Realizarea un studiu de fezabilitate si un studiu de piaţă

Analiza voastră trebuie să acopere următoarele puncte:

ANALIZA FACTORILOR EXTERNI

A. Analiza industriei
1. Industria în care se încadrează ideea voastră este în scădere sau în creştere? Se
deschid sau se închid afaceri? Există tendinţe pe care le puteți identifica (de exemplu,
un interes accentuat al publicului pentru protecția mediului) care vă arată potenţialul
de creştere a industriei? Tendinţele sunt limitate sectoarelor specifice? (ex.
urban/vs./rural, un anumit grup demografic etc.)
2. Cât de greu este pentru firmele noi să intre în industrie? (sunt costuri iniţiale mari,
costuri mari de expertiză necesară care să pună bariere noilor firme sau este relativ
uşor să începi o afacere?)
3. Care este rata de succes generală a noilor afaceri din industrie?
4. Cât de mare este industria? (ex. număr de afaceri, vânzări etc.)
5. Există segmente specifice în industrie? (ex. piaţa de vârf/vs./piaţa de masă, unicate
sau serie mică/vs./producţie de masă etc.)
6. În final, este industria atractivă pentru organizaţia voastră? Care sunt principalele
ameninţări şi oportunităţi în industrie?

B. Segmentul de piaţă

Rețineți faptul că segmentul de piaţă nu este niciodată întreaga piaţă sau populaţia locală.
Trebuie să vă gândiți cine îşi poate permite să cumpere serviciul sau produsul. În plus, cine
are nevoie de el şi cine înţelege produsul sau serviciul. Nu este suficient să aveți în minte cine
are nevoie de produsul sau serviciul vostru, ci și cine este cumpărătorul final.
Puteți descrie piața țintă folosind următoarele întrebări drept ghid:
1. Care este piața ţinta primară a produsului sau serviciului vostru?
Uneori nu este uşor să identifici care este piața ţintă primară. Pentru aceasta puteți aplica
sondaje de opinie sau puteți organiza focus grupuri pentru a testa interesul lor. Treceți în
revistă competiţia pentru a vedea cine sunt consumatorii lor și luați o decizie în acest sens,
respectiv dacă veți ţinti aceeaşi consumatori sau un segment diferit? Chiar dacă pare dificil
încercați să descrieți fiecare segment al potenţialilor cumpărători cât mai în detaliu. De
asemenea, încercați să obțineți informații cu privire la caracteristicile demografice, geografice
şi psihogeografice: naţionalitate, locaţie geografică, vârstă, sex, clasă socială, origine etnică,
afiliere religioasă, interese, atitudini, stil de viaţă, personalitate.

2. Care este comportamentul pieței țintă?

 Ce este important pentru ţintă? (preţ, rapiditate, calitate)
 Ce îi atrage la produsul vostru?
 Există unele caracteristici care sunt mai importante decât altele?
 Care este probabilitatea ca ei să vă cumpere produsul sau serviciul şi cât de frecvent?
 Vor deveni loiali sau vor cumpăra atât de la voi cât şi de la competitor?
 Au mai cumpărat un astfel de produs sau serviciu înainte? Dacă da, cât de greu este să
îi convingi să cumpere de la voi? Dacă nu, în ce măsură vor trebui informaţi?

3. Care este, estimativ, volumul necesar pe piaţă al produsului sau serviciului? Cu alte
cuvinte, cât de mare este potenţialul cumpărătorilor? Câţi cumpărători potenţiali există?

C. Competiţia

Adunați cât mai multe informaţii despre:

1. Cine vinde deja pieței țintă? Încercați să fiți cât mai specifici: mărimea afacerilor (ex.
număr de magazine, volum de vânzări, număr de angajaţi, număr de cumpărători mari,
procentaj din piaţă etc.), produsele sau serviciile oferite, istoria afacerii (cum a crescut
piaţa etc.), segmente de piaţă principale şi secundare, calitate, preț, canale de
distribuție, publicitate, oferte speciale, promoții, parteneriate.
 2. Care sunt produsele sau serviciile substitut? Repetați analiza folosită pentru
determinarea competiţiei directe exemplificată anterior. Nu uitați că există atât
competiție directă, cât și competiție indirectă, aceasta din urmă poate fi extrem de
periculoasă dacă nu țineți permanent cont de ea.

D. Acoperirea pieţei
1. Ce procent din piață vă așteptați să acoperiți?
2. Ce procent din segmentul de piață ţintă propus de voi vă aşteptaţi să acoperiți? Nu
veți cuprinde niciodată 100% din piaţă. Mai întâi încercați să aflați volumul total cât
mai exact al segmentului de piaţă vizat, apoi estimați cât % veți câştiga în timp din
acest segment. Acest procent trebuie să se bazeze pe vânzări trecute, competiţie, dar şi
pe capacitatea organizaţiei.

E. Stabilirea preţului
1. Costul vostru de producție va fi deasupra, sub sau la fel cu cel din industrie? (Acesta
trebuie să fie corelat cu poziţionarea pe piaţă)
2. Se încadrează într-un interval similar cu cel al competiţiei?
3. Este accesibil pieței voastre ţintă?
4. Dacă nu aveți competiţie directă, întrebați potenţialii clienţi cât ar fi dispuşi să
plătească.
5. Cât de sensibilă este piața voastră țintă la schimbarea preţului? (Dacă ridicați sau
micşorați preţul are un impact mic sau mare asupra volumului de vânzări?)

F. Canale de distribuţie şi furnizori

În această secțiune veți analiza modul în care produsul sau serviciul vostru va ajunge
la client şi cum puteți găsi furnizorii şi materialele necesare pentru a vă desfășura activitatea.
Pentru servicii, multe din întrebările acestea pot fi mai puţin relevante, dar pentru producţie şi
manufacturare, sunt vitale.
 Cum vor accesa clienţii produsul sau serviciul vostru.?
 Există canale de distribuţie? Dacă da, au o relaţie cu competitorii voștri?
 Schițați un profil al canalului folosit (cost, calitate, tip de serviciu etc.)
 Cine vă va furniza materiile prime?
 Care sunt condiţiile impuse de furnizor? (modalitate de plată, facturi etc.)

Câteva aspecte pe care este bine să le aveți în vedere:

 În timp, competiţia va creşte sau va scădea?
 Costul şi aprovizionarea materialelor primare va creşte sau va scădea în timp?
 Este locaţia afacerii accesibilă atât celor care furnizează, cât şi clienţilor? Se schimbă
condițiile în cartier?
 Există tendinţe politice, economice sau sociale în ţară sau comunitate care pot afecta
sau îmbunătăţi afacerea?
 Exista reglementări, legi sau alte particularităţi relevante afacerii tale? (Exemplu:
certificate de sănătate sau inspecţii).