Logistica producției

SURSELE DE CUMPĂRARE

Masterand:
Trucă Cristina-Adina
Dinu Viorica-Elena
 SURSE DE CUMPĂRARE

Conceptul de cumpărare mult timp a fost considerat ca

fiind o arie secundară, un ansamblu de activități necesare,
generatoare de cheltuieli. Treptat, aceasta şi-a schimbat
semnificația, dobândind în prezent un nou statut în cadrul
organizației: centru de profit.
Termenul cumpărare
desemnează activităţile de
procurare a bunurilor şi
serviciilor necesare organizației,
din surse externe adecvate, având
ca scop atât satisfacerea
cerinţelor şi aşteptărilor clienților
pieței țintă, în privința ofertei
finale a firmei, cât și funcționarea
organizației în mod eficace și
eficient.
 Cumpărarea şi realizarea cu forţe proprii

În anumite situaţii, firmele producătoare au posibilitatea fie să

cumpere, fie să realizeze cu forțe proprii produsul necesar.
În opțiunea pentru cumpărare sau realizarea cu forțe proprii,
costul este criteriul hotărâtor.
Principalele aspecte urmărite sunt:
a)costul marginal, (din structura costului marginal, fac parte
costurile cu materialele şi munca directă, cheltuielile directe, precum
şi cheltuielile indirecte variabile).
b)costul de oportunitate,
oportunitate (se calculează ca venitul maxim pe care
l-ar fi obținut firma în cazul în care aceleaşi capacități utilizate pentru
producţie ar fi fost folosite în alt scop).
c)învăţarea.
învăţarea (în cazul cumpărării, spre deosebire de realizarea cu
forțe proprii, oportunitatea de a învăța este mică. Pentru produsele
noi, costurile de producție și cele de cumpărare trebuie ajustate cu un
factor de învățare).
 Alături de cost la baza deciziei stau criteriile care se referă la:
la
disponibilitatea capacităţilor de producţie şi a resurselor umane
specializate ; controlul calităţii ; gradul de dependenţă faţă de
furnizori; flexibilitatea firmei; cantitatea de produse necesare ;
evoluţia pieţiei pe termen lung; oportunitatea dezvoltării unei noi
capabilităţi la nivelul organizaţiei; continuitatea asigurării
produsului; menţinerea secretului de fabricaţie.
Decizia de a cumpăra sau de a asigura prin forţe proprii un
anumit produs impune analiza atentă a avantajelor şi inconvenientelor
fiecărei variante.
Adesea , decizia nu înseamnă alegerea unei singure variante , ci a
ambelor.
 Decizii strategice referitoare la sursele de cumpărare

Înainte de a selecta firmele de la care va achiziționa produsele

necesare, orice organizație trebuie să stabilească strategia sa
referitoare la sursele de cumpărare.
Pentru elaborarea strategiei date, la bază stau următoarele
criterii principale:
1. Numărul surselor. Conform acestui principiu, firma poate alege
pentru fiecare produs în parte, fie un furnizor unic, fie furnizori
multipli.
În mod tradiţional, abordarea recomandată este cumpărarea
din surse multiple, în cazul în care cantitatea necesară este
suficient de mare. Fiecare strategie adoptată de firmă, sau
strategia cumpărării din sursă unică sau din surse multiple, au la
rândul lor anumite avantaje şi dezavantaje.
 2.În funcţie de proximitatea surselor, firmele cumpărătoare
pot alege furnizori locali şi/sau furnizori aflaţi la distanţe mai
mari de firma cumpărătoare şi unităţile ei de producţie ori
comercializare.
3. Mărimea furnizorilor este un alt criteriu care stă la baza
elaborării strategiei referitoare la sursele de cumpărare. Firma
cumpărătoare se poate orienta spre surse mici sau spre surse de
dimensiuni mari.
4.În procesul de elaborare a strategiei referitoare la sursele
de cumpărare, firma consideră piaţa de provenienţă, alături de
numărul, proximitatea şi mărimea surselor, un element
important în elaborarea strategiei date. Alternativele strategice
constau în surse de pe piaţa internă şi/sau de pe pieţe externe.
 Relaţia dintre cumpărător şi vânzător

În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, este necesară

stabilirea tipurilor de relații pe care firma clientă le va avea cu
furnizorii, în ultimele decenii ale secolului XX, managementul
strategic al relațiilor cu furnizorii a dobândit o importanță deosebită.
Orientarea tradițională spre relații de adversitate a fost înlocuită de
preocupările de dezvoltare a relațiilor de parteneriat.
Ideea pe care se bazează parteneriatul constă în faptul că,
lucrând împreună ca o echipă, clienții și furnizorii pot reduce costul
total, îmbunătății calitatea și accelera mișcarea produselor spre
piața, într-un mod mult mai eficace decât în cazul în care ar fi
adversari. Obiectivele unei relații de parteneriat urmăresc
îmbunătățirea următoarelor aspecte: designul și calitatea produsului,
termenele de livrare, costul producției, costurile de exploatare,
nivelul stocurilor, fluxul de numerar, disponibilitatea resurselor și
aptitudinilor.
 O serie de specialiști propun clasificarea tipurilor de relații
dintre cumpărători și vânzători în urmatoarele categorii:
(i) tranzacții unice - schimburi pe termen scurt, în cazul cărora
părțile nu preconizează o tranzacție ulterioara;
(ii) relatii funcționale - serii de schimburi între care există o
legătură în timp, dar care se bazează pe principiul ‘câștig-pierdere'
(una dintre parți poate câștiga numai pe seama celeilalte);
(iii) parteneriat relațional – relații de afaceri pe termen lung și
relații interpersonale bazate pe încredere între cumpărător și
vânzător;
(iv) parteneriat strategic – relații pe termen lung, în care ambele
parți investesc pentru profitul comun, urmărind câștigul reciproc.
 Parteneriatul are rezultate favorabile pentru ambele părţi.
Pentru cumpărător sunt importante următoarele avantaje: asigurarea
unei calităţi constante; continuitatea asigurării produselor necesare, prin
aranjamente de durată; posibilitatea planificării unor îmbunătăţiri pe termen
lung, în locul negocierii unor avantaje pe termen scurt; accesul la tehnologia
furnizorului; investiţiile realizate de furnizor pentru îndeplinirea
obiectivelor comune; facilitarea soluţionării problemelor printr-o
comunicare continuă şi deschisă.

La rândul său, furnizorul este cointeresat să promoveze relaţii de

parteneriat cu firmele cliente, datorită următoarelor avantaje: posibilitatea
planificării în avans a activităţii şi a efectuării de investiţii; îmbunătăţirea
produselor şi serviciilor proprii, prin cooperarea cu clienţii cheie;
participarea în procesul de proiectare al firmei cliente; soluţionarea în
comun a problemelor printr-o bună comunicare.
 Identificarea, evaluarea şi selecţia furnizorilor

Un alt element important al strategiei logistice referitoare la

cumpărare îl reprezintă identificarea, evaluarea şi selecţia
furnizorilor.
Performanţele furnizorului reflectă modul în care clienţii îl
tratează pe furnizor şi aşteptările cumpărătorilor faţă de furnizori.
În rezultatul procesului de alegerea a furnizorului profesioniştii
în domeniul cumpărării parcurg următoarele etape:
 Indentificarea furnizorilor existenţi - Pe baza informaţiilor din
afară şi din interiorul organizaţiei firma cumpărătoare stabileşte o listă a
candidaţilor existenţi .
 Stabilirea criteriilor de selecţie - Înainte de a trece la evaluarea
furnizorilor indentificaţi firma cumpărătoare formulează criteriile de
selecţie ce vor fi aplicate tuturor firmelor vânzătoare.
 Evaluarea preliminară - După ce au fost stabilite criteriile de selecţie
se desfăşoară o cercetare cu caracter exploratoriu care are ca scop
înlăturarea din procesul de selecţie a candidaților care în mod evident
nu pot îndeplini cerințele firmei cumpărătoare. La finalul acestei etape
este elaborată lista furnizorilor calificați.
 Evaluarea detaliată - Pe baza analizei comparative a informațiilor
furnizate de vânzător şi informațiile financiare şi comerciale obţinute din
alte surse sunt stabiliți furnizorii potriviți din perspectiva necesităților
cumpărătorului şi a interesului manifestat faţă de afacerea firmei
clientele.
 Selecția furnizorilor - Rezultatul procesului de selecţie constă în
stabilirea listei furnizorilor aprobați. Identificarea furnizorilor existenți
pe piață presupune obținerea de informații din afara şi din
interiorul organizației.
 Managementul bazei de furnizori

Capacitatea unei firme depinde de abilitatea sa de a crea şi

dezvolta o bază adecvată de furnizori.
Managementul bazei de furnizori are ca obiectiv menţinerea
sau dezvoltarea performanțelor acestei resurse a organizației, în
vederea îndeplinirii eficace şi eficiente a necesităților de cumpărare
ale firmei.

În funcţie de schimbările survenite în politica şi activitatea firmei

proprii sau a furnizorilor, precum şi de mutațiile din mediul extern,
managementul bazei de furnizori presupune una sau mai multe dintre
următoarele decizii majore:
Menţinerea furnizorilor cu performanțe adecvate- Evaluarea
modului în care furnizorii selectați îndeplinesc cerințele firmei cumpărătoare
permite identificarea surselor ce realizează nivelul de performanță dorit
 Renunțarea la furnizorii necorespunzători- Unii dintre furnizorii
aprobați au performanțe nesatisfăcătoare şi dovedesc un grad scăzut de
cooperare în rezolvarea problemelor.
 Selecția unor noi surse de cumpărare- Necesitatea alegerii unor noi
surse de cumpărare survine în diverse situaţii, de exemplu în cazul
introducerii unui nou produs în gama oferită de firma cumpărătoare,
înlocuirii unei surse care urmează să fie exclusă din baza de furnizori sau
reducerii dependenței de un furnizor unic, pentru un anumit produs.
 Stabilirea, dezvoltarea şi modificarea relațiilor cu furnizorii
actuali- În cazul furnizorilor care deţin o pondere importantă în
cumpărările totale ale firmei, ale căror produse au o importanţă critică sau
un grad înalt de complexitate tehnică, reorientarea de la relații
tranzacționale, la relații de parteneriat strategic poate avea efecte pozitive
pentru ambele părţi.
 În cazul în care are nevoie de un anumit produs, firma evaluează
oportunitatea de a-l cumpăra de la furnizori externi sau de a-l
realiza cu forțe proprii. Adoptarea deciziei potrivite presupune
cooperarea directă dintre specialiștii în producţie, cercetare-
dezvoltare şi cei din domeniul cumpărării.
 Decizia de procurare din afara organizației implică stabilirea
surselor, ca o componentă majoră a strategiei de cumpărare.
 Decizia privind tipul relațiilor cu furnizorii este o altă
componentă a strategiei de cumpărare. Firmele ce recunosc
importanța dezvoltării unor relații adecvate, cu sursele de furnizare
pot gestiona eficient şi eficace cumpărarea produselor necesare.
Promovarea unor relații de parteneriat are potențialul de a adăuga
valoare în cadrul canalului de marketing şi de a spori capacitatea
firmei de a îndeplini așteptările propriilor clienți.
 Elaborarea strategiei referitoare la surse este urmată de o
serie de decizii tactice, privind alegerea firmelor furnizoare.
Profesioniștii în domeniul cumpărării afirmă adesea
că „ orice firmă are furnizori pe care îi merită
”. Performanțele furnizorului reflectă modul în care clienții
îl tratează pe furnizor şi așteptările cumpărătorilor faţă de
furnizori.
 Pentru orice firmă, managementul eficient al bazei de
furnizori condiționează îndeplinirea obiectivelor
activităților de cumpărare.