Sunteți pe pagina 1din 6

Academia de studii Economice

Particularitati ale marketingului B2B in comparatie cu B2C

Student: Soare Andreas Gabriel Grupa:351 Seria C, An 3

-2013-

B2B vs B2C din punct de vedere al particularitatii Nr.restrans de clienti

Marketing-ul business-to-business sau marketingul industrial acopera un teritoriu vast: orice firma al carei portofoliu de clienti este reprezentat de alte organizatii, afaceri sau companii: poti vinde chip-uri Intel catre IBM, servicii de contabilitate ale PriceWaterHouse catre firme mici sau mobilier pentru salile de clasa din scoli catre oficialitatile locale. Piete dintre cele mai diverse, de diferite marimi, care au cunoscut o dezvoltare imensa datorita aparitiei tot mai multor initiative antreprenoriale. Esenta avantajului lor competitiv se bazeaza pe adaptabilitate, flexibilitate, viteza, agresivitate si inovativitate. Care sunt particularitatile marketingului B2B? Relatiile, parteneriatele, aliantele, adaptarea programelor de marketing pentru un singur client, abordarea unu-la-unu, in locul marketingului de masa. Iata si cateva diferente majore fata de marketing-ul B2C (business to consumer): dezvoltarea produselor B2B e impusa de progresul tehnologic, cea din B2C de moda si de tendinte. achizitiile din B2B se fac, de obicei, pe baza unor decizii de grup, in timp ce in B2C deciziile de cumparare se iau individual si mai impulsiv Ciclul de vanzari lung si complex, cu factori de influenta multipli si mize mari va avea un impact puternic si asupra strategiei de marketing. Adaugati la aceast lucru presiunea din ce in ce mai mare ca actiunile de marketing sa genereze rezultate tangibile si veti avea un tip de marketing complet diferit. Importanta brand-ului Un brand puternic este important atat pentru pietele B2B, cat si pentru cele B2C, dar din ratiuni diferite. In cazul B2C, un brand puternic poate incuraja cumparatorul sa achizitioneze, sa ramana loial si chiar sa plateasca un pret mai mare. Pentru pietele B2B, brandul va ajuta doar sa fiti inclusi pe lista de optiuni, nu neaparat sa fiti ales. Iar asta pentru ca decidentii din companii vor acorda atentie unor factori rationali precum economia de costuri, cresterea productivitatii sau a profitului. Nu vor fi motivati de dorinta, stil si prestigiu, asa cum e consumatorul din pietele B2C, sensibil la branduri cu statut, precum BMW, Lexus, Rolex sau Nike. Nu inseamna insa ca un brand bine dezvoltat nu e important pentru un
2

business B2B. Un brand de calitate e necesar in orice business pentru a face o impresie buna, dar planul tau de marketing nu trebuie sa se concentreze doar pe investirea unei sume imense de bani in notorietatea brandului. Piata B2C

Pune accent pe produs Maximizeaza valoarea tranzactiilor Tintirea intregii piete Proces de cumparare unic, ciclu de vanzare mai scurt Identitatea de brand creata prin repetitie si imagini Merchandising si alte activitati la punctul de vanzare Decizie de cumparare emotionala, bazata pe statut, dorinta si pret Piata B2B

Pune accent pe relatii Maximizeaza valoarea relatiilor Tintirea unei piete tinta restranse, focalizate Proces de cumparare etapizat, ciclu de vanzari mai lung Identitatea de brand creata pe baza relatiilor Activitati de educare si construire a notorietatii Decizie de cumparare rationala, bazata pe valoarea business-ului

Marketingul in companiile business to business e cu siguranta mai greu de realizat comparativ cu firmele care activeaza in mediul business to consumer. Cu atat mai mult marketingul in mediile sociale! In ultimii ani media de varsta a celor care au devenit utilizatorii retelelor sociale gen twiter, facebook, linkedin etc., s-a extins considerabil in ambele sensuri. Cu toate acestea programele de social media marketing in companiile B2B sunt in continuare greu de realizat. Dificultatea in realizarea unor campanii de social media marketing in mediul B2B nu se refera la numarul de utilizatori, ci mai degraba la"profilul" acestora. Ma refer aici la faptul ca aceste actiuni de social media marketing, in B2B, trebuie sa atraga un "public" specific mediului de business. Tintirea unei piete restranse, specializate, focalizate, exigente si "reactionare". Orice

neatentie este taxata imediat, iar eforturile companiei in a-si construi notorietatea sunt incetinite sau chiar oprite.

Diferentele existente intre social media marketing in B2B si social media marketing in B2C deriva din particularitatile celor doua piete. Iar particularitatile sunt:

Parteneriatele, relatiile sunt foarte importante in mediu B2B, in timp ce in mediul B2C accentul este pus pe produs; Trebuie sa tinem cont ca in marketingul B2B abordarea este de unu-la-unu, programele de marketing trebuiesc adaptate pentru un singur client, in timp ce in B2C abordarea se face in masa in principal.

Inovarea, schimbarea, dezvoltarea produselor in B2B sunt impuse de progresul tehnologic, in timp ce in mediul B2C acestea depind in mare masura de tendintele de pe piata. Achizitiile de produse sau servicii se fac in B2B, de cele mai multe ori ,pe baza unor decizii luate in grup, bine fundamentate, in timp ce in B2C, achizitiile sunt individuale si au mai degraba un caracter impulsiv.

Un brand puternic este important atat pentru pietele B2B, cat si pentru cele B2C, dar din ratiuni diferite. In cazul B2C, un brand puternic poate incuraja cumparatorul sa achizitioneze, sa ramana loial si chiar sa plateasca un pret mai mare. Pentru pietele B2B, brandul iti asigura in prima faza doar existenta pe lista de optiuni, nu neaparat achizitia. Pentru ca cei care iau cu adevarat deciziile(decidentii din companii) vor acorda o atentie sporita unor factori rationali (si nu emotionali) precum; economia de costuri, productivitatea, profitul etc. Nu vor fi motivati de notorietetea/prestigiul brandului asa cum se poate intampla pe piata B2C.

Particularitile pieei bunurilor productive - Numrul restrns de clieni.

n cazul pieei bunurilor productive, purttorii cererii sunt nu consumatorii individuali ci organizaiile care acioneaz pe aceast pia.

Acestea pot fi clasificate n trei mari categorii: ntreprinderi comerciale Organizaii guvernamentale (locale sau naionale) Clieni instituionali sau organizaii neguvernamentale (instituii de nvmnt, instituii sanitare, fundaii, organizaii nonprofit etc.)

O alta particularitate anume: Cumprtorii sunt profesioniti. n general, achizitorii produselor industriale sunt reprezentai de specialiti cu nalt calificare, buni cunosctori ai produselor, bine informai cu privire la tot ceea ce exist pe pia n domeniul respectiv, fiind capabili s discern ntre diversele variante disponibile pe baza unor norme (specificaii de produs) prestabilite.

Bibliografie:
1. Anghel, L. Business to business marketing, Bucuresti, 2004 2. B2B MARKETING: Reaching out to the B2B world ,Brand Strategy ,p 48-51, Londra, 2005 3. Jensen, M.B., Jepsen, A.L. - Low attention advertising processing in B2B markets, The Journal of Business & Industrial Marketing, Santa Barbara, 2007, p. 342-348 4. Kstner, E., Springer, Ch., Kirchgeorg, M. - Goal Relations at Trade Shows a B-to-B versus B-to-C Comparison, Marketing Review, St. Gallen, 2011, p. 22-27 5. Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p.274 6. http://www.markinstinct.ro/articol-42-b2b_vs._b2c.html 7. http://www.scribd.com/doc/38072594/Introduce-Re-MK-Industrial#download