TEMA 5

SEGMENTAREA PIEŢEI, IDENTIFICAREA CONSUMATORILOR ŢINTĂ

ŞI POZIŢIONAREA PENTRU OBŢINEREA UNUI AVANTAJ
COMPETITIV

Este imposibil pentru companiile de astazi sa multumeasca toti cumparatorii de pe piata sau, cel
putin nu-i pot multumi pe toti in aceeasi masura. Cumparatorii sunt prea numerosi, imprastiati pe o
suprafata geografica prea mare si au nevoi si obiceiuri mult prea variate. In plus companiile insele difera
foarte mult in ceea ce priveste capacitatea de a satisface nevoile unui segment de piata. Decat sa incerce
sa concureze cu o intreaga piata, uneori impotriva unei concurente care este superioara, fiecare
companie trebuie sa identifice segmente de piata pe care le poate servi cel mai bine si cu cel mai mare
profit.
Astfel, companiile isi selecteaza mai atent clientii. Majoritatea companiilor au renuntat la marketingul de
masa in favoarea segmentarii pietei si alegerii unuia sau mai multor segmente-tinta si crearii unor programe de
marketing special destinate acestor segmente. In loc sa-si disperseze eforturile (abordarea pusca de vanatoare),
firmele se concentreaza asupra consumatorilor cei mai interesati de domeniul unde ele exceleaza (abordarea
carabina).
Exista trei pasi importanti in identificarea pietei-tinta. Primul este segmentarea pietei – divizarea pietei in
grupuri mai mici de cumparatori, cu nevoi, un comportament si caracteristici distincte, ei vor necesita produse sau
mixuri de marketing diferite.
Compania identifica diferite moduri de a segmenta piata si de a crea profiluri ale segmentelor rezultante.
Al doilea pas este identificarea pietei-tinta – evaluarea nivelului de atractivitate al fiecarui segment si
selectarea unuia sau mai multor segmente pa care doresc sa la abordeze.
Al treilea pas va fi pozitionarea pe piata – stabilirea unei pozitii competitive pentru produs si crearea unui
mix de marketing detaliat. Vom aprofunda pe rand fiecare din acesti pasi.
Segmentarea pietei inseamna divizarea pietei in grupuri mai mici (reduse) de cumparatori, cu un
comportament, nevoi si caracteristici distincte care necesita produse si mixuri de marketing distincte.
Identificarea pietei-tinta reprezinta procesul de evaluare a gradului de atractivitate a fiecarui segment de
piata si selectarea unuia sau mai multor segmente pa care firma le va aborda.
Pozitionarea produsului pe piata este stabilirea in mintile consumatorilor-tinta a unui loc clar, distinct,
dezirabil pentru acesta comparativ cu produsele concurente.

Pasii in segmentarea pietei, identificarea segmentelor-tinta, pozitionarea pe piata.

Segmentarea pietei:
- identificarea de baze/criterii de segmentare a pietei
- dezvoltarea de profile ale segmentelor identificate

Identificarea segmentelor-tinta
- dezvoltarea unui sistem de masurare a atractivitatii segmentului.
- selectarea segmentele-tinta.
Pozitionarea pe piata:
♦dezvoltarea unei pozitii a produsului pentru fiecare segment-tinta.
♦dezvoltarea mixului de marketing pentru fiecare segment.

SEGMENTAREA PIETEI
Pietele constau in cumparatori iar cumparatorii difera intre ei (mai mult sau mai putin), in ceea ce priveste
nevoile, resursele, localizarea, atitudinea si obiceiurile pe care le manifesta la cumparaturi. Prin segmentarea pietei,
companiile divid piete vaste, heterogene in segmente mai mici pe care le pot satisface mai eficient cu produse si
servicii care se adreseaza unui tip de cumparatori apartinand unui segment anume.

Nivele de segmentare a pietei

Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod potential o piata
separata. In mod ideal, vanzatorul ar trebui sa creeze un program de marketing diferit pentru fiecare cumparator.
Totusi, desi unele companii incearca sa deserveasca in mod individual cumparatorii, se confrunta cu prezenta pe
piata a unui mare numar de cumparatori si o segmentare totala, la acest nivel nu ar fi posibila. De aceea vor conta
clase mai vaste de cumparatori care difera in privinta nevoilor si modului de a face comparaturi.
Nivelurile de segmentare a pietei sunt: marketingul de masa (piata nu este segmentata), micromarketing
(segmentare totala) sau faze intermediare (marketing pe segmente sau pe nise.

Marketingul de masa. Companiile nu au practicat intotdeauna marketingul concentrat asupra unei

piete tinta.
Aproape intreg secolul XX a fost caracterizat de un marketing de masa, in special in cazul companiilor
pentru bunuri de consum – materializat in productie de masa, distributie, promovare in masa a aceluiasi produs, in
acelasi mod pentru toti consumatorii.
Henry Ford a rezumat aceasta strategie de marketing atunci cand a lansat pentru toti cumparatorii de pe
piata modelul Ford.
Argumentul traditional pentru marketingul de masa este ca acesta creaza cea mai vasta piata potentiala,
rezultatul fiind costuri reduse si profituri ridicate.
Totusi, in prezent nenumarati factori fac marketingul de masa mai dificil de aplicat. Pietele mondiale s-au
segmentat in timp de la sine in grupuri pe criterii etnice (hispanici, afro-americani, etc.), de varsta, de profesie,
familie (familii mari, celibatari, parinti singuri). Este evident extrem de dificil sa creezi un singur produs sau
program care sa fie la fel de atractiv pentru toate aceste categorii si multe altele.
Proliferarea canalelor de distributie si mijloacelor de publicitate au contribuit la limitarea succesului
marketingului de masa.
Astazi consumatorii pot face cumparaturi in megamall-uri, supermagazine sau magazine specializate, prin
cataloage postale sau magazine virtuale pe Internet. Sunt bombardati cu mesaje pe canale clasice (TV, radio, reviste,
ziare, telefon) dar si pe canale noi (reclame web, fax, e-mail). Nu este de mirare deci ca multi considera marketingul
da masa invechit si se reorienteaza catre marketingul pe segmente de piata.

Marketingul pe segmente
O companie care face marketing pe segmente de piata izoleaza segmente mai vaste de piata si formuleaza o
oferta adresata in special unuia sau mai multor segmente. De exemplu Mariott se adreseaza unei varietati de
segmente: oameni de afaceri, familii, etc. oferindu-le pachete de servicii adaptate nevoilor fiecaruia. GM a proiectat
modele de masini pentru diverse grupe de varsta si cu venituri diferite sau pentru combinatii intre aceste criterii. De
exemplu, modelul Buick Park Avenue se adreseaza clientilor mai in varsta cu un venit mai ridicat.
Comparativ cu marketingul de masa, marketingul pe segmente aduce cateva beneficii: companiile isi pot
introduce produsele pe piata intr-un mod mai eficient, adresandu-se prin canale de comunicare –s numai acelor
clienti pe care ii poate servi cel mai bine si cu profitul cel mai ridicat. Marketingul pe segmente are un randament
mai ridicat si pentru ca produsele, preturile, programele sunt alese cu mai multa atentie astfel incat sa raspunda
nevoilor unor segmente de piata bine definite. In al treilea rand, concurenta va fi mai scazuta pentru un segment de
piata mai redus.

Marketingul pe nise. Segmentele de piata sunt grupuri mari, usor de identificat de pe o piata, de
exemplu: cumparatorii de masini de lux, cumparatorii de masini performante, cumparatorii de masini
utilitare, cumparatorii de masini economice.
Marketingul pe nise se concentreaza pe subgrupuri ale acestor segmente. O nisa este un grup mai restrans
obtinut in urma divizarii unui segment in subsegmente sau prin definirea unui grup cu un set distinctiv de trasaturi si
care doreste o combinatie speciala de beneficii.
In timp ce segmentele sunt portiuni de piata destul de vaste si in mod normal atrag mai multi competitori,
nisele sunt mai reduse ca dimensiuni si numar de firme concurente.
Acestea incearca sa inteleaga nevoile consumatorilor care vor fi dispusi sa plateasca in plus.
 De exemplu, cumparatorii sunt dispusi sa plateasca un pret foarte ridicat pentru luxoasele automobile
Bentley, considerand ca nici un alt producator de automobile nu ofera atat de multe beneficii. Nisele ofera firmelor
mici oportunitatea de a fi competitive concentrandu-si resursele asupra unui numar limitat de consumatori.
Si companiile mari se pot adresa niselor. De exemplu, American Express ofera nu numai traditionalul card
verde ci si un card galben si un card negru, numit “centurian” cu o taxa anuala de 1000$, special pentru clientii cei
mai profitabili. Nike produce echipament sportiv pentru basket, atletism, fotbal dar si pentru nise reduse de pe piata
– ciclism si hokey de strada.
Pentru majoritatea pietelor de astazi nisele reprezinta regula. Dupa cum spunea un director al
unei agentii de publicitate nu se vor mai vinde produse pe care toatea lumea le place putin ci numai
produse pe care cineva anume le place mult. Alti experti in domeniu considera ca in viitor firmele trebuie
sa isi gaseasca o nisa pe piata daca nu vor sa devina nise ale unei alte companii.

Micromarketingul
Comerciantii care activeaza la nivel de nise si segmente isi indreapta oferta si programele de marketing
catre un numar mai mic sau mai mare de consumatori. Totusi, nici unul din comerciantii de acest tip nu isi
personalizeaza oferta pentru fiecare consumator in parte.

Micromatetingul inseamna personalizarea produselor si programelor de marketing astfel incat

acestea sa se adreseze unor locatii diferite si gusturilor fiecarui client in parte. Micromarketingul include
marketingul local si marketingul individual.

Marketingul local presupune personalizarea marcilor si promotiilor in functie de nevoile si

dorintele unor grupuri locale de consumatori – orase, cartiere, anumite magazine. Vanzatorii cu
amanuntul personalizeaza in mod obisnuit marfa si promotiile din fiecare magazin in functie de clientela.
Citibank ofera pachete diferite de servicii bancare in functie de caracterizarea demografica a zonelor in
care se afla sucursalele sale.
Kraft ofera asistenta lanturilor de supermarketuri pentru a identifica branzeturile care se vand cel mai bine
si pozitionarea optima a acestora pe rafturi in functie de tipurile de consumatori, (cu venituri mici, medii sa mari) si
grupurile etnice din care fac parte acestia.
Marketingul local are unele puncte slabe. Poate duce la cresterea costurilor de productie si de
marketing prin scaderea cantitativa a productiei.
Incercarea de a satisface cererile anumitor piete locale si regionale poate da nastere unor probleme
logistice. Mai mult, imagine a unei marci se poate dilua daca produsele si mesajele promotionale difera prea mult de
la o zona la alta.
Totusi, se pare ca pe o piata din ce in ce mai fragmentata, avantajele marketingului local depasesc
dezavantajele. Marketingul local ajuta companiile sa-si comercializeze mai eficient produsele in functie de
diferentele demografice, de stilul de viata al diferitelor comunitati. Acest tip de marketing este agreat si de vanzarea
cu amanuntul care prefera oferte personalizate in functie de nevoile si dorintele propriilor lor consumatori.

Marketingul individual
La extrema micromarketingul devine marketing individual – personalizarea produselor si programelor de
management in functie de nevoile si preferintele consumatorilor individuali.
Markitingul individual a mai fost denumit si one-to-one marketing, markets of one marketing sau
marketing personalizat.
Folosirea pe scara larga a marketingului de masa ne-a facut sa uitam ca timp de secole
consumatorii au fost serviti in mod individual. Croitorul facea costume la comanda, cizmarul
produceaincaltaminte pe masura fiecarui client, tamplarul facea mobila la comanda. Astazi, noile
tehnologii permit multor companii sa se reintoarca la comertul personalizat.
Computere mai performante, baze de date mai detaliate, productie robotizata si flexibila, mijloace de
comunicare rapide si interactive ca posta electronica, faxul, Internetul, toate participa la procesul de personalizare in
masa. Prin acest proces firmele interactioneaza direct cu un numar mare de consumatori oferind produse si valori
unice, in functie de dorintele fiecarui client in parte.
Astfel, Dell Computers livreaza computere avand exact acele hardware si software comandate de client in
parte. Peapod, supermarketul virtual isi schimba caracteristicile in functie de nevoile individuale ale fiecarui client.
Iar lantul hotelier Ritz-Carlton ofera experiente unice speciale pentru fiecare oaspete.
 Tendinta catre produse personalizate este un efect al marketingului in care consumatorul are rolul cel mai
important (self-marketing). Din ce in ce mai multi consumatori isi asuma responsabilitatea de a crea ei insisi
produsele pe care le doresc. Imaginati-va doua firme diferite care incearca sa-si vanda produsele in doua stiluri
diferite. Prima asalteaza clientul cu agenti de vanzari care incearca sa fie cat mai convingatori. A doua foloseste un
sistem web prin intermediul caruia clientul poate interactiona cu furnizori, specialisti in domeniu sau alti utilizatori
ai produsului si abia dupa aceea vor decide care este cea mai buna oferta. In acest al doilea caz clientului I s-a oferit
mai multa responsabilitate in procesul de cumparare iar compania a avut o influenta redusa asupra hotararii
clientului.
Este in crestere tendinta catre un dialog interactiv prin renuntarea la monologul publicitar. Deoarece un
numar tot mai mare de consumatori devin mai responsabili, participa la discutii pe Internet si comanda produsele on-
line sau prin telefon, comerciantii trebuie sa foloseasca noi modalitati de a influenta procesul de cumparare,
implicand clientul in toate fazele de proiectare si productie, lasand deci activitatea de marketing la dispozitia
acestuia (self marketing).

Segmentarea pieţelor
Nu exista doar un singur mod de segmentare a pietei; comerciantii trebuie sa aiba in vedere diferite
variabile folosite separat sau in combinatie pentru a descoperi modul optim de structurare a pietei. Printre aceste
variabile care pot fi folosite in segmentarea pietei se numara, spre exemplu, cele geografice, demografice,
psihografice, sau comportamentale.
Segmentarea geografica reprezinta divizarea pietei in unitati geografice (natiuni, regiuni, state, judete,
orase, cartiere). O companie se poate decide sa opereze pe unul din aceste segmente geografice sau pe toate, tinand
cont de diferentele privind nevoile si dorintele consumatorilor.
Astazi tot mai multe companii isi personalizeaza produsele, publicitatea, campaniile de promovare pentru a
fi in concordanta cu nevoile clientilor din anumite regiuni, orase, cartiere.
Alte companii incearca sa patrunda pe piete noi. Firmele importante, prezente in marile orase incearca sa se
adapteze si sa-si faca simtita prezenta si in orasele mici.
Segmentarea demografica reprezinta divizarea pietei in grupuri pe baza de varsta, venit, ocupatie,
educatie, religie, rasa, nationalitate, marimea familiei, etc.
Factorii demografici sunt cei mai folositipentru segmentarea pietei. Un motiv important este acela ca
nevoile si dorintele clientilor sunt influentate de variabilele enumerate mai sus.
Un alt motiv este accesibilitatea acestor variabile, ele putand fi masurate mai usor. De aceea variabilele
demografice trebuie luate intotdeauna in considerare, chiar daca cercetarea de marketing porneste de la alti factori
(beneficiile cerute de clienti, comportamentul acestora, etc.).
Varsta si ciclul de viata. Nevoile si dorintele consumatorilor variaza in functie de varsta, de aceea reclamele
si activitatea de marketing difera in functie de varsta grupului tinta.
Comerciantii nu trebuie sa se lase influentati de stereotipuri in procesul de segmentare a pietei pe criterii de
varsta.
De exemplu, desi unii batrani de 70 de ani au nevoie de scaune cu rotile, altii joaca tenis sau, in timp ce
unele cupluri de 40 de ani isi trimit copii la colegiu, altii abia isi intemeiaza o familie. De aceea varsta nu este cel
mai bun indicator pentru ciclul de viata al unei persoane, sanatate, slujba, statutul familial, nevoi si putere de
comparare. Companiile ale caror piata tinta este reprezentata de grupa matura de varsta folosesc in general imagini
pozitive si atractive.
Sexul. Segmentarea pietei in functie de sexul cumparatorilor este utila pentru imbracaminte, cosmetice,
articole pentru toaleta, reviste.
Venit. Segmentarea pietei in functie de veniturile consumatorilor este folosita de comerciantii de
automobile, imbracaminte, cosmetice, servicii financiare, calatorii. Unele companii ofera atat produse de lux cat si
produse pentru clientii cu venituri mai mici.
Segmentarea psihografica imparte cumparatorii pe grupuri in functie de clasa sociala, stilul de viata si
personalitate. Oamenii din acelasi grup demografic pot avea trasaturi psihografice diferite. Multi comercianti isi aleg
piata in functie de stilul de viata al consumatorilor tinta.
Segmentarea pietei pe criterii comportamentale se refera la impartirea cumparatorilor pe baza cunostintelor,
atitudinilor, reactiilor pe care le au in legatura cu un produs. Multi comercianti considera ca factorii
comportamentali sunt cel mai bun punct de plecare pentru atragerea unui segment de piata.
Ocazii – cumparatorii pot fi grupati si in functie de ocaziile cu care cumpara un produs (anumite momente
ale zilei, anumite sarbatori, etc.). De exemplu sucul de portocale este luat cel mai adesea la micul dejun. De aceea
producatorii de suc de portocale incearca sa-l promoveze ca o bautura racoritoare si energizanta, potrivita pe toate
orele zilei.
Beneficiul cautat. Un mod eficient de segmentare a pietei se bazeaza pe beneficiile dorite de la un anumit
produs de un anumit grup de consumatori. Segmentarea in functie de beneficiu necesita identificarea calitatilor pe
care anumite grupuri de cumparatori le cauta la anumite produse. De exemplu, un studiu de marketing a stabilit trei
motive importante pentru care oamenii calatoresc: pentru a pleca impreuna cu familia departe de oras, in scopuri
educationale sau pur si simplu pentru ca o calatorie este o aventura in sine.
Statutul utilizatorului. Piata poate fi divizata in: neutilizatori, fosti utilizatori, potentiali utilizatori,
utilizatori noi, utilizatori fideli ai unui produs. Un alt studiu a evidentiat ca donatorii de sange au un respect
de sine scazut si de asemenea sunt lipsiti de indrazneala si foarte preocupati de propria sanatate.
Nedonatorii tind sa aiba caracteristicile opuse. Aceste concluzii sugereaza ca agentiile sociale trebuie sa
foloseasca tehnici de marketing diferite pentru mentinerea donatorilor curenti si respectiv pentru
atragerea de noi donatori.
Pozitia pe piata a unei firme influenteaza de asemenea punctele(domeniile) sale de interes. Leaderii de pe
piata sunt in general interesati sa atraga noi utilizatori in timp ce firmele mai mici incearca sa-si pastreze clientii
existenti.
Rata de utilizare. Pietele se pot diviza in utilizatori ocazionali si permanenti.
Utilizatorii permanenti reprezinta adesea un procent redus ca numar dar sunt responsabili pentru un procent
crescut de vanzari. Comerciantii prefera in general sa atraga un singur utilizator permanent in locul mai multor
utilizatori ocazionali. Un studiu realizat in Statele Unite a demonstrat ca 18% de cumparatori permanenti de
inghetata consuma 35% din totalul de inghetata vanduta. In mod similar, clientii fideli ai fast-food-urilor sunt in
procent de numai 20%, dar sunt responsabili pentru 60% din vanzari.
Gradul de loialitate. Piata poate fi impartita si in functie de gradul de loialitate al consumatorilor. Acestia
pot fi fideli unei marci (Tide), unui magazin (Wal Mart) sau unei companii (Ford). Consumatorii port fi impartiti in
grupuri in functie de gradul de fidelitate. Exista consumatori fideli si consumatori care cumpara de fiecare data ceva
diferit.
O companie poate castiga multa experienta analizand piata din punct de vedere al fidelitatii clientilor. Ar
trebui sa inceapa prin studierea propriilor clienti fideli, Pepsi de exemplu a urmarit comportamentul clientilor fideli
in spatii unde produsul este consumat (acasa, in restaurante, cinematografe, evenimente sportive, pe plaja).
Au descoperit ca Pepsi este iubit si exista multi consumatori fideli. Studiid consumatorii mai putin fideli, o
companie poate descoperi care sunt principalii sai concurenti. Consumatorii de Pepsi cumpara uneori si Coca Cola,
deci Pepsi trebuie sa-si imbunatateasca imaginea fata de Coca Cola. Analizand motivele pentru care unii clienti se
indeparteaza de o anumita marca, o companie isi poate detecta slabiciunile.

Folosirea unei baze de segmentare multiple

Comerciantii isi limiteaza arareori analiza la una sau doar cateva variabile, tendinta fiind
sa porneasca de la o baza de segmentare cat mai complexa pentru a identifica grupuri tinta cat
mai mici si mai bine definite. Astfel o banca poate aborda un segment de piata format din
pensionari cu nivel de trai ridicat pentru ca apoi sa divida acest grup in functie de venituri,
proprietati, economii, stil de viata. In general companiile incep procesul de segmentare a pietei
pornind de la o singura variabila pentru ca apoi sa multiplice numarul de criterii, de exemplu
segmentarea geodemografica a pietei.

Segmentarea pietei de consumatori – firme

Comerciantii folosesc in general aceleasi variabile pentru segmentarea pietelor de consumatori individuali
si de consumatori firme.
Clientii-firme pot fi grupati pe criterii geografice, demografice (domenii de activitate, marime) sau luind in
considerare beneficiile dorite de la un produs, statutul si loialitatea ca utilizatori, rata de utilizare a produsului. Se
folosesc insa si variabile aditionale precum caracteristicile operationale ale firmei-client, politica de achizitii a
acesteia, factorii situationali si caracteristicile personale.
Adresandu-se unor segmente si nu intregii piete companiile au mai multe sanse de a oferi valoare
consumatorilor si de a fi recompensate pentru atentia deosebita cu care trateaza nevoile clientilor.
Comaniile isi pot stabili siteme separate de lucru pentru clientii mari. Steelcase, un important producator de
mobilier pentru birouri si-a impartit clientii in zece grupuri importante in functie de obiectul de activitate al acestora
(banci, asigurari, electronice, etc.). Departamentul de vanzari colaboreaza cu dealeri independenti care se ocupa de
clientii din fiecare grup pe regiuni geografice.
Un grup tinta poate fi divizat la randul sau in functie de comportamentul consumatorilor si de beneficiile pa
care acestia le doresc de la un produs – aceste doua criterii fiind considerate baza ideala de segmentare a pietei.
Segmentarea pietelor internationale
Putine companii au resursele si capacitatea de a opera la nivel international. Desi giganti precum Coca Cola
sau Sony isi vand produsele in peste 200 de tari, majoritatea firmelor internationale prefera sa opereze la o scara mai
redusa. Intrarea pe piata internationala aduce cu sine noi provocari. Tari chiar apropiate din punct de vedere
geografic pot fi foarte diferite din punct de vedere economic, cultural si politic. De aceea segmentarea este necesara
si pe piata internationala, deoarece nevoile si comportamentul clientilor difera.
Piata internationala poate fi segmentata pornind de la o combinatie de variabile: localizarea geografica
(tarile pot fi grupate pe regiuni: Europa Occidentala, Zona Pacificului, Orientul Mijlociu, Africa etc.). Segmentarea
geografica porneste de la premiza ca tari apropiate ca teritoriu prezinta un comportament si trasaturi comune,
afirmatie adevarata in mare masura dar avand si numeroase exceptii. De exemplu SUA si Canada difera economic si
cultural de Mexic iar Republica Dominicana si Brazilia nu au aproape nimic in comun desi se afla pe acelasi
continent.
Pietele internationale pot fi segmentate si in functie de factori economici (veniturile populatiei, nivelul de
dezvoltare economica). Structura economica a unei tari influenteaza nevoile populatiei si prin urmare oportunitatile
de pe piata.
Gruparea statelor pe criterii politice si juridice este de asemenea importanta (se au in vedere stabilitatea
guvernului, stabilizarile monetare, nivelul birocratiei).
Asemenea factori joaca un rol decisiv in alegerea de catre o companie a pietelor internationale.
Nu sunt de neglijat factorii culturali (gruparea pietelor pe criterii lingvistice, religioase, comportamentale).
Segmentarea pietei internationale pe criterii politice, geografice, economice, culturale va avea ca rezultat
obtinerea unor segmente formate din grupuri de tari.
O abordare cu totul diferita – folosita insa de multe companii mari – este segmentarea transversala a pietei.
Se formeaza astfel grupuri tinta cu nevoi si comportamente asemanatoare dar cu localizari geografice extrem de
diferite. Mercedes Benz se adreseaza unor clienti cu venituri ridicate, indiferent de tara de provenienta a acestora.
MTV se adreseaza adolescentilor din intreaga lume.
Un studiu asupra a 6500 de adolescenti din 26 de tari a demonstrat ca acestia au un stil de viata extrem de
asemanator: beau Coca Cola, mananca la Mc Donald’s, navigheaza pe Internet, studiaza, fac cumparaturi, sunt
expusi acelorasi probleme: delicventa, lipsa unei locuinte, parinti prea ocupati. MTV reuseste sa treaca (depaseasca)
diferentele culturale, bazandu-se pe caracteristicile comune ale tuturor adolescentilor din lume.

Segmentarea eficienta
Nu orice mod de segmentare al pietei este eficient. Consumatorii de sare ar putea fi impartiti in blonzi si
bruneti desi culoarea parului nu afecteaza in nici un fel cantitatea de sare cumparata. Daca toti consumatorii de sare
ar cumpara aceeasi cantitate in fiecare luna (presupunand ca nu exista decat un sortiment de sare) si ar dori sa
plateasca acelasi pret, o firma producatoare nu ar avea nici un avantaj segmentand o astfel de piata.
Pentru a deveni utile segmentele de piata trebuie sa fie:
- masurabile: marimea, puterea de cumparare, caracteristicile segmentelor pot fi masurate.
Unele variabile sunt dificil de masurat. De exemplu, exista 32.5 mil. de stangaci in SUA, aproape cat
intreaga populatie a Canadei. Totusi exista putine date si statistici privitoare la acest segment.
- accesibile: segmentele de piata trebuie sa fie usor de abordat si de servit. O companie care
incearca sa vanda un parfum special destinat celibatarilor de ambele sexe care ies seara tarziu cu
prietenii nu va avea succes daca nu identifica anumite magazine, cluburi pe care acest grup tinta sa le
frecventeze si unde sa-si plaseze reclamele,
- substantiale: segmentele de piata trebuie sa fie suficient de mari pentru a fi profitabile. Un
segment trebuie sa fie cel mai vast grup omogen posibil de identificat. Nu ar fi profitabil de exemplu
pentru un producator de automobile sa proiecteze un model special pentru clientii cu o inaltime anume.
- diferentiabile: segmentele trebuie sa fie distincte si sa raspunda diferit la programe diferite de
marketing. Dca atat femeile casatorite cat si cele necasatorite vor raspunde asemanator la vanzarea unui
nou parfum ele nu vor constitui segmente de piata diferite.
- eficace: pentru atragerea si satisfacerea clientilor trebuie concepute programe eficiente si
realiste. De exemplu, desi o companie aeriana mica a identificat 7 segmente de piata diferite, personalul
sau nu era suficient de numeros pentru dezvoltarea unui program separat pentru fiecare segment in
parte. Compania cunoaste acum oportunitatile de pe piata si evaluand profitabilitatea fiecarui segment va
putea decide asupra carora isi va indrepta atentia in mod special.
Evaluarea segmentelor de piata
In procesul de evaluare a segmentelor de piata o companie trebuie sa aiba in vedere 3 factori:
- marimea si posibilitatile de dezvoltare ale unui segment
- gradul de atractivitate a unui segment pornind de la structura sa
- obiective si propriile sale resurse
Se porneste de la colectarea si analiza datelor referitoare la vanzarile curente, ratele de crestere si posibila
profitabilitate a diferitelor segmente. Sunt interesante segmentele care au dimensiunile si rata de crestere optime,
desi acesti parametri sunt relativi. Segmentele cele mai mari si cu cea mai rapida crestere nu sunt intotdeauna cele
mai atractive. Companiile mai mici nu dispun intotdeauna de experienta si resursele necesare pentru a satisface un
segment mare si prea competitiv. Asemenea companii mici ar putea alege segmente de dimensiuni mai reduse si mai
putin atractive (intr-un sens absolut) dar care sunt in mod potential mai profitabile pentru ele.
Companiile trebuie sa examineze de asemenea factorii structurali majori care afecteaza atractivitatea unui
segment pe termen lung. Un segment este mai putin atractiv daca deja contine competitori puternici si agresivi.
Existenta unor produse asemanatoare in numar mare poate limita preturile si profiturile. Puterea
relativa de cumparare a consumatorilor afecteaza atractivitatea unui segment. Cumparatorii cu o putere
de negociere ridicata vor incerca sa micsoreze preturile, sa ceara mai multe servicii, sa creeze disensiuni
intre firme concurente.
Un segment poate deveni mai putin atractiv daca are furnizori puternici care pot controla preturile si pot
reduce calitatea si cantitatea bunurilor si serviciilor oferite.
Chiar daca un segment are dimensiunile si rata de crestere optime fiind in acelasi timp atractiv din punct de
vedere structural, o companie trebuie sa tina cont de propriile obiective si resurse si poate renunta la unele segmente
atractive daca acestea nu sunt in concordanta cu obiectivele pe termen lung ale companiei. Daca o firma nu are
resursele necesare pentru a intra pe un segment de piata atractiv si nici nu le poate obtine pe termen scurt, nu ar
trebui sa abordeze acel segment. Resursele si experienta proprii nu trebuie sa fie doar cerintelor pietii si superioare
concurentei. O companie ar trebui sa intre numai pe acele segmente de piata unde poate oferi un plus de valoare
comparabila cu concurenta.

Selectarea segmentelor de piata

Dupa evaluarea diferitelor segmente companiile trebuie sa decida ce segmente vor aborda, ce piata tinta va
selectiona.
O piata tinta consta intr-un set de cumparatori cu nevoi si caracteristici comune pe care compania decide sa
le satisfaca. Exista trei posibile strategii de abordare a pietei: comertul nediferentiat, diferentiat si concentrat.
Comertul nediferentiat (sau comertul de masa) este folosit daca o firma hotaraste sa ignore diferentele
dintre segmente si sa aiba o oferta unica pentru intreaga piata.
Strategia comertului nediferentiat se bazeaza pe caracteristicile comune a nevoilor consumatorilor.
Compania va adopta un program de marketing capabil sa atraga cel mai mare numar de cumparatori, bazandu-se pe
distributia si reclama in masa, pe crearea unei imagini superioare a produsului in mintile oamenilor. Majoritatea
specialistilor au insa indoieli cu privire la aceasta strategie, deoarece este dificil sa creezi un produs care sa placa
tuturor consumatorilor. In plus, comerciantii in masa trebuie sa concureze cu firme care se concentreaza exclusiv
asupra unui segment de piata si aduc un plus de valoare.
Comertul diferentiat se bazeaza pe oferte separate pentru fiecare segment de piata ales de o firma. General
Motors incearca sa produca o masina pentru fiecare “buzunar, scop si personalitate”. Nike ofera pantofi sport pentru
o multime de sporturi diferite iar Estee Lander are zeci de produse diferite pentru fiecare nisa de pe piata.
Consolidarea unei pozitii pe mai multe segmente de piata poate insemna vanzari totale mai ridicate decat in
cazul unui singur produs pe toata piata.
Comertul diferentiat inseamna insa si o crestere a costurilor. Producerea a 10 unitati din 10 produse diferite
este mai costisitoare decat producerea a 100 de unitati dintr-un produs. Dezvoltarea a mai multor planuri de
marketin diferite inseamna costuri mai ridicate pentru cercetare, analiza, promovare, publicitate.
Atunci cand decid sa foloseasca un marketing diferentiat, companiile trebuie sa decida ce va fi mai
profitabil pentru ele, vanzari crescute sau costuri crescute.
O a treia strategie este marketingul concentrat, folosit in special cand resursele companiei sunt limitate. In
loc sa incerce sa acopere un procent redus dintr-o piata vasta firmele care folosesc marketingul concentrat incearca
sa obtina un procent mare dintr-un segment mic de piata.
 Costurile scazute de infiintare a unui magazin on-line pe Internet au crescut posibilitatea niselor foarte
reduse de pe piata. In special micile afaceri reusesc sa obtina profituri substantiale indreptandu-se catreastfel de nise
prin intermediul Internetului.
Marketingul concentrat ofera oportunitati deosebite micilor afaceri aflate la inceput si care trebuie sa faca
fata competitorilor mai mari si cu mai multa experienta.
De exemplu, Southest Airlines a inceput cu zboruri interne pe distante mici; Wal-Mart si-a deschis primele
magazine cu preturi reduse si in zone rurale.
Printr-un marketing concentrat o firma poate obtine o pozitie puternica pe piata deoarece are mai multe
cunostinte despre nevoile consumatorilor de pe un anume segment de piata. Poate face si multe economii prin
specializarea exclusiva pe un domeniu anume. Daca segmentul de piata este bine ales, firma poate obtine un profit
substantial.
In acelasi timp marketingul concentrat implica un risc mai ridicat, deoarece caracteristicile unui segment de
piata redus se pot deteriora mai usor sau competitori importanti pot decide sa intre pe acelasi segment si atunci o
firma mica poate fi vanduta de proprietari unui astfel de competitor important.

Alegerea unei strategii de acoperire a pietei

Companiile trebuie sa ia in considerare o multitudine de factori atunci cand aleg o strategie de abordare a
pietei.
Strategia optima depinde de resursele companiei. Atunci cand resursele sunt limitate,
marketingul (comertul) concentrat este cel mai indicat. Strategia optima depinde in al doilea rand de
gradul de variabilitate al produsului.
Marketingul nediferentiat este adecvat produselor uniforme (vanzarea de grapefruit, otel). Produsele care
pot varia ca model (aparate de filmat, automobile) sunt vandute mai bine printr-un marketing diferentiat sau
concentrat. In al treilea rand trebuie luat in considerare ciclul de viata al produsului.
Atunci cand o firma introduce pe piata un nou produs, este indicat sa lanseze pentru inceput o singura
versiune iar marketingul nediferentiat sau concentrat sunt cele mai potrivite alegeri.
In stadiul de maturitate a produsului, marketingul diferentiat devine varianta cea mai indicata.
Un alt factor este variabilitatea pietei. Daca majoritatea cumparatorilor au aceleasi gusturi, cumpara
aceleasi cantitati si reactioneaza in acelasi mod la reclama, marketingul nediferentiat este cel mai potrivit. In sfarsit,
strategiile de marketing ale concurentei nu trebuie neglijate. Daca ceilalti concurenti de pe piata folosesc un
marketing diferentiat sau concentrat, marketingul nediferentiat este o adevarata sinucidere. In sens invers, daca
celelalte firme de pe piata folosesc marketingul nediferentiat, putem fi in avantaj adoptand marketingul concentrat.

Marketingul responsabil din punct de vedere social

Alegerea inteligenta a unei piete tinta – concentrarea asupra unui segment de piata pe care il pot satisface
cel mai bine si cu cel mai ridicat profit – ajuata companiile sa lucreze mai eficient. Alegerea inteligenta a pietei tinta
este si in avantajul consumatorului de pe acea piata. Exista insa si aspecte contestate, oferirea de produse
controversate sau potential daunatoare grupurilor de consumatori vulnerabili sau dezavantajati.
De exemplu, de-a lungul anilor industria cerealelor a fost intens criticata din cauza reclamelor care vizeaza
in mod direct copiii. Acestia pot fi coplesiti de oferta paralela de jucarii care insotesc de cele mai multe ori cerealele.
Producatorii de jucarii au primit aceleasi critici.
Apar probleme si atunci cand reclamele unor produse pentru adulti vizeaza indirect copiii si adolescentii.
Unii critici sustin chiar interzicerea reclamelor catre copii. Pentru a incuraja reclama responsabila catre
copii au fost publicate ghiduri de producere a acestui tip de reclama, tinandu-se cont de nevoile speciale ale
audientei formate din copii.
Au generat controverse si incercarile comerciantilor de tigari, bere de a atrage anumite minoritati (rezidenti
cu un venit scazut, de culoare, etc.).
Dezvoltarea spectaculoasa a Internetului si a altor mijloace de comunicare in masa au dat nastere unor noi
temeri privind posibile abuzuri. Internetul permite o focalizare mai precisa asupra unui grup tinta, usurand eforturile
comerciantilor de produse controversate de a-si gasi victime, prin mesaje din ce in ce mai personalizate.
Astfel, alegerea pietei tinta nu ridica probleme privind cine vor fi consumatorii ci cum si in ce scop este
aceasta piata atrasa. Controversele apar atunci cand companiile incearca sa profite de segmentele de piata
vulnerabile. Marketingul responsabil din punct de vedere social promoveaza un tip de abordare a pietei care sa nu fie
recunoascuta pentru calitatile produselor sale va pune accentul pe aceasta atunci cand incearca sa intre pe un nou
segment de piata interesat da calitate. Dar in cele mai multe cazuri, doua sau mai multe companii concureaza pentru
aceeasi pozitie si fiecare trebuie sa foloseasca moduri de a iesi in evidenta, de a-si diferentia oferta printr-un set unic,
deosebit de beneficii cerute de un procent mare de consumatori dintr-un segment.
Procesul de pozitionare consta in 3 pasi: identificarea unui set de posibile avantaje pe care se va baza o
anumita pozitie, alegerea avantajelor competitive optime si selectarea unei strategii generale de pozitionare. Apoi
compania trebuie sa comunice si sa ofere pietei exact acele beneficii care alcatuiesc o pozitie.

Identificarea posibilelor avantaje competitive

Cheia succesului pentru castigarea si pastrarea clientilor este dat de intelegerea mai buna a acestora si a
procesului de cumparare comparativ cu concurenta si in consecinta oferirea unei valori superioare. Avantajul
competitiv va fi direct proportional cu capacitatea firmei de a oferi o valoare superioara fata de concurenta. O pozitie
solida nu se poate construi pe promisiuni desarte. Daca afirma ca promoveaza calitatea inalta a produselor sale, va
trebui sa ofere produse de exact acea calitate. O firma vigilenta stie sa-si impuna imaginea ori de cate ori intra in
contact cu clientul prin liniile sale de produse, serviciile oferite, canale de comunicare, angajati/personal.
Companiile isi pot diferentia produsele pornind de la criterii ca: durabilitate, fiabilitate, consistenta.
Nu numai produsele ci si serviciile se pot diferentia. (De exemplu, o livrare rapida, atenta,
convenabila).
Firmele care practica diferentierea de canal pot castiga un avantaj competitiv prin modul in care isi
proiecteaza canalele de distributie (marime, performanta, experienta). Succesul firmei Caterpillar in industria
echipamentelor de constructii se bazeaza pe canale de distributie superioare. Dealerii Catterpillar din intrega lume
sunt recunoscuti pentru serviciile lor de calitate. Dell Computer si Avon se disting prin canale de distributie directe
si de calitate.
Calitatile si profesionalismul pot insemna un alt avantaj competitiv. Angajatii Disney sunt prietenosi , iar
cei de IBM ofera clientilor exact solutia pe care o doresc: Chiar daca uneori oferte concurente par sa fie identice,
consumatorii percep diferenta pe baza imaginii diferite a companiilor. Imaginea unei companii sau a unei marci
trebuie sa fie in concordanta cu pozitia si beneficiile produsului insa dezvoltarea unei imagini distincte si puternice
necesita efort si creativitate. Imaginea unui produs nu se poate fixa in mintea consumatorului intr-un timp scurt prin
doar cateva reclame. Daca Ritz-Carlton inseamna calitate, aceasta imagine trebuie sustinuta de totala activitate a
companiei. Simbolurile (M-ul incercuit al restaurantelor Mc Donald’s , logo-ul Intel Inside, Nike Swoosh pot
contribui la recunoasterea marcii si la promovarea imaginii.
Companiile isi pot dezvolta o marca cu sprijinul unei celebritati (asa cum a facut Nike in cazul pantofilor
de basket Al Jordan). Alte companii isi asociaza imaginii anumite culori (IBM – albastru, Campbell – alb si rosu,
Kodak – rosu si galben. Simbolurile, personajele si alte elemente de imagine alese trebuie sa fie prezente in
publicitatea care promoveaza personalitatea unei companii sau marci.

Alegerea avantajelor competitive optime. Presupunand ca o companie este destul de norocoasa

(incat) sa descopere cateva potentiale avantaje competitive, va trebui sa le aleaga pe cele care vor
construi baza strategiei sale; de asemenea va trebui sa decida cate diferente va promova si care vor fi
acestea.
Cate diferente vor fi promovate?
Multi comercianti considera ca cea mai buna solutie este promovarea agresiva a unui singur beneficiu al
produsului.
Specialistul in publicitate Rosser Reeves crede ca o companie trebuie sa-si dezvolte o propunere comerciala
unica (unique selling proposition – USP) pentru fiecare marca si sa o mentina numai pe aceasta. Fiecare marca ar
trebui sa isi dezvolte o calitate anume si sa devina apoi cunoscuta ca “numarul unu” datorita acelei calitati.
Cumparatorii au tendinta sa retina mai bine calitatea principala (nr.1) a unui produs, mai ales intr-o societate
invadata de comunicare si informatii. Astfel reclama la pasta de dinti Crest subliniaza in permanenta proprietatile
anticarie ale acesteia iar Volvo promoveaza siguranta masinilor sale. O companie care isi mentine sloganul va fi cu
siguranta retinuta.
Alti specialisti in marketing sustin promovarea unui numar mai mare de diferente. Acest lucru ar putea
deveni necesar daca doua sau mai multe companii propun aceleasi avantaje pentru produsele lor. Tendinta
accentuata de fragmentare de pe piata contemporana a determinat companiile sa activeze pe mai multe segmente.
De exemplu, Unilever a introdus pe piata primul sapun 3 in 1 (Lever 2000) care curata, parfumeaza si
inmoaie pielea. Cu siguranta multi consumatori vor cumpara produsul pentru toate cele trei calitati ale sale
provocarea costand in a-i convinge ca o singura marca poate oferi toate aceste trei beneficii. Avand in vedere
succesul deosebit al sapunului lever 2000, Unilever a facut fata cu succes provocarii. Totusi o crestere prea mare a
numarului de beneficii anuntate intr-o promotie poate da nastere la neincredere si la o pozitie neclara pe piata.
 Exista trei erori majore de pozitionare pe piata pe care o companie trebuie sa le evite. Prima este
subpozitionarea – incapacitatea de a-si gasi o pozitie anume pe piata. Unele firme descopera ca piata are o idee vaga
despre produsele sale sau nu stie absolut nimic.
A doua eroare este suprapozitionarea – oferirea unei imagini pre inguste. Astfel, un consumator ar putea
crede ca Stenleen – producator de sticlarie vinde numai produse de peste 1000 de dolari cand de fapt pretul
obiectelor de arta pe care le produce porneste de la aproximativ 50$.
In al treilea si ultimul rand, companiile trebuie sa evite o pozitionare confuza. Burger King a facut aceasta
greseala in ultimele doua decenii folosind prea multe campanii publicitare separate in acelasi timp. S-a creat o
imagine confuza in mintea consumatorilor si prin urmare profiturile sale au fost scazute.
Ce diferente trebuie promovate?
Nu toate diferentele fata de alte produse sunt semnificative si importante. Am putea spune ca nu orice
diferenta face diferenta, insa orice diferenta poate genera costuri suplimentare pentru companie sau din contra,
beneficii. De aceea companiile trebuie sa-si selecteze cu grija modurile in care se va distinge de concurenta.
O diferenta poate fi promovata daca satisface urmatoarele criterii:
- este importanta: ofera un beneficiu valoros consumatorilor
- este distinctiva: concurenta nu ofera aceasta diferenta sau o ofera intr-un mod mai putin
distinctiv
- este superioara: diferenta este superioara altor moduri de obtinere a aceluiasi beneficiu de
catre consumatori
- este comunicabila: diferenta este comunicabila si vizibila
- diferenta nu poate fi copiata cu usurinta de concurenta
- este afordabila: cumparatorii isi pot permite sa plateasca pentru aceasta diferenta
- este profitabila: diferenta poate fi introdusa in mod profitabil.
Multe companii au introdus diferente care nu respecta toate aceste criterii. Alegerea unui
avantaj competitiv pe care sa se bazeze pozitia unui produs sau serviciu poate fi dificila sau cruciala pentru
succes.
Selectarea unei strategii generale de pozitionare
De regula consumatorii aleg produsele sau serviciile care le ofera cea mai multa valoare. Comerciantii pun
astfel accentul pe acele caracteristici ale produselor lor care ofera un plus de valoarecomparativ cu concurenta.
Pozitionarea generala pe piata a unui produs se numeste “propunerea de valoare a marcii” (value proposition) si
reprezinta totalitatea beneficiilor pe care le ofera o anumita marca. Aceasta reprezinta raspunsul la intrebarea
consumatorului: “De ce sa cumpar acesta marca?”
De exemplu, propunerea de valoare a marcii Volvo include siguranta, incredere, spatiu, stil, pentru un pret
peste medie, dar corect tinand cont de toate aceste beneficii.

Mai multa valoare pentru un pret mai mare. Aceasta pozitionare implica oferirea produselor
sau serviciilor de cea mai inalta calitate pentru un pret mai mare care sa acopere costurile mai ridicate.
Hotelurile Ritz-Carlton, instrumentele de scris Mont-Blanc, automobilele Mercedes-Benz sunt cunoscute
datorita calitatii lor deosebite, durabilitatii performantei si de aceea au un pret pe masura. Calitatea nu
este singura importanta, aceste produse oferind prestigiu si un anumit statut cumparatorului. Adesea,
diferenta de pret depaseste investitia propriu-zisa in calitate.
Vanzatorii care ofera “cele mai bune produse” exista in orice ramura a economiei. Consumatorii sunt
adesea surprinsi placut atunci cand un nou competitor intra pe piata cu o oferta de inalta calitate, la un pret ridicat.
Introducerea unei marci de tipul “mai mult pentru mai mult” poate avea succes pentru o categorie mai putin
dezvoltata de produse sau servicii, insa poate reprezenta si o solutie vulnerabila, deoarece pot aparea imitatori
pretinzand ca ofera aceeasi calitate la un pret mai scazut. Bunurile de lux care se vand bine intr-o perioada de
inflorire a economiei pot reprezenta un risc pentru firme in perioade de recesiune.
Mai multa valoare pentru acelasi pret
Companiile pot ataca concurenta aflata pe pozitia “mai multa valoare pentru un pret mai mare” folosind
strategia “mai multa valoare pentru acelasi pret”.
Toyota a lansat modelul Lexus in acesta maniera, afirmand in reclamele sale ca “Este probabil pentru prima
oara in istorie cand vanzarea unei masini de 72.000$ pentru 36.000$ este considerata o afacere buna. Reclama
comunica valoarea deosebita a masinii in mass-media, comparand-o cu oferta Mercedes-Benz; vanzarile pentru
Lexus au ajuns la o cifra dubla fata de media inregistrata in industria automobilelor.
Aceeasi valoare pentru un pret mai mic
 Aceasta pozitionare poate fi extrem de profitabila – tuturor le plac afacerile bune. Astfel, Amazon.com
vinde aceleasi carti la preturi mai mici decat librariile iar Dell Computer ofera aceeasi calitate la un pret mai mic.
Aceste firme nu pretind ca ofera produse diferite sau mai bune. Cel care face diferenta este pretul, mentinut cat mai
scazut datorita unei puteri de cumparare mai mari si unor costuri scazute. Alte companii dezvolta imitatii ale
marcilor propuse de liderul pietei, la un pret mai scazut. Advanced Micro Devices vinde versiuni mai ieftine ale
cipurilor Intel pentru micriprocesoare. Alte firme din domeniul computerelor propun imitatii de produse IBM,
afirmand ca ofera aceeasi calitate la un pret mai scazut.
Mai putina valoare pentru un pret mult mai mic
Exista intotdeauna o piata pentru produse de o calitate mai scazuta si cu un pret foarte mic. Putini oameni
doresc, au nevoie sau isi permit sa cumpere numai cele mai bune produse de pe piata. Cel mai adesea, consumatorii
vor accepta o calitate mai scazuta pentru un pret mai scazut. Turistii, de exemplu prefera sa plateasca mai putin
pentru cazare chiar daca aceasta inseamna sa nu aiba piscina sau perne parfumate.
Pozitionarea “mai putina valoare pentru un pret mult mai mic” inseamna satisfacerea nevoilor clientilor
care nu doresc produse de cea mai inalta calitate, in schimb sunt atrasi de un pret mai scazut.
Mai multa calitate pentru un pret mai mic
Desigur pozitionarea ideala ar fi “mai multa calitate pentru un pret mai mic”. Foarte multe companii o
prefera. Dell Computer afirma ca ofera produse mai bune decat ale concurentei la preturi mai scazute. Procter &
Gamble afirma ca ofera cei mai buni detergenti la preturi pe care si le pot permite toti cumparatorii.
Totusi, pe termen lung, o astfel de pozitionare este greu de pastrat. O calitate inseamna de obicei
costuri de productie ridicate, promisiunea unui pret mai mic fiind greu de respectat. A insista pe o astfel
de pozitie poate insemna insuccesul in fata unei concurente mai bine concentrate pe o alta pozitie.
In concluzie, fiecare companie trebuie sa-si stabileasca pozitia in functie de nevoile si dorintele
segmentului de piata pe care doreste sa actioneze, pe fiecare piata existand suficient loc pentru o multitudine de
pozitionari.
Cel mai important este ca fiecare companie sa isi dezvolte propria strategie de succes prin care sa devina
speciala si atractiva in ochii clientilor. A oferi “acceasi calitate pentru acelasi pret” nu reprezinta un avantaj
competitiv, imaginea companiei devenind incerta. Iar a oferi “aceeasi caliate pentru un pret mai ridicat”, “mai putina
calitate pentru un pret mai mare” sau “mai putina calitate pentru acelasi pret” sunt o cale sigura catre esec.

Comunicarea si oferirea pozitiei alese

Odata aleasa pozitia pe piata compania trebuie sa faca eforturi pentru a o comunica si a o oferi
consumatorilor tinta. Mixul de marketing trebuie sa sustina aceasta strategie de pozitionare cu actiuni concrete.
Daca firma se decide sa-si construiasca o pozitie bazata pe caliate si servicii trebuie sa ofere consumatorilor aceasta
pozitie.Elaborarea unui mix de marketing (pret, produs, pozitie, promovare) implica detalii tactice privind strategia
de pozitionare. Astfel, o companie care hotaraste sa adopte strategia “ mai mult pentru mai mult”stie ca trebuie sa
ofere produse de o inalta calitate cu un pret pe masura, pe care sa le distribuie prin intermediul unor dealeri de
calitate si sa le promoveze pe canale mass-media de caliate. Trebuie de asemenea sa angajeze si sa specializeze un
numar mai mare de angajati in zona serviciilor, sa identifice vanzatori en detail cu o buna reputatie in domeniul
serviciilor, sa transmita mesaje publicitare care sa accentueze serviciile de caliate. Numai astfel se poate construi o
pozitie “ mai mult pentru mai mult” consistenta si credibila.
Adesea este mai usor sa identifici o buna strategie de pozitionare decat sa o implementezi. Stabilirea unei
noi pozitii, precum si schimbarea unei pozitii deja existente necesita timp indelungat. În acelaşi timp este important
de menţionat că o poziţie câştigată în ani de muncă poate fi rapid pierdută. Odată obţinută poziţia dorită, aceasta
trebuie menţinută.