Canale de distributie

 Canalele de distribuție sunt calea pe care o iau produsele de la etapa inițială

de fabricație până la vânzarea lor către consumatori. Scopul principal al
acestor canale este de a pune bunurile la dispoziția consumatorilor finali în
punctele de vânzare cât mai curând posibil.

 Cele trei tipuri de canale de distribuție ;

1. Canale directe - Cu canale directe, compania este pe deplin responsabilă

pentru livrarea produselor către consumatori. Mărfurile nu trec prin
intermediari înainte de a ajunge la destinația finală. Acest model oferă
producătorilor control total asupra canalului de distribuție

2. Canale indirecte - Cu canale indirecte, produsele sunt livrate de intermediari, nu

de vânzători.

Cine sunt acești intermediari? Ar putea fi angrosisti, retaileri, distribuitori sau

brokeri, de exemplu.

În acest caz, producătorii nu au control total asupra canalelor de distribuție.

Avantajul este că acest lucru face posibilă vânzarea unor volume mai mari și
vânzarea către o gamă largă de clienți. Cu toate acestea, produsele au prețuri mai
mari datorită comisioanelor plătite intermediarilor

3.Canale hibride - Canalele hibride sunt un amestec de canale directe și indirecte.

În acest model, producătorul are un parteneriat cu intermediari, dar preia totuși
controlul atunci când vine vorba de contactul cu clienții.

Un exemplu este mărcile care promovează produse online, dar nu le livrează

direct clienților.

 Funcțiile distribuitorului în canalele de distribuție

 Informarea – Pentru a îndeplini dorințele și nevoile consumatorilor trebuie să

culegi și să distribui informațiile din piața către furnizorii tai.
 Contactarea – vei încerca să-i faci conștienți pe clienți și potențiali clienți de
produsele tale.
 Corelarea – vei fi atent la aprovizionarea firmei tale să poată satisface cererea
clienților.
 Negocierea – vei negocia cu furnizorii detaliile contractuale legate de marfa
cumparată de la aceștia. Pot fi variabile precum: preț, cantitate, livrare,
condiții de plată etc. În funcție de tipul de afacere pe care o ai, aceeași
negociere o poți avea și cu clientul tău chiar dacă vinzi cu amănuntul(mai ales
în cazul produselor mai scumpe sau în cazul serviciilor).
 Transportul și depozitarea – de obicei detaliile despre acestea două, sunt
stabilite în cadrul negocierii. Vei putea stabili ca de transport să se
 ocupe distribuitorul sau să îți ridici tu marfa ori să alegeți trimiterea să aibă
loc printr-un curier.
 Riscul– Va fi util să îți faci o analiză a principalilor factori de risc din cadrul
companiei tale și să ei măsuri de precauție.

Gestionarea canalelor de distribuție

Cum ar trebui să gestionați canalele de distribuție ale companiei dvs.? Aceasta

este de obicei responsabilitatea departamentelor de marketing.
Pentru a face acest lucru, este esențial să monitorizați indicatorii cheie de
performanță (KPIs).
Efectuați evaluări periodice ale rapoartelor cu indicatori și indicatori referitori la
procesele de distribuție.
Monitorizați indicatorii de vânzare, de exemplu, analizând performanța fiecărui
canal pe care îl folosește compania.
De asemenea, efectuați sondaje de satisfacție cu consumatorii, mai ales atunci
când clienții sunt nemulțumiți de selecția și disponibilitatea bunurilor sau când
volumul vânzărilor este sub așteptări.

Alegerea canalului de distribuție corect

Nu toate canalele de distribuție funcționează pentru toate produsele, așa că este

important ca companiile să-l aleagă pe cel potrivit. Canalul trebuie să se alinieze
cu misiunea generală și cu viziunea strategică a firmei, inclusiv cu obiectivele
sale de vânzări.
Metoda de distribuție ar trebui să adauge valoare consumatorului. Doresc
consumatorii să vorbească cu un agent de vânzări? Vor dori să se ocupe de
produsul înainte de a face o achiziție? Sau vor să-l cumpere online fără bătăi de
cap? Răspunsul la aceste întrebări poate ajuta companiile să determine ce canal
aleg.

În al doilea rând, compania ar trebui să ia în considerare cât de repede dorește ca

produsul(ele) să ajungă la cumpărător. Anumite produse sunt cel mai bine servite
de un canal de distribuție direct, cum ar fi carnea sau legumele, în timp ce altele
pot beneficia de un canal indirect.