UNIVERSITATEA DE VEST VASILE GOLDIS DIN ARAD

Facultatea de STIINTE ECONOMICE, INFORMATICE SI INGINERIE

Master: MARKETINGUL SI MANAGEMENTUL FIRMEI
 
 
 
 
 
 
 
 
 

REFERAT LA CERCETAREA CONJUNCTURII PIETEI

SEGMENTAREA CLIENTILOR

 
 
 
Coordonator:
Prof. univ. dr. K. B. SCHEBESCH
 
 
 
 
 
 
 
 
 Masterand: Popovici Anna Ilia, an 1.
 
 

ARAD,
2023
 CUPRINS:

1. Cuprins…………………………………………………………………. 2
2. Segmentata clientilor. Ce este segmentarea clientilor…………………. 3
2.1 Etape in segmentarea clientilor…………………………………….. 3
3. Tipuri de segmente de clienti…………………………………………... 3
4. Cum se segmenteaza clientii…………………………………………… 5
5. Exemplu. Studiu de caz………………………………………………… 6
6. Concluzii……………………………………………………………….. 7
7. Bibliografie…………………………………………………………….. 8

2
 Segmentarea clienților

Ce este segmentarea clienților?

Segmentarea clienților (cunoscută și sub denumirea de segmentare a pieței) este o

practică de marketing care constă în împărțirea unei baze de clienți în subgrupuri. Aceasta
poate fi în funcție de caracteristicile geografice, demografice, psihografice, comportamentale
și de alte caracteristici. Cheia pentru o segmentare eficientă este împărțirea clienților în
grupuri pe baza predicției valorii lor pentru afacere. După care să se vizeze fiecare grup cu
strategii diferite pentru a extrage valoarea maximă atât de la clienții cu profit ridicat, cât și de
la cei cu profit scăzut.

Etape în segmentarea pieței:

 colectarea și analizarea datelor despre clienți

 determinarea criteriilor corecte pentru segmentarea clienților
 selectarea celor mai atractive segmente
 dezvoltarea unor strategii de marketing unice pentru fiecare segment

Tipuri de segmente de clienți:

Segmentarea clienților B2C:

 Segmentarea demografică împarte piața în segmente. Aceasta se bazează pe

variabile precum vârsta, generația, sexul, rasa, etnia, starea civilă, mărimea familiei,
educația, ocupația și venitul.
 Segmentarea geografică împarte piața țintă pe baza locației. Cum ar fi; țară, stat,
oraș, regiune, precum și diverși factori geografici (climă, preferințe culturale,
populații etc.).
 Segmentarea psihografică permite clasificarea clienților în funcție de trăsăturile de
personalitate, valorile, credințele, atitudinile, interesele, stilurile de viață și clasele
sociale pe care le împărtășesc.
 Segmentarea comportamentală implică gruparea clienților în funcție de modul în
care interacționează cu un brand. De exemplu; obiceiurile lor de cumpărare, ocazia

3
 sau momentul, utilizarea produsului/serviciului, beneficiile căutate, stadiul parcursului
cumpărătorului, statutul de utilizator sau nivelul de loialitate.

Pentru segmentarea clienților B2B:

 Segmentarea priori sau firmografică utilizează o metodă simplă de clasificare bazată

pe caracteristici disponibile în mod public. De exemplu, industria și dimensiunea
companiei (fie prin numărul de angajați, fie prin veniturile anuale).
 Segmentarea bazată pe nevoi grupează clienții în funcție de nevoile validate pe care le
exprimă pentru anumite produse sau servicii oferite.
 Segmentarea bazată pe valoare diferențiază clienții în funcție de valoarea economică
pe care o prezintă pentru o afacere. Atât în ceea ce privește vânzările realizate, cât și
cele potențiale.

De ce să segmentați clienții?

“Să vinzi oamenilor care chiar vor să audă de tine este mai eficient decât să-i întrerupi
pe străinii care nu vor să audă de tine.”

  Seth Godin – autor american și fost director de afaceri dot com Business

Atunci când se folosește o abordare unică a marketingului, chiar și cea mai inteligentă
strategie ar putea să nu aducă rezultatele dorite. Indiferent cât de eficiente sunt eforturile dvs.
de marketing pentru unii, acestea ar putea eșua în cazul altora. Aici intră în joc segmentarea
clienților. Dacă este realizată corect, aceasta poate aduce numeroase beneficii pentru
întreprinderi:

Campanii de marketing mai bune

Segmentarea clienților le permite întreprinderilor să elaboreze mesaje de marketing

mai precise, personalizate pentru fiecare segment în parte. Potrivit unui sondaj Mailchimp,
campaniile segmentate în funcție de interesul clienților au, în medie, o rată de click cu 74%
mai mare. Făcând comparație cu campaniile nesegmentate.

4
 Oferte îmbunătățite

Aveți o idee clară despre cine sunt clienții dvs. și ce vor să obțină prin utilizarea
produselor/serviciilor dvs. Acest lucru vă permite să vă ajustați și să vă optimizați ofertele.
Astfel, putând să răspundeți nevoilor și așteptărilor clienților, ceea ce ar duce în continuare la
îmbunătățirea satisfacției clienților.

Capacitatea de a se extinde

Segmentați clienții potențiali și existenți în subgrupuri specifice. Ca urmare,

întreprinderile pot înțelege mai bine lucrurile de care clienții ar putea fi interesați. Acest
lucru, la rândul său, promovează extinderea noilor produse și servicii relevante pentru
publicul lor țintă.  

Mai mulți clienți păstrați

Segmentarea clienților poate ajuta întreprinderile să dezvolte strategii de fidelizare a

clienților mai bine orientate, prin identificarea clienților care plătesc cel mai bine. Prin
urmare, creând oferte personalizate pentru aceștia sau reatrăgându-i pe cei care nu au mai
cumpărat nimic de ceva timp.

Optimizarea prețurilor

Identificarea statutului social și financiar al clienților. Astfel, este mai ușor pentru
întreprinderi să stabilească prețuri adecvate pentru produsele/serviciile lor, pe care clienții le-
ar considera rezonabile.

Creșterea veniturilor

Alocați mai puțin timp, resurse și eforturi de marketing pentru segmentele de clienți
mai puțin profitabile și mai mult pentru segmentele de clienți de succes ale companiei. Ca
urmare, vor crește veniturile, profitabilitatea, precum și se vor reduce costurile de vânzare.

Cum se segmentează clienții?

Segmentarea clienților analizează date specifice despre clienți pentru a identifica modele și a
grupa clienții în segmente. Cu toate acestea, o parte din aceste date pot fi obținute din

5
informațiile privind achizițiile (geografie, companie, funcție, produse achiziționate etc.). Sau,
pe de altă parte, cerându-le clienților să completeze un formular de evaluare a clienților.

Pentru o analiză mai avansată a segmentării clienților în funcție de date, există o serie de
instrumente care pot fi utilizate. De exemplu; Google Analytics, Kissmetrics, Segment,
Piwik, Yandex, etc. Multe instrumente de marketing de conținut au, de asemenea, funcții
integrate de segmentare și targetare.

Experții sugerează că segmentele de clienți ar trebui să fie:

 Identificabile ușor și clar

 Măsurabile
 Suficient de mari și valoroase pentru a fi profitabile
 Accesibile prin canale de promovare, comunicare și distribuție
Odată definite segmentele, este important să se estimeze dimensiunea și valoarea fiecărui
segment. Comparați dimensiunea segmentului cu venitul mediu generat de fiecare segment.
Aceasta vă va permite să determinați care grupuri de clienți sunt mai profitabile pentru
afacerea dvs.

Să considerăm că aproximativ 80% din vânzările companiei provin de la 20% dintre

clienți. Este esențial să identificați acele segmente cu valoare ridicată. Prin urmare, putând să
vă prioritizați eforturile de marketing și să vă ajustați produsele/serviciile pentru a răspunde
mai bine nevoilor acestora.

Exemplu. Studiu de caz:

O companie care are drept domeniu de activitate comercializarea ferestrelor, poate

identifica, în urma segmentării, două categorii de clienți: cei individuali și companiile din
sectorul construcțiilor. Strategia de vânzare va fi diferită: se poate aborda o strategie agresivă
pentru consumatorii individuali și una mai puțin agresivă pentru persoanele juridice, în care se
poate pune accentul pe discount-ul oferit comenzilor care depășesc o anumită sumă.
Un jucător foarte important din industria auto va oferi clienților săi atât gama de lux  a
mașinilor, potrivită oamenilor de afaceri, cât și gama sport, destinată celor pasionați de senzații
tari. Poziționarea în mintea consumatorilor va fi diferită, în funcție de fiecare categorie de
public.

6
 CONCLUZIE

Segmentarea clienților și a învățării cât mai multor lucruri despre aceștia are ca scop
oferirea de produse ori servicii care să îi facă să se simtă confortabil, atunci când
interacționează cu marca dvs.

Când clienții simt că exiști, exclusiv, pentru a le satisface nevoile, aproape sigur vor
continua să se bazeze pe produsele sau serviciile pe care le oferi pe termen nelimitat.

7
 Bibliografie:

1. Coughlin A., „Canalele de Marketing”, editia a VI-a

2. Craciun L., Mitrache M., Management strategic, Editura Universitaria, Craiova,2005
3. Ferent, Emil, "Organizarea si gestiunea unitatilor comerciale", Note de curs, Univ.Al.
I.Cuza, Iasi, 2001
4. Florescu, C. s.a., "Marketing", Editura Marketer, Bucuresti, 1992;Gherasim,Toader, s.a.,
"Marketing", Editura Economica, Bucuresti, 2000;
5. Kotlcr, Ph., "Managementul Marketingului", Editura Tcora, Bucuresti, 1997
6. Kotler Ph., „Principiile Marketingului”, Editia a III-a, Editura Teora, 2005
7. Meghisan Gh., Nistorescu T., „Bazele marketingului”, Editura Sitech, Craiova,2007
8. Munteanu, V., "Bazele marketingului", Editura Grapliix, Iasi, 1992
9. Prutianu C, s.a., "Inteligenta marketing plus". Editura Polirom, Iasi, 1998
10. Ristea, A., s.a., "Tehnologie comerciala". Editura Expert, Bucuresti, 1995.
11. Sasu C., "Marketing", Editura Univ. Al. I. Cuza, Iasi, 1995
12. Varzaru M., „Economia untreprinderii: notiuni fundamentale”, EdituraUniversitaria,
Craiova 2007