La ce intrebari trebuie sa raspunda un plan de marketing?

Pentru a fi mai concret in elaborarea planului de marketing sunt prezentate intrebarile

la care un plan de marketing trebuie sa raspunda. Mai mult decat atat, raspunsul la aceste
intrebari poate fi considerat si ca pasii ce trebuiesc urmati in elaborarea si redactarea unui plan
de marketing.

1. Care este produsul?

Dati o scurta descriere a produsului, marimea, culoarea, forma si gama de produse ce va fi
oferita. Descrieti caracteristicile produsului, posibilitatile de utilizare si beneficiile pe care le
poate aduce, chiar daca este vorba de un produs nou sau unul deja existent.

2. Care sunt rezultatele in urma comparatiei produsului vostru fata de cele oferite de
concurenta, in ceea ce priveste calitatea si pretul?
In raspunsul la aceasta intrebare, determinati ce anume face ca produsul oferit sa fie unic.
Produsul nou va fi de o calitate mai buna decat cele care sunt momentan disponibile, sau pretul
va fi substantial diferit pentru a fi mai usor vandabil. Ce alte caracteristici are, astfel incat il fac
diferit fata de produsele concurentilor?

3. Unde va fi amplasata afacerea (Pozitionarea - locul de desfasurare a activitatii)?

Pozitionarea unei afaceri este esentiala atat pentru reducerea costurilor, cat si pentru cresterea
sanselor ca potentialii clienti sa achizitioneze bunul sau cel putin sa puna intrebari despre
acesta. Daca afacerea este orientata catre desfacerea de produse en-detail sau spre oferirea de
servicii, aceasta trebuie sa fie cat mai aproape de piata. Daca se bazeaza mai mult pe
producerea de bunuri, atunci este mai bine sa fie pozitionata mai aproape de surse de materii
prime sau langa facilitatile de infrastructura, cum ar fi cele de transport sau utilitati (exemplu:
porturi, intersectie de mari drumuri etc.).
Factorii importanti care trebuiesc luati in considerare in alegerea locatiei sunt:
- proximitatea fata de materiile prime esentiale
- proximitatea fata de piata sau fata de canalele de distributie
- disponibilitatea mijloacelor de transport
- disponibilitatea unei forte de munca ieftine si calificata
- existenta industriilor conexe
- facilitati legate de infrastructura (exemplu: drumuri, porturi etc.)
- facilitati legate de comunicatii (exemplu: posta, telefon, fax, internet etc.)
O locatie buna reprezinta unul din factorii importanti in dezvoltarea unei afaceri si din aceasta
cauza alegerea trebuie facuta cu mare atentie. Locatiile trebuie privite diferentiat in termeni de
puncte de desfacere sau facilitati de productie. In cele mai multe afaceri mici, punctele de
desfacere si facilitatile de productie se refera la aceeasi locatie.

4. Ce arii geografice vor fi acoperite de catre proiect?

Determinarea acoperirii geografice (ceea ce inseamna zona de desfacere a produselor) depinde
in mare masura de natura produsului; de cat de bine se integreaza in transport si distributie;
marimea pietei in diferite locatii; prezenta unor competitori puternici in zonele luate in
considerare; dorinta ta de a calatori si existenta contactelor cu canalele de distributie care iti
sunt familiare.
In general, este mai usor sa conduci o afacere intr-o zona restransa strict delimitata, deoarece
costurile de transport si de distributie pot fi mentinute la un nivel minim.

5. In cadrul zonei tinta, catre cine va veti indrepta pentru a va vinde produsele?
Aici vorbim strict despre grupul tinta sau segmentele de piata din cadrul zonei alese, catre
persoanele carora vrei sa le vinzi produsele tale. Indentifica acesti consumatori cat mai curand
posibil (exemplu: caracteristica si profilul lor in termeni de varsta, sex, venit, practici de
cumparare, obiceiuri de consum) pentru a te asigura ca produsul se potriveste intradevar
gusturilor, nevoilor, dorintelor, veniturilor, modului de viata al acestor oameni.
Vei vinde la angrosisti, detailisti si in acest caz care vor fi consecintele? Daca planuiesti sa ai o
retea de distributie proprie, alegerea locatiei este un element critic.

6. Este posibil sa estimezi cat de mult se vinde produsul in momentul de fata?

Aceasta estimare poate fi facuta in mai multe feluri. Trebuie ca elementele generale sa le reduci
la elemente particulare. De exemplu, poti afla consumul pornind de la vanzarile pe persoana din
zona aleasa.
Apoi, unul cate unul - elimini anumite segmente (grupuri specifice caracterizate prin varsta,
venit, locatie, sex, obiceiuri) ale populatiei care pot sa nu fie consumatorii tai, astfel incat, la
sfarsit, un anumit numar sa poata fi considerat corect. Daca este posibil este bine sa consulti
statisticile, daca acestea sunt disponibile. Daca nu te poti baza pe nicio data statistica, poate ca
este mai bine sa faci o cercetare de piata, simpla si cu costuri reduse. De exemplu, daca cunosti
multe magazine din zona care vand produsul tau sau altele similare si daca faci o simpla
ancheta prin chestionar cu privire la vanzarile lor, poti estima vanzarile totale ale produsului tau
in zona aleasa.

7. Ce procent din cota de piata poate fi ocupat (acceptat) de afacerea ta?

La aceasta intrebare este intotdeauna dificil de raspuns, de vreme ce depinde de abilitatile tale
ca intreprinzator si de vanzator, de reteaua ta de desfacere, de eficienta strategiei tale de
marketing si de gradul agresivitatii tale in a-ti impune produsul pe piata. Depinde, de asemenea,
de dimensiunea si forta concurentei. Daca ai facut studiul de piata asa cum trebuie, vei
cunoaste urmatoarele informatii despre competitorii tai:
a) cate companii concurente exista;
b) daca sunt de dimensiuni mai mari sau mai mici;
c) daca produsele oferite de concurenti au caracteristici similare intre ele;
d) daca produsele lor au caracteristici similare cu ale tale sau nu.

8. Cate produse vor fi vandute?

Acum ca ai facut o estimare cu privire la cota de piata poti sa surprinzi in mod realist
previziunile cu privire la vanzarile produselor tale. Vor fi facute pe fiecare luna a anului urmator
si anual pentru urmatorii cinci ani. Previziunile pentru primul an reprezinta, de obicei, o
fractiune din cota de piata estimata, care poate fi cuprinsa intre 60 si 80% din cota de piata
prognozata la inceput. Aceasta pentru a acorda o anumita marja de eroare in estimarea
volumului si a cotei de piata.