Forta de vanzare

Lector Univ. Dr. DIANA ȚÂMPU

dtampu@artifex.org.ro
https://www.youtube.com/watch?v=1O76NUhig3Y
Vizionati intreg filmuletul cu cele mai bune reclame de la Super Bowl 2022. Faceti un top 3 al
reclamelor care v-au placut cel mai mult si motivati de ce?!
Si care ar fi cea mai nepotrivita?!

https://www.youtube.com/watch?v=di6iwHhrH6s What is Salesforce?

 Cine este forta de vanzare?
Toate formele de promovare la nivelul unei firme se completeaza intre ele avand ca scop principal cresterea vanzarilor si a
pozitiei firmei pe piata. Segmentul de promovare care se ocupa cele mai direct de acest lucru sunt fortele de vanzare, un grup
de persoane specializate tocmai pe vanzarea directa a produselor si serviciilor unei firme avand „ un dublu rol – de crestere a
cifrei de afaceri, prin distributia produselor fara utilizarea retelei comerciale clasice, de prospectare si intretinere a dialogului in
cadrul pietei.”
Cel mai utilizat termen din toate timpurile este cel de vânzător. Este adevărat că funcţiile acestuia au evoluat mult, îmbogăţindu-
se de-a lungul timpului, dar esenţa rămânând aceeaşi. „Prin vânzător se înţelege persoana fizică sau juridică care vinde şi este
specializat în valorificarea bunurilor prin vânzare, reprezentant al unei unităţi comerciale care îndeplineşte un act de comunicare
şi de negociere al unui produs prin care îi oferă clientului posibilitatea alegerii unui bun, argumentând competent şi politicos
calitatea şi utilitatea acestuia, în urma căreia consumatorul cumpără produsul respectiv.” Din această definiţie putem scoate în
evidenţă faptul că vânzătorul reprezintă producătorul în relaţia cu clienţii şi că scopul activităţii sale este de a satisface nevoile
consumatorilor, comunicând cu aceştia, el fiind pregătit special pentru acest lucru
Un agent de vanzare se ocupa cu identificarea si contactarea potentialillor clienti, pe care va incerca sa-i determine sa cumpere
produsele sau serviciile firmei pe care o reprezinta, dar nu numai acesta este rolul sau. De multe ori un potential client identifica
firma cu agentul care o reprezinta, el este imaginea care se creeaza in mintea consumatorului despre firma respectiva. De aceea
agentul de vanzare devine un „ instrument promotional „ fiind un mijloc de promovare a imaginii firmei. Acesta este si motivul
pentru care din punct de vedere al teoriei de marketing fortele de vanzare fac parte din politica promotionala si nu din cea de
distributie, cum au fost initial incluse.
Activitatea agentului de vanzari
Identificarea pietelor potentiale ;
Identificarea potentialilor clienti si localizarea lor teritoriala ;
Asigurarea consultantei tehnice si comerciale pentru produsele sau serviciile vandute atat
utilizatorilor finali cat si intermediarilor ;
Negocierea si incheierea de contracte ;
Obtinerea unor informatii foarte importante despre piata, despre clienti dar si despre
concurenta.
Intr-o firma agentul de vanzare indeplineste urmatoarele sarcini :
Prospectare – gasirea unor clienti si stabilirea de relatii cu fiecare dintre ei ;
Comunicare – informarea clientilor si a potentialilor clienti despre produsele si serviciile firmei
intr-o forma profesionala ;
Vanzare – a vinde este o arta, pe care agentii de vanzare trebuie sa o cunoasca foarte bine ;
Oferirea de servicii – consultanta tehnica la diversele probleme care pot aparea la produsele sau
serviciile vandute clientilor, la instalare sau la utilizarea efectiva a acestora ;
Culegerea de informatii – cercetarea pietei, a clientilor, a unor segmente neexploatate, a
concurentilor, imformatii care ulterior sunt prezentate in rapoartele pe care agentii le fac. 
 Obiectivele fortei de vanzare
identificarea pieţei-ţintă, explorarea şi identificarea acordarea de consultanţă şi asistenţă tehnică, comercială şi post-
oportunităţilor de afaceri; cumpărare;
evaluarea tendinţelor în evoluţia pieţei produsului, serviciilor în negocierea şi încheierea de contracte;
general, precum şi a coordonatelor pieţei-ţintă;
creşterea vânzărilor;
definirea şi evaluarea profilului diferitelor categorii de clienţi;
maximizarea profitului
cunoaşterea comportamentului de consum;
desfăşurarea activităţii de promovare privind imaginea de marcă
culegerea, prelucrarea şi stocarea informaţiilor despre clienţi; şi de produs;
culegerea, prelucrarea şi stocarea informaţiilor despre desfăşurarea de activităţi de merchandising specifice vânzărilor
concurenţă; personale;
urmărirea reacţiei pieţei (segmentului ţintă) în diferite situaţii. ţintirea clienţilor potenţiali şi adaptarea planului de comunicaţie;
oferirea spre vânzare şi vânzarea propriuzisă a produselor, informarea firmei cu privire la problemele apărute în procesul de
serviciilor; vânzare, negociere şi relaţia post-cumpărare, precum şi despre
reclamaţiile semnalate de clienţi;
alocarea produselor;
educarea consumatorului
Obiectivele fortei de vanzare :
Cantitative, de exemplu cresterea cifrei de afaceri, segmentele de piata detinute ;
Calitative, de exemplu imbunatatirea imaginii produsului, serviciului, marcii sau chiar a firmei in
ansamblu.
Marimea fortei de vanzare depinde tocmai de obiectivele pe care le stabileste firma, dar si de
resursele de care dispune. Indiferent de numarul agentilor de vanzare pe care ii are o firma, aceasta
trebuie sa se asigure de eficienta acestora, de multe ori existand agenti care singuri realizeaza un
procent mai mare de vanzari decat altii la un loc. Este evident ca numarul mai mare de agenti de
vanzare presupune si o cifra a vanzarilor mai ridicata, dar si costuri mai mari pentru firma.. Astfel
una dintre cele mai utilizate „ strategii de stabilire a marimii fortei de vanzare a unei firme este
metoda volumului de munca necesar ” , adica se stabileste numarul clientilor care vor fi contactati si
in functie de acest numar se va stabili cati agenti de vanzare sunt necesari pentru a stabili contacte
cu acestia. Se mai stabileste frecventa de vizitare, adica numarul de vizite facute in decursul unui an
unui client., numarul mediu de vizite pe care il poate face intr-un an un agent de vanzari.
Organizarea activitatii fortei de
vanzare
În organizarea forţei de vânzare pot fi utilizate mai multe criterii, printre cele mai uzuale
numărându-se criteriul geografic, cel al produselor şi cel al clienţilor.

Principalele criterii de organizare a forţei de vânzare sunt prezentate in tabelul urmator:

Criteriul Descriere
Un vânzător vizitează, în cadrul
sectorului său, toţi clienţii şi toţi
Geografic prospecţii, pentru toate
produsele.
Un vânzător vizitează, în cadrul
sectorului său, toţi clienţii şi
Produse
prospecţii, pentru o singură
gamă de produse.
Un vânzător vizitează, în cadrul
Clienţi sectorului său, un singur tip de
clienţi pentru toate produsele.
Un vânzător vizitează, în cadrul
sectorului său, toate tipurile de
Funcţii clienţi pentru toate produsele,
desfăşurând un anumit tip de
activitate.
Avantaje
Fiecare vânzător este
responsabil de sectorul său;
Cheltuielile de transport sunt
limitate.
Vânzător specializat pe o singură
gamă de produse (cunoştinţe
tehnice profunde).
Vânzător specializat pe o
clientelă precisă (cunoaştere
excelentă a acestei clientele).
Vânzător specializat pe anumite
activităţi (contactarea clienţilor
potenţiali, prezentarea
produsului, negocierea şi
încheierea contractelor  etc.)
Dezavantaje
Dificultatea de a delimita
sectoare cu potenţial
echivalent.
O forţă de vânzare pentru
fiecare gamă de produse;
Mai mulţi vânzători pentru
acelaşi client;
Mai mulţi vânzători pentru
acelaşi sector.
O forţă de vânzare pentru
fiecare tip de clienţi;
Mai mulţi vânzători pentru
acelaşi sector.
O forţă de vânzare pentru
fiecare tip de activitate;
Mai mulţi vânzători pentru
acelaşi sector.
Mai mulţi vânzători pentru
acelaşi client.
Exercitiu practic
Analizati echipa de vanzari a companiilor:
- Automotive
- Arabesque
- Regatta imobiliare
- Christian Tour

Ce criterii credeti ca sunt folosite pentru organizarea echipelor de vanzari?

Criteriul ideal este acela care permite obţinerea unor sectoare echivalente în privinţa volumului
de muncă prestată şi a potenţialului de evoluţie, sectoare fiind adaptate produselor vândute şi
clientelei vizate. În plus, sectoarele astfel conturate trebuie să permită fixarea cu uşurinţă a
obiectivelor şi implementarea unui control eficient al activităţii agenţilor de vânzări.

Agenţii de vânzări au deplina responsabilitate asupra modului de desfăşurare a activităţii în zona

de activitate respectivă. Această zonă de activitate sau teritorială are în vedere numărul de
clienţi actuali şi potenţiali care sunt alocaţi unui agent de vânzări.
Organizarea activităţii forţei de vânzare presupune rezolvarea a patru aspecte deosebit de
importante pentru activitatea departamentului de vânzări
recrutarea şi selectarea agenţilor de vânzări,
formarea agenţilor de vânzări,
motivarea agenţilor de vânzări,
evaluarea şi controlul activităţii forţei de vânzare.
 Recrutarea şi selectarea forţei de vânzare reprezintă un
proces de identificare, testare şi angajare a candidaţilor
pentru ocuparea posturilor de agenţi de vânzări din
cadrul departamentului de vânzări a unei organizaţii. În practică, sursele de recrutare a forţei de vânzare pe
Acest proces presupune organizarea minuţioasă a care trebuie să le ia în considerare o organizaţie pot fi
fiecărei etape pentru găsirea şi angajarea celor mai buni
agenţi de vânzări, potriviţi organizaţiei respective. De personalul propriu al companiei, unii angajaţi din
aceea, managerii de vânzări, pregătesc din timp această producţie sau din structura funcţională putând fi
activitate urmărind următoarele aspecte: promovaţi în cadrul forţei de vânzare,
stabilirea numărului de agenţi de vânzări şi a tipologiei alte organizaţii (firme concurente etc. ),
acestora,
instituţii de învăţământ (licee, universităţi, institute de
alegerea surselor de recrutare, calificare),
recrutarea aplicanţilor, anunţurile de mică şi mare publicitate în mass media,
selectarea candidaţilor pe baza unor criterii de candidaturile spontan,
angajare stabilite anterior,
agenţii de recrutare,
angajarea persoanelor selectate,
oficiile de plasare a forţei de muncă.
asimilarea noilor angajaţi în echipa de vânzări.
În procesul de recrutare a agenţilor de vânzări cele mai utilizate proceduri de selecţie sunt
următoarele:
analiza C.V.-urilor şi a scrisorilor de intenţie primite în mod spontan sau în urma publicării unor
anunţuri de angajare;
participarea la interviuri, care pot fi dirijate sau nedirijate, situaţionale sau în condiţii de stres
etc., de regulă, desfăşurându-se în mai multe etape;
solicitarea de recomandări (referinţe) de la vechiul loc de muncă, de la instituţiile de
învăţământ sau de la alte persoane care îl cunosc pe candidat;
examinări fizice şi medicale;
susţinerea unor teste de inteligenţă, de aptitudini, de cunoştinţe, de personalitate sau de
interes.
În cadrul departamentului de vânzări este necesară existenta unei echipe de specialişti în
domeniul vânzărilor pentru ca sa se poată vorbi despre eficienţă. Aşa cum s-a văzut, încă din
momentul angajarării se încearcă alegerea unor viitori angajaţi care deţin abilităţile necesare
pentru ocuparea posturilor de agenţi de vânzări.
Chiar din momentul angajării, dar şi pe parcursul perioadelor următoare, forţa de vânzare
trebuie să urmeze anumite programe de pregătire profesională numite Training 
sau Coaching, ultimele fiind cele în care accentual se pune pe promovarea spiritului de echipă şi
coeziunea în cadrul acesteia.
Formarea forţei de vânzare poate să se desfăşoare fie la locul de muncă al angajatului, fie în alte
locaţii amenajate propice pentru desfăşurarea unor astfel de activităţi.
Training-ul poate fi asigurat fie de către agenţii de vânzări cu experienţă, numiţi instructori, fie
apelând la specialişti consultanţi din cadrul unor firme specializate în consultanţăîn vânzări .
În cazul în care se apelează la instructori din cadrul firmei, se remarcă avantajul atenţiei sporite
acordate fiecărui „cursant” precum şi pregătirea strict legată de problemele vânzării cu care se
confruntă acesta la locul său de muncă. Ca dezavantajele pot fi amintite lipsa timpului
(instructorul trebuie să-şi îndeplinească propriile sarcini de vânzări) şi a abilităţilor didactice.
În cel de-al doilea caz, se apelează fie la firme specializate în pregătirea forţei de vânzare,  fie la
specialişti independenţi, cum sunt cadrele didactice universitare de specialitate. Avantajul
principal al acestei formule este legat de costurile moderate accesibile şi firmelor mici, precum şi
de necesitatea împrospătării periodice a cunoştinţelor teoretice de specialitate.
Obiectivele formării forţei de vânzare vizează următoarele aspecte ale atitudinii agenţilor de
vânzări:
dimensiunea cognitivă a atitudinii, care favorizează dobândirea de noi cunoştinţe în domeniul
studierii pieţei, distribuţiei, cunoaşterii unor limbi străine etc.
dimensiunea afectivă a atitudinii, care favorizează integrarea şi adeziunea agenţilor de vânzări
în şi la echipa de vânzări. Programele de formare urmăresc crearea adeziunii la valorile
companiei, promovarea spiritului de echipă, îmbunătăţirea comunicării, stimularea creativităţii
etc.
dimensiunea conativă a atitudinii, care are în vedere influenţarea comportamentului prin
stăpânirea unor tehnici de vânzare specifice, tehnici de prospectare, tehnici de abordare a
aclientului, tehnici de negociere, tehnici de tratare a obiecţiilor clientului etc.
Metodele de pregătire cele mai des utilizate în
formarea agenţilor de vânzări sunt:
1.Studiul individual. Agenţii de vânzări studiază un anumit material, urmând a fi testaţi cu privire la cunoştinţele
acumulate.
2.Cursurile şi seminarele. Aceste metode se bazează pe participarea activă a cursanţilor la un anumit program cu o
tematică stabilită. În cele mai multe cazuri, cursurile şi seminarele se finalizează cu o testare, care conduce la obţinerea
unui certificat sau a unui atestat.
3.Formarea în situaţia reală de muncă. Este metoda de instruire cu cel mai practic conţinut, constând în însoţirea noului
angajat de către un instructor specializat sau de către şeful compartimentului de vânzări. Acest „tutoriat” se întinde pe
perioada câtorva luni şi presupune un transfer de cunoştinţe şi de experienţă, benefic pentru noul agent de vânzări.
Noul angajat poate observa cum se desfăşoară o vizită la un client. Apoi, se poate implica direct în abordarea clientului
după ce a câştigat experienţa necesară. Trainer-ul îşi asumă rolul de a-l observa şi de a-l sfătui cu privire la utilizarea celor
mai eficiente tehnici de vânzare.
4.Vizitele de pregătire. Acestea presupun participarea agenţilor de vânzări la diferite  târguri şi expoziţii pentru a studia
produsele concurenţei. Cu această ocazie, se asistă la demonstraţii şi se poartă un dialog cu persoanele în măsură să
ofere informaţii suplimentare. De asemenea se pot efectua vizite în secţiile de producţie ale companiei în scopul de a
cunoaşte cât mai bine aspectele tehnice legate de realizarea produselor ce vor fi promovate.
Motivarea forţei de vânzare poate îmbraca forma unui set coerent de recompense şi sancţiuni, de
natură financiară sau morală. În practică, este utilizat termenul de remunerare, în cazul recompensei
financiare şi termenul de stimulare, în cazul unor mijloace preponderent nefinanciare. Scopul acestor
măsuri de motivare este acela de a eficientiza activitatea forţei de vânzare.
De regulă, componentele sistemului de remunerare a forţei de vânzare cuprinde următoarele
elemente:
salariu fix
comision
bonusuri
prime
acoperirea cheltuielilor
Acordarea salariului fix reprezintă pentru agentul de vânzări un minim de siguranţă în privinţa venitului financiar obţinut de la compania unde este angajat. Pe
de altă parte, acordarea doar a salariului minim nu este suficient de motivant pentru agentul de vânzări, ceea ce va avea consecinţe negative asupra
obiectivelor propuse. De aceea, în practică, angajatorii utilizează un sistem de remunerare bazat pe salariu fix plus commision. Acordarea doar a salariului fix
poate fi realizată doar în anumite condiţii, cum ar fi,de exemplu, frecvenţa redusă a vânzărilor pentru anumite produse, neidentificarea clară a aportului fiecărui
agent de vânzări din cadrul echipei la realizarea vânzării produselor etc.
 Comisionul  reprezintă pentru angajul în vânzări cea mai motivantă formă de remunerare deoarece, în funcţie de obiectivele stabilite în legatură cu volumul
vânzărilor realizate, poate încasa sume de bani suplimentare salariului fix. Această metodă de remunerare conferă agentului de vânzări o mai mare libertate de
acţiune, de organizare şi planificare a activităţilor zilnice. Pe de altă parte, tocmai acest lucru poate determina şi un stress mai mare în activitatea de vânzări.
Pentru companie, acordarea comisionului are avantajul lipsei de riscuri, deoarece acesta va fi acordat doar în situaţia în care există vânzări. Dar, în situaţia unei
pieţe aflate în creştere, în care vânzările pot fi realizate relative uşor de către agenţii de vânzări, comisionul se transformă, mai degrabă, în povară pentru
companie.
Comisionul poate contribui şi la fidelizarea angajaţilor faţă de companie, în sensul că un comision substanţial poate asigura păstrarea acestora în cadrul
companiei şi limitarea turnover-ului. Rata turnover-ului reprezintă procentulpersoanelor care părăsesc compania pentru a lucra în altă parte.
Bonusurile reprezintă sume de bani ce pot fi acordate periodic agenţilor de vânzări dacă aceştia au îndeplinit anumite obiective comerciale,cum ar fi volumul
vânzărilor, atragerea de noi clienţi, vânzarea unor noi produse, reducerea unor cheltuieli generate de procesul de vânzare etc. Ele pot fi individuale sau
colective, ultimele acordându-se întregii echipe de vânzări în situaţia în care nu se poate stabili cu exactitate ponderea participării fiecărui membru al echipei la
realizarea vânzării. Cuantumul acestor bonusuri poate ajunge la 10-10% din venitul total anual al agentului de vânzări.
Bonusurile contribuie favorabil la sporirea concurenţei între membrii echipei de vânzări, dacă sunt stabilite şi acordate cu discernământ de către manageri.
Primele se acordă cu ocazia desfăşurării unor activităţi sau evenimente speciale, cum ar fi participarea la târguri expoziţionale, încheierea unor contracte
deosebite, sărbătorirea unor evenimente, Crăciun, Paşte, zile de naştere etc.
Primele pot avea un cuantum de 5-10% din venitul total anual al unui agent de vânzări.   
Acoperirea cheltuielilor reprezintă o componentă a sistemului de remunerare acordată pentru acoperirea cheltuielilor de transport, cazare, masă, telefon etc.
generate de activitatea de vânzări.
Avantajele sociale reprezintă o posibilitate de câştig suplimentar şi au în vedere dotarea cu autoturism de srviciu,telefon mobil, laptop, pensii suplimentare,
asigurări de sănătate, de viaţă…, asistenţă în formarea profesională etc.
Stimularea  forţei de vânzare are drept obiectiv creşterea competitivităţii acesteia prin oferirea unor recompense
preponderent morale. În practică, pot fi utilizate ca formă de acţiune directe sau indirecte, individuale sau de grup,
cu efect imediat sau cu efect în timp. De exemplu, o metodă de stimulare directă, individuală, cu efect imediat
poate fi considerată acordarea unor cadouri agentului de vânzări. Cu efect în timp, putem menţiona perspective
unei avansări, de exemplu. O metodă de stimulare indirectă, colectivă poate fi o notă de informare adresată întregii
echipe de vânzări.
Indiferent de forma de acţiune aleasă şi de tehnica utilizată este necesară o analiză atentă a condiţiilor de acordare
a acestor mijloace de stimulare şi o alegere corectă a angajaţilor care vor fi asrfel motivaţi.
Ca metode de stimulare a agenţilor de vânzări există[3]:
concursul de vânzări
convenţia anuală
voiajul de stimulare
primele din catalog
Printre cele mai întâlnite metode de sporire a satisfacţiei morale pot fi menţionate:
promovarea pe un nivel superior în cadrul organigramei companiei,
evidenţierea unor perspective de avansare,
acordarea unor diplome, certificate, medalii, cum ar fi „Agentul de vânzări al anului”,
întâlniri speciale cu managerii companiei,
plata abonamentului la un club sportiv,
asigurarea unor condiţii de muncă agreabile în privinţa dotării, climatului etc.,
Activitatea forţei de vânzare trebuie să fie evaluată de către managerul compartimentului de vânzări.
Acesta va urmări realizarea obiectivelor propuse de către fiecare agent de vânzări. Ca surse de
informaţii pot fi utilizate rapoartele de vânzări realizate de către agenţi, scrisorile şi reclamaţiile
primite de la clienţi, anchetele efectuate în rândul clienţilor, observaţii personale ale managerului de
vânzări etc.
Ca metode de evaluare a performanţelor agenţilor de vânzări se utilizează[4]:
comparaţii între rezultatele agentului de vânzări şi sarcinile trasate,
comparaţii între agenţii de vânzări,
comparaţii între vânzările curente şi cele din perioada precedentă,
evaluarea satisfacţiei clienţilor,
evaluarea calitativă a agenţilor de vânzări.
În evaluarea performanţelor agenţilor de vânzări trebuie să se ţină cont şi de caracteristicile
fizice ale ale angajaţilor, vârstă, sănătate, experienţă, iniţiativă, capacitate de organizare,
entuziasm etc.
 Rolul evaluării trebuie să fie acela de a evidenţia cauzele performanţelor şi de a identifica
eventualele abateri în vederea corectării rapide.
Controlul activităţii forţei de vânzare trebuie să urmărească îndeplinirea obiectivelor de vânzare
şi a sarcinilor trasate referitoare la activitatea de vânzări. De aceea, acesta trebuie construit pe
princiul eficienţei şi al obiectivităţii. Managerii de vânzări nu trebuie să uite rolul acestui
instrument de lucru, şi anume, eficientizarea întregii activităţi din cadrul departamentului de
vânzări.
Ca documente operative utilizate în activitatea de planificare şi control a agenţilor de vânzări pot fi
utilizate:
fişa de vizită care este completată de către fiecare agent de vânzări după efectuarea unei vizite
la client. Acest document prezintă informaţii referitoare la data vizitei, numele clientului,
obiectivele vizitei, derularea întâlnirii, concluzia vizitei, data viitoarei întâlniri etc. Fişa de vizită se
predă săptămânal coordonatorului de vânzări.
raportul săptămânal se efectuează de fiecare agent de vânzări la sfârsitul săptămânei de lucru
şi se înmânează directorului de vânzări. Acest document cuprinde informaţii mai variate,
refritoare la numele clienţilor vizitaţi în timpul săptămânii respective, telefoanele date clienţilor,
comenzile încheiate, cheltuielile generate de deplasările în teritoriu, transport, masă etc.
documentul de sinteză se completează lunar de către directorul forţei de vânzare, pe baza
rapoartelor săptămânale primite de la agenţii de vânzări din cadrul departamentului de vânzări.
În acest document sunt prezentaţi toţi clienţii actuali şi prospecţii companiei, activităţile
desfăşurate, vizite, telefoane etc., precum şi obiectivele cantitative şi calitative ce trebuie
urmărite în cazul fiecărui client actual sau potenţial al companiei.
Care sunt rolurile unei echipe de
vânzări?
O echipă de vânzări poate avea orice număr de roluri - iată câteva dintre cele mai frecvente:
Director de vânzări : Managerul de vânzări supraveghează și îndrumă echipa de vânzări - angajarea și instruirea de noi membri ai echipei,
conducerea vânzărilor, gestionarea bugetului, stabilirea obiectivelor de vânzări, evaluarea performanței echipei lor și abordarea
problemelor legate de performanță.
Asistent manager de vânzări : Organizațiile mai mari pot adăuga un asistent manager de vânzări la echipa de vânzări pentru a-l susține pe
managerul de vânzări cu managementul echipei. Această poziție servește drept legătură între managerul de vânzări și forța de vânzări.
Directori de cont : Directorii de cont, cunoscuți și sub numele de reprezentanți ai vânzărilor, sunt nucleul echipei - vorbesc direct cu clienții
pentru a realiza vânzări. Reprezentanții de vânzări își pot face munca din ușă în ușă, practic, prin telefon, la convenții și spectacole sau
printr-o combinație de abordări.
Reprezentanți ai succesului clienților : Un rol comun într-o echipă de vânzări este reprezentantul pentru succesul clienților (sau
reprezentantul serviciului pentru clienți). Accentul acestei poziții este reținerea clienților. Reprezentanții serviciului pentru clienți ajung la
clienții existenți pentru a reînnoi vânzările și pentru a urmări tranzacțiile anterioare. Această poziție acordă prioritate clienților existenți,
permițând reprezentanților vânzărilor să se concentreze pe realizarea de noi vânzări.
Specialiști în vânzări : Multe echipe de vânzări includ specialiști în vânzări care sunt experți instruiți pe toate aspectele produsului sau
serviciului. Atunci când un client are o întrebare dificilă sau o problemă complexă, un agent de vânzări le poate transmite unui specialist în
vânzări, care îi poate ajuta să rezolve orice problemă legată de produs.
Exercitiu practic
https://www.youtube.com/watch?v=gXfLl3qYy0k

Vizionati reclama si notati primul sentiment / impresie cu care ati ramas in urma vizionarii.
Vizionati din nou reclama si notati ce ati inteles – ceva diferit de prima data.
Vizionati pentru a treia oara reclama, notati alte elemente care v-au atras atentia, spre
deosebire de primele doua dati.
Cand intrati intr-un magazin Adidas – care e primul gand care va vine in minte?