Marketingul Direct şi

Vânzarea Personală
Marketingul Direct
Ce este marketingul direct?

Marketingul Direct reprezintă folosirea canalelor de

legătură directă cu consumatorul pentru a-i aborda pe
clienţi şi a le livra bunuri şi servicii, fără folosirea
mijloacelor de marketing.

Aceste canale sunt:

 oferta directă prin poştă
 vânzarea pe bază de cataloage
 telemarketingul
 televiziunea interactivă
 vânzarea apelând la prezentările pe calculator
 siteurile Web
 dispozitivele mobile
 Cum a apărut?

Factorii care au dus la dezvoltarea marketingului direct:

 Demasificarea pieţei
 Costul mare a folosirii autoturismelor, aglomeraţia în trafic, probleme cu
parcarea, lipsa de timp
 Lipsa ajutorului oferit clienţilor la punctul de vânzare
 Cozile la casa de marcat
 Dezvoltarea sistemului de livrare rapidă prin intermediul firmelor de
curierat
 Scoaterea din punctele de vânzare a articolelor de specialitate cu rulaj lent
 Creşterea gradului de utilizare a internetului, poştei electronice,
telefoanelor mobile
 Dezvoltarea sistemelor de plată prin poştă/ telefon/ internet
 Obiectivele marketingului
direct
 lansarea unui produs sau
serviciu;
 aflarea de informații
suplimentare despre clienți;
 generarea de lead-uri de
vânzări;
 câștigarea de noi clienți,
loializarea acestora, creșterea
sau motivarea distribuției.
Avantajele marketingului
direct
Pentru client:

 Achiziţionarea bunurilor de la domiciliu este confortabilă,

amuzantă, fără bătăi de cap

 Economisirea de timp

 Oferta constă într-o gamă largă de produse

 Achiziţii comparative

 Posibilitatea de a citi părerile altor cumpărători şi chiar de a interacţiona direct

cu ei

 Posibilitatea de a cumpăra produse în numele altor persoane

Avantajele marketingului
direct

Pentru vânzător:

 Posibilitatea cumpărării unei liste de adrese cu date

despre aproape orice grup

 Segmentarea în grupuri în funcţie de caracteristicile lor

 Personalizarea mesajului

 Construirea unei relaţii permanente cu fiecare client în parte

 Testarea mai multor variante de mesaje şi mijloace de comunicare

 Lipsa vizibilităţii acţiunilor de marketing direct pentru concurenţă

 Probleme etice în
marketing direct

 Iritare – creşterea numărului solicitărilor insistente de marketing direct,

cu scop de vânzare

 Incorectitudine – unii operatori profită de impulsivitatea dau slaba

informare a cumpărătorilor.

 Înşelătorie şi fraudă – scrisori şi materiale menite să păcălească

cumpărătorii prin exagerarea dimensiunilor sau a performanţelor

 Invadarea intimităţii- informaţiile personale ale cumpărătorului sunt

adaugate într-o serie de baze de date, folosite ulterior în scopuri
manipulative
 Publicitatea prin poştă
Este acea componentă a marketingului direct care
se referă la expedierea unor oferte, anunţuri,
informaţii cu scop de reîmprospătare a memoriei
sau a altor tipuri de anunţuri, către persoane
selectate anterior.

Pentru o campanie eficientă de abordare directă prin poştă, marketerii

trebuie să decidă asupra

 obiectivelor
 pieţelor-ţintă şi a clienţilor potenţiali
 elementelor ofertei
 mijloacelor de testare a campaniei
 unităţii de măsură cu care se va testa succesul campaniei
 Marketing pe bază de
catalog
Marketingul pe bază de catalog constă în
prezentarea unor cataloage de obicei în formă
tipărită.
Dacă am selecta domeniul cosmeticelor şi
produselor igienice, firmele competitive care îşi
oferă produsele prin intermediul catalogului în
România sunt: AVON, Oriflame, Yves Rocher, Lady’s.

Metode de a evidenţia catalogul:

 Articole literare sau de informare

 Mostre de parfum sau materiale
 Parteneriate cu vedete sau persoane influente
 Reduceri, oferte la pachet
 Cupoane sau carduri care oferă anumite beneficii utilizatorului
 Telemarketingul
Telemarketingul este folosirea telefonului şi a
centrelor de apel pentru a atrage clienţi potenţiali,
a vinde către clienţi existenţi şi a oferi servicii de
preluare a comenzilor şi de răspuns la întrebări.

Eficacitatea telemarketingului depinde de

 alegerea operatorilor potrivţi

 instruirea lor corespunzătoare
 oferirea stimulentelor pentru prestaţii de succes.
Televiziunea interactivă
 Reclama cu răspuns direct – emisiuni de
prezentare a produselor cu durata de 30-60
minute, care încearcă să combine reclamele cu
un flux de informaţii şi de divertisment cu rol
educativ

 Canale de cumpărături la domiciliu – canale TV consacrate vânzării la

domiciliu 24 ore pe zi. Telespectatorii sună, netaxabil şi primesc produsul în 48
de ore.

 Videotextul şi televiziunea interactivă – televizorul consumatorului este

cuplat prin cablu sau printr-o linie telefonică la catalogul vânzătorului iar
consumatorii pot da comenzi printr-un dispozitiv de tastare special, conectat
la sistem.
 Studiu de caz

Compania franceză numărul 1 în cosmetică vegetală, Yves

Rocher, îşi face publicitate exclusiv prin marketing direct şi eforturile
sunt concentrate pe crearea clientelei o senzaţie de apropiere, de
plăcerei la nivel de relaţie client – companie.

 Adresare selectivă şi personală

 Fidelizare clienţi
 Marketing electronic
Forme de publicitate pe internet:

 Reclamele prin bannere

 Microsite
 Reclame instantanee pe ecran (pop-up)
 Reclame legate de căutări (google adwords)
 Alianţe şi programe de afiliere
 Rich media

Câteva reguli importante respectate de marketeri în mediul online:

 Daţi-i clientului un motiv să răspundă

 Personalizaţi conţinutul scrisorilor electronice
 Oferiţi un lucru pe care clientul nu l-ar putea obţine prin expediţii poştale
 Faceţi în aşa fel încât clienţii să se poata dezabona uşor
Vânzarea Personală
 Ce e vânzarea personală?
Forma iniţială şi cea mai veche a marketingului
direct este reprezentată de vizitele pe care le
întreprinde forţa de vânzări.

Mai puțin de 15% din totalul forţei de muncă

lucrează cu normă întreagă având profesii care
au legătură cu vânzările.

Termenul reprezentant de vânzări acoperă de fapt 6 posturi distincte:

 Persoana care livrează

 Persoana care preia comanda
 Persoana cu rol de misionar
 Persoana cu rol tehnic
 Persoana care crează cerere
 Persoana care vinde soluţii
 Sarcinile agentului de
vânzări
 Prospectare (căutarea clienţilor potenţiali şi
strângerea de informaţii)

 Ţintire (împărţirea timpului între clienţi potenţiali

şi actuali)

 Comunicare (informaţiile despre produsele şi

serviciile firmei)

 Vânzare (etapele de la arta vânzării)

 Oferire de servicii (consultaţii, asistenţă tehnică)

 Strângere de informaţii (cercetare de piaţă)

 Alocare (ce clienţi vor beneficia de prioritate în perioada în care cererea este mai
mare decât oferta)
 Arta vânzării
 Prospectarea şi trierea – etapa de identificare
şi selectare a clienţilor potenţiali.

Pre abordarea – informarea completă despre

client, stabilirea obiectivelor vizitei, a modului de
abordare, strategie generală de vânzări

Prezentarea şi demonstraţiile:

Povestea produsului pe principiul AIDA şi principiul CABV:

• Câştigarea atenţiei • Caracteristici
• Păstrarea interesului • Avantaje
• Naşterea dorinţei • Beneficii
• Obţinerea acţiunii • Valoare
 Tipuri de consumatori

Există mai multe tipuri de consumatori:

1. Hotărât
2. Nehotărât
3. Nemulțumit
4. Grăbit
 Arta vânzării
 Depăşirea obiecţiilor – clienţii au de
regulă obiecşii pe parcursul prezentării sau
când sunt rugaţi să facă comanda

 Încheierea tranzacţiei – finalizarea

vânzării. ABC-Always be closing!

 Urmărirea şi întreţinerea în exploatare – oferirea detaliilor referitoare la

momentul livrării, condiţiile de achiziţie, o vizită o dată cu sosirea produsului
pentru a se asigura că instalarea, instrucţiunile şi service-ul sunt corecte.
Reprezentantul trebuie de asemenea să conceapă un plan de întreţinere şi
dezvoltare pentru clientul respectiv.
 Conducerea forţei de
vânzări
Există 5 etape în gestionarea forţei de
vânzări:

 Recrutarea şi selecţionarea
reprezentanţilor de vânzări

 Instruirea reprezentanţilor de vânzări în ceea ce priveşte tehnicile de vânzare,

produsul firmei, politica firmei

 Îndrumarea forţei de vânzări

 Motivareea lor şi stabilirea unui echilibru între norme, recompense monetare şi

elemente suplimentare de motivare

 Evaluarea performanţelor de vânzări

 Concluzii

În zilele noastre, firmele folosesc

marketingul direct pentru a construi o
relaţie pe termen lung cu clientul.

Internetul le oferă marketerilor şi consumatorilor posibilităţi mult mai mari de

interacţiune şi individualizare.

Personalul de vânzări serveşte drept legătură a firmei cu clienţii săi.

Reprezentantul de vânzări se identifică cu firma în ochii multora dintre clienţi şi tot el
aduce firmei informaţiile de care are nevoie despre clienţi.

Clienţii au nevoi latente care constituie ocazii favorabile pentru compania

vânzătoare. Aceştia vor fi loiali reprezentanţilor de vânzări care le pot analiza nevoile
şi care le iau în considerare interesele pe termen lung.