Capitolul IV

ACHIZIŢIONAREA DE MĂRFURI

Achiziţionare = aprovizionare, cumpărare sau procurare de

mărfuri.

Vom aborda problematica achiziţionării din perspectivă logistică.

Definiție:
Achiziţionarea de mărfuri este privită ca o activitate logistică de
bază şi de susţinere, de mare importanţă, care determină nivelul de
servire oferit clienţilor.
În literatura de specialitate există şi alte abordări ale conceptului de
achiziționare:

 se au în vedere trei termeni distincţi: aprovizionare, cumpărare

şi marketingul aprovizionării. Dintr-o asemenea perspectivă,
aprovizionarea se constituie într-o funcţie de execuţie orientată
spre interiorul firmei, relaţia cu furnizorul fiind limitată la un
termen scurt, în timp ce cumpărarea este o funcţie de
achiziţionare de resurse materiale a întreprinderii, orientată de
data aceasta spre exterior, relaţia cu furnizorul fiind focalizată
asupra unui termen mediu.

 aprovizionarea reprezintă un ansamblu de operaţiuni ce permit

firmei să dispună de bunurile şi serviciile necesare activităţii sale
curente şi pe care trebuie să le procure din exterior.

 cumpărarea constă în achiziţionarea bunurilor şi serviciilor

necesare, la un cost optim, din surse sigure şi competente.
4.1.ROLUL
4.1.ROLUL ACHIZIŢIONĂRII DE MĂRFURI

 constă în obţinerea produselor necesare, în calitatea potrivită, în

cantitatea potrivită, din sursa potrivită, livrate la locul potrivit, la timpul
potrivit şi la preţul potrivit.

a) calitatea potrivită înseamnă un nivel calitativ suficient pentru a îndeplini

funcţia cerută, pornind de la faptul că o calitate mult ridicată în raport
cu necesităţile clienţilor se poate constitui într-o investiţie costisitoare,
în timp ce o calitate inferioară conduce la riscul nemulţumirii
clienţilor şi implicit al pierderii acestora;

b) cantitatea potrivită, care să permită o livrare economică şi care să evite

riscul unor fluctuaţii nefavorabile de preţ ori al uzurii morale a
mărfurilor;
c) sursa potrivită este sursa capabilă de performanţe de încredere şi
care, în acelaşi timp, este caracterizată de competenţă;

d) locul potrivit, presupune achiziţionarea fie de la un depozit

central, fie de la depozite locale (teritoriale) direct la unitatea de
producţie sau la magazinul propriu;

e) timpul potrivit înseamnă cumpărări realizate, pe de o parte, fie în

mod anticipat faţă de momentul de manifestare a nevoii de
produse, fie în momentul manifestării cererii, în condiţiile unor
stocuri zero, pe de altă parte la un anumit interval de la data
solicitării efectuate de un departament al propriei organizaţii;

f) preţul potrivit nu înseamnă în mod obligatoriu cel mai scăzut

preţ al pieţii, ci costul total cel mai favorabil, la care pot fi
procurate utilităţile dorite.
Obiectivele achiziţionării de mărfuri se prezintă astfel:

a) Asigurarea la momentul potrivit a bunurilor şi serviciilor necesare,

pentru ca firma, fie ea producătoare, fie distribuitoare, să poată onora la
timp comenzile pentru clienţii săi, să evite nemulţumirile acestora,
nemulţumiri datorate întârzierii livrărilor şi pierderilor generate de
anularea unor comenzi.
b) Realizarea celei mai avantajoase combinaţii a calităţii, preţului,
serviciului şi timpului, fără a absolutiza însă importanţa preţului, în
privinţa creşterii eficienţei procesului de achiziţionare.
c) Reducerea la minimum a pierderilor legate de stocuri, în primul rând sub
aspectul costurilor generate de menţinerea în spaţiile de depozitare a unor
stocuri de siguranţă excesive.
d) Dezvoltarea relaţiilor cu furnizorii competenţi, acest lucru presupunând,
pe de o parte, evaluarea riguroasă a performanţelor furnizorilor actuali şi
potenţiali, iar, pe de altă parte, preocuparea firmei de a stabili o serie de
relaţii de parteneriat pe termen lung cu furnizori de încredere, interesaţi
să coopereze pentru realizarea unor obiective comune, în interesul celor
două părţi.
e) Identificarea şi dezvoltarea unor surse alternative de încredere, pentru a
diminua astfel dependenţa de o singură sursă de cumpărare.
f) Valorificarea avantajelor standardizării şi simplificării componentelor
produsului (avem în vedere firmele producătoare), care au ca efect
reducerea diversităţii şi cantităţii produselor menţionate în stoc, lucru ce
conduce la diminuarea costurilor şi creşterea probabilităţii de obţinere
la timp a comenzilor.
g) Urmărirea tendinţelor pieţii şi menţinerea poziţiei competitive a firmei,
prin identificarea noilor materii prime, materiale, subansamble şi
produse finite, a noilor surse de cumpărare de pe piaţa internă şi de pe
cele externe, a noilor orientări în practica aprovizionării firmelor.
h) Menţinerea unor relaţii favorabile între departamentul de aprovizionare
şi celelalte departamente ale firmei, în vederea asigurării îndeplinirii
obiectivelor generale ale acesteia.
i) Administrarea funcţiei de achiziţionare de mărfuri în mod eficient şi
eficace, în condiţiile respectării prevederilor legale şi a unor standarde
etice.
j) Dezvoltarea şi menţinerea profesionalismului în domeniul cumpărării
(achiziţionării de mărfuri), prin recrutarea, selectarea, promovarea şi
motivarea unui personal cu adevărat competent, acest lucru consolidând
rolul aprovizionării în cadrul firmei şi îmbunătăţind eficienţa acestei
componente de bază a sistemului logistic.
 4.2. CUMPĂRAREA, CENTRU DE PROFIT
Generarea de profituri urmare a îmbunătăţirii activităţii de cumpărare se
poate realiza prin mai multe modalităţi, cele mai cunoscute fiind
următoarele:

a) obţinerea unor preţuri de cumpărare mai favorabile.

b) negocierea unor condiţii de plată mai avantajoase.
c) identificarea unor produse care să substituie pe cele utilizate uzual,
desigur produse mai ieftine.
d) reducerea costurilor de aprovizionare, în primul rând a costului propriu-
zis al mărfurilor, dar şi a altor elemente de cost.

Importanţa achiziţionării de mărfuri, privită ca factor de profitabilitate,

profitabilitate va
fi mai mare în următoarele cazuri:

a) articolele cumpărate deţin o pondere importantă în cheltuielile totale;

b) preţurile fluctuează pe termen scurt;
c) inovaţia şi moda intervin în activitatea firmei;
d) pieţele produselor finite sunt deosebit de competitiv
 4.3.STABILIREA (ALEGEREA)
4.3.STABILIREA
SURSELOR DE CUMPĂRARE
În momentul în care organizaţia are nevoie de un anumit produs (sau de
mai multe), aceasta va analiza oportunitatea de a-l cumpăra de la
furnizori externi sau, dacă are posibilitatea, de a-l realiza cu forţe
proprii.

4.3.1. ADOPTAREA DECIZIEI PRIVIND SURSELE DE

CUMPĂRARE

Orice organizaţie serioasă îşi va stabili, înainte de toate, o strategie privind

sursele de cumpărare. În acest scop, firma va avea în vedere diversele
variante posibile, având la bază câteva criterii principale:

• numărul surselor de cumpărare: unul sau mai mulţi furnizori;

• proximitatea surselor de cumpărare: furnizori locali sau furnizori aflaţi la
distanţe mai mari;
• mărimea surselor: furnizări de dimensiuni mici sau, dimpotrivă, furnizori
de mare anvergură;
• piaţa de provenienţă: piaţa internă sau pieţe externe.
Susţinătorii surselor locale au în vedere drept avantaje, în
comparaţie cu sursele mai îndepărtate următoarele aspecte:

a) cooperarea mai strânsă între cumpărător şi vânzător, mai ales în

condiţiile dezvoltării unor relaţii personale;

b) costurile de transport mai mici;

c) posibilitatea obţinerii mai rapide a comenzilor urgente sau

suplimentare.
O mare parte din firmele cumpărătoare apelează la sursele existente
pe piaţa internă, dar tot mai multe organizaţii iau în considerare
însă şi varianta surselor internaţionale deoarece:

• nu întotdeauna există pe piaţa internă produsele necesare sau dacă

există, acestea sunt în cantităţi insuficiente;
• dorinţa de a avea acces la produse noi, acest lucru reprezentând o
adevărată revoluţie pe plan mondial, într-un anumit domeniu, în
principal ca rezultat al procesului de inovare;
• nivelul totuşi scăzut al calităţii unor produse oferite de sursele
interne;
• preţurile mai avantajoase oferite de pieţele externe;
• obţinerea de părţi componente din ţările în care vor fi exportate
produsele finite.
 4.3.2. IDENTIFICAREA, EVALUAREA ŞI SELECŢIA
FURNIZORILOR

Principalele motive care fac necesară identificarea unor noi furnizori sunt:

• includerea în oferta clientului a unui produs nou;

• creşterea cererii clienţilor proprii pentru un anumit produs, în condiţiile în care
cantităţile disponibile la nivelul furnizorilor existenţi sunt limitate;
• situaţii de forţă majoră intervenite la nivelul furnizorilor actuali;
• deteriorarea performanţelor unui furnizor actual şi incapacitatea acestuia de a
remedia această situaţie.
• costurile totale mult mai mari asociate cumpărării de la un anumit furnizor, în
raport cu ofertele altora şi cu tendinţele pieţei;
• diminuarea dependenţei de un anumit furnizor la care firma apelează;
• reorientarea de la realizarea cu forţe proprii, la cumpărarea din surse externe
firmei;
• extinderea activităţilor proprii de producţie sau comercializare pe o piaţă externă,
prin crearea de unităţi de fabricaţie, magazine cu amănuntul etc.;
• ieşirea din afaceri a unui furnizor utilizat anterior;
• apariţia pe piaţă a unor materiale de substituţie mai ieftine, care oferă aceleaşi
performanţe cu cele ale produselor existente.
Etapele care trebuie parcurse in procesul de alegere a furnizorilor:

1)identificarea furnizorilor existenţi, folosindu-se o gamă largă de informaţii

variate;

2) stabilirea criteriilor de selecţie ce urmează să fie aplicate tuturor firmelor

vânzătoare.

3) evaluarea preliminară, respectiv o cercetare cu caracter exploratoriu, care,

în principiu, are rolul de a înlătura din procesul de selecţie candidaţii
care, în mod evident nu pot îndeplini cerinţele cumpărătorului.

4) evaluarea în detaliu a furnizorilor calificaţi în urma evaluării preliminare.

5) selecţia efectivă a furnizorilor şi stabilirea listei furnizorilor aprobaţi. În

practica logistică se apelează la următoarele surse de informaţii:
a) sursele secundare din interiorul organizaţiei
b) sursele primare din interiorul organizaţiei
c) sursele secundare din afara organizaţiei
d) sursele primare din afara organizaţiei
4.3.3. CUMPĂRAREA ŞI REALIZAREA PRODUSELOR CU
FORŢE PROPRII

Criteriul de bază în opţiunea pentru cumpărare sau pentru realizarea cu

forţe proprii este costul.
În acest sens, vor fi urmărite următoarele aspecte:

a) Costul marginal, din structura căruia fac parte costurile cu materialele şi

munca directă, cheltuielile directe, precum şi cele indirecte variabile.

b) Costul de oportunitate, în acest sens calculându-se ca venit maxim pe

care l-ar fi obţinut firma în cazul în care aceleaşi capacităţi utilizate
pentru producţie ar fi fost folosite în alt scop.

c) Învăţarea, pentru produsele noi costurile de producţie şi cele de

cumpărare trebuind ajustate cu un factor de învăţare.
Decizia de cumpărare din afara organizaţiei se bazează, în principal, pe
următorii factori:

• inexistenţa unor capacităţi de producţie proprii neutilizate şi/sau a

resurselor umane cu o specializare adecvată;
• costuri prea mari determinate de fabricaţia unor cantităţi mici de produse;
• costul mare al achiziţionării şi utilizării unor echipamente speciale şi al
unei forţe de muncă specializate;
• menţinerea flexibilităţii firmei, prin evitarea investiţiilor cu echipamente
care să fie folosite numai pentru fabricarea unui anumit produs;
• posibilitatea de a reduce nivelul stocurilor de materii prime, materiale etc.;
• împărţirea riscului financiar între vânzător şi cumpărător;
• obţinerea produsului necesar la nivelul de calitate dorit;
• posibilităţi mai mari de inovare şi investiţii ale furnizorilor specializaţi;
• anticiparea unui eventual declin al pieţei;
• utilizarea propriei capacităţi de producţie pentru fabricarea unor produse
mai profitabile.
Decizia de realizare cu forţe proprii a unui produs va fi luată din
următoarele considerente:

• disponibilitatea unei capacităţi de producţie excedentare;

• existenţa unor abilităţi reale de a produce un anumit articol,
conform anumitor specificaţii;
• reducerea intervalului de timp necesar pentru obţinerea
produsului;
• posibilitatea utilizării unor deşeuri realizate din alte operaţiuni de
producţie;
• discounturile de preţ ce ar putea fi obţinute pentru materialele
necesare de la furnizori, în cazul unor comenzi în cantităţi mari;
• cunoaşterea anticipată a costurilor cu forţa de muncă;
• experienţa în domeniul producţiei;
• un nivel mai mic al costurilor, comparativ cu situaţia cumpărării;
• avantajele procesului de învăţare şi ale economiilor de scară, în
cazul în care este necesară fabricarea unor cantităţi mari de
produse;
• independenţa faţă de furnizori şi de fluctuaţiile activităţii acestora;
• situaţia favorabilă pe termen lung a pieţei, care încurajează
investiţia şi producţia unui anumit articol;
• oportunitatea dezvoltării unor aptitudini de producţie valoroase în
interiorul organizaţiei, care pot fi ulterior utilizate în alte scopuri;
• menţinerea secretului de fabricaţie, în cazul componentelor de
importanţă mare;
• posibilitatea de a furniza concurenţilor un anumit material, o
componentă sau un alt produs necesar.
 4.4.MANAGEMENTUL
4.4.MANAGEMENTUL BAZEI DE
FURNIZORI

Managementul bazei de furnizori presupune o serie de decizii importante.

• menţinerea furnizorilor cu performanţe reale, adevărate, avându-se în

vedere criterii referitoare la cantitate, calitate, costuri şi termene de
livrare;
• renunţarea la furnizorii necorespunzători;
• selecţia unor noi surse de cumpărare, acest lucru fiind necesar în mai
multe situaţii, ca de exemplu introducerea unui nou produs în gama
oferită de cumpărător, înlocuirea unei surse care urmează să fie exclusă
din baza de furnizori;
• stabilirea, dezvoltarea şi modificarea relaţiilor cu furnizorii actuali, în
cazuri speciale.
 4.5. CUMPĂRAREA CANTITĂŢII
POTRIVITE LA TIMPUL POTRIVIT

Din punctul de vedere al timpului şi al cantităţilor achiziţionate, există

posibilitatea alegerii dintre următoarele variante de cumpărare:

a) Cumpărarea de pe o zi pe alta a unor cantităţi mici de mărfuri, cantităţi

ce nu depăşesc nivelul necesităţilor imediate pentru a menţine
continuitatea activităţii de producţie şi/sau de comercializare a firmei.
b) Cumpărarea în funcţie de cerinţele curente, respectiv lansarea unor
comenzi mai mari, cu o frecvenţă mai mică comparativ cu metoda
cumpărării de pe o zi pe alta.
c) Cumpărarea anticipată, respectiv achiziţionarea de produse în avans faţă
de cerinţele curente ale firmei, pentru a valorifica astfel o conjunctură
favorabilă a preţurilor.
d) Cumpărarea speculativă, respectiv achiziţionarea unei cantităţi foarte
mari de produse pentru a valorifica astfel o oportunitate temporară de
preţ.
O analiză atentă asupra celor patru metode poate să conducă la
următoarea strategie a cumpărării:

• un produs al cărui preţ scade impune o cumpărare de la o zi la

alta;

• un produs al cărui preţ cunoaşte o evoluţie sezonieră previzibilă

face necesară aplicarea combinată a cumpărării de pe o zi pe alta
şi a cumpărării anticipate;

• atunci când se estimează creşteri de preţ, se poate utiliza în mod

eficient, în raport însă cu necesităţile previzibile, strategia
cumpărării anticipate;

• datorită riscurilor pe care le presupune, cumpărarea speculativă nu

este recomandată, de altfel aceasta nefiind frecvent apreciată.
 4.6. RELAŢIILE DINTRE
CUMPĂRĂTOR ŞI VÂNZĂTOR

Obiectivele unei relaţii de parteneriat urmăresc perfecţionarea

următoarelor aspecte:

• designul şi calitatea produsului;

• termenele de livrare;
• costul de producţie;
• costurile de exploatare;
• nivelul stocurilor;
• fluxul în numerar;
• disponibilitatea resurselor şi a aptitudinilor.