M5 Vânzarea în Digital

Recapitulare
Idei principale din cursul trecut -> Canva

Canale de Social Media de interes

 1. Privire de ansamblu asupra procesului de vânzare

2. Atragere clienți cu ajutorul digitalizării

3. Analiză proces de vânzare

4. Analiză clienți și obiecții

5. Urmărire și activare clienți prin digitalizare

Conținut
Procesul de vânzare
Eficiența în vânzare – exercițiu

Echipa 1 1. Cum ajungi tu la clientul tău?

Vânzarea în online
2. Ce canale de comunicare în vânzare folosiți
pentru a comunica cu clientul vostru?
3. De câte ori discuți cu clientul până îți cumpără
Echipa 2
Vânzarea în offline produsul?
Procesul de vânzare
Cum ajung la clienți?

Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni

Marketing Pre-Sales Sales After Sales

• Reclame • Pregătire Follow-up cu

• Strategie înainte de call
Vânzare Vânzare clientul
Digitală Tradițională
• Segmentare • Email targetat
piață cu produsul Cumpărare Discuție directă
• Website • Metode de directă surse cu clientul
• Prezența pe comunicare online / digitală
Social Media produs online
catre potențiali
clienți
Procesul de vânzare

Ce alte business-uri atipice cu

procese de vanzare digitală
cunoașteți?
Procesul de vânzare
Tipuri de abordare clienți

Surse căutare clienți în digital

3 tipuri de vânzare Instrumente Digitale

Tranzacțională Email Marketing – tranzacțional, consultativ

Content Marketing (SM, blog, videos) –

Consultativă
Consultativ / strategic
Strategică
Baze de date publice – Consultativ / strategic

Market place (emag, amazon etc) –

tranzactional

SEO – tranzacțională, Consultativă

Procesul de vânzare
Tipuri de abordare Online

1. Facebook
2. LinkedIn
3. Instagram
4. YouTube
5. TikTok
6. Reddit
15 minute

Pauză
Procesul de vânzare
Cum ajung la clienți?

Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni

Marketing Pre-Sales Sales After Sales

• Reclame • Pregătire Follow-up cu

• Strategie înainte de call
Vânzare Vânzare clientul
Digitală Tradițională
• Segmentare • Email targetat
piață cu produsul Cumpărare Discuție directă
• Webiste • Metode de directă surse cu clientul
• Prezența pe comunicare online / digitală
Social Media produs online
catre potențiali
clienți
Analiză proces de vânzare
Pre-Sales
Pâlnia de vânzări

După pregătire și analiză piață

După definirea produsului, îl fac vizibil către

public. CUM?

CALL TO Determin clientul să se intereseze de produs.

ACTION
CUM?

Modalități de determinare client să cumpere.

CUM?

Clientul cumpără
Analiză proces de vânzare
Cei 7 pași ai vânzării

1. Cunoașterea produsului– trebuie să cunoaștem foarte bine produsul pe care îl vindem

2. Prospectarea– căutarea clienților – cunoașterea clienților – profilul clientului ideal

3. Abordarea / Deschiderea – construirea relației cu clientul

4. Evaluarea nevoilor – adresarea întrebărilor pentru a culege informații, listă de întrebări

5. Argumentare - prezentarea produsului corelat cu nevoile clientului

6. Tratarea obiecțiilor / Închiderea – descoperirea obstacolelor și eliminarea lor

7. Monitorizarea vânzării – follow-up cu clientul privind calitatea produsului, evaluare grad

satisfacție
Analiză clienți
Clienții calificați

Ce vrei să știi de la clientul tău ca să afli dacă este

un client bun pentru tine?

Client
Prospect
potențial
 Analiză clienți
Clientul meu în cadrul unui funnel

Exercițiu – pașii prin care trece clientul în funnel.

Echipa 1 – Client nou Echipa 2 – Client existent

Exemple status Exemple status

Prospectare – client nou necontactat Feedback client – client existent, cerere feedback produs
Ofertă prezentată – client căruia i-am trimis o ofertă achizitionat
Ofertă propusă – client căruia i-am prezentat ofertă Prospectare client – client existent contactat pentru
Follow-up – client care nu a răspuns încă, trimis reminder analiza nevoi noi

Follow-up 2…5 etc. Fidelizare – client existent, propunere nouă

Trimitere contract Ofertă prezentată – client căruia i-am trimis o ofertă

Negociere termeni Contract semnat – client care a semnat contractul

Contract semnat – client care a semnat contractul

30 minute

Pauză
Procesul de vânzare
Cum ajung la clienți?

Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni

Marketing Pre-Sales Sales After Sales

• Reclame • Pregătire • Follow-up cu

• Strategie înainte de call
Vânzare Vânzare clientul
Digitală Tradițională • Activare clienți
• Segmentare • Email targetat
piață dormant
cu produsul Cumpărare Discuție directă
• Webiste • Metode de directă surse cu clientul
• Prezența pe comunicare online / digitală
Social Media produs online
catre potențiali
clienți
Tracking digital
Instrumente digitale utile

Hubspot
 Tracking digital
Instrumente digitale utile

1. Utilizarea unui CRM

2. Telefoane
3. Email-uri
4. Conversatii intre vanzatori - in echipa
5. Utilizarea altor instrumente de vanzare
6. Propuneri trimise
7. Follow-up cu clientii care reprezinta
leaduri de intalta calitate
8. Intalniri programate
Tracking digital
Instrumente digitale utile

Enagebay
Reactivare clienți
Instrumente digitale reactivare clienți

Newsletter WhatsApp / SMS Facebook Group

Reactivare clienți
Instrumente digitale reactivare clienți

Ce ați adăuga într-un Newsletter?

Echipa 1 – Companie produse cosmetice

Echipa 2 – Magazin de bricolaj

15 minute

Pauză
Procesul de vânzare
Cum ajung la clienți?

Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni de Acțiuni

Marketing Pre-Sales Sales After Sales

• Reclame • Pregătire • Follow-up cu

• Strategie înainte de call
Vânzare Vânzare clientul
Digitală Tradițională • Activare clienți
• Segmentare • Email targetat
piață dormant
cu produsul Cumpărare Discuție directă
• Webiste • Metode de directă surse cu clientul
• Prezența pe comunicare online / digitală
Social Media produs online
catre potențiali
clienți
Atragere clienți
Pitch

Cum ar trebui să arate și ce ar cuprinde un discurs de vânzare?

• Adresează problema
• Spune cu ce ajută produsul tău să se rezolve
• Motive pentru care produsul tău este valoros
• Fii sincer
• Folosește cifre
• Recomandări clienți
Atragere clienți
Pitch

Cum ar trebui să arate și ce ar cuprinde un pitch de vânzare?

• Adresează problema – nu stii ce să le mai dai? copiilor să ronțăie

• Spune cu ce ajută produsul tău să se rezolve – avem un snack nou! Pufuleți!
• Motive pentru care produsul tău este valoros - este bio!
• Fii sincer – poate tăia pofta de mâncare
• Folosește cifre – face parte din top 10 snacks-uri recomandate de specialiștii
nutriționali
• Recomandări clienți - 9 din 10 mame au dat feedback bun pentru produs
Atragere clienți
Pitch

Creează un scurt text și un pitch

Echipa 1 – Ceai antistres Echipa 2 – Cană încălzitor

• Produs natural • Wireless
• Lavandă și mușețel • Inox de cea mai bună calitate
• 100% românesc • Culori multiple
• De 15 ani pe piață • Se încarcă în 1h la 100%
Părerea clienților
Gestionare obiecții

Unde puteți pierde clienții pe etapele pâlniei de

vânzări?

Care sunt cele mai frecvente obiecții pe care le

primiți?
 Părerea clienților
Gestionare obiecții

Tehnici de tratare obiecții

clarifică
Obiecție generală Obiecție specifică

verifică

Falsă Adevărată
 Părerea clienților
Statistici
519,000 telefoane – analizate cu AI
• Doar 19% din clienti spun ca le sunt intelese nevoile
• 92% dintre interactiunile cu clientii se intampla (si) la telefon
• Se discuta nu mai mult de 2-3 probleme/ situatii
• O medie de 11 intrebari pe call
• 40% Vorbesti – 50% Asculti
• Small talk good – big talk better
• 8 interactiuni scurte este media rezultatelor la telefon
• Doar 60% din vanzatori fac follow up – e nevoie de 5 follow-up-uri pentru a rezolva o
problema
• 42% din vanzatori spun ca telefonul este cel mai bun instrument pentru a inchide afacerea
(intalnirea fata in fata este la 30%)
• Cel mai bun moment pentru a suna e intre 4 si 5
Părerea clienților
Gestionare obiecții

IMPORTANT!

• Tracking-ul clienților -> tracking-ul obiecțiilor

• Observarea în ce fază din pâlnie apar obiecțiile
• Modificarea ofertei
• Flexibilizare
• Ascultă activ
Temă

Faceți o listă cu modalitățile în care vă place să vi se vândă un produs

(apel direct, vă place să cumpărați direct de pe site-uri, preferați să
primiți notificări etc.)

Discutați această listă în echipă și decideți ce ar trebui să modificați /

îmbunătățiți la strategia de vânzări actuală

Trimiteți pe e-mail lista și modificările