Comportamentul de achizitie al firmei

Selecia furnizorilor presupune desfurarea prealabil a unui proces de identificare i evaluare a candidailor poteniali. Identificarea unor noi furnizori pentru companie apare in urmatoarele situatii: firma lanseaz un nou produs; cerere mare din partea clienilor proprii; probleme aprute la furnizorii actuali; deteriorarea performanelor furnizorului actual; costuri mai mari asociate cumprrii de la un furnizor; diminuarea dependenei de un furnizor; reorientarea spre cumprarea din surse externe firmei; extinderea activitilor firmei (producie, comercializare, etc.); furnizorul actual nu mai realizeaz acel produs; ieirea din afaceri a furnizorului; apariia pe pia a unor produse de substituie.

Etape n cadrul procesului de alegere a furnizorilor

a. identificarea furnizorilor existeni (stabilirea unei liste a candidailor); surse de informaii: anuare ale firmei, baze de date online i offline, publicaii de specialitate, trguri i expoziii, specialitii firmei, etc.; b. stabilirea criteriilor de selecie (i importana fiecrui criteriu n procesul de evaluare); c. evaluarea preliminar; d. evaluarea detaliat; e. selecia furnizorilor,

Identificarea furnizorilor existeni

Principalele surse de informaii la care poate apela firma cumprtoare: a. sursele secundare din interiorul organizaiei (bazele de date ale firmei, notele interne, publicaiile firmei); b. sursele primare din interiorul organizaiei; c. sursele secundare din afara organizaiei: cataloagele proprii ale productorilor i comercianilor; anuarele de firme; sursele de tip Pagini Galbene; publicaiile de specialitate; bazele de date; d. sursele primare din afara organizaiei: trgurile i expoziiile, agenii de vnzri, agenii de cumprri, firmele specializate, furnizorii poteniali, alte surse.

Selectarea unor parteneri impune considerarea unor criterii care s evalueze: performana pe termen lung, potenialul de inovare i perfecionare, gradul de implicare, deschidere i ncredere. Modelul de analiza care integreaza interfata dintre o viziune economica si cea comportamentala de achizitie a organizatieiretine doua dimensiuni fundamentale: economicul, legat de mediul intern al firmei si mediul extern, si politicul privit in relatie cu cele doua medii. Dimensiunea economica e pusa in valoare de strucuturi si procese economice ce se refera la formele tranzactiilor onomice si se refera la formele tranzactiilor si mecanismele de decizie. Dimensiunea politica sustinuta de structuri si procese socio-politice se materializeaza prin relatiile de dependenta si putere care se creaza intre organizatie si furnizorii sai.
Modelul de interactiune propus Cova si Salle privind interactiunea vanzator cumparator a fost fundamentat pe o reprezentare a pietei produselor industriale, dat fiind ca aceste piete se caracterizeaza printr-o veritabilainterdependenta intre cei 2 parteneri : furnizor cumparator. Ulterior, interesul practicienilor s-a orientat si spre o abordare rationala a schimburilor pe termen lung, pe pietele bunurilor de consum.

Piata produselor industriale sau de folosinta profesionala

Particularitati care impun o anumita structura a circuitelor de distributie: Furnizorul nu poate fi analizat separat de client; intre cei 2 exista o anume interdependenta ; Structura pietei este stabila: numarul furnizorilor susceptibili de a raspunde la o nevoie data este in final limitat; Numarul cumparatorilor potentiali este limitat; Relatia de independenta dintre furnizor si cumparator exista si este mutuala; Strategia de marketing nu se poate reduce la o simpla manipulare a varibilelor de actiune in domeniul marketingului: clientul ca si furnizorul este activ, numai ca fiecare isi urmeaza propria strategie si poseda o putere asupra relatiei. Distributia produselor de folosinta profesionala trebuie sa raspunda caracteristicilor particulare ale cererii comerciale din sectoarele industriale : cumparari regulate/programate; adaptari frecvente ale produselor; calitati ale serviciului postvanzare deseori determinante. Aceste particularitati fac necesara o faza de negociere care precede vanzarea, dar si un contact cat mai direct posibil intre client si producator. Cel mai adesea, acest lucru conduce la suprimarea punctului de vanzare, inlocuit cu forta de vanzare itineranta si locuri de stocaj. Apare ca indispensabila, concilierea celor dua piete ce functioneaza simultan : B2B ( o piata in amonte ) si B2C ( o piata in aval)

Managementul bazei de furnizori

n procesul de evaluare cumparatorul poate sa urmareasca cateva aspecte (avnd o viziune pe termen lung): aspecte financiare; strategia i cultura organizaional; aspecte tehnologice; alte aspecte. Pot fi solicitate furnizorilor date referitoare la personalul, experiena firmei, facilitile de care dispune, etc.

Managementul bazei de furnizori

Managementul bazei de furnizori reprezint presupune una sau mai multe dintre urmtoarele decizii majore: a. meninerea furnizorilor cu performane adecvate; b. renunarea la furnizorii necorespunztori; c. selecia unor noi surse de cumprare; d. stabilirea, dezvoltarea i modificarea relaiilor cu furnizorii actuali. Metoda criteriilor ponderate Etapele aplicrii acestei metode: a. definirea criteriilor, b. stabilirea importanei criteriilor, c. msurarea performanelor, d. determinarea indicelui de performan.

Metoda indicelui costurilor Etapele aplicrii acestei metode: msurarea impactului performanelor asupra costurilor, determinarea indicelui total de variaie a costului, calcularea preului ajustat. Avantajele aplicrii acestor metode (n special pentru firma cumprtoare): cvasi-obiectivitatea evalurii, posibilitatea de a compara performanele furnizorilor, feedback-ul pentru furnizori, facilitatea colaborrii. Limite ale aplicrii acestor metode: costurile mari, acurateea evalurii, fora major.

Strategii de comunicare ale furnizorilor cu intermediarii de distributie

Pentru realizarea obiectivelor intreprinderii furnizoare colaborarea cu intermediarii de distributie se dovedeste o conditie a succesului organizatiei . Cooperarea cu distribuitorii se poate obtine recurgand la 3 variate de strategice : Strategia de tipPush care se dovedeste a fi o strategie de presiune, care pune accent pe intermediarul de distributie,prin care intreprinderea vanzatoare urmareste ca produsul sa fie impins spre piata, orientand cu prioritate eforturile de comunicare si promovare asupra distribuitorilor prin : stimularea distribuitorilor de a include produsele realizate de firma furnizoare in sortimentul comercializat de acesti intermediari; stocarea produselor in cantitati mari; asigurarea unui spatiu adecvat vanzarii produselor. E o strategie care implica bune relatii de colaborare cu intermediarii, un rol important revenind vanzatorilor. Instrumentul de marketing ce mai important este forta de vanzare sau comunicare personala. Strategia de tip Pull se dovedeste a fi o strategie de aspiratie, care pune accentul pe comunicare de maniera incat sa atraga cererea consumatorului /utilizatorilor. Contrar strategiei de tip Push, in cazul acestei strategii se urmareste o colaborare fortata cu intermediarii, produsul fiind atras in circuitul de distributie prin cererea finala. Mijloace utilizate sunt targurile si expozitiile. Strategia mixta este varianta la care recurge majoritatea firmelor dat fiind ca eforturile de comunicare si promovare se disemineaza intre cererea finala, pe de o parte, si distributie, pe de alta parte.