3.

Canalele de distribuție (Channels)

Este practic imposibil pentru producători, mai ales în sectorul mărfurilor de larg
consum, precum societatea comercială Random SA, să creeze avantaje concurențiale și să-și
dezvolte vânzările pe o arie geografică mare, contând doar pe resurse proprii. Pentru a majora
vânzările și a fi competitivi, producătorii recurg la dezvoltarea canalelor de distribuție
apelând la intermediari.
Canalul de distribuție reprezintă ”calea” prin care produsul unui producător ajunge la
consumatorul final în locul și timpul potrivit.
Canalul de distribuție este unul din elementele cheie al mixului de marketing
(Placement) și este strict necesar ca structura canalelor de distribuție să contribuie la
atingerea obiectivelor strategiei de marketing a companiei. Pentru a evita situații de
discrepanță semantică, trebuie de menționat că canalele de distribuție în literatură de
specialitate se mai numesc:
 Canale de marketing (sunt deseori confundate cu canale de comunicare),
 Canale de vânzări.
Canalele de distribuție se impart in 3 categorii:
 canal de distribuție direct: producator - consumator
 canal de distribuție scurt: producator - intermediar-consumator (1
intermediar)
 canal de distribuție lung: producator – intermediar – intermediar –
consummator (2 și mai mulți intermediar).
Următoarele tipuri de agenți economici îndeplinesc funcțiile de intermediari într-un
canal de distribuție:
 Importatori,
 Distribuitori,
 Angrosiști,
 Puncte de vânzare cu amănuntul.
De regulă producătorii nu folosesc doar un canal de distribuție. În dependență de
obiectivele comerciale, producătorul poate dezvolta mai multe canale de distribuție, care sunt
agregate în rețele de distribuție.

cu politica şi strategia firmei, atitudine (dinamicitate, entuziasm, iniţiativă),

reputaţia intermediarului.
Rețea de distribuție – ansamblul canalelor de distribuție, dezvoltate de producător
pentru a asigura plasarea produselor sale într-un număr cât mai mare de puncte de vânzare cu
amănuntul.
 Sistemul de vânzări FMCG (în sectorul mărfurilor de larg consum) include atât
vânzări B2B, cât și B2C. Prin urmare, toți intermediarii din canalele de distribuție sunt clienți
B2B pentru producător. Punctele de vânzare cu amănuntul sunt clienți B2B pentru un
distribuitor regional. Consumatorii finali sunt clienți B2C atât pentru producător, cât și pentru
intermediarii din canalele de distribuție.
Selectarea membrilor canalelor de distribuţie presupune stabilirea unui număr de
criterii în funcţie de care să se ordoneze distribuitorii: istoria vânzărilor, situaţia financiară a
distribuitorului, liniile de produs pe care le comercializează în prezent, gradul de acoperire al
pieţei din punct de vedere geografic, segmentul de piaţă deservit (consumatorii),
compatibilitatea cu politica şi strategia firmei, atitudine (dinamicitate, entuziasm,
iniţiativă), reputaţia intermediarului.
Producătorul trebuie să evalueze periodic rezultatele obţinute de intermediari în
activitatea lor, în ceea ce priveşte: vânzările realizate, stocul mediu de marfă existent,
serviciile prestate clienţilor, cooperarea în cadrul programelor de pregătire şi de promovare a
mărcilor întreprinderii etc.
În funcţie de numărul de intermediari utilizaţi (amploarea distribuţiei), firmele pot apela la
mai multe variante de distribuţie:

1) Distribuţia intensivă:
Această strategie implică prezenţa produsului într-un număr cât mai mare de unităţi de
desfacere, în dorinţa de a asigura o acoperire maximă a pieţei cu mărcile întreprinderii
(pentru satisfacerea deplină a cererii). Se recomandă în cazul produselor care se cumpără
frecvent, cu o valoare unitară scăzută, uşor de prezentat (produse de tutungerie, băuturi etc.).
Inconveniente ale distribuţiei intensive sunt:
- este o strategie incompatibilă cu protejarea imaginii de marcă şi cu o poziţionare precisă pe
piaţă, datorită lipsei de control asupra reţelei de distribuţie;
- atunci când produsul este distribuit pe scară largă, în numeroase puncte de
vânzare, întreprinderea riscă să piardă controlul politicii de comercializare (lipsa
de control asupra preţurilor de vânzare, nivel scăzut sau lipsa serviciilor
suplimentare, lipsa colaborării cu detailiştii).

2) Distribuţia extensivă

Această strategie presupune o difuzare larga a produselor, prin cele mai diverse tipuri
de intermediari.

3) Distribuţia selectivă

Atunci când producătorul utilizează voluntar un număr mai redus de intermediari faţă
de numărul de intermediari disponibili, distribuţia este selectivă. Este un sistem adecvat
pentru bunurile care necesită efectuarea de comparaţii asupra performanţelor şi preţului.
Optând pentru o distribuţie selectivă, producătorul acceptă să limiteze din start
disponibilitatea produsului, în scopul reducerii costului de distribuţie şi pentru a obţine o
colaborare mai bună din partea distribuitorilor, sub forma:
- participării la cheltuielile de publicitate şi de promovare a vânzărilor;
- acceptarea produselor noi şi a celor care se vând mai lent;
- acceptarea unor cantităţi mai mari;
- garantarea serviciilor, informarea producătorului etc.
Riscul principal al unui sistem de distribuţie selectiv este neacoperirea suficientă a
pieţei.
Producătorul trebuie să se asigure că utilizatorul sau consumatorul final pot identifica uşor
distribuitorii în domeniu, altfel ar putea pierde numeroase oportunităţi de vânzare.

4) Distribuţia exclusivă

Este un caz extrem al distribuţiei selective. În acest caz, bunurile sau serviciile sunt
disponibile numai în puncte de desfacere speciale. Într-o zon bine stabilită, un singur
distribuitor obţine dreptul exclusiv de vânzare a unei mărci, obligându-se să nu
comercializeze mărci concurente. Calitatea şi serviciile oferite sunt reflectate de preţul de
desfacere mai ridicat.

Decizia cu privire la canalul de distributie care va fi utilizat va tine cont de

urmatoarele caracteristici:

– Caracteristicile pietei: numar de clienti potentiali, concentrare geografica, standardizare,

complexitate.
– Caracteristicile produsului: cantitatea cumparata la o tranzactie.
– Caracteristicile companiei: resurse financiare, forte de vanzare, controlul dorit asupra
distributiei.
– Caracteristicile intermediarilor: disponibilitate (numar), numarul de functii realizate.

DISTRIBUŢIA FIZICĂ

Distributia fizica reprezinta un complex de activitati prin care se asigura

circuitul produselor si al serviciilor de la producator la consumator sau utilizatorul final.
Sistemul logistic este format dintr-un ansamblu de activitati legate intre ele, precum:

 transportul produselor;
 stocarea;
 depozitarea, manipularea, sortarea;
 preambalarea;
 expedierea si receptia.

Transportul produselor este componenta de baza a distributiei fizice reprezentand aproape 2/3
din costurile activitatiilor logistice. Cele cinci metode de transport sunt: calea ferata, calea
maritima, caile rutiere, trasportul prin conducte si transportul aerian.
Stocarea produselor este o componenta cu pondere in costurile logisticii, fiind necesara
pentru asigurarea unei aprovizionari ritmice corespunzator cerintelor firmelor.
Depozitarea se refera la amplasarea, proiectarea si alegerea spatiilor necesare conservarii
marfurilor pentru perioada cand ele se afla in depozit. Depozitarea cuprinde activitati privind
receptia produselor, pastrarea si protectia produselor si sortarea produselor.
Manipularea marfii reprezinta un sistem de miscare a marfii in interiorul depozitelor. Ea se
refera la primirea, asezarea, expedierea marfurilor.
Fluxurile internationale reprezinta o componenta a distributiei fizice care contribuie la
cresterea eficientei circuitului produselor.
4. Relațiile cu clienții (Customer Relationships)
 Cum atragem clienţii?

- Prin intelegerea clientilor si cunoasterea preferintelor lor

- Promovara pe retele de socializare
- Promovare platita – reclame
- Prin Facebook: reclame oamenilor în funcție de date demografice, în
funcție de interese, în funcție de paginile cărora le-au dat like
- Promovare prin flyere si reviste cu oferte
- Vouchere cu reduceri
- Raspuns la intrebarile oamenilor, online
- Un formular de feedback pentru clienti (prin completarea lui obtin un discount
pentru data viittoare)
a) Pe o scară de la 1-10, 10 fiind cel mai bun, cât de înclinat ești să ne
recomanzi unui prieten?
b) De ce ai ales numărul de mai sus.

 Cum menţinem relaţia cu clienţii?

Clientii fideli sunt cei mai importanti in societatea comerciala Random SA, intrucat
acestia ajuta la cresterea vanzarilor si totodata la cresterea afacerii, dupa vorba „Clientul
nostru, stapanul nostru”. Mentinerea unei relatii mai apropiate cu acestia este dificila , dar
daca este indeplinita asa cum trebuie , atunci poate ajuta la venirea cu ceva nou fata de
competitori , reprezentand si o strategie de marketing.
1. Ascultarea clientilor , si anume opiniile si reclamatiile pe care le au pot ajuta la
pastrarea legaturii cu acestia, deoarece ei vor vedea ca ceea ce au avut de spus s-a remediat ,
serviciile fiind imbunatatite, iar pe paginile de Instagram si Facebook ei pot lasa intrebari
sau feedback-uri.
2. Punctele de fidelitate si recompensele ajuta la mentinerea clientilor . Acestia vor
putea sa-si faca gratuit un card de fidelitate , unde vor aduna puncte pe el la cumparaturile pe
care le vor face. Cu punctele stranse isi vor plati achizitiile urmatoare , iar pentru cei ce sunt
considerati clienti fideli li se vor oferi vouchere si discounturi pentru anumite produse.
3. Pastratul legaturii cu ei se poate face si prin mail-uri , unde pot vedea anumite oferte ,
noutati si informatii utile.

 Cum îmbunătăţim relaţia cu clienţii?

Imbunatatirea relatiei cu clientii poate fi un mare avantaj , iar aceasta se poate face prin :
- zambitul si folosirea unui ton normal , atunci cand un client are de sesizat o problema
la telefon sau fata in fata , deoarece acesta isi va forma o parere buna in legatura cu
serviciile oferite de catre firma.
- rezolvarea rapida a problemelor si oferirea unor reduceri in schimb
- comunicarea cat mai mult cu acestia prin trimiterea mail-urilor
- luarea in considerare a feedback-ului de catre un client
  Asistenta personala

Angajatul respectiv trebuie sa aiba in vedere cateva reguli:

- sa retina numele interlocutorului deoarece cumparatorul se simte mai confortabil;
- tratarea clientilor cu respect poate , evitand sa fie grabit sau nepoliticos;
- interactiunea cu respectivul cumparator , fie fata in fata, fie prin e-mail, fie telefonic
sau prin alte mijloace fiind esentiala in relatia cu clientul;
- cererea unei recenzii la finalul conversatiei , pentru a arata ca opinia clientilor este cea
mai importanta .

 Asistenta personala dedicata

- raspundem la intrebarile si nevoile grupului de clienti ,iar respectivul angajat trebuie

sa se ocupe de strict de ceea ce au nevoie anumiti clienti;
- intrebarile si nevoile lor se vor rezolva cat se poate de prompt , pentru a-i tine cat mai
aproape de societatea comerciala Random SA.

 Autoservire
- Clientii isi iau singuri produsele, alegand dintr-o gama variata

 Servicii Automate
- Mesaje automate pentru retelele de socializare, daca clientii intampina
probleme la cumparaturi.

 Comunități
- o interacțiune directă între clienți și magazin și posibilitatea schimbului de
experiență între membrii comunității

 Cooperare în obținerea valorii propuse

- Contribuția directă a clientilor în ceea ce privește dezvoltarea unei noi game
de produse sau a serviciilor oferite de magazinul nostru;

5. Activitățile cheie
Care sunt cele mai importante activități pe care valoarea propusă prin afacere le
reclamă?
Principala activitate pe care o desfasoara firma noastra este comercializarea de
produse alimentare care sa asigure si sa satisfaca nevoile clientilor, intr-o maniera cat mai
placuta si calitativa.
Multumirea clientilor nostri reprezinta si ea, o activiate cheie ce se afla printre principalele
actiuni pe care noi dorim a le indeplini prin oferirea celei mai bune calitati ale produselor si
serviciilor oferite, dar si printr-un mediu placut si primitor aflat in magazinele comerciante.
 Dar activităţile necesare producerii produsului/serviciului?

Exista o serie de actiuni necesare procesului tehnologic care implica aprovizuniarea

cu materii prime si materiale, prelucrarea semifabricatelor, dar si realizarea produsului finit.
Acesti pasi sunt pasrcursi cu mare grija, doar de personal calificat si in normele legislative
prevazute prin HG nr.974/2004.

Vă voi prezenta în continuare o serie de obligații pe linie sanitară, aplicabile în domeniul

alimentației și comerțului cu produse alimentare:

 Operatorii economici, indiferent de obiectul de activitate autorizat, au obligația,

conform normelor legale în vigoare, să aplice măsuri de igienă și să efectueze
periodic, prin intermediul unor firme autorizate, operațiuni de dezinsecție, 37
dezinfecție și deratizare. În contextul menționat anterior, prevederile art.38, lit.b din
Legea nr.96/2005, privind reforma în domeniul sănătăţii (republicată) specifică că
orice persoană fizică sau juridică, având calitatea de angajator, este obligată să asigure
fondurile şi condiţiile necesare pentru aplicarea măsurilor de igienă, dezinfecție,
dezinsecție și deratizare periodică
 Operatorul economic este obligat să asigure şi să utilizeze echipament de protecţie,
curat şi complet, pentru personalul care lucrează în sectoarele
 Depozitarea alimentelor sub formă de materii prime sau semifabricate, nu se face
împreună cu produsele finite, asigurându-se condiţiilor corespunzătoare pentru fiecare
categorie.
 Personalul angajat are obligația respectării regulilor de igienă individuală pe întreaga
durată a programului de lucru.
 Expunerea spre vânzare sau vânzarea produselor alimentare preambalate se face doar
în ambalaje care nu prezintă semne de degradare

Dar cele pentru distribuţie?

In ceea ce priveste distributia, am ales sa utilizam cele 2 forme de distributie : cea

directa si cea indirecta.
Distributia directa este evidentiata prin forta proprie de vanzare , fara ajutorul unor
distribuitori externi.
Ne folosim de metode precum :
-presell : prin personal specializat in domeniul vanzarilor si personal specializat in
domeniul distributiei
-tele sales: este o nisa a pre-sell-ului care se poate folosi extrem de eficient si se refera la
vanzarea prin telefon
Distbutia indrecta se realizeaza cu ajutorul serviciilor specializate de vanzare si distributie
ale parteneriilor nostri.
 Dar cele vizând relaţiile cu clienţii?

Unul dintre obiectivele orcarei sociatati comerciale este relatinoarea cat mai eficienta
cu consumatorii, ceea ce face din acest lucru o misiune greu de realizat, dar care aduge multe
beneficii intreprinderii .
Mentinerea unei relatii mai apropiate cu acestia este dificila, dar indeplinirea acestui
target duce la un avantaj competitional enorm reprezentand chiar o strategie de marketing.

Cum facem asta?

 Asistenta personala : fie prin conversatii telefonice , fata in fata sau email , personalul
trebuie sa fie politicos , rabdator , sa se adreseze intodeauna in mod formal prin
rostirea numelui clienttului si la final cererea unei recenzii
 Autoservire: posibilitarea clientului de asi alege singur produsul , alegand dintr-o
gama variata
 Comunități : o comunicare directa intre clienti si magazin
 Cooperare în obținerea valorii propuse : Contribuția directă a clientilor în ceea ce
privește dezvoltarea unei noi game de produse sau a serviciilor oferite de magazinul
nostru.

Dar cele legate de fluxurile financiare?

SC RANDOM SA este dornica de atragerea unor fonduri de finantare care ajuta in mod
progresiv dezvoltarea firmei si substituirea unor cheltuieli prinvind fluzurile de exploatare si
de investitii.
De-a lungul timpului, am ales sa atragem aceste fluxuri de finantare prin majorarea capitalui
social, obtinerea unui imprumut sau prin palti de dividende sau dobanzi .

Unde le găsim reflectate în situațiile financiare:

• În Bilanț: în cadrul datorii pe termen lung și capital social;

• În P&L: cheltuiala cu dobânzile;
• În situație Cash Flow-ului: încasări din emisiunea de capital social și din împrumuturi pe
termen lung, plăți cu dividende.