Disciplina: LOGISTICĂ

Seminar 6:

Cumpărarea mărfurilor (2)

Decizia organizaţiei de a cumpăra din surse externe este susţinută din următorii
factori:

 Inexistenţa unei capacităţi de producţie neutilizate şi/sau a resurselor umane cu

specializarea adecvată;
 Costurile prea mari determinate de fabricaţia unei cantităţi mici de produse;
 Costul mare al achiziţionării şi utilizării unor echipamente speciale şi al unei forţe de
muncă specializate;
 Menţinerea flexibilităţii firmei prin evitarea investiţiilor în echipamente care pot fi
folosite numai pentru fabricarea unui anumit produs;
 Posibilitatea de a reduce nivelul stocurilor de materii prime, materiale etc.;
 Împărţirea riscului financiar între cumpărător şi vânzător;
 Obţinerea produsului necesar, la un nivel de calitate înalt;
 Posibilităţile mai ample de inovare şi investiţii ale furnizorilor specializaţi;
 Anticiparea unui declin al pieţei;
 Utilizarea propriei capacităţi de producţie, pentru fabricarea unor produse mai
profitabile.

Decizia de a cumpăra sau de a asigura prin forţe proprii un anumit produs impune
analiza atentă a avantajelor şi dezavantajelor fiecărei variante. Adesea, decizia nu înseamnă
alegerea unei singure variante, ci a ambelor. De exemplu, firma poate să îşi dezvolte o
capacitate internă pentru a se proteja de situaţiile nefavorabile şi să cumpere, în acelaşi timp,
cea mai mare parte din cantitatea necesară, dintr-o sursă externă, la un cost mai mic. înainte
de a selecta firmele de la care va achiziţiona produsele necesare, orice organizaţie trebuie să
stabilească strategia sa referitoare la sursele de cumpărare.

Pentru elaborarea strategiei, firma consideră diversele variante posibile, pe baza

următoarele criterii principale:

o numărul surselor - unul, doi sau mai mulţi furnizori;

o proximitatea surselor - furnizori locali sau furnizori aflaţi la distanţe mai
mari;
o mărimea surselor - furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare
anvergură;
o piaţa de provenienţă - piaţa autohtonă sau pieţe externe.

Sub aspectul numărului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte, fie
un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumpărare dintr-o sursă unică este o
alegere efectuată de firmă în mod deliberat şi nu trebuie confundată cu situaţia generată de
poziţia de monopol a furnizorului pe piaţă.
 Decizia nu este întâmplătoare ci se bazează pe analiza avantajelor şi dezavantajelor
specifice sursei unice şi surselor multiple, pe termen scurt şi pe termen lung. Strategie de
cumpărare din sursa unică are următoarele avantaje pe termen scurt: costuri şi preturi mai
mici, datorită economiilor de scară rezultate din alocarea cererii totale a cumpărătorului, unui
singur furnizor, precum şi datorită unor costuri administrative mai mici; posibilitatea de a
îmbunătăţi comunicarea cu furnizorul; creşterea certitudinii în privinţa volumului
tranzacţiilor pentru furnizor.

Sursa unică nu este lipsită de dezavantaje, pe termen scurt. Generează riscuri mari
pentru cumpărător datorită dependenţei de un singur furnizor şi absenţei altor alternative. În
plus această variantă reduce presiunea competitivă asupra furnizorului, în lipsa provocării
reprezentate de sursele alternative de aprovizionare.

Pe termen lung sursa unică oferă numeroase avantaje:

o gradul redus de variaţie a caracteristicilor produsului;

o îmbunătăţirea planificării şi controlului, ca urmare a unei comunicări mai
bune, ceea ce permite perfecţionarea activităţilor logistice şi reducerea
stocurilor;
o generarea de inovaţii de produs şi de proces şi crearea unui climat în care
furnizorii sunt pregătiţi să efectueze investiţiile necesare în active fixe şi
resurse umane, ca rezultat al colaborării dintre cumpărător şi furnizor;
o reducerea costurilor administrative şi mai buna înţelegere a afacerii
furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.

Pe termen lung sursa unică are o serie de dezavantaje: pierderea potenţială a accesului
la informaţiile privind tendinţele pieţei, lansarea pe piaţă a unor noi produse şi preţurile,
datorită absenţei unor contacte periodice cu furnizori multipli; costurile mai mari decât cele
specifice cumpărării din surse multiple, ca urmare a lipsei unei presiuni concurenţiale asupra
furnizorului unic; expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaţiile de forţă
majoră.

Cumpărarea din mai multe surse, pe termen scurt, prezintă următoarele avantaje:
creşterea siguranţei aprovizionării; posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra
unui anumit furnizor, prin variaţia volumului mărfurilor contractate cu acel furnizor;
compararea performanţelor furnizorilor şi menţinerea contactelor cu mai mult de un furnizor.

Dezavantajele pe termen scurt ale surselor multiple constau în:

 pierderea economiilor de scară, ca urmare a cumpărării unei cantităţi relativi mici, de

la fiecare furnizor;
 creşterea costurilor administrative, datorită urmăririi relaţiilor cu mai mulţi furnizori;
 reţinerea furnizorilor de a oferi informaţii, pentru a evita difuzarea acestora către
concurenţi;
 incertitudini privind volumului tranzacţiilor pentru fiecare furnizor şi dificultăţi în
planificarea activităţii proprii .

Consecinţele favorabile ale apelării la mai multe surse pe termen lung se referă la
următoarele aspecte:
  creşterea certitudinii pentru furnizori şi sporirea receptivităţii lor faţă de firma
cumpărătoare;
 încurajarea dezvoltării progresive a relaţiei dintre furnizor şi client;
 cumpărarea din surse multiple pe termen lung poate să conducă la apariţia
nemulţumirilor unor furnizori care nu doresc să livreze acelaşi produs ca şi
concurenţii lor.

In funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizori locali

şi/sau furnizori aflaţi la distanţe mai mari de firma cumpărătoare şi unităţile ei de producţie
ori comercializare. Caracterul local al unei surse este determinat de uşurinţa transportului şi
comunicării. Susţinătorii surselor locale consideră următoarele avantaje, comparativ cu
sursele mai îndepărtate:

 cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, în condiţiile dezvoltării unor

relaţii personale;
 costurile de transport mai mici;
 posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.

Punctele forte ale cumpărării din surse mici, comparativ cu sursele mari sunt
următoarele:

 atenţia sporită acordată de furnizor cerinţelor firmei cliente;

 caracterul mai personal al relaţiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
 onorarea mai rapidă, de furnizor, a cererilor de asistenţă specială, ale cumpărătorului.

Pentru cumpărător, sursele mari prezintă o serie de avantaje specifice: disponibilitatea

potenţială a unor capacităţi de producţie pentru onorarea comenzilor suplimentare sau urgente
ale cumpărătorului; posibilitatea ca furnizorul să pună la dispoziţia clientului echipamente şi
cunoştinţe speciale; riscul scăzut al dependenţei furnizorului de client.

Cumpărarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu
aprovizionarea din surse externe pe piţa internă. În esenţă dificultăţile se referă la
următoarele:

 Comunicarea dintre părţi. Firmele cumpărătoare se confruntă adesea cu: diferenţele

de limbă; distanţele mari faţă de furnizori, care diminuează posibilitatea contactelor
directe; diferenţele de fus orar, care afectează programarea contactelor telefonice;
stilurile de comunicare diferite.
 Negocierea contractelor. Specificul cultural şi stilurile de negociere distincte
influenţează desfăşurarea şi rezultatele negocierii. Frecvent, durata negocierii
contractelor este mai mare decât în cazul surselor de pe piaţa internă.
 Logistica. Fluxul mărfurilor şi informaţiilor conexe este afectat de: complexitatea
aranjamentelor de transport internaţional; costurile mari; incertitudinea livrărilor la
termenele stabilite; problemele din domeniul procurării pieselor de schimb;
procedurile de returnare a produselor defecte.
 Reglementările în vigoare. Firma cumpărătoare trebuie: să aplice procedurile de
import; să obţină licenţele de import necesare; să respecte reglementările referitoare la
taxe vamale, taxa pe valoarea adăugată şi alte taxe. De asemenea, este necesar ca
firma cumpărătoare,împreuna cu furnizorul: să stabilească legea care va guverna
tranzacţia (legea ţării exportatoare sau a celei importatoare, de regulă legea ţării în
 care a fost elaborat contractul); să clarifice aranjamentele privind arbitrajul; să
definească termenii şi condiţiile aplicabile anulării contractului; să determine modul
de protejare a cumpărătorului de deteriorarea produselor.
 Cursul de schimb. Costul mărfurilor cumpărate poate varia în condiţiile fluctuaţiilor
cursului de schimb. Este necesară alegerea valutei adecvate în care este exprimat
preţul şi va fi realizată plata, precum şi adoptarea unei politici de evitare sau împărţire
a riscurilor determinate de astfel de fluctuaţii.
 Documentaţiile necesare. În comparaţie cu achiziţionarea produselor de pe piaţa
internă, în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente speciale. Ca
exemple pot fi considerate: certificatele de origine, formularele de intrare în vamă,
conosamentul etc.

Pentru dezvoltarea capacităţii firmei de a cumpăra din surse externe şi îmbunătăţirea

sistemului informaţional, este necesară pregătirea personalului propriu, apelarea la experţi sau
importatori care cunosc ariile geografice vizate. În cazul firmelor mari, un impact favorabil
are crearea unor birouri de cumpărare sau a unor filiale externe.

Analiza relaţiilor dintre cumpărător şi vânzător

În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, este necesară stabilirea tipurilor de

relaţii pe care firma clientă le va avea cu furnizorii.

Obiectivele unei relaţii de parteneriat urmăresc îmbunătăţirea următoarelor aspecte:

o designul şi calitatea produsului;

o termenele de livrare;
o costul producţiei;
o costurile de exploatare;
o nivelul stocurilor;
o fluxul de numerar;
o disponibilitatea resurselor şi aptitudinilor.

Comparativ cu relaţiile tradiţionale, parteneriatul determină schimbări de profunzime

în domeniul cumpărării. Furnizorul şi clientul promovează obiective de interes reciproc, pe
termen lung. Preţul cel mai scăzut nu este principalul aspect considerat de cumpărător.
Parteneriatul are rezultate favorabile pentru ambele părţi.

Pentru cumpărător sunt importante următoarele avantaje: asigurarea unei calităţi

constante; continuitatea asigurării produselor necesare, prin aranjamente de durată;
posibilitatea planificării unor îmbunătăţiri pe termen lung, în locul negocierii unor avantaje
pe termen scurt; accesul la tehnologia furnizorului; investiţiile realizate de furnizor pentru
îndeplinirea obiectivelor comune; facilitarea soluţionării problemelor printr-o comunicare
continuă şi deschisă.

La rîndul său, furnizorul este cointeresat să promoveze relaţii de parteneriat cu

firmele cliente, datorită următoarelor avantaje: posibilitatea planificării în avans a activităţii
şi a efectuării de investiţii; îmbunătăţirea produselor şi serviciilor proprii, prin cooperarea cu
clienţii cheie; participarea în procesul de proiectare al firmei cliente; soluţionarea în comun a
problemelor printr-o bună comunicare; efectuarea de client a investiţiilor necesare îndeplinirii
obiectivelor comune.
 Cumpărarea bazată pe relaţiile de parteneriat este recomandată pentru: produsele cu
cea mai mare pondere în valoarea cumpărărilor; articolele şi serviciile de importanţă vitală,
indiferent de preţul lor; produsele cu un grad înalt de complexitate tehnică, al căror
management necesită mult timp, eforturi şi resurse considerabile; produsele şi serviciile noi,
care pot implica posibili parteneri; domeniile în care schimbările sunt rapide, iar cunoaşterea
tehnologiei viitoare, a tendinţelor şi a legislaţiei sunt critice; pieţele restricţionate, care au un
număr mic de furnizori de încredere şi competenţi, iar relaţiile strânse cu furnizorii existenţi
sau cu noi furnizori pot îmbunătăţi siguranţa aprovizionării.

Stabilirea şi dezvoltarea relaţiilor de parteneriat impune un demers atent planificat, din

partea cumpărătorului. Acest fapt nu exclude iniţiativa furnizorului de a stabili un parteneriat
cu clienţii, ca parte a strategiei sale de marketing.

Pentru buna derulare a relaţiilor de parteneriat sunt convenite următoarele proceduri

administrative: un grup de control care să urmărească derularea relaţiilor de parteneriat şi să
asigure dezvoltarea lor; o echipă de soluţionare a problemelor; întâlniri periodice la toate
nivelurile, cu managementul care monitorizează întregul proces.

Firmele ce recunosc importanţa dezvoltării unor relaţii adecvate, cu sursele de

furnizare pot gestiona eficient şi eficace cumpărarea produselor necesare. Promovarea unor
relaţii de parteneriat are potenţialul de a adăuga valoare în cadrul canalului de marketing şi de
a spori capacitatea firmei de a îndeplini aşteptările propriilor clienţi.