Sunteți pe pagina 1din 108

Bazele Marketingului

Capitolul 1 – Conceptul de marketing

Mihai BĂCILĂ
Obiectivele Capitolului
• Să evidenţieze natura dinamică şi
complexă a marketingului;

• Să definească marketingul şi evoluţia


acestuia;

• Să ilustreze componentele
marketingului;

• Să prezinte trăsăturile şi funcţiile


marketingului;
Generalităţi

Sub aspect teoretic Marketing Sub aspect practic

Provenienţă
Evoluţia marketingului

Orientarea Henry Ford “Clienţii mei pot să îşi


Accent:
aleagă culoarea maşinii lor,
către producţie Vinde ceea
cu condiţia cace e uşorsă
aceasta defie
produs
neagră”

Orientarea Accent:
Şef de vânzări “Avem produsele
Promovarea produselelor pentru
către vânzări voi trebuie să le plasaţi pe piaţă”
a învinge concurenţa

Orientarea Charles
Accent:Revlon “În uzinele
noastre fabricăm
Satisfacerea cosmetice
profitabilă dar
a nevoilor
de marketing clienţilor vindem
în magazine pe termen lung
speranţe”
Definirea marketingului

• Definiţia axată pe „nevoie” şi „schimb” (Philip


Kotler)

Marketingul este mecanismul


• Definiţia axată pe „piaţă”:
economico-social (Denis
prin care Lindon şi
indivizii,
Jacques Lendrevie)
grupurile de indivizi şi organizaţiile
îşi satisfac nevoile şi dorinţele prin
intermediul producerii şi schimbului
de produse şi de alte entităţi de
• Definiţia axată pe „coerenţă”
valoare. şi „integrare”
(Guy Audigier)
Elementele
conceptului de marketing - 1

Optica de producţie Caracteristici Optica de marketing


Cons. se mulţumesc Atitudinea faţă Nevoile consumatorului
cu ce producem de consumatori orientează activitatea
Întreprinderea Atitudinea faţă Întreprinderea produce
vinde ce produce de produse ce poate vinde
Tehnologiile şi Noutăţile care
Inovarea
reducerea costurilor satisfac consumatorii
Ce rămâne după
Profitul Obiectiv prioritar
acoperirea costurilor
Ambalajul şi Un argument
Protejează produsul
conditionarea pentru vânzare
Depind de Depind de
Termenele de livrare
producţie şi stocuri nevoile clienţilor
Insistă pe Insistă pe
Publicitatea
calitatea produselor avantajele produselor
Vinde produsele
Vânzătorul Ajută clientul
fabricate
Elementele
conceptului de marketing - 2

Orientarea Orientarea
Aspecte
către vânzări de marketing

Întreprindere Punct de pornire Piaţa

Nevoile
Produse Punct central
consumatorului

Profit, prin
Profit,
Obiective satisfacerea nevoilor
prin volum de vânzări
consumatorilor

Coordonarea
Vânzări şi promovare Mijloace
de marketing
Elementele
conceptului de marketing - 3

Producţie Vânzări Consumator


Orientarea
către vânzări
Accent pe nevoile vânzătorului

Consumator Producţie Vânzări


Orientarea
de marketing
Accent pe nevoile consumatorului
Trăsăturile marketingului

Trăsături:
• Marketingul este o nouă concepţie economică;
• Marketingul este o activitate practică;
• Marketingul este ştiinţă şi artă.
Funcţiile marketingului

Cercetarea pieţei şi
Funcţia premisă
a consumatorului

Creşterea adaptabilităţii
Funcţia mijloc întreprinderii la mediul
în care acţionează

Satisfacerea nevoilor şi
Funcţiile scop dorinţelor consumatorilor
Creşterea eficienţei economice
Integrarea
serviciului de marketing
• Serii mari • Serii mici
• Modele puţine • Modele numeroase
• Stocuri reduse • Stocuri importante
Serviciul Serviciul
• Componente • Componente
standard producţie marketing specifice
• Ordonanţarea • Producţiei flexibilă
producţiei

• Calitate intrinsecă • Calitate


• Cercetare Serviciul percepută
fundamentală Serviciul • Cercetare
Cercetare
• Caracteristici marketing aplicativă
funcţionale Dezvoltare • Caracteristici
vandabile

• Creşterea • Creşterea parţii de piaţă


rentabilităţii • Preţuri care să stimuleze
• vânzările
Preţuri mari în
raport cu costurile Serviciul Serviciul • Bugete adaptabile pentru
a urmări cererea şi a
• Bugete cât mai Financiar marketing răspunde atacurilor
mici şi strict
definite
Abordarea de marketing
a activităţii întreprinderii
Piaţa

Nevoi

Produs generic

Ţintă

Produs definitiv

Preţ

Distribuţie

Forţa de vânzare

Comunicaţii

Urmărirea şi controlul vânzărilor


Capitolul 2 – Mediul de marketing
Obiectivele Capitolului

• Să definească mediul de marketingul


al al întreprinderii ;

• Să ilustreze componentele
micromediului de marketingului;

• Să prezinte componentele
macromediului de marketingului;
Definirea mediului de marketing

Mediul de marketing al întreprinderii


grupează toţi actorii şi forţele
întreprinderii capabile să influenţeze
modul în care aceasta se dezvolta şi
menţine schimburi satisfăcătoare cu
piaţa ţintă.
Componentele
mediului de marketing

Mediul Mediul
economic natural
Furnizori
Concurenţi

Producător

Public
Mediul Mediul
tehnologic Politico-legal
Prescriptori Distribuitorii

Mediul Cumpărători, Mediul


cultural consumatori, utilizatori demografic
Componentele
macromediului de marketingului
•Conjunctura economică globală
Mediul •Conjunctura sectorului întreprinderii
economic •Lărgirea Uniunii Europene
•Schimburi structurale

•Moştenirea culturală
•Liberalizarea moravurilor
•Emanciparea femeii
Mediul •Cultul „tinereţii” mai pregnant decât al „bătrâneţii”
cultural •Orientarea hedonistă vs. Orientarea puritană
•Importanţa crescândă a comunicaţiei audio-vizuale
•Importanţa crescândă a copiilor asupra deciziei

•Rezultatele cercetării din domeniul civil sau militar


•Brevete care trec în domeniul public
Mediul •Creşterea bugetelor alocate cercetării-dezvoltării
tehnologic •Difuzarea noilor sisteme de IT&C
•Acorduri implicite asupra unor norme
Componentele
macromediului de marketingului
•Proceduri de fabricaţie care afectează sănătatea
Mediul •Insuficienţa unor resurse minerale
natural •Creşterea rolului guvernului în protecţia mediului
•Apariţia şi dezvoltarea mişcării ecologiste

•Creşterea explozivă a populaţiei lumii


•Ritmuri de creştere diferite de la ţară la ţară
Mediul •Piramida vârstei populaţiei
demografic •Educaţia si instruirea populaţiei
•Rolul familiei
•Urbanizarea crescândă

Mediul •Legi, decrete, reglementări


politico-legal •Organisme publice sau particulare
Componentele
micromediului de marketingului
•Concurenţa la nivelul răspunsului
•Concurenţa generică
Concurenţa •Concurenţa între produse
•Concurenţa între mărci
•Concurenţa între punctele de vânzare

•Lumea financiară
•Mijloacele mass-media
•Administraţia şi puterile publice
Publicul •Grupurile de interese
•Publicul local
•Publicul larg
•Publicul intern

•Producătorii direcţi
Furnizorii •Distribuitorii
Componentele
micromediului de marketingului

•Intermediarii independenţi
Distribuitorii •Intermediarii funcţionali

Prescriptorii

Cumpărători,
consumatori,
utilizatori
Capitolul 3 – Piaţă, schimb, tranzacţie
Obiectivele Capitolului

• Să definească piaţa, schimbul şi


tranzacţia;

• Să ilustreze componentele pieţei;

• Să prezinte piaţa în amonte piaţa şi în


aval;
Generalităţi

Geografică Piaţa principală

Economică Pieţe satelit

Piaţă - Optici Nivelurile Pieţei

Comercială Piaţa generică

De marketing Pieţe suport


Clasificarea pieţelor

Destinaţia bunurilor Tipul clientelei

Nivelul de dezvoltare
Natura produselor
al pieţei

Criterii Periodicitate

Geografic Produs - firmă

Numărul ofertanţilor Interdependenţa


şi cumpărătorilor produselor
Elementele fundamentale ale unei pieţei

Ansamblul clienţilor capabili şi dornici să participe la un schimb prin


care să îşi satisfacă o anumită nevoie cu ajutorul unui produs sau serviciu

Nevoi
Dorinţă

Cerere
Numărul
Elementele Piaţa Acces
persoanelor
Ofertă

Voinţă
Preţ
Schimbul şi piaţa

• Schimbul → A obţine ceva de la cineva, oferindu-i altceva.

• Condiţiile cumulative ale schimbului


Tranzacţii
comerciale
Două părţi
Tranzacţii
Valoare pentru
de muncă
cealaltă parte
Comunică & oferă Tranzacţii
Schimbul obiectul schimbului
Acord Tranzacţie
civice
Libertatea să
Tranzacţii
accepte sau nu oferta
religioase
Consideră schimbul
oportun Tranzacţii
politice
Schimbul şi piaţa

Oferta Piaţa
Ansamblu de Ansamblu de
vânzători cumpărători
Schimbul şi piaţa

Piaţa
resurselor

Piaţa Piaţa
Piaţa de stat
producătorilor consumatorilor

Piaţa
intermediarilor
Piaţa în amonte şi piaţa în aval

Produse Produse
Concepţie Producţie Desfacere
Furnizori cumpărate vândute

Materii prime, Produse finite:


DA DA DA materiale, concepţie
semifabricate proprie
Întreprindere
Produse
DA NU DA proiectate Le revinde
de firmă

Produse
NU NU DA Le revinde
Clienţi finite
Capitolul 3 – Capacitatea, aria, dinamica pieţei
Piaţa

Cantitativ Capacitatea pieţei

Numărului
Dinamica pieţei
de consumatori

Ariei geografice Aria pieţei

Structurii Segmentarea pieţei


Capacitatea pieţei

Piaţa produsului
Mărimea globală
a cererii
Piaţa întreprinderii
Mărimea globală
a ofertei
Partea de piaţă
Indicatori Mărimea globală Indicatori
globali a vânzărilor parţiali Partea relativă
Gradul de saturaţie de piaţă
a pieţei
Distribuția numerică
Consumul aparent
Distribuția valorică
Capacitatea pieţei

Lider Urmăritor

Companii

Challanger Specialist
Aria pieţei

Distribuţia unor elemente ale pieţei


Gradul de concentrare şi densitatea lor în cadrul piețelor
al pieţei globale/ teritoriu

Forţa de atracţie exercitată de


Gravitaţia centrele urbane asupra consumatorilor
comercială din zone învecinate

Atracţia comercială pe spaţii mai


Gradul de solicitare a mici din cadrul unui oraş
reţelei comerciale (cartiere/ sector)
Dinamica pieţei

Caracteristicile
Interes Acces Voinţă
participanţilor la piaţă

Consumatori Consumatori DA DA DA

Adresanţii
unui produs Nonconsumatori
DA Da / Nu Da / Nu
relativi
Nonconsumatori
Nonconsumatori
NU Da / Nu Da / Nu
absoluţi
Dinamica pieţei

Nonconsumatori absoluţi

Nonconsumatori relativi

Clienţii concurenţei -
piaţa actuală a concurentei

Clienţii întreprinderii –
piaţa actuală a firmei
Structura pieţei

Decizii importante

Ce comportament sau Ce ofertă de valoare


Cine ar trebui
tipuri de comportament trebuie să furnizeze
să fie audienţa ţintă
vrem să adopte pentru atingerea scopurilor

Structurare şi ţintire Poziţionare


Structurarea

Punctele forte şi de ceea


ce organizaţia face

Cine are nevoi?


Audienţa ţintă
Ştim cum să îi influenţăm?

Abordarea Abordarea Avem resursele şi cunoştinţele necesare sau


unitara personalizata putem să le obţinem pentru a avea un impact?

1. Alegerea variabilelor 2. Alegerea metodei


Structurare de structurare de structurare

Mărimi diferite
Segmente
Trăsături diferite
Criteriile de structurare a pieţei

Geografice

Cuantificabile Demografice
şi măsurabile

Socio-economice
Semnificative Criteriile
Psihologice

Operaţionale
De comportament

De atitudine
psihologică
Capitolul 4 – Comportamentul
consumatorului
Modelarea comportamentului consumatorului

Stimuli Alţi Cutia neagră Răspunsurile


de mk stimuli a cumpărătorului cumpărătorului
Produs ales
Preţ Economici Marcă aleasă
Procesul
Produs Tehnologici Trăsăturile Vânzător ales
deciziei de
Plasare Politici cumpărăt. Cantitate cumpărată
cumpărare
Promovare Culturali Programarea în timp
a cumpărăturilor
Factorii care influențează
comportamentul consumatorului

Culturali Sociali Personali Psihologici

Vârsta
Grupuri de Motivaţia
Cultura
Apartenenţă Ocupaţia
Percepţia
Cultura socială/
Familia Situaţia materială
Subcultura
Învăţarea
Rolul şi Stil de viaţă
Clasa socială
statutul social Atitudinile
Imagine de sine
Procesul decizional al cumpărătorului
Variabile Variabile Recunoaşterea
externe interne problemei
Stimuli relativi
la produs Căutarea
Preţ de informaţii
Calitate Cutia neagră a
Publicitate consumatorului Evaluarea
Disponibilitate alternativelor
Poziţionare Atitudini
Imagine de marcă Experienţă Frâne, motivaţii,
Imaginea de sine riscuri
Stimuli relativi Aspecte materiale
la mediu Motivaţii
Clasă socială Da Nu
superioare frânelor?
Grup de contact
Grup de referinţă Decizia de Abandon
Cultură cumpărare sau
Lider de opinie
Familia Evaluarea post-cumpărare
Pozitiv: Fidelitate
Negativ
Procesul decizional al cumpărătorului

Frânele Motivaţii Riscuri


Fundamentale
Raționale Fizice
Selective
Emoţionale Funcţionale
Emoţionale
Absolute Financiare
Raţionale
Relative Psihologice
Hedoniste
Inhibările Sociale
Sociale
Frica Temporal
Auto-exprimare

Frânele
Puternice Slabe
Situaţie
Reducerea
Puternice foarte
Motivaţii

frânelor
favorabilă
Situaţie Situaţie
Slabe foarte foarte
nefavorabilă nefavorabilă
Capitolul 5 – Sistemul informaţional de marketing
SIM: definire, trăsături şi componente

Date Sistemul informaţional de marketing Informaţii

Sistemul Sistemul Responsabil


Mediu
înregistrărilor cercetărilor de marketing
interne de marketing
Pieţe ţintă Analiză,
Canale de Planificare
distribuţie Sistemul Implementare
Concurenţi Sistemul
suport de Organizare
Public, forţe de inteligenţă
decizii Control
marketing
de marketing

Fluxul deciziilor de marketing


Sistemul informaţional intern

Componenta sistemului de culegere a datelor, având ca


obiectiv colectarea, sistematizarea şi furnizarea informaţiilor
privind starea comercială a firmei

Altor scopuri
Rapid Sistemul
Avantaje înregistrărilor Dezavantaje Interpretări greşite
Ieftin interne
Urmărire dificilă

Apelează la Arhivează
surse interne cercetările anterioare
Sistemul de inteligenţă marketing

Ansamblu de tehnici(proceduri) şi surse de informare utilizate de


manageri pentru informarea lor curentă(zilnică) asupra
evoluţiei micro şi macro mediului firmei.

Instruirea şi motivarea forţei de vânzare

Motivarea distribuitorilor&detailiştilor

Sistemul Comisie consultativa a clienţilor


de inteligenţă Măsuri
marketing Folosirea resurselor guvernului

Sisteme on-line de primire a feedback-ului

Tehnici de colectare informaţii despre concurenţi


Sistemul suport de decizii de marketing

Set de metode statistice şi modele de decizii cu suport informatic


capabil să asiste managerii în analiza datelor şi elaborarea deciziilor

Banca statistică
Sistemul
suport de
decizii
de marketing
Banca de modele
Sistemul cercetărilor de marketing

Ansamblul mijloacelor care permit definirea, culegerea,


analiza, exploatarea şi prezentarea datelor si informaţiilor
relative la o situaţie specifică de marketing

Să reducă riscul/
Documentară să fundamenteze decizii

Sistemul
Cantitativă Tipuri cercetărilor Obiective
de marketing
Să descrie, explice,
Calitativă previzioneze,propună,
verifice
Procesul cercetării de marketing
Definirea problemei/
obiectivele cercetării

Rubrici: Problemei de cercetare, LIDO, Calendarul,


Planului de cercetare Sursele de informaţii, Populaţia, Metodele de culegere a datelor,
Instrumentele de cercetare, Mijloacele de contact - comunicaţie
Recrutarea/formarea Respondenţii
anchetatorilor nu sunt acasă
Realizarea Refuză
Culegerea datelor Etape anchetei pe teren Probleme să colaboreze
Controlul anchetatorilor Răspunsuri
/răspunsurilor nesincere
Intervievatori
Codificarea incorecţi

Analiza datelor Prelucrare Prelucrarea


individuală încrucişată

Rezumat Metodologie
Prezentarea Concluzii si
rezultatelor recomandari
Introducere Analiza datelor
Capitolul 6 – Strategia de marketing
Generalităţi

Sens larg Potrivire

Strategia Selectivitate

Sens restrans Timp lung


Elaborarea strategiei de marketing

Analiza mediului extern Analiza mediului intern

Stabilirea obiectivelor de marketing

Analiza şi selectarea pieţelor ţintă

Formularea strategiei de marketing

Elaborarea programelor de marketing

Implementarea programelor de marketing

Controlul şi evaluarea rezultatelor


Analiză

Analiza mediului intern Analiza mediului extern

Performanţă Probabilitate succes


Mare Mică Mare Mică

Atractivitate
S.W.O.T Oportunităţi Ameninţări
Importanţă

A - Forţe B - Slăbiciuni
Mare reale reale Mare A (f.buna) B

C - Forţe D -Strategia
Slăbiciunimaxi-maxi Strategia maxi-mini
Mică
Forţe false -reale
exploatare forţe Mică C
-utilizare forţe D
→ beneficia de oportunităţi → reduce/elimina ameninţări

Strategia mini - maxi Probabilitate


Strategia mini-mini apariţie
Slăbiciuni - există oportunităţi, nu sunt aptitudini -reducere ameninţări şi slăbiciuni
Mare Mică
- abandonare oportunităţi/ dotare forţe → abandonare actv. sau cesiune
Gravitate

Mare A (f. rea) B

Mică C D (buna)
Stabilirea obiectivelor

Coerente

Economice Precise

Obiective Definite

Neeconomice Stimulative

Realizabile
Capitolul 7 – Produsul
Produsul

Complex de elemente concrete şi abstracte privind caracteristicile fizice,


modul de prezentare, serviciile, preţul, prestigiul pe care îl oferă cons. ,
elemente care generează cererea şi pe care cons. le acceptă în scopul
satisfaceri nevoilor la nivelul experienţelor lui

Obiective percepute Fizice


sau aşteptate Funcţionale

Serviciile oferite de produs


Caracteristici
şi cele ataşate lui

Conţinutul simbolic
Nivelurile produsului
Clasificarea produselor
Bunuri
După natură
Servicii
Bunuri
De bază - De moment - De urgenţă
de uz curent
Bunuri cu cumpărare
Omogene - Eterogene
Bunuri cugetată
de larg consum Bunuri de
specialitate
După Bunuri
destinaţie fără căutare

Materii prime Produse agricole – Resurse naturale

Bunuri Produse
industriale manufacturate
Bunuri de Echipamente – Accesorii
echipament Furnituri – Servicii

Durabile
După durata
de utilizare Perisabile
Ciclul de viaţă al produselor
Ciclul de viaţă al produselor

LANSARE CREŞTERE MATURITATE DECLIN


Nivel maxim
Vânzări Scăzute Cresc rapid
(M.stabilă)
Scad rapid
Mici, Maxime,
Profituri chiar negative
În creştere
(M. timpurie)
În scădere
În scădere
Costuri Mari
(medii)
Mici Mici
Acceptanţi Majoritatea Consevatorii
Cumpărători Inovatori
timpurii timpurie şi târzie fideli
Concurenţă Slabă În creştere Ridicată În scădere
Maximizarea
Creşterea
Creşterea profitului
poziţiei Reducerea
notorietăţii
concurenţiale cheltuielilor
Menţinerea
Obiective Stimularea poziţiei
Creşterea Valorificarea
încercării concurenţiale
preferinţei stocurilor
produsului
pentru marcă
Sporirea fidelitătii
Ciclul de viaţă al produselor

LANSARE CREŞTERE MATURITATE DECLIN

Linie completă Număr redus/


Produs Standard Mai multe variante
de produs abandon
În scădere - Redus – În scădere –
Preţ Orientat - costuri De penetrare Apărarea cotei Menţinerea
pe piaţă Profit profitabilităţii
Intensivă
Distribuţie Selectivă Intensivă
Selectivă
Selectivă

Diferenţiere
Reamintire
Notorietate
Inoformare Consolidarea Redusă
Comunicare Educare
Crearea imaginii
imaginii la minim
Promovarea
Fidelitate
vânzărilor
Marca produsului

nume, un termen, un semn, un simbol,desen sau combinaţie


a acestora care este utilizată pentru a identifica bunurile sau
serviciile unui ofertant sau ale unui grup de ofertanţi şi
pentru a le diferenţia de cele ale concurenţilor

Atributele

Individuală
Avantajele
Marca Componente
Valorile
Colectivă
Personalitatea
??????
Top 100 (1-25)
Top 100 (26-50)
Top 100 (51-75)
Top 100 (76-100)
Tehnologie
Bauturi Spirtoase
Bauturi Carbogazoase
Vanzari cu amanuntul
Ingrijire personala
Telefonie mobila
Produse de lux
Console
Institutii financiare
Fast-Food
Cafea
Masini
Bere
Imbracaminte & incaltaminte
Funcţiile mărcii - avantaje

Diferenţiere Eficienţă

Capitalizare Garanţie

Fidelitate Personalizare
Pentru Pentru
producător consumator
Segmentare Ludică

Facilitare Specificitate

Protectie Distinctivă
Strategii de marcă

Marca Uşor
distribuitorului de pronunţat

Marcă unică înregistrat


pt. toate produsele şi protejat

O marcă pt. o
Uşor de tradus
linie de produse Calităţile
Strategii
numelui
de marcă
O marcă pentru de marcă
Distinct
fiecare produs

O marca generică plus Sa sugereze


complement pt produs avantaje

Absenţa mărcii Conţinut afectiv


Analiza portofoliului de produse -
B.C.G.
Ambalarea, etichetarea si
serviciile post-vânzare

Să identifice
marca
Sistemul vânzării
cu autoservire Să comunice
informaţii
Bunăstarea
consumatorului
Să faciliteze
transportarea
Imaginea firmei Funcţiile
Factori
şi a mărcii ambalajului Să uşureze
depozitarea
Posibilităţile
de inovare
Sa sugereze
avantaje
Modificarea legislaţiei
Să nu complice
consumul
Mix de produse

Mixul de produse: combinaţia tuturor produselor şi


articolelor pe care un anumit vânzător
le oferă spre vânzare ; o varietate de linii de produse

Lărgimea/lăţime prelungirea
mixului de produs liniei de produse

Profunzimea prelungirea în
mixului de produs Extinderea eşantionul superior
Elementele
liniei
mixului
Lungimea de produse prelungirea în
mixului de produs eşantionul inferior

Omogenitatea umplerea liniei de


mixului de produs produse
Linia de produse – produse omogene aflate în strânsă
legătură pt. că funcţionează într-o manieră asemănătoare,
sunt vândute aceleiaşi categ. de cons.,distribuite prin
aceleaşi canale,preț asemănător
Capitolul 8 – Preţul
Preţul
Suma tuturor valorilor pe care consumatorii le oferă în schimbul
avantajului de a avea sau de a utiliza produsul sau serviciul

Preţuri fixe

Preţuri corelate
cu mixul

Categorii Preţuri
de preţuri diferenţiate

Preţuri
promoţionale

Preţuri
psihologice
Modificarea preţurilor

Capcana percepţiei
de calitate scăzută
Reducerea Capcana cotei
Risc
preţului de piaţă fragile
Capcana
bugetului subţire
Modificarea
preţurilor Temporizarea stabilirii
preţului de ofertă
Clauzele de acoperire
Creşterea a variației preţurilor
Mijloace
preţului Vânzarea separată a
elementelor ofertei

Reducerea rabaturilor
Metode generale de stabilire a preturilor

Stabilirea preţurilor Strategia


pe baza costurilor preţurilor ridicate

Stabilirea preturilor Strategia


Metode Strategii
în funcţie de concurenţă preţurilor joase

Stabilirea preturilor pe Strategia


baza valorii percepute preţurilor de aliniere
Preţul

Obiectivele pentru Etapele stabilirii


politica de preţ politicii de preţ
Alegerea
Supraviețuirea
obiectivului urmărit

Maximizare profitului Determinarea cererii

Maximizarea volumului
Estimarea costurilor
de vânzări cantitative
Maximizare Analiza costurilor, preţurilor
cifrei de afaceri şi ofertelor concurenților
Dominarea pieţei Alegerea unei metode
prin calitate de stabilire a preţului
Fructificarea
Alegerea preţului final
avantajului pe piata
EXAMEN
Structura examenului

10-15 Enunţuri despre care trebuie să spuneţi dacă


Subiectul I
sunt adevărate sau false – A pentru adevărat şi F pentru fals

10-15 Enunţuri care trebuie completate cu cel puţin o variantă


Subiectul II
de răspuns dintr-o listă – a,b,c,d

Subiectul III 4-6 Enumerări, completări, scheme

Subiectul IV 1-2 Aplicaţii


Subiectul I

În etapa care domină vânzarea Pag. 15 A


Exemplul 1 obiectivul principal al întreprinderilor era: Pag. 10 M
producţia de masă pentru reducerea costurilor Slide 4-6

F – Răsp. corect – vânzarea produselor/găsirea de clienţi noi

Familia este un factor social de influenţă a


Exemplul 2 Slide 42
comportamentului consumatorului

A - Răspuns corect
Subiectul I

Preţul este cel mai flexibil element


Exemplul 3 Curs 13
al mixului de marketing

A - Răspuns corect
Subiectul II

_________ este componenta SIM care are drept obiectiv


Exemplul 1 culegerea, sistematizarea şi furnizarea informaţiilor privind
starea comercială a firmei.
a)sistemul informaţional intern de marketing
b)sistemul inteligenţă de marketing
c)sistemul cercetărilor de marketing
d)sistemul suport decizie

A p. 141
M. p. 62
Slide 47
a) – Răsp. corect
Subiectul II

Exemplul 2 Micromediul de marketing are următoarele componente


a) furnizorii
b) producătorii
c) mediul economic
d) toate variantele

M. p. 18
Slide 16
a), b) – Răsp. corect
Subiectul III

Exemplul 1 Enumeraţi funcţiile marketingului

Cercetarea pieţei şi a consumatorului


Creştera adaptabilităţii întreprinderii la mediul în care acţionează
Satisfacerea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor
Creşterea eficienţei economice

M. p. 14
Slide 10
Subiectul III

Enumeraţi categoriile de preţuri care


Exemplul 2
pot fi folosite de către o firmă

Preţuri fixe
Preţuri corelate cu mixul de produs
Preţuri diferenţiate
Preţuri promoţionale
Preţuri psihologice

Slide 92
Subiectul IV

Domnişoara Cristina V. trebuie să analizeze distribuţia de rujuri


de buze în magazinele universale. Ea ar dori să cunoască
„distribuţia numerică” şi „distribuţia valorică” a mărcii RB în Dej.
Informaţiile care îi stau la dispoziţie sunt:
Mărci Cifra de afaceri (EUR) - luna august, an T

Mag. A Mag. B Mag. C Mag. D Mag. E

RB 30.300 45.450 15.150 - 60.600

BB 15.150 60.600 - 30.300 500

GB - 30.300 15.150 15.150 -

1. Calculaţi „distribuţia numerică” şi „distribuţia valorică” a mărcii RB.


2. Interpretaţi şi comentaţi rezultatele obţinute.
Subiectul IV
• DNRb =(Raportul dintre numărul magazinelor care vând marca RB
şi numărul magazinelor care vând rujuri) = 4 / 5 = 0,8
• - marca RB a fost comercializată în 80% din magazinele universale
din Dej în luna august a anului T.
• 2 pct formula + 2pct rezultatul + 3 pct interpretarea
Magazin universal A B C D E
Vânzări totale 45.450 136.350 30.300 45.450 61.100

• DVRb=Raportul dintre cifra de afaceri a magazinelor care vând marca RB şi


cifra de afaceri a magazinelor care vând rujuri=
• =45450+136350+30300+61100/45450+136350+30300+45450+61100=
• 0.8573
• - magazinele universale din Dej în care a fost comercializat RB în august au
realizat 85% din vânzările de rujuri ale tuturor magazinelor universale din
Dej, în luna respectivă.
• 1 pct tabelul + 2 pct formula + 2puncte rezultatul + 3 puncte interpretarea
Calcul nota

Subiectul I Subiectul II Subiectul III Subiectul IV


A a,b 6/6 10/10
F d 5/6 10/20
F a,c 4/6
A a 6/6
A b,c 6/6
F a 6/6
F b -
F c,d -
F d -
F c -
8/10 12/14 33/36 20/30
Materiale pentru examen
• Cursul Bazele • Conceptul de marketing pp. 9-17
• Mediul de marketing al întreprinderii pp. 17-23
marketingului şi • Piaţă, schimb, tranzacţie pp. 23-29
prezentarea • Capacitatea, dinamica şi aria pieţei pp. 29-39
PowerPoint • Structura pieţei pp.39-45

• “Fişe de marketing” • Tipologia pieţei pp. 45-51


• Comportamentul consumatorului pp. 51-59
Marius D. POP • Sistemul informaţional de marketing pp. 59-67
Editura Alma Mater • Sistemul crecetărilor de marketing pp. 67-75
Cluj-Napoca 2004 • Strategia de marketing pp. 75-78
• Produsul pp. 95-103
• “Fişe de marketing - • Politica de produs I pp. 103-109
Aplicatii” Marius D. • Politica de produs II pp. 109-115
POP, Adrian POCOL • Politica de preţ pp. 115-121
Editura Alma Mater • Distribuţia pp. 121-123

Cluj-Napoca 2004 • Procesul de comunicare pp. 133-139


• Publicitatea media pp. 139-144
Vă mulţumesc pentru atenţie.
Vă urez un weekend plăcut!