Tema1 : Conceptul de Marketing şi Funcţiile lui

1. Apariţia şi Dezvoltarea Marketingului

2. Esenţa Marketingului
3. Domeniile şi Specializarea Marketingului
1. Apariţia şi Dezvoltarea Marketingului

1.1 Etapele dezvoltării Marketingului

1.2 Premisele apariţiei Marketingului
1.3 Căile de dezvoltare ale Marketingului
1.4 Evoluţia conceptelor de Marketing
1.1 Etapele Dezvoltării Marketingului (SUA)
1. Orientarea spre Producţie (tehnologică) 1850-1930
 Nevoi uşor receptate
 Creşterea producţiei este scopul prioritar
 Reducerea costurilor
 Cererea > oferta
2. Orientarea spre Vânzări (promovare) 1930-1950
 Vânzări agresive
 Criza de supraproducţie
 Promovare ineficientă
3. Orientarea spre Marketing (piaţă) 1950 până în prezent
 Identificarea nevoilor şi satisfacerea lor
 Optimizarea resurselor
 Creşterea eficienţei
4. Orientarea social – etică a Marketingului 1980 până în prezent
 Satisfacerea nevoilor triadei: consumator, societate, întreprindere
Cum poate fi definit Buisnessul?
Company Product-Oriented Answer Market-Oriented Answer

Kodak We make cameras and film. We help preserve beautiful

memories.
Amazon. com We sell boos and recordings. ?
Hewlett-Packard We make computer printers. ?
Levi Strauss We make blue jeans. ?
Steel case We make office furniture. ?
Caterpillar We make construction machinery. ?
1.2 Premisele Apariţiei Marketingului
1. Abundenţa de mărfuri
 Cantitativă
 Calitativă
2. Dinamismul social-economic
 Modernizarea echipamentului şi tehnologiilor
 Diversificarea şi înnoirea sortimentului
 Internaţionalizarea pieţelor, adâncirea specializării şi diversificării
muncii
 Creşterea capacităţii de cumpărare a consumatorilor
 Creşterea exigenţelor consumatorilor
3. Apariţia şi intensificarea concurenţei
 Creşterea numărului întreprinderilor
 Diversificarea mijloacelor de luptă concurenţială
1.3 Căile de Dezvoltare ale Marketingului
 Calea extensivă – extinderea domeniilor de aplicare a
marketingului

 Calea intensivă - extinderea funcţiilor de marketing în

activitatea întreprinderii
1.4 Evoluţia Conceptelor de Marketing

1. Conceptul perfecţionării producţiei

2. Conceptul perfecţionării produsului
3. Conceptul eforturilor comerciale
4. Conceptul marketingului
5. Conceptul marketingului societal
6. Conceptul marketingului relaţional
Produs Piaţă Consumator Relaţie Pr-Cons
Deosebirile Conceptelor de Marketing şi de Vânzare

Criterii de Conceptul de Conceptul de

diferenţiere Vânzare Marketing
Punctul de plecare Întreprinderea Piaţa-ţintă
Obiectul atenţiei Produsul Consumatorul
Mijloace prioritare Vânzare şi promovare Marketing coordonat
Obiective finale Profituri din vânzări Profit bazat pe
satisfacţia maximală a
consumatorilor
 Miopia de marketing
Întreprinderea Miopia Orientarea de
marketing

WorldCom “Noi suntem “Noi suntem o

companie telefonică” companie de
comunicare”
Northwest “Noi suntem în “Noi suntem în
businessul aerian” businessul de
Airlines
transport”
Prudential “Noi suntem în “Noi suntem în
businessul de businessul serviciilor
Securities
brokeraj” financiare”
Sony “Noi suntem în “Noi suntem în
businessul jocurilor businessul de
video” agrement”
2. Esenţa Marketingului

2.1 Definirea Marketingului

2.2 Funcţiile Marketingului
2.3 Principiile Marketingului
2.4 Critica Marketingului
Categorii fundamentale ale
marketingului
 Nevoie – o stare de conştientizare a lipsei unei satisfacţii elementare.
Nevoia de a mânca, de a se adăposti etc. ( sens fiziologic)
 Dorinţă – aspiraţia către anumite lucruri ce pot satisface o nevoie.
 Cererea – dorinţa pentru un anumit produs , percepută de consumator şi
solvabilă.
 Produs – orice lucru ce poate fi oferit pentru a satisface o nevoie sau o
dorinţă. (Bunuri materiale, Servicii, Persoane, Locuri, Activităţi,
Organizaţii, Idei)
 Valoare; Cost; Satisfacţie (Utilitatea) : formei, locului, timpului, informaţiei,
imaginii, posesiei
 Schimb, Tranzacţii, Relaţii
 Pieţe
 1. Ce reprezintă Marketingul?

Producţia
Esenţa Şi Satisfacerea
Vieţii Economice Marketingul Nevoilor Consumatorilor
Bunurilor şi Serviciilor Şi a Producătorilor

Crearea utilităţilor
•Formă
•Timp
•Loc
•Posesie

 Marketingul Creează utilităţi.

 Crearea utilităţilor – puterea satisfacerii nevoilor de
bunuri şi servicii ale consumatorilor.
 Patru Categorii de Utilităţi
Categorii Descrierea Exemple Responsabilitate
a
Funcţională
Organizaţională
Forma Prelucrarea şi Vitanta, Carmez, Producţia
transformarea materiei Floare-Carpet, ASEM,
prime şi a altor componente Voxtel
în bunuri şi servicii ASITO
Timpul Accesibilitatea bunurilor şi Regim de funcţionare Marketing
serviciilor la timpul dorit de non-stop
consumatori Curăţarea hainelor
timp de 1 oră, 1 zi
Locul Accesibilitatea bunurilor şi Bancomate în centre Marketing
serviciilor la locul dorit de comerciale,
consumatori Vânzare de carte şi
rechizite în ASEM
Posesia Abilitatea de a transfera Vânzarea en-detaille Marketing
titlul de proprietate asupra
bunului sau serviciului de la
marketer la consumator
2.1 Definirea Marketingului
 Marketingul reprezintă întregul mers al afacerilor privit din punctul de
vedere al clientului. ( P. Drucker)
 Marketingul este un proces social şi managerial prin care indivizii obţin ceea ce le
este necesar- prin crearea, oferirea şi schimbul de produse având o anumită
valoare. (Ph. Kotler)
 Marketingul este o concepţie modernă privind orientarea, organizarea şi
desfăşurarea activităţii întreprinderii, concretizată într-un ansamblu de metode şi
tehnici ştiinţifice combinate cu metode intuitive necesare pentru depistarea şi sau
formarea cererii clienţilor efectivi ţi potenţiali, găsirea modalităţilor de satisfacere
acestei cereri concomitent cu obţinerea unui profit optim în condiţii de concurenţă.
(Gr. Belostecinic)
 Marketingul – sistem de activităţi a întreprinderii menit să asigure planificarea,
stabilirea preţurilor, promovarea şi distribuţia produselor capabile să satisfacă
nevoile consumatorilor să asigure realizarea obiectivelor întreprinderii. ( W.
Stanton)
Alte definiţii ale Marketingului
 Marketingul este procesul prin care o organizaţie se
racordează la piaţă într-un mod creativ, productiv şi profitabil.

 Marketingul este arta de a crea şi satisface cererea într-un

mod profitabil.

 Marketingul constă în a oferi bunurile şi serviciile necesare

acelor oameni care au nevoie de ele, la momentul şi în
locurile potrivite, la preţul adecvat, însoţite de activităţi de
comunicare şi promovare adecvate.
Componentele esenţiale ale
Marketingului

Orientarea spre
consumator

Activităţi de marketing Satisfacţia Succesul

coordonat consumatorului întreprinderi

Obiectivele şi
Performanţele
Întreprinderii
Aspecte definitorii ale Marketingului
1. Metodologie a activităţii de piaţă - oferă
principiile, metodele, funcţiile şi organizarea
acesteia.
2. Filosofia businessului – reprezintă arta de a
crea şi a satisface cererea întreprinderii într-un
mod profitabil.
3. Un nou mod de conducere – funcţie
integratoare a întreprinderii, care asigură
orientarea corectă a tuturor subdiviziunilor
întreprinderii ţi adaptarea ei la mediul economic
general.
4. Un ansamblu de activităţi practice - cercetare,
conceptualizare a produselor şi serviciilor,
stabilirea preţului, distribuţie promovare
5. Sursă de asigurarea şi dezvoltare a
competitivităţii întreprinderii.
Cerinţe faţă de Marketeri şi Trăsături ale
întreprinderilor orientate spre Marketing

1. Receptivitatea la cerinţele pieţei.

2. Cunoaşterea, urmărirea şi anticiparea fenomenelor de
piaţă.
3. Flexibilitate în luarea deciziilor.
4. Capacitatea de adaptare la cerinţele consumatorilor.
5. Inventivitate şi spirit creativ, novator.
6. Viziune unitară asupra setului de activităţi.
7. Eficienţă maximă în toate activităţile.
2.2 Funcţiile Marketingului

1. Investigarea pieţei şi necesităţilor de consum –

funcţie premisă.
2. Adaptarea dinamică a întreprinderii la mediul de
marketing – funcţie de mijloc.
3. Satisfacerea maximală a nevoilor de consum -
funcţie scop.
4. Maximizarea eficienţei economice – funcţie scop.
2.3 Principiile Marketingului
 Respectă şi menţineţi consumatorul. Nu obosi să-l cauţi.
 Consumatorul nu trebuie întrebat de ce marfă are nevoie, dar cu ce
probleme se confruntă şi ce sarcini are de rezolvat.
 Căutaţi necesităţile şi satisfaceţi-le.
 Consumatorul e regele şi dumnezeul nostru. Nu el depinde de noi, ci
invers.
 Studiaţi concurenţii înainte de a vă studia ei pe voi.
 Marketingul pentru întreprindere şi nu întreprinderea pentru Marketing.
 Vindeţi nu ceea ce produceţi, ci produceţi ceea ce se vinde.
 Marketingul începe cu mult înaintea producerii şi nu se termină odată cu
vânzarea.
2.4 Critica Marketingului
 Stimulând cererea Marketingul contribuie la accelerarea
ritmului de secătuire a resurselor, contribuie la degradarea
mediului şi stimularea excesivă a consumului.
 Deseori Marketingul este onorat mai mult în vorbe decât în
acţiuni.
 Întreprinderea studiază piaţa şi deseori paralel cu
preferinţele consumatorilor, fructifică incompetenţele şi
slăbiciunile lor.
 Întreprinderile, deseori nu sunt oneste referitor la calitatea
promisă a produselor sau serviciilor, gradul de noutate etc.
3. Domeniile şi Specializarea Marketingului

3.1 După profilul activităţii

3.2 Nivelul de organizare economică
3.3 Criteriul teritorial
3.4 Criteriul sarcinilor
3.1 După Profilul Activităţii

a. Marketingul bunurilor de larg

consum
b. Marketingul industrial
c. Marketingul agricol
d. Marketingul serviciilor
e. Marketingul noncomercial
f. Marketingul nontradiţional
Specializarea Marketingului în funcţie de nivelul de
organizare economică şi teritoriu

3.2 După nivelul de organizare 3.3 După criteriul teritorial

economică

a. Micro marketing a. Marketing intern (domestic)

b. Macro marketing b. Marketing internaţional
Tipologia marketingului Nontradiţional

 Marketingul Persoanelor
 Marketingul locurilor
 Marketingul cauzei
 Marketingul evenimentelor
 Marketingul organizaţiilor
 3.4 Specializarea Marketingului după criteriul
sarcinilor şi starea cererii de consum
Starea cererii de Caracteristici specifice Tipul Marketingului Direcţia acţiunilor
consum marketerilor
Cerere repulsivă Produsul nu este agreat. MK conversiv Reproiectarea produsului

Lipsa cererii Indiferenţă faţă de produs. MK stimulativ Promovarea avantajelor

produsului
Cerere latentă Produsul nu satisface nevoile. MK dezvoltării Diferenţierea produsului

Cerere în scădere Învechirea morală a produsului Remarketing Restimularea Cererii sau

modificarea produsului
Cerere fluctuantă Variaţia cererii în timp Sincromarketing Strategii extrasezoniere
Cerere completă Nivel suficient al vânzărilor MK menţinerii Adaptarea permanentă
Cerere excesivă Cererea depăşeşte oferta Demarketing Descurajarea cererii
Cerere negativă Produsele dăunătoare sănătăţii Antimarketing Prezentarea efectelor
dăunătoare
3.5 Etica şi responsabilitatea socială a
marketingului

 De sinestător
 Întrebări şi Probleme
1. Ce forme ale utilităţii ar trebui să promoveze următoarele întreprinderi:
 Instituţia de învăţământ superior
 Instituţia bancară
 Fabrica de încălţăminte
 Întreprinderea de transport urban
2. Numiţi câteva firme autohtone, pe care le consideraţi aflate la etapa :
 Orientării spre produs, Orientării spre vânzări, Orientării de Marketing,
Orientării de Marketing societal, Orientării de marketing relaţional.
Argumentaţi fiecare caz.
3. Pregătiţi în baza articolelor ştiinţifice oferite de profesor prezentarea celor mai
recente viziuni, critici şi perspective privind teoria şi practica marketingului la nivel
naţional, european, internaţional. (lucru în grup)
4. Pregătiţi o prezentare (10 sliduri) privind caracteristica şi particularităţile de conţinut
a unui tip de marketing din lista tipologică prezentată în cadrul cursului.