Sunteți pe pagina 1din 16

Marketing direct

Marketing direct
1.
2.

Esena i particularitile marketingului


direct
Condiii i principii de realizare a
vnzrilor directe

Esena i particularitile marketingului


direct
Asociaia Marketingului Direct d
urmtoarea definiie:
Marketingul direct este un sistem
interactiv de marketing, n care se
utilizeaz unul sau cteva mijloace de
comunicare pentru a obine o reacie
anume i /sau pentru ncheierea unei
afaceri n orice regiune.

Esena i particularitile marketingului


direct
Caracteristica

distinctiv a acestei forme


de vnzare const:
n selecia preventiv de ctre consumator a
mrfurilor din catalog, n care sunt indicate
preurile iniiale i reducerile aplicate.
consumatorii prin telefon, fax, Internet
nregistreaz comanda la sediul firmei i
pltete preventiv sau la momentul achiziionrii
mrfii.
neajunsul acestei metode de vnzare este
timpul relativ ndelungat de realizare a
cumprturii.

Mijloace de comunicare utilizate n


marketingul direct
Vnzri prin
catalog ( cu
sli de
prezentare)

Vnzri prin
ageni
(marketingul
de reea)

Vnzri
prin pot,
Internet,
pres

Marketing
direct

Vnzri
prin
telefon, fax

Vnzri prin
televiziune
/radio

Particularitile marketingului direct

Cel mai frecvent la noi marketingul direct se


utilizeaz n vnzarea crilor, CD-urilor, casetelor
video i audio.
Marketing direct se poate realiza i n cazul cnd
pentru vnzarea de materii prime, materiale,
tehnologii, utilaje (produse tehnologizate) vnztorii
trimit scrisori, press-relizuri, prospecte clienilor
poteniali selectai minuios n funcie de specificul
activitii lor.
Vnzrile prin catalog, care se fac prin scrisori de
informare, ct i prin reclam televizat i radio se
numesc direct mail i se aplic n special pentru
produsele noi, mbrcminte, alimente.

Particularitile marketingului direct


Vnzrile

prin telefon se fac pentru un


larg spectru de produse.
Destul de rspndit este vnzarea prin
maini automate.
Teleshopingul devine astzi tot mai
aplicat, n special pentru produse de
larg consum.

Particularitile marketingului direct

Este de menionat c volumul vnzrilor


prin canale tradiionale de marketing direct
(cataloage, reclama prin pot i vnzrile
prin telefon) crete continuu n SUA cu o
rat de circa 7% anual i constituie circa
252 mlrd. dolari anual /461dol.cap locuitor.

Particularitile marketingului direct


Tendina de dezvoltare a marketingului direct din anii 80,
este determinat de:

schimbrile ce au avut loc n comportamentul


consumatorilor i n sfera marketingului
necesitatea de individualizare a prestaiei
aglomeraia din urbe, lipsa timpului liber pentru
cumprturi, dificultatea gsirii unor locuri de parcare n
apropierea magazinelor (a stimulat cumprturile fcute
acas sau la serviciu)
cumprtorii astfel economisesc timp, se ofer un
spectru larg de produse, procesul de cumprare devine
plcut, linitit, comod

Condiii i principii de realizare a vnzrilor directe

Vnzrile directe sunt o prezentare oral a


produselor n discuia cu unul sau mai muli
clieni poteniali cu scopul de a vinde un produs /
serviciu. Vnzrile directe sunt cea mai
eficient cale de comunicare la anumite etape
ale procesului deciziei de cumprare, cnt
consumatorul trebuie s concretizeze produsul
i s se decid s cumpere.

Sarcinile de baz ale personalului comercial:

vnzare propriu-zis, inclusiv estimarea clienilor


poteniali,
studierea
nevoilor
acestora,
discutarea condiiilor de vnzare i efectuare a
cumprturii;
oferire de servicii clienilor, inclusiv ajutor n
utilizarea produsului, servicii post - vnzare,
promovarea produsului, etc.;
culegerea i selectarea informaiei pentru firm
privind schimbarea nevoilor cumprtorilor, a
activitii concurenilor, adaptarea produselor.

Personalul din vnzri poate fi organizat pe

Regiuni,
Produse,
Tipuri de clieni,
Combinat.

Tipuri de personal comercial:

Reprezentant care aduce marfa clientului.


Vnztor care recepioneaz comenzile, poate fi
consultant, mai ales n magazinele mari.
Reprezentant n teren care se ntlnete cu
vnztorii angrositi i detailiti pentru a obine
comenzi i asigurarea unei furnizri continui a
produselor.
Reprezentant de stimulare a vnzrilor
organizeaz reclam i stimulri de vnzri la
locul de cumprare.

Tipuri de personal comercial:

Propagandist comercial nu primete comenzi, dar


informeaz privind noile produse.
Inginer vnztor, cu funcie de consultant, care ajut
clientul n rezolvarea problemelor acestuia.
Comivoaiajori care vnd automobile, aparataj tehnic,
enciclopedii, polie de asigurare, unde au importan
competenele tehnice i strategia de comunicare.
Reprezentani competeni n elaborarea de contracte,
care pe lng cunotinele tehnice i financiare, trebuie
s tie a negocia.

Gestionarea serviciului vnzri

Angajarea

concretizarea
responsabilitilor
vnztorilor, testarea minuioas a candidailor pentru
angajare, cu specificarea tuturor detaliilor ce in de
activitatea unui agent,
Instruirea care poate dura de la cteva sptmni la 3
ani.
Remunerarea muncii agenilor

salariu fix (produse industriale),


pe baz de comision 3-15% din vnzri (automobile,
asigurare, imobil, mbrcminte angro, etc.)
mixt 80% sal.fix plus 20% comisioane.

Marketingul de reea

Marketingul de reea este o strategie a business-ului ce


se dezvolt puternic n ultimii ani i care presupune
mbinarea unor metode tradiionale de vnzare cu
distribuirea produselor n reea.
Pe aceast cale se vnd produse de calitate nalt, care nu
pot fi cumprate prin alte mijloace. Distribuitorii trebuie s
posede o cultur nalt i cunotine bune n vnzri.
Consumatorilor li se ofer posibilitatea de a cumpra
produse la preuri en gross i a obine reduceri la
urmtoarele cumprturi. Remunerri mari se fac pentru
atragerea noilor clieni. Actualmente n lume prin marketing
de reea se vnd produse n volum de circa 45mlrd. dolari.