaiilor cotidiene i periodice( ziare, reviste) folosite ca mijloace de informare, de educare a publicului. A prezenta = a nfia publicului un spectacol, aspectele unei activiti, rezultatele unei cercetri. Receptorul: partea care primete mesajul trimis de o alt parte. Retoric = arta de a vorbi frumos, arta de a convinge un auditoriu de justeea ideilor expuse printr-o argumentaie bogat, riguroas.

Informaii pentru elevi

Parcurgnd urmtoarele activiti vei descoperi
20

Modulul: Marketingul afacerilor

tot ce vrei s tii despre marketing!! Dup parcurgerea acestui modul vei fi capabili: S identificai obiectivele i principiile marketingului S comunicai eficient cu consumatorii pentru satisfacerea nevoilor acestora S coordonai funciile de marketing n realizarea scopurilor propuse S investigai nevoile clienilor S stabilii metodele de cercetare a nevoilor clienilor S analizai i interpretai datele S evaluai factorii externi ai agentului economic S identificai constrngerile asupra activitilor de marketing a agentului economic S dezvoltai i fundamentai diferite strategii de pia

Activitile propuse n continuare i altele asemntoare propuse de cadrele didactice te vor ajuta s atingi competenele menionate anterior. Poi folosi fiele de lucru, te poi verifica realiznd celelalte activiti propuse. Fiele de lucru constau n: cutarea de informaii din diverse materiale exerciii propuse spre rezolvare studii de caz

Feed backul va fi oferit de ctre profesor pe msura parcurgerii activitilor propuse. La sfritul parcurgerii fiecrui capitol competena dobndit va fi evaluat conform condiiilor stabilite cu profesorul( poate fi utilizat portofoliul, studiul de caz, etc). Portofoliul sau mapa elevului ar putea conine: Rezultate ale lucrrilor i activitilor desfurate; Rezultate ale activitilor de autoevaluare i dovezi ale discuiilor care au avut loc; Fie de observaie completate de colegi i alte opinii privind activitile desfurate; Fotografii sau alte dovezi privind activitatea desfurat; Fie plan de aciune, fie de analiz a activitilor desfurate; Comentarii ale profesorului privind atitudinea i rezultatele elevului.

21

Modulul: Marketingul afacerilor

Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic

Activitatea 1.1 Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilor marketingului Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 40 minute + 40 minute laborator tehnologic Aceast activitate v va ajuta s nvai despre obiectivele de marketing ale firmei i identificarea lor. Vei descoperi care sunt principiile i funciile de marketing dup care se orienteaz orice firm n activitatea ei. Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 1,2,3 1. Citii cu atenie urmtorul articol aprut n Magazinul progresiv din 22.04.2008: Grupul Lactalis, liderul pietei de lactate din Europa, a finalizat de curand preluarea diviziei de lactate a Grupului LaDorna, se arata intr-un comunicat al producatorului roman de lactate. Grupul Lactalis, cu sediul in Laval, Mayenne, in regiunea lactaliera din vestul Frantei, este prezent in peste 150 de tari. Cu o cifra de afaceri de 9,6 miliarde euro in 2007, un numar de 33.500 de angajati si aproximativ 125 de platforme industriale, Lactalis si-a castigat notorietatea mondiala prin marci precum President, Galbani, Lactel, Rochefort-Societe etc. Prin aceasta achizitie, Grupul Lactalis isi consolideaza prezenta in sud-estul Europei, fiind activ deja in Serbia, Moldova, Ucraina si Grecia, unde grupul LaDorna a dezvoltat propria-i structura de distributie si vanzari. Grupul Lactalis promite o dezvoltare puternica a activitatii prin noi investitii si prin extinderea zonelor de colectare de lapte, ceea ce, implicit, va duce la crearea de noi locuri de munca. Presedintele grupului Lactalis, Emmanuel Besnier, a declarat: "LaDorna reprezinta in Romania o puternica traditie a produselor de calitate, o marca ce a fost construita si deja consolidata de-a lungul anilor, cu o notorietate deosebita! Vom dezvolta aceasta companie deja organizata pe principii compatibile cu cele ale grupului nostru". Presedintele grupului LaDorna, Jean Valvis, si-a exprimat certitudinea ca aceasta tranzactie reprezinta o garantie a diversificarii produselor oferite consumatorului roman si, in acelasi timp, asigurarea unei perspective excelente pentru dezvoltarea sectorului bio. Aceasta dezvoltare isi pune fundamentele pe procesul de transformare a primelor ferme bio-ecologice, initiat de LaDorna inca din anul 2001. LaDorna are 1.200 angajati pe opt platforme industriale de productie, a realizat o cifra de afaceri de 40 millioane euro in 2007 si colecteaza in prezent circa 35 milioane de litri de lapte.

1. Precizai n tabelul de mai jos care sunt obiectivele de marketing pe care i le propune firma din exemplul de mai sus:
22

Modulul: Marketingul afacerilor

Obiective de marketing Obiective economice

Situaia actual

Propuneri de aciune

Obiective psihologice

2. Identificai funciile marketingului i modul n care sunt ele nelese de firma n cauz. 3. Precizai modul n care firma prezentat aplic principiile marketingului.

4. Bonus* Gsii i alte articole n ziare sau reviste i identificai obiectivele de marketing aferente firmelor n cauz precum i prezena principiilor i funciilor marketingului. Prezentai articolele gsite colegilor votri i discutai-le mpreun n clas.
23

Modulul: Marketingul afacerilor

5. Rezolv urmtorul aritmogrif.Gsete 14 cuvinte care sunt legate direct marketing. Marketingul-activitate economica

de

S Z A I I T C N U F I I S A I I N T F V A T N Y Y C T U T X I T F V X I E E O I M A A F E L I H R R B D S I T S O P M I A C I E P F T U I R M H T E E M S I A C P A P U C T C Q T H N C G E L N E A T I U I D I T I R Y N R I N R S N E V I X Y O E V P V E U S A Y E L C A E R A Z I M I X A M

6. n cadrul orelor de laborator tehnologic elaborai n grupe de cte 4 obiectivele de marketing ale firmei voastre de exerciiu.Discutai despre ele i alegei varianta cea mai complet.

24

Modulul: Marketingul afacerilor

Activitatea 1.2 Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 40 Aceast activitate v va ajuta s nvai despre funciile i obiectivele comunicrii. Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 4 1. n tabelul de mai jos identificai care sunt funciile respectiv obiectivele comunicrii:
A B

Funciile comunicrii

receptarea corect a mesajului transmiterea deciziilor motivarea angajailor acceptarea mesajului influenarea receptorului provocarea unei reacii (o schimbare de comportament sau de atitudine)

Obiectivele comunicrii

informarea nelegerea corect a mesajului promovarea culturii organizaionale Instruirea angajailor

2. Realizai un eseu cu titlul: Comunic, deci exist!

Activitatea 1.3 Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii

25

Modulul: Marketingul afacerilor

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 40 Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii i nivelurile pe care poate fi desfurat comunicarea. Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 5,6 1. Pentru fiecare din situaiile de mai jos identificai nivelul de comunicare corespunztor: Situaie Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi. Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentru vacana de iarn. Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia. Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-au abtut asupra Romniei. Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o fac Cristinei de ziua ei. 2. Identificai elementele comunicrii din situaiile prezentate mai jos. Ion Vasile , lucrtor n comer, a fost promovat pe post de vnztor la raionul de produse alimentare. Sosit la serviciu a doua zi , dup ce i-a admirat noul loc de munc, s-a hotrt s mearg la vechiul loc de munc pentru a discuta cu vechii colegi. Dup o jumtate de or cnd s-a ntors a gsit un mesaj scris de eful de magazin: Ion cnd te ntorci s treci pe la mine.Ion s-a ndreptat spre biroul efului de magazin. Elementele comunicrii Emitor Mesaj Mijloc de comunicare Receptor Context Rspuns Identificare Nivel de comunicare

26

Modulul: Marketingul afacerilor

3. Rezolvai urmtorul puzzle:

Comunicarea

Completai csuele cu cuvinte legate de procesul de comunicare. Copiai literele care rezult pentru fiecare din csua numerotat. Vei obine un cuvnt care nseamn: a face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune

27

Modulul: Marketingul afacerilor

Activitatea 1.4 Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 40+ 40 LT Aceast activitate v va ajuta s nvai despre elementele comunicrii nonverbale i cum pot fi ele utilizate pentru o comunicare eficient. Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 7 1. mprii clasa n 6 grupuri/echipe.Fiecare echip va trebui s studieze cte un element al comunicrii non verbale(limbajul trupului, limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii). Fiecare grup va trebui s prezinte colegilor un element al comunicrii non verbale. Indicaii: Pot fi utilizate: prezentri Power Point, jocul de rol( limbajul spaiului, limbajul vestimentaiei), studiul de caz, chestionarul( limbajul culorii), postere etc.

2. Rezolvai urmtorul aritmogrif:

28

Modulul: Marketingul afacerilor

Orizontal 2. Dintre toate resursele pe care le au managerii la dispozitie pentru a-si desfasura in conditii bune activitatea, una singura este distribuita in mod egal. 5. Culoarea care spune:imi place sa fiu sef si sa dau ordine. Vertical 1. Stiinta care se ocupa cu studiul limbajului timpului se numeste.... 3. Studiul modului in care oamenii folosesc spatiul din jur, aranjeaza spatiul din incaperi, stabilisc distanta dintre ei se numeste.... 4. Culoarea care spune:stiu foarte bine ce am de facut.

Competena 2 : Determin nevoile clienilor Activitatea 2.1 Denumirea activitii: Utilizarea surselor de informare
29

Modulul: Marketingul afacerilor

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn Aceast activitate v va ajuta s nvai despre sursele de informare pe care le putei utiliza atunci cnd realizai o cercetare i cum anume le putei accesa. Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 8 1. Suntem n preajma srbtorilor de iarn. Realizai o cercetare indirect cu tema: Mo Crciun agent de marketing.Utilizai ct mai multe surse de informaii din cele prezentate n anexa 8. Realizai ct mai multe fotografii n magazinele din localitatea voastr, colectai pliante, brouri, reviste, alte tiprituri. Prezentai totul ntr-o form ct mai atractiv colegilor votri: Power Point, afie, machete, jocuri de rol, filme.

Comentai prezentrile colegilor. Alegei cea mai frumoas i interesant prezentare.

30

Modulul: Marketingul afacerilor

Activitatea 2.2 Denumirea activitii: Identificarea nevoilor consumatorilor. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 1 sptmn Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de realizare a unei cercetri directe de marketing. Numele elevului: Data: Proiect Dup studierea noiunilor privind modul de desfurarea a unei cercetri de marketing, realizai un miniproiect cu tema: Identificarea nevoilor consumatorilor produsului..................... Proiectul trebuie s cuprind: 1. Stabilirea obiectivelor i ipotezelor cercetrii 2. Stabilirea: perioadei cnd este efectuat cercetarea, a bugetului necesar, a locului unde se realizeaz cercetarea, a mrimii eantionului, a modalitii de culegere a informaiei.

3. Elaborarea chestionarului. 4. Culegerea informaiilor. 5. Analiza rezultatelor i interpretarea lor. 6. Elaborarea raportului, a concluziilor. 7. Prezentarea concluziilor ntregii clase.

31

Modulul: Marketingul afacerilor

Fia de feed back Nume Activiti realizate

Dovezi cu privire la activitile realizate

Abiliti cheie utilizate

Aspecte pozitive

Aspecte negative

Aspecte ce pot fi mbuntite

Activitatea 2.3 Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales
32

Modulul: Marketingul afacerilor

pentru introducerea n fabricaie. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a diferenialei semantice. Numele elevului: Data: Aplicaie n cadrul salonului Auto, firma Automobilul a prezentat dou modele pe care ar dori s le ncadreze n fabricaia de serie. S-a efectuat o ancheta asupra unui eantion de 1500 de vizitatori ai salonului. Parametrii asupra crora s-au determinat aprecierile sunt : preul, consumul de carburant, fiabilitatea, aspectul exterior (designul), senzaia oferit.
Mainua 1 Foarte favorabil 500 500 Favorabil Indiferent Nefavorabil Foarte nefavorabil 105 15

1.- pre 2. consum carburant 3. fiabilitate 4. design 5. senzaia oferit Mainua 2 1.- pre 2. consum carburant 3. fiabilitate 4. design 5. senzaia oferit

405 440

270 340

220 205

520 800 520

420 480 470

400 310 400

100 210 110

60 0 0

510 510

470 400

400 330

70 200

50 60

600 540 630

400 500 470

280 300 360

220 160 40

0 0 0

Care va fi modelul ales, n urma anchetei realizate dac se ine cont de aprecierile chestionailor ? Activitatea 2.4 Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentru stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor
33

Modulul: Marketingul afacerilor

Aplicaie

Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Likert. Numele elevului: Data:

n cadrul unei anchete selective de pia asupra unui produs alimentar, opinia subiecilor intervievai asupra caracteristicilor produsului a fost urmtoarea : Caracteristici Ambalajul produsului corespunztor. X este Acord total 320 Acord 480 Indiferent 280 Dezacord 100 Dezacord total 20

Preul produsului este nejustificat Gustul este considerat satisfctor

280 360

390 270

380 170

150 270

130

Determinai scorul global obinut de produs, cu ajutorul scalei lui Likert.

Activitatea 2.5 Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii preferate de consumatori. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei
34

Modulul: Marketingul afacerilor

comparaiilor perechi. Aplicaie O firm intenioneaz s identifice opinia consumatorilor fa de marca sa A in raport cu alte trei mrci similare: B, C, D. n acest scop a fost realizat o cercetare selectiv la nivelul unui eantion de 1500 persoane. Fiecare dintre acestea a fost solicitat s compare dou cte dou , cele patru mrci preciznd pentru fiecare comparaie marca apreciat mai mult. Rezultatele au fost urmtoarele: A/B : A 600, B 700, indecii 200; A/C: A 400, C 700, indecii 400 A/D: A 600, D 600, indecii 300 B/C: B 200, C 500, indecii 800 B/D : B 500, D 500, indecii 500 C/D : C 800, D 400, indecii 300 Numele elevului: Data:

Activitatea 2.6 Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea preferinelor consumatorilor. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a metodei ornonrii rangurilor.
35

Modulul: Marketingul afacerilor

Aplicaie

Numele elevului: Data:

O anchet realizat pe un eantion de 1500 persoane a cerut celor intervievai s indice ordinea de importan a celor trei atribute( culoare, model, pre) n decizia de cumprare a produsului rochie din in . Rezultatele obinute sunt cele din tabelul urmtor: Caracteristici Culoare Model Pre I 600 700 500 II 500 500 600 III 400 300 400

Care este importana celor trei atribute?

Activitatea 2.7 Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea consumatorilor. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre modalitatea de aplicare a scalei lui Stapel. Numele elevului: Data:
36

preferinelor

Modulul: Marketingul afacerilor

Aplicaie Un hotel a realizat n rndul clienilor si o cercetare selectiv pe un eantion de 250 persoane cu privire la imaginea ntrebrile urmtoarele: +5 +4 +3 +2 +1 50 45 35 30 20 Comportament 0 10 20 30 40 Diversitate 50 40 30 25 20 Nivel preuri din chestionar a utilizat scala lui pe care o are. Una din Stapel pentru a evalua

comportamentul personalului, diversitatea serviciilor i nivelul preurilor. Rezultatele au fost

-1 -2 -3 -4 -5

personal serviciilor 5 20 20 15 25 35 20 30 25 20 35 5 10 40 0 Cum este evaluat imaginea de ansamblu a hotelului?

Competena 3 Analizeaz oportunitile de marketing Activitatea 3.1 Denumirea activitii: ntreprinderi. Identificarea componentelor mediului extern al unei

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre : componentele mediului extern pe care l are o ntreprindere Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 12,13

37

Modulul: Marketingul afacerilor

Studiu de caz Citii cu atenie textul de mai jos: Librria Faust, a fost nfiinat n anul 1992 i are ca principal obiect de activitatea vnzarea de cri.Crile sunt cumprate fie de la edituri, fie de la depozite de carte din Bucureti( care sunt angrositii n acest domeniu). Transportul se realizeaz cu maina firmei. Crile mai pot fi livrate i cu ajutorul firmelor de curierat rapid. Librria dispune de un spaiu n centrul oraului, dotat cu curent electric, telefon, fax, ap curent, nclzire central. Angajaii au fost cutai cu ajutorul Agenei Judeene de for de munc. Publicul int este alctuit din persoane de toate vrstele din ora i din jude. Librria are concureni n Buzu( Casa crii, Diverta) i n Rmnicu Srat( Elixir). Promovarea este realizat prin intermediul presei locale, a radiourilor locale i a posturilor de televiziune. Librria are relaii bune cu Camera de Comer i Industrie, colile din ora i jude, OPC. Librria are cont deschis la Trezorerie i la banca Transilvania. Populaia din oraul i judeul Buzu se menine relativ constant n ultimii ani. Se nregistreaz creteri semnificative de vnzri n perioada Crciunului, a Patelui i la sfritul anului colar.Guvernul Romniei susine cu bani dotarea bibliotecilor colare, lucru ce a impulsionat vnzrile de carte. Librria a achiziionat aparat POS, lucru ce a dus la creterea uoar a vnzrilor, cumprtorii putnd plti i cu cardul.n zon sunt n plin avnt firme cu capital strin , lucru ce a dus la o cretere a veniturilor populaiei i la scderea ratei omajului. Se cere: 1. Identificai componentele mediului extern al librriei Faus prezente n textul de mai sus. 2. Prezentai-le schematic.

Activitatea 3.2 Denumirea activitii: Analiza SWOT Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s nvai despre posibilitatea aplicrii analizei SWOT n activitatea unei ntreprinderi. Numele elevului: Data: Pentru informatii suplimentare, pentru ajutor sau pentru documentare vezi anexa 14 Studiu de caz Citii cu atenie textul de mai jos: Sarantis a achizitionat compania romaneasca Elmi Prodfarm [magazinul Progresiv, 07/01/08]
38

Modulul: Marketingul afacerilor

Compania Elmi Prodfarm a fost infiintata in 1992, avand ca activitate principala proiectarea, fabricarea si distributia produselor cosmetice sub brandurile Elmiplant, Bioten, Sombrero sau Cellulight. Cele mai cunoscute si apreciate produse ale companiei sunt cele pentru ingrijirea tenului, a corpului si pentru protectie solara, avand in portofoliu si produse de ingrijire pentru barbati si pentru copii, precum si tratamente pentru par, toate bazate pe ingrediente naturale din plante. Produsele companiei Elmi Prodfarm sunt concepute si fabricate conform standardelor internationale de calitate, intr-un spatiu de productie ultramodern, dotat cu tehnologie de ultima generatie. Compania are aproximativ 90 de angajati si exporta produse in Republica Moldova, Canada, Japonia si America. Activitatile companiei sunt certificate ISO 9001:2000 privind sistemul de management al calitatii si ISO 14001:2004 privind sistemul de management al mediului de catre Lloyd?s Register Quality Assurance Marea Britanie, precum si ISO 17025 privind laboratoarele sale de testare si evaluare. Elmi Prodfarm este considerat unul dintre cei mai importanti producatori de cosmetice pentru ingrijirea tenului si corpului de pe piata din Romania, avand solide cote de piata si o certa notorietate a brandurilor sale. Pe piaa cosmeticelor se nregistreaz n ultima vreme o cretere semnificativ a vnzrilor, n special n ceea ce privete segmentul produse de ngrijire brbai i cel al produselor pentru protecie solar. Sunt n trend produsele obinute din ingrediente naturale din plante. Se semnaleaz n acelai timp apariia unui numr tot mai mare de firme productoare pe piaa produselor cosmetice i o cretere important nregistrat de firmele care practic vnzarea personal. Se cere: 1. Realizai analiza SWOT pentru compania Elmi Prodfarm.

Activitatea 4 Denumirea activitii: Recapitulare Denumirea modulului: Marketingul afacerilor Timpul alocat efecturii activitii: 30 minute Aceast activitate v va ajuta s recapitulai noiuni legate de marketingul afacerilor. Numele elevului: Data:

Marketing BINGO! Fiecare elev primete fia urmtoare. Apoi circul prin clas i gsete colegi care s cunoasc rspunsul la ntrebri. ncearc s discui ct mai mult cu fiecare coleg despre termenul/termenii respectivi. Cel care completeaz primul tabelul strig BINGO i este declarat ctigtor. Nu trebuie s v grbii. Este bine s discutai cu un numr ct mai mare de colegi( cel puin unul pentru fiecare ntrebare).

39

Modulul: Marketingul afacerilor

MARKETING BINGO CLASA A XI A MARKETINGUL AFACERILOR De ce origine este termenul marketing? Utilizarea unui bun sau serviciu pentru a satisface o nevoie reprezint..... Dup tipul de informaii obinute exist cercetri: Ce semnificaie are culoarea galben?

Care este pe scurt planul unei aciuni viitoare?

Culoarea roie n vestimentaie semnific:

Observarea poate fi:

Instrumentul folosit pentru colectarea de date primare n cercetarea de mk este:

Cum se numete cercetarea bazat pe chestionar?

Se refer la reglementri cu privire la mediul tehnologic.

Dup natura surselor de informaii exist cercetri:

De unde provine SWOT?

40

Modulul: Marketingul afacerilor

Care este cea mai important component a micromediului?

Mediul extern este format din :

n ce ar a aprut termenul de marketing pentru prima dat?

Unde se ntlnesc cererea cu oferta?

Cum se numete persoana care execut activitatea de comer?

Atributele care concur la realizarea obiectivelor sunt:

Maximizarea profitului reprezint o funcie:

Care este cel mai utilizat motor de cutare pe Internet?

Soluionarea activitilor
Competena 1: Analizeaz rolul marketingului n activitatea agentului economic
Activitatea 1.1 Denumirea activitii: Identificarea obiectivelor de marketing, principiilor i funciilor marketingului Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Obiective economice: Creterea cifrei de afaceri: 9,6 miliarde euro n 2007 Reducerea riscurilor: Consolidarea prezenei n sud estul Europei Creterea nivelului investiiilor Creterea sau meninerea cotei de pia: Liderul pieei de lactate europene Obiective psihologice: Imaginea favorabil, de marc sau de firm: Notorietate mondial, mrci: President, Galbani, Lactel, Rochefort Societe, notorietatea La Dorna Fidelizarea clienilor: Puternic tradiie a produselor de calitate Gradul de cunoatere al produselor: La Dorna are notorietate n regiune, Lactalis are notorietate mondial Propuneri de aciune:
41

Modulul: Marketingul afacerilor

Creterea cifrei de afaceri Creterea vnzrilor Creterea profitului Investiii n tehnologie modern. Dezvoltarea fermelor biologice. Meninerea cotei de pia Promovarea imaginii de marc Utilizarea imaginii deinute de La Dorna Aciuni de fidelizare Aciuni de promovare a produselor Diversificarea produselor oferite Meninerea sau creterea calitii

5.Marketingul-activitate economica

S + A I I T C N U F + I + A + I + T + + A + N + + C T U T + I T + V + I E E O I + A A F E + I + R R B D S I T S O P + I A C I E P F T U I R M + T E E M + I A C P A P + C T C + T + N C G E + + E A T I + I + I T + R + N R I + R + N + + I + + O E V P + E U S A + E + C A E R A Z I M I X A M CERCETAREA(2,3,S) CONECTARE(1,12,N) FUNCTII(10,1,V) IMAGINEA(12,5,SV) INVESTITII(12,1,SV) MAXIMIZARE(12,12,V) MEDIU(4,7,N) OBIECTIVE(3,4,S) 42

Modulul: Marketingul afacerilor

PIATA(5,6,NE) PRINCIPII(4,11,NE) PROFIT(11,7,NV) REPUTATIA(11,9,NV) SATISFACTIE(1,1,SE) USA(7,11,E)

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare sunt recomandate citirea cu atenie a anexelor 1,2,3. n continuare vei rezolva activitatea referitoare la funciile i obiectivele comunicrii.

43

Modulul: Marketingul afacerilor

Activitatea 1.2 Denumirea activitii: Determinarea funciilor i obiectivelor comunicrii Denumirea modulului: Marketingul afacerilor 1.
A B

Funciile comunicrii

receptarea corect a mesajului transmiterea deciziilor motivarea angajailor acceptarea mesajului influenarea receptorului provocarea unei reacii (o schimbare de comportament sau de atitudine)

Obiectivele comunicrii

informarea nelegerea corect a mesajului promovarea culturii organizaionale Instruirea angajailor

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexei 4. n continuare vei parcurge activitatea referitoare la nivelurile i elementele comunicrii.

Activitatea 1.3 Denumirea activitii: Identificarea nivelurilor de comunicare i elementelor comunicrii Denumirea modulului: Marketingul afacerilor
44

Modulul: Marketingul afacerilor

1. Situaie Ionu susine un proiect n faa clasei sale, alctuit din 15 elevi. Maria i povestete Ioanei despre excursia planificat pentru vacana de iarn. Elena se ntreab ce ar putea face ca s se mpace cu Lucia. Vlad urmrete la televizor o relatare despre inundaiile care s-au abtut asupra Romniei. Ana, Filip i Luca vorbesc despre surpriza pe care vor s i-o fac Cristinei de ziua ei. 2. Elementele comunicrii Emitor Mesaj Mijloc de comunicare Receptor Context Identificare eful de magazin Ion cnd te ntorci s treci pe la mine Hrtia scrisul Ion Vasile n prima zi dup ce a fost promovat, Ion, n loc s-i vad de problemele sale, merge la vechiul loc de munc pentru a discuta cu fotii colegi. Ion se prezint la biroul efului de magazin. Nivel de comunicare Comunicare public Comunicare interpersonal Comunicare intrapersonal Comunicare de mas Comunicare de grup

Rspuns

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexelor 5,6 n continuare vei parcurge activitatea referitoare la comunicarea non verbal. Activitatea 1.4 Denumirea activitii: Identificarea elementelor comunicrii nonverbale Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

2.Rspunsuri:

45

Modulul: Marketingul afacerilor

2. Timp 5. Bleumarin 1. Cronemica 3. Proxemica 4. Negru

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexei 7. n continuare vei parcurge activiti aferente competenei 2.

Competena 2 : Determin nevoile clienilor Activitatea 2.3 Denumirea activitii: Aplicarea diferenialei semantice n determinarea modelului ales pentru introducerea n fabricaie. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Mainua 1 Pre: 3,65

46

Modulul: Marketingul afacerilor

Consum carburant: 3,80 Fiabilitate: 3,82 Design: 4,84 Senzaia de confort: 3,93 Scor general: 3,88 Mainua 2 Pre: 3,88 Consum carburant: 4 Fiabilitate: 3,92 Design: 3,94 Senzaia de confort: 4,12 Scor general: 3,97 Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual. n continuare vei parcurge activitatea referitoare la scala lui Likert.

Activitatea 2.4 Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Likert n determinarea modelului ales pentru stabilirea opiniei intervievailor cu privire la caracteristicile produsului. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Ambalaj: 0,82 Pre: 0,66 Gust:0,38 Scor general: 0,62

47

Modulul: Marketingul afacerilor

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual. n continuare vei parcurge activitatea referitoare la metoda comparaiilor perechi.

Activitatea 2.5 Denumirea activitii: Aplicarea metodei comparaiilor perechi n determinarea mrcii preferate de consumatori. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri:

Marca A: 1600 Marca B: 1400 Marca C: 2000 Marca D: 1500

48

Modulul: Marketingul afacerilor

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual. n continuare vei parcurge activitatea referitoare la metoda ordonrii rangurilor.

Activitatea 2.6 Denumirea activitii: Aplicarea metodei ordonrii rangurilor n determinarea preferinelor consumatorilor. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Culoarea: 2,13 Modelul: 2,26 Preul: 2,06 Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual.

49

Modulul: Marketingul afacerilor

n continuare vei parcurge activitatea referitoare la scala lui Stapel.

Activitatea 2.7 Denumirea activitii: Aplicarea scalei lui Stapel n determinarea preferinelor consumatorilor. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Comportamentul personalului: 1,56 Diversitatea serviciilor: - 1,2 Nivelul preurilor: 1,54

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand rezolvarea problemelor din manual.

50

Modulul: Marketingul afacerilor

n continuare vei parcurge activitatea referitoare la mediul extern al unei ntreprinderi.

Activitatea 3.1 Denumirea activitii: ntreprinderi. Identificarea componentelor mediului extern al unei

Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Micromediu: Clieni: persoane de toate vrstele Furnizori: AJOFM, CONEL; RAM, edituri, Romtelecom, banca Transilvania Concureni: Casa crii, Diverta, Elixir Intermediari: depozite de carte, firme de curierat rapid Organisme publice: camera de Comer i Industrie, coli, OPC, trezorerie Macromediu: Mediu demografic: populaia se menine numeric Cultural: cumprarea de cri cu ocazia Crciunului, Patelui, sfritului de an colar Mediu juridic: legi care confer oportuniti
51

Modulul: Marketingul afacerilor

Tehnologic: POS Economic: creterea veniturilor i reducerea omajului

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexelor 12,13. n continuare vei parcurge activitatea referitoare la analiza SWOT a unei ntreprinderi.

Activitatea 3.2 Denumirea activitii: Analiza SWOT. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Puncte tari: are produse apreciate, produse pentru ngrijire brbai i copii, produse pe baz de ingrediente din plante, produse concepute i fabricate conform standardelor internaionale de calitate, dispune de spaiu de producie ultramodern i tehnologie de ultim generaie, export n Moldova, Canada, Japonia, America, se bucur de notorietatea brandurilor. Oportuniti: crete piaa produselor cosmetice, se situeaz n trend produse obinute din ingrediente naturale din plante. Ameninri: crete concurena pe piaa produselor cosmetice, firmele ce practic vnzarea personal nregistreaz o cretere important.

Urmrirea: n cazul n care aceast activitate nu a fost ncheiat cu succes se recomand reluarea ei n ntregime. Ca activiti premergtoare se recomand studierea anexei 14.

52

Modulul: Marketingul afacerilor

Activitatea 4 Denumirea activitii: Recapitulare. Denumirea modulului: Marketingul afacerilor

Rspunsuri: Anglo saxon Strategie Anchet Clientul Comerciant

Consumul Un om plin de sentimente Mediul ecologic Micromediu i macromediu Puncte tari

Cantitative i calitative Personal i asistat

53

Modulul: Marketingul afacerilor

De birou i de teren SUA Obiectiv

Doresc s discutm Chestionarul Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats Pe pia Google

54

Modulul: Marketingul afacerilor

Bibliografie Profesori Emil Maxim, Toader Gherasim- marketing, Editura Economic, 2000 Virgil Balaure, coordonator Marketing- teste gril , Editura Uranus, 2003 Virgil Balaure, coordonator Marketing, Editura Uranus, 2002 Philip Kotler Managementul marketingului, Editura Teora, 2006 Elevi Ilie Suzana, Tanislav Cristina, Potovei Ctlina Marketingul afacerilor, Editura Oscar Print, 2006 Capot Valentina, Popa Florica, Ghinescu Cristina Marketingul afacerilor, Editura Akademos Art, 2006

55

Modulul: Marketingul afacerilor

Anexe
Anexa nr. 1

Anexa nr. 2
56

Modulul: Marketingul afacerilor

Principiile marketingului

M a x im iz a r e a p o s i b i li t a t i lo r d e a le g e r e a le c o n s u m a t o r u lu i

M a x im iz a r e a c o n s u m u lu i

1 . S a t i s f a c e r e a c li e n t i lo r 2 . O b tin e r e a d e p r o f it

M a x im iz a r e a c a li t a t i i v i e t i i

M a x im iz a r e a s a ti s f a c ti e i c o n s u m a t o r u lu i

57

Modulul: Marketingul afacerilor

Anexa nr. 3 Funciile marketingului

F U N C T IIL E M A R K E T IN G U L U I
P R E M IS A C E R C E T A R E A P IE T E I, A N E V O IL O R D E C O N S U M S A U U T IL IZ A R E

M IJ L O C IM B U N A T A T IR E A P E R M A N E N T A A C A P A C IT A T II D E A D A P T A R E A F IR M E I L A C O N D IT IIL E D E M E D IU P re s u p u n e : in n o ir e a o f e r t e i d e m a r f u r i im b u n a t a t ir e a d is t r ib u t ie i in it ie r e a u n o r a c t iu n i d e p r o m o v a r e m o b iliz a r e a e f ic ie n t a a r e s u r s e lo r f in a n c ia r e , u m a n e )

O b t in e r e a d e in f o r m a t ii c u p r iv ir e la : p ia t a nevoide consum c o m p o r t a m e n t u l c o n s u m a t o r ilo r m e d iu l e x t e r n ( f a c t o r i d e m o g r a f ic i, s o c ia li, e c o n o m ic i, c u lt u r a li, ju r id ic i, p o lit ic i, t e h n o lo g ic i, e t c )

f ir m e i(

m a t e r ia le ,

O B IE C T IV S A T IS F A C E R E A IN C O N D IT II S U P E R IO A R E A N E V O IL O R D E C O N S U M E s t e d e t e r m in a t a d e : a s ig u r a r e a u n e i o f e r t e d iv e r s e o f e r ir e a d e p r o d u s e s i s e r v ic ii d e c a lit a t e a c c e s ib ilit a t e a p r o d u s e lo r s i s e r v ic iilo r o f e r ir e a d e s e r v ic ii s u p lim e n t a r e in f o r m a r e a c o n s u m a t o r ilo r e d u c a r e a c o n s u m a t o r ilo r s i c r e a r e a d e n o i n e v o i

O B IE C T IV M A X IM IZ A R E A E F IC IE N T E I E C O N O M IC E , A P R O F IT U L U I I m p lic a : a lo c a r e a r a t io n a la a r e s u r s e lo r f ir m e i e f ic ie n t iz a r e a p r o d u c t ie i s i a p r o c e s e lo r e c o n o m ic e

Anexa nr. 4

Ce este comunicarea? Este greu de definit o noiune oarecum abstract. Toat

58

Modulul: Marketingul afacerilor

lumea vorbete de comunicare dar v-ai gndit vreodat ce nseamn? Dac o s cutai n Dicionarul explicativ al limbii romne vei gsi urmtoarea definiie:

A comunica : A face cunoscut, a da de tire, a informa, a ntiina, a spune .

Comunicai tot timpul: acas cu familia, la coal cu colegii i profesorii, n parcuri i discoteci cu prietenii, pe strad, n magazine etc. A comunica nseamn a pune ceva n comun.ntre oameni a comunica nseamn a pune n comun idei, fapte, emoii i sentimente, opinii. Acestea circul sub form de mesaje. A comunica nseamn a emite, transmite i recepiona mesaje. Omul emite mesaje cnd vorbete, scrie, indic un obiect sau o imagine, zmbete, se ncrunt, rspndete un anumit miros etc. Omul recepioneaz mesaje cnd ascult, citete, privete, pipie, miroase , gust.

Anexa nr. 5 Niveluri de comunicare uman. Comunicarea uman se poate desfura pe patru niveluri distincte:
59

Modulul: Marketingul afacerilor

3. Comunicarea intrapersonal.este comunicarea individului uman cu sine nsui, atunci cnd i ascult vocea interioar. Astfel el se cunoate i se judec pe sine. Se ntreab i i rspunde. Gndete, analizeaz, reflecteaz. Evalueaz decizii. Repet mesajele destinate altora. 4. Comunicarea interpersonal.permite dialogul cu cellalt. Ne ajut s-i cunoatem pe ceilali. Ne cunoatem mai bine pe noi prin imaginea lor despre noi. Ne ajut s stabilim, ntreinem, distrugem relaii umane(prieteni, iubite, familie, cunotine noi). 5. Comunicarea n grupasigur schimburile n interiorul micilor grupuri umane. n cadrul lor individul petrece o mare parte din viaa social i profesional. Se mprtesc cunotine, experiene, se rezolv probleme, apar idei noi( consiliu de administraie, cerc de prieteni) 6. Comunicarea public.orice gen de cuvntare, expunere, prezentare sustinut n faa unui auditoriu de mai mult de 3 persoane. 7. Comunicarea de mas.este cea prin care informm pe alii sau suntem informai, panicai, amuzai, stresai de alii prin intermediul comunicaiilor de mas i n afara unei relaii interpersonale.

Receptor Anexa nr. 6 Modelul general al comunicrii umane. Emitor

Mijloc

60

Mesaj

Modulul: Marketingul afacerilor

Zgomot/Bruiaj

Rspuns/Feed back

Elementele componente ale modelului general al comunicrii sunt: Emitorul- cel care transmite mesajul, iniiaz procesal de comunicare; Mijlocul de comunicare- canal utilizat pentru ca mesajul s ajung la receptor; Pot fi utilizate diverse categorii de canale: Canale tehnologice: telefoane, casetofoane, computere, video, pagere, radio Canale scrise: scrisori, rapoarte, afiiere, memo-uri, formulare, cri, reviste,ziare; Canale fa-n fa: conversaii, interviuri, ntlniri, prezentri, cursuri, lecturi. Suportul tehnic al canalelor comunicrii cuprinde mijloacele tehnice care pot veni n sprijinul procesului de comunicare: telefonul,calculatorul, faxul, telexul, e-mail-ul, internetul, mijloacele audio-video. Mesajul- nsumeaz ntr-o form ct mai concis ceea ce vrea emitorul s transmit; Receptorul- reprezint o persoan sau un grup de persoane crora le este transmis mesajul; Rspunsul- sau feed backul reprezint reaciile pe care le are receptorul la mesaj; Zgomotul sau barierele reprezint orice distorsiune, perturbare ce apare n procesal de comunicare.

Anexa nr. 7 Comunicarea non verbal Comunicarea nonverbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbal avnd i un rol regulator i de control a acesteia. Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicrii este numit i metacomunicare. Elementele comunicrii nonverbale sunt: limbajul trupului, limbajul spaiului,
61

Modulul: Marketingul afacerilor

limbajul vestimentaiei, limbajul timpului, limbajul tcerii, limbajul culorii. LIMBAJUL TRUPULUI

Corpul uman vorbete i uneori spune mai mult dect gura. Unele gesturi sunt nnscute: oamenii fericii zmbesc, cei suprai au o figur trist. Poziia corpului ne ofer informaii utile cu privire la disponibilitatea interlocutorului de a comunica.n practic ntlnim mai des patru poziii de baz: Mimica este o alt component relevant a limbajului trupului. Gesturile , pe de alt parte ne dau indicii tot la fel de importante cu privire la personalitatea interlocutorului, starea sa de spirit. Cum nvm s descifrm toate gesturile? Acest lucru e posibil numai prin antrenament.

Cnd vorbeti cu oamenii fii atent la semnalele emise de ei:

Dac o persoan nu spune tot adevrul sau chiar minte atunci cel mai probabil se joac cu ceasul de la mn, i scarpin gtul, i freac nasul, nu te privete direct n ochi.

Dac interlocutorul e plictisit sau nu mai are timp s te asculte atunci el va deveni nelinitit, i va schimba continuu poziia, se va uita des la ceas, va privi prin ncpere i mai ales spre u.

Dac interlocutorul este n schimb interesat de ce i spui te va privi n ochi, se va apropia de tine concentrndu-se la ce i spui.....

LIMBAJUL SPAIULUI n funcie de spaiul personal, de distana fa de interlocutor de mrimea camerei, mobilierul ales, modul n care este amplasat n ncpere putem afla diferite lucruri despre personalitatea respectivului. Practica arat c fiecare om percepe spaiul n mod diferit i c exist diferene culturale privind folosirea spaiului. Distana personal: zona apropiat 0,5-0,8 m, zona ndeprtat: 0,7- 1,3 m. Distana social: zona apropiat 1,2-2 m, zona ndeprtat 2-3,5 m. Distana public: zona apropiat 3,5- 8, zona ndeprtat mai mult de 8 m.

Aceste distane sunt mai mari pentru America, Australia, Canada i mai mici pentru Europa, Japonia.
62

Modulul: Marketingul afacerilor

LIMBAJUL VESTIMENTAIEI Este cert c trebuie s acordm atenie modului n care ne mbrcm i c prin aceasta comunicm ceva celor din jur. Cu att mai mult cu ct este o component a comunicrii nonverbale pe care o putem controla relativ uor. mbrcmintea trebuie s fie adecvat activitii pe care o efectum. Totul trebuie s fie curat i clcat. Este foarte important s te mbraci potrivit slujbei pe care i-o doreti. n afaceri, este foarte important s alegi mbrcmintea n conformitate cu imaginea pe care dorim s o oferim pentru a susine produsul sau serviciul pus la dispoziia clientului. LIMBAJUL TIMPULUI Toi ne aflm permanent sub presiunea timpului. Folosirea eficient a timpului presupune prezena unor trsturi de memorie, flexibilitate, spirit de observaie, capacitate de efort, capacitatea de a stabili prioriti. n funcie de modul cum tim s gestionm timpul, putem afirma c folosim aceast resurs pentru a comunica. Cel ce vrea s-i utilizeze bine timpul va ine cont de aspectele urmtoare: Pune pe primul plan esenialul. Alege metodele de lucru care i se potrivesc cel mai bine i care corespund sistemului i stilului propriu de lucru. Acord importan autodisciplinei. Fii flexibil. Combate rutina. Descoper ritmul organismului su.

LIMBAJUL TCERII A ti s taci e o calitate a omului preuit din cele mai vechi timpuri. Chiar prin tcere, oamenii comunic ceva: aprobare, dezaprobare, discreie, raiune, admiraie, etc. la tcere cnd: Dezaprobm anumite opinii. Dorim s nu divulgm un secret. Dorim s nu facem ru cuiva. Apreciem c timpul poate rezolva o situaie delicat. Credem c dac vorbim ne facem dumani. Apelm atunci

LIMBAJUL CULORII

63

Modulul: Marketingul afacerilor

Culorile influeneaz i ele comunicarea. Ele evideniaz atitudinea omului fa de via i fa de cei din jur. Fiecare culoare definete personalitatea omului. Deci trebuie s cunoatem culoarea care ne caracterizeaz. Culorile calde favorizeaz comunicarea, cele reci o inhib. Culoarea vestimentaiei folosite ne comunic o serie de lucruri:

Culoarea Rou Roz

Informaia Om plin de sentimente. mi place s iubesc, s fiu iubit, s am grij de alii. Sunt organizat i hotrt s-mi realizez planul. Doresc s discutm. mi place schimbarea. Sunt inventiv. mi place s fiu ef i s dau ordine. tiu foarte bine ce am de fcut.

Portocaliu Galben Verde Bleu Bleumarin Negru

Semnificaia culorilor poate fi diferit n alte culturi. De exemplu n Europa negru e culoarea de doliu, n China i Japonia albul.

Anexa nr. 8 Surse de informare

64

Modulul: Marketingul afacerilor

Edituri, librrii Pres Firme, organizai i

Agenii locale, guverna mentale

Persoana care caut informaii

Bnci de date

Biblioteci

Internet

Persoane particular e

Saloane, expoziii

Este necesar s rspundem la ntrebri cum ar fi: Ce informaii mi sunt necesare? Ce obiective urmresc? De unde se pot obine informaiile necesare? Cum s obinem informaiile necesare? Cine este destinatarul informaiilor? Ct de vechi sunt informaiile necesare? Care este valabilitatea informaiilor? Este sigur acurateea lor? Sunt informaiile suficiente pentru a rspunde necesitilor? Anexa nr. 12 Componentele micromediului unei firme:

65

Modulul: Marketingul afacerilor

Clienii Clienii

Intermediarii Intermediarii

Furnizorii Furnizorii

Agentul Agentul economic economic

Ali actori Ali actori

Concurenii Concurenii

Anexa nr. 13 Componentele macromediului unei firme:

66

Modulul: Marketingul afacerilor

Mediul Mediul economic economic Mediul Mediul social social Mediul Mediul cultural cultural

Mediul Mediul tehnologic tehnologic

Agentul Agentul economic economic

Mediul Mediul demografic demografic

Mediul Mediul politic politic

Mediul Mediul juridic juridic

Mediul Mediul internaional internaional

Mediul Mediul ecologic ecologic

Anexa nr. 14

Analiza SWOT

67

Modulul: Marketingul afacerilor

A N A L IZ A SW O T
STRENG THS P u n c te ta ri W E AK N E S S E S P u n c te s la b e

A t r ib u t e in t e r n e , s p e c if ic e in t r e p r in d e r ii c e A t r ib u t e in t e r n e , s p e c if ic e in t r e p r in d e r ii c e c o n c u r a la r e a liz a r e a o b ie c tiv e lo r im p ie d ic a r e a liz a r e a o b ie c t iv e lo r

O P P O R T U N IT IE S O p o r tu n ita ti A t r ib u t e e x t e r n e , s p e c if ic e m e d iu lu i e x t e r n in c a r e a c tio n e a z a in t r e p r in d e r e a c e c o n c u r a la r e a liz a r e a o b ie c tiv e lo r

T H R E AT S A m e n in ta r i A tr ib u te e x te r n e , s p e c ific e m e d iu lu i e x te r n in c a r e a c t io n e a z a in t r e p r in d e r e a c e im p ie d ic a r e a liz a r e a o b ie c t iv e lo r

68