UNIVERSITATEA `` AUREL VLAICU `` DIN ARAD

FACTULATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

PROGRAMUL DE STUDII: ECONOMIA COMERȚULUI,

TURISMULUI ȘI A SERVICIILOR

LICENȚĂ, ZI, AN 1

REFERAT 1

SEGMENTAREA PIEȚEI

COORDONATOR: STUDENT:
SANDA GRIGORIE BARTUCZ IZABELA ADRIANA

ARAD
2022
 I. CONCEPTUL DE SEGMENTARE A PIEȚEI

Piața este formată din cumpărători care diferă mult între ei din punct de vedere
al dorințelor, gusturilor, obiceiurilor, culturii, puterii de cumpărare, comportamentului
de cumpărare etc.
Se poate afirma cu certitudine că piața nu reprezintă un „tot omogen”, ea este
constituită din diferite grupuri de cumpărători care au dorințe diferite. Chiar și atunci
când este vorba de același produs, motivele de cumpărare pot fi diferite.
A segmenta piața țintă, de exemplu, piața potențială a unui produs sau a unui
serviciu într-un număr oarecare de grupe, pe cât posibil omogene, este necesar deorece
firma sau organizația își pot adapta politica de marketing pentru fiecare dintre aceste
clasificări.
Strategia de marketing adoptată va fi diferită în funcție de produs și
consumatori și va ține cont de rezultatele activității de segmentare.
Atunci când se realizează segmentarea pieței se vor lua în vedere atât piața
actuală cât și cea potențială.
Firmele care intenționează să desfacă produse / servicii pe o piață pot adopta
urmatoarele strategii alternative:
- Pot oferii o mare varietate de produse pentru un număr cat mai mare de
consumatori și oferindu-le acestora produse ce dețin caracteristici, calități sau
mărimi diferite.
- „marketing de masă”, ceea ce înseamnă o politică „nediferențiată” de a oferi
tuturor consumatorilor acelasi produs la acelasi pret, in aceleasi puncte de
desfacere.

II. SARCINILE SPECIALISTULUI ÎN SEGMENTARE

Un segment trebuie să fie suficient de omogen în ceea ce privește
comportamentul, nevoile și motivațiile grupului de consumatori care îl compun. În
urma operației de segmentare, grupurile alese vor fi interesante pentru firmă dacă
acestea sunt suficient de profitabile și distincte între ele și dacă se justifica efortul de
marketing diferențiat, respectiv proiectarea unui mix de marketing specific fiecărui
segment.
Sarcinile celui care efectueaza segmentarea se pot rezuma după cum urmează:

2
 identificarea celor mai bune criterii de segmentare a pieței. Acest lucru presupune
alegerea unui criteriu sau a mai multor criterii clasice sau noi, cât și metode de
segmentare;
 studiul detaliat al caracteristicilor fiecărui segment. În această etapă se pot identifica și
eventualele nișe de piață care reprezintă grupuri restrinse de consumatori aflate în
căutarea unor avantaje speciale ale anumitor produse noi care nu au fost lansate pe
piață pînă în prezent.
 alegerea segmentului sau a segmentelor care pot aduce profituri maxime companiei;
 alegerea segmentelor relevante pentru firmă, utilizând matrici de analiza și decizie
cum ar fi SWOT, BCG, PP (produse/piete) etc. În urma ierarhizării, aceste segmente
relevante vor deveni segmente țintă.
 proiectarea marketingului-mix pentru fiecare segment țintă ales.

III. CRITERII DE SEGMENTARE

Se poate spune ca există multe posibilități de a segmenta o piață. Criteriile de
segmentare cele mai des utilizate se pot clasifica în patru categorii principale:

 criterii demografice, geografice și socio-culturale;

 criterii de „ personalitate ” și de „ stil de viață” ;
 criterii legate de comportamentul consumatorului față de produsul considerat;
În activitatea practică a firmelor de cele mai multe ori se utilizează în
segmentare mai multe criterii sau se pot face o serie de combinații între criterii.
Este preferabil să se rețină un număr rezonabil de criterii de segmentare
( maxim 4-5 criterii), atât pentru a ușura prelucrarea datelor, dar și din punct de
vedere economic.
Calitățile unui bun criteriu de segmentare și implicit ale unei segmentări
eficiente sunt:

 masurabilitatea - posibilitatea de a cuantifica mărimea segmentului, puterea de

cumparare și profilul indivizilor care fac parte din acel segment;
 relevanța - segmentele să fie suficient de mari, profitabile și să poată fi ierarhizate cu
ajutorul matricilor de decizie;
 Concizia sau separabilitatea - segmentele să poată fi deosebite între ele;
 accesibilitatea, adică segmentele să poată fi abordate și deservite de firmă;

3
 IV. CONCLUZII
Pentru succesul unei afaceri trebuie să:
Înțelegi problemele pe care le rezolvi prin oferirea produselor si serviciilor tale
Realizezi profilul clienților tăi: cine este clientul care are nevoie de
produsele/serviciile tale?
Segmentezi clienții țintă, ținând cont de: venituri, studii, vârstă, locație, statut
social, sectoare economice, etc.
Determini ce tipuri de produse/servicii vei oferi, plecând de la profilul
clienților tăi.
Ca urmare a segmentării pieței, vei înțelege mai bine ce își doresc clienții tăi,
putând să iei decizii corecte cu privire la vânzarea și livrarea produselor sau
serviciilor, sau vei oferi produse sau servicii cu valoarea adăugată care să corespundă
unor nevoi mai rafinate.
Prin astfel de strategii îți vei fideliza clienții, cu implicații directe asupra
profitabilității afacerii tale.

BIBLIOGRAFIE
1. AROMAR, Marketing, București, 1990;
2. Peter Doyle, Marketing Management & Strategy, Prentice Hall International(UK)
Limited, 1994;
3. Ph. Kotler, Managementul marketingului, Teora, 1977;
4. J. Lendrevie,D. Lindon, R. Laufer, Mercator- Theorie et pratique du marketing, Dalloz
Gestion Marketing, 1979;
5. Cristopher H. Looclock, Charles N. Weinberg, Marketing challenges - Cases and
Exercises, Mc. Graw- Hill, Inc. U.S.A.,1985, Series in Marketing;
6. James H. Myers, Marketing, Mc Graw-Hill, Inc. U.S.A., 1986, Series in Marketing ;

4
7. Charles D. Schewe, Succes Manual for Marketing, AStudy Guide, Random House, New
York, USA, 198