Cumpărarea mărfurilor şi abordarea modernă a acesteia

1. Conceptul de cumpărare.

Există numeroase abordări conceptuale referitoare la cumpărare, aprovizionare, achiziționare sau

procurare. Uneori, acești termeni sunt utilizați ca sinonime, alteori există diferențe mari de conținut.

În opinia lui Kenneth Lysons 1cumpărarea organizațională poate fi definită ca funcția responsabilă de
obținerea prin cumpărare, închiriere sau alte mijloace legale, a echipamentelor, materialelor, furniturilor și
serviciilor necesare, în vederea utilizării lor în cadrul producției.

Există și propunerea de a considera trei termeni distincți: aprovizionare, cumpărarea și marketingul

aprovizionării. Din această perspectivă, 1aprovizionarea este o funcție de execuție orientată spre interiorul
întreprinderii, relația cu furnizorul fiind limitată la un termen scurt. 2Cumpărarea este o funcție de
achiziționare de resurse materiale, a întreprinderii orientată spre exterior, relația cu furnizorul fiind focalizată
asupra unui termen mediu. Marketingul cumpărărilor este considerat o funcție de gestiune a resurselor
materiale ale întreprinderii, pe termen lung.

Conform opiniei altor specialiști în domeniul economic, 2aprovizionarea reprezintă ansamblul

operațiilor care permit întreprinderii să dispună de bunurile și serviciile necesare activității sale și pe care
trebuie să le procure din exterior. Din această perspectivă, 3cumpărarea este o decizie punctuală de
achiziționare a unui anumit bun, în timp ce 3aprovizionarea constă în administrarea fluxurilor de bunuri și
servicii de care întreprinderea are nevoie pentru continuitatea funcționării sale, satisfacerea cererii clienților
și asigurarea rentabilității.

Potrivit altei definiții 4cumpărarea constă în achiziționarea bunurilor și serviciilor necesare, la un cost
optim din surse competente și sigure. Analiza acestei definiții relevă următoarele caracteristici ale
cumpărării:

a. procurarea de bunuri și servicii;

b. examinarea necesității cumpărării;
c. cumpărarea la cel mai favorabil cost;
d. selecția atentă surselor.

Obiectul operațiunilor de cumpărare îl pot constitui: materiile prime, materialele, componentele,

produsele semifinite, produsele finite, articole de întreținere-reparație-exploatare, echipamentele (utilajele) și
serviciile (construcție, pază, curățare-igienizare)

Cumpărarea nu este responsabilă de procurarea de: resurse umane, fonduri, bunuri imobiliare,
companii, realizarea de investiții speculative. În cadrul activității de aprovizionare se iau o serie de decizii de
care depinde buna funcționare a sistemului logistic:

 alegerea punctelor de recepție a mărfii de către furnizori;

 stabilirea cantităților de produse care vor fi comandate;
 eșalonarea în timp a circulației bunurilor;
 selectarea celor mai convenabile metode de transport.

Alte activități asociate sunt: negocierea contractelor; evaluarea performanțelor furnizorilor; analiza
valorii.
 În final, putem concretiza că termenul 5cumpărare desemnează activitățile de procurare a bunurilor și
serviciilor necesare organizației, din surse externe adecvate, având ca scop atât satisfacerea cerințelor și
așteptărilor clienților pieței țintă, în privința ofertei finale a firmei, cât și funcționarea organizației în mod
eficace și eficient.

2. Obiectivele cumpărării

Misiunea cumpărării se concretizează într-un set de obiective a căror îndeplinire este asigurată de
logisticieni, în general, și de specialiștii în cumpărare, în mod special. Obiectivele cumpărării sunt
următoarele:

a. asigurarea la momentul potrivit a bunurilor și serviciilor necesare, pentru ca firma

(producătoare sau distribuitoare) să poată onora la timp comenzile clienților săi, să evite
nemulțumirile acestora datorate întârzierii livrărilor și pierderile generate de anularea
comenzilor;
b. realizarea celei mai avantajoase combinații a calității, prețului, serviciului și timpului, fără a
absolutiza importanța prețului, în privința creșterii eficienței cumpărării;
c. reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri, atât sub aspectul costurilor generate de
menținerea în spațiile de depozitare a unor stocuri de siguranță excesive, cât și al costurilor
generate de rupturile de stoc;
d. dezvoltarea relațiilor cu furnizorii competenți, ceea ce presupune, pe de o parte, evaluarea
riguroasă a performanțelor furnizorilor actuali și potențiali, iar pe de altă parte, preocuparea
firmei de a stabili relații de parteneriat pe termen lung cu furnizorii de încredere, interesați să
coopereze pentru realizarea unor obiective comune, în interesul ambelor părți;
e. identificarea și dezvoltarea unor surse alternative de încredere, pentru a diminua
dependența de o singură sursă de cumpărare, care fie poate da dovadă de autosuficiență, în
absența unei competiții cu alți furnizori, pentru obținerea comenzilor și satisfacerea
necesităților firmei cliente, fie se poate confrunta cu situații de forță majoră, care o fac
incapabilă de a onora pe termen mediu sau lung cerințele firmei cumpărătoare;
f. valorificarea avantajelor standardizării și simplificării componentelor produsului, în cazul
întreprinderilor producătoare, care are ca efect reducerea diversității și cantității produselor
menținute în stoc, ceea ce conduce la diminuarea costurilor și creșterea probabilității de
obținere la timp a comenzilor;
g. urmărirea tendințelor pieții și menținerea poziției competitive a firmei, prin identificarea
noilor materii prime, materiale, subansambluri și produse finite, noilor surse de cumpărare de
pe piața internă și externă, noilor orientări în practica aprovizionării firmelor;
h. menținerea unor bune relații între departamentul de aprovizionare și celelalte departamente
ale firmei, cu scopul de a asigura îndeplinirea obiectivelor generale ale organizației;
i. administrarea funcției de cumpărare în mod eficient și eficace, în condițiile respectării
prevederilor legale și standardelor etice;
j. dezvoltarea profesionalismului în domeniul cumpărării, prin recrutarea, selectarea,
promovarea și motivarea unui personal competent, ceea ce consolidează rolul aprovizionării în
cadrul firmei și îmbunătățește eficiența acestei componente a sistemului logistic.
La nivelul fiecărei organizații, în concordanță cu aceste priorități ale cumpărării, specialiștii vor stabili
obiectivele specifice, în funcție de obiectivele generale ale firmei și de obiectivele de marketing,
corespunzătoare particularităților mediului extern și intern.

3. Sursele de cumpărare
În cazul în care are nevoie de un anumit produs, firma evaluează oportunitatea de a-l cumpăra de la
furnizori externi sau de a-l realiza cu forțe proprii. Decizia de procurare din afara organizației implică
stabilirea surselor, ca o componentă majoră a strategiei de cumpărare. Decizia privind tipul relațiilor cu
furnizorii este o altă componentă a strategiei de cumpărare. Elaborarea strategiei referitoare la surse este
urmată de o serie de decizii tactice, privind alegerea firmelor furnizoare. Pentru orice firmă, managementul
eficient al bazei de furnizori condiționează îndeplinirea obiectivelor activităților de cumpărare.
Cumpărarea și realizarea cu forțe proprii. În anumite situații, firmele producătoare au posibilitatea
fie să cumpere, fie să realizeze cu forțe proprii produsul necesar. Adoptarea deciziei potrivite presupune
cooperare directă dintre specialiștii în producție, cercetare-dezvoltare și cei din domeniul cumpărării. Decizia
de producție sau cumpărare poate avea fie un caracter strategic, fie unul tactic. Nivelul decizional strategic
vizează obiectivele companiei pe termen lung, din perspectiva cărora este analizată oportunitatea investiției
în capacități proprii de producție sau a apelării la surse externe. Nivelul decizional tactic urmărește
conjunctura pieții și favorizează, pe termen scurt, cumpărarea (în cazul în care creșterea cererii pentru
produsul finit determină un deficit de capacitate de producție) sau realizarea cu forțe proprii (dacă scăderea
cererii disponibilizează o parte a capacității de producție, iar relațiile cu furnizorii nu sunt afectate de această
decizie).
Costul este criteriul hotărâtor în opțiunea pentru cumpărare sau realizarea cu forțe proprii. Principalele
aspecte urmărite sunt:
a. costul marginal (din structura costului marginal, fac parte costurile cu materiale și
muncă directă, cheltuieli directe, precum și cheltuieli indirecte variabile).
b. costul de oportunitate (se calculează ca venitul maxim pe care l-ar fi obținut firma în
cazul în care aceleași capacități utilizate pentru producție ar fi folosite în alt scop).
c. învățarea (în cazul cumpărării, spre deosebire de realizarea cu forțe proprii,
oportunitatea de a învăța este mică).

Alături de cost, la baza deciziei ”cumpărare sau producție” stau criterii care se referă la:

- disponibilitatea capacităților de producție și a resurselor umane specializate;

- controlul calității;
- gradul de dependență față de furnizori;
- flexibilitatea firmei;
- cantitatea de produse necesare;
- evoluția pieței pe termen lung;
- oportunitatea dezvoltării unor noi capabilități la nivelul organizației;
- continuitatea asigurării produsului;
- menținerea secretului de fabricație etc.

Decizia de a cumpăra sau de a asigura prin forțe proprii un anumit produs impune analiza atentă a
avantajelor și inconvenientelor fiecărei variante. Adesea, decizia nu înseamnă alegerea unei singure variante,
ci a ambelor.

4. Strategii logistice referitoare la cumpărare.

Înainte de a selecta firmele de la care va achiziționa produsele necesare, orice organizație trebuie să
stabilească strategia sa referitoare la sursele de cumpărare. Strategia de achiziție cuprinde patru etape de
acțiune fundamentale:

 Elaborarea strategiei privind sursele de aprovizionare;

 Stabilirea tipologiei relațiilor cu furnizorii;
 Identificarea, evaluarea și selecția furnizorilor;
 Stabilirea variantelor de achiziție.
 Elaborarea strategiei privind sursele de aprovizionare. Variantele strategice posibile, se stabilesc
pe baza numărului de surse, apropierii surselor, dimensiunii surselor și a pieței de proveniență.

1. Numărul surselor. Conform acestui principiu, firma poate alege pentru fiecare produs în parte,
fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. În mod tradițional, abordarea recomandată este cumpărarea din
surse multiple, în cazul în care cantitatea necesară este suficient de mare. Fiecare strategie adoptată de firmă,
sau strategia cumpărării din sursă unică sau din surse multiple, au la rândul lor anumite avantaje și
dezavantaje.
2. În funcție de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare pot alege furnizorii locali și/sau
furnizori aflați la distanțe mai mari de firma cumpărătoare și unitățile ei de producție ori comercializare.
3. Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza elaborării strategiei referitoare la
sursele de cumpărare. Firma cumpărătoare se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni
mari. La rândul său, fiecare strategie are atât avantaje, cât și dezavantaje.
4. În procesul de elaborare a strategiei referitoare la sursele de cumpărare, firma consideră piața
de proveniență, alături de numărul, proximitatea și mărimea surselor, un element important în elaborarea
strategiei date. Alternativele strategice constau în surse de pe piața internă și/sau de pe piețe externe.
Motivele achiziției din surse externe pot fi multiple:
 inexistența pe piață a produsului;
 disponibilitatea în cantități insuficiente a produselor necesare;
 accesul la produse noi;
 nivelul scăzut al calității produselor oferite de furnizorii interni;
 prețurile mai avantajoase;
 necesitatea aranjamentelor de cumpărare regională sau globală.

Dificultățile achiziției din surse externe:

 comunicarea dintre părți (diferențele de limbă, distanțe mari față de furnizori, diferențe de fus
orar, stilurile de comunicare diferite)
 negocierea contractelor (specificul cultural și stilurile de negociere, durata negocierii
contractelor mai mare)
 logistica este afectată de: complexitatea aranjamentelor de transport internațional, costuri mari,
incertitudinea livrărilor la termenele stabilite, probleme în procurarea pieselor de schimb,
procedurile de returnare a produselor defecte.
 reglementările în vigoare (procedurile de import, licențe de import necesare, reglementările
referitoare la taxe vamale, stabilirea legii care va guverna tranzacția, aranjamentele privind
arbitrajul, termeni și condițiile aplicabile anulării contractelor, modul de protejare a
cumpărătorului de deteriorarea produselor.
 cursul de schimb (prețul poate varia în condițiile fluctuației cursului de schimb, se alege valuta
în care este exprimat prețul și va fi realizată plata)
 documentația necesară (certificatele de origine, formularele de intrare în vamă, conosamentul).
Stabilirea relațiilor cu furnizorii. Orientarea tradițională spre relații de adversitate a fost înlocuită de
preocupările de dezvoltare a relațiilor de parteneriat între cumpărător și furnizor.
 Criteriile de clasificare a relațiilor furnizor-cumpărător : orizontul de timp, preocuparea pentru
cealaltă parte, încredere, investiții în relații, natura relației.
 Tipurile de relații furnizor-cumpărător: tranzacții unice, relații funcționale, parteneriat
relațional, parteneriat strategic.
  Caracteristicile parteneriatului furnizor-cumpărător.
 Avantajele parteneriatului pentru cumpărător.
 Avantajele parteneriatului pentru furnizor.

Achiziția bazată pe relații de parteneriat este recomandată pentru:

 Produsele cu cea mai mare pondere în valoarea cumpărărilor;

 Articolele și serviciile de importanță vitală;
 Produsele cu un grad înalt de complexitate tehnică;
 Produse și servicii noi;
 Furnizorii avansați sub aspect tehnic sau inovativi;
 Domeniile în care schimbările sunt rapide;
 Piețele restricționate, cu un număr mic de furnizori de încredere și competenți.

Relațiile de parteneriat furnizor-cumpărător se pot confrunta cu o serie de probleme potențiale:

o Dominarea relației de către cumpărător;

o Dependența excesivă a cumpărătorului de furnizor;
o Nerespectarea confidențialității, în cazul în care firma vânzătoare este și furnizorul
concurenților firmei cumpărătoare;
o Automulțumirea furnizorului care nu este supus unei presiuni concurențiale intense și are
siguranța stabilității;
o Dificultăți contractuale.

Firmele ce recunosc importanța dezvoltării unor relații adecvate, cu sursele de furnizare, pot gestiona
eficient și eficace cumpărarea produselor necesare.

Un alt element important al strategiei logistice referitoare la cumpărare îl reprezintă identificarea,

evaluarea și selecția furnizorilor. Elaborarea strategiei de achiziție este urmată de alegerea firmelor
furnizoare. Selecția lor presupune desfășurarea prealabilă a unui proces de identificare și evaluare a
potențialilor candidați. Acest proces presupune parcurgerea următoarelor etape:
1) identificarea furnizorilor existenți;
2) stabilirea criteriilor de selecție;
3) evaluarea preliminară;
4) evaluarea detaliată;
5) selecția furnizorilor.

Criteriile de selecție a furnizorilor se stabilesc în funcție de condițiile concrete și de obiectivele pe care

le urmărește firma cumpărătoare. Din acest motiv, pentru fiecare etapă a procesului de selecție va fi stabilită
o listă specifică de criterii. Criteriile generale de selecție a furnizorilor sunt:

1) performanța pe termen lung;

2) capacitatea de inovație și perfecționare;
3) gradul de încredere.

Evaluarea detaliată presupune urmărirea următoarelor aspecte: aspecte financiare, strategia și cultura
organizațională, aspecte tehnologice, siguranța furnizorului, referințele de afaceri, baza de clienți a
furnizorului.
 În procesul de evaluare, firma cumpărătoare, pentru a se asigura că furnizorul potențial are capacitatea
de a-i îndeplini exigențele, poate obține informații din surse publicate sau nepublicate, referitoare în special
la situația financiară.

Capacitatea de anticipare a evoluției cererii și prețurilor sporește eficacitatea și eficiența cumpărărilor.

Din punctul de vedere al timpului și cantităților achiziționate, logisticienii pot alege dintre următoarele
variante strategice de cumpărare:

a. Cumpărarea de pe o zi pe alta. Această strategie constă în procurarea de cantități mici de

mărfuri, în condițiile lansării frecvente a comenzilor către furnizori. Cantitatea cumpărată nu depășește
nivelul necesităților imediate, pentru a menține continuitatea activității de producție și/sau comercializare a
firmei. Obiectivul strategiei de cumpărare de pe o zi pe alta este de a reduce la minimum stocurile în
perioadele de recesiune sau de fluctuații ale prețurilor.
b. Cumpărarea în funcție de cerințele curente. Această strategie se caracterizează prin lansarea
unor comenzi mai mari, cu o frecvență comparativ mai mică. O astfel de strategie este recomandată în cursul
perioadelor de stabilitate a prețurilor, pentru produsele care sunt utilizate în mod constant.
c. Cumpărarea anticipată. Caracteristica distinctivă a acestei variante strategice este
achiziționarea de produse în avans față de cerințele curente ale firmei, pentru a valorifica o conjunctură
favorabilă a prețurilor.
d. Cumpărarea speculativă. Conform acestei strategii, firma cumpără o cantitate foarte mare de
produse, pentru a valorifica o oportunitate temporară de preț. Cantitatea cumpărată depășește necesarul
curent sau cel previzibil al firmei respective. Ipoteza pe care se bazează cumpărarea speculativă este faptul
că prețul mic, din momentul efectuării achiziției, va crește în mod accentuat, în viitorul apropiat. În cazul în
care estimările se confirmă, firma poate obține profituri importante din vânzarea produselor cumpărate
anterior.